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文檔簡介

第五節(jié)推銷洽談一、洽談策略二、洽談技巧一、洽談策略

(一)原則性洽談策略(二)互利型洽談策略 (三)利己式洽淡策略原則性洽談策略運(yùn)用基礎(chǔ)

（1）雙方理性（2）原則共識

（3）尊重原則雙方具誠意與愿望雙方具備對等的談判地位找到雙方合作的基點(diǎn)合作式洽談策略的運(yùn)用基礎(chǔ)雙方能以大局為重做“一錘子”買賣時推銷員洽談地位占優(yōu)時推銷員個人技巧勝出時利己式洽談策略的運(yùn)用時機(jī)推銷員想讓洽談陷入僵局二、推銷洽談技巧推銷洽談的開談技巧01洽談中的提問技巧02推銷洽談中的傾聽技巧03洽談中的答復(fù)技巧04推銷洽談的拒絕技巧06推銷洽談的報(bào)價(jià)技巧05提出客戶問題帶出解決方案2、適時提出問題尋找共同點(diǎn)討論顧客需要1、建立和諧的氣氛雙擊此處（一）推銷洽談的開談技巧

（二）推銷洽談中提問的技巧限制性提問1婉轉(zhuǎn)型提問2啟發(fā)性提問3協(xié)商性提問4（三）傾聽的技巧－－形到身傾－－表示親近臉變－－表示注意頭點(diǎn)－－表示接受眼看－－表示尊重耳聽－－表示認(rèn)真口諾/問－－表示認(rèn)可/確認(rèn)手記－－表示重視尊重、重視客戶，認(rèn)可對方感受，并不等于我們贊同他們的觀點(diǎn)！注意與客戶交談時，百分之七八十的時間是聽客戶講。對于推銷人員來說，會聽客戶講話是很重要的，無論什么人，都高興與之交往的人認(rèn)真聽自己講話。

欲說還羞法1燙手山芋法2（四）推銷洽談中答復(fù)的技巧裝瘋賣傻法33指東打西法44

（五）推銷洽談的報(bào)價(jià)技巧后行報(bào)價(jià)法1對比報(bào)價(jià)法2攤薄報(bào)價(jià)法3高價(jià)報(bào)價(jià)法4區(qū)間報(bào)價(jià)法5攤薄報(bào)價(jià)法常用的分解法

（1）除數(shù)法：總價(jià)除以時間或數(shù)量等（2）縮小報(bào)價(jià)單位法：大單位變成小單位

（3）分解法：成套的分解成單品

（五）推銷洽談的

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