【我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及策略選擇探究6800字（論文）】

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及策略選擇研究?jī)?nèi)容摘要當(dāng)前，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)正處在快速發(fā)展的階段，有著巨大的發(fā)展空間，然而，在營(yíng)銷方面卻存在著諸多問(wèn)題，成為制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。本文旨在探討我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)存在的問(wèn)題，并對(duì)其發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行探討，以期對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有一定的借鑒意義。[關(guān)鍵詞]：保險(xiǎn)市場(chǎng)；保險(xiǎn)營(yíng)銷；市場(chǎng)營(yíng)銷目錄TOC\o"1-3"\h\u85351引言 1126102保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本含義 1213723保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性 22074我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀 3243184.1當(dāng)前行業(yè)環(huán)境分析 3274984.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析 312604.3保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展?jié)M足了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求 484574.4保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制不斷趨于完善 4255945我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的成因分析 586385.1保險(xiǎn)業(yè)普及不廣，服務(wù)質(zhì)量有待提高 5121255.2保險(xiǎn)產(chǎn)品單一化，保險(xiǎn)市場(chǎng)深度不夠 6250055.3缺乏保險(xiǎn)專業(yè)人才 6269796加強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體策略 796666.1注重保險(xiǎn)業(yè)的普及，完善保險(xiǎn)服務(wù)方式 7101936.2豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品，適應(yīng)市場(chǎng)需求 799946.3提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì) 8226227完善我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體策略 8148087.1建立快速應(yīng)變機(jī)制 8280877.2優(yōu)化公司業(yè)務(wù)流程 9243557.3提高營(yíng)銷人員素質(zhì) 9250748結(jié)論 106591參考文獻(xiàn) 111引言隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展所產(chǎn)生的外部競(jìng)爭(zhēng)壓力，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正處于一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，它面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)具有很大的發(fā)展空間，但同時(shí)也存在著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在快速發(fā)展的過(guò)程中，要想辦法彌補(bǔ)和發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，提高自己的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在保險(xiǎn)行業(yè)中，營(yíng)銷是一項(xiàng)非常重要的工作，因此，加強(qiáng)營(yíng)銷管理是提高保險(xiǎn)業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，要想有效地解決當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題，必須建立健全的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度，強(qiáng)化我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷。2保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本含義保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)和結(jié)束的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，其服務(wù)對(duì)象是目標(biāo)人群中的準(zhǔn)保戶。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)行為，主要目的是通過(guò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)獲取利益，從而在市場(chǎng)上建立起良好的聲譽(yù)，從而使保險(xiǎn)公司能夠充分地滿足客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需要和愿望。其主要內(nèi)容有：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的確定，保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂。它的基本特點(diǎn)是：首先，保險(xiǎn)營(yíng)銷是基于顧客需求的價(jià)值鏈；第二，它的銷售媒介不僅僅包含了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，還包含了其他的服務(wù)方式和價(jià)值；第三，以人際關(guān)系網(wǎng)為基礎(chǔ)，以維持長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)及績(jī)效；第四，保險(xiǎn)營(yíng)銷是對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析、制定營(yíng)銷方案、對(duì)營(yíng)銷流程進(jìn)行控制等一系列環(huán)節(jié)，從而達(dá)到保險(xiǎn)公司利潤(rùn)的目的。3保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性營(yíng)銷作為一種溝通社會(huì)需求與體現(xiàn)形式的橋梁，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起著舉足輕重的作用。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，保險(xiǎn)業(yè)是唯一的壟斷行業(yè)，保險(xiǎn)的客戶多是國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)、團(tuán)體等，而針對(duì)個(gè)人和家庭的保險(xiǎn)很少，而且保險(xiǎn)方式多事強(qiáng)制保險(xiǎn)，或是依托行政干預(yù)的投保。但隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也出現(xiàn)了多樣化的趨勢(shì)。在這種情況下，單純依靠傳統(tǒng)的展業(yè)方式是不可能抓住市場(chǎng)的需要的，所以必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷；其次，營(yíng)銷能提高人們的保險(xiǎn)意識(shí)。我國(guó)幅員遼闊，人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快，保險(xiǎn)市場(chǎng)具有很大的發(fā)展空間，但是，我國(guó)人民的保險(xiǎn)意識(shí)還很薄弱，可以說(shuō)，保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模還有待于進(jìn)一步擴(kuò)大。而將營(yíng)銷觀念引入我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，其服務(wù)功能的增強(qiáng)、營(yíng)銷手段的多元化，將有助于增強(qiáng)消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買能力。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大公司的經(jīng)營(yíng)范圍，提升公司的知名度，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，尤其重視營(yíng)銷的內(nèi)容和方式，使得消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)的重要性，進(jìn)而擴(kuò)大了市場(chǎng)的需求；最后，營(yíng)銷在提高保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、提高服務(wù)效能方面具有十分重要的作用。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，必須對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行持續(xù)的管理，從科學(xué)、合理的市場(chǎng)需求、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷售、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)的質(zhì)量、效率等方面，都要做到更加科學(xué)、真實(shí)。只有如此，才能滿足顧客的需要，提升顧客的滿意度，確保公司的贏利與發(fā)展。4我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀4.1當(dāng)前行業(yè)環(huán)境分析我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尚處于起步階段，必然會(huì)出現(xiàn)寡頭壟斷局面?！侗ｋU(xiǎn)企業(yè)管理暫行條例》于1985年頒布，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的股權(quán)比例達(dá)到61%，太平洋人壽、中國(guó)平安各占20%，其余的小規(guī)模保險(xiǎn)公司則占有更多的市場(chǎng)。根據(jù)近年來(lái)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)份額統(tǒng)計(jì)，中國(guó)壽險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率在逐年下滑，而太平洋、平安等較小的壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率則呈逐年上升趨勢(shì)。同時(shí)，也表明了中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)從“寡頭壟斷”走向“壟斷競(jìng)爭(zhēng)”的轉(zhuǎn)變。但要實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，必須以持續(xù)深化的市場(chǎng)改革為基礎(chǔ)。目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后，保險(xiǎn)觀念尚未徹底開(kāi)放，保險(xiǎn)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。四大保險(xiǎn)公司雖然是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，但從社會(huì)發(fā)展的角度來(lái)看，他們的保險(xiǎn)品種比較單一，也不是很完善，各大保險(xiǎn)公司都沒(méi)有自己的特色，在管理上也是大同小異。與此同時(shí)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響，外國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大量涌入，也給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了外部競(jìng)爭(zhēng)和自身發(fā)展的雙重壓力。4.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展中所面對(duì)的一系列的競(jìng)爭(zhēng)壓力，來(lái)自于同齡人和非同性的壓力，而同齡人的壓力可以分為國(guó)內(nèi)和海外的同行。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局有“完全壟斷”，“寡頭壟斷”，“壟斷競(jìng)爭(zhēng)”和“完全競(jìng)爭(zhēng)”四種不同的競(jìng)爭(zhēng)方式。美國(guó)、英國(guó)和法國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，都采取了一種壟斷競(jìng)爭(zhēng)的方式，即由多個(gè)廠商在一個(gè)市場(chǎng)上生產(chǎn)不同的同類產(chǎn)品。該模型既能確保市場(chǎng)的活力，又能保持穩(wěn)定。而在發(fā)展中國(guó)家，其競(jìng)爭(zhēng)方式通常是“寡頭壟斷”。由于國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率不斷下滑，其它中小保險(xiǎn)公司也紛紛加速搶占市場(chǎng)，截至2016年，已有164家在中國(guó)保監(jiān)會(huì)注冊(cè)并接受監(jiān)管，其中76家壽險(xiǎn)公司，48家中資，28家外資；79家財(cái)險(xiǎn)企業(yè)，其中57家是中國(guó)企業(yè)，22家外資企業(yè)；9家養(yǎng)老保險(xiǎn)公司，均為中國(guó)企業(yè)。國(guó)外的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式較為成熟，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)受到了廣泛的歡迎，而規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司也在迅速發(fā)展；不同的保險(xiǎn)公司，不同的服務(wù)水平，不同的營(yíng)銷策略，不同的保險(xiǎn)組合，不同的適用范圍，都會(huì)形成不同的競(jìng)爭(zhēng)壓力。就非同業(yè)者的壓力來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司也是金融類，包括銀行、證券公司和其它金融機(jī)構(gòu)。每個(gè)人的儲(chǔ)蓄都是有限的，在保險(xiǎn)中投入的最大限度也是一種競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在的銀行理財(cái)產(chǎn)品越來(lái)越多，其他的金融公司也越來(lái)越多，人們的儲(chǔ)蓄不再是單純的把錢放進(jìn)銀行的儲(chǔ)蓄卡和購(gòu)買保險(xiǎn)。與時(shí)俱進(jìn)的金融理念為居民們開(kāi)啟了一種全新的理財(cái)理念。很多人都會(huì)將自己的錢放在不同的地方，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的分配，如果一個(gè)人的理財(cái)計(jì)劃出了問(wèn)題，那么他就不會(huì)輸了，而他的資產(chǎn)，也會(huì)得到最大的回報(bào)，最大程度的減少損失。這就使得保險(xiǎn)公司和其它金融機(jī)構(gòu)形成了一種相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。4.3保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展?jié)M足了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求改革開(kāi)放后，保險(xiǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中扮演著舉足輕重的角色。截至2016年，保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)總額已達(dá)15.12兆，以每年20.37%的速度增長(zhǎng)；資產(chǎn)總額為1.73萬(wàn)億元，較上年同期增長(zhǎng)6.90%；保險(xiǎn)費(fèi)的平均增長(zhǎng)率是每人2258.00元/人，即339.94美元，平均增長(zhǎng)率達(dá)到18.75%。保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，一方面滿足了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，另一方面也對(duì)社會(huì)治安起到了一定的作用，對(duì)社會(huì)的恢復(fù)、社會(huì)的發(fā)展起到了很大的促進(jìn)作用。4.4保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制不斷趨于完善隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入體制的完善，新的市場(chǎng)主體應(yīng)運(yùn)而生。由于市場(chǎng)監(jiān)管力度過(guò)大，進(jìn)入門檻高，導(dǎo)致了保險(xiǎn)行業(yè)的壟斷，影響了保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。新世紀(jì)以來(lái)，隨著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，行業(yè)準(zhǔn)入制度逐步放開(kāi)，與世界保險(xiǎn)業(yè)的接軌，出現(xiàn)了許多新的保險(xiǎn)公司。特別是專業(yè)的建筑保險(xiǎn)公司獲得批準(zhǔn)，這是一個(gè)歷史性的突破，它徹底地打破了傳統(tǒng)的壟斷組織模式，打破了傳統(tǒng)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式。保險(xiǎn)業(yè)作為一種金融行業(yè)，通過(guò)不斷地拓展市場(chǎng)、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的融資模式，吸引更多的私人資金和外資進(jìn)入保險(xiǎn)公司，從而使保險(xiǎn)公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，從而在某種程度上提升了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平。尤其是國(guó)外保險(xiǎn)公司的參與，使保險(xiǎn)業(yè)形成了一種良性的競(jìng)爭(zhēng)格局，從而推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。5我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的成因分析我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，對(duì)促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要意義，但同時(shí)也存在一些缺陷和矛盾，這不僅妨礙了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，而且還會(huì)帶來(lái)負(fù)面的影響：5.1保險(xiǎn)業(yè)普及不廣，服務(wù)質(zhì)量有待提高對(duì)于保險(xiǎn)在維護(hù)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)秩序、保障個(gè)人權(quán)益方面的作用，一般人普遍缺乏足夠的了解。除了汽車投保之外，很少有人會(huì)主動(dòng)投保。在這種情況下，人們對(duì)銷售保險(xiǎn)的方法也存在著抵觸，大多數(shù)人持有負(fù)面看法。因而，保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了“買方市場(chǎng)”的特征，盡管保險(xiǎn)公司極力推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品，但其作用并不明顯。保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)治安中扮演著舉足輕重的角色，要使廣大人民群眾了解保險(xiǎn)的重要性，就必須引導(dǎo)廣大群眾積極參加保險(xiǎn)，積極宣傳，不斷健全和完善社會(huì)保障體系，提高參保面，讓保險(xiǎn)惠及更多的民眾。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚，基礎(chǔ)薄弱，市場(chǎng)營(yíng)銷尚處于起步階段，其職能和作用的發(fā)揮還不充分，與國(guó)際上比較，保險(xiǎn)業(yè)的收費(fèi)水平普遍偏高，服務(wù)質(zhì)量差。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間尚短，保險(xiǎn)市場(chǎng)尚處在摸索階段，因此，在提升服務(wù)品質(zhì)方面還有很長(zhǎng)的路要走，因此，在開(kāi)展保險(xiǎn)理賠過(guò)程中，投保人與保險(xiǎn)公司之間的矛盾加劇，很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二是由于我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展不夠完善，監(jiān)管力度較大，制約了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。5.2保險(xiǎn)產(chǎn)品單一化，保險(xiǎn)市場(chǎng)深度不夠目前，我國(guó)的保險(xiǎn)公司都是以商業(yè)性經(jīng)營(yíng)為主，與國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策相適應(yīng)的保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)較少，其突出的是基礎(chǔ)行業(yè)。我國(guó)是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家，農(nóng)業(yè)是國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，它的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)薄弱，但是，由于自身的利益，保險(xiǎn)公司并不愿意承擔(dān)任何形式的風(fēng)險(xiǎn)。此外，目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然是由保險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買，導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)滯后，不能滿足保險(xiǎn)需求，缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加入世貿(mào)后，各行各業(yè)都進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)，保險(xiǎn)業(yè)也在逐步融入國(guó)際市場(chǎng)。然而，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，就必須不斷拓展市場(chǎng)，拓展其開(kāi)放的深度和廣度。一方面，要鼓勵(lì)我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)走出國(guó)門，借鑒國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)要積極地引入外資保險(xiǎn)公司。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，必須引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以促進(jìn)其在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。但就當(dāng)前而言，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體還存在許多問(wèn)題。5.3缺乏保險(xiǎn)專業(yè)人才目前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行的是“人海戰(zhàn)術(shù)”，從業(yè)人員的就業(yè)率和流動(dòng)率都很高。結(jié)果，新入職的業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)偏低，其中60~70%的學(xué)歷在本科以下，大部分是下崗、無(wú)業(yè)或全職的家庭主婦，具有大?；蛞陨蠈W(xué)歷，經(jīng)常從事內(nèi)勤、培訓(xùn)等工作。這些低文化程度的商業(yè)人士，往往只接受過(guò)一些基本的訓(xùn)練，所以當(dāng)他們向外推銷保險(xiǎn)公司、推銷保險(xiǎn)時(shí)，往往會(huì)誤導(dǎo)、惡意地吸引顧客，以傭金、獎(jiǎng)品等做為顧客購(gòu)買保險(xiǎn)的回報(bào)，而忽視真正保險(xiǎn)的概念和產(chǎn)品特色，只顧眼前的傭金，擾亂了保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序，也使得很多客戶對(duì)保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品抱有偏見(jiàn)﹐影響了保險(xiǎn)公司的正常發(fā)展。目前，專業(yè)保險(xiǎn)人員短缺是制約保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要原因。雖然目前國(guó)內(nèi)各高校都已開(kāi)設(shè)了保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)，但由于其人才培養(yǎng)模式相對(duì)滯后，很難適應(yīng)市場(chǎng)的實(shí)際需要，從而在某種程度上制約了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。6加強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體策略針對(duì)目前我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀及問(wèn)題，提出了相應(yīng)的完善措施。具體如下所示：6.1注重保險(xiǎn)業(yè)的普及，完善保險(xiǎn)服務(wù)方式與銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)不同，保險(xiǎn)公司不能簡(jiǎn)單的坐等客戶上門，而是要主動(dòng)地向社會(huì)、不同的客戶群體、社區(qū)居民、農(nóng)村群眾宣傳，宣傳保險(xiǎn)，讓更多的人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)公司，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的作用，從而達(dá)到宣傳和穩(wěn)定客戶的作用。由于保險(xiǎn)公司所從事的是一種以未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)為目標(biāo)、以意外險(xiǎn)為主要保障的無(wú)形產(chǎn)品，因而其售后服務(wù)是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，可以對(duì)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)造成直接的損害。因此，保險(xiǎn)行業(yè)在為顧客提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)，從而建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)。6.2豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品，適應(yīng)市場(chǎng)需求贏利是保險(xiǎn)公司的一個(gè)重要目的，它的實(shí)現(xiàn)需要以客戶為中心的營(yíng)銷思想，在傳遞客戶價(jià)值和創(chuàng)造顧客滿意的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行持續(xù)的改善和提高。要達(dá)到顧客品質(zhì)的要求，必須從服務(wù)功能、營(yíng)銷管理、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作等各個(gè)方面來(lái)提高保險(xiǎn)公司的形象，從而使顧客滿意。比如，在功能上要從單一功能向多元化、功能多樣化轉(zhuǎn)變；在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，從靜態(tài)經(jīng)營(yíng)走向動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)，使市場(chǎng)營(yíng)銷手段更加豐富；在后續(xù)的續(xù)展、客戶開(kāi)發(fā)等方面，我們要持續(xù)更新服務(wù)觀念，從軟硬件全面提升產(chǎn)品品質(zhì)，以使顧客滿意。把顧客放在第一位，不僅僅是喊口號(hào)，更要把它付諸實(shí)踐。真正深入地研究顧客的需要，從顧客的觀點(diǎn)，以顧客的需要為首要目標(biāo)，與顧客進(jìn)行全面的交流，在深入了解顧客的情況下，發(fā)展新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要把滿足不同層次、不同客戶的需要作為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)已有的產(chǎn)品進(jìn)行全面的分析，進(jìn)而對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行再分析，進(jìn)而進(jìn)一步豐富和充實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延，并以其自身的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供高附加值的產(chǎn)品；同時(shí)，我們也在不斷的發(fā)掘客戶的潛力，用最先進(jìn)的保險(xiǎn)理念來(lái)指導(dǎo)客戶，用最先進(jìn)的金融科技來(lái)引導(dǎo)客戶，為客戶提供全方位的、有價(jià)值的全方位的服務(wù)。6.3提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)作為保險(xiǎn)公司直接“代言”的代理人，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的言談舉止、服務(wù)形象直接影響到保險(xiǎn)公司的形象和信譽(yù)，所以要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的管理，提高其整體素質(zhì)。7完善我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體策略7.1建立快速應(yīng)變機(jī)制保險(xiǎn)行業(yè)要充分發(fā)揮其社會(huì)保障職能，加速融入現(xiàn)代社會(huì)管理體制，在發(fā)生重大損失時(shí)，能迅速作出應(yīng)對(duì)，并保持可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)要肩負(fù)起社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家政策指導(dǎo)下，肩負(fù)起精準(zhǔn)扶貧、愛(ài)心傳遞、捐贈(zèng)等職責(zé)，增強(qiáng)應(yīng)急能力。新冠疫情的爆發(fā)，使得保險(xiǎn)公司認(rèn)識(shí)到了在外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，自身的應(yīng)變能力不足，以及業(yè)務(wù)模式的不夠靈活。在新冠肺炎疫情逐漸成為常態(tài)的情況下，保險(xiǎn)公司必須建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)，組長(zhǎng)為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，副組長(zhǎng)為各營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，成員為內(nèi)勤和保險(xiǎn)代理人。通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，制訂相應(yīng)的應(yīng)急措施和制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各種不確定因素，及時(shí)采取相應(yīng)的應(yīng)急措施和制度，以備不時(shí)之需。7.2優(yōu)化公司業(yè)務(wù)流程改進(jìn)公司的管理體系，使員工的工作更有成效。實(shí)施靈活的員工打卡管理，以提高他們的創(chuàng)造性和主動(dòng)性。充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，減少不必要的集會(huì)，通過(guò)手機(jī)等移動(dòng)終端進(jìn)行公司的信息傳輸和審批，使保險(xiǎn)代理人有更多的活動(dòng)空間。在推廣產(chǎn)品時(shí)，要注意產(chǎn)品品種的均衡性，并對(duì)在推廣過(guò)程中產(chǎn)生的必要成本給予財(cái)政支持，并簡(jiǎn)化了財(cái)務(wù)報(bào)銷程序。在專注于一個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)，還要注重其它高性價(jià)比的產(chǎn)品的推廣。在發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)缺陷的時(shí)候，及時(shí)進(jìn)行糾正，并強(qiáng)化公司的文化，防止由于體制問(wèn)題而導(dǎo)致員工流失。優(yōu)化和簡(jiǎn)化企業(yè)信息化進(jìn)程，積極構(gòu)建網(wǎng)上培訓(xùn)、員工招聘和員工管理平臺(tái)，降低企業(yè)運(yùn)行費(fèi)用。7.3提高營(yíng)銷人員素質(zhì)在新媒體營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)等方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)人員的培養(yǎng)。隨著科技的進(jìn)步，企業(yè)現(xiàn)有的員工構(gòu)成已無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的多樣化，同時(shí)，新媒體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷地開(kāi)拓新的網(wǎng)絡(luò)媒體，因此迫切需要科技人才。例如，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，技術(shù)人員每天要對(duì)數(shù)以千計(jì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、處理，這是一個(gè)巨大的工作量，需要大量的技術(shù)人員來(lái)確保數(shù)據(jù)的正確處理。隨著公司的規(guī)模越來(lái)越大，產(chǎn)品的深度和廣度也越來(lái)越大，客戶的心理和喜好也越來(lái)越多，因此，為了達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的需要，需要大量的技術(shù)人才。加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司人員的培訓(xùn)，并學(xué)會(huì)運(yùn)用各種新媒介的營(yíng)銷方式，提高公司員工的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。要加強(qiáng)對(duì)新一代的復(fù)合型人才的培訓(xùn)，一位好的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅要對(duì)產(chǎn)品有全面的了解，而且要善于市場(chǎng)營(yíng)銷，要善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)維持和準(zhǔn)確地推銷客戶。運(yùn)用并嘗試各種方式進(jìn)行廣告推