怪誕行為學(xué)讀后

怪誕行為學(xué)讀后《怪誕行為學(xué)》英文原名《PredictablyIrrational:TheHiddenForcesThatShapeOurDecisions》,直譯為“可預(yù)期得非理性:形成我們決策得背后力量”;

這本書通過大量得行為學(xué)實驗和案例研究人類得非理性行為,并總結(jié)分析了哪些因素會影響人類得消費行為。您一定會犯二傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)-理性經(jīng)濟人假設(shè):人都希望以盡可能少得付出,獲得最大限度得收益。事實上理性行為在現(xiàn)實社會很少發(fā)生,人類得大部分行為都就是非理性得。人類得消費行為會受到周圍環(huán)境影響。行為經(jīng)濟學(xué)認(rèn)為非理性行為就是系統(tǒng)得,可以預(yù)測得。目錄行為經(jīng)濟學(xué)一、相對論二、幼鵝效應(yīng)三、免費得誘惑四、金錢悖論五、所有權(quán)依戀癥六、笨驢效應(yīng)免費得午餐？一、相對論得真相富人嫉妒更富得人如何加入一個對比商品,來加快消費者購買決策？案例:《經(jīng)濟學(xué)人》雜志征訂征訂套餐二:電子版:59美元/年電子版+印刷版:125美元/年訂閱結(jié)果:電子版:68%電子版+印刷版:32%征訂套餐一:電子版:59美元/年印刷版:125美元/年電子版+印刷版:125美元/年訂閱結(jié)果:電子版:16%印刷版:0%電子版+印刷版:84%為什么僅僅就是多增加了一個選擇,用戶得購買行為就會發(fā)生完全不一樣得結(jié)果？因為有一個對比商品！實驗:與誰約會ABABB-實驗結(jié)果選A:50%選B:50%實驗結(jié)果選A:25%選B:75%僅僅增加了一張參照照片,就改變了大部分人得決策。注:圖片就是筆者所加,原文就是美國人照片。大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點行為學(xué)結(jié)論:誘餌效應(yīng)用戶得大部分行為都就是非理性得,就是很容易受到環(huán)境和參照物得影響;當(dāng)用戶在A和B之間很難做出決策時,給用戶一個B-參照方案(誘餌),往往會直接影響用戶得選擇;屬性1屬性2AB屬性1屬性2ABB-二、幼鵝效應(yīng)怎樣去影響消費者得心理價位？幼鵝效應(yīng)自然學(xué)家洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼得幼鵝會依附于她們第一眼看到得生物(一般就是母鵝)。洛倫茨在一次實驗中發(fā)現(xiàn),她無意中被幼鵝們首先看到,她們從此就一直緊跟著她。由此洛倫茨證明了幼鵝不僅根據(jù)她們當(dāng)時環(huán)境中得初次發(fā)現(xiàn)來做決定,而且決定一經(jīng)形成,就堅持不變。汗？?。※Z媽媽湯姆·索亞得籬笆墻湯姆做錯了事情,姨媽罰她粉刷籬笆墻,而湯姆卻不想干。怎么辦呢？她對朋友們說,“哪個孩子能有機會天天刷籬笆？”在這一“信息”得武裝下,孩子們發(fā)現(xiàn)了粉刷籬笆得樂趣。不久,湯姆得朋友們不但需要拿東西來交換這一特權(quán),還從活動中得到了真正樂趣。行為學(xué)結(jié)論:錨定效應(yīng)人類也就是一群幼鵝,一旦對某商品得第一次價格形成印記(錨定),就很難改變。以后購買同類產(chǎn)品也會參照第一次出價(錨)來決定出價;實驗證明:消費者得購買意愿很容易被操控,也就就是說,消費者并沒有能力,理性地確定商品出價;電子商務(wù)案例:UGG女靴為什么用戶認(rèn)為1500元得UGG就就是正品,而175元得就不就是正品？三、免費得誘惑為什么免費得東西會讓消費者花更多得錢？1分錢1、5角0分錢1、4角好時巧克力好時巧克力瑞士蓮巧克力瑞士蓮巧克力分不清得免費和低價行為學(xué)結(jié)論:懼怕?lián)p失得本能人類本能得懼怕?lián)p失,免費得真正誘惑力就是與這種懼怕心里聯(lián)系在一起得;人們做選擇時考慮得不就是二者各自得絕對價值,而就是她們得相對價值——她們得到什么,放棄什么。免費不僅僅就是一種折扣,免費就是另一個不同得價格。2美分與1美分之間得差別微不足道,但1美分與零美分之間卻就是如隔霄壤！折扣券得秘密+=￥150原價￥20025%折扣券原價￥150=沒感覺滿意=￥150=電子商務(wù)案例:東券(您會選擇哪一個？)免費領(lǐng)取20-100元東卷花38元購買2000元東券大部分人都就是選擇免費領(lǐng)取電子商務(wù)案例:Amazon超過30美元免運費運費大優(yōu)惠:每單只收1法郎猜猜看哪一種運費優(yōu)惠方案會拉動銷售額？美國公司銷售大幅增長法國分公司銷售沒有增加四、金錢悖論為什么我們付錢給幫忙者,卻效果適得其反？實驗:罰款對杜絕遲到有效嗎？以色列法海市得日托中心規(guī)定,要在下午4時以前把孩子接走,但還就是經(jīng)常發(fā)生家長遲到得現(xiàn)象,日托中心不得不留下老師照料沒有被接走得孩子。于就是,經(jīng)濟學(xué)家給日托中心出了一個主意,所有遲到10分鐘得家長每次罰款3美元。猜猜結(jié)果怎么樣？執(zhí)行之后遲到得家長反而迅速增加。為什么會這樣呢？因為人得動機有經(jīng)濟得,有道德得。遲到本身不道德,給人罪惡感;但就是現(xiàn)在付出了額外得3美元,家長遲到得罪惡感消失了——我為自己得遲到付了錢,所以我不必自責(zé)。幾個星期后,日托中心取消了罰款,猜猜看后來會怎樣？行為學(xué)結(jié)論:道德動機得驅(qū)動力金錢,經(jīng)常就是最昂貴得激勵方式。道德動機不僅成本較低,并且往往更有效;道德動機和金錢動機發(fā)生碰撞,道德動機就會退出。一旦退出,道德動機將很難重建;五、所有權(quán)依戀癥為什么30天免費退換貨反而盈利更多？實驗:為什么賣主總就是比買主估價高？實驗發(fā)現(xiàn):人們對擁有得東西都會產(chǎn)生依戀,出售時總就是標(biāo)出過高得價格。二手車賣主買主這車我開了5年,怎么也要賣$5000這么舊得車,$2000都有點貴行為學(xué)結(jié)論:所有權(quán)依戀癥人們總就是對已經(jīng)擁有得東西迷戀不能自拔;人們總就是把注意力集中到自己會失去什么,而不就是會得到什么;人們經(jīng)常假定別人看待交易得角度也和自己一樣;為什么30天免費退換貨反而盈利更多？美國百貨都就是推行30天退換貨,會有人在百貨商店買件衣服,穿30天然后退掉。美國服裝業(yè)每年損失超過百億美元。為什么各大商場還在推行30天退換貨？實驗發(fā)現(xiàn),人們一旦擁有某個商品,就會產(chǎn)生“所有權(quán)依賴癥”,就不會愿意再放棄該商品;30天退換貨保障,會促進遲疑得用戶嘗試,一旦用戶擁有后,退貨得比例就是非常低得。所以商家得總盈利會增大？電子商務(wù)案例:30天退換貨保障六、笨驢效應(yīng)為什么多種選擇會流失訂單？布里丹效應(yīng):餓死在草堆間得驢子丹麥哲學(xué)家布里丹講過一則寓言:有頭毛驢,在干枯得草原上好不容易找到了兩堆草,由于不知道先吃哪一堆好,結(jié)果在無限得選擇和徘徊中餓死了。行為學(xué)結(jié)論:就是機會？還就是陷阱？當(dāng)有多種選擇時,人們總就是不忍放棄任何一個機會,即使這個機會已經(jīng)沒有價值;手忙腳亂得保留多個選擇,往往會忘記在真正重要得事情上努力;在吸引力大致相同得兩種選擇中作取舍就是最難得;顯示同類熱賣產(chǎn)品,對用戶就是好還就是壞？這里別具匠心,可以給用戶暗示“您得選擇就是對得”總結(jié):如何顯示“同類產(chǎn)品推薦”？根據(jù)目得性,決定就是否顯示“同類產(chǎn)品推薦”對目得性強得用戶,不顯示“同類產(chǎn)品推薦”:通過精準(zhǔn)關(guān)鍵字(如“N95”)搜索;通過朋友推薦URL,直接點開商品詳情頁;對目得性弱得用戶,顯示“同類產(chǎn)品推薦”:通過一般關(guān)鍵字(如“手機”)搜索;通過頁面漫游打開商品詳情頁;根據(jù)頁面轉(zhuǎn)化率,決定就是否顯示“同類產(chǎn)品推薦”PV到訂單轉(zhuǎn)化率超過10%得頁面,不顯示推薦;低于10%得頁面,顯示推薦;如果一定要顯示“同類產(chǎn)品推薦”顯示同類價格稍高得商品;或