風險和機遇評估表

,風險管理計劃,,,,,

序號,風險事件,風險動因,風險影響,風險管理策略,風險解決方案,危機處理

1,廣告、促銷沒有達到預期效果,1.廣告投放策略和促銷策略定位不準2.廣告、促銷粗放實施，執(zhí)行不力，成本控制差,1.廣告投放策略和促銷策略定位不準，導致策略性偏差，實施效果差2.廣告、促銷活動制定時，媒體投放和促銷品制作未經(jīng)科學評估，粗放實施，對應在受眾的單位推廣成本過高,1.風險度量指標：在穩(wěn)健型營銷策略執(zhí)行階段，原則上廣告、促銷投入應＜銷售收益（注：市場攻擊型策略時可根據(jù)實際營銷目標進行調(diào)整；營銷目的不同，廣宣投入和銷售收益比率也不同.2.風險應對策略：執(zhí)行前：廣告投放前應充分做好市場調(diào)研與受眾測試。在測試中對策略定位和投放媒體的選擇給予評估，未達預期則需進行修正，確保風險降低。促銷活動的在方案制定階段綜合考慮，充分聽取渠道和銷售團隊意見，了解活動區(qū)域受眾情況，制定適應消費者需求的促銷形式，做好促銷品選擇以及前期宣傳和執(zhí)行保障?；顒有Ч暮脡脑谟谥贫ㄕ_的策略和執(zhí)行控制。廣告投放和促銷活動均考慮風險備案，以便靈活應對市場變化執(zhí)行中:設立廣告、促銷活動執(zhí)行督導組織，擬定推進工作計劃，落實責任人和主要控制節(jié)點，按照既定方案逐步推進執(zhí)行后:對投放效果進行科學客觀的評估，根據(jù)策略預期、執(zhí)行控制、市場反映等方面綜合評估。廣告投放效果的評估從傳播效果和銷售效果兩方面進行；促銷活動以同比銷量變動情況為判斷基礎,廣告投放和促銷活動前制定風險預案。設立風險應對小組，執(zhí)行中及時收集市場反映和競品反應，如實施效果與預測有偏差，根據(jù)預案進行調(diào)整。,通過市場快速反饋和執(zhí)行控制保障廣告和促銷活動的實施效果

2,沒有根據(jù)信用水平的不同給予不同客戶不同的授信政策,1.客戶經(jīng)營出現(xiàn)問題時帶來的償付風險2.平均給予的授信政策給客戶帶來的不公平感。3.平均給予的授信政策給客戶帶來的不遵守承諾的誘惑,對低信用客戶給予授信政策會產(chǎn)生匯款不能及時回收的高風險,風險度量指標：當期授信額度不超過銷售額的5%風險應對策略：1.原則上公司不對客戶進行鋪貨等政策；2.為解決客戶資金問題，可與銀行等金融系統(tǒng)利用倉單質押融資或未來提貨權融資等方法進行；3.對于有授信的客戶專人跟蹤,1.建立詳細、準確的客戶信用檔案2.與銀行等金融機構合作3.完善相關法律合同文本,對于有授信的客戶，建立預警機制

3,銷售員或經(jīng)銷商違反銷售政策（如統(tǒng)一價格.進行市場銷售活動,1.銷售員對區(qū)域內(nèi)客戶違反銷售政策對客戶帶來的不公平會導致客戶的不滿2.經(jīng)銷商違反銷售政策（如統(tǒng)一價格.進行市場銷售活動會擾亂公司的整體市場布署,擾亂正常的市場秩序、違背商業(yè)原則,風險度量指標：不允許發(fā)生風險應對策略：1.不授權銷售員銷售政策的相關權利2.加強對經(jīng)銷商執(zhí)行公司銷售政策（如統(tǒng)一價格.的檢查,1.制定科學、可行的銷售政策及管理辦法2.加強執(zhí)行情況檢查3.對違反現(xiàn)象嚴格按辦法處理,對銷售政策執(zhí)行情況的控制納入駐外機構的日常工作

4,當客戶出現(xiàn)債務危機、重大法律糾紛、嚴重違約及信譽不良等情況后未能采取相應的措施,1.經(jīng)銷商經(jīng)營不善造成資金鏈斷裂2.經(jīng)銷商的經(jīng)營方向發(fā)生重大改變3.經(jīng)銷商和工廠之間產(chǎn)生嚴重分歧。,使銷售公司在這一區(qū)域的銷售陷入停頓并對后續(xù)的商家調(diào)整和銷售模式調(diào)整等一系列措施的執(zhí)行造成影響，嚴重傷害我們品牌的口碑。,風險度量指標：賒銷資金和還款時間嚴重超過經(jīng)銷商的承受范圍；投入資金嚴重減少影響正常的經(jīng)營活動；經(jīng)銷商和工廠之間產(chǎn)生嚴重分歧；重點和骨干網(wǎng)絡意見很大造成網(wǎng)絡流失嚴重。風險應對策略：賒銷資金過大應積極協(xié)助經(jīng)銷商回收欠款并從政策上給予支持以幫助經(jīng)銷商度過難關：投入資金嚴重減少或者產(chǎn)生嚴重分歧以及重點和骨干網(wǎng)絡意見很大造成網(wǎng)絡流失嚴重等則要提前采取措施更換經(jīng)銷商或銷售模式。,1.重點管控經(jīng)銷商的庫存狀況和經(jīng)營情況2.管控好經(jīng)銷商的重點和骨干網(wǎng)絡3.其它經(jīng)營和口碑好的經(jīng)銷商要經(jīng)常保持聯(lián)系,一旦經(jīng)銷商投入資金嚴重減少或者和工廠產(chǎn)生嚴重分歧以及重點和骨干網(wǎng)絡意見很大造成網(wǎng)絡流失嚴重等情況影響正常的銷售活動，則要啟動替代方案：更換經(jīng)銷商；采取直銷或者區(qū)域代理

5,由于客戶關系管理不善導致客戶流失,1.商品政策、形象店建設政策不合理2.市場管理（價格、區(qū)域等.不善或混亂3.售前、售中、售后服務質量不好,渠道客戶管理不善將導致公司營銷策略難以實施，市場控制力下降，直接影響終端銷售。終端用戶管理不善將導致產(chǎn)品形象和品牌形象在市場美譽度降低。,風險度量指標：骨干經(jīng)銷商流失率小于10%風險應對策略：1.對渠道客戶進行科學化、規(guī)范化管理，考慮工廠發(fā)展的同時保障渠道合理利益，幫助渠道共同成長2.嚴格按照銷售協(xié)議和市場管理辦法執(zhí)行，確保區(qū)域不交叉沖突，銷售價格的相對一致性及公平性3.做好購車體驗和售后服務，給予用戶更多購買產(chǎn)品的溢價，超越用戶期望，獲得良好口碑,1.企業(yè)應分析、了解渠道客戶需求，加強雙方交流，針對渠道薄弱環(huán)節(jié)給予專業(yè)培訓，幫助渠道成長，讓渠道保持合理盈利和掌握經(jīng)營發(fā)展技能是企業(yè)管理渠道客戶以及保持穩(wěn)定合作的必要基礎2.通過日常的市場走訪，掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域和價格水平，保持商務政策的一致性和延續(xù)性3.做好售前、售中、售后服務，設立投訴和監(jiān)督體系。從心理需求和產(chǎn)品使用上超越用戶期待,制定渠道客戶和消費者的服務標準和應急規(guī)范

6,外泄客戶信息,1.公司商業(yè)秘密管理制度不完善，實施不到位2.相關人員故意泄露,可能導致競爭對手有針對性的搶奪公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡。,風險度量指標：不允許出現(xiàn)省級及以上范圍的批量銷售網(wǎng)絡信息泄露;風險應對策略：單個銷售網(wǎng)絡信息對行業(yè)來說不是秘密；對有機會接觸銷售網(wǎng)絡全局信息的人員（工作站站長、信息員、總部相關職能部門人員、公司領導.要加強管理。,1.制定和完善相應的商業(yè)秘密