新能源汽車營銷策略研究

武漢理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文）第一章緒論1.1論文研究的背景隨著中國市場經(jīng)濟改革的不斷深入，中國進入國家發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期，中國的汽車工業(yè)同樣迎來了新的成長機遇[1]。國家經(jīng)濟的持續(xù)增長也帶動了汽車行業(yè)的不斷發(fā)展，中國目前的汽車市場已穩(wěn)居世界第一，截止2014年國內(nèi)汽車保有量將近1.4億，在2014年中國汽車產(chǎn)銷分別為2372萬輛和2349萬輛，同比增長7.3%和6.9%，連續(xù)六年排名世界第一。不過，隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，環(huán)境污染問題也更加嚴(yán)重，2014年部分大中城市連續(xù)的霧霾天氣讓人們“談霾色變”。一時間,‘霾頭苦干’，‘十面霾伏’等等詞語都迅速在網(wǎng)絡(luò)上流行開來。而根據(jù)統(tǒng)計,除了日常燃煤發(fā)電之外,汽車尾氣排放等過程中經(jīng)過燃燒而排放的殘留物也是PM2.5產(chǎn)生的主要來源,并且其中大多含有重金屬等有毒物質(zhì)[2]。因此，大力發(fā)展新能源汽車也是順應(yīng)時代的發(fā)展需求，新能源汽車的推出不僅方便了人們的出行，更是減輕了對環(huán)境的污染[3]。2012年4月通過的《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，明確提出中國發(fā)展新能源汽車的發(fā)展目標(biāo)為：到20一五年，純電動汽車和插電式混合動力汽車?yán)塾嫯a(chǎn)銷量爭取達到50萬輛，到2020年超過500萬輛[4]。在政府的大力支持下，我國各大汽車廠商開始紛紛布局新能源汽車市場，加大對新能源汽車的技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)，積極參與新能源汽車的示范運營與商業(yè)化推廣。比亞迪、奇瑞、東風(fēng)、長安、上海汽車、一汽集團等是主要的參與者，在新能源汽車的技術(shù)研發(fā)方面投入了巨資，先后成功研發(fā)了多款轎車、客車及客車底盤[5]。但是新能源汽車的銷售量卻不盡人意:2009年3月20日，國務(wù)院辦公廳公布的《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中提出，未來三年“形成50萬輛純電動、充電式混合動力和普通型混合動力等新能源汽車產(chǎn)能，新能源汽車銷量占乘用車銷售總量的5%左右”。在2014年全年共完成新能源汽車生產(chǎn)78499輛，銷售74763輛，這相對于全年2000多萬輛的銷量來說，占的比重微乎其微，市場并沒有完全打開。因此對于企業(yè)來說，在產(chǎn)業(yè)化發(fā)展初期，制定明確的市場營銷戰(zhàn)略，對于企業(yè)提高競爭能力，迅速占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先地位，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模突破，具有極其重要的意義[6]。1.2論文研究的意義本文的研究有比較強的實際應(yīng)用意義。第一,通過對國內(nèi)外新能源汽車發(fā)展?fàn)顩r的分析，得出發(fā)展新能源汽車是順應(yīng)未來汽車行業(yè)發(fā)展趨勢的理論依據(jù)。第二，通過分析江鈴新能源汽車的外部宏觀競爭環(huán)境和微觀環(huán)境，得出江鈴新能源汽車的在現(xiàn)今市場的競爭優(yōu)勢。第三，通過對江鈴新能源汽車的競爭，優(yōu)勢分析來研究江鈴新能源汽車的基本競爭戰(zhàn)略，能夠為江鈴新能源汽車提供較好的營銷策略，以便更好的打開市場。在國內(nèi)新能源汽車關(guān)鍵零部件技術(shù)短期內(nèi)難以取得重大突破的背景下，對于未來新能源汽車地方市場的新進入者，如何打破國外市場進入壁壘、國內(nèi)市場的地方門檻等，并獲得更大的市場份額，新能源汽車營銷模式的創(chuàng)新將成為其必然選擇[7]。針對江鈴汽車而言，如何根據(jù)公司自身的發(fā)展?fàn)顩r，制定合理的新能源汽車營銷策略，以幫助公司在激烈的市場競爭環(huán)境下，搶占更多的市場就顯得尤為重要。此外，江鈴新能源汽車營銷策略的正確制定和實施也將為其他新能源汽車生產(chǎn)廠商提供有益的借鑒。1.3論文研究的內(nèi)容首先，通過與論文相關(guān)的話題引出論文研究內(nèi)容的來源。通過查閱相關(guān)資料分析新能源汽車的發(fā)展與國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀的分析，主要從商業(yè)模式、基礎(chǔ)設(shè)施、國家政策三個方面進行闡述。找到其發(fā)展過程中取得的成就與不足之處。其次，在了解新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合江鈴汽車發(fā)展歷程，運用SWOT和波特五力模型進行分析，得到江鈴汽車在現(xiàn)有市場的競爭力在什么地方，有什么不足之處。從而可以對我們的產(chǎn)品有一個初步的定位。最后，通過以上的分析以及理論，并結(jié)合營銷學(xué)4p理論對江鈴新能源汽車的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面，得到江鈴新能源汽車的營銷策略，并對未來市場的發(fā)展做出一定預(yù)測，以期面對變化的市場改變營銷策略，從而更好地在市場中處于優(yōu)勢地位。第二章新能源汽車國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀2.1新能源汽車發(fā)展歷程19世紀(jì)末，法國一個名叫古斯塔夫·土維的工程師制造了一輛以鉛酸電池為動力的電動三輪車，這標(biāo)志著第一臺電動車的誕生，它的誕生影響了一代人對電動車的認識，這輛電動車的誕生時間比卡爾·本茨發(fā)明汽車還要早5年。然而新能源汽車的發(fā)展歷程經(jīng)歷了許許多多的曲折，在19世紀(jì)末和20世紀(jì)初，電動車、內(nèi)燃機車和蒸汽機車同時發(fā)展，在當(dāng)時電動汽車因為噪音小、靈活性高而一度處于市場領(lǐng)先地位。但是由于其核心電池技術(shù)的發(fā)展比較緩慢，車輛性能并不能滿足人們?nèi)粘５慕煌ㄐ枨?，而?nèi)燃機的技術(shù)發(fā)展快速提升使得電動車逐步失去了競爭優(yōu)勢，電動車慢慢地退出了市場[8]。19一五年以后，隨著公路的逐漸普及以及內(nèi)燃機慢慢被大家認可，傳統(tǒng)汽車占據(jù)了市場主導(dǎo)地位。但是在1973年爆發(fā)了石油危機以后，電動車再一次受到高度關(guān)注，很多國家紛紛推出電動汽車發(fā)展計劃，但是由于電池技術(shù)仍未取得重大突破，其整車的性能和售價太高無法滿足消費者的需求，沒能扭轉(zhuǎn)敗北的局面。在1994年-2004年，隨著汽車保有量的增加，環(huán)境污染越來越嚴(yán)重，促使人們加大對新能源汽車的研究，此時在混合動力領(lǐng)域以日本汽車而為主的車企取得了重大突破，并在國際上已經(jīng)取得了廣泛共識，電動汽車逐步實現(xiàn)局部產(chǎn)業(yè)化。在2005年，由于石油短缺和全球氣溫變暖，這為傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供了基礎(chǔ)，新能源汽車進入了高速發(fā)展時期。據(jù)中國汽車技術(shù)研究中心預(yù)測，我國汽車耗油將由2012年的1.61億噸上升到2020年的2.8億噸，同時帶動我國石油對外依存度由56.4%上升到70%以上[8]。石油短缺、環(huán)境污染、氣候變暖已經(jīng)成為世界各國共同面對的難題，同時也讓汽車制造商看到新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的契機。面對機遇和挑戰(zhàn)，各國政府及汽車制造商紛紛制定了新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以增強本國在國際競爭市場的地位。近幾年開始，各國意識到傳統(tǒng)汽車對環(huán)境的污染越來越嚴(yán)重，因此大力主張發(fā)展新能源汽車。一時間新能源汽車呈現(xiàn)了爆炸式的發(fā)展，到目前為止，在新能源技術(shù)方面已取得了巨大突破，從豐田汽車推出的普銳斯混合動力汽車在美國市場取得巨大成就開始，標(biāo)志著現(xiàn)代新能源汽車的發(fā)展，各大車企紛紛投入大量資金、人力、物力用于研發(fā)新能源汽車?，F(xiàn)今新能源汽車已形成了一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，只是在局部需要進行加強，相信隨著研究的深入，這些問題必會得以解決，新能源汽車的發(fā)展勢必會占領(lǐng)絕大部分汽車市場。2.2新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀從目前世界各國的戰(zhàn)略目標(biāo)看，發(fā)展新能源汽車被普遍確立為保障能源安全和轉(zhuǎn)型低碳經(jīng)濟的重要途徑。然而各個國家新能源汽車發(fā)展?fàn)顩r各不相同，通過研究現(xiàn)有新能源汽車的發(fā)展現(xiàn)狀，可以認知現(xiàn)今發(fā)展的趨勢，從而更好地應(yīng)對未來發(fā)展。本節(jié)在討論新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀主要從三個方面進行闡述：（1）商業(yè)運營模式目前，新能源汽車成本高、續(xù)駛里程較短、技術(shù)尚未成熟，其市場進程尚不能完全照搬傳統(tǒng)汽車的商業(yè)模式，必須結(jié)合新能源汽車產(chǎn)品特點創(chuàng)新商業(yè)模式才能推動新能源汽車的市場化[9]。就商業(yè)運營模式來說，目前在國外主要有三種模式[10]如表2.1:表2.1國外商業(yè)運營模式模式特點電池慢充模式以英國和德國為代表,以慢充為主,主要是電力企業(yè)與停車場、超市等合作。慢充通常是利用車載充電器,這種充電電流比較小,一般家用電流即可進行充電，因此充電時間較長，一般要6-10小時?？斐淠Ｊ诫姵乜斐淠Ｊ?在日本和美國得到一定程度應(yīng)用?？斐淠軌蚓徑庖驗殡姵乩m(xù)航里程不足時的電能補給。在一般情況下,快充是通過更大的充電電流快速為電動汽車進行充電。能夠在20分鐘到1小時將電池充至60%-80%。充換結(jié)合模式BetterPlace公司提出的充換結(jié)合、公共服務(wù)換電為主的模式,此模式計劃在以色列、丹麥、澳大利亞、奧地利等國推廣。該模式主要是通過更換電池達到車輛充電過程，能夠在短時間內(nèi)滿足消費者的使用需求。相比在國外來說，國內(nèi)因其電動汽車發(fā)展較晚，所以模式上對國外有一定借鑒，國內(nèi)目前也是三種模式，如表2.2：表2.2國內(nèi)商業(yè)運營模式模式特點慢充模式整車企業(yè)銷售車輛后，采用慢充的方式對車輛進行充電，不過不同的是國內(nèi)不僅僅可以在家里充電，還有一些服務(wù)商建立的充電站也可以進行充電。這種模式能夠比較經(jīng)濟地、方便地完成新能源汽車的能源補給，實現(xiàn)新能源汽車的快速市場化。整車租賃這種模式其實是對傳統(tǒng)汽車租賃模式的模仿和利用，消費者不是買車而是通過租車的形式使用新能源汽車，不過目前這種模式在新能源汽車市場尚不成熟。裸車銷售、電池租賃、充換兼容在這種模式下新能源汽車銷售時不包括電池，電池采取租賃的方式獲得，這樣可以降低消費者的購車成本。整車企業(yè)只負責(zé)裸車銷售，而能源補給商負責(zé)電池的租賃和維護，并通過充換電站網(wǎng)絡(luò)提供電池的充電或者快換服務(wù)。這種方式就是在借鑒國外模式的基礎(chǔ)上將前兩種方式進行融合而來，這樣的方式能夠讓消費者更低成本的使用汽車。（2）國家政策在國外各國針對本國國情，相應(yīng)的政策也不一樣，通過表2.3對比了國內(nèi)外的國家政策[11]，可以判斷出各國對于新能源汽車的支持力度。表2.3新能源國家政策對比項目美國日本歐洲中國支持方式=1\*GB3①通過稅收信貸，不針對某一種稅；=2\*GB3②強制銷售任務(wù)積分減免購置稅、重量稅、持有稅稅收減免、購買補貼=1\*GB3①減免車船稅、購置稅、購買補貼。=2\*GB3②部分城市免費上牌補貼的前提=1\*GB3①電池容量至少有4千瓦時=2\*GB3②等級評價指標(biāo)：具體包括續(xù)航里程、純電動下續(xù)航里程、峰值輸出功率、電壓、怠速啟動等=1\*GB3①二氧化碳排放量：2005年排放標(biāo)準(zhǔn)的75%；=2\*GB3②燃油經(jīng)濟性：20一五年國家燃油經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)二氧化碳排放量：一三5g/km=1\*GB3①最大電功率：30%=2\*GB3②續(xù)航里程：不小于80km補貼力度階梯式：最高7500美元；通過積分完成相應(yīng)等級目標(biāo)減免分三個等級：減免75%、減免50%、減免25%階梯式：英國最高5000英鎊，法國最高5000歐元全部減免稅收；根據(jù)車型和續(xù)航里程，最高50萬退坡機制產(chǎn)銷規(guī)模達到20萬輛后按照季度減免逐漸減少--按年度補貼金額逐漸減少從政策上來看，各國的支持力度都是很大的，通過對比可以發(fā)現(xiàn)，我國在補貼力度上排在世界前列，這充分表明各個國家大力發(fā)展新能源汽車的決心。（3）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)在基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上，國外由于發(fā)展新能源汽車較早，因此相應(yīng)設(shè)施建設(shè)得更早，下表為歐美、日等國的基礎(chǔ)設(shè)施情況[12]，如表2.4：表2.4國外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況國家現(xiàn)狀美國截止20一三年年底，美國境內(nèi)共有6770臺公共充電樁。日本在基礎(chǔ)設(shè)施建構(gòu)方面，《新一代新能源汽車戰(zhàn)略2010》中設(shè)定的目標(biāo)是從2010年至2020年，將在日本國內(nèi)建成200萬個普通充電站,5000個快速充電站[一三]。法國法國汽車廠商雷諾在法國境內(nèi)的372家經(jīng)銷商安裝了電動車快充設(shè)備，并且與法國連鎖超市ELeclerc進行合作，在超市旁邊設(shè)立充電站德國自20一三年起，德國在慕尼黑和萊比錫之間的高速公路上建立了快速充電設(shè)施，每80公里設(shè)置一個充電站相比國外來說在我國，目前的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也主要集中在中大型城市，截至2014年11月，上海已建成充換電站24座、充電樁2100個左右。根據(jù)《天津新能源汽車推廣應(yīng)用實施方案（20一三-20一五年）》，到20一五年底，天津市將建設(shè)66個充換電站，6700個充電樁。截至2014年11月中旬，成都市已累計建成電動汽車充電站14座、直流充電設(shè)施201套及分布式交流充電樁688個，不過只有其中14座充電站能夠充分滿足324輛電動公交和300多輛市政車的需求。第三章江鈴汽車概況3.1江鈴汽車發(fā)展歷程江鈴集團成立于1968年，是一家集汽車整車和零部件制造、研發(fā)、銷售于一體，其它業(yè)務(wù)涉及整車改裝、進出口、房地產(chǎn)、金融等多元化、綜合性的大型企業(yè)集團。江鈴集團目前共有4家整車裝配廠，分別是全順總裝廠、輕卡總裝廠、乘用車總裝廠和客車總裝廠，有7家全資子公司，11家控股子公司，7家參股子公司，一五家子分公司。江鈴汽車股份有限公司現(xiàn)擁有商用車和乘用車兩大產(chǎn)品系列，目前擁有兩個生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量近40萬輛，同時在國內(nèi)A股上市發(fā)行股票，引進了合作伙伴福特。江鈴在全球有12個海外銷售中心，業(yè)務(wù)涉及110多個國家、地區(qū)。江鈴汽車現(xiàn)有產(chǎn)品如表3.1：表3.1江鈴產(chǎn)品概況福特品牌全順系列、撼路者皮卡域虎、寶典輕卡順達、凱銳、凱威、凱運乘用車馭勝s350其中福特品牌全順自1997年引入以來，經(jīng)過十多年的辛苦耕耘，目前在該細分市場處于領(lǐng)先地位，其主要競爭對手是上汽依維柯，相比來說，全順比依維柯更具競爭優(yōu)勢，例如福特品牌的歷史、動力強勁的puma發(fā)動機等。在去年央視舉辦的3.一五晚會曝光了國內(nèi)很多商用車企業(yè)的排放標(biāo)準(zhǔn)沒有達到國家要求的國IV標(biāo)準(zhǔn)，此后江鈴的輕卡銷量持續(xù)攀升，就是因為其輕卡嚴(yán)格按照國家排放標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)制造，全心為消費者打造高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而獲得了市場的認可。馭勝品牌乘用車于2012年推出，目前在售產(chǎn)品s350，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，設(shè)計前沿，不過在細分市場銷量一般，主要是在于品牌知名度還不夠。而對于江鈴皮卡來說，近兩年的銷量也不好，由于現(xiàn)在很多城市都在進行限購限行，皮卡被劃入了限行的范疇，因此國內(nèi)皮卡市場也不景氣。江鈴近五年銷量如圖3.1：從近五年的銷量來看，江鈴正處于快速發(fā)展階段，2011-2014年銷量持續(xù)攀升，并且隨著日后小蘭30萬年產(chǎn)量基地的擴產(chǎn)，以及福特品牌的產(chǎn)品不斷導(dǎo)入，未來江鈴的發(fā)展前景勢必會越來越好。在“十三五”期間，江鈴集團將繼續(xù)投入大量資金，續(xù)建和新增整車及零部件項目。在江鈴股份小蘭30萬輛整車基地項目的投產(chǎn)后，江鈴未來幾年內(nèi)將形成年產(chǎn)約70萬輛整車，其中包括2萬輛新能源汽車，一三萬輛專用車，以及一五0萬臺變速器、66萬臺發(fā)動機和60萬臺驅(qū)動橋。圖3.1江鈴汽車近五年銷量（單位：萬輛）3.2江鈴新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀在2014年成立了江鈴集團新能源汽車公司，江鈴新能源子公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)服務(wù)為一體的新能源汽車研制企業(yè)，公司擁有獨立的新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)，具備新能源汽車整車設(shè)計集成和控制能力，具有相應(yīng)的設(shè)計開發(fā)壞境和持續(xù)開發(fā)能力；技術(shù)中心于2012年2月被認定為“清潔新能源汽車技術(shù)創(chuàng)新團隊”，近幾年來江鈴集團業(yè)績持續(xù)上升，位居行業(yè)前列。在新能源領(lǐng)域也是加大了投資力度，下面從三個方面進行闡述：（1）開發(fā)能力江鈴新能源公司成立時組織成立了技術(shù)開發(fā)部，將自身定位為技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)。技術(shù)開發(fā)部自己的財務(wù)部門，將每年的研發(fā)費用進行詳細的記錄，嚴(yán)格按照《研發(fā)開發(fā)費核算會計規(guī)定》，分技術(shù)研發(fā)項目進行單獨核算。每年年底江鈴總公司根據(jù)技術(shù)中心提交的研發(fā)預(yù)算，向技術(shù)中心調(diào)撥資金以保證研發(fā)項目的進行。公司近五年的技術(shù)研發(fā)費用支出額不斷增加，每年用于技術(shù)開發(fā)的費用超過了銷售收入的3%。公司在純電動的整車設(shè)計開發(fā)、整車控制器的設(shè)計開發(fā)、車用帶電量顯示的充放電智能控制器的設(shè)計開發(fā)等領(lǐng)域掌握多項核心技術(shù)，并已成功轉(zhuǎn)化應(yīng)用到新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化當(dāng)中，為提高公司綜合競爭能力奠定了良好的基礎(chǔ)。（2）公司新能源汽車產(chǎn)品公司已設(shè)計開發(fā)的新能源汽車有：全順電動服務(wù)車、陸風(fēng)風(fēng)華電動轎車、江鈴牌純電動轎車等多款產(chǎn)品，江鈴全順牌純電動服務(wù)車、皮卡純電動工程車、陸風(fēng)牌JX7002純電動轎車、JX7一五2混合動力轎車均已列入國家《車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》。同時公司開發(fā)出純電動商務(wù)車、純電動服務(wù)車、純電動工程車、純電動環(huán)衛(wèi)車等多種新能源汽車。環(huán)衛(wèi)車與物流車很早就在南昌市示范運營。（3）江鈴新能源汽車在關(guān)鍵零部件供應(yīng)商選擇上，針對不同車型選擇了不同供應(yīng)商?，F(xiàn)有動力電池、電機等關(guān)鍵零部件供應(yīng)商情況如表3.2：表3.2江鈴關(guān)鍵零部件供應(yīng)商電池供應(yīng)商電機供應(yīng)商JX5041XSWMEV萬向電動汽車有限公司襄樊特種電機有限公司JX5041XEV-LI萬向電動汽車有限公司襄樊特種電機有限公司JX5033XGCEV中信國安盟固利動力電池有限公司湖南南車時代電動汽車股份有限公司JX5020CCYMEV超威電源有限公司南昌福瑞德科技有限公司JX5020ZXXMEV超威電源有限公司南昌福瑞德科技有限公司JX5020XXYMEV中航鋰電（洛陽）有限公司南昌福瑞德科技有限公司（4）與外界合作關(guān)系公司在加大自主創(chuàng)新研發(fā)力度的同時，還與浙江大學(xué)、南昌大學(xué)、武漢理工大學(xué)、萬向集團、南車集團等國內(nèi)知名科研院所、公司增強了合作關(guān)系，合作領(lǐng)域主要集中在驅(qū)動電機技術(shù)、電池技術(shù)以及新能源汽車發(fā)展戰(zhàn)略方面。通過合作現(xiàn)已形成了6個新能源車公告。目前公司已成功取得全順純電動服務(wù)車、江鈴皮卡純電動工程車、CV7純電動車及CV9混合動力車的新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)，并已有57輛全順純電動服務(wù)車在全國11個城市運行。在國家公布的《節(jié)約能源使用新能源車輛減免車船稅的車型目錄（第一批）》中，江鈴牌JX5033XGCEV純電動工程車和江鈴全順牌JX5041XEV-LI純電動服務(wù)車順利入選純電動汽車目錄。第四章江鈴汽車內(nèi)外部競爭環(huán)境分析4.1江鈴汽車波特五力模型分析波特五力模型從一定意義上來說隸屬于外部環(huán)境分析方法中的微觀分析。主要用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。波特的五力分別是:供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。波特五力模型圖如圖4.1：潛在新進入者潛在新進入者購買者議價能購買者議價能力供應(yīng)商議價能力行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者分析替代品的替代品的其他企業(yè)圖4.1波特五力模型圖4.1.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的分析江鈴新能源汽車目前的重點發(fā)展領(lǐng)域主要集中輕客以及乘用車，新能源輕客以福特全順為原型，在此基礎(chǔ)上推出新能源輕客汽車，而在輕客市場，全順主要的競爭對手是南京依維柯。在新能源乘用車領(lǐng)域來說，江鈴的產(chǎn)品定位于低速電動車，而在國內(nèi)低速電動車發(fā)展最好的企業(yè)就是知豆與康迪公司，因此將這三個企業(yè)視為主要競爭對手，通過對比分析它們與江鈴的競爭優(yōu)劣勢，從而為江鈴新能源汽車制定營銷策略提供理論基礎(chǔ)。在企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候總會拿行業(yè)內(nèi)代表性產(chǎn)品進行比較，以找到自身的差距與競爭的優(yōu)勢所在?？梢粤私獾绞忻嫔系漠a(chǎn)品是怎么樣的，這樣可以為江鈴集團找準(zhǔn)自身定位以及產(chǎn)品性能參數(shù)做一定的參考。以下是對現(xiàn)在國內(nèi)江鈴競爭對手概況，包括商、乘用車領(lǐng)域。知豆公司：隸屬于新大洋集團，該集團成立于2001年，是一家生產(chǎn)新一代清潔交通工具的企業(yè)。自2006年至2012年，通過七年的研發(fā)，該集團推出了第一款純電動汽車產(chǎn)品-“知豆”。該公司通過不斷創(chuàng)新，現(xiàn)已有6項發(fā)明專利、一八項實用新型專利、以及4項外觀專利、3項歐盟專利，并且獲得了歐盟E-MARK、CE認證，目前產(chǎn)品已進入法國、意大利、西班牙、美國、瑞士等歐美國家。目前該公司有三款產(chǎn)品知豆、知豆D1、知豆D2。在2014年新能源汽車銷售了7341輛國內(nèi)排名第四，全球第十三。知豆汽車與江鈴新能源乘用車是直接競爭的關(guān)系，相比于知豆而言，江鈴發(fā)展的歷史更悠久，品牌價值更高，并且在渠道建設(shè)方面更完備?？档希嚎档想妱悠嚰瘓F有限公司注冊資本10億元，由上海華普國潤汽車有限公司與浙江康迪車業(yè)有限公司按50%股份投資組建，主要從事純電動汽車的投資、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等相關(guān)業(yè)務(wù)。目前已有四款產(chǎn)品：康迪旋風(fēng)-K17、康迪-K30、康迪小電跑-K10、康迪熊貓-K11。2014年累計銷量10022輛，國內(nèi)排名第二，全球第十。南京依維柯：南京依維柯汽車有限公司成立于1995年12月26日，并于次年3月1日正式運行，該公司由中國南京汽車集團有限公司和意大利菲亞特集團依維柯公司共同出資成立。注冊資本25.27億元人民幣，合資雙方各占50%股份。在國外市場整車銷售到拉美、南非、中東歐、中東、東南亞等地區(qū)。2014年銷量44503輛，排名細分市場第二，市場占有率31%。在新能源領(lǐng)域，在2007年，南京依維柯自主開發(fā)了第一輛IVECO純電動服務(wù)車。在2008年北京車展上，南京依維柯展出了一臺IVECO電動版輕型客車。2009年，南京依維柯向國家電網(wǎng)交付了10臺IVECO純電動輕客，填補了中國輕客行業(yè)純電動車量產(chǎn)空白。2010年上海世博會，南京依維柯成為了唯一的輕型商用車供應(yīng)商。2011年-2014年，南京依維柯相繼開發(fā)出多款新能源車型包括：IVECO純電動客車、躍進S50電動載貨汽車、躍進S50電動環(huán)衛(wèi)車等。相比于依維柯來說，江鈴在商用車領(lǐng)域的影響力更大，具有絕對的競爭優(yōu)勢，全順品牌知名度遠超于依維柯，2014年全順銷量排名細分市場第一，市場占有率50%。4.1.2供應(yīng)商的議價能力所謂供應(yīng)商議價能力，指的是現(xiàn)有企業(yè)向供應(yīng)商購買原料時，供應(yīng)商爭取獲得較好價格的能力。供應(yīng)商的議價能力由如表4.1：表4.1供應(yīng)商議價能力決定因素1可供選擇的供應(yīng)商的數(shù)量2產(chǎn)品的差異性和獨特性3可替代產(chǎn)品的選擇面4產(chǎn)品價格5產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)水平新能源汽車的大部分零部件與傳統(tǒng)汽車相同，不過其供應(yīng)商還包括一些與傳統(tǒng)汽車不同的，比如電池和驅(qū)動電機等供應(yīng)商。根據(jù)上述幾個方面的考慮，可以看出，與傳統(tǒng)汽車相通用的零部件供應(yīng)商在議價方面就相對較弱。因為傳統(tǒng)汽車供應(yīng)商的發(fā)展已比較成熟，市場可供選擇的范圍更廣，產(chǎn)品獨特性不高等，決定了這一部分供應(yīng)商的議價能力。然而在新能源汽車需求的電池與驅(qū)動電機方面來說，由于目前新能源汽車的發(fā)展還不太成熟，很多相應(yīng)的配套機構(gòu)沒有完全建立，只有為數(shù)不多的幾家大的供應(yīng)商，廠商在選擇采購的時候，沒有更多的選擇，特別是那些提供核心零部件的供應(yīng)商，所以這是供應(yīng)商就處于主動地位，自然而然議價能力就高。就拿電池供應(yīng)商來說，目前國內(nèi)有26家主流供應(yīng)商，市場競爭小，自然議價能力高。就江鈴而言，由于擁有核心技術(shù)，能夠生產(chǎn)自己的發(fā)動機以及各種配件，整條汽車產(chǎn)業(yè)鏈較為完善，基本形成了自給自足。結(jié)合江鈴集團的自身經(jīng)營條件，自身產(chǎn)業(yè)鏈的建立大大節(jié)約了采購成本，增加了與原材料商的議價能力。雖然在傳統(tǒng)汽車行業(yè)已經(jīng)積累了大量的供應(yīng)商資源，并能夠滿足傳統(tǒng)汽車的生產(chǎn)制造，但是在新能源汽車領(lǐng)域，因為是剛剛涉足這一領(lǐng)域，并未有太多的資源可供利用，在電池與電機等核心零部件，目前還不能完全自主研發(fā)。而且在國內(nèi)來說，我國目前電池業(yè)的發(fā)展來看,電池材料和單個電池的性能并不遜色于國際先進水準(zhǔn)，但混合動力汽車上所用的鋰電池都是串聯(lián)或并聯(lián)在一起，當(dāng)單個電池制造成新能源汽車所需要的電池組后，穩(wěn)定性、制造一致性、使用壽命等方面還存在較大問題。這也就決定了如果我們想要讓產(chǎn)品質(zhì)量更好，就不得不選擇更好的國外電池產(chǎn)品，所以這樣一來，供應(yīng)商的地位具有更高了，相應(yīng)的我們的采購成本也會增加。所以就這一點來看江鈴汽車在競爭中的優(yōu)勢還遠遠不夠。未來想要更好地發(fā)展新能源汽車，江鈴集團必須從研發(fā)入手，提高對鋰電池、電機等核心技術(shù)的掌握程度，為新能源汽車的普及打下基礎(chǔ)。4.1.3購買者議價能力購買者的議價能力就是購買者能夠強行壓低價格，或者要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)。對企業(yè)的盈利會造成影響。影響購買者的議價能力的主要因素有：集體購買、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、購買者對產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性、替代品的替代程度、大批量購買的普遍性等。目前新能源汽車的主要對象在政府采購與市場需求，從政府采購來說，國家大力支持新能源汽車的發(fā)展，因此很多省市都會有要求說購買新能源汽車，受這一因素的驅(qū)使，政府的購買行為可以說說可以說是一種公益行為，因此政府在購買時會很少考慮購買成本。另外政府通過購買新能源汽車可以讓人民對政府治理環(huán)境污染更加有信心。所以,政府在購買新能源汽車時，主要受其所承擔(dān)的社會責(zé)任的驅(qū)使,或者說政府是愿意為大力推廣新能源汽車的普及而愿意給予財政補貼的，因此政府采購的議價能力是比較弱的。針對市場需求來說，這是新能源汽車想要大力發(fā)展應(yīng)注重的地方，畢竟整個市場的采購需求才是新能源汽車消費的主力軍，在現(xiàn)階段來說市場需求的議價能力還是比較高的，從筆者看來主要有以下幾個方面的原因：1、新能源汽車的發(fā)展還處在發(fā)展階段，技術(shù)以及相應(yīng)的配套設(shè)施不像傳統(tǒng)汽車那樣成熟。2、消費產(chǎn)品價格較高，由于新能源汽車生產(chǎn)規(guī)模仍然很小，研發(fā)成本仍然很高，導(dǎo)致了新能源汽車的價格普遍比傳統(tǒng)汽車要貴。3、市場可供選擇小，這一因素直接影響的就是消費者在購買新能源汽車時參考對象太少，對產(chǎn)品還沒有形成一個概念，所以在購買時處于觀望狀態(tài)。消費者的選擇傳統(tǒng)內(nèi)燃機車的可能性還是非常大?？偟膩碚f，現(xiàn)階段新能源汽車的購買者議價能力是比較強的，但是相信隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，市場不斷擴大，政府政策不斷完善，購買者的議價能力會逐步下降。4.1.4新進入者的威脅工信部在2009年6月25發(fā)布的《新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》中明確提到新能源汽車企業(yè)準(zhǔn)入條件，如表4.2：表4.2《新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》1符合國家有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章和國家汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及國家宏觀調(diào)控政策的規(guī)定2應(yīng)當(dāng)是《公告》內(nèi)汽車整車生產(chǎn)企業(yè)或改裝類商用車生產(chǎn)企業(yè)；新建汽車企業(yè)或現(xiàn)有汽車企業(yè)跨產(chǎn)品類別生產(chǎn)其他類別新能源汽車整車產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)投資管理規(guī)定先行辦理項目的核準(zhǔn)或備案手續(xù)3具備生產(chǎn)新能源汽車產(chǎn)品所必需的生產(chǎn)能力和條件4具備新能源汽車產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)能力5具備保證新能源汽車產(chǎn)品生產(chǎn)一致性的能力6具備新能源汽車產(chǎn)品營銷和售后服務(wù)能力7建立與所生產(chǎn)新能源汽車產(chǎn)品相適應(yīng)的零部件采購體系8所生產(chǎn)的車輛產(chǎn)品符合有關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)范、車輛產(chǎn)品定型試驗規(guī)程、適用于新能源汽車的專項技術(shù)條件和檢驗規(guī)范的要求從規(guī)則中可以看到新能源汽車的準(zhǔn)入條件非常高，現(xiàn)今新能源汽車行業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，很多企業(yè)都想來分一杯羹，但是由于新能源汽車產(chǎn)品技術(shù)含量較高,資本需求高、核心技術(shù)較難掌握，新能源汽車生產(chǎn)的資質(zhì)不易取得，進入的門檻太高，把很多實力相對較弱的企業(yè)淘汰了，這一規(guī)則也就決定了潛在進入者的威脅較小。4.1.5替代品的威脅替代品是指那些與產(chǎn)品功能相同或者類似的產(chǎn)品，替代品的威脅大小取決于替代品的價格和顧客轉(zhuǎn)而購買替代品的轉(zhuǎn)換成本。這里的價格主要售價格和使用耗費兩方面來考慮。在銷售價格方面，傳統(tǒng)汽車行業(yè)發(fā)展已經(jīng)成熟,規(guī)模效應(yīng)明顯，業(yè)內(nèi)競爭激烈，因此產(chǎn)品和價格已被市場接受。而新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展較晚，沒有傳統(tǒng)汽車的上述的競爭優(yōu)勢，并且目前制造成本高，這就導(dǎo)致了新能源汽車的銷售價格相對傳統(tǒng)汽車要高。此外,傳統(tǒng)汽車的使用耗費受燃油價格的影響比較大，日后隨著石油能源的不斷減少，油價必會更高。但是新能源汽車目前發(fā)展也存在諸多問題，比如說配套設(shè)施不全、技術(shù)相對落后、充電站建設(shè)較少，也就使得新能源汽車使用費用相比傳統(tǒng)汽車沒有優(yōu)勢。因此，從價格方面來看，目前傳統(tǒng)汽車對新能源汽車的威脅依然很大。從轉(zhuǎn)換成本的角度來看，在新能源汽車相應(yīng)配套設(shè)施建立尚不完全的情況下，消費者會享受到購買傳統(tǒng)汽車的許多便捷，從而進一步減小轉(zhuǎn)換成本,所以從這個角度來看,傳統(tǒng)汽車給新能源汽車也造成了很大的威脅。在新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中，傳統(tǒng)汽的威脅還將長期存在下去，只到該產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟，全面替代傳統(tǒng)汽車為止。除了汽車行業(yè)自身的替代品之外，其他的運輸工具比如火車、飛機等。工業(yè)發(fā)展的過程中，汽車行業(yè)經(jīng)過100多年的發(fā)展，汽車作為最主要的交通工具的地位一直未被動搖過，所以也就決定了其他運輸工具對新能源汽車的威脅較小。4.2江鈴汽車SWOT分析SWOT分析法是把組織內(nèi)外環(huán)境所形成的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)、威脅(Threats)等四個方面相結(jié)合而進行分析，以尋找制定適合組織實際情況的經(jīng)營策略和戰(zhàn)略的方法。SWOT方法具有簡單、直觀等優(yōu)點，因此，該理論自提出以來發(fā)展很快，應(yīng)用十分廣泛，迅速成為企業(yè)戰(zhàn)略分析和競爭情況分析的一個重要工具[14]。通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從而可以知道江鈴新能源汽車在發(fā)展中的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅。如圖4.2所示：圖4.2SWOT模型圖4.2.1優(yōu)勢分析（1）營銷渠道更完善：相對于競爭對手來說，江鈴從1968年發(fā)展至今，已有近40年歷史，而競爭對手都是比較年輕的品牌，在渠道方面沒有足夠的經(jīng)濟實力去建設(shè)，在國內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量相比江鈴差了很多。如表4.3：表4.3江鈴競爭對手經(jīng)銷商數(shù)量(資料來源：易車網(wǎng))廠商全國經(jīng)銷商數(shù)量（單位:家）知豆一五康迪暫無依維柯34江鈴261(2)盈利能力強：在過去的幾年里是江鈴飛速發(fā)展的時期，期間銷量不斷刷新歷史，在2012年銷量突破20萬輛，在過去的2014年銷量更是突破了25萬輛，達到27萬輛的水平，同比上升約20%，公司2014年凈利潤為2,108,467千元，同比上升24.40%。公司在20一五年將推出與福特戰(zhàn)略合作的產(chǎn)品撼路者，以及在未來將投產(chǎn)的N330、Tourneo、N800、N352、E802、J08、J09、J10、J一八項目，一系列的新產(chǎn)品投放市場，必然會帶來更多的利益，獲利能力如表4.4：表4.4獲利能力分析（數(shù)據(jù)來源：鳳凰網(wǎng)）變動日期20一五-03-312014-12-312014-09-302014-06-30凈資產(chǎn)報酬率5.273621.3211一五.949812.3632總資產(chǎn)報酬率2.946411.71649.11436.7877銷售毛利率24.278525.212424.872224.7542銷售凈利率9.03988.25408.46019.4858從上表我們可以看出在銷售凈利率、銷售毛利率在一個季度內(nèi)都是比較穩(wěn)定的，在總資產(chǎn)報酬率以及凈資產(chǎn)報酬率兩個方面在今年第一季度有所下降，主要由于公司投入了大量資金用于研發(fā)新項目，因此利率下降。不過隨著項目的投產(chǎn)，盈利能力會更高。(3)高質(zhì)量產(chǎn)品、管理方法先進：江鈴在節(jié)能環(huán)保上長期投入，積累了豐富的經(jīng)驗，早在1999年江鈴就通過ISOM001環(huán)境管理體系認證，在產(chǎn)品開發(fā)上始終將節(jié)能環(huán)保作為重要衡量指標(biāo)之一，目前開發(fā)的產(chǎn)品已全面達到歐III、歐IV排放標(biāo)準(zhǔn)，其中歐ⅴ的產(chǎn)品也在緊張布局中。作為國內(nèi)老牌商用車制造商，江鈴汽車一直緊隨國家政策，嚴(yán)格按照國家排放標(biāo)準(zhǔn)做好技術(shù)和產(chǎn)業(yè)升級。在技術(shù)方面，主要通過高壓共軌和增壓中冷技術(shù)，提高發(fā)動機的工作效率，同時通過加裝先進的尾氣處理系統(tǒng)，清除尾氣中顆粒和有害氣體排放物，以滿足國四排放標(biāo)準(zhǔn)要求。產(chǎn)品在研發(fā)過程中進行大量專項實驗[5]，如表4.5：表4.5專項實驗試驗名稱試驗介紹冷氣候試驗在零下20度的黑河一帶進行冷氣候試驗熱氣候試驗在新疆火焰山40度高溫條件下進行的熱氣候試驗，繞8字試驗持續(xù)進行1000次大循環(huán)的繞8字試驗變速箱換檔試驗通過16000次循環(huán)實驗后才準(zhǔn)予投產(chǎn)涉水試驗驗證車身的密封效果和灰塵通過發(fā)動機通氣和進氣系統(tǒng)侵入的程度停止起動試驗通過2900次的突然起動、突然停止的大循環(huán)高原試驗在海拔2500m的昆侖山口進行的專項試驗苛刻的實驗環(huán)境造就了卓越的品質(zhì)，正是以“最精益的制造工藝打造高質(zhì)量的產(chǎn)品，才讓江鈴在惡劣的競爭環(huán)境中生存下來。同時，江鈴?fù)ㄟ^與福特的戰(zhàn)略合作，引進了福特先進的管理方法，運用國際先進的質(zhì)量管理信息網(wǎng)絡(luò)SAP系統(tǒng)和質(zhì)量管理手段，以及獨特的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)DMS，系統(tǒng)地管理企業(yè)的運作，實現(xiàn)更高的效益。(4)具備國際化發(fā)展基礎(chǔ)：江鈴產(chǎn)品還遠銷國外110多個國家和地區(qū)。整車出口具有一定規(guī)模，被中國商務(wù)部選定為僅有的兩家商用車扶持出口品牌之一。這一優(yōu)勢為江鈴新能源汽車打開國際市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。相比于競爭對手依維柯來說，江鈴的海外銷售渠道更廣，因此，在后期新能源汽車快速導(dǎo)入奠定了很好的基礎(chǔ)4.2.2劣勢分析（1）品牌知名度:江鈴汽車起家是從商用車開始，經(jīng)過幾十年的耕耘，在商用車領(lǐng)域處于行業(yè)前列，在2014年商用車排行榜上，江鈴排在國內(nèi)第六的位置。但是，目前國內(nèi)消費者的需求還是集中在乘用車領(lǐng)域，很多消費者對于商用車的了解并不多，并且江鈴在乘用車領(lǐng)域就只有馭勝品牌與陸風(fēng)品牌，表4.6是2014年國內(nèi)乘用車排名，江鈴在國內(nèi)排在43位，所以要想更好地打開市場，品牌知名度方面必須得下足功夫。（資料來源：中國情報網(wǎng)）表4.62014年乘用車銷量排行榜序號生產(chǎn)廠商12月銷量2014年銷量1一汽大眾一三871117808882上海大眾11744817250063上海通用19563617239404上汽通用五菱一五0826一五863835北京現(xiàn)代1161491120048…………43江鈴汽車567660857（2）新能源汽車技術(shù)相對落后:在技術(shù)方面，江鈴新能源汽車處于一個后發(fā)者的角色，相關(guān)的技術(shù)發(fā)展還不太成熟，與競爭對手相比，江鈴發(fā)展新能源汽車較晚，比如知豆已擁有多項新能源專利，而江鈴在這方面還沒有太多建樹。還有例如比亞迪的雙模技術(shù)，電動機與發(fā)動機的協(xié)調(diào)問題，電池系統(tǒng)等，江鈴汽車在這些方面的研究不夠深入，技術(shù)還有很大的發(fā)展空間。（3）在資金方面：江鈴汽車在江西省雖然是領(lǐng)軍企業(yè)，但是放在全國這個大環(huán)境下，江鈴只能算一個中等企業(yè)，資金實力相比一汽、東方、上汽、廣汽等國有企業(yè)差距太大。截止至20一五年3月31日幾大國企凈資產(chǎn)如圖4.3：圖4.3幾大國企凈資產(chǎn)（單位:億元）4.2.3機會分析（1）利好的國家大環(huán)境：目前我國已成為世界第二大經(jīng)濟體，經(jīng)濟穩(wěn)步增長。并且我國作為聯(lián)合國常任五大理事國之一的國家，隨著近幾年的發(fā)展，國際地位逐步提升，與多個國家展開了經(jīng)濟合作，并且國家主席說將在未來打開一條“海上絲綢之路”，這一利好消息對于我國的產(chǎn)品的出口來說，無疑使錦上添花。按照現(xiàn)在的趨勢發(fā)展，未來中國比成為世界第一大經(jīng)濟體，中國的市場也會越來越大。（2）巨大的消費需求：伴隨中國經(jīng)濟改革和調(diào)整的不斷深入，消費觀念和能力不斷發(fā)生變化[一五]。伴隨著改革幵放后，中國經(jīng)濟持續(xù)高速增長，家庭可支配收入迅速提升，人們對生活品質(zhì)的要求逐漸提高，家庭不僅有購買乘用車的能力，又同時擁有購買乘用車的巨大需求，這使得國內(nèi)市場上對乘用車的需求持續(xù)高漲，這也是中國汽車市場已連續(xù)數(shù)年成為世界汽車最大的生產(chǎn)和銷售市場的主要原因。自2009年我國汽車產(chǎn)銷量位居世界第一后，我國成功超越了美國成為了世界汽車大國，并且一直到2014年也保持著這一地位。在過去的2014年我國汽車生產(chǎn)2372.29萬輛，同比增長7.26%，銷售2349.19萬輛，同比增長6.86%,再創(chuàng)記錄。從這可以看出汽車市場的消費需求依然旺盛，并且在現(xiàn)今很多大城市比如北京、上海、深圳等一線城市頒布了限購限行政策。而新能源汽車在這些城市都有一個很好的政策就是購買新能源汽車不僅有補貼，而且還不受限購限行的限制，這樣的政策對于不能購買到傳統(tǒng)汽車的消費者來說，購買新能源汽車就能很好地解決這一問題。（3）國家政策支持：對于新能源汽車的發(fā)展來說，國家的支持可是下足了本，習(xí)近平主席在考察上汽時就說：“發(fā)展新能源汽車是中國由汽車大國變?yōu)槠噺妵谋赜芍贰?，隨后新能源汽車的相關(guān)政策便應(yīng)運而生。近兩年國家政策如表4.7：表4.7國家支持政策年份政策2014年7月國家出臺《政府機關(guān)及公共機構(gòu)購買新能源汽車實施方案》，方案目標(biāo)是要逐年擴大新能源汽車購買規(guī)模，規(guī)定2014年至2016年，中央國家機關(guān)、相關(guān)政府機關(guān)及公共機構(gòu)購買的新能源汽車占當(dāng)年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高2014年10月國家又出臺《加強“車、油、路”統(tǒng)籌，加快推進機動車污染綜合防治方案》，方案目標(biāo)加快淘汰黃標(biāo)車和老舊車，大力推廣新能源汽車[16]在20一五年4月29日財政部、科技部等四部委當(dāng)天聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于2016-2020年新能源汽車推廣應(yīng)用財政支持政策的通知》。根據(jù)《通知》，2016年消費者如果購買一輛純電動或插電式混合動力乘用車，最高可以獲得5.5萬元人民幣的補貼。2017年-2020年除燃料電池汽車外，其他車型補助標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)下調(diào)，2017-20一八年和2019-2020年補助標(biāo)準(zhǔn)分別比2016年下降20%和40%20一五年5月一八日財政部、稅務(wù)總局和工信部聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于節(jié)約能源使用新能源車船車船稅優(yōu)惠政策的通知》，該通知指出新能源汽車可免征車船稅。這些政策足以看出未來幾年國家對于新能源汽車的發(fā)展依然大力支持。4.2.4威脅分析（1）國家貨幣政策的影響:汽車行業(yè)技術(shù)裝備多、投資量大、容納勞動力較少、資金周轉(zhuǎn)較慢、投資效果也慢，是一個資金密集型行業(yè)。汽車企業(yè)大多無法達到自有資金充足,通常生產(chǎn)、建設(shè)所需的大部分資金都是靠銀行借貸。雖然江鈴集團作為上市公司，能從資本市場進行一定的籌資活動，但生產(chǎn)經(jīng)營性資金大部分還是通過銀行系統(tǒng)借貸，目前企業(yè)的流動負債己經(jīng)占了全部負債的90%以上。如今我國的貨幣政策偏緊，要求保持平穩(wěn)適度的增長速度，這勢必會對之前高速發(fā)展的相關(guān)汽車企業(yè)產(chǎn)生不利的影響。另外，貨幣政策的收緊還會加重消費者的利息負擔(dān)，可能抑制其購車欲望[17]。（2）中國市場的競爭逐漸升級:中國市場現(xiàn)已成為各大跨國公司全球戰(zhàn)略的重要部分,各大跨國汽車公司不斷加大了對中國市場的投資，在中國本土建立研發(fā)中心，不斷擴充產(chǎn)能、建立零部件基地、將亞太地區(qū)總部設(shè)在中國等等，并且在最近幾年，國外大品牌紛紛逐步下探到低價市場，與國內(nèi)合資公司推出了合資自主品牌，比如東風(fēng)日產(chǎn)啟辰、上汽通用五菱等，這些產(chǎn)品以低廉的價格以及良好的品質(zhì)，著實給予了本土汽車企業(yè)不小的壓力。（3）中國汽車業(yè)產(chǎn)能過剩嚴(yán)重化:近年來新能源汽車成為汽車行業(yè)發(fā)展中的熱點，面對政府各項鼓勵政策的誘惑，各級地方政府和汽車制造商爭先恐后地圈地建廠，規(guī)劃提升新能源汽車的產(chǎn)能。然而，據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，新能源汽車的發(fā)展還未進入市場大量普及階段，不顧現(xiàn)狀過早投入生產(chǎn)，對資源和資金無疑是一種浪費。中國國家《汽車產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃》制定的目標(biāo)是到20一五年全國新能源汽車的產(chǎn)銷要達到100萬輛，而根據(jù)對各地方政府以及各大車企的不完全統(tǒng)計，到20一五年全國的新能源汽車產(chǎn)能規(guī)劃已達到550萬輛，遠遠超過現(xiàn)有的產(chǎn)銷水平和國家總體規(guī)劃。第五章江鈴集團新能源汽車營銷策略的制定5.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品是為廠商帶來經(jīng)濟收入的營銷要素，也是其他營銷組合策略的基礎(chǔ)，汽車廠商必須合理設(shè)計自己的整體產(chǎn)品組合，針對產(chǎn)品在市場上的發(fā)展變化，制定和調(diào)整相應(yīng)的營銷策略，更要特別重視新產(chǎn)品的開發(fā)及其營銷。江鈴集團通過自主研發(fā)，創(chuàng)新設(shè)計，目前已開發(fā)出E系列轎車E100/E200/E300，福特全順物流車、物流卡車、物流面包車及環(huán)衛(wèi)車等三個系列共七種產(chǎn)品。江鈴重點在乘用車布局的E100是企業(yè)在該領(lǐng)域的開山之作，其定位是低速電動車，在外觀方面，總體造型中規(guī)中矩，在動力方面，采用了高性能鋰電池并匹配最大功率7.5kw的電動機，最高時速80km每小時，最大續(xù)航里程一五0km，足以滿足城市代步。E100競爭對手對比如表5.1：表5.1E100競爭對手對比車型參數(shù)榮威e50江淮iEV知豆D1眾泰云100江鈴E100長度（mm）35694320276035593247寬度（mm）一五511710一五401620一五65高（mm）一五40一五一五一五5514761410軸距（mm）23052490176523602260功率（馬力）7168242410最高車速（km/h）一三0120808580價格（萬）23.49一八．0810.88一五.89未上市從對比中可以看出，江鈴E100的競爭優(yōu)勢相比來說并不大，除了知豆意以外，車輛外觀尺寸都比競爭對手要小，并且動力配置也遠遠落后于對手，因此，產(chǎn)品的定價就顯得十分重要。只要有一個合理的定價，那一定是一款深受消費者喜愛的產(chǎn)品。通過與競爭對手對比分析而知，目前競爭對手的新能源汽車只是跟隨大眾市場而推出的產(chǎn)品，產(chǎn)品自身并沒有很多特色，只是單純的新能源汽車而已。因此，針對江鈴新能源汽車來說，要打造出自身產(chǎn)品的特點，才能在復(fù)雜的競爭環(huán)境中取得更多市場。接下來根據(jù)前面的對比分析以及發(fā)展現(xiàn)狀，制定新能源乘用車和商用車的產(chǎn)品策略。如表5.2、5.3：表5.2乘用車產(chǎn)品策略乘用車產(chǎn)品策略組合策略前期先推出一個系列的產(chǎn)品，而不是同時推出多個系列，這樣能很大程度上節(jié)約研發(fā)成本。例如，推出E100基礎(chǔ)版，領(lǐng)先版，旗艦版三個不同配置的產(chǎn)品。質(zhì)量策略低速電動汽車的產(chǎn)品定價在10萬元以下，在這個區(qū)間注重的是產(chǎn)品的性價比，因此，在質(zhì)量策略上采用滿意質(zhì)量策略，通過實惠的價格中等質(zhì)量的產(chǎn)品，獲得更多消費者的青睞。設(shè)計策略在設(shè)計方面，就外觀而言，符合大眾審美就可以了，更多的是注重產(chǎn)品的特色，比如可以將互聯(lián)網(wǎng)的思維嵌入到我們的產(chǎn)品中，在E100上搭載車載信息系統(tǒng)，這樣能夠滿足年輕消費者的需求。這一個方面也是我們產(chǎn)品主要的特色所在。營銷策略=1\*GB3①根據(jù)產(chǎn)品生命周期來制定我們產(chǎn)品的營銷策略，在導(dǎo)入期，結(jié)合市場競爭狀況以及江鈴新能源自身的知名度，我們采用快速滲透策略，以低價和大量促銷快速推廣我們的產(chǎn)品，后期逐步改善成本，從而區(qū)域的規(guī)模效益。=2\*GB3②在成長期，將產(chǎn)品的質(zhì)量進行改善，并且增加新產(chǎn)品的開發(fā)，推出不同系列的產(chǎn)品，增大我們的細分市場。=3\*GB3③而在成熟期，我們應(yīng)結(jié)合當(dāng)下的行業(yè)發(fā)展背景，開辟產(chǎn)品新的功能，比如說將自動駕駛的功能整合在我們的新能源車上，使我們的產(chǎn)品進入新的成長期，=4\*GB3④在衰退期根據(jù)產(chǎn)品自身的發(fā)展趨勢決定采用立刻放棄策略還是逐步放棄，或者自然淘汰策略。表5.3商用車產(chǎn)品策略商用車產(chǎn)品策略組合策略在產(chǎn)品組合上，將產(chǎn)品定位為短途城市物流車，因此可按照車廠推出不同系列的車型，以滿足不同物流公司的需求質(zhì)量策略在產(chǎn)品方面來說，物流公司購買車輛時重點考慮的是車輛的耐久性，而對于價格敏感性來說相對較低，因此采用高質(zhì)量策略，通過打造高質(zhì)量的產(chǎn)品，樹立品牌形象。設(shè)計策略在這一塊來說，重點應(yīng)關(guān)注的還是車輛的性能，在車輛承重方面應(yīng)特別注意，因此要加強車輛底盤，比如懸架部分，車橋加固等。營銷策略根據(jù)產(chǎn)品的市場地位，在導(dǎo)入期采用高價格搞促銷策略，物流公司采購時不會重點關(guān)注價格問題，因此采用這一策略能夠幫助公司盡快收回投資，成長期則需要在改進產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，考慮能否進入新的細分市場，比如說某公司通勤車、以及押運車等領(lǐng)域在成熟期來說，產(chǎn)品已經(jīng)在市場上取得了一定的成績，因此在這一時期可將產(chǎn)品進行改款，并改良產(chǎn)品質(zhì)量、形態(tài)等。同時，開辟新的市場，從而提高產(chǎn)品的銷量。5.2價格策略在我國新能源汽車消費者購買驅(qū)動因素的研究[一八]中，通過調(diào)研數(shù)據(jù)得到的一個結(jié)果顯示，在350位被調(diào)查者中，共計有285位受訪者（81.4%）認為新能源汽車銷售價格是驅(qū)動消費者購車行為的第一要素，主要源自現(xiàn)階段汽車消費仍然屬于消費支出中的大頭，占用消費者資金量較多，因此價格彈性較大。事實也是如此，目前國內(nèi)市場主要在售的新能源車售價從12萬元到50萬元不等，價格區(qū)間集中在一五~25萬元，以造型普通、品牌定位中端的車型居多[19]?，F(xiàn)今的新能源汽車價格比傳統(tǒng)汽車價格普遍要貴，消費者在購買時價格是主要的參考因素之一。價格不僅僅影響到消費者購買行為，更影響著經(jīng)銷商的利益，廠商的利益。所以價格在營銷策略中是非常重要的部分。在為新能源汽車產(chǎn)品定價時，應(yīng)按照產(chǎn)品定價的步驟,首先確定定價的目標(biāo)，不同企業(yè)不同的產(chǎn)品有著不同的目標(biāo)。對于江鈴公司而言，其定價目標(biāo)是保持或擴大市場占有率，以保證江鈴的市場地位。其次，測定需求彈性，了解新能源汽車的需求價格彈性，就目前而言，新能源汽車的價格普遍較高，因此價格彈性較大。第三,計算成本，成本越高，產(chǎn)品的價格往往越高，因此降低產(chǎn)品成本有利于擴大銷量。第四，選擇合適的定價方法，定價方法主要包括成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法。最后，根據(jù)具體情況制定最終價格。由于江鈴新能源汽車發(fā)展較晚，并且產(chǎn)品還出入市場導(dǎo)入期，因此在定價策略上不能采用成本導(dǎo)向定價法，如果定價高于市場預(yù)期價格，則產(chǎn)品會面臨銷售困難的問題，如果定價太低，產(chǎn)品面臨市場搶購和企業(yè)營銷機會的損失。因此江鈴新能源汽車的價格策略應(yīng)采用需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。具體到商用車和乘用車的價格策略如下：針對商用車而言，市場地位在物流車，而目標(biāo)客戶物流公司對價格的敏感系數(shù)較低，因此采用撇脂定價策略，在產(chǎn)品上市之初定高價，不僅可以賺取豐厚的利潤，還可以樹立品牌高端的形象。在乘用車方面，E100定位是低速電動車，競爭對手知豆的價格在5.1中可以知道為10.88萬元，根據(jù)目前的競爭環(huán)境來說，E100的定價策略應(yīng)采用追隨定價策略，也就是說與知豆、康迪等公司相對比，參考他們的產(chǎn)品價格。因此根據(jù)分析我認為可將E100的價格定在8-10萬元之間。5.3渠道策略營銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作使產(chǎn)品或服務(wù)能夠被最終消費者或企業(yè)客戶使用或消費而配合起來的一系列獨立組織,這些組織包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商、代理商以及中介結(jié)構(gòu)等。通過營銷渠道可以加快產(chǎn)品的流通,彌補消費者與生產(chǎn)者由于信息不對稱帶來的影響,降低交易成本,提高交易效率。江鈴根據(jù)地域?qū)⑷珖鴦澐殖闪?2個銷售片區(qū)劃分細致的銷售渠道對于后期新能源汽車的市場導(dǎo)入打下了堅實的基礎(chǔ)，這樣可以節(jié)省更多的成本，提升江鈴新能源汽車的市場競爭力。劃分地區(qū)如表5.4：表5.4江鈴銷售渠道劃分南區(qū)廣東、海南東一區(qū)浙江、福建東二區(qū)山東、安徽東三區(qū)江蘇、上海西南一區(qū)四川、重慶西南二區(qū)云南、廣西、貴州華北區(qū)北京、河北、天津華北二區(qū)內(nèi)蒙古、山西西北區(qū)甘肅、寧夏、青海、新疆西北二區(qū)陜西、河南東北區(qū)黑龍江、遼寧、吉林中區(qū)湖北、湖南、江西通過上表我們可以知道江鈴傳統(tǒng)車的銷售渠道是比較完善的，因此想要更好的推廣新能源汽車，在渠道建設(shè)上更應(yīng)重視。在新能源汽車渠道拓展方面，立足于現(xiàn)有經(jīng)銷商，根據(jù)以下幾個方面做好渠道相關(guān)工作：首先，在經(jīng)銷商選擇上，建立一套評價指標(biāo)，按照百分制，對每一項進行打分，對有意愿的經(jīng)銷商進行考核，如果通過了考核，就可以將代理權(quán)授予他們。評價指標(biāo)如表5.5：表5.5經(jīng)銷商評價指標(biāo)評價因素5分10分一五分20分資信水平財務(wù)管理水平市場覆蓋范圍銷售經(jīng)驗對本公司產(chǎn)品重視程度每年銷售量根據(jù)上表，對不同的指標(biāo)加以權(quán)重，最終綜合評價經(jīng)銷商的得分，超過85分的就可以獲得代理權(quán)。其次，在渠道管理方面，要建立嚴(yán)格的考核體系，突出經(jīng)銷商反饋信息的重要性，對經(jīng)銷商提供有競爭力的銷售政策，不僅靠返利吸引經(jīng)銷商，還要靠培訓(xùn)、建店支持、廣告支持等吸引經(jīng)銷商，尤其要加強對經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)，保證售后服務(wù)工作的質(zhì)量。最后，根據(jù)產(chǎn)品生命周期，在各階段做好對渠道的建設(shè)管理工作，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，對渠道的工作應(yīng)該主要集中在新能源汽車相關(guān)的培訓(xùn)方面，努力建設(shè)一批旗艦店，以此作為渠道成功發(fā)展的案例吸引后續(xù)經(jīng)銷商的加入；在產(chǎn)品成長期為占領(lǐng)市場份額，應(yīng)該大力發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立密集的分銷體系，同時需要制定專營店管理標(biāo)準(zhǔn)，進行標(biāo)準(zhǔn)化管理，提升專營店服務(wù)水平；產(chǎn)品成熟期，重點做好渠道銷售人員、維修人員的培訓(xùn)工作，合理控制經(jīng)銷商數(shù)量，提升經(jīng)銷商管理水平；在衰退期應(yīng)當(dāng)適當(dāng)減少經(jīng)銷商數(shù)量，注意發(fā)展新產(chǎn)品經(jīng)銷商。5.4促銷策略促銷是指企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給消費者，激發(fā)客戶購買興趣，強化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的活動。主要包括四種方式：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。在廣告方面，江鈴集團新能源汽車由于是市場后入者，并且江鈴汽車的知名度相對主流品牌較低，因次在廣告這塊應(yīng)加大投資。根據(jù)產(chǎn)品生命周期來講，目前公司產(chǎn)品還屬于導(dǎo)入期，廣告的主要信息應(yīng)側(cè)重產(chǎn)品的價格、性能、售后服務(wù)、品牌等，以提高品牌、產(chǎn)品知名度，激發(fā)消費者購買欲望。在人員推銷角度來講，主要是通過經(jīng)銷商向消費者傳遞相關(guān)信息，因次，江鈴集團應(yīng)加強與經(jīng)銷商的聯(lián)系，定期組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，還可以組織一些活動，增強與經(jīng)銷商的關(guān)系，傳達公司的經(jīng)營理念。對于營業(yè)推廣來說，這是關(guān)系到產(chǎn)品銷量的直接因素，其目的是引導(dǎo)消費者試用或者直接購買新產(chǎn)品。從這方面來講，主要有幾點建議，如表5.6：表5.6營業(yè)推廣建議針對最終用戶對最終用戶來說，主要有幾種方式：1、服務(wù)促銷，在這方面可以為消費者提供二手車置換、24小時救援等。2、對于新能源汽車產(chǎn)品來說，還可以采用汽車租賃手段，相對用戶而言，既可以解決日常代步問題，又不用自己保養(yǎng)汽車。3、對商用車目標(biāo)客戶物流公司來說，三包政策的日期或者里程可以增加1年或4萬公里。針對中間商而對于中間商來說，一次性的采購量比較大，并且兩者之間存在長期的合作關(guān)系，因此，對于中間商的營業(yè)推廣可以從以下幾個方面：1、現(xiàn)金折扣，經(jīng)銷商在三個月內(nèi)付清款項可給予1%的折扣，在兩個月內(nèi)付清，可給予2%折扣，在一個月內(nèi)付清，給與3%折扣。2、對于銷售新能源汽車的經(jīng)銷商給予一定金額的補貼，以滿足其實現(xiàn)銷售新能源汽車的相關(guān)配套設(shè)施和人員培訓(xùn)。在公共關(guān)系方面，江鈴從2007年開始，一直到現(xiàn)在通過“江鈴·溪橋工程”，已在我國20多個省建立了便民橋，受益村民達40萬。同時，江鈴汽車每年還有“JFX”越野活動，以及“國門之旅”慰問遠在邊疆的戰(zhàn)士。這一系列的活動對于后期新能源汽車的推廣工作都打下了堅實的基礎(chǔ)，日后可通過產(chǎn)品植入，將新能源汽車帶入這些活動中，從而擴大產(chǎn)品知名度。第六章總結(jié)及展望6.1主要結(jié)論本文通過運用SWOT分析法及波特五力模型對江鈴新能源汽車公司的外部環(huán)境進行分析,并結(jié)合國內(nèi)外諸多學(xué)者對企業(yè)競爭優(yōu)勢和基本戰(zhàn)略類型的理論研究,總結(jié)了江鈴新能源汽車公司的主要競爭優(yōu)勢并根據(jù)競爭優(yōu)勢及不足分別從包括產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場策略、渠道四個方面總結(jié)出江鈴集團新能源汽車競爭策略，6.1.1產(chǎn)品方面根據(jù)第四章和第五章的分析，總結(jié)出江鈴新能源汽車產(chǎn)品的主要幾點策略：（1）乘用車產(chǎn)品策略：市場定位在低速電動車，主要用于城市代步。產(chǎn)品價格方面根據(jù)前面競爭對手的產(chǎn)品價格，以及自身產(chǎn)品的性能，目標(biāo)定價在8-10萬元之間。目標(biāo)人群是受過高等教育的上班族，年齡在25-35歲之間，目標(biāo)地區(qū)先在一二線城市推廣，待三四線城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)好以后向其進軍。（2）商用車產(chǎn)品策略：市場定位在城市短途物流車，而產(chǎn)品價格根據(jù)訂單大小設(shè)立價格階梯，目標(biāo)人群設(shè)在各大物流公司，電動商用車由于其特殊的用途，定位是短途物流車，因此目標(biāo)地區(qū)先立足于南昌市，逐步向全國推進。6.1.2商業(yè)模式在乘用車來說，如果前期采用經(jīng)銷商代理的話，由于經(jīng)銷商經(jīng)驗不足，對該領(lǐng)域的了解不是很充分，因此為了節(jié)約銷售成本以及更好的市場推廣效果，前期就采用廠家直銷模式，同時加強對意愿經(jīng)銷商的培訓(xùn)，當(dāng)產(chǎn)品成熟后，采用授權(quán)銷售。商用車來說，因為我們的定位是物流車，物流單位在購買時肯定是大批量的購買，不過他們在車輛的管理方面還沒有很好的管理手段，并且對車輛使用需要時間適應(yīng)，因此在這塊來說，我們可以采用租賃模式，這樣物流公司就可以免去后顧之憂。當(dāng)他們具備很好的管理手段后，我們可將車輛直接售賣給他們。6.1.3競爭策略在商用車競爭策略上我們主要采用集中化戰(zhàn)略。相對于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略主攻大眾化市場，集中戰(zhàn)略主要是企業(yè)針對某一特定客戶群，某一產(chǎn)品的細分市場而實施的戰(zhàn)略?？梢苑譃槌杀炯袘?zhàn)略和差異集中戰(zhàn)略[20]。企業(yè)在實施集中化戰(zhàn)略時，首先要找到一個需求尚未被滿足的細分市場，了解消費者的獨特需求。因為往往這類企業(yè)無力與大企業(yè)在綜合性的市場中進行競爭，所以找到一個潛在的細分市場顯得尤其重要。根據(jù)江鈴在商用車這一塊的競爭優(yōu)勢，并且結(jié)合現(xiàn)今物流行業(yè)的高速發(fā)展，因次，選擇這一細分市場能夠?qū)⑽覀兊母偁巸?yōu)勢最大化。給消費者提供獨特商品和服務(wù)，并采用低成本的集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，獲得客戶認可及競爭優(yōu)勢。而在乘用車方面主要采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，有前面四、五兩章分析可以知道，現(xiàn)有乘用車產(chǎn)品的定位在低速電動車領(lǐng)域，適用于城市代步，因此產(chǎn)品的性能及各方面相對于市面上的產(chǎn)品來說競爭力不足，并且江鈴在乘用車領(lǐng)域經(jīng)濟規(guī)模還比較小，不能運用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，因此，我們要通過建立自身產(chǎn)品特色，區(qū)別于市面上產(chǎn)品，吸引消費者購買，比如我們可以將E100打造成互聯(lián)網(wǎng)汽車，能夠?qū)崿F(xiàn)很多強大的互聯(lián)網(wǎng)功能，將車輛與我們的手機關(guān)聯(lián)，通過一個手機APP即可管理我們的汽車。6.1.4渠道建設(shè)在第五章我們討論了江鈴現(xiàn)有的銷售渠道，包括國內(nèi)和國外，在渠道建設(shè)方面來說，根據(jù)我們的產(chǎn)品銷售模式，在乘用車板塊，由于前期采用的是廠家直銷，并且目標(biāo)市場在一二線城市，所以我認為可以先在這些城市建立品牌直銷店，進行前期推廣。通過在一二線城市建立品牌口碑，逐漸向三四線城市進軍。后期產(chǎn)品具有一定市場后可授權(quán)經(jīng)銷商進行銷售。對商用車來說由于是短途城市物流車，經(jīng)過研究，我認為應(yīng)該先在南昌市進行前期試運營，直接通過江鈴在南昌市的4s店售賣產(chǎn)品，而不需要建立直銷店，不過在售后服務(wù)這塊，需要公司投資建立特殊售后服務(wù)店對新能源汽車進行維護保養(yǎng)。在做好這些工作的同時，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),積極參與、利用相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺,尤其是B2B網(wǎng)絡(luò)平臺,，在這一塊建設(shè)上，要包括幾個方面的內(nèi)容：產(chǎn)品的性能參數(shù)、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品特色、銷售站點、售后服務(wù)體系。同時可以搜尋公司的潛在客戶零部件的供應(yīng)商,不僅可以幫助潛在客戶了解公司產(chǎn)品,使其產(chǎn)生購買意愿,產(chǎn)生購買行為,還可以篩選出合格的供應(yīng)商,保證產(chǎn)品質(zhì)量6.2研究不足由于筆者所掌握的資料及對企業(yè)的了解未必全面,因此在某些方面的分析可能不全面。其次,本文僅限于對江鈴新能源汽車的競爭優(yōu)勢和基本競爭戰(zhàn)略做了分析與研究,并沒有進一步延伸到國家競爭優(yōu)勢的分析,對現(xiàn)階段我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展遇到的問題以及解決方案的分析研究不透徹,未能對我國新能源汽車發(fā)展戰(zhàn)略的提出建設(shè)性的意見。最后，由于現(xiàn)階段我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢的相關(guān)研究還比較少,尤其是運用波特五力模型分析方法的相關(guān)研究不足,因此筆者在數(shù)據(jù)整理時能取得的材料也比較有限,這可能使得某些方面的論證的說服力還顯得不夠充分。同時筆者自身的學(xué)識水平有限,因此在分析論證的過程中可能會有一些比較片面的觀點。筆者希望能在以后的學(xué)習(xí)中不斷去完善相關(guān)知識，日后寫出更具水準(zhǔn)的論文。參考文獻[1].張向旺.海馬汽車營銷策略研究[D].海南大學(xué)，企業(yè)管理，20一三，碩士[2]．郭騰江.比亞迪公司新能源汽車競爭優(yōu)勢和基本競爭戰(zhàn)略研究[D].華東理工大學(xué)，2014，碩士[3]．謝高紅.A公司電動汽車營銷策略研究[D].大連理工大學(xué)，工商管理，20一三，碩士[4].張婧；郭凱.互聯(lián)網(wǎng)時代下的新能源汽車商業(yè)模式創(chuàng)新[J].汽車工