怪誕行為學(xué)讀后

怪誕行為學(xué)讀后《怪誕行為學(xué)》英文原名《PredictablyIrrational:TheHiddenForcesThatShapeOurDecisions》,直譯為“可預(yù)期得非理性:形成我們決策得背后力量”;

這本書通過(guò)大量得行為學(xué)實(shí)驗(yàn)和案例研究人類得非理性行為,并總結(jié)分析了哪些因素會(huì)影響人類得消費(fèi)行為。您一定會(huì)犯二傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)-理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè):人都希望以盡可能少得付出,獲得最大限度得收益。事實(shí)上理性行為在現(xiàn)實(shí)社會(huì)很少發(fā)生,人類得大部分行為都就是非理性得。人類得消費(fèi)行為會(huì)受到周圍環(huán)境影響。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為非理性行為就是系統(tǒng)得,可以預(yù)測(cè)得。目錄行為經(jīng)濟(jì)學(xué)一、相對(duì)論二、幼鵝效應(yīng)三、免費(fèi)得誘惑四、金錢悖論五、所有權(quán)依戀癥六、笨驢效應(yīng)免費(fèi)得午餐？一、相對(duì)論得真相富人嫉妒更富得人如何加入一個(gè)對(duì)比商品,來(lái)加快消費(fèi)者購(gòu)買決策？案例:《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志征訂征訂套餐二:電子版:59美元/年電子版+印刷版:125美元/年訂閱結(jié)果:電子版:68%電子版+印刷版:32%征訂套餐一:電子版:59美元/年印刷版:125美元/年電子版+印刷版:125美元/年訂閱結(jié)果:電子版:16%印刷版:0%電子版+印刷版:84%為什么僅僅就是多增加了一個(gè)選擇,用戶得購(gòu)買行為就會(huì)發(fā)生完全不一樣得結(jié)果？因?yàn)橛幸粋€(gè)對(duì)比商品！實(shí)驗(yàn):與誰(shuí)約會(huì)ABABB-實(shí)驗(yàn)結(jié)果選A:50%選B:50%實(shí)驗(yàn)結(jié)果選A:25%選B:75%僅僅增加了一張參照照片,就改變了大部分人得決策。注:圖片就是筆者所加,原文就是美國(guó)人照片。大家有疑問(wèn)的，可以詢問(wèn)和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)行為學(xué)結(jié)論:誘餌效應(yīng)用戶得大部分行為都就是非理性得,就是很容易受到環(huán)境和參照物得影響;當(dāng)用戶在A和B之間很難做出決策時(shí),給用戶一個(gè)B-參照方案(誘餌),往往會(huì)直接影響用戶得選擇;屬性1屬性2AB屬性1屬性2ABB-二、幼鵝效應(yīng)怎樣去影響消費(fèi)者得心理價(jià)位？幼鵝效應(yīng)自然學(xué)家洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼得幼鵝會(huì)依附于她們第一眼看到得生物(一般就是母鵝)。洛倫茨在一次實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn),她無(wú)意中被幼鵝們首先看到,她們從此就一直緊跟著她。由此洛倫茨證明了幼鵝不僅根據(jù)她們當(dāng)時(shí)環(huán)境中得初次發(fā)現(xiàn)來(lái)做決定,而且決定一經(jīng)形成,就堅(jiān)持不變。汗？！！鵝媽媽湯姆·索亞得籬笆墻湯姆做錯(cuò)了事情,姨媽罰她粉刷籬笆墻,而湯姆卻不想干。怎么辦呢？她對(duì)朋友們說(shuō),“哪個(gè)孩子能有機(jī)會(huì)天天刷籬笆？”在這一“信息”得武裝下,孩子們發(fā)現(xiàn)了粉刷籬笆得樂(lè)趣。不久,湯姆得朋友們不但需要拿東西來(lái)交換這一特權(quán),還從活動(dòng)中得到了真正樂(lè)趣。行為學(xué)結(jié)論:錨定效應(yīng)人類也就是一群幼鵝,一旦對(duì)某商品得第一次價(jià)格形成印記(錨定),就很難改變。以后購(gòu)買同類產(chǎn)品也會(huì)參照第一次出價(jià)(錨)來(lái)決定出價(jià);實(shí)驗(yàn)證明:消費(fèi)者得購(gòu)買意愿很容易被操控,也就就是說(shuō),消費(fèi)者并沒(méi)有能力,理性地確定商品出價(jià);電子商務(wù)案例:UGG女靴為什么用戶認(rèn)為1500元得UGG就就是正品,而175元得就不就是正品？三、免費(fèi)得誘惑為什么免費(fèi)得東西會(huì)讓消費(fèi)者花更多得錢？1分錢1、5角0分錢1、4角好時(shí)巧克力好時(shí)巧克力瑞士蓮巧克力瑞士蓮巧克力分不清得免費(fèi)和低價(jià)行為學(xué)結(jié)論:懼怕?lián)p失得本能人類本能得懼怕?lián)p失,免費(fèi)得真正誘惑力就是與這種懼怕心里聯(lián)系在一起得;人們做選擇時(shí)考慮得不就是二者各自得絕對(duì)價(jià)值,而就是她們得相對(duì)價(jià)值——她們得到什么,放棄什么。免費(fèi)不僅僅就是一種折扣,免費(fèi)就是另一個(gè)不同得價(jià)格。2美分與1美分之間得差別微不足道,但1美分與零美分之間卻就是如隔霄壤！折扣券得秘密+=￥150原價(jià)￥20025%折扣券原價(jià)￥150=沒(méi)感覺(jué)滿意=￥150=電子商務(wù)案例:東券(您會(huì)選擇哪一個(gè)？)免費(fèi)領(lǐng)取20-100元東卷花38元購(gòu)買2000元東券大部分人都就是選擇免費(fèi)領(lǐng)取電子商務(wù)案例:Amazon超過(guò)30美元免運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)大優(yōu)惠:每單只收1法郎猜猜看哪一種運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠方案會(huì)拉動(dòng)銷售額？美國(guó)公司銷售大幅增長(zhǎng)法國(guó)分公司銷售沒(méi)有增加四、金錢悖論為什么我們付錢給幫忙者,卻效果適得其反？實(shí)驗(yàn):罰款對(duì)杜絕遲到有效嗎？以色列法海市得日托中心規(guī)定,要在下午4時(shí)以前把孩子接走,但還就是經(jīng)常發(fā)生家長(zhǎng)遲到得現(xiàn)象,日托中心不得不留下老師照料沒(méi)有被接走得孩子。于就是,經(jīng)濟(jì)學(xué)家給日托中心出了一個(gè)主意,所有遲到10分鐘得家長(zhǎng)每次罰款3美元。猜猜結(jié)果怎么樣？執(zhí)行之后遲到得家長(zhǎng)反而迅速增加。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)槿说脛?dòng)機(jī)有經(jīng)濟(jì)得,有道德得。遲到本身不道德,給人罪惡感;但就是現(xiàn)在付出了額外得3美元,家長(zhǎng)遲到得罪惡感消失了——我為自己得遲到付了錢,所以我不必自責(zé)。幾個(gè)星期后,日托中心取消了罰款,猜猜看后來(lái)會(huì)怎樣？行為學(xué)結(jié)論:道德動(dòng)機(jī)得驅(qū)動(dòng)力金錢,經(jīng)常就是最昂貴得激勵(lì)方式。道德動(dòng)機(jī)不僅成本較低,并且往往更有效;道德動(dòng)機(jī)和金錢動(dòng)機(jī)發(fā)生碰撞,道德動(dòng)機(jī)就會(huì)退出。一旦退出,道德動(dòng)機(jī)將很難重建;五、所有權(quán)依戀癥為什么30天免費(fèi)退換貨反而盈利更多？實(shí)驗(yàn):為什么賣主總就是比買主估價(jià)高？實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn):人們對(duì)擁有得東西都會(huì)產(chǎn)生依戀,出售時(shí)總就是標(biāo)出過(guò)高得價(jià)格。二手車賣主買主這車我開了5年,怎么也要賣$5000這么舊得車,$2000都有點(diǎn)貴行為學(xué)結(jié)論:所有權(quán)依戀癥人們總就是對(duì)已經(jīng)擁有得東西迷戀不能自拔;人們總就是把注意力集中到自己會(huì)失去什么,而不就是會(huì)得到什么;人們經(jīng)常假定別人看待交易得角度也和自己一樣;為什么30天免費(fèi)退換貨反而盈利更多？美國(guó)百貨都就是推行30天退換貨,會(huì)有人在百貨商店買件衣服,穿30天然后退掉。美國(guó)服裝業(yè)每年損失超過(guò)百億美元。為什么各大商場(chǎng)還在推行30天退換貨？實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn),人們一旦擁有某個(gè)商品,就會(huì)產(chǎn)生“所有權(quán)依賴癥”,就不會(huì)愿意再放棄該商品;30天退換貨保障,會(huì)促進(jìn)遲疑得用戶嘗試,一旦用戶擁有后,退貨得比例就是非常低得。所以商家得總盈利會(huì)增大？電子商務(wù)案例:30天退換貨保障六、笨驢效應(yīng)為什么多種選擇會(huì)流失訂單？布里丹效應(yīng):餓死在草堆間得驢子丹麥哲學(xué)家布里丹講過(guò)一則寓言:有頭毛驢,在干枯得草原上好不容易找到了兩堆草,由于不知道先吃哪一堆好,結(jié)果在無(wú)限得選擇和徘徊中餓死了。行為學(xué)結(jié)論:就是機(jī)會(huì)？還就是陷阱？當(dāng)有多種選擇時(shí),人們總就是不忍放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì),即使這個(gè)機(jī)會(huì)已經(jīng)沒(méi)有價(jià)值;手忙腳亂得保留多個(gè)選擇,往往會(huì)忘記在真正重要得事情上努力;在吸引力大致相同得兩種選擇中作取舍就是最難得;顯示同類熱賣產(chǎn)品,對(duì)用戶就是好還就是壞？這里別具匠心,可以給用戶暗示“您得選擇就是對(duì)得”總結(jié):如何顯示“同類產(chǎn)品推薦”？根據(jù)目得性,決定就是否顯示“同類產(chǎn)品推薦”對(duì)目得性強(qiáng)得用戶,不顯示“同類產(chǎn)品推薦”:通過(guò)精準(zhǔn)關(guān)鍵字(如“N95”)搜索;通過(guò)朋友推薦URL,直接點(diǎn)開商品詳情頁(yè);對(duì)目得性弱得用戶,顯示“同類產(chǎn)品推薦”:通過(guò)一般關(guān)鍵字(如“手機(jī)”)搜索;通過(guò)頁(yè)面漫游打開商品詳情頁(yè);根據(jù)頁(yè)面轉(zhuǎn)化率,決定就是否顯示“同類產(chǎn)品推薦”PV到訂單轉(zhuǎn)化率超過(guò)10%得頁(yè)面,不顯示推薦;低于10%得頁(yè)面,顯示推薦;如果一定要顯示“同類產(chǎn)品推薦”顯示同類價(jià)格稍高得商品;或