如何開好金鼎富貴E產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)教學(xué)教材

如何開好金鼎富貴E產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)之作用客戶角度：是讓客戶更能集中精力聽取保險(xiǎn)公司的理財(cái)專家所作的投資理財(cái)參謀意見(jiàn)和建議，以便做出理性的思考與選擇。

業(yè)務(wù)員角度：讓更多的業(yè)務(wù)員得到銷售方面的支持，在現(xiàn)場(chǎng)簽單的同時(shí)，也提升了自己的銷售技能。公司角度：讓客戶消費(fèi)得更明白，透明度高，培育公司忠誠(chéng)的客戶群，以實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)期客戶群戰(zhàn)略的目標(biāo)。召開產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的困難：

☆不敢跟客戶說(shuō)明是來(lái)聽產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，怕客戶不來(lái)。☆客戶來(lái)聽之后，本來(lái)想簽單的反而不簽了，甚至大單變小單了。

☆擔(dān)心自己功力不夠，講不好，沒(méi)信心。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)準(zhǔn)備工作流程：會(huì)前重心——————邀約會(huì)中重心——————促成會(huì)后重心——————追蹤如何邀請(qǐng)客戶參加金鼎富貴E產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)？邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)2：劉女士，您好，我是中國(guó)人保壽險(xiǎn)的***，今天跟您分享個(gè)好消息，為了慶祝我們集團(tuán)公司即將上市，公司特推出回饋客戶的理財(cái)型新產(chǎn)品，同時(shí)5月8日是全天下母親的節(jié)日，公司定于5月8日本周日在明園新都大酒店舉辦首場(chǎng)新產(chǎn)品發(fā)布暨感恩母親節(jié)客戶答謝會(huì)，名額有限，機(jī)會(huì)難得，公司特別安排我跟您聯(lián)系，邀請(qǐng)您和家人共同參加本次的活動(dòng)，您看我是今天上午還是下午給您把請(qǐng)柬送過(guò)去呢？說(shuō)明會(huì)流程

時(shí)間內(nèi)容操作要點(diǎn)提前一周告知各位同仁邀請(qǐng)客戶１．確定時(shí)間、地點(diǎn)、主講人、主持人

２．確定主講內(nèi)容。

3.準(zhǔn)備邀請(qǐng)函。提前一小時(shí)迎接客戶１．門口安排4名禮儀人員２．工作人員的基本禮儀：微笑、欠身、伸手指方向；走在客戶的前面或一側(cè)３．會(huì)場(chǎng)門口設(shè)一簽到臺(tái)，登記客戶姓名，并有工作人員引導(dǎo)４．會(huì)場(chǎng)放輕音樂(lè)

時(shí)間準(zhǔn)時(shí)開始半小時(shí)后（１小時(shí)）

內(nèi)容播放ＶＣＤ說(shuō)明會(huì)開始

操作要點(diǎn)總公司宣傳片《同一首歌走進(jìn)中國(guó)人?！分鞒秩素?fù)責(zé)播放1．主持人開場(chǎng)宣布會(huì)場(chǎng)紀(jì)律：手機(jī)關(guān)機(jī)調(diào)振動(dòng)檔、不得隨意進(jìn)出會(huì)場(chǎng)等，播放濮存昕主講《愛(ài)與分擔(dān)》短片，介紹嘉賓，領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭，公司宣傳短片，幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，《愛(ài)情一百年》短片欣賞，2．產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（專家上場(chǎng)）（１小時(shí)）3．結(jié)束后，主持人介紹答謝客戶的禮品4．業(yè)務(wù)員到客戶身邊進(jìn)行促成說(shuō)明會(huì)流程

時(shí)間一個(gè)小時(shí)

內(nèi)容促成及拒絕處理

客戶離會(huì)場(chǎng)

操作要領(lǐng)

1．一旦促成，應(yīng)及時(shí)廣播.２．主持人將業(yè)務(wù)員報(bào)告的聲音傳到促成點(diǎn)，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數(shù)量也播報(bào)一下，聲音大些。

１．說(shuō)明會(huì)結(jié)束后要進(jìn)行總結(jié)，做得好的有哪些？不到位的有哪些？

說(shuō)明會(huì)流程

促成話術(shù)：羅先生，1、您看剛才我們的理財(cái)專家講得內(nèi)容您聽得明白么？您覺(jué)得我們專家講得好不好？2、您覺(jué)得我們的理財(cái)專家跟大家分享的新產(chǎn)品好不好？3、您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)呢？

（1）等決定要辦再填

現(xiàn)在我們可以等,風(fēng)險(xiǎn)是不能等的,你看這么好的理財(cái)計(jì)劃，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)機(jī)會(huì)了!我們今天就辦了吧，您的身份證號(hào)碼是多少?

對(duì)家人的關(guān)愛(ài)和呵護(hù)就體現(xiàn)在這張保單上了，趕快行動(dòng)吧,你看受益人填誰(shuí)?

異議處理：（2）我再考慮一下“請(qǐng)問(wèn)您主要考慮哪方面呢?您看我可以幫您嗎?您可以先讓保單生效，再慢慢考慮，10天猶豫期內(nèi)還可以改變。身份證號(hào)碼您記得嗎？”3、過(guò)幾天再說(shuō)吧◎反正都要買，為什么要等幾天呢，還是早買早受益吧！◎是不是有什么地方不清楚的，現(xiàn)在正好我們的老師在這，你可以親自讓他幫你解決，否則來(lái)聽了一個(gè)晚上還帶著疑問(wèn)回去，我總覺(jué)得不好，你說(shuō)呢？4、跟老婆商量

◎看得出你很尊重你的太太，今天也是個(gè)好日子，是老婆的節(jié)日，您先填好這個(gè)意向吧，您太太今天沒(méi)來(lái)聽，不如您填好這個(gè)意向到時(shí)我跟您回去一起跟她商量。5、不如做生意賺錢是的，買保險(xiǎn)可能沒(méi)有你投資賺的錢多，不過(guò)我想請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，你會(huì)把家里所有的錢都拿去投資嗎？（不會(huì)）為什么你不會(huì)把家里所有的錢那去投資呢?因?yàn)榈谝煌顿Y是有風(fēng)險(xiǎn)的，第二如果錢全部拿去投資，不一定能保證您要錢用的時(shí)候能有現(xiàn)金，如孩子讀書、日常消費(fèi)、意外看病隨時(shí)都要錢用，所以，我們不能把所有的錢拿去投資。（是的）我有一位朋友，每次出門之前，都會(huì)做一件事，就是把一張100元的鈔票塞進(jìn)襪子里，對(duì)此，我很不理解，他說(shuō)這是他媽媽告訴他的，他媽媽說(shuō)，這個(gè)錢不管什么時(shí)候都不要拿出用，那怕你身上的錢被小偷偷光了，你還能坐車回家呢！不至于流落街頭。（哦，是嗎？）金鼎富貴E就是那100元，就是你將來(lái)的“救命錢”。邊寫邊畫重理解李老板，一般家庭的錢是區(qū)分投資與儲(chǔ)備的：投資是為了賺到更多錢；儲(chǔ)備是為了滿足理財(cái)?shù)哪繕?biāo)需求；儲(chǔ)備投資而儲(chǔ)備一般又分為三部分1：零用錢是應(yīng)付日常開支的，最常見(jiàn)的是銀行活期儲(chǔ)蓄可以隨時(shí)支?。?：急用錢是應(yīng)付目標(biāo)開支的。如以后小孩讀書，一年后買車，最常見(jiàn)的是銀行定期存款，可以到期支前。3：救命錢是應(yīng)付生命中必須支付的成本，如；大病、養(yǎng)老等。是不到萬(wàn)不得已絕對(duì)不能取的。零用錢急用錢救命錢買保險(xiǎn)就是救命錢不如做生意（買門面、買基金、炒股、集資-------）賺錢所以金鼎富貴E款保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品，它不會(huì)像投資一樣馬上給你帶來(lái)高收益，但它能卻保你有一筆穩(wěn)定的錢。特別是你的投資遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，它就是你急需的救命錢。你看你是給你自己存5萬(wàn)還是10萬(wàn)？6、模擬：客：提前支取不方便又有損失，劃不來(lái)？話術(shù)1：業(yè)：李老板還記得我剛在跟你畫的這張圖嗎？客：記得業(yè)：人的一輩子必須要有一筆保底的救命錢，金鼎富貴E作為理財(cái)產(chǎn)品，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。專家說(shuō)得很對(duì)：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，特別是您的投資遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)候，它是能救命的，象大病、養(yǎng)老、投資血本無(wú)歸等事都是需要一筆救命的錢來(lái)解決，所以，建議您不要提前支取，而且它還為您提供了人身保障，您是投資5萬(wàn)還是10萬(wàn)呢？零用錢救命錢急用錢必須就是救命錢話術(shù)2：如果實(shí)在要錢急用的話，還可以運(yùn)用保單貸款，保單借款的好處在于：借出的錢拿去急用，但保險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效，李老板你所享受的利益還在，并且借款的手續(xù)非常方便，何況李老板這么成功人士，每年的生意越做越大，賺回來(lái)的錢一定會(huì)越來(lái)越多。模擬：客：提前支取不方便又有損失，劃不來(lái)？7、沒(méi)有銀行利息高，劃不來(lái)話術(shù)：業(yè)：您認(rèn)為銀行利息高，是看重銀行的固定收益，這一點(diǎn)是它的優(yōu)點(diǎn)也是它缺點(diǎn)，因?yàn)榻陙?lái)物價(jià)上漲，存在銀行的錢會(huì)遭受通貨膨脹帶來(lái)潛在損失。而金鼎富貴E的收益分為固定和浮動(dòng)兩個(gè)部分，固定部分保證您有錢拿，同時(shí)浮動(dòng)部分還可以隨著物價(jià)上漲而上漲，你可以把它看作是“物價(jià)上漲補(bǔ)貼”更何況