店面營(yíng)銷打贏終端殲滅戰(zhàn)

1、. 25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座：.；“他的廣告一半是在打水漂，這句話確實(shí)說(shuō)到 HYPERLINK it.hc360/ t _blank IT廠商的痛處。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，是中小IT企業(yè)運(yùn)營(yíng)者長(zhǎng)期以來(lái)苦思冥想、孜孜以求的課題。有一個(gè)公式，勝利=50%的廣告+50%的終端陳列。從 HYPERLINK .hc360/list/swzn-xfsh.shtml t _blank 消費(fèi)者購(gòu)買行為和消費(fèi)習(xí)慣而言，許多消費(fèi)者是在 HYPERLINK search.hc360/cgi-bin/ls?c=%b9%a9%d3%a6%d0%c5%cf%a2&i=&s=&w=

2、%b3%ac%ca%d0&d=&k=0&z=&a=&j=&f= t _blank 超市、商場(chǎng)“觸景生情才決議買賣。尤其是在今天， HYPERLINK homea.hc360/ t _blank 家電大賣場(chǎng)、 HYPERLINK ec.hc360/ t _blank 電子城、連鎖超市、 HYPERLINK search.hc360/cgi-bin/ls?c=%b9%a9%d3%a6%d0%c5%cf%a2&i=&s=&w=%b2%d6%b4%a2&d=&k=0&z=&a=&j=&f= t _blank 倉(cāng)儲(chǔ)店、專賣場(chǎng)所大量興起，琳瑯滿目的商品，更會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生激動(dòng)購(gòu)買。據(jù)北京零點(diǎn)調(diào)查公司一份市場(chǎng)

3、調(diào)查報(bào)告顯示，不少消費(fèi)者進(jìn)超市、商場(chǎng)是隨意逛逛，83.7%的消費(fèi)者是沒(méi)方案性購(gòu)買，61.6%的消費(fèi)者是在進(jìn)入店面后受各種信息影響才決議購(gòu)買。雖然廣告作用不可低估，但它主要是“廣而告之。在更多的日用品、小宗低價(jià)的貨品購(gòu)買行為中，普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告預(yù)算而作的。即使大宗貴重的3C家電商品，在購(gòu)買前已自覺(jué)不自覺(jué)在大腦中被灌輸、累積相當(dāng)豐厚的信息，通常也只需看到貨真價(jià)實(shí)的商品后才會(huì)最后做出品牌選擇決議。即使如此，如再看到旁邊店面強(qiáng)勁的促銷，相當(dāng)多的消費(fèi)者購(gòu)買行為也將會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，能夠他早已把從平日 HYPERLINK info.qipei.hc360/z

4、t/1/index.shtml t _blank 群眾媒體如 HYPERLINK info.homea.hc360/list/tv.shtml t _blank 電視、報(bào)紙、 HYPERLINK broadcast.hc360/ t _blank 廣播等所得的信息忘得干凈。這時(shí)，精明的IT廠商進(jìn)展強(qiáng)勁而獨(dú)特的店面營(yíng)銷，就猶如給迷亂在商品海洋中的消費(fèi)者一個(gè)指南針，從而“搞定消費(fèi)者，起到奇兵制勝的效果?？傊?，一個(gè)生動(dòng)、立體、有效的終端促銷工程店面營(yíng)銷有時(shí)經(jīng)常會(huì)比電視、報(bào)紙廣告更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。進(jìn)一步而言，配合電視、 HYPERLINK info.ad.hc360/list/ztbkgg.sh

5、tml t _blank 報(bào)刊廣告，以店面營(yíng)銷為樞紐，就可獲得1+12的整合營(yíng)銷效果。此時(shí)店面營(yíng)銷就如終端市場(chǎng)的掘土機(jī)，入土三尺，層層見(jiàn)效。那么一個(gè)生動(dòng)、立體、有效化的店面營(yíng)銷包括哪些內(nèi)容？如何營(yíng)銷店面？1、產(chǎn)品展列獲眼球IT產(chǎn)品的展現(xiàn)陳列是終端生動(dòng)化的第一個(gè)要素。在展列上又有“展列三要素，即展列位、展列量和展列面。IT產(chǎn)品展列普通表如今貨架上，“重頭戲那么在產(chǎn)品堆頭(放)上，尤其在家電賣場(chǎng)上更要如此。2、店面廣告營(yíng)氣氛在產(chǎn)品銷售的現(xiàn)場(chǎng)，該當(dāng)運(yùn)用售點(diǎn)廣告POP、DM(傳單)營(yíng)造一個(gè)熱烈生動(dòng)的售點(diǎn)氣氛。經(jīng)過(guò)售點(diǎn)廣告凸顯產(chǎn)品性能、運(yùn)用價(jià)值、品牌籠統(tǒng)和 HYPERLINK search.hc360/

6、cgi-bin/ls?c=%b9%a9%d3%a6%d0%c5%cf%a2&i=&s=&w=%b7%fe%ce%f1&d=&k=0&z=&a=&j=&f= t _blank 效力等。這里店面廣告還應(yīng)包括店頭廣告和 HYPERLINK info.ad.hc360/zt/dx/index.shtml t _blank 燈箱廣告，如無(wú)處不在的百威、 HYPERLINK info.food.hc360/zt/kekoufeichang/index.shtml t _blank 可口可樂(lè)、 HYPERLINK info.tele.hc360/zt/songxia/index.shtml t _blank

7、 海爾、聯(lián)想的店頭廣告。3、展銷工具助銷售展銷工具主要是為了滿足某些產(chǎn)品的特殊性和儲(chǔ)存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好展現(xiàn)產(chǎn)品。因此展銷工具本身就是最好促銷工具，如滾動(dòng)顯示屏、電視、音響、專柜和演示工具。普通在其上都貼有廠家及其產(chǎn)品的廣告，這些工具不少是由廠家免費(fèi)贈(zèng)送的。4、售點(diǎn)信息聚人氣售點(diǎn)信息即指在產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者充分傳達(dá)促銷信息的方式、手段，如折扣價(jià)簽，特賣牌、贈(zèng)品展現(xiàn)、買贈(zèng)捆綁 HYPERLINK search.hc360/cgi-bin/ls?c=%b9%a9%d3%a6%d0%c5%cf%a2&i=&s=&w=%b0%fc%d7%b0&d=&k=0&z=&a=&j=&f= t

8、 _blank 包裝、現(xiàn)場(chǎng)藝演和賣場(chǎng)廣播等。5、售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)物攔截導(dǎo)購(gòu)效力也稱王婆賣瓜法，主要在產(chǎn)品賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的口播和現(xiàn)身說(shuō)法，如講解、推介和演示等，淋漓盡致展現(xiàn)IT產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者眼球，最終激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲?？傊琁T企業(yè)店面營(yíng)銷必需具備如下四種特性，才干算是運(yùn)作勝利，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。一是創(chuàng)新，不斷推出新的促銷手段；二是鼓召，充分調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買欲；三是規(guī)模大，氣勢(shì)宏大彰顯實(shí)力；四是時(shí)代感，與時(shí)俱進(jìn)站在潮流前沿。巧理零售商一個(gè)勝利的店面營(yíng)銷不單要面對(duì)寬廣消費(fèi)者，也要面對(duì)眾多的零售商。由于零售商(尤其是家電大賣場(chǎng)、電子城的零售商)是廠家和消費(fèi)者的橋梁。假設(shè)廠家舉行的店面營(yíng)銷

9、得不到這些零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商積極參與廠家的店面營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)與賣場(chǎng)的互動(dòng)吸引消費(fèi)者參與，最終實(shí)現(xiàn)雙贏，是IT廠家現(xiàn)實(shí)選擇。對(duì)零售商開(kāi)展店面營(yíng)銷，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展店面營(yíng)銷的一種延伸和逆向營(yíng)銷，主要方法有堆頭競(jìng)賽、壓倉(cāng)式陳列、售點(diǎn) HYPERLINK info.ceo.hc360/zt/ztqygl_renli/index.shtml t _blank 培訓(xùn)支持等。堆頭陳列競(jìng)賽廠商除了舉行推行活動(dòng)來(lái)直接刺激消費(fèi)者消費(fèi)外，還可經(jīng)過(guò)與各個(gè)零售商、經(jīng)銷商協(xié)作舉行售點(diǎn)商品陳列競(jìng)賽以助長(zhǎng)氣勢(shì)，吸引更多消費(fèi)者的眼球。壓倉(cāng)式獎(jiǎng)勵(lì)家電賣場(chǎng)、電子城每年不可防止要遭遇淡季，屆時(shí)銷售

10、量大幅下降，上架貨少，陳列面小，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)卻攀升。這時(shí)廠家除了做好宣傳、搞好促銷外，還有一個(gè)重要的義務(wù)就是如何擠占零售商、經(jīng)銷商庫(kù)存、資金(即壓貨)、陳列面，以最大程度地提高零售商積極性，加大進(jìn)貨量，擴(kuò)展陳列量，添加上柜率，放大銷售量?？煞植浇Y(jié)合采取如下做法：漲價(jià)性“壓倉(cāng)，即進(jìn)展?jié)q價(jià)預(yù)告，零售商、經(jīng)銷商為賺更多價(jià)錢利差，會(huì)一反常態(tài)加大進(jìn)貨量，擴(kuò)展展列面。此招對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌特別管用。翻單式“壓倉(cāng)。就是淡季期間把壓貨和擴(kuò)展陳列面分兩步進(jìn)展：第一階段，給每個(gè)零售商、經(jīng)銷商在陳列面、銷貨量方面分別設(shè)定一個(gè)較低的目的，并提高廠家提供的展現(xiàn)工具的運(yùn)用率，同時(shí)承諾假設(shè)能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把目的IT產(chǎn)品全部銷售終了即給予

11、一定的獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段，在淡季后期再給各零售商、經(jīng)銷商設(shè)定一個(gè)較高的目的，同樣要求其在規(guī)定的展現(xiàn)面、規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷完一定量后給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)兩個(gè)階段目的都實(shí)現(xiàn)時(shí)再給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，以此刺激他們不但要做好展現(xiàn)、促銷和進(jìn)貨壓庫(kù)，而且要想方法提高商品認(rèn)知度并盡快售完。售點(diǎn)培訓(xùn)支持目前我國(guó)還有為數(shù)不少的中小IT經(jīng)銷商、零售商，在運(yùn)營(yíng)上存在相當(dāng)?shù)拿c(diǎn)和誤區(qū)，亟需廠家協(xié)助 他們提高營(yíng)銷程度。因此，IT企業(yè)可充分運(yùn)用本人豐富的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、技藝以及營(yíng)銷閱歷，給零售商、經(jīng)銷商提供專業(yè)性指點(diǎn)，包括設(shè)計(jì)零售商培訓(xùn)方案、零售終端任務(wù)制度、市場(chǎng)政策信息傳送系統(tǒng)、意見(jiàn)處置反響機(jī)制等，提高零售商終端銷售技巧，提高店面營(yíng)銷效率，加強(qiáng)零售商、經(jīng)銷商尤其是中小零售商對(duì)本人的信任度、依賴度。在提供專業(yè)性指點(diǎn)，改善零售商、經(jīng)銷 HYPERLINK .hc360/list/swbz_sjzd.shtml t _blank 商運(yùn)營(yíng)效力程度的同時(shí)，還可“以情做商，比