某企業(yè)內(nèi)部回款培訓(xùn)

完美銷售主義者-----回款至上摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售與回款合起來就叫交換.騙子.u供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。u經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮u供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面u經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。u營銷員“賠了夫人又折兵”。u經(jīng)銷商倒閉走人。u營銷員攜款潛逃。導(dǎo)向型導(dǎo)向型u在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體u這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須u在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚u在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把u而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額u這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售u顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)堅定不移地奉行回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。u這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場主動權(quán)的前提。u不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。u讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購買，讓步步高成為暢銷的強(qiáng)勢品牌。u其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。u有膽識的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險。u步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。u步步高的廣告支持火力大。u步步高的價格或非價格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”u產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實現(xiàn)。u努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實守信、公平交易。u確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。u經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如:延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)u理直氣壯u額小為妙u條件明確u事前催收u提早上門u直切主題u耐心守候u不為所動u求全責(zé)備u辭舊迎新u無款無貨u訴諸法律u功成速退u必須要有堅定的信念。一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著u認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。u有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條u要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，這u交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用u對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況u事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一說我等了你好久，你沒來，我要去做其u對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必u如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。u在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人u若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以u若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六取不回來的，并且對方還會有“最充分”如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等u收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。u走前三件事：1.告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機(jī)會等等。2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法。3.再度道謝之后，馬上就走。u先推出5位老板和5位業(yè)務(wù)員u組成5組，逐一模擬回款實務(wù)u裁判按各自表現(xiàn)評選出u統(tǒng)計每位業(yè)務(wù)員經(jīng)手的賒貨情況，包