營(yíng)銷管理手冊(cè)(修訂)

XXXX管理文件

營(yíng)銷中心管理手冊(cè)

文件編號(hào)：HLL/YX01-2015

受控狀態(tài)：受控

文件版本：A

類型：普通密級(jí)

編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

2015-6-30發(fā)布2015-7-1實(shí)施

目錄

1、部門職能....................................................2

1.1營(yíng)銷中心職能..................................................2

1.2電力部、民用工程部職能.......................................2

1.3品牌市場(chǎng)部職能................................................3

1.4外貿(mào)部職能....................................................4

2、組織架構(gòu)....................................................5

3、部門管理制度................................................6

3.1營(yíng)銷中心人員培訓(xùn)制度...........................................6

3.2營(yíng)銷中心薪酬制度及激勵(lì)措施...................................8

3.3營(yíng)銷中心考核制度..............................................11

3.4銷售費(fèi)用管理制度..............................................13

3.5日常管理制度..................................................15

3.6客戶管理制度.................................................19

3.7應(yīng)收款管理制度................................................22

3.8營(yíng)銷情報(bào)管理制度..............................................24

3.9銷售人員解聘與辭職管理制度....................................26

4、部門工作流程...............................................29

5、其它33

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為加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷工作管理，建立高效有序的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，塑造良好的公司形象和產(chǎn)

品形象，規(guī)X國(guó)內(nèi)市場(chǎng)管理及銷售流程、行為；達(dá)成公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定以下簡(jiǎn)稱《手冊(cè)》。

1部門職能

1.1、營(yíng)銷中心職能

1、組織制訂國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃；

2、組織制訂國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷策略、營(yíng)銷政策和管理制度；

3、規(guī)劃和管理市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)；

4、管理公司重大客戶，協(xié)調(diào)重大營(yíng)銷公共關(guān)系；

5、組織制訂營(yíng)銷目標(biāo)、預(yù)算；分解并組織實(shí)施；

6、制訂國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)模型和核算模式；負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的規(guī)X、監(jiān)控和協(xié)調(diào)；負(fù)

責(zé)國(guó)際營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的規(guī)X、負(fù)責(zé)合同或信用證的訂立執(zhí)行及評(píng)審，風(fēng)險(xiǎn)控制；

7、根據(jù)銷售計(jì)劃和預(yù)算以及公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度、銷售政策、費(fèi)用開支標(biāo)準(zhǔn)，積極組織

并開展產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)；

8、依據(jù)公司所定產(chǎn)品基價(jià)，審批內(nèi)部定單報(bào)價(jià)，對(duì)客戶的特殊及非標(biāo)要求協(xié)助生產(chǎn)技術(shù)部進(jìn)

行評(píng)審會(huì)簽。

9、負(fù)責(zé)管理公司營(yíng)銷資源，包括業(yè)務(wù)信息、市場(chǎng)信息、渠道資源、客戶資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)

格信息的建立及反饋；

10、做好銷售人員月度、年度銷售數(shù)據(jù)匯總，建立健全銷售總帳及產(chǎn)品分類銷售明細(xì)帳、區(qū)域

及行業(yè)產(chǎn)品銷售經(jīng)理個(gè)人銷售明細(xì)帳、客戶業(yè)務(wù)往來(lái)明細(xì)帳、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售費(fèi)用總帳、

明細(xì)帳等銷售臺(tái)帳。

1.2電力部、民用工程部職能

1、依據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，組織制定電力、民用工程國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

銷售渠道建設(shè)及終端客戶管理工作；規(guī)劃公司國(guó)內(nèi)電力、民用工程銷售系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)；建立、

健全營(yíng)銷管理各項(xiàng)規(guī)章制度、業(yè)務(wù)模型及營(yíng)銷核算模式；

2、依據(jù)公司年度整體銷售目標(biāo)，提交年度銷售計(jì)劃方案，按月分解、負(fù)責(zé)實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷全過(guò)

程監(jiān)控管理，完成銷售計(jì)劃任務(wù)；完成公司規(guī)定的各行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)；完成回款任務(wù)。

3、負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)信息，協(xié)助品牌市場(chǎng)部做好外部客戶滿意度調(diào)查，做好國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

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價(jià)格信息、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、市場(chǎng)占有率等情況的市場(chǎng)調(diào)研；并及時(shí)分類、匯總、整理，

形成報(bào)告上交主管領(lǐng)導(dǎo)，以便公司及時(shí)、差異化調(diào)整銷售策略；

4、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的宣傳和推廣；維護(hù)并建立良好產(chǎn)品形象；

5、建立健全客戶檔案資料；

6、建立健全內(nèi)部銷售、費(fèi)用、客戶往來(lái)、提成、客戶傭金等臺(tái)賬。

1.3品牌市場(chǎng)部職能

1、根據(jù)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)公司品牌資源規(guī)劃、培育；制定品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，明確目標(biāo)細(xì)

分市場(chǎng)及其品牌定位；整合品牌資源，提升品牌價(jià)值，促進(jìn)品牌成長(zhǎng)；使品牌資產(chǎn)能夠真正成

為公司利潤(rùn)的重要來(lái)源，成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一；

2、負(fù)責(zé)公司形象標(biāo)志、品牌標(biāo)志的注冊(cè)、使用許可和權(quán)益維護(hù)；

3、負(fù)責(zé)組織品牌設(shè)計(jì)與策劃工作，負(fù)責(zé)企業(yè)形象策劃和實(shí)施，企業(yè)形象的整合傳播（廣告、

公關(guān)、活動(dòng)、傳播物等）；負(fù)責(zé)組織品牌推廣、宣傳與維護(hù)等工作；

4、負(fù)責(zé)規(guī)X內(nèi)部品牌使用行為，并監(jiān)控外部品牌侵權(quán)行為；配合工商等政府職能部門負(fù)責(zé)市

場(chǎng)打假工作。

5、負(fù)責(zé)公司與政府主管部門、外部媒體的溝通工作，負(fù)責(zé)公司對(duì)外宣傳推廣方案的制定及執(zhí)

行；

6、負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)；負(fù)責(zé)CI策劃、設(shè)計(jì)（包括MI、VI、BI）以及CI手冊(cè)制作和實(shí)施；

7、制訂年度品牌推廣計(jì)劃和投入費(fèi)用預(yù)算及損益預(yù)估；及時(shí)掌握公司主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)行情及行

業(yè)動(dòng)態(tài)，提交差異化品牌推廣實(shí)施方案計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施；

8、負(fù)責(zé)行業(yè)新聞和動(dòng)態(tài)的搜集、媒介關(guān)系的維護(hù)、危機(jī)報(bào)道的處理、榮譽(yù)的爭(zhēng)取和發(fā)布、企

業(yè)的信息的發(fā)布、產(chǎn)品的軟文推廣、大型活動(dòng)的報(bào)道、新聞發(fā)布會(huì)、重要會(huì)議的場(chǎng)景策劃等；

9、負(fù)責(zé)大型公益活動(dòng)的策劃、組織和協(xié)調(diào);

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10、負(fù)責(zé)公司對(duì)外宣傳、招聘會(huì)、展會(huì)等展板、宣傳彩頁(yè)、VCD等設(shè)計(jì)制作；負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊

物的編輯和發(fā)行；

11、負(fù)責(zé)公司建設(shè)、維護(hù)、網(wǎng)刊與用戶互動(dòng)的工作；

12、收集市場(chǎng)信息（包括市場(chǎng)總量、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品應(yīng)用信息等），每月向公司高層領(lǐng)

導(dǎo)書面匯報(bào)。

13、進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。

14、全面負(fù)責(zé)XX售后服務(wù)的管理工作，包括相關(guān)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的確定、實(shí)施規(guī)X、政策制定

和修改，以及服務(wù)資源的統(tǒng)一規(guī)劃和配置，是公司售后服務(wù)工作的具體指導(dǎo)和監(jiān)督部門。

15、負(fù)責(zé)客戶（電力民用工程銷售、外貿(mào)、采購(gòu)）服務(wù)、投訴處理等工作。及時(shí)處理客戶投訴,

對(duì)客戶投訴提交處理意見(jiàn)并負(fù)責(zé)跟進(jìn)投訴處理結(jié)果；

16、負(fù)責(zé)收集整理渠道及終端客戶意見(jiàn)，及時(shí)整理分析客戶反饋的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、價(jià)格等數(shù)

據(jù)信息，每月定期形成報(bào)告提交公司領(lǐng)導(dǎo)；

17、負(fù)責(zé)客戶滿意度調(diào)查，定期形成客戶滿意度調(diào)查報(bào)告，依據(jù)結(jié)果提交相應(yīng)內(nèi)部整改意見(jiàn)。

1.4外貿(mào)部

1、依據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，組織制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)及

終端客戶管理工作；規(guī)劃公司國(guó)際貿(mào)易系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)；建立、健全外貿(mào)營(yíng)銷管理各項(xiàng)規(guī)章制

度、業(yè)務(wù)模型及營(yíng)銷核算模式；積極開展國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)；做好國(guó)際市場(chǎng)信息的收

集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋；2、負(fù)責(zé)公司出口銷售年、月度計(jì)劃的編制及實(shí)

施，確保公司預(yù)定出口目標(biāo)計(jì)劃的完成；3、負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)開拓，配合公司宣傳工作（如展會(huì)、）,

努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；4、與客戶洽談直到形成訂單合同，將

訂單信息及時(shí)反饋，按具體要求出具相關(guān)單據(jù)，并負(fù)責(zé)整個(gè)訂單的全程跟蹤；5、負(fù)責(zé)出口業(yè)

務(wù)應(yīng)收帳款資金的回收工作，及時(shí)跟蹤貨款到帳日的應(yīng)收情況，提醒單證人員及時(shí)取得銀行水

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單并交付財(cái)務(wù)部進(jìn)行出口核銷工作;

6負(fù)責(zé)編制出口統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好出口統(tǒng)計(jì)核算基礎(chǔ)管理工作，建立健全各種原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺(tái)

帳，及時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度出口統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、負(fù)責(zé)國(guó)際貿(mào)易基本資料歸檔工作，負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)

客戶資料、報(bào)價(jià)單、訂單合同（包含出口合同下的一切單據(jù)備份）進(jìn)行分類整理；8、負(fù)責(zé)準(zhǔn)

備相關(guān)出口單據(jù)：出口報(bào)關(guān)單、核銷單、產(chǎn)地證、保險(xiǎn)單、發(fā)票、裝箱單、質(zhì)檢單、船證明、

提單、匯票、銀行交單申請(qǐng)書等必備單據(jù)；9、及時(shí)跟蹤已完成訂單的銀行結(jié)匯情況；已結(jié)匯

的訂單，及時(shí)取得水單等相關(guān)單據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收進(jìn)行出口核銷和退稅工作；如有支付國(guó)外傭金

的訂單，負(fù)責(zé)在已經(jīng)結(jié)匯的情況下，準(zhǔn)備“傭金協(xié)議”，“外銷合同”，“發(fā)票”等單據(jù)交

財(cái)務(wù)部簽收并由財(cái)務(wù)部提交銀行支付。

2、營(yíng)銷中心組織機(jī)構(gòu)

2.1、營(yíng)銷中心由營(yíng)銷總監(jiān)1人、副總監(jiān)1人，品牌市場(chǎng)部經(jīng)理1人、民用工程部經(jīng)理1人，

電力部經(jīng)理1人、外貿(mào)部經(jīng)理1人及分行業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理數(shù)人、對(duì)口區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員數(shù)人組

成；業(yè)務(wù)接口支持由業(yè)務(wù)大廳開票員1人、核價(jià)員1人、銷售助理2人；品牌市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)研

主管1人、品牌主管1人、客服主管1人；儲(chǔ)運(yùn)物流部物流配送員1人等組成。

2.2、營(yíng)銷中心組織架構(gòu)圖：

2.3、營(yíng)銷中心崗位示意圖:

3部門管理制度

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3.1營(yíng)銷中心人員培訓(xùn)制度

文件編號(hào)：HLL/YX0301-2015

受控狀態(tài)：受控

文件版本：A

類型：普通密級(jí)

編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

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培訓(xùn)分入職培訓(xùn)和在職培訓(xùn)。

?入職培訓(xùn)內(nèi)容：

1、公司發(fā)展歷史沿革及創(chuàng)始人事跡；

2、公司基本規(guī)章制度；

3、公司內(nèi)部銷售作業(yè)流程；

4、公司產(chǎn)品規(guī)格、性能、參數(shù)、報(bào)價(jià)方法、行業(yè)狀況等；

5、營(yíng)銷管理制度；

6、行業(yè)銷售知識(shí)、技巧等。

?在職培訓(xùn)內(nèi)容：

⑴、公司產(chǎn)品知識(shí)；

⑵、銷售技巧、溝通能力提高；

⑶、相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷管理知識(shí)等。

?培訓(xùn)計(jì)劃

營(yíng)銷中心每年制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)計(jì)劃的分解實(shí)施納入公司年度培訓(xùn)計(jì)劃，相關(guān)費(fèi)用

列入年度銷售費(fèi)用。

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3.2營(yíng)銷中心薪酬制度及激勵(lì)措施

文件編號(hào)：HLL/YX0302-2015

受控狀態(tài)：受控

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文件版本：A

類型：普通密級(jí)

編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

1、營(yíng)銷中心薪酬等級(jí)及提成標(biāo)準(zhǔn)：（見(jiàn)下表）

表一：銷售機(jī)構(gòu)薪資標(biāo)準(zhǔn)

月薪資標(biāo)準(zhǔn)

職等薪資等級(jí)業(yè)績(jī)提成備注

基本工資崗位工資

營(yíng)銷中心總監(jiān)A112001800

績(jī)效合同

營(yíng)銷中心副總監(jiān)A212001300

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品牌市場(chǎng)部經(jīng)理B11200800

電力部經(jīng)理B21200800

民用工程部經(jīng)理B31200800

區(qū)域銷售經(jīng)理C11200600

銷售業(yè)務(wù)員C21200300

2、通訊費(fèi)用：營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)額度為300元/月；部門經(jīng)理額度為200元/月；區(qū)域銷售經(jīng)

理及業(yè)務(wù)員150元/月；通訊費(fèi)用在標(biāo)準(zhǔn)額度內(nèi)由銷售助理每月月底前打款到各手機(jī)卡上，超

標(biāo)自負(fù)；以上享受通訊補(bǔ)貼人員必須統(tǒng)一使用公司按區(qū)域規(guī)定發(fā)給的手機(jī)卡號(hào)。

3、產(chǎn)品銷售提成核算辦法

⑴、提成產(chǎn)品X圍：

在所管銷售區(qū)域內(nèi)的由公司提供的所有產(chǎn)品。

⑵、產(chǎn)品報(bào)價(jià)：

①、對(duì)外報(bào)價(jià)原則上不超出公司制訂的產(chǎn)品基價(jià)的30%；

②、原則上不得低于基價(jià)銷售，確實(shí)有營(yíng)銷策略需求的，由銷售部門經(jīng)理以簽呈形式書面報(bào)請(qǐng)

營(yíng)銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批核準(zhǔn)后執(zhí)行；

③、產(chǎn)品基價(jià)可依據(jù)市場(chǎng)情況變化及時(shí)調(diào)整，以總經(jīng)理簽批的書面通知形式內(nèi)部下發(fā)；

⑶、提成核算：

①、區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）提成：基價(jià)提成+超基價(jià)提成

基價(jià)提成：按稅后基價(jià)的一定比例計(jì)提；具體詳見(jiàn)各行業(yè)、區(qū)域計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)：

備注：1、低于基價(jià)銷售的，基價(jià)提成比例按以上提成比例的80%執(zhí)行；

2、基價(jià)提成標(biāo)準(zhǔn)可依據(jù)公司產(chǎn)能、市場(chǎng)占有及市場(chǎng)情況變化及時(shí)調(diào)整，以總經(jīng)理簽批

的書面通知形式內(nèi)部下發(fā)。

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超基價(jià)提成：成交價(jià)格超基價(jià)部分扣稅21%后（具體省電、國(guó)電招投標(biāo)、業(yè)務(wù)客戶開票可依據(jù)

實(shí)際情況履行簽呈簽批手續(xù)后酌情處理），提取給區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）；

②、區(qū)域銷售經(jīng)理（含業(yè)務(wù)員）前期開拓市場(chǎng)，其業(yè)務(wù)費(fèi)用可從公司借支，每人累計(jì)最高借支

限額為10000元；業(yè)務(wù)人員享受業(yè)務(wù)提成時(shí)，首先還清公司借支，然后從每筆業(yè)務(wù)提成中暫留

20%做為個(gè)人信用額度留存，計(jì)劃財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)單獨(dú)建立個(gè)人信用額度臺(tái)賬，業(yè)務(wù)人員個(gè)人信用

額度以每人最高25000元為上限，20000元為底線；業(yè)務(wù)人員因故離職或崗位調(diào)整，手續(xù)辦理

完畢后，公司退回個(gè)人相應(yīng)的信用額度金額。

③、銷售助理負(fù)責(zé)建立健全業(yè)務(wù)人員個(gè)人業(yè)績(jī)提成、信用額度臺(tái)帳，月底統(tǒng)計(jì)計(jì)算每個(gè)區(qū)域銷

售經(jīng)理等業(yè)務(wù)人員在個(gè)人賬戶上可提取的資金額度，并及時(shí)和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等核對(duì)。

④、超基價(jià)提成在銷售價(jià)格調(diào)整期間內(nèi)由財(cái)務(wù)部、品牌市場(chǎng)部、銷售助理等及時(shí)核算，按考核

周期提取發(fā)放。

⑷、回款時(shí)限階梯：

①、所有提成均應(yīng)在貨款到公司XX后結(jié)合回款時(shí)間計(jì)提，回款周期計(jì)算以合同或內(nèi)部訂單約

定時(shí)間為起始時(shí)間，以貨款到公司XX時(shí)間為結(jié)束時(shí)間；

回款周期時(shí)間與提成兌現(xiàn)比例表

回款時(shí)間計(jì)劃周期內(nèi)1-20日20—4040—6060日以上

兌現(xiàn)比例100%每天卜調(diào)1%每天下調(diào)1.5%每天下調(diào)2%無(wú)

注：上表時(shí)間區(qū)間中，以上含本數(shù)，以下不含本數(shù)。

②、產(chǎn)品銷售發(fā)貨后超過(guò)計(jì)劃回款時(shí)間60天，未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)入清欠程序，相關(guān)區(qū)域銷售經(jīng)

理、業(yè)務(wù)員等不再享受提成，但承擔(dān)相應(yīng)罰息（具體以當(dāng)期銀行基準(zhǔn)利率調(diào)整變化，上浮一定

比例），直至貨款收回；以責(zé)任區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員為主，公司協(xié)調(diào)配合收回所欠貨款；業(yè)

務(wù)欠款實(shí)行終身責(zé)任制，責(zé)任銷售人員有義務(wù)清欠追償。

14/51

⑵、任務(wù)指標(biāo)：

業(yè)務(wù)提成與個(gè)人月度計(jì)劃任務(wù)指標(biāo)完成情況掛鉤

計(jì)劃任務(wù)完成情況與提成比例系數(shù)

實(shí)際完成占計(jì)劃任務(wù)的比例30%30%—60%60%—80%80%—100%100%-120%

提成比例系數(shù)無(wú)60%按實(shí)際比例100%按實(shí)際比例

注：①、上表時(shí)間區(qū)間中，以上含本數(shù)，以下不含本數(shù)。

②、比例系數(shù)計(jì)算具體公式為：提成比例系數(shù)（銷售計(jì)劃達(dá)成率）=實(shí)際值/目標(biāo)值

具體以與區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）簽定的《績(jī)效合同》為準(zhǔn)。

⑹、銷售提成費(fèi)用包含的支出X圍：

銷售提成費(fèi)用包括：除個(gè)人工資、通訊費(fèi)以外的個(gè)人業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、交際費(fèi)、客戶

傭金等所有支出。

3.3營(yíng)銷中心考核制度

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文件編號(hào)：HLL/YX0303-2015

受控狀態(tài)：受控

文件版本：A

類型：普通密級(jí)

編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

?試用期人員考核

㈠、試用期區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員

1、試用期3個(gè)月；

2、培訓(xùn)考試成績(jī);

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3、工作態(tài)度、工作報(bào)告；

4、銷售業(yè)績(jī)。

㈡、業(yè)務(wù)支持崗位：試用期客服助理、物流配送員

1、試用期3個(gè)月；

2、培訓(xùn)考試成績(jī)；

3、工作態(tài)度；

4、工作能力。

?在職人員考核

㈠、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)、行業(yè)銷售部門經(jīng)理

1、考核指標(biāo)：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理目標(biāo)（具體考核細(xì)則按公司《績(jī)效考核管理規(guī)定》執(zhí)行）；

2、部門費(fèi)用年底節(jié)余部分的60%可作為部門獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)銷售狀元、標(biāo)兵等進(jìn)行單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；

由行業(yè)銷售部門經(jīng)理制訂獎(jiǎng)勵(lì)方案，經(jīng)營(yíng)銷副總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理簽批后發(fā)放。

㈡、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

1、考核指標(biāo)：營(yíng)銷計(jì)劃分解目標(biāo)如：本月訂單、本月發(fā)貨、本月回款（含賬齡較長(zhǎng)的老款）、

老客戶維護(hù)、新客戶開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；

2、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員提成的20%作為個(gè)人信用考核額度留存，計(jì)劃財(cái)務(wù)部月末核算后提

取并單獨(dú)建帳；

3、個(gè)人信用額度提取最高限額為：25000元，其中5000元作為個(gè)人開展業(yè)務(wù)預(yù)留費(fèi)用，日常借

支按簽批流程由營(yíng)銷中心副總監(jiān)、總監(jiān)簽批；

4、個(gè)人信用額度金額不足20000元的，其個(gè)人日常開展業(yè)務(wù)費(fèi)用借支按公司相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定嚴(yán)

格履行簽批手續(xù)后方可到財(cái)務(wù)辦理借款。

㈢、客服助理、物流配送員

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1、工作技能;

2、工作態(tài)度;

3、工作效率。

3.4銷售費(fèi)用管理制度

文件編號(hào)：HLL/YX0304-2015

受控狀態(tài)：受控

文件版本：A

類型：普通密級(jí)

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編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

1、銷售費(fèi)用的來(lái)源：

部門銷售費(fèi)用按部門銷售業(yè)績(jī)的一定比例計(jì)提，具體以公司正式文件為準(zhǔn)；部門費(fèi)用依據(jù)市

場(chǎng)變化，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等公司可做適時(shí)調(diào)整。

2、部門銷售費(fèi)用的支出X圍：

除區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）外的行業(yè)銷售部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)等業(yè)務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)、

交際應(yīng)酬費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)用、公司管理的大客戶業(yè)務(wù)費(fèi)用等；

注：考慮到目前公司銷售費(fèi)用核算體系還不完善，營(yíng)銷中心所有人員的工資、公告促銷費(fèi)用、辦公費(fèi)用、通訊費(fèi)用等暫不列

入部門銷售費(fèi)用。

3、各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)

按照公司相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定執(zhí)行。

4、銷售費(fèi)用的預(yù)算管理制度

⑴、營(yíng)銷中心根據(jù)銷售目標(biāo)制定年度總預(yù)算，報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部門審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)。

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⑵、營(yíng)銷中心根據(jù)業(yè)務(wù)開展進(jìn)度，制定月度銷售預(yù)算，每月25日前報(bào)下個(gè)月的銷售計(jì)劃預(yù)算,

經(jīng)公司月度評(píng)審會(huì)議審核、履行簽批手續(xù)后，依照預(yù)算執(zhí)行。

5、費(fèi)用的報(bào)銷制度

⑴、銷售人員出差返回公司3日內(nèi)，填寫出差費(fèi)用報(bào)銷明細(xì)單及出差報(bào)告，并與報(bào)銷單據(jù)一起

交銷售助理處登記、統(tǒng)計(jì)，由銷售助理統(tǒng)一辦理相關(guān)報(bào)帳手續(xù)。

⑵、銷售費(fèi)用支出嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行，超出預(yù)算要提前報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)，得到批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

⑶、根據(jù)預(yù)算發(fā)生或預(yù)支的費(fèi)用，應(yīng)達(dá)到相應(yīng)的目的。

⑷、具體以公司《出差報(bào)銷管理規(guī)定》相關(guān)條款執(zhí)行。

6、銷售費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)控制制度

⑴、公司區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員必須有資格的人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，簽署《擔(dān)保協(xié)議》（詳見(jiàn)《附

件》）（董事長(zhǎng)特批的除外）；

⑵、嚴(yán)格按照批準(zhǔn)的銷售預(yù)算進(jìn)行費(fèi)用支出。

七、價(jià)格體系

產(chǎn)品價(jià)格依次分為：基價(jià)、工程價(jià)、招投標(biāo)價(jià)、零售價(jià)。

1、產(chǎn)品基價(jià)由公司依據(jù)主要原材料變動(dòng)情況及市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)趨勢(shì)，按定價(jià)核算模型由運(yùn)營(yíng)中

心不定期制訂，經(jīng)總經(jīng)理簽批后以通知形式內(nèi)部下發(fā)執(zhí)行；

2、工程價(jià)在基價(jià)基礎(chǔ)上上浮1%；

3、招投標(biāo)價(jià)格依據(jù)具體招投標(biāo)情況有營(yíng)銷中心核算，招投標(biāo)小組評(píng)審確定；

4、零售價(jià)格，銅產(chǎn)品在幾基價(jià)基礎(chǔ)上上浮2%,鋁產(chǎn)品在基價(jià)基礎(chǔ)上上浮5機(jī)

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3.5日常管理制度

文件編號(hào)：HLL/YX0305-2015

受控狀態(tài)：受控

文件版本：A

類型：普通密級(jí)

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編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

1、考勤管理：按照公司《考勤及請(qǐng)休假管理規(guī)定》執(zhí)行。

2、工作報(bào)告

⑴、銷售人員每次出差返回公司、必須提交《出差匯報(bào)》，每月須有書面《月度銷售工作總結(jié)》、

《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，向其部門經(jīng)理匯報(bào)工作。

(2)、周工作例會(huì)與報(bào)告

區(qū)域銷售經(jīng)理每周須填寫本區(qū)域本周重點(diǎn)工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃。重點(diǎn)工作小結(jié)包括：

本周重點(diǎn)跟蹤客戶及工作進(jìn)展，本周簽定的訂單情況，本周銷售發(fā)貨、回款情況、客戶開發(fā)情

況、本周市場(chǎng)信息捕捉情況及下周工作計(jì)劃。每周六上午10:00前交部門經(jīng)理處，作為每周六

下午15:00營(yíng)銷中心銷售例會(huì)的匯報(bào)資料。

3、營(yíng)銷中心周銷售例會(huì)。

時(shí)間：周六下午15:00

地點(diǎn)：三樓會(huì)議室

召集人：銷售助理

主持人：營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)

參加人員：營(yíng)銷中心區(qū)域銷售經(jīng)理以上人員及邀請(qǐng)的公司其它部門相關(guān)人員

議題：

(1)本周業(yè)務(wù)跟單情況、簽訂訂單、發(fā)貨、回款及客戶開發(fā)情況等總結(jié)。

(2)制訂下周業(yè)務(wù)跟單、簽訂訂單、發(fā)貨、回款及客戶開發(fā)計(jì)劃。

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（3）分析大宗、典型業(yè)務(wù)跟單情況，研究對(duì)策，統(tǒng)一策劃銷售策略。

（4）協(xié)調(diào)與公司其它部門的工作。

（5）傳達(dá)公司本周例會(huì)精神、決議。

4、月工作報(bào)告與月總結(jié)會(huì)議

⑴、每月總結(jié)及下月計(jì)劃。營(yíng)銷中心每位員工要按照公司月總結(jié)和月計(jì)劃模板報(bào)告每月工作情

況。每月月底前提交給各自部門經(jīng)理。

⑵、銷售助理每月2日（逢節(jié)假日順延）前，要向民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總

監(jiān)、總經(jīng)理及董事長(zhǎng)提交上月《月度訂單報(bào)表》、《產(chǎn)品銷售月報(bào)表》、《銷售回款月報(bào)表》、《區(qū)

域銷售經(jīng)理銷售月報(bào)表》、《銷售費(fèi)用月報(bào)表》、《提成月報(bào)表》、《主要及重點(diǎn)客戶銷售月報(bào)表》

等銷售報(bào)表。

5、營(yíng)銷中心月總結(jié)工作會(huì)議。

時(shí)間：每月月底前，具體時(shí)間以會(huì)議通知為準(zhǔn)；

地點(diǎn)：四樓會(huì)議室

召集人：銷售助理

主持人：營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)

參加人員：營(yíng)銷中心全體及邀請(qǐng)的公司其它部門人員

議題：

（1）本月銷售總額、部門及區(qū)域及個(gè)人訂單完成、銷售發(fā)貨情況、貨款回收情況、客戶開發(fā)

情況、業(yè)務(wù)信息跟蹤情況。

（2）日常工作情況。提出日常工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，分析原因，商討解決方法。

（3）本月銷售費(fèi)用支出差異情況分析。提出銷售費(fèi)用支出中存在的問(wèn)題，商討解決辦法。

（4）本月營(yíng)銷人員培訓(xùn)、成長(zhǎng)情況。

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（5）研討下月銷售計(jì)劃及預(yù)算。

（6）分解布置下月工作指標(biāo)及實(shí)施方案。

（7）聽取銷售人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)管理、產(chǎn)品開發(fā)、公司運(yùn)做及發(fā)展的建議。

（8）傳達(dá)公司本月經(jīng)營(yíng)情況，公司月度例會(huì)精神決議，傳達(dá)下月工作計(jì)劃。

6、年度總結(jié)及年度計(jì)劃

⑴、銷售助理元月10日前，向民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)、總經(jīng)理和董事

長(zhǎng)提交上年度《銷售收入年報(bào)表》、《產(chǎn)品分類銷售年報(bào)表》、《區(qū)域及個(gè)人銷售年報(bào)表》、《貨款

回收情況年報(bào)表》、《銷售費(fèi)用年報(bào)表》、《客戶開發(fā)年報(bào)表》、《應(yīng)收賬款報(bào)表》、《部門銷售費(fèi)用

年報(bào)表》及《業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)提成明細(xì)表》等報(bào)表。

⑵、區(qū)域銷售經(jīng)理及其他銷售人員于元月10前提交個(gè)人上年度總結(jié)及本年度計(jì)劃；

內(nèi)容包括：本年度銷售發(fā)貨情況、訂單簽訂跟進(jìn)情況、貨款回收情況、客戶開發(fā)情況、服務(wù)跟

蹤情況、專業(yè)知識(shí)與銷售技能提高情況。下年度個(gè)人銷售收入預(yù)測(cè)、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、下年度市

場(chǎng)情況及動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)和分析。

⑶、民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理向營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)提交年總結(jié)及年計(jì)劃（元月15日前提交）。

本年度部門銷售計(jì)劃完成情況、貨款回收情況、客戶開發(fā)情況、銷售人員培訓(xùn)情況等；分析年

度實(shí)際達(dá)成與年度計(jì)劃差異的原因。根據(jù)公司目標(biāo)及市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，制訂下年度的銷售計(jì)劃和

資金預(yù)算。

7、年度銷售總結(jié)會(huì)議

⑴、時(shí)間：元月底前（具體時(shí)間以會(huì)議通知為準(zhǔn)）

地點(diǎn)：四樓會(huì)議室

召集人：銷售助理

主持人：營(yíng)銷總監(jiān)

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參加人員：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事會(huì)成員、營(yíng)銷中心全體、其它相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)。

⑵、議題：

(0本年度銷售計(jì)劃完成情況；

〈2)營(yíng)銷中心年度整體運(yùn)作情況；

〈3〉訂單執(zhí)行、銷售發(fā)貨、客戶開發(fā)情況；

〈4〉貨款回收情況、應(yīng)收賬款情況；

(5)銷售費(fèi)用支出情況；

〈6)部門培訓(xùn)建設(shè)情況；

〈7)銷售人員成長(zhǎng)情況；

〈8〉表彰年度銷售明星；

(9)傳達(dá)公司下一年度發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)策略;

(10)傳達(dá)下一年度的銷售計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)。

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3.6客戶管理制度

文件編號(hào)：HLL/YX0306-2015

受控狀態(tài)：受控

文件版本：A

類型：普通密級(jí)

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編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

1、客戶信息管理制度

⑴、銷售人員必須如實(shí)填寫《出差報(bào)告》、《月度工作總結(jié)》、《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》；

⑵、銷售人員每月必須完善自己所負(fù)責(zé)客戶的《客戶檔案》；

⑶、品牌市場(chǎng)部客服助理管理相關(guān)檔案，非相關(guān)人員，未經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不得借閱；

⑷、客服助理所使用的電腦，未經(jīng)品牌市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)允許，任何人不得使用；

⑸、銷售人員要互相協(xié)作，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，不打聽、傳播、泄露他人客戶信息。

2、客戶管理制度

⑴、每個(gè)客戶建立客戶檔案，銷售人員專職跟進(jìn)，了解相關(guān)信息，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系。

⑵、公司根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際情況，以專職銷售人員為主，調(diào)動(dòng)一切資源，開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)

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系。

⑶、業(yè)務(wù)人員維持老客戶不力及業(yè)務(wù)發(fā)展到一定時(shí)間時(shí)，隨著市場(chǎng)的變化，公司將視具體情況

給予收回，由公司統(tǒng)一管理或重新劃分區(qū)域。

3、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

⑴、如產(chǎn)品出現(xiàn)批量質(zhì)量異議，在客戶提出問(wèn)題的2日內(nèi)，由品牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，由技術(shù)研

發(fā)部派技術(shù)人員認(rèn)定，如確屬質(zhì)量問(wèn)題，公司負(fù)責(zé)全部退回，并承擔(dān)所有運(yùn)輸費(fèi)用。

⑵、如所發(fā)貨物非客戶指定貨物，即發(fā)錯(cuò)貨，首先由客服主管協(xié)同銷售助理及相關(guān)業(yè)務(wù)人員與

客戶協(xié)商，此批貨物盡量不運(yùn)回公司，盡量降低成本，若無(wú)法與客戶達(dá)成協(xié)議，公司將尊重客

戶的要求。

⑶、若運(yùn)輸途中發(fā)生意外而造成貨物損耗、丟失等情況，由品牌市場(chǎng)部協(xié)同物流儲(chǔ)運(yùn)部配合客

戶向貨物運(yùn)輸中的承運(yùn)方進(jìn)行索賠。

⑷、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪（、、傳真等），發(fā)放公司調(diào)查問(wèn)卷，及時(shí)了解客戶真實(shí)需求、信息，

及時(shí)書面反饋上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

4、客戶檔案管理

⑴、客戶檔案指公司各類產(chǎn)品的經(jīng)銷商和直接營(yíng)銷客戶檔案的管理；

⑵、客戶檔案來(lái)源于營(yíng)銷人員日常的客戶拜訪與調(diào)查信息整理，以及與客戶日常交易狀況的分

析總結(jié)而得。

⑶、客戶檔案分為已交易客戶檔案、待交易客戶檔案和待開發(fā)的客戶檔案三類。

⑷、客戶檔案指以下方面的資料：

▲交易前對(duì)客戶信息的調(diào)查、交易后滿意度調(diào)查和服務(wù)報(bào)告等，例如：“客戶信息調(diào)查表”、“客

戶滿意度調(diào)查表”和''客戶服務(wù)報(bào)告”；

▲經(jīng)銷商或終端客戶主要負(fù)責(zé)人個(gè)人情況、營(yíng)銷狀況變動(dòng)資料和信用等級(jí)評(píng)定資料，例如：“客

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戶檔案登記表”。

▲其他客戶信息，均可以表或卡的形式體現(xiàn)。

⑸、客戶檔案一般可以包括以下內(nèi)容：

全稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、聯(lián)系人級(jí)別、關(guān)鍵人員、單位性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)X圍、營(yíng)業(yè)執(zhí)

照、稅務(wù)登記、銀行XX、品牌、品種、經(jīng)銷渠道能力、年、月營(yíng)銷量（額）、庫(kù)存量、銀行信

用、與公司交易情況及結(jié)款狀況等內(nèi)容和信息。

客戶檔案指公司各類產(chǎn)品的經(jīng)銷商（A類客戶）檔案和直接營(yíng)銷的終端客戶（B類客戶）檔

案的管理。

5、客戶資料建立與管理

⑴、本公司營(yíng)銷人員須于第一次與客戶交易完成或調(diào)查結(jié)束后，依“客戶檔案登記表”所列項(xiàng)

目填寫，報(bào)部門經(jīng)理審核后，轉(zhuǎn)品牌市場(chǎng)部客服助理處存檔。

⑵、老客戶有新狀況發(fā)生或獲得其它新的信息時(shí)，須立即增補(bǔ)檔案內(nèi)容，或調(diào)出檔案修正。

⑶、品牌市場(chǎng)部經(jīng)理需定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行了解、分析，并根據(jù)變化制訂相應(yīng)對(duì)策。

⑷、品牌市場(chǎng)部經(jīng)理定期對(duì)客戶檔案的完整性、準(zhǔn)確性做考核、評(píng)估，做為對(duì)其部門績(jī)效考核

的一項(xiàng)內(nèi)容。

⑸、品牌市場(chǎng)部經(jīng)理依據(jù)客戶檔案評(píng)定和客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)（包括財(cái)務(wù)部評(píng)價(jià)），分別制訂相

應(yīng)差異化的營(yíng)銷政策。

⑹、定期和不定期拜訪客戶，密切與客戶聯(lián)系，努力建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

⑺、慎重簽訂營(yíng)銷合同，執(zhí)行公司《合同評(píng)審控制程序》，須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理授權(quán)人員的審核確認(rèn)。

重大的和內(nèi)容復(fù)雜的營(yíng)銷合同，須經(jīng)有關(guān)部門評(píng)審確認(rèn)。

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3.7應(yīng)收款管理制度

文件編號(hào)：HLL/YX0307-2015

受控狀態(tài)：受控

文件版本：A

類型：普通密級(jí)

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編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

1、區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該做好銷貨回款工作，全力避免呆帳、死帳的發(fā)生。催款工作一般由責(zé)任

區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。對(duì)死帳、呆帳的界定和處理，按財(cái)務(wù)部門規(guī)定的有關(guān)死帳、

呆帳的規(guī)定辦理。

2、民用工程銷售產(chǎn)品原則上是款到發(fā)貨，或者按照公司制定的回款周期；如信譽(yù)戶在未結(jié)清

上批貨款而又急需少量產(chǎn)品可按以下程序辦理：

⑴、先結(jié)清上批貨款，或用現(xiàn)款購(gòu)買本次所需產(chǎn)品。

⑵、如因特殊原因用現(xiàn)金購(gòu)貨有困難時(shí)，可持其回款承諾及加蓋印章的欠條，并有取貨人簽名,

手續(xù)齊備方可發(fā)貨。

⑶、權(quán)限核定:

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賒銷審批權(quán)限表

發(fā)貨量（以金額計(jì)）批準(zhǔn)人

50000元（含）以內(nèi)民工部經(jīng)理

50000—100000元（含）營(yíng)銷副總監(jiān)

100000以上總經(jīng)理

3、嚴(yán)格遵守公司的財(cái)務(wù)制度和營(yíng)銷方面的財(cái)務(wù)規(guī)定。

4、工程及電力每筆銷售合同必須履行有計(jì)劃財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)中心、品質(zhì)管理部等參加的內(nèi)部評(píng)

審，以確保質(zhì)量、數(shù)量、交貨期要求及相關(guān)合同條款履約保證，進(jìn)一步降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證公

司及產(chǎn)品信譽(yù)。

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3.8營(yíng)銷情報(bào)管理制度

文件編號(hào)：HLL/YX0308-2015

受控狀態(tài)：受控

文件版本：A

類型：普通密級(jí)

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編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

1、所有營(yíng)銷人員都有責(zé)任敏銳捕捉有關(guān)本公司及產(chǎn)品的市場(chǎng)信息、同業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶信

息，并及時(shí)反饋到相關(guān)部門，必要時(shí)報(bào)告總經(jīng)理。

2、營(yíng)銷情報(bào)的內(nèi)容

⑴、產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤的主要內(nèi)容：

⑵、客戶對(duì)本公司產(chǎn)品的反映；

⑶、市場(chǎng)上反饋回來(lái)的包裝和內(nèi)在質(zhì)量問(wèn)題。

⑷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，內(nèi)容包括：

▼企業(yè)規(guī)模及主要產(chǎn)品；

▼營(yíng)銷策略、手段及經(jīng)營(yíng)狀況；

▼該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；

▼該企業(yè)對(duì)本公司潛在威脅的分析報(bào)告。

3、營(yíng)銷人員根據(jù)獲得各方面營(yíng)銷情報(bào)，結(jié)合客戶信用等級(jí)的劃分，每月編寫《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查

報(bào)告》，于每月最后一個(gè)工作日向部門經(jīng)理提出，經(jīng)理負(fù)責(zé)從第2天起5日內(nèi)向總經(jīng)理匯報(bào)，

總經(jīng)理閱覽后作出批示，同時(shí)存入營(yíng)銷檔案。

4、品牌市場(chǎng)部匯總、整理、歸納、分析《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，結(jié)合自身對(duì)市場(chǎng)調(diào)研情況，每

月向公司高層提交《月度市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》。

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3.9銷售人員解聘與辭職管理制度

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文件編號(hào)：HLL/YX0309-2015

受控狀態(tài)：受控

文件版本：A

類型：普通密級(jí)

編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

㈠、營(yíng)銷人員行為準(zhǔn)則

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)并充分理解公司的發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略，積極貫徹執(zhí)行并提供客觀、真實(shí)的信息

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反饋。

2、努力提高自身綜合素質(zhì)，包括社交禮儀、道德修養(yǎng)、職業(yè)水準(zhǔn)等，樹立良好的營(yíng)銷形象。

3、認(rèn)真、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)合市場(chǎng)情況，準(zhǔn)確地找準(zhǔn)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷方式，提高營(yíng)

銷服務(wù)質(zhì)量。

4、對(duì)客戶做到不卑不亢，堅(jiān)持客戶至上的原則，堅(jiān)決維護(hù)企業(yè)的整體利益。

5、對(duì)客戶應(yīng)禮貌熱忱，對(duì)方需求或投訴應(yīng)作詳細(xì)記錄。

6、嚴(yán)禁營(yíng)銷人員利用公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，自己或代表其它公司從事營(yíng)銷活動(dòng)。

7、及時(shí)上交完整業(yè)務(wù)記錄、客戶檔案、合同等資料。

8、嚴(yán)禁跨區(qū)域調(diào)貨。

9、保守公司商業(yè)秘密。

㈡、解聘管理制度

有下列行為之一者，公司將解除其聘用關(guān)系：

1、做與公司無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)、將客戶信息提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、將業(yè)務(wù)信息轉(zhuǎn)賣給其他公司，一經(jīng)發(fā)

現(xiàn)，公司將立即解除其聘用關(guān)系，不做工資結(jié)算，同時(shí)凍結(jié)其信用額度XX存的余款。

2、未將貨款打入公司指定XX,或中途截留、轉(zhuǎn)移貨款；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將視其為挪用貨款貪

污行為而依法追究其法律責(zé)任；簽署《擔(dān)保協(xié)議》的，公司還將通過(guò)法律訴訟途徑要求當(dāng)事人

的擔(dān)保人承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，維護(hù)公司權(quán)利。

3、向競(jìng)爭(zhēng)同行泄露公司經(jīng)營(yíng)狀況、商務(wù)秘密（如：定價(jià)核算模型、基價(jià)、客戶及其它業(yè)務(wù)信

息等），給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重大損失者，公司將解除其聘用關(guān)系，并凍結(jié)其信用額度XX存的余款。

4、試用期不合格或正式銷售人員連續(xù)三個(gè)月未完成銷售任務(wù)者，經(jīng)公司考核其下一季度仍無(wú)

潛力者，公司將對(duì)其做崗位調(diào)整或解除其聘用關(guān)系。

5、不服從公司管理、不服從營(yíng)銷中心管理、多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)教育不改者，公司將

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解除其聘用關(guān)系。

6、違反國(guó)家法律、法規(guī)，受到刑事處罰，給公司形象及信譽(yù)帶來(lái)?yè)p害的，公司將解除其聘用

關(guān)系。

㈢、辭職管理制度

1、受聘人員發(fā)現(xiàn)其不適合其受聘崗位，或因其它特殊原因（如：家庭等），無(wú)法繼續(xù)在其受聘

崗位工作者，經(jīng)其部門經(jīng)理批準(zhǔn)，依據(jù)公司《人事管理規(guī)定》相關(guān)程序，辦理辭職。

2、辭職人員須提前一個(gè)月向營(yíng)銷中心提交辭呈，按公司相關(guān)人事操作程序辦理；特殊情況可

縮短時(shí)間。

3、被批準(zhǔn)的辭職人員須在隨后的一個(gè)月內(nèi)，做好交接及善后工作。

4、辭職人員工作交接清楚，辦好辭職手續(xù)，方可到財(cái)務(wù)部結(jié)算工資及提成，如期離開公司。

如果工作未交接清楚，公司酌情對(duì)其不結(jié)算工資、提成或凍結(jié)其信用額度XX存的余款。

5、辭職人員不得將公司資料、客戶及客戶信息帶走，否則，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將按國(guó)家有關(guān)法

律規(guī)定追究其違約責(zé)任。

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4、作業(yè)流程

內(nèi)部作業(yè)工作流程

文件編號(hào)：HLL/YX04-2015

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受控狀態(tài)：受控

文件版本：A

類型：普通密級(jí)

編制審核標(biāo)準(zhǔn)化批準(zhǔn)

日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701

4.1、《內(nèi)部定單》確認(rèn)

⑴、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等收到客戶傳真、定貨通知時(shí)，應(yīng)在當(dāng)天及時(shí)以有效方式通知銷售

助理，銷售助理依據(jù)客戶需求，及時(shí)核實(shí)成品倉(cāng)儲(chǔ)部存貨情況，數(shù)量不足時(shí)應(yīng)及時(shí)和生產(chǎn)中心

協(xié)商一致后，下達(dá)《臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單》；

⑵、《臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單》一式兩份，按序編號(hào)，詳細(xì)列明：產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、顏色、數(shù)量、

包裝要求、交貨期限等；《臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單》送交時(shí)應(yīng)有生產(chǎn)總監(jiān)或其授權(quán)人員簽字，表

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示雙方理解一致并認(rèn)可同意，一份由銷售助理留底保存，一份由生產(chǎn)部中心留低保存；客戶所

需產(chǎn)品和公司產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不符以及客戶有特殊要求的，由生產(chǎn)中心負(fù)責(zé)牽頭會(huì)同技術(shù)、品管

等部門進(jìn)行評(píng)審會(huì)簽；必要時(shí)可修改工藝，以保證銷售產(chǎn)品滿足客戶要求；

⑶、下達(dá)《臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單》后，銷售助理負(fù)責(zé)填寫公司《內(nèi)部定單》（需簽署供貨合同

的應(yīng)草擬合同并履行簽批手續(xù)），詳細(xì)列明：客戶名稱、所需產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、顏色、數(shù)量、單

價(jià)、總價(jià)、包裝以及交貨期等（產(chǎn)品基價(jià)以當(dāng)期公司下發(fā)的基價(jià)通知為準(zhǔn)）；客戶傳真及記錄

應(yīng)作為公司《內(nèi)部定單》的附件，以備存查；

⑷、《內(nèi)部定單》應(yīng)按序號(hào)順序填寫，一式四份，履行審核簽批手續(xù)后，一份由銷售助理留低

保存，一份送交財(cái)務(wù)備查；另兩份分別送交生產(chǎn)部、倉(cāng)儲(chǔ)部作為備貨通知（產(chǎn)品價(jià)格、客戶名

稱、付款方式等可不填寫）。

4.2、回款確認(rèn)

⑴、按合同約定，由區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員或銷售助理通知客戶打款，客戶方便或必要時(shí)，

應(yīng)請(qǐng)客戶在銀行辦理匯款業(yè)務(wù)后，將銀行出具的客戶聯(lián)傳真到公司，或者在客戶辦理完匯款業(yè)

務(wù)后及時(shí)通知；

⑵、銷售助理通知財(cái)務(wù)部確認(rèn)回款，經(jīng)財(cái)務(wù)核查，確認(rèn)客戶款項(xiàng)到帳后，由財(cái)務(wù)部向銷售助理

開具回款收據(jù)；作為銷售助理記帳和部門及區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售收入統(tǒng)計(jì)的憑

據(jù)；

4.3、開票、發(fā)貨

⑴、銷售助理確認(rèn)倉(cāng)儲(chǔ)部存貨數(shù)量可以滿足發(fā)貨要求時(shí)，按《內(nèi)部定單》約定的產(chǎn)品名稱、顏

色、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、單價(jià)等開具發(fā)貨票單（出庫(kù)單）；

⑵、發(fā)貨票單一式六聯(lián)，底聯(lián)由銷售助理制單并留存，第二、三聯(lián)分別由財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)部、辦理

記賬、發(fā)貨業(yè)務(wù)；第四聯(lián)由物流配送員辦理物流業(yè)務(wù)及出門手續(xù)（出門證）；第五聯(lián)交由客戶，

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第六聯(lián)作為回執(zhí)聯(lián)經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后由貨運(yùn)司機(jī)（或押運(yùn)員）帶回營(yíng)銷中心銷售助理處。出門

證聯(lián)須經(jīng)計(jì)劃財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤，經(jīng)主管會(huì)計(jì)簽字并加蓋財(cái)務(wù)章后有效；

⑶、產(chǎn)品出庫(kù)前，銷售助理應(yīng)通知裝卸工、司機(jī)（或押運(yùn)員）、品管部質(zhì)檢人員會(huì)同倉(cāng)儲(chǔ)部管

理員在出庫(kù)、裝車過(guò)程中一同對(duì)出庫(kù)產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、顏色、包裝等仔細(xì)清點(diǎn)確認(rèn)；裝

車完畢，裝卸工、質(zhì)檢員、倉(cāng)儲(chǔ)部管理員、司機(jī)（或押運(yùn)員）一并在發(fā)貨票單出門證聯(lián)上簽字

確認(rèn)，以示清點(diǎn)無(wú)誤并愿意承擔(dān)錯(cuò)點(diǎn)、漏點(diǎn)責(zé)任。

⑷、物流部物流配送員負(fù)責(zé)與物流公司或承運(yùn)車輛司機(jī)（押運(yùn)員）簽定《運(yùn)輸協(xié)議》；

⑸、銷售產(chǎn)品出公司大門時(shí)，當(dāng)值保安驗(yàn)收車輛是否有《發(fā)貨票單出門證聯(lián)》，是否簽字手續(xù)

齊全，否則不予放行；《發(fā)貨票單出門證聯(lián)》由保安按序保存，第二日早8：30前集中交公司

財(cái)務(wù)部存查存檔。

4.4、外貿(mào)客服作業(yè)流程：

⑴、外貿(mào)部傳遞的合同由銷售助理負(fù)責(zé)合同登記，合同要詳細(xì)注明：客戶名稱、簽訂日期、貨

物名稱、包裝、顏色、數(shù)量、單價(jià)、付款方式、最遲交貨期、唆頭等。

⑵、按外貿(mào)部合同要求，銷售助理負(fù)責(zé)制作外貿(mào)《內(nèi)部訂單》，注明貨物名稱、規(guī)格型號(hào)、顏

色、數(shù)量、包裝、唆頭、出運(yùn)日期、封箱方法及注意事項(xiàng)等；

⑶《內(nèi)部定單》應(yīng)按序號(hào)順序填寫，一式四份，履行審核簽批手續(xù)后，一份由銷售助理留低保

存，一份送交財(cái)務(wù)備查；另兩份分別送交生產(chǎn)部、倉(cāng)儲(chǔ)部作為備貨通知（產(chǎn)品價(jià)格、客戶名稱、

付款方式等可不填寫）。

⑷、特殊包裝通知采購(gòu)部訂購(gòu)客戶需求的特制包裝物。

⑸、在預(yù)定船期后，在發(fā)貨的前一天或當(dāng)天印制符合合同或信用證要求的唆頭。

⑹、如船期或包裝有變化，要立即通知倉(cāng)儲(chǔ)部采取應(yīng)急措施。

⑺、接到港口進(jìn)倉(cāng)通知單后，在規(guī)定的到港日前2-4天向物流部簽發(fā)發(fā)貨程序，以便安排車輛,

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確保按期或提前一天到港。

⑻、出廠前負(fù)責(zé)給貨運(yùn)司機(jī)提供發(fā)貨通知，解答有關(guān)疑問(wèn)，強(qiáng)調(diào)該批貨裝箱時(shí)需注意的事項(xiàng)，

并可在發(fā)貨通知上注明。

⑼、對(duì)從港口帶回的反饋信息，如發(fā)貨通知、貨物收到條、發(fā)貨程序、照片等進(jìn)行歸檔管理，

并檢查各環(huán)節(jié)是否符合規(guī)定要求，如發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)及時(shí)向外貿(mào)部反映情況，以便做出處理

方案。

⑩、做好每批貨的發(fā)貨紀(jì)錄，詳細(xì)登記發(fā)貨日期、客戶名稱、合同號(hào)、顏色、數(shù)量、包裝、出

運(yùn)港、目的港、押運(yùn)員、付款方式等。

(11)、對(duì)于客戶反映的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反映到生產(chǎn)、采購(gòu)和品管，以便采取改正措施，提高

產(chǎn)品品質(zhì)。

?、如有特殊包裝或貨量比較大的合同，外貿(mào)部要提前一周通知，以便備貨和定制包裝物。

4.5售出產(chǎn)品退換流程

⑴、發(fā)生產(chǎn)品退回時(shí)，責(zé)任區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員出具《退換貨說(shuō)明報(bào)告》，詳細(xì)說(shuō)明退換貨原因，

交品牌市場(chǎng)部，由品牌市場(chǎng)部牽頭會(huì)同品管部、生產(chǎn)部與倉(cāng)儲(chǔ)部管理員一同對(duì)退回產(chǎn)品就規(guī)格

型號(hào)、顏色、數(shù)量、質(zhì)量、包裝狀況等進(jìn)行檢驗(yàn)清點(diǎn)，品管部負(fù)責(zé)出具《退回產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告》;

品牌市場(chǎng)部最終對(duì)退換貨進(jìn)行原因分析并做出責(zé)任界定的結(jié)論性意見(jiàn)報(bào)告；

⑵、品牌市場(chǎng)部的結(jié)論性意見(jiàn)報(bào)告履行簽批手續(xù)后，分別轉(zhuǎn)發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)部、品管部、相關(guān)銷售部門

部，另一份由品牌市場(chǎng)部留存；

⑶、倉(cāng)儲(chǔ)部管理員依據(jù)結(jié)論性意見(jiàn)報(bào)告開具入庫(kù)驗(yàn)收單(加注：非質(zhì)量原因及其它非公司原因

的退回產(chǎn)品代為保管)，辦理入庫(kù)手續(xù)，退回產(chǎn)品存放于倉(cāng)儲(chǔ)部指定退換貨區(qū)域；

⑷、能回收處理的，品牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)與生產(chǎn)部協(xié)商溝通，書面下達(dá)回收處理計(jì)劃單；回收處理

后經(jīng)驗(yàn)收合格的按正常產(chǎn)品辦理入庫(kù)手續(xù)；

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⑸、責(zé)任銷售人員依據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)部、質(zhì)檢開出的手續(xù)，到銷售助理處辦理有關(guān)沖帳手續(xù)，財(cái)務(wù)部依

據(jù)退貨沖帳紅票調(diào)整相關(guān)帳表；

⑹、換貨及退貨不屬于產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等公司責(zé)任的，由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)處理。

4.6、招投標(biāo)流程

⑴、銷售助理應(yīng)每天及時(shí)瀏覽關(guān)注相關(guān)電力等政府招標(biāo)，采集適合招投標(biāo)信息，并與第一時(shí)間

書面上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)；

⑵、業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)的工程招投標(biāo)信息，由責(zé)任業(yè)務(wù)員以簽呈形式報(bào)部門經(jīng)理；履行簽字審核手

續(xù)后到銷售助理處備案；

⑶、銷售助理負(fù)責(zé)所有招投標(biāo)業(yè)務(wù)與運(yùn)營(yíng)中心的對(duì)接，由運(yùn)營(yíng)中心依據(jù)具體招投標(biāo)情況，結(jié)合

產(chǎn)品成本及相關(guān)費(fèi)用核價(jià)并統(tǒng)一制作標(biāo)書；

⑷、標(biāo)書經(jīng)公司招投標(biāo)管理小組評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，具體投標(biāo)根據(jù)標(biāo)的額度大小由責(zé)任業(yè)務(wù)員、部門

經(jīng)理、營(yíng)銷副總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)共同參與投標(biāo)；

⑸、中標(biāo)并簽訂合同后轉(zhuǎn)銷售助理，銷售助理依據(jù)合同相關(guān)條款，分解成內(nèi)部訂單，按以上相

關(guān)流程辦理發(fā)貨等作業(yè)流程；

⑹、流標(biāo)后由營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)牽頭組織流標(biāo)原因分析研討會(huì)，及時(shí)總結(jié)教訓(xùn)，一邊改進(jìn)提高。

5、其它

5.1、本《手冊(cè)》適用于公司營(yíng)銷中心（包括營(yíng)銷中心及下屬部門、辦事處等）。是對(duì)公司國(guó)內(nèi)

市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的綜合管理，可作為公司市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作政策及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。

5.2、本《手冊(cè)》經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)議討論通過(guò)，報(bào)董事長(zhǎng)核準(zhǔn)簽批，自下發(fā)之日起執(zhí)行；以前

之相關(guān)規(guī)定與本《手冊(cè)》有相抵之處，以本《手冊(cè)》為準(zhǔn)。

44/51

5.3、本《手冊(cè)》由市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)實(shí)施、檢查、監(jiān)督和考核。

5.4、本《手冊(cè)》由公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋、修訂。

內(nèi)部銷售訂單

客戶名稱：定單類型：區(qū)域銷售口公司口業(yè)務(wù)銷售員：

付款方式：交貨日期：

訂單編號(hào)：產(chǎn)品數(shù)量計(jì)量單位：貨幣計(jì)量單位：（RMB元）

序號(hào)產(chǎn)品名稱編碼規(guī)格型號(hào)數(shù)量包裝顏色單價(jià)金額

1

2

3

4

5

6

7

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合計(jì)

審核人:制單人：日期:

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內(nèi)部銷售定單評(píng)審表

編號(hào):序號(hào):

定貨日期

客戶名稱交付日期

定貨數(shù)量

定單信息來(lái)源（）記錄（）附內(nèi)部訂單或合同草案等共頁(yè)

營(yíng)銷中心：客戶對(duì)產(chǎn)品明示與潛在的

要求（技術(shù)要求、質(zhì)量要求、支持服

務(wù)、價(jià)格等）簽名：日期：

采購(gòu)部：（評(píng)審物料供應(yīng)能力）

簽名：日期：

技術(shù)研發(fā)部：（評(píng)審設(shè)計(jì)、工藝能力）

簽名：日期：

生產(chǎn)部：（評(píng)審生產(chǎn)、交貨期限能力）