房地產(chǎn)新人培訓(xùn)課件

新人培訓(xùn)課本第一章房地產(chǎn)根本知識介紹從今天起，你的一言一行不但單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業(yè)知識的學(xué)習由其重要，了解專業(yè)知識是你成為專家的第一步。第一節(jié)專業(yè)名詞術(shù)語1、房地產(chǎn)可分為：(1)一級市場指被國度壟斷的土地市場，生長商從國度手中取得的土地，稱之為一級市場。(2)二級市場：生長商在所取得土地上蓋起的屋子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。(3)三級市場：賣給小我私家后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。2、生地，只是一塊土地，未到達可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。3、熟地，到達三通一平的稱為熟地，三通一平只是到達施工要求。4、作甚“三通一平”“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。*5、作甚“七通一平”到達了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通門路，“一平”指土地平整。6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價房內(nèi)銷房、外銷房的底子區(qū)別在于土地的特質(zhì)。(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是憑據(jù)容積率來盤算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。(2)內(nèi)銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高尺度內(nèi)銷（僑匯房）。*(3)平價房，土地自制，代價自制，政府用來解決特困戶，五年禁絕上市生意業(yè)務(wù)。上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內(nèi)外銷等生意業(yè)務(wù)工具限制。7、盤算公式：容積率：總修建面積/土地面積修建密度：修建占地面積/土地面積×100%綠化率：總綠化面積/土地面積×100%會合綠化率：會合綠化面積/土地面積×100%得房率：套內(nèi)修建面積/修建面積×100%修建面積=套內(nèi)修建面積+大眾分攤面積=套內(nèi)修建面積×分攤系數(shù)大眾分攤面積包羅：小大眾面積（所處的樓層的大眾面積）和大大眾面積（底層的大堂、設(shè)備層）。套內(nèi)修建面積=關(guān)門面積+套內(nèi)墻體面積+支解墻體面積/2=修建面積/分攤系數(shù)關(guān)閉式陽臺：面積盤算100%敞開式陽臺：面積盤算50%閣樓、露臺，一樓花圃，一般贈送住宅交付時的要求(1)交付使用許可證，入住許可證(2)質(zhì)量包管書(3)產(chǎn)物使用說明書前提，全部驗收及格（包羅水、電、煤、通訊等）8、作甚署理，作甚中介？二者區(qū)別署理：辦事于二級市場，是生長商與購置者的橋梁，署理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強，除到場開發(fā)前期的市場觀察，地塊選擇和建立籌劃處，還包羅樓盤建成后的告白包裝和銷售實施，注重配合，是團體行為，是主動營銷。中介：辦事于三級市場，是小業(yè)主與購置者，租賃者之間的橋梁。受理工具疏散無系統(tǒng)，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。第二節(jié)有關(guān)按揭、公積金及藍印戶口等現(xiàn)行政策前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是憑據(jù)國度有關(guān)政策的改變和市場經(jīng)濟生長房地產(chǎn)階段變革不定期調(diào)換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金及藍印戶口現(xiàn)行政策根本內(nèi)容綜述。一、按揭（小我私家住房商業(yè)性貸款）1、辦按揭的條件(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以得到較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。(2)另一種由于開發(fā)商爭取得到的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市事情兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的50－70%額度的按揭貸款。(3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須凌駕或即是其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和本地中國使領(lǐng)館認證。(4)辦按揭人年齡一般不可凌駕65~70歲，以65~70歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可凌駕30年。2、辦按揭有關(guān)用度(1)公證處收取公證費(2)保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費(3)生意業(yè)務(wù)市場收抵押條約登記費：200元3、辦按揭必須是小我私家購置住宅商品房，公司購置不可辦按揭。二、小我私家住房公積金貸款1、管理公積金貸款的條件：(1)必須本市戶口(2)公積金繳交累積二年以上和申請前連續(xù)六個月正常繳交(3)沒有公積金貸款欠款2、公積金貸款額度(1)最高10萬，30年(2)盤算公式：公積金帳戶余額×203、公積金貸款的優(yōu)點(1)利息低(2)購房者單元負擔一部門三、申報上海藍印戶口政策(2002年4月1日起停止執(zhí)行)四、其他政策1、購房退小我私家調(diào)治稅在1998年6月1日～2003年5月30日內(nèi)購置本市商品房的購房者可管理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務(wù)局登記日），終（2003年5月30日）2、注意事項高薪階級辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或即是所購房房價。第二章業(yè)務(wù)員根本素質(zhì)及要求本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的根本素質(zhì)，有些是于身具來的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認真學(xué)習和感覺其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會，你就會從中挖掘無限財產(chǎn)，到達這種境界，今后步入樂成人士的殿堂。第一節(jié)業(yè)務(wù)員素質(zhì)一、先天素質(zhì)從樂成的業(yè)務(wù)員來闡發(fā)，根本上有些相同的先天本性，規(guī)納有以下五點：1、自信始終認為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信不已的認為自我代價是無限的。對自己設(shè)定的目標有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。對自己銷售的物業(yè)布滿信心，差別的產(chǎn)物滿足差別人的需求(“成交就是行情”)。2、海綿性思想勤學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不絕的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時刻善于發(fā)明新知的來源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我?guī)?，三刻思必有所獲”)3、把信念看成生命能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，果斷走自己的路，不樂成則成仁。4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷漂亮，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤盤算，泛愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友(“虧損就是占自制”)。5、運動量的體能俗話說，心有余而力不敷，是否擁有過人的體力和腦力是干系你生長空間巨細的尺度。總述你能擁有其中三項特點，就可以決定你將會樂成，如果五項皆得，那么就可成績你的人生。歸根到底，樂成者永遠是少少數(shù)人，所以要做這少少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何情況中都要以超過他人一籌的尺度要求自己，忌隨大流，忌小智慧。二、后天素質(zhì)后天是指人地各自情況中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不絕培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進取心3、做事主動，不依賴4、性格熱情，喜歡與人交換5、事情認真，盡心盡責，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任事情7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習的模范9、喜好新事物，不絕更新看法10、聽從指示，果斷完成11、不怕出錯，知錯就改不二過12、舉一反三，頭腦靈活13、善于總結(jié)，快速提高14、能說會道，表達自如15、在生活中做細心人，體會人性思想16、事情有條理，善于擺設(shè)17、從小事做起，從點滴開始，不眼妙手低后三條有反作用，有極度，謹慎體會18、視錢如命，為財拼搏19、樂于體現(xiàn)，勇于當先20、在思想上重視仇人，在心理上情緒上藐視仇人第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員尺度一、自律面1、遵章守紀，做到隨處高尺度，從不遲到、早退，不隨大流，有較強的自控力。2、去除壞習慣，養(yǎng)成好作風，做到注重儀表、談吐、禮儀范例，自身清潔事情精彩。3、今日事、今日畢，做到事情有籌劃，實時優(yōu)質(zhì)的完成每天的事情。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，看待客戶熱情如一。5、情緒的調(diào)治，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)治，始終笑迎人生。6、不挑客戶，看待所有客戶包羅市調(diào)的都能做到熱情如一，無善惡之分。7、人際干系，做到與同事干系融洽，從不斤斤盤算，不爭搶客戶，公平，樂于助人，看待同事的客戶比看待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻在心。二、業(yè)務(wù)面1、銷售氣勢派頭本性化，做到虛心勤學(xué)，取長補短，形成奇特的銷售氣勢派頭。2、精研專業(yè)，勤學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交換、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房財產(chǎn)。3、每月市調(diào)，做到無論多忙，都能對峙抽出休息日去市調(diào)兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。4、勤寫日記，做到對峙天天寫業(yè)務(wù)日記，闡發(fā)得失較為深入。5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人來電都有仔細的記載并做追蹤，掌握住每分每秒，深刻領(lǐng)會時間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的情況、交通、生活性能了如指掌，每一個細微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細闡發(fā)，比力研究和體會最佳說詞。7、轉(zhuǎn)換腳色，取得信任，做到無微不至的細心辦事，使客戶感觸欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、顧問，從而產(chǎn)生極高的信任度。8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，實時調(diào)解銷售計謀，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實需求有效解決，做到能籌劃客戶著想，解決真實需求，資助客戶選擇房型，選擇最恰當?shù)母犊罘椒ā?0、恰當運用SP，能熟練運用SP（促銷手段），融匯領(lǐng)悟，運用于無形之中。11、攻關(guān)能力，做到具有富厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當?shù)慕鉀Q，有極強的攻關(guān)能力。12、從實踐到理論指導(dǎo)新人，不絕闡發(fā)、總結(jié)經(jīng)驗，并能從感勝上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。第三章新人房產(chǎn)入門踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的要領(lǐng)，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的種種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認真去做，打好底子，對以后實踐銷售極有利益，下面簡樸論述一下三者之間的作用及意義。*第一節(jié)踏街一、踏街的觀點及意義踏街顧名思義就是走街，感覺情況區(qū)域，記載相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教誨、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、掘客地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感覺一下如果身在其中的話，情況對生活的影響，從另外一個角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)物所在地段，情況的優(yōu)缺點十分重要，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先擔當?shù)囟?，才會在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具熏染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅固不拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、耐心細致的事情能力二、如何踏街其要領(lǐng)及注意事項1、踏街前的準備事情(1)拿一張輿圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份(2)用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域輿圖(3)選擇踏街路線(4)帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本條記本，準備出發(fā)2、踏街記載事項(1)門路、交通(2)公用設(shè)施、商業(yè)配套、教誨、醫(yī)療、事業(yè)單元，(3)周邊樓盤，包羅已建，在建，未建，已售，可售，未售，3、踏街的要領(lǐng)(1)一圖法在一張輿圖上標出所要記載事項的種種標記，并在條記本上注解；(2)多圖法給每張輿圖注明差別內(nèi)容，分類記載，直接注解(3)分路歸并法一張紙專用記載一條主干道的所有事項，隨后返來整理在一張輿圖上去4、踏街的注意事項(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想種種要領(lǐng)偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機器，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的事情中才會產(chǎn)生成果。三、踏街后填表總結(jié)事情(1)作圖作圖時要求位置準確，做到詳盡、細致發(fā)起：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教誨保健配置圖和周邊樓盤圖(2)填表填表目的是把圖上的每一處詳細化，充實其內(nèi)容(3)展示和充實表達。第二節(jié)市調(diào)一、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場觀察，觀察競爭樓盤的情況，觀察周邊同一地域和差別地域的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學(xué)習競爭樓盤的銷售特點。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳要領(lǐng)，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不絕了解市場變革的最直接有效的要領(lǐng)。市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、如何市調(diào)、要領(lǐng)及注意事項市調(diào)的要領(lǐng)有許多種，是按所觀察個案的差別情況（包羅價位、地段）來選擇適合的最佳方法，同時選擇的要領(lǐng)要適合自己（市調(diào)者）。主要要領(lǐng)有：(1)定位自己為購房者