《新零售運(yùn)營(yíng)管理》教案

四、新零售與傳統(tǒng)零售、電子商務(wù)的對(duì)比五、經(jīng)濟(jì)新動(dòng)能，新零售形態(tài)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)【知識(shí)目標(biāo)】【技能目標(biāo)】教學(xué)重點(diǎn)1.新零售的內(nèi)涵、特征、運(yùn)營(yíng)方法論教學(xué)難點(diǎn)(一)人(或機(jī)構(gòu))(二)貨(或服務(wù))(三)場(chǎng)(景)二、新零售的方法論：新零售=商品×人2經(jīng)說(shuō)過(guò)：“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)公式為E=MC2,即經(jīng)濟(jì)=商品×人2。其中的C(人)的二次方就很可能被卡在這里。”(二)消費(fèi)主體更加個(gè)性化隨著人們消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)零售已經(jīng)不能更好地滿足消此外，實(shí)體門(mén)店由于長(zhǎng)期注重經(jīng)營(yíng)流通渠道、終端平臺(tái)，而不是商品和服務(wù)本身，所以不能真正地了解市場(chǎng)需求。到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量成為所有企業(yè)與商家生存線下實(shí)體門(mén)店在遭受電商行業(yè)沖擊的同時(shí)，還面臨著行業(yè)內(nèi)商品同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題，導(dǎo)致線下門(mén)店的客流量嚴(yán)重不足。線上電商早期借助互聯(lián)網(wǎng)紅利獲得了飛速的發(fā)展，而現(xiàn)在，隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利期的消失，純電商模式的發(fā)展進(jìn)入了瓶頸期。為了能夠獲取更多的流量，線上流量與線下體驗(yàn)2016年11月，我國(guó)正式出臺(tái)《關(guān)于推動(dòng)實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型16項(xiàng)推動(dòng)實(shí)體零售商轉(zhuǎn)型升級(jí)的具體措施，通過(guò)促進(jìn)線上線下融合、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)機(jī)制與簡(jiǎn)政放權(quán)、促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)，以及減輕企業(yè)稅費(fèi)負(fù)擔(dān)等措施幫助新零售在《2018年國(guó)務(wù)院政府工作報(bào)告》中，提及發(fā)展消費(fèi)新業(yè)態(tài)新模式。自2019年1月1(一)渠道布局：?jiǎn)我磺繴S全渠道(二)場(chǎng)景：?jiǎn)我换疺S多樣化(三)消費(fèi)時(shí)間、空間：固定VS靈活(四)經(jīng)營(yíng)思維：以商品為中心VS以消費(fèi)者為中心(五)消費(fèi)者分析：以主觀經(jīng)驗(yàn)為準(zhǔn)VS以大數(shù)據(jù)分析為參考(一)推動(dòng)力不同在新零售模式中，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技(二)商品銷(xiāo)售模式不同在電子商務(wù)中，商品的銷(xiāo)售模式是商家或制造商生產(chǎn)出商品后，采取各種營(yíng)銷(xiāo)手段向在新零售模式中，則是商家或制造商先尋找目標(biāo)消費(fèi)人群，并了解目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，然后根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的需求來(lái)生產(chǎn)商品，其整個(gè)零售過(guò)程(三)商品交易的場(chǎng)景不同電子商務(wù)零售主要是通過(guò)商家入駐各大電子商務(wù)平臺(tái)，或者是商家自己搭建電子商務(wù)在新零售模式中，商家通過(guò)線上的電子商務(wù)平臺(tái)、小程序、App實(shí)體門(mén)店，實(shí)現(xiàn)線上、線下各類(lèi)交易渠道的集合，形成了覆蓋范圍(二)商業(yè)中心從“平臺(tái)”轉(zhuǎn)移到“人”歸納與及運(yùn)營(yíng)方法論，掌握了新零售的核心環(huán)節(jié)，了解了新零售與傳統(tǒng)零售的區(qū)別、驅(qū)動(dòng)新零售發(fā)展的因素，以及典型的新零售商業(yè)模式。向線下。2016年10月，馬云提出“新零售”這一概念，“新零售”儼然成為托起數(shù)十萬(wàn)億新消費(fèi)商機(jī)和重燃大眾創(chuàng)業(yè)激情的熱詞。只有打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，采用“線上+線下”營(yíng)銷(xiāo)模式，做好優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利用“大數(shù)據(jù)、云計(jì)算”一、思維變革，構(gòu)建“以消費(fèi)者為中心”的價(jià)二、重構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)零售向新零售的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型三、轉(zhuǎn)變管理模式，打造新型管理體系【知識(shí)目標(biāo)】【技能目標(biāo)】1.新零售環(huán)境下，零售企業(yè)重構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式的策略3.新零售環(huán)境下，零售企業(yè)建立快速反應(yīng)機(jī)制的策略教學(xué)重點(diǎn)1.新零售構(gòu)建“以消費(fèi)者為中心”的價(jià)值觀3.新零售環(huán)境下，零售企業(yè)打造扁平化管理模式的策略教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容市場(chǎng)供求關(guān)系影響著零售經(jīng)營(yíng)理念的形成，伴隨著市場(chǎng)供求關(guān)系的不斷重構(gòu)，零售經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)歷了從“經(jīng)濟(jì)原則”到“效率原則”,再到“人本原則”的發(fā)展轉(zhuǎn)變過(guò)程。在新零售業(yè)態(tài)下，商業(yè)活動(dòng)各個(gè)主體的價(jià)值排序被重構(gòu)，滿足消切商業(yè)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。此時(shí)，為消費(fèi)者不斷創(chuàng)造價(jià)值的“人本原則”成為新零售經(jīng)營(yíng)理念二、以消費(fèi)者為中心，從“商品思維”轉(zhuǎn)向“消費(fèi)者思維”(一)零售企業(yè)的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)思維模式1.采用標(biāo)準(zhǔn)化、格式化的經(jīng)營(yíng)模式2.采用自我模式組織商品3.采取自我模式對(duì)商品進(jìn)行推廣(二)以消費(fèi)者為中心塑造自身價(jià)值1.挖掘商品價(jià)值，提供差異化的商品案例：滋源，無(wú)硅油頭皮護(hù)理引領(lǐng)者2.創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值，提供細(xì)致的體驗(yàn)服務(wù)3.塑造情感價(jià)值，與消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通三、從“為品牌做代言”轉(zhuǎn)向“為消費(fèi)者做代言”為品牌做代言：研究品牌和商品，幫助品牌銷(xiāo)售商品為消費(fèi)者做代言：研究消費(fèi)者及其消費(fèi)行為，幫助消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品在新零售環(huán)境下，零售企業(yè)從“為品牌做代言”轉(zhuǎn)向“為消費(fèi)者做(一)為消費(fèi)者提供滿足其需求的商品(二)改變競(jìng)爭(zhēng)力模式(三)將消費(fèi)者私有化(一)與供應(yīng)商構(gòu)建“利益共同體”,參與到供應(yīng)商的商品運(yùn)營(yíng)中(二)擺脫粗放式運(yùn)營(yíng)管理方式，實(shí)行精細(xì)化管理(一)商品個(gè)性化：提供差異化商品(二)功能個(gè)性化：發(fā)展多樣化功能(三)規(guī)劃個(gè)性化：體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷(三)連咖啡：將“人找咖啡”重構(gòu)為“咖啡找人”歸納與通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，我們了解到新零售構(gòu)建了“以觀，掌握了新零售環(huán)境下零售企業(yè)重構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式的策式的策略，以及建立快速反應(yīng)機(jī)制的策略。新零售是一種零售理念、模式、方法的系統(tǒng)化變需要零售企業(yè)在舊模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，也需要顛覆式的原創(chuàng)。無(wú)論哪一種“新”,都應(yīng)該是技術(shù)的“新”,管理的“新”,模式二、新零售環(huán)境下，零售020的發(fā)展趨勢(shì)四、線上線下“三部曲”,打造“接地氣”超市O20【知識(shí)目標(biāo)】1.常見(jiàn)的零售020的模式類(lèi)型【技能目標(biāo)】1.商超實(shí)施O20模式的策略2.做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)1.構(gòu)建020閉環(huán)生態(tài)體系的關(guān)鍵因素5.做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1.構(gòu)建020閉環(huán)生態(tài)體系的關(guān)鍵因素3.商超實(shí)施O20模式的策略4.做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)5課時(shí)一、線上引流，線下體驗(yàn)與成交二、線上成交，線下服務(wù)三、線上線下相互導(dǎo)流，均可交易四、門(mén)店內(nèi)提供二維碼，消費(fèi)者可以直接掃碼下單結(jié)賬 線上線下線下線上(一)商品：為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的商品(二)消費(fèi)者：以消費(fèi)者的需求為基礎(chǔ)(三)體驗(yàn)：為消費(fèi)者提供獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)(四)在線支付：建立完善的在線支付功能(五)口碑傳播：建立暢通無(wú)阻的線上傳播渠道二、構(gòu)成020閉環(huán)生態(tài)體系的主要內(nèi)容三、自建App,020閉環(huán)生態(tài)體系落地的有效模式第四節(jié)線上線下“三部曲”,打造“接地氣”超市020一、線下策略：興趣商品+消費(fèi)者價(jià)值+有趣體驗(yàn)二、線上策略：超市App+個(gè)性推薦+實(shí)體門(mén)店(一)吸引消費(fèi)者安裝超市App1.建立社交推廣體系3.設(shè)置特價(jià)活動(dòng)第五節(jié)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，打造020模式的社區(qū)便利店一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)，以社交為依托的020新模式(一)獲客成本低(二)商品質(zhì)優(yōu)價(jià)低(三)營(yíng)銷(xiāo)成本低(五)配送成本低(六)資金風(fēng)險(xiǎn)低社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種典型的S2B2C模式(一種集合供貨商賦能于渠道商，并共同服務(wù)于消從團(tuán)長(zhǎng)身份和供應(yīng)鏈兩個(gè)角度出發(fā)，可以將社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)方式分為(一)按照?qǐng)F(tuán)長(zhǎng)身份的不同進(jìn)行劃分2.“實(shí)體門(mén)店店主十社群”型(二)按照商品供應(yīng)鏈進(jìn)行劃分1.銷(xiāo)地直接配送型2.設(shè)置前置倉(cāng)型案例：蘇小團(tuán)，蘇寧社區(qū)拼團(tuán)打通“最后100米”(一)商品管理1.商品品類(lèi)管理2.商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)3.做好商品信息展示(二)供應(yīng)鏈管理在社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式中，大部分商品是以預(yù)售的形式進(jìn)行銷(xiāo)售的，這就要求社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的供應(yīng)鏈具有敏捷、快速的響應(yīng)速度。社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)要時(shí)刻注重供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的提升，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的品控、物流成本控制能力及供應(yīng)鏈管理能力決定著平臺(tái)商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)弱。(三)社群運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)需要對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的售后服務(wù)、商品推廣技巧的培訓(xùn)，業(yè)化的方向發(fā)展。鑒于從源頭篩選團(tuán)長(zhǎng)并不現(xiàn)實(shí)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)可以通過(guò)加盟協(xié)議、平臺(tái)自主建群、引入業(yè)績(jī)考核、團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)等方式來(lái)提高團(tuán)長(zhǎng)水平。此外，針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)疲勞和流失的現(xiàn)象，除了做好選品、保證商品品做好社群運(yùn)營(yíng)也是提升消費(fèi)者黏性的有效手段之一。例如，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)可以通過(guò)不推出節(jié)日特產(chǎn)優(yōu)惠、群接龍紅包、簽到領(lǐng)積分、分享砍價(jià)、拼團(tuán)優(yōu)惠、拉新得券等方式調(diào)動(dòng)社群成員的積極性。(四)信息系統(tǒng)的搭建管理、訂單處理系統(tǒng)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、商品依賴(lài)。因此，社區(qū)團(tuán)購(gòu)背后業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)離不開(kāi)數(shù)據(jù)化、信息化管理系統(tǒng)的此外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)需要采用可連接的信息系統(tǒng)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)端(消費(fèi)者端)訂單需要，需要產(chǎn)、供、銷(xiāo)、配四方的高效協(xié)作，歸納與通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，我們了解了常見(jiàn)的零售020的模式類(lèi)型、構(gòu)建020閉環(huán)生態(tài)體系的關(guān)鍵因素、構(gòu)成O20閉環(huán)生態(tài)體系的主要內(nèi)容以及社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式，掌握了商超實(shí)施020模式的策略和做好社區(qū)團(tuán)網(wǎng)信息技術(shù)相結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。但是，新零售下的O20模式不是簡(jiǎn)單的“從線上到線下”,也不是“線下到線上”,而是線上線下的完美融合，通過(guò)整合線上線下資源，讓兩者實(shí)現(xiàn)資源共享一、無(wú)縫全渠道體驗(yàn)，零售企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心要素二、以消費(fèi)者為核心，構(gòu)建物流新格局【知識(shí)目標(biāo)】新零售環(huán)境下各類(lèi)渠道的特點(diǎn)【技能目標(biāo)】1.傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行全渠道轉(zhuǎn)型的策略3.構(gòu)建數(shù)字化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的策略教學(xué)重點(diǎn)1.傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行全渠道轉(zhuǎn)型的策略3.構(gòu)建數(shù)字化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的策略教學(xué)難點(diǎn)1.傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行全渠道轉(zhuǎn)型的策略3.構(gòu)建數(shù)字化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的策略全渠道零售，就是企業(yè)為了讓消費(fèi)者能夠在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)以任何方式獲得商品或服務(wù)信息并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，采取實(shí)體門(mén)店渠道、電子商務(wù)渠道、社交媒體渠道、短視頻渠道等多種渠道整合的方式銷(xiāo)售商品或服務(wù)，為消費(fèi)者提供無(wú)差別的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)(一)全線性(二)全程性(三)全面性案例：樂(lè)友孕嬰童，“App+網(wǎng)上商城+連鎖店(一)線下實(shí)體門(mén)店渠道(二)電子商務(wù)渠道1.平臺(tái)類(lèi)型多樣化，流量大2.滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求3.商品展示方式多樣化(三)內(nèi)容分享型渠道1.以年輕女性為目標(biāo)消費(fèi)群體3.深挖商品特點(diǎn)(四)短視頻渠道1.流量大、傳播范圍廣、速度快2.強(qiáng)大的帶貨能力(五)020平臺(tái)渠道 1.直接連接消費(fèi)者(六)社交媒體渠道1.獲客成本低(一)量體裁衣，選擇適合自己的全渠道業(yè)務(wù)模式1.業(yè)態(tài)不同，全渠道業(yè)務(wù)模式不同3.合理協(xié)調(diào)線上線下關(guān)系(二)培養(yǎng)深度洞察和分析消費(fèi)者的能力對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度洞察和分析的主要內(nèi)容：1.消費(fèi)者偏好分析：消費(fèi)者搜索、瀏覽、收藏、購(gòu)買(mǎi)商品的品類(lèi)、價(jià)位、品牌等2.消費(fèi)者畫(huà)像分析：消費(fèi)者年齡、性別、學(xué)歷、職業(yè)、所在地區(qū)、興趣愛(ài)好、購(gòu)物時(shí)間、購(gòu)物頻率、月均消費(fèi)金額、媒體使用習(xí)慣等消費(fèi)者數(shù)據(jù)的來(lái)源：1.消費(fèi)者活動(dòng)數(shù)據(jù)：社交媒體；消費(fèi)者評(píng)分/評(píng)價(jià)；消費(fèi)者投訴/意見(jiàn)；員工意見(jiàn)等2.消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)：消費(fèi)者會(huì)員注冊(cè)；消費(fèi)者家庭關(guān)系等3.消費(fèi)者交易數(shù)據(jù)：線上及線下消費(fèi)數(shù)據(jù)；呼叫中心所得信息；多媒體終端所得信息；行業(yè)統(tǒng)計(jì)與調(diào)查數(shù)據(jù)等(三)建立與全渠道模式相適應(yīng)的線下業(yè)務(wù)流程1.線下門(mén)店為在線上購(gòu)物的消費(fèi)者提供無(wú)差別服務(wù)2.線上所購(gòu)商品支持線下退換貨(四)建立整合線上線下業(yè)務(wù)的IT系統(tǒng)案例：百聯(lián)集團(tuán)，i百聯(lián)全渠道增量賦能四、物流改革，向全渠道模式升級(jí)的必然選擇(一)全渠道下的物流新訴求1.更高的物流效率2.更低的物流成本3.更高的靈活性4.更高的資源共享度5.更高的兼容性(二)推進(jìn)物流體系變革1.以大數(shù)據(jù)為依托2.對(duì)物流資源進(jìn)行整合3.建立并提高物流中心的可視化與柔性化管理4.調(diào)整線下門(mén)店職能5.重視“最后一公里”配送第二節(jié)以消費(fèi)者為核心，構(gòu)建物流新格局一、新零售對(duì)物流提出新需求①能夠?qū)︿N(xiāo)售情況和庫(kù)存企業(yè)端進(jìn)行預(yù)測(cè)；(一)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行畫(huà)像消費(fèi)者畫(huà)像是指通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的基本信息、消費(fèi)進(jìn)而洞察消費(fèi)者需求的過(guò)程。消費(fèi)者的消費(fèi)行1.戰(zhàn)略決策和管理2.品牌建設(shè)3.定價(jià)策略5.個(gè)性化陳列(二)從消費(fèi)者需求出發(fā)，打造高效供應(yīng)鏈消費(fèi)行為特征；●洞察消費(fèi)者需求；●提前對(duì)商品或服務(wù)資源進(jìn)行配置；●根據(jù)消費(fèi)者細(xì)分，為不同需求預(yù)測(cè)線上線下全渠道銷(xiāo)售；●通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)對(duì)●采取柔性生產(chǎn)模式；●構(gòu)建無(wú)庫(kù)存銷(xiāo)售和庫(kù)存透供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)布局滿足消費(fèi)者快速送貨的需求；產(chǎn)商品提供限時(shí)取件服務(wù)；提供限時(shí)取件服務(wù)；●使用智能標(biāo)簽，提升消費(fèi)者的滿意度；●提供維修完成后的發(fā)件和對(duì)高價(jià)值商品提供安保加強(qiáng)服務(wù)；建立完善的保價(jià)與專(zhuān)業(yè)的理賠機(jī)制(一)建立智慧物流(二)資源共享(三)提升效率(一)店倉(cāng)一體化店倉(cāng)一體化是指線上線下全渠道融合的多功能門(mén)店不僅承擔(dān)著 自動(dòng)化運(yùn)輸系統(tǒng)(二)眾包物流眾包模式(Crowd-sourcing)是指一個(gè)公司或機(jī)構(gòu)把過(guò)去由員工執(zhí)行以自由、自愿的形式外包給非特定的大眾網(wǎng)絡(luò)來(lái)1.發(fā)件人在App上發(fā)布訂單2.App自動(dòng)核算快遞費(fèi)用4.快遞人成功完成派送并獲得報(bào)酬(三)設(shè)置快遞自提點(diǎn)(四)智能快遞柜(五)前置倉(cāng)社區(qū)倉(cāng)/微倉(cāng)是指將倉(cāng)儲(chǔ)前置，即設(shè)置前置倉(cāng)。1.及時(shí)性3.降低門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本，讓利消費(fèi)者在新零售模式下，企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈端產(chǎn)生了三供更加貼近消費(fèi)者的物流服務(wù)；第二，零售企業(yè)要實(shí)現(xiàn)去庫(kù)存，將自身庫(kù)存降至最低；第三，零售企業(yè)要提高物流的響應(yīng)速度?；诖耍闶燮髽I(yè)應(yīng)該堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈，依托全供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的共享，將上下游的采購(gòu)訂單預(yù)測(cè)、生產(chǎn)訂單預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售訂單預(yù)測(cè)等環(huán)節(jié)打通，實(shí)現(xiàn)需求、庫(kù)存、供應(yīng)供應(yīng)鏈的運(yùn)作流程如下。預(yù)測(cè)+采購(gòu)訂單預(yù)測(cè)+采購(gòu)訂單預(yù)測(cè)+生產(chǎn)訂單預(yù)測(cè)+銷(xiāo)售訂單預(yù)測(cè)+消費(fèi)者訂單需求數(shù)據(jù)需求數(shù)據(jù)需求數(shù)據(jù)需求數(shù)據(jù)材料供應(yīng)方生產(chǎn)商實(shí)時(shí)補(bǔ)貨實(shí)時(shí)補(bǔ)貨多渠道訂單通過(guò)大數(shù)據(jù)分析了解消費(fèi)者的需求，指導(dǎo)中小零售企業(yè)的采購(gòu)和物流配送工作自主訂貨、管理庫(kù)存和貨款結(jié)算；生成財(cái)務(wù)報(bào)表；線上業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)推廣歸納與提高統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行全渠道轉(zhuǎn)型的策略，構(gòu)建以消費(fèi)者為核心的物流格局渠道，即如何將商品送到消費(fèi)者手中，是在整關(guān)注的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。隨著消費(fèi)的不斷優(yōu)化和升級(jí)，傳統(tǒng)零售模式面新的購(gòu)物環(huán)境和體驗(yàn)。而隨著新零售的不斷深入，單純的線上或者單純的線三、商品創(chuàng)新，持續(xù)賦予商品全新的吸引力四、以消費(fèi)者需求為中心，打造創(chuàng)新性商品五、品牌定位，制訂商品品牌戰(zhàn)略【技能目標(biāo)】5.制訂商品品牌戰(zhàn)略的要點(diǎn)和策略教學(xué)重點(diǎn)1.做好品類(lèi)管理的步驟教學(xué)難點(diǎn)包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品(一)明確業(yè)態(tài)類(lèi)型零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為了滿足不同的消費(fèi)需求進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)形態(tài)。通俗地講，業(yè)態(tài)就是指零售店賣(mài)給誰(shuí)、賣(mài)什么和如何賣(mài)的具體經(jīng)營(yíng)形式，主要包括百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)(主題商城)、專(zhuān)賣(mài)店、購(gòu)物中心和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)等形式。(二)分析目標(biāo)消費(fèi)群體1.所處地理位置(三)分析消費(fèi)需求1.訪談法品類(lèi)定義是指明確品類(lèi)的范疇、功能和結(jié)構(gòu)，包括子品類(lèi)、大分類(lèi)、中分類(lèi)、小分類(lèi)等。品類(lèi)定義要與信息系統(tǒng)更新同步進(jìn)行，在做品類(lèi)定義的同時(shí)維護(hù)。品類(lèi)定義并非一成不變，它會(huì)隨著消費(fèi)者需求和消費(fèi)習(xí)慣品類(lèi)角色的確定及其對(duì)零售商經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的貢獻(xiàn)體現(xiàn)(一)定義品類(lèi)角色的方法定義品類(lèi)角色的方法有三種，即以零售商為導(dǎo)向的品類(lèi)角色定位法，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的品類(lèi)角色定位法，以及跨品類(lèi)分析的品類(lèi)角色定位法。其中，使用較普遍的是跨品類(lèi)分析的品類(lèi)角色定位法?？缙奉?lèi)分析的品類(lèi)角色定位法的實(shí)質(zhì)也是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向種定位方法同時(shí)兼顧了消費(fèi)者、零售商和市場(chǎng)發(fā)展三個(gè)方面的需求理的定位方法。根據(jù)跨品類(lèi)分析的品類(lèi)角色定位法，零售商的商品品類(lèi)通常被分為目標(biāo)性品類(lèi)是指能代表門(mén)店特色和形象、能滿足消費(fèi)者需要、銷(xiāo)售情(1)代表零售商門(mén)店的形象。(3)與其他品類(lèi)相比，該品類(lèi)擁有更多的資(4)在門(mén)店所有品類(lèi)中，該品類(lèi)的銷(xiāo)售量居于領(lǐng)先地(1)目標(biāo)性品類(lèi)要符合目標(biāo)消費(fèi)群體的需求特點(diǎn)。(2)目標(biāo)性品類(lèi)要有比較豐富的貨源及獨(dú)特的品質(zhì)。(3)目標(biāo)性品類(lèi)不僅要在價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)，還要有良好的營(yíng)銷(xiāo)手段做支持。2.常規(guī)性品類(lèi)常規(guī)性品類(lèi)是指零售商用來(lái)吸引客流，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，滿足消費(fèi)者的多方面需求，并(1)有助于提升零售商的整體形象。(2)為經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的總體平衡提供保障。(3)該品類(lèi)的銷(xiāo)售額及利潤(rùn)占比與其所獲得的相關(guān)資源占比比較接近。3.季節(jié)性/偶然性品類(lèi)(1)在某個(gè)時(shí)期內(nèi)該品類(lèi)處于領(lǐng)導(dǎo)地位。(2)該品類(lèi)能夠有效提升零售商在目標(biāo)消費(fèi)群體心中的形象。(3)在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、現(xiàn)金流量和資產(chǎn)回報(bào)方面，該品類(lèi)處于次要地位。(4)該品類(lèi)能為目標(biāo)消費(fèi)者提供具有競(jìng)爭(zhēng)性的商品。4.便利性品類(lèi)便利性品類(lèi)是指零售商為了讓消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)到比較全面(二)定義品類(lèi)角色的原則目標(biāo)消費(fèi)群體的重商品的頻率；②目標(biāo)消費(fèi)群體每年在該品類(lèi)上的支出：的數(shù)量買(mǎi)的嗎?品與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的同類(lèi)商品有區(qū)別嗎?零售商的①該品類(lèi)商品所產(chǎn)生的利潤(rùn)；②該品類(lèi)商品所產(chǎn)生的毛利潤(rùn)與其所占展示空間的比值；①提供該品類(lèi)商品能夠提高消費(fèi)者對(duì)零售商的忠誠(chéng)度嗎?②該品類(lèi)的商品能夠有效平衡零售商的優(yōu)勢(shì)嗎?嗎?的發(fā)展前景；品的增長(zhǎng)趨勢(shì)；③該品類(lèi)商品的消費(fèi)趨勢(shì)或低估了?三、品類(lèi)評(píng)估：了解品類(lèi)/支類(lèi)的表現(xiàn)(一)品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)評(píng)估品類(lèi)的增長(zhǎng)潛力品類(lèi)的主要推動(dòng)力消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)消費(fèi)者的④消費(fèi)者如何購(gòu)買(mǎi)該品類(lèi)的商品，是按功能選購(gòu)，(二)零售商銷(xiāo)售表現(xiàn)評(píng)估①與過(guò)往業(yè)績(jī)相比，零售商可比店的業(yè)績(jī)是(三)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)評(píng)估(四)供應(yīng)商評(píng)估品類(lèi)評(píng)分表是對(duì)品類(lèi)角色和品類(lèi)評(píng)估的提煉和總結(jié)，是針對(duì)零售商而建立的品類(lèi)略類(lèi)型策略說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)利潤(rùn)更高的商品保持當(dāng)前所占市消費(fèi)者教育育，幫助消費(fèi)者了解品類(lèi)的特點(diǎn)、使用方法等，提高消費(fèi)者對(duì)品類(lèi)的認(rèn)知度通過(guò)制造機(jī)遇感、緊迫感、新奇感等來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)提升忠誠(chéng)度降低庫(kù)存成本降低成本毛利庫(kù)存周期品類(lèi)策略是指制訂相應(yīng)的策略以滿足品類(lèi)角色的發(fā)展需求，使其能夠達(dá)到品類(lèi)評(píng)2.商品定價(jià)3.商品促銷(xiāo)具體說(shuō)明根據(jù)品類(lèi)角色合理地引進(jìn)新品，對(duì)于便利性品類(lèi)來(lái)說(shuō)，只需銷(xiāo)售主要品種即可；而對(duì)于目標(biāo)性品類(lèi)來(lái)說(shuō)，則需要保證其品種的多樣性商品特點(diǎn)新品的功能、性?xún)r(jià)比、銷(xiāo)售潛力、盈利能力、消費(fèi)者測(cè)試結(jié)果等特點(diǎn)是否新品是否有消費(fèi)者教育、消費(fèi)者試用活動(dòng)、媒體宣該品牌或相關(guān)品牌過(guò)往3個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、新品供應(yīng)商過(guò)往3個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、供應(yīng)商分銷(xiāo)新品的能力、供應(yīng)商對(duì)貨七、品類(lèi)計(jì)劃實(shí)施：將方案付諸實(shí)踐八、品類(lèi)回顧：對(duì)品類(lèi)管理進(jìn)行評(píng)估與修正品類(lèi)回顧是指對(duì)品類(lèi)定義、品類(lèi)角色、品類(lèi)評(píng)估、品類(lèi)評(píng)分表、品類(lèi)策略、品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)、品類(lèi)計(jì)劃實(shí)施等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)估與修正，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)改正，以保證品類(lèi)管理有(一)簡(jiǎn)約思維(二)分解思維(三)復(fù)制思維(四)改變屬性聯(lián)系思維(五)統(tǒng)合思維“熟悉的新奇感”是指用戶了解但沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)的感覺(jué)。用“熟悉的新奇感”來(lái)創(chuàng)新商(一)框定富有熟悉感的場(chǎng)景(二)為商品創(chuàng)造新奇感1.利用包裝為商品創(chuàng)造新奇感2.更新商品功能很多成功的案例都是企業(yè)在做自營(yíng)商品時(shí)，將商品的某個(gè)方微創(chuàng)新也必須要以消費(fèi)者需求為中心，以微小硬需、微小聚焦、微小迭代的方式尋找最能打動(dòng)消費(fèi)者的需求點(diǎn)，引發(fā)消費(fèi)者的尖叫，從而引爆消費(fèi)者的口碑營(yíng)銷(xiāo)。微創(chuàng)新可以體現(xiàn)在商品的包裝上、商品的擺放上，也可以體現(xiàn)在商品的優(yōu)惠組合上，還可以體現(xiàn)在商品的微定制上。無(wú)論是何種創(chuàng)新，關(guān)鍵是要讓消費(fèi)者直接感知到商品品牌定位是為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，使其商品在消費(fèi)者的心中占據(jù)一個(gè)特殊的位置，并使消費(fèi)者形成潛在的消費(fèi)意識(shí)，當(dāng)產(chǎn)生相應(yīng)的需求時(shí)，會(huì)在第一時(shí)間(三)做好SWOT分析歸納與的步驟、開(kāi)展商品創(chuàng)新的思維和方法、以消費(fèi)者需求為中心打造創(chuàng)新性商品的方法，以及制訂商品品牌戰(zhàn)略的要點(diǎn)和策略。商品是實(shí)現(xiàn)向新零售轉(zhuǎn)型的首要任務(wù)，也是要根據(jù)消費(fèi)者需求的變化在商品上進(jìn)行創(chuàng)新，又要打造出消費(fèi)者喜愛(ài)的商品，順應(yīng)時(shí)代的變化，不斷賦予商品引領(lǐng)力。三、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，用有料的資訊促成交易四、多渠道營(yíng)銷(xiāo)，打造線上+線下的營(yíng)銷(xiāo)格局【技能目標(biāo)】教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)模式中，導(dǎo)購(gòu)是銷(xiāo)售的終端，是直接與消費(fèi)者接個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中，它采取的是按成交計(jì)算(CostPerSales,CPS)的模式，即導(dǎo)購(gòu)賺取的是門(mén)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店鋪內(nèi)的每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都可以變成有溫度、人格化的取按反饋計(jì)費(fèi)(CostPerResponse,CPR)模式，即導(dǎo)購(gòu)可以帶越好，其價(jià)值就越高。(一)智能導(dǎo)購(gòu)屏(二)智能導(dǎo)購(gòu)機(jī)器人跨界營(yíng)銷(xiāo)就是根據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同偏好的用戶之間所擁有把一些原本毫不相干的元素進(jìn)行融合、互相滲透，進(jìn)而彰顯出一種才能將自身品牌打入對(duì)方品牌的用戶陣營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)縮小自身品牌的用戶“盲區(qū)”的營(yíng)銷(xiāo)跨界營(yíng)銷(xiāo)，就是找到與自己品牌擁護(hù)者有共通性但并不屬于自己品牌陣營(yíng)的那部分用戶所擁護(hù)的品牌進(jìn)行合作，從而獲得雙方共贏(一)品牌資源相匹配(二)品牌之間不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系(三)產(chǎn)品屬性相互獨(dú)立(四)品牌效應(yīng)能夠形成互補(bǔ)(五)消費(fèi)群體具有一定程度的一致性(六)堅(jiān)持以用戶為中心案例：用音樂(lè)碰撞美妝，構(gòu)筑“音樂(lè)生活”(一)跨品牌的界：借勢(shì)品牌元素，提升品牌格局案例：“上海雙姝”跨界合作演繹“忘年交”(二)跨用戶的界：擴(kuò)大渠道覆蓋，增加用戶量(三)跨場(chǎng)景的界：延伸用戶使用場(chǎng)景記憶(四)跨產(chǎn)品利益點(diǎn)的界：放大產(chǎn)品功能點(diǎn)(一)品牌授權(quán)定制款產(chǎn)品(二)快閃店和快閃活動(dòng)(三)開(kāi)展資源技術(shù)合作(一)產(chǎn)品層面的觸達(dá)受眾(二)信息層面的觸達(dá)受眾案例：氣味圖書(shū)館&大白兔，聯(lián)名打造快樂(lè)回憶“國(guó)民香”內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)為用戶提供解決方案，幫助他們解決某個(gè)實(shí)際問(wèn)題來(lái)培養(yǎng)其對(duì)品牌和商品的信任，然后才會(huì)引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi)商品。當(dāng)用戶對(duì)品牌和商品的信任度達(dá)到一定水平時(shí)，案例：凱叔講故事，為場(chǎng)景而生產(chǎn)產(chǎn)品在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，品牌商更喜歡打價(jià)格戰(zhàn)；而在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中，品牌商品的獨(dú)特價(jià)值，這主要是由于購(gòu)物場(chǎng)景的新媒體的迅速發(fā)展推動(dòng)了新型購(gòu)物場(chǎng)景的出現(xiàn)，用戶在一種休閑的狀態(tài)下瀏覽著公眾號(hào)美文，在閱讀圖文的過(guò)程中不僅增長(zhǎng)了知識(shí)，還(一)足夠數(shù)量的粉絲(二)穩(wěn)定的、有價(jià)值的內(nèi)容(三)可行的盈利形式(一)移動(dòng)媒體時(shí)代，用豎屏視頻無(wú)縫連接線上線下(二)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化用戶的沉浸感與融入感案例：顧家將床墊搬進(jìn)電梯里，開(kāi)啟“睡覺(jué)”場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)(三)媒介型創(chuàng)意，用線下媒體引爆線上話題案例：虛擬與現(xiàn)實(shí)交互，網(wǎng)易云打造“留聲記憶”沉浸式地鐵車(chē)廂社群是指基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和社交工具，擁有相同興趣或價(jià)值觀的人突破時(shí)間與空間限制(一)經(jīng)營(yíng)體系改革，實(shí)體門(mén)店做好社群營(yíng)銷(xiāo)的必要條件2.激活社群成員歸納與全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的策略。深度營(yíng)銷(xiāo)，就是以品牌商和企業(yè)與消費(fèi)者之間的深度溝通和從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種化的營(yíng)銷(xiāo)新模式、新觀念。它要求品牌商和企業(yè)為消費(fèi)者提供無(wú)限的關(guān)懷，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量人性化的溝通工作，使自己的品牌和商品產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，使消費(fèi)者保持對(duì)品牌的長(zhǎng)久忠誠(chéng)。四、智慧門(mén)店，用數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率五、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)【知識(shí)目標(biāo)】1.智慧門(mén)店解決方案的基本構(gòu)成模塊【技能目標(biāo)】1.零售企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式的基本步驟2.用大數(shù)據(jù)繪制消費(fèi)者畫(huà)像的步驟教學(xué)重點(diǎn)1.零售企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式的基本步驟2.用大數(shù)據(jù)繪制消費(fèi)者畫(huà)像的步驟教學(xué)難點(diǎn)1.零售企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式的基本步驟2.用大數(shù)據(jù)繪制消費(fèi)者畫(huà)像的步驟5課時(shí)四、零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“五步曲”一、消費(fèi)者畫(huà)像的兩種主要類(lèi)型二、構(gòu)建消費(fèi)者畫(huà)像的基本步驟(二)收集消費(fèi)者信息積分等級(jí)類(lèi)客服記錄類(lèi)退貨投訴類(lèi)信息說(shuō)明直接渠道通過(guò)市場(chǎng)消費(fèi)者信息品牌商和企業(yè)的調(diào)查人員可以通過(guò)電話調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、面談等方式獲取消費(fèi)者的第一手資料，也可以借助儀器來(lái)對(duì)被觀察消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察并加以記錄，從而獲取有效信息中獲取消費(fèi)者信息在品牌商和企業(yè)為消費(fèi)者提供服務(wù)的過(guò)程中，為了滿足自己的需求，消費(fèi)者通常會(huì)直接且毫無(wú)避諱地向品牌商和企業(yè)表達(dá)自己對(duì)商品的看法或期望，對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)和要求，對(duì)品牌商法，以及身邊朋友的需求和購(gòu)買(mǎi)意愿等，所助為消費(fèi)者提供服務(wù)的過(guò)程來(lái)增加對(duì)消費(fèi)者的了解，并收集有效的消費(fèi)者信息信息品牌商和企業(yè)將消費(fèi)者的投訴意見(jiàn)進(jìn)行分析與整理，并建立消費(fèi)者信息在終端通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的接觸來(lái)收集消費(fèi)者信息，例通過(guò)激勵(lì)消費(fèi)者辦理會(huì)員卡，讓其提供自己的式、地址、性別、年齡等信息，品牌商和企業(yè)可以借此獲取消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信息，如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的品牌、數(shù)量、檔次、消費(fèi)金額、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)等，這樣就可以大致了解消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)風(fēng)格，以及對(duì)商品價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)的敏感度等間接渠道網(wǎng)絡(luò)搜索品牌商和企業(yè)可以借助搜索引擎、網(wǎng)上黃頁(yè)、手機(jī)短信、行業(yè)網(wǎng)站廣，信息量大，但搜集到的信息準(zhǔn)確性和可參前需要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的篩選老客戶來(lái)搜集消費(fèi)者的信息。這種渠道搜集來(lái)的信較強(qiáng)的針對(duì)性，但往往帶有老客戶自身的主觀情感專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)有些專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司會(huì)向外界提供專(zhuān)業(yè)的分需要付費(fèi)，有些是免費(fèi)的，品牌商和企業(yè)可以與這些專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，以獲取有效的消費(fèi)者信息職業(yè)、職務(wù)(如工程師、職員、管理者等)、婚道偏好、房屋居住情況(如租房，還是自有房)、車(chē)輛使用情況(如有車(chē)，還是無(wú)車(chē))、孩子狀況(如是否有孩子，孩子的年齡段等)常住的城市、日常作息時(shí)間、常用的交通方式、經(jīng)濟(jì)/理財(cái)特征、餐飲習(xí)慣、購(gòu)物習(xí)慣(如購(gòu)物渠道、品牌偏好、購(gòu)買(mǎi)的商品品類(lèi)等)瀏覽/收藏內(nèi)容偏好(如瀏覽視頻、文章的類(lèi)型，瀏覽電視劇、電影的類(lèi)型等)、音樂(lè)偏好(如音樂(lè)的類(lèi)型、歌手等)、旅游偏好(如跟團(tuán)游、自駕游、國(guó)內(nèi)游、出境游等)生活方式(如作息規(guī)律、喜歡化妝、喜歡素食、格外向、文藝青年、特立獨(dú)行、敢于嘗新等)、價(jià)值觀(如崇尚自然、勇于冒險(xiǎn)、關(guān)注性?xún)r(jià)比、關(guān)注品質(zhì)等)(四)消費(fèi)者畫(huà)像驗(yàn)證一、智慧門(mén)店，提升運(yùn)營(yíng)效率的強(qiáng)心劑(四)線上線下全渠道互通二、搭建有效的智慧門(mén)店系統(tǒng)對(duì)進(jìn)店訪客數(shù)、訪客店內(nèi)行動(dòng)軌跡、訪客在店內(nèi)駐足時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，資源計(jì)劃(EnterpriseResourcePlanning,ERP)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接，并匯總成報(bào)表，進(jìn)而形成單個(gè)和多個(gè)門(mén)店在一定周期內(nèi)的客流量變化曲線，從而了解天氣、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、節(jié)假日等因素對(duì)客流產(chǎn)生的影響，以指導(dǎo)門(mén)店運(yùn)營(yíng)策略的制訂消費(fèi)者進(jìn)店后，通過(guò)人臉識(shí)別匹配消費(fèi)者信息，判斷消費(fèi)者是新客還是熟客或者會(huì)員，為導(dǎo)購(gòu)開(kāi)展個(gè)性化銷(xiāo)售提供參考。針對(duì)門(mén)店會(huì)員，系統(tǒng)可以聯(lián)動(dòng)會(huì)員信息(如會(huì)員購(gòu)買(mǎi)記錄、消費(fèi)頻次、購(gòu)物員進(jìn)行精準(zhǔn)銷(xiāo)售將原有的線下巡店轉(zhuǎn)移到云端，基于互聯(lián)網(wǎng)流媒體傳輸控設(shè)備，管理人員只需登錄云端，即可隨時(shí)隨地查看各個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)狀此外，管理人員可以通過(guò)統(tǒng)一的線上檢查管理平臺(tái)在線配置統(tǒng)一的店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)體系，定制統(tǒng)一的工作檢查表，并實(shí)現(xiàn)按需檢查，場(chǎng)景關(guān)聯(lián)，通過(guò)在線對(duì)比就可以找到各個(gè)門(mén)店之間的差異，從而實(shí)現(xiàn)更加高效的連鎖門(mén)店管理基于人臉識(shí)別技術(shù)和人工智能技術(shù)，通過(guò)店內(nèi)智能展人與消費(fèi)者進(jìn)行有趣、好玩的互動(dòng)，提升消費(fèi)者的參與感和體驗(yàn)度。此可以借助線上活動(dòng)分享實(shí)現(xiàn)對(duì)線下引流，借助線上線下多種營(yíng)銷(xiāo)方式與消費(fèi)者進(jìn)行頻繁互動(dòng)，進(jìn)而提升門(mén)店流量和轉(zhuǎn)化率借助智能收銀系統(tǒng)，被掃描過(guò)的商品信息都可以顯示商品標(biāo)簽被更改、商品漏掃等情況。此外，管理人員可以進(jìn)行按需檢索，當(dāng)發(fā)現(xiàn)結(jié)算賬目存在問(wèn)題時(shí)，可以直接按照商品信息進(jìn)行搜索，并調(diào)取門(mén)店指定視頻片段，幫助解決存疑交易第五節(jié)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)“人”的員工該指標(biāo)的結(jié)果與商品陳列方式、商品銷(xiāo)售價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等因素都有關(guān)系÷目標(biāo)數(shù)×100%可用于評(píng)價(jià)店鋪或員工的銷(xiāo)售能力待顧客數(shù)可用于評(píng)價(jià)員工的工作能力完成成交花費(fèi)的時(shí)間總最高的金額的員工被認(rèn)為是優(yōu)秀員工可用于評(píng)價(jià)員工的服務(wù)水平、商品的員工流失率=某段周期內(nèi)流失員工總數(shù)÷(該周期期初員工總數(shù)-該周期期末員工總數(shù))÷2×100%響程度等情況員工工資占比=企業(yè)支付的員工工資總額÷銷(xiāo)售額可以用于評(píng)價(jià)店鋪的人力成本情況、況客單價(jià)=某個(gè)時(shí)間段內(nèi)銷(xiāo)數(shù)可用于評(píng)價(jià)店鋪員工的銷(xiāo)售能力、店力等件單價(jià)=某個(gè)時(shí)間段內(nèi)銷(xiāo)售總金額÷銷(xiāo)售的商品的總數(shù)量可用于評(píng)價(jià)店鋪內(nèi)商品的價(jià)值、員工的銷(xiāo)售能力可用于評(píng)價(jià)店鋪的銷(xiāo)售能力、店鋪內(nèi)商品的受歡迎程度新增會(huì)員數(shù)=期末會(huì)員總可用于評(píng)價(jià)某個(gè)時(shí)間段內(nèi)店鋪的經(jīng)營(yíng)效果、某項(xiàng)推廣活動(dòng)的效果會(huì)員增長(zhǎng)率=某時(shí)間段內(nèi)新增會(huì)員數(shù)÷期初有效可用于評(píng)價(jià)某個(gè)時(shí)間段內(nèi)店鋪的經(jīng)營(yíng)效果、某項(xiàng)推廣活動(dòng)的效果會(huì)員貢獻(xiàn)率=會(huì)員產(chǎn)生的銷(xiāo)售總金額÷銷(xiāo)售總金會(huì)員回購(gòu)率=某段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生交易的老會(huì)員數(shù)÷期初有效會(huì)員總數(shù)X可用于評(píng)價(jià)會(huì)員的活躍度、忠誠(chéng)度會(huì)員流失率=某段時(shí)間內(nèi)流失掉的會(huì)員數(shù)÷期初可用于評(píng)價(jià)會(huì)員的忠誠(chéng)度會(huì)員平均總和÷有效會(huì)員總數(shù)可用于評(píng)估店鋪顧客的年齡水平，了行為特征(二)與“貨”相關(guān)的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)含義備注采購(gòu)的商品品類(lèi)數(shù)，廣度比=采購(gòu)的商品品類(lèi)數(shù)÷可采購(gòu)的商品總品類(lèi)可以反映商品品類(lèi)的多樣化程度寬度采購(gòu)的SKU總數(shù)，寬度比=采購(gòu)的代表了店鋪內(nèi)商品的豐富程度和店鋪內(nèi)商品可供消費(fèi)者選擇的程代表了店鋪內(nèi)某類(lèi)商品可銷(xiāo)售的覆蓋度=有某款或品類(lèi)商品銷(xiāo)售的店訂單滿足率=訂單中能夠供應(yīng)的商品數(shù)量總和÷訂單商品數(shù)量總和×訂單執(zhí)行率=能夠執(zhí)行的訂單數(shù)量÷準(zhǔn)時(shí)交貨率=準(zhǔn)時(shí)交貨的訂單數(shù)÷可以執(zhí)行的訂單數(shù)×100%率訂單響應(yīng)周期=系統(tǒng)中確認(rèn)收貨時(shí)的時(shí)間一系統(tǒng)中下訂單的時(shí)間率第一種計(jì)算方法：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=出庫(kù)數(shù)量÷((期初庫(kù)存數(shù)量+期末庫(kù)存數(shù)量)÷2)×100%;第二種計(jì)算方法：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售數(shù)量：((期初庫(kù)存數(shù)量+期末庫(kù)存數(shù)量)÷2)×100%商品只會(huì)被銷(xiāo)售一次，但是如果某件商品被退貨，則會(huì)出現(xiàn)一件商品被銷(xiāo)售多次的情況平均庫(kù)存=(期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)÷2日期開(kāi)始時(shí)的庫(kù)存；期末庫(kù)存為某的庫(kù)存。期初庫(kù)存、期末庫(kù)存和平均庫(kù)存是評(píng)價(jià)庫(kù)存數(shù)量的重要指標(biāo)庫(kù)存天數(shù)=期末庫(kù)存金額÷(某個(gè)銷(xiāo)售期的銷(xiāo)售金額一銷(xiāo)售期天數(shù))險(xiǎn)庫(kù)銷(xiāo)比=期末庫(kù)存金額÷某個(gè)銷(xiāo)售期的銷(xiāo)售金額×100%有效庫(kù)存比=有效庫(kù)存金額÷總庫(kù)存一般來(lái)說(shuō)，有效庫(kù)存是指能夠給店商品從生產(chǎn)開(kāi)始之后的時(shí)間一般來(lái)說(shuō)，貨齡越大、庫(kù)存越大的商品是急需進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的折扣率=商品實(shí)收金額÷商品標(biāo)準(zhǔn)零商品動(dòng)銷(xiāo)率=某個(gè)時(shí)間段內(nèi)商品累可用于評(píng)價(jià)商品銷(xiāo)售與庫(kù)存?zhèn)湄浿g的匹配度當(dāng)前缺貨率=當(dāng)天缺貨SKU總數(shù)/當(dāng)可用于評(píng)價(jià)商品銷(xiāo)售與庫(kù)存的匹占比品類(lèi)結(jié)構(gòu)占比=某品類(lèi)銷(xiāo)售額一總銷(xiāo)占比價(jià)位段占比=某個(gè)價(jià)位范圍內(nèi)商品的占比正價(jià)銷(xiāo)售占比=按照正價(jià)銷(xiāo)售的商品的銷(xiāo)售額÷總銷(xiāo)售額×100%可用于評(píng)價(jià)店鋪的利潤(rùn)水平，是員與貨齡、庫(kù)存和售罄率有一定的關(guān)系滯銷(xiāo)品÷商品的總銷(xiāo)售量可用于評(píng)價(jià)店鋪的商品結(jié)構(gòu)、商品的銷(xiāo)售情況第一種計(jì)算方法：退貨率=某個(gè)周期內(nèi)退貨的商品數(shù)量÷該周期內(nèi)銷(xiāo)售的商品總數(shù)×100%;第二種計(jì)算方法：退貨率=某個(gè)周期內(nèi)退貨的訂單數(shù)量÷該周期內(nèi)達(dá)成的服務(wù)水平等殘損率=殘損商品數(shù)÷商品總數(shù)×也是分析供應(yīng)鏈工作質(zhì)量和效率的指標(biāo)之一(三)與“場(chǎng)”相關(guān)的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)“場(chǎng)”的門(mén)店可用于評(píng)估銷(xiāo)售任務(wù)，制定銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)六路過(guò)人數(shù)×可用于評(píng)價(jià)門(mén)店對(duì)顧客的吸引程度可用于評(píng)價(jià)商品對(duì)顧客的吸引力實(shí)體門(mén)店每坪的面積可以產(chǎn)出多少營(yíng)業(yè)額。坪效=某個(gè)區(qū)域產(chǎn)生的銷(xiāo)售額÷該區(qū)域面積可用來(lái)評(píng)價(jià)某個(gè)門(mén)店或某個(gè)流程的人效=某個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售額÷該團(tuán)隊(duì)人數(shù)可用于評(píng)價(jià)某個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售效率、門(mén)店的人力成本，幫助門(mén)店合理規(guī)劃人力資源配置凈開(kāi)店率=(開(kāi)店數(shù)一關(guān)店數(shù))÷可用于評(píng)價(jià)實(shí)體門(mén)店的擴(kuò)張速度頁(yè)面被記為多次瀏覽，累加不去重問(wèn)人數(shù)在所選時(shí)間段內(nèi)，同一訪客多次訪問(wèn)同一個(gè)頁(yè)面會(huì)進(jìn)行去重計(jì)算的吸引力只訪問(wèn)了一個(gè)頁(yè)面就離開(kāi)的人數(shù)占通過(guò)該入口訪問(wèn)店鋪的總?cè)藬?shù)的比例購(gòu)物車(chē)的人數(shù)÷訪問(wèn)該款商品的可用于評(píng)價(jià)某款商品對(duì)顧客的吸引力，也是評(píng)價(jià)某款商品訂單轉(zhuǎn)化率的重要指標(biāo)之一成交轉(zhuǎn)化率=達(dá)成交易的人數(shù)÷可用于評(píng)價(jià)網(wǎng)店的銷(xiāo)售水平、某款商品的受歡迎程度歸納與通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，我們掌握了零售企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式的基本步驟、用大數(shù)據(jù)繪制消費(fèi)者畫(huà)像的步驟，了解了智慧門(mén)店解決方案的基本構(gòu)成模塊，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)是指品牌商和企業(yè)運(yùn)用大數(shù)據(jù)的手段字化轉(zhuǎn)型提升自身業(yè)績(jī)的過(guò)程。新零售的“新”是以升級(jí)改造，新零售與數(shù)據(jù)化是不可分離的，傳統(tǒng)零售企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)向新零售的轉(zhuǎn)型就必然要走上數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)這條道路，通過(guò)運(yùn)用互數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄，對(duì)門(mén)店進(jìn)行智慧化的綜合管理，幫助門(mén)店提升經(jīng)營(yíng)效能。二、實(shí)體門(mén)店功能轉(zhuǎn)變，從陳列商品到營(yíng)造氛圍三、快閃店，制造一場(chǎng)撩人心弦的“游擊戰(zhàn)”四、打造互動(dòng)式體驗(yàn)消費(fèi)場(chǎng)景，為消費(fèi)者提供新奇又貼心的服務(wù)五、VR/AR+零售，融合虛擬與現(xiàn)實(shí)，打造沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)【知識(shí)目標(biāo)】【技能目標(biāo)】2.打造互動(dòng)式體驗(yàn)消費(fèi)場(chǎng)景的策略3.運(yùn)用VR/AR技術(shù)打造沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)的策略教學(xué)重點(diǎn)1.運(yùn)營(yíng)快閃店的策略2.打造互動(dòng)式體驗(yàn)消費(fèi)場(chǎng)景的策略3.運(yùn)用VR/AR技術(shù)打造沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)的策略教學(xué)難點(diǎn)5課時(shí)快閃店，英文名為Pop-upshop,指的是品牌商在商業(yè)繁華(一)市場(chǎng)試水，為新品/新店造勢(shì)案例：香奈兒可可炫光俱樂(lè)部，音樂(lè)與彩妝的時(shí)光交織(二)增加品牌曝光度，傳達(dá)品牌理念案例：想念面館，“想念”與面條的“味蕾碰撞”(三)打造體驗(yàn)式場(chǎng)景，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)(四)饑餓營(yíng)銷(xiāo)，刺激人們的購(gòu)買(mǎi)欲案例：天貓雙十一“爆款清單”,破解你的“選擇困難癥”二、科學(xué)選址，黃金地段造就“地利”“人和”(一)快閃店選址的原則1.分析場(chǎng)地的人流與客流3.活動(dòng)預(yù)算5.場(chǎng)地的建筑風(fēng)格(二)常見(jiàn)的快閃店選址1.特色市集2.綜合商場(chǎng)和購(gòu)物中心案例：李寧NingSpace潮流空間，在運(yùn)動(dòng)潮流上領(lǐng)跑3.市中心繁華地段(一)造勢(shì)：做好預(yù)熱準(zhǔn)備(二)發(fā)酵：布置個(gè)性化場(chǎng)景，引發(fā)話題自動(dòng)傳播(三)引導(dǎo)：導(dǎo)客引流，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)(