技術(shù)支持崗位工作職責(zé)1

技術(shù)支持崗位工作職責(zé)技術(shù)支持人員作為銷售人員的有力補(bǔ)充，往往充當(dāng)著“專家“的角色。要想成功拿下一個(gè)項(xiàng)目，就需要銷售人員、技術(shù)支持技術(shù)支持人員、項(xiàng)目實(shí)施人員、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。(一)技術(shù)支持人員需要具備的素質(zhì)技術(shù)支持人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期項(xiàng)目實(shí)施人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。技術(shù)支持人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)。具體如下：●熟悉自己的產(chǎn)品。●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向?！駥Ρ竟镜拈_發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認(rèn)識(shí)。●作為行業(yè)的銷售。必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)的基本情況?！袷煜け拘袠I(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點(diǎn)?！衲苁炀毷褂梦谋竞蛨D形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序?！裆朴诮涣?，有良好的溝通能力和技巧。一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，，對系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其技術(shù)支持往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色(二)項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過程描述項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為技術(shù)支持人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過程如下：1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。2.銷售人員在用戶招標(biāo)前引入技術(shù)支持技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標(biāo)。3.用戶發(fā)招標(biāo)書，技術(shù)支持人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的的情況，編寫投標(biāo)書。4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。交流和需要了解的內(nèi)容通常包括1.用戶的組織機(jī)構(gòu)信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況。2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求。3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀軟件功能需求。4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型。5.信息安全、存儲(chǔ)的需求6.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人如果有條件可以拜訪更上級技術(shù)權(quán)威廠家及合作伙伴盡量了解用戶的對項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份抓住對項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法同時(shí)可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評委留意他們對項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶最好是借助演示這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的哪些是沒有意思的其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。跟蹤和了解對手情況了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀這是一個(gè)長期積累的過程分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備2.2.1成立投標(biāo)小組成立項(xiàng)目投標(biāo)小組投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求制訂投標(biāo)計(jì)劃將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期而且比較短這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作否則將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累對行業(yè)知識(shí)的積累投標(biāo)書的積累如有類似的的標(biāo)書或模版以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目技術(shù)部分可能涉及到的人員有網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立需評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了我也應(yīng)該順勢而為”的誤導(dǎo)同時(shí)給對手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn)要非常。慎重。在投標(biāo)前講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片幻燈片的作用有兩個(gè)一是通過文字、圖片、動(dòng)畫等多種方式比較直觀的向評委傳達(dá)信息便于評委對講解內(nèi)容的理解二是通過幻燈片幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路不至于跑題。因此幻燈片制作要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容講多長時(shí)間都要做到心中有數(shù)。最好有實(shí)際的演示結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績?nèi)绻芟蛴脩粽故就惖膽?yīng)用系統(tǒng)結(jié)合實(shí)例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)通常會(huì)取得較好的效果。但是在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候要注意揚(yáng)長避短屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷。同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。對投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護(hù)，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔壞，不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可能因?yàn)椴恍⌒膭h除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對手交談，也許下次你們還會(huì)在另外一次投標(biāo)中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。2.3.1.講標(biāo)講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評委。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點(diǎn)。講標(biāo)中特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候?qū)τ谝恍┕残缘臇|西評委已經(jīng)比較清楚了也沒有興趣聽你重復(fù)他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點(diǎn)●招標(biāo)評委的組成和特點(diǎn)。要力所能及的分析招標(biāo)評委的組成情況高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對IT技術(shù)不熟悉他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。●講標(biāo)的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度?！駥κ种v標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。針對對手講標(biāo)后評委普遍反映的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述例如評委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性很重要但其它講過標(biāo)的對手都沒重視這時(shí)你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容將安全性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來闡述。另外不要輕易攻擊對手可能有些評委對你的對手有好感你對對手的直接攻擊會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工講不同的內(nèi)容但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密?？梢韵扔梢粋€(gè)人將講標(biāo)的全部內(nèi)容安排做一個(gè)介紹然后在每個(gè)人講完自己部分后簡單介紹下部分的內(nèi)容引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)講標(biāo)過程中要放松不要報(bào)著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上看見評標(biāo)的人很多你會(huì)更加緊張?jiān)饺菀壮鲥e(cuò)。你應(yīng)該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心你就是專家報(bào)著“咳讓我給大家介紹一下我們的好東西絕對能解決你們現(xiàn)在的問題”的心態(tài)你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng)人越多你越得意、越興奮這時(shí)你最好的狀態(tài)來了2.3.2.答疑回答講標(biāo)和提問時(shí)掌握的原則是講不清楚沒關(guān)系模臨兩可但決不能錯(cuò)不能與評委發(fā)生爭論。不能對評委的問題表示輕視。回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時(shí)候如果你能協(xié)助他回答最好你也不能回答的你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問題從而逐漸將話題引開避免尷尬。2.4.商務(wù)和技術(shù)談判在預(yù)中標(biāo)后將會(huì)進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判技術(shù)支持技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。技術(shù)協(xié)議的談判是降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵過程談判的成果技術(shù)協(xié)議書通常會(huì)作為合同的附件直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此一定要耐心、細(xì)致不能為了盡快簽合同就草草了事。技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中投標(biāo)文件和講標(biāo)中通常會(huì)有忽略一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題往往是比較模糊的很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異這些差異的會(huì)給后續(xù)的