商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第4章 商務(wù)談判準備

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判準備4010302商務(wù)談判目標的確定談判情報的收集和篩選制定談判計劃04談判物質(zhì)條件的準備05談判方式的選擇06模擬談判商務(wù)談判目標的確定一、確定談判的主題談判的主題是指參與談判的目的,談判目標是談判主題的具體化,整個談判活動都是圍繞主題和目標進行的。商務(wù)談判目標的確定二、確定談判的目標在談判的主題確定以后，接下來的工作就是將這一主題具體化，即確定談判目標。談判目標是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗收標準、技術(shù)培訓(xùn)要求、價格水平等，當其他條件滿足時，則以價格為核心。談判的具體目標體現(xiàn)著參加談判的基本目的，整個談判活動都必須緊緊圍繞這個目標進行，都要為實現(xiàn)這個目標服務(wù)。商務(wù)談判目標的確定二、確定談判的目標（一）最高目標最高目標也稱最優(yōu)期望目標。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標，也往往是對方能忍受的最大程度。（二）實際需求目標實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算，納入談判計劃的談判目標。商務(wù)談判目標的確定二、確定談判的目標（三）可接受目標可接受目標是指在談判中可努力爭取或做出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。（四）最低目標最低目標是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能性。商務(wù)談判目標的確定三、談判目標的優(yōu)化及其方法談判目標的確定過程,是一個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標,必須進行綜合平衡,通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標數(shù)量,確定各目標的主次和連帶關(guān)系,使目標之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性,避免互相矛盾。商務(wù)談判目標的確定談判目標的優(yōu)化方法（一）分清重要目標和次要目標（二）分清讓步的幅度和邊界（三）設(shè)定談判對手的需求談判情報的收集和篩選一、情報收集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素（二）有關(guān)談判對手的情報（三）競爭者的情況（四）己方的情況談判情報的收集和篩選（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.宗教信仰4.商業(yè)慣例5.財政金融狀況6.社會習(xí)俗7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8.氣候因素一、信息情報搜集的主要內(nèi)容談判情報的收集和篩選（二）有關(guān)談判對手的情報1.資信情況2.對手的合作欲望3.對手談判人員的情況一、信息情報搜集的主要內(nèi)容談判情報的收集和篩選（三）競爭者的情況競爭者的情報主要包括市場同類產(chǎn)品的供求狀況，相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況，產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢，主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率，有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況，競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等。一、信息情報搜集的主要內(nèi)容談判情報的收集和篩選一、信息情報搜集的主要內(nèi)容（四）己方的情況本企業(yè)的產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況涉及的內(nèi)容很多。對于賣方來講，要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場競爭力，自身的供應(yīng)能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。談判情報的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的2007年在國際礦業(yè)資源價格大漲的情況下，我國某民間資本代表團與世界某著名礦業(yè)家族合作，到非洲某國購買鐵礦。經(jīng)考察，當?shù)氐蔫F礦開采便捷，礦石含鐵量接近60%，每噸成本僅為50美分，即使加上高昂的開采和運輸費用后利潤仍極為可觀。在合作談判中，對方關(guān)心的關(guān)鍵問題是必須由中方投資、對方設(shè)計建設(shè)運營一個雙方共有的鐵礦石加工廠，將鐵礦石的品位從55～59%提高到67～69%后出售給中方。對方加工廠投資數(shù)額是中國類似企業(yè)200倍以上，這一要求讓中方無法接受。對方解釋是當?shù)氐蔫F礦石屬鈦鐵伴生礦，含鈦量高達8%以上，普通煉鋼爐無法冶煉，對方的加工廠可以降低鈦含量，以達到冶煉的標準。一、信息情報搜集的主要內(nèi)容談判情報的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的慎重起見，中方?jīng)]有立即簽約，而是要求聽取當?shù)芈蓭煹囊庖?。出乎中方意料的是當?shù)氐V業(yè)法相當完善，對礦山的歸屬，地上、地下的土地使用權(quán)以及毗鄰權(quán)和環(huán)境保護等都有嚴苛的規(guī)定，每一條法律都可以成為陷阱，而每一個漏洞帶來的損失將以億計。因此，中方戒備心驟增，并且在合同中發(fā)現(xiàn)對方在訴訟地條款上做了手腳，中方約定的訴訟地在新加坡，這是對于雙方距離折中且屬于華人社會，但是對方在合同的某條款中隱藏了如果有欺詐要通過當?shù)胤ㄔ簩徟械囊馑?。一、信息情報搜集的主要?nèi)容談判情報的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的與此同時，中方通過對鐵礦石樣品分析發(fā)現(xiàn)，對方要求建造的加工廠實際是鈦鐵分離廠，目的是獲取礦石中的氧化鈦。鈦的國際價格為十幾美元一公斤，鐵礦石在當?shù)厮闵祥_采成本約10美元一噸，價格相差千倍。對方將分離出來的鈦全部占有，同時還要分享中方的鐵礦石利潤，也就是說中方投入全部資金，承擔全部的運營選礦成本和風(fēng)險，而外方得到利潤超過99%，中方得到不到1%，這即使不是欺詐也顯失公平。因為對方隱瞞了分離出的鈦礦石的巨大利益，以及中方面臨巨大的潛在風(fēng)險。最終，雙方談判破裂。--資料來源：天涯論壇：非洲買礦記.http：///post-free-1390713-1.shtml.

一、信息情報搜集的主要內(nèi)容談判情報的收集和篩選二、信息情報收集的方法和途徑1直接派人去對方企業(yè)進行實地考察，收集資料。2通過各種信息載體收集公開情報。3通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。4通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲取調(diào)查報告。5電子媒體收集法。電子媒體指電話、計算機、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等。6觀察法。觀察法就是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集信息。7實驗法。實驗法即對調(diào)研內(nèi)容進行現(xiàn)場實驗的方法。談判情報的收集和篩選三、信息情報的整理和篩選信息情報的整理和篩選要經(jīng)過分類、比較和判斷、研究、整理四個程序。（1）分類。即將所得資料按專題、目的、內(nèi)容等進行分類。（2）比較和判斷。即通過分析資料之間的聯(lián)系，了解資料的真實性、客觀性，以做到去偽存真。（3）研究。在比較、判斷的基礎(chǔ)上，對所得資料進行制作加工，形成新的概念、結(jié)論，以為己方談判所用。（4）整理。將篩選后的資料進行整理，做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要，以便檢索查詢，為談判提供及時的資料依據(jù)。談判情報的收集和篩選案例鏈接：日本商人對大慶油田信息的收集

1959年9月25日，我國石油勘探隊在東北松遼盆地陸相沉積中找到了工業(yè)性油流。時值建國十周年，所以這個油田以“大慶”命名。由于當時國際環(huán)境復(fù)雜多變，到20世紀60年代我國開始大慶油田的建設(shè)時，有關(guān)大慶的一切信息幾乎還都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。中國開發(fā)石油需要大量的設(shè)備，精明的日本商人很早就深知這一點，并著手廣泛收集了中國的有關(guān)報紙、雜志等資料，進行了一系列的分析研究。1964年4月20日，《人民日報》發(fā)表了一篇《大慶精神大慶人》的文章，肯定了中國有大油田。日本人把這一信息儲存起來，但是大慶在哪里呢？還是一個謎。1966年7月的《中國畫報》又刊登了“王鐵人”（王進喜）的照片。三、信息情報的整理和篩選談判情報的收集和篩選案例鏈接：日本商人對大慶油田信息的收集日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶位于冬季-30℃以下的我國東北，大致在哈爾濱和齊齊哈爾之間。但是，具體位置還是不清楚。后來，他們從1966年10月的《人民中國》雜志第76頁的一篇介紹王鐵人的文章中，發(fā)現(xiàn)了“馬家窯”這個地方，文章中還提到鉆機是人推肩扛弄到井場的。日本人由此斷定，油田靠車站不遠，并進一步推斷就在安達車站附近。因為日本人對我國東北的地圖非常清楚，從地圖上，他們找到了馬家窯是黑龍江省海倫縣東南的一個小村，這樣他們就確定了大慶油田的位置。并依據(jù)馬家窯推測從“北滿”到松遼油田統(tǒng)稱大慶油田。進而，日本人又從一篇報道王鐵人1959年國慶節(jié)在天安門觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發(fā)時間自1959年9月開始。三、信息情報的整理和篩選談判情報的收集和篩選案例鏈接：日本商人對大慶油田信息的收集這樣，日本人開始注意和中國進行出賣煉油設(shè)備的談判。到了20世紀70年代，隨著我國外交關(guān)系的不斷正?；?，大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計方案。日本商家期待已久的時機終于來了。當時，其他國家都沒有準備，唯獨日本人胸有成竹，早已準備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中一舉中標。

—資料來源：龔荒、吉峰.商務(wù)談判實務(wù)、策略與案例.北京：機械工業(yè)出版社，2014.三、信息情報的整理和篩選談判情報的收集和篩選四、利用情報評估談判對手1設(shè)定充分的準備時間。2調(diào)查和了解對方公司的情況3了解談判者的個人情況及談判風(fēng)格。4評估對方的實力。5猜測對手的目標，分析對手的弱點。談判情報的收集和篩選案例鏈接：充分知彼才能旗開得勝在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，收集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)進行。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方貨源不多，產(chǎn)品需求很大，不能給客商供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉后，對方接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

——資料來源：韋宏，陳福明.商務(wù)談判與溝通技巧.北京：高等教育出版社，2015.四、利用情報評估談判對手制定談判計劃一、制定談判計劃的原則（1）簡明扼要（2）內(nèi)容具體（3）富有彈性制定談判計劃二、制定談判的基本策略指談判者為了達到和實現(xiàn)自己的談判目標,在對各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上,擬采取的基本途徑和方法。第一步是確定雙方在談判當中的目標是什么第二步,確定在己方爭取最重要條款的時候,將會遇到對方哪些方面的阻礙,對方會提出什么樣的交換條件等。第三步,針對以上情況,我們采取怎樣的策略。制定談判計劃三、確定談判地點和時間談判地點的選擇不是一件隨意的事情，恰當?shù)牡攸c往往有助于取得談判的主動權(quán)。因此，要將談判的策略與談判的時間、地點安排結(jié)合起來統(tǒng)籌考慮。制定談判計劃四、安排議程（一）時間安排（二）談判議題（三）通則議程和細則議程1.通則議程2.細則議程制定談判計劃五、起草商務(wù)談判計劃書基本要求（1）在起草過程中，要圍繞本次談判的目標，深入思考談判的核心，制定好對策。（2）注意通則議程與細則議程的區(qū)別。（3）計劃書不要求將全部內(nèi)容都寫出來，但要寫清主要內(nèi)容。談判物質(zhì)條件的準備一、談判室及室內(nèi)用具的準備一般來說，談判室應(yīng)選擇在距談判人員住宿地較近的地方，否則會造成諸多不便。要遠離鬧市區(qū)和街道，嘈雜的周圍環(huán)境會影響談判人員的情緒和談判技巧的發(fā)揮。談判物質(zhì)條件的準備二、食宿安排談判是一項艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力和體力都有較高的要求。因此，東道主一定要妥善安排談判人員的食宿，盡量做到周到細致、方便舒適。如根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排可口的飯菜；本著友好的態(tài)度，提供便利、安全的住宿條件。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判按照雙方的接觸形式，談判可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務(wù)談判活動中，參加談判的雙方當事人之間無須任何中介組織或中介人而直接進行的談判形式。間接談判是相對于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當事人不直接出面參與商務(wù)談判活動，而是通過中介人（委托人、代理人）進行的談判。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判的優(yōu)點首先，無須中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判及時、快捷；其次，各方當事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；最后，節(jié)約談判費用，無須支付中介費用。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判適用于以下情況：（1）參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對對方的尊重。（2）較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判。（3）談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決。（4）其他各種需雙方直接進行交往的情況。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判的優(yōu)點首先，中介人一般都是談判對手當?shù)氐拇砣耍煜ぎ數(shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對手的行為方式，便于找到合理解決問題的辦法；其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局；最后，代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進行談判，不易損害被代理人的利益。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判適用于以下情況：（1）談判一方或雙方對對手的情況不了解。（2）在沖突較大的談判中，為避免雙方直接沖突。（3）談判出現(xiàn)僵局，雙方又無力解決。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判按照議題的商談順序，談判可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱置，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止?？v向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至所有問題都得到解決。其特點在于集中解決一個議題，即只有在第一個議題得到解決后，才開始全面討論第二個議題。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判橫向談判的優(yōu)點（1）議程靈活，方法多樣，多項問題同時討論，有利于尋找解決問題的變通辦法。（2）有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的使用。（3）不容易形成談判僵局等。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判縱向談判的優(yōu)點（1）程序明確，復(fù)雜問題簡單化。（2）每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。（3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。（4）適用于原則性較強的談判。模擬談判一、模擬談判的必要性模擬談判可以使談判者獲得實踐經(jīng)驗，取得重大成果。模擬談判可以鍛煉談判者的應(yīng)變能力，培養(yǎng)和提高談判者的素質(zhì)。模擬談判二、擬定假設(shè)指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認為事實，不管這些事物是否存在，仍視其為事實進行推理。按照在談判中包含的內(nèi)容，假設(shè)可以分為三類一是對客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對自身的假設(shè)；三是對對方的假設(shè)。模擬談判二、擬定假設(shè)擬定假設(shè)時要注意：（1）讓具有豐富談判經(jīng)驗的人擬定假設(shè)，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出的假設(shè)可靠度高。（2）必須按照正確的邏輯思維進行推理，遵守思維的一般規(guī)律。（3）必須以事實為基準，事實越多、越全面，所擬定假設(shè)的準確度就越高。（4）要正確區(qū)分事實與經(jīng)驗、事實與主觀臆斷，只有事實才是靠得住的。模擬談判三、模擬談判的人員模擬談判需要下列三類人員：（1）知識型人員，這種知識是指理論與實踐融為一體的知識。（2）預(yù)見型人員，這種人員對于模擬談判是很重要的。（3）求實型人員，這種人員有著強烈的腳踏實地的工作作風(fēng)，考慮問題客觀周密，不憑主觀印象，一切以事實為出發(fā)點，對模擬談判中的各種假設(shè)條件都仔細求證，力求精準。模擬談判四、模擬談判的方法（一）全景模擬法指在想象談判全過程的前提下，有關(guān)人員扮演不同的角色所進行的實戰(zhàn)性排練。這是最復(fù)雜、耗資最大，也是最有效的模擬談判方法。應(yīng)注意以下兩點：（1）合理地想象談判全過程。（2）盡可能地扮演談判中所有會出現(xiàn)的人物。模擬談判四、模擬談判的方法（二）討論會模擬法這種方法類似于頭腦風(fēng)暴法,通常分為兩步:第一步,企業(yè)組織參加談判人員和其他相關(guān)人員召開討論會,請他們根據(jù)自己的經(jīng)驗,對企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對方的基本目標、對方可能采取的策略、己方的對策等問題暢所欲言。不管這些觀點、見解如何標新立異,都不會有人指責(zé),有關(guān)人員只是忠實地記錄,再把會議情況上報領(lǐng)導(dǎo)作為決策參考。第二步,請人針對談判中種種可能發(fā)生的情況,以及對方可能提出的問題等提出疑問,由談判組成員一一加以解答。模擬談判四、模擬談判的方法（三）列表模擬法通過對應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出己方經(jīng)濟、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點和對方的目標及策略，在另一方則相應(yīng)地列出己方針對這些問題在談判中所應(yīng)采取的措施。模擬談判五、模擬談判的總結(jié)（1）對方的觀點、風(fēng)格、精神。（2）對方的反對意見及解決辦法。（3）己方的有利條件及運用狀況。（4）己方的不足及改進措施。（5）談判所需情報資料是否完善。（6）雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。（7）談判破裂與否的界限。談判情報的收集和篩選延伸閱讀：競爭情報分析法一、核心競爭力分析模型（CoreCompetence）1990年，由美國著名管理學(xué)者加里·哈默爾和普拉哈拉德共同提出，企業(yè)的核心競爭力是能使公司為客戶帶來特殊利益的一種獨有技能或技術(shù)。企業(yè)核心競爭力是建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢在市場上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力。在激烈的競爭中，企業(yè)只有具有核心競爭力，才能獲得持久的競爭優(yōu)勢，保持長盛不衰。談判情報的收集和篩選延伸閱讀：競爭情報分析法企業(yè)核心競爭力的識別標準有四個：

1.價值性。這種能力首先能很好地實現(xiàn)顧客所看重的價值，如：能顯著地降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)效率，增加顧客的效用，從而給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。

2.稀缺性。這種能力必須是稀缺的，只有少數(shù)的企業(yè)擁有它。

3.不可替代性。競爭對手無法通過其他能力來替代它，它在為顧客創(chuàng)造價值的過程中具有不可替代的作用。

4.難以模仿性。核心競爭力還必須是企業(yè)所特有的，并且是競爭對手難以模仿的，也就是說它不像材料、機器設(shè)備那樣能在市場上購買到，而是難以轉(zhuǎn)移或復(fù)制。這種難以模仿的能力能為企業(yè)帶來超過平均水平的利潤。談判情報的收集和篩選閱讀擴展：競爭情報分析法二、SWOT分析模型（SWOTAnalysis）

SWOT分析法20世紀80年代初由美國舊金山大學(xué)韋里克教授提出，通常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競爭對手分析等場合。SWOT分析包括企業(yè)的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一