廣州新塘盛唐世紀廣場一期商鋪銷售策略及執(zhí)行報告

盛唐·世紀廣場銷售系列報告之一期商鋪銷售策略及執(zhí)行報告（交流稿）深圳市四華投資顧問有限公司2010年3月P1微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai盛唐·世紀廣場銷售系列報告一期商鋪銷售策略及執(zhí)行報告P2微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai報告架構(gòu)一、項目發(fā)展目標解析二、一期客戶定位及分析三、一期鋪位銷售節(jié)奏建議四、一期銷售策略制定五、一期定價策略六、一期銷售執(zhí)行策略七、一期招商策略制定P3微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai項目發(fā)展目標解析一、P4微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai整體目標——依托城市化商業(yè)發(fā)展的核心價值構(gòu)建區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位！價值一一個城市GDP新的貢獻之源價值三價值二國際化都市城市發(fā)展延伸的新中心創(chuàng)造一個新的自我增值區(qū)整合城市資源，

締造城市核心P5微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai項目目標解析項目產(chǎn)品價值所在領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者p品牌p具有持續(xù)進者√√領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者p局商業(yè)為市場標桿的高形象，結(jié)合獨具魅力的產(chǎn)品及景觀設(shè)計,打造城市中心名片p強挑戰(zhàn)新塘固有商業(yè)形態(tài)，重新定義中央財富圈，創(chuàng)新打造難以復(fù)制的產(chǎn)品特色補缺者p壟斷形象標桿，引領(lǐng)市場潮流p強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值追隨者追隨者補缺者p缺乏獨特資源和資金實力p規(guī)模小，快速靈活p搭便車，借勢p目標客戶明確，挖掘細分市場價值p以小博大p抓住某種需求變化趨勢，在細節(jié)創(chuàng)新打造難以復(fù)制的產(chǎn)品p價格戰(zhàn)的制造者p敏銳的機會主義者P6微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai項目整體目標廣州東翼第一MALL新塘中央財富區(qū)之崛起一個充滿城市意向的商業(yè)中心跨越新塘——情趣盎然的商業(yè)步行組團街區(qū)創(chuàng)建全新城市地標開放、活力的城市客廳高品質(zhì)與完美配套高端形象、樹立典范P7微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期目標-----一期將充當什么角色？?他將是世紀廣場首次亮相市場的先驅(qū)形象。?他將是世紀廣場攻擊市場的第一主力。?他時刻掌握著世紀廣場品牌的生命線。?他的成功運作將為世紀廣場帶來市場的轟動效應(yīng)與“羊群效應(yīng)”。?他的成功推廣將為世紀廣場產(chǎn)生強大的市場號召力。P8微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai項目一期目標一期目標——開門紅，實現(xiàn)三大目標目標再遠大第一步是關(guān)鍵3個月---實現(xiàn)一期2萬㎡品牌超市招商成功一期10個月---實現(xiàn)一期5萬㎡商鋪完美消化目標12個月---實現(xiàn)項目品牌影響力走出新塘，走向珠三角P9微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期客戶定位及分析二、P10微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶

定位客戶定位——消費者核心客戶——1.新塘本地原居民2.新塘的新富階層（企業(yè)階層，自由職業(yè)者）；3.公務(wù)員及事業(yè)單位的高收入人群；4.新塘外來的產(chǎn)業(yè)投資客戶5.因主題商業(yè)定位帶來的周邊目的性消費人群重要客戶——1.新塘常駐外來人口；2.周邊鎮(zhèn)區(qū)的高收入人群；3.碧桂園、鳳凰城居住的城市精英；4.城市高檔商住區(qū)向南發(fā)展帶來的城市精英游離、偶得客戶——1.周邊區(qū)域中高收入消費者；2.小企業(yè)主和個體生意人；P11微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶定位——投資者核心客戶：1.本地的公務(wù)員及事業(yè)單位中高收入者（主要目的為投資）；2.本地及珠三角熱衷于房地產(chǎn)投資的個體業(yè)主與炒家（投資目的）;3.基于商業(yè)傳統(tǒng)習慣考慮的本地及珠三角置業(yè)者；重要客戶：1.本地及珠三角經(jīng)商小業(yè)主（也可自用）；2.外資企業(yè)高級管理人員。P12微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶定位——經(jīng)營者1.主力商家：大型百貨超市，如：家樂福、好又多等；2.中高檔品牌專賣店、專業(yè)店：如品牌服裝、家居、影院、美容美體、休閑酒吧、咖啡廳、連鎖餐飲店等；3.個體經(jīng)營者：具有較強實力和經(jīng)營經(jīng)驗的個體經(jīng)營戶。P13微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai不得不重視的幾類客戶----專業(yè)炒鋪團1.溫州炒房團常在華東、華北市場炒房，動用資金量幾十億乃至上百億；2.山西煤礦老板活躍在華北市場，購買實力非常強；3.專業(yè)炒房者活躍于一線城市，有專業(yè)的炒作經(jīng)驗，個人和組團形式；4.珠三角各地的隱性富豪秘密投資炒作，出手謹慎但精準。P14微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai商鋪購買主力客戶——客戶訪談結(jié)果p1）投資經(jīng)歷：大多有多次置業(yè)經(jīng)歷，或有多處住宅，或曾投資過商鋪；p2）曾投資商鋪情況：大多在區(qū)域較旺地段投資商鋪，面積在100平米以內(nèi)。p3）商業(yè)投資計劃主要考慮的因素：地段、人流、商業(yè)氛圍、交通、價格。p4）認為項目片區(qū)的印象：大多數(shù)客戶表示，該片區(qū)發(fā)展前景好，但目前商業(yè)氛圍較弱，關(guān)注有無大商家進駐。p5）投資客戶的商鋪投資類型及取向：類型：考慮購買樓層：以首層為首選，二層需要看具體情況而定?？紤]購買形式：以街鋪為首選。取向：投資總額上限：以30--50平米，100萬元總額計。款項支付方式：以按揭為主。其他資金可另外投資或作他用。p6）客戶希望購買的商鋪做哪方面的商業(yè)用途：投資客戶表示，商鋪購買后，最重要的是能租出去，租出高價格，對用做什么商業(yè)用途倒并不十分限制或選擇。p7）客戶對開發(fā)商提供帶租約銷售或返租等服務(wù)的看法：所有客戶表示，帶租約銷售較好，可以為業(yè)主提供更安全的投資保障。四華調(diào)研成果-----調(diào)研對象：新塘各大商圈經(jīng)營者訪談、各三級市場置業(yè)顧問訪談?wù){(diào)研時間：2009年11月----2010年3月；P15后續(xù)調(diào)研：設(shè)計調(diào)查問卷，重點調(diào)研銷售模式、鋪位面積、售價及租金微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai四華觀點客戶研究1——商鋪是產(chǎn)生財富的載體，客戶購買基本目的是為了生財或升財，即追求財富利益客戶需求商鋪功能客戶利益業(yè)主只需收取租金長期收益

租金收益出租因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷售收益風險保障轉(zhuǎn)售降低房租成本，并獲得

營業(yè)收入資產(chǎn)沉淀

經(jīng)營收益經(jīng)營可作為不動產(chǎn)進行抵押或置信憑證，從而獲得貸款融資融資收益融資工具P16微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶研究2——投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機，其

與其財富或投資能力相關(guān)投資能力編號出處購鋪決策視角億萬級1投資機構(gòu)/大型私營業(yè)主增值性、長期性千萬級2投資機構(gòu)/臺商/大型私營業(yè)主增值性、長期性接近千萬3中等私營業(yè)主/中等臺商回報率、增值性、長期性百萬數(shù)百萬4小型私營業(yè)主/普通臺商/高級公務(wù)員/“本土地主”回報率、增值性、長期性級剛過百萬51.2.3類人的親屬/小型私營業(yè)主/個體經(jīng)營者/中高級公務(wù)員/企業(yè)高級管理層回報率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬級接近百萬6小型私營企業(yè)主/中高級公務(wù)員/企業(yè)高級管理層/個體經(jīng)營者/1.2.3類人的親屬回報率、增值性、安全性、投資門檻一般而言，財富等級越高，越關(guān)注回報的長期性；財富等級越低，越關(guān)注短期快速回報及安全性；P17微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶研究3——客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報的，其最

因素則是租金和售價購鋪用途判斷基礎(chǔ)

收益途徑投資回報投資租金或轉(zhuǎn)售價格內(nèi)在經(jīng)

濟原理經(jīng)營前景經(jīng)營營業(yè)額P18新塘購買商鋪的客戶中，投資客占到60%-70%；微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai各利益方關(guān)注點分析商業(yè)消費者、商業(yè)投資者、商業(yè)經(jīng)營者三者之間其實是一種相互碰撞、相互影響的關(guān)系。項目自身的價值以及對消費者的吸引度直接影響商業(yè)投資者和商業(yè)經(jīng)營者的參與熱情，而最終的消費者對項目的看好以及對商業(yè)配套的看好將更加堅定投資者和經(jīng)營者的信心。所以，傳播形象在強調(diào)自身價值的同時，需展望廣泛消項目；利益費市場，強化商業(yè)經(jīng)營前景。商業(yè)價值鏈分析經(jīng)營者看好?入駐?信心?入駐?口碑消費者看好?投資?口碑投資者看好消費者看好?入駐?信心?入住?信心經(jīng)營者看好?投資?口碑投資者看好P19微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai19各利益方關(guān)注點分析投資者關(guān)注點經(jīng)營者關(guān)注點消費者關(guān)注點l租金回報l經(jīng)營利潤l收入穩(wěn)定性l足夠客源l租客來源多寡l行業(yè)聚集效應(yīng)l穩(wěn)定大量的消費群體l競爭者的不同質(zhì)經(jīng)營模式l區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃l租金的高低l有一個規(guī)模配套的生活社區(qū)l未來的政治影響范圍(外地投資者關(guān)注點)l地段、交通的便利l有一個環(huán)境更好的娛樂街區(qū)l開發(fā)商的品牌、信譽和投資安全性l非同類行業(yè)相互影響促進l有一個選擇更多的休閑場所l投資過程的時效性l配套資源的完善l有一個結(jié)交更多朋友的圈子l政策的友善性l未來可成長空間l有一個全天候城市文化中心l項目本身的價值及未來商業(yè)地位l商業(yè)街經(jīng)營管理l有一個業(yè)態(tài)豐富的商業(yè)街區(qū)l政府的扶持力度l大品牌規(guī)模商家的帶動效應(yīng)l有一個大品牌規(guī)模零售商業(yè)l業(yè)態(tài)的豐富性、出租的廣泛可能性l業(yè)態(tài)及特色業(yè)態(tài)的聚焦效應(yīng)l有一個設(shè)施齊備的運動環(huán)境P20微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai20客戶針對策略——建立五大價值體系及消費群核心利益歸納：“未來的前景”重要核心價值歸納：經(jīng)營者——區(qū)位價值；市場價值；品牌價值；投資價值；消費者——可憧憬的現(xiàn)場價值；投資者——區(qū)位價值；市場價值；品牌價值；投資價值；考慮到“消費者”是經(jīng)營者和投資者的“共同價值目標”。因此，區(qū)位價值、市場價值、品牌價值、投資價值加上現(xiàn)場價值是我們需要建立的5大價值體系。P21微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai21一期鋪位銷售節(jié)奏建議三、P22微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai22一期鋪位業(yè)態(tài)分析P23微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai23P24微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucaiP25微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期鋪位數(shù)據(jù)指標總面積㎡出租面積㎡出售面積㎡鋪位平均面積㎡樓層鋪位數(shù)初步業(yè)態(tài)負一層2003002003025800潮流前線、小商品一層2003002003070300生活配套、數(shù)碼通訊、時尚購物、品牌服飾等二層2077080001207035302超市、兒童婦幼、品牌服飾三層2115012000超市、餐飲、量販式KTV合計819802000052000301400P26微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期鋪位面積及數(shù)量初算項目一期可供銷售的商鋪供應(yīng)量超過5萬平方米（暫時不計3層銷售面積）；按照50平方米/鋪位計算，接近1000個鋪位；根據(jù)總價控制原則，多數(shù)鋪位面積將保持在15-25㎡之間；因此一期鋪位總數(shù)將達到2000-3000個；我們初步按照2000個鋪位可供銷售計算；實際上2000個可供銷售的鋪位中，需要拿出約500個鋪位組合進行各業(yè)態(tài)龍頭店，主力店的持有招租，因此，一期鋪位我們暫且按照1500個進行對外發(fā)售。說明：以上面積估算含公攤面積，具體鋪位數(shù)量有待一期平面最終確定后進行詳

細劃分：分期分批控制發(fā)售是必須采取的策略——P27微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai27一期鋪位發(fā)售時機建議3個月左右的推3個月0批客戶）5月中下旬首批發(fā)售分5次推售11年3月銷售完畢）各商業(yè)運P28微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期鋪位銷售控制策略“大盤小做”策略——嚴格控制每個階段的供應(yīng)量，每次供應(yīng)一定的數(shù)額，單次推售量不超過300間

鋪位，造成限量發(fā)售的“瞬間短缺”效應(yīng)“大盤快做”策略——階段性推廣周期不宜長，速戰(zhàn)速決，保持緊湊的節(jié)奏感。保持較為密集的推

盤次數(shù)，10個月內(nèi)推盤5次，將更加有效的達到市場轟動和持續(xù)熱力。“大盤細做”策略——精益求精，有長遠的質(zhì)量意識，是確保旺銷的根本。因此，結(jié)合各區(qū)鋪位

銷售，需提前至少確定各區(qū)經(jīng)營的龍頭店意向進駐協(xié)議。P29微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai29一期鋪位銷售控制策略①單次推售總量控制原則——250—350套/次②重要節(jié)點突破原則----國慶、春節(jié)加大推售量③內(nèi)鋪與街鋪結(jié)合推售原則—內(nèi)鋪走量、街鋪撥高④上下層立體結(jié)合推售原則—價格差異，適當引導(dǎo)P30微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期鋪位銷售控制圖解3層視情況擇時而推2層50內(nèi)鋪50內(nèi)鋪200內(nèi)鋪3001層150內(nèi)鋪50街鋪50內(nèi)鋪50街鋪200內(nèi)鋪100街鋪50內(nèi)鋪650-1層200內(nèi)鋪100內(nèi)鋪100內(nèi)鋪50街鋪65050街鋪50街鋪100街鋪5月8月10月12月3月P31微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai31一期銷售策略制定四、P32微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai銷售模式

確定大型集中商業(yè)銷售模式研究案例研究將通過商業(yè)的價值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來界定銷售模式。?產(chǎn)權(quán)返租模式?店中店銷售模式?基金整售模式?項目信托啟動方式介紹案例選取標準：?項目總體規(guī)模超過5萬平米?商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū)?商業(yè)以全部銷售為目標P33微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1產(chǎn)權(quán)返租模式產(chǎn)權(quán)返租模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：發(fā)展商代理招商購買銷售結(jié)束物業(yè)提供物業(yè)出租物業(yè)小業(yè)主商家關(guān)系轉(zhuǎn)化支付租金小業(yè)主商家小業(yè)主和商家不能承擔解決支付租金矛盾的角色，也不具備解決提供回報矛盾的能力。操作方式——客戶購買時即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時返租期內(nèi)，業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛盾。典型案例——曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店P(guān)34微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai案例：南山常興天虹商場發(fā)展商保留1層高租金樓層，通過1層租金彌補回報率，可維持4.8%左右。樓層：1——5層。主力店：天虹發(fā)展商年租金回報率變化：4.8%—6%—2.8%（低于三年期國債3.37%）與天虹租約：15年現(xiàn)通過主力店提供回報，投資回報率2.8%，低于三年期國債利率。年租金增長率：2%銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的47%。樓層銷售鋪位個數(shù)/總鋪位銷售個數(shù)比率個數(shù)此項目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作1/F未售----------按揭。2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%資料來源：國土局網(wǎng)站銷售公示。P35微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2店中店銷售模式店中店銷售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：獲取現(xiàn)金獲取投資收益獲取經(jīng)營收益開發(fā)商投資者經(jīng)營者消費者獲取物業(yè)承租物業(yè)購買產(chǎn)品操作方式——發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時購買人必須同時簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和管理約束。緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營的矛盾，典型案例——賽格電子市場

但無法解決高價銷售與提前消化之間P36的矛盾微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai案例：賽格電子市場u簡介：依托華強北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場，營業(yè)面積約3萬平方米，共7層，租戶約1500家。u鋪位形式：專柜及鋪位u主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材u現(xiàn)狀：4—7層出租，1—3層在經(jīng)營情況穩(wěn)定后出售給大客戶P37微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai3基金整售模式基金整售銷售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商獲

取

物獲

取現(xiàn)業(yè)獲取投資收益金獲取投資收益獲取經(jīng)營收益獲取銷售利潤投資者基金經(jīng)營者使用者消費者獲取現(xiàn)金承租物業(yè)承租物業(yè)購買產(chǎn)品操作方式——基金/大客戶直接收購商場，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例——嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃。P38微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國內(nèi)對于那些還沒有經(jīng)營成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項目，基金也有信心購買3、對于散售的商業(yè)，基金購買的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，達到國外基金的租金回報率要求的，基金也會考慮購買解決了持續(xù)經(jīng)營和銷售之間的矛盾，

但很難達到價格和4、租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。快速回籠資金的目標。5、新加坡來的基金主要是要求項目的穩(wěn)定經(jīng)營，對租金回報率的要求較低一般在6％左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報率一般在10％以上。P39微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai項目信托方式房地產(chǎn)項目信托是一種新的融資方式。在已實現(xiàn)的幾個房地產(chǎn)項目信托個案中，出現(xiàn)了金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢。例如：北京蘋果社區(qū)、深圳萬科十七英里、深圳百仕達.紅樹西岸。P40微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai信托的適用條件一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計中加入購房優(yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購買權(quán)；項目信托可以同時二、信托適用于有融資需求的發(fā)展商，嚴格來說，和樓盤達成發(fā)展商融資和營銷蓄客的目的，銷售相結(jié)合的信托是一種項目啟動模式；但是信托審批嚴格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批難度三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過200份，且必須通過銀監(jiān)會審批；無法預(yù)測。四、銀監(jiān)會出臺的《信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）》提出對部分管理規(guī)范、經(jīng)營水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。P41微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai四種模式之于本項目的適宜性評價四種銷適用條件業(yè)主前期銷銷售操作和本項目擬風險售速度價格難度和度

售模式基金整售模式1、發(fā)展商對價格要求不高2、商業(yè)促進寫字樓的銷售低慢低較高二三期商業(yè)可適度考慮項目信托模式1、發(fā)展商有融資需求2、發(fā)展商有足夠的品牌支撐3、項目前景看好低快較低高二三期商業(yè)可適度考慮P42微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai銷售模式

確定對本項目而言，單一的操作模式風險較大，建議分階段，視條件采用---第一階段：一期商業(yè)，目標快銷，采取返租模式+店中店直銷模式第二階段：二三期商業(yè)，目標樹立品牌實現(xiàn)高價，適度采取基金和信托方式P43微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai銷售方式

組合一期具體銷售方式組合1、區(qū)分采取返租銷售+直銷2、分區(qū)而治，各區(qū)以鋪王“亮點”刺激3、擠壓式銷售(差異化定價，滾動式開盤)4、集客+大客戶提前消化策略P44微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1、分區(qū)采取返租銷售+直銷分區(qū)——為保證各業(yè)態(tài)后期順暢經(jīng)營，大部分商鋪必須采取售后返租模式，即帶

租約出售。但同時為了避免造成發(fā)展商較大的經(jīng)營壓力，建議對商業(yè)價值較高的鋪

位采取直接銷售的模式。分業(yè)態(tài)——對于服飾、小商品等需要統(tǒng)一經(jīng)營的區(qū)域，采取返租銷售模式。返租直銷圖解P45微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai-1層返租銷售返租銷售直銷直銷P46微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1層返租銷售直銷返租銷售P47微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2層返租銷售P48微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2、分區(qū)而治，各區(qū)以鋪王“亮點”刺激整體商業(yè)分四層，推廣時以該區(qū)鋪王凸現(xiàn)的亮點，先吸引品牌進駐引發(fā)羊群效應(yīng)和吸附效應(yīng)；銷售上采用現(xiàn)場拍賣使價值最大化并推向現(xiàn)場氣氛高潮。鋪王圖解P49微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai鋪王分布示意圖2F1F-1FP50微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai3、擠壓式銷售第一層次：差異化定價模式通過項目店面分割與區(qū)位定位策略的配合，在不同樓層與位置產(chǎn)生不同主

力價位區(qū)間的銷售單元，形成一定性價比落差。以此為基礎(chǔ)，在項目銷售

期間，通過現(xiàn)場人氣控制，針對不同客戶的情況，分別激發(fā)其希望、怕與

貪等不同心理，以不同性價比單元的推薦引導(dǎo)，促進客戶選擇、攀比與銷

售談判逼定，制造激發(fā)買氣的擠壓式銷售策略。第二層次：滾動式推盤模式（前已述）通過不同區(qū)域推案的先后順序與相繼入市，以新發(fā)售盤量刺激前一階段尾

盤銷售，同時也形成客戶選擇在地點的性價比差，供銷售中進行第二層面

上的擠壓式銷售。P51微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai4、集客+大客戶提前消化策略啟動咨詢積累約500批客戶，正式開盤第二批客戶登記

收誠意金啟動盛唐匯或?qū)ν馍⑹鄞罂蛻魡为毜怯?/p>

世紀匯大客戶單獨登記3月5月155月288月開盤前3天內(nèi)部認購，消化大客戶，做在正式發(fā)售前，提前2－3天集中消化大客戶，在爭取成交的前提下，要求大客戶確定購買后，必好銷控須交付50%定金，避免后期大客

戶突然放棄購鋪，而錯過公開發(fā)售的旺銷時機，對銷售進度造成P52干擾；微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期定價策略五、1.銷售定價2.主力店租金確定3.返租租金及條件確定4.總體收益測算說明:此報告為總體策略報告，價格制定為初算，最終價格方案將以專題形式提交P53微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.銷售定價參考案例名稱錦繡新天地商業(yè)街區(qū)位置廣州增城新塘鎮(zhèn)府前路29號面積商業(yè)面積達5萬平方米北面鋪：均價1.3萬/㎡；售價東面鋪：均價1.5萬/㎡；西面鋪：內(nèi)鋪1.3－2.5萬/㎡，外鋪1.5－2.7萬/㎡銷售方式雙層連賣，上下層售價一樣商鋪物業(yè)費2元/平方米*月開發(fā)商廣州華新置業(yè)有限公司物業(yè)特點商住樓P54微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai3層定價——1層定價——均價：5000元/㎡鋪王：2.5—3萬元/㎡街鋪：2—2.5萬元/㎡內(nèi)鋪：1.2—1.8萬元/㎡均價：1.8萬元/㎡-1層定價——鋪王：2.5—3萬元/㎡街鋪：2—2.5萬元/㎡內(nèi)鋪：1.2—1.5萬元/㎡2層定價——鋪王：1.5—1.8萬元/㎡均價：1.6萬元/㎡內(nèi)鋪：7500—1萬元/㎡均價：8000元/㎡P55微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai經(jīng)過初步估算，一期銷售，

總銷售金額約計5.8億元樓層總面積㎡可出售面積㎡實際出售面積㎡銷售均價（元/㎡）銷售總價(萬元)負一層200302003015022.51600024036一層200302003015022.51800027040.5二層20770120709052.580007242三層211509150合計819806198058318備注：負一層、一層、二層實際出售面積按照總可出售面積的75%計算，各層留存25%左右主力店出租經(jīng)營三層暫時未計入銷售收入P56微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2.主力店租金確定參考案例位置租金水平國際牛仔城30-50元/㎡大旺城60元/㎡金福星廣場50-100元/㎡新塘國際貿(mào)易中心樂天購物內(nèi)鋪：45-60元/㎡本項目周邊純臨街鋪：30-50元/㎡P57微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai超市租金——平均20元/㎡/月P58微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai經(jīng)過初步估算，一期超市，

年度租金總額約480萬元。樓層總面積㎡出售面積㎡超市租賃面積㎡租金（元/㎡/月）年租金(萬元)負一層20030200300一層20030200300二層2077012070800020192三層2115091501200020288合計819806198020000480P59微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai3.返租租金及條件確定樓層總面積㎡出售面積㎡返租面積㎡市場租金（元/㎡/月）返租條件負一層2003020030約15000街鋪120內(nèi)鋪60返租5年，頭三年每年返租8%，直接從總價中扣除，后一層2003020030約15000二層207701207012000整體30街鋪150內(nèi)鋪80兩年按月返還0.66%。說明：針對不同樓層不同業(yè)態(tài)需細化各部分返租條件三層211509150合計8198061980P60微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai附：四華關(guān)于商業(yè)租金計算的工作體系租金制定三部曲過程調(diào)整投資成本市場接受行業(yè)規(guī)律市場培育成長控制基準租金分層分區(qū)租金折扣控制遞增方式免租期付款方式其它費用初步報價策略過程調(diào)整主要因素次要因素

招商開始前確定

招商進行中調(diào)整定位過程中確定P61微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai基準租金的設(shè)定一、售價推算法：售價(平方/元)*預(yù)計的投資回報率租金(元/平方/月)＝

12個月例：如果區(qū)域內(nèi)合理的投資回報率為8％，假設(shè)售價為1.8萬/平方，則租金價格為：租金＝18000元*0.08/12月=120元/平方/月。P62微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai二、租金類比法：主要對項目所處商圈及類似商圈進行分析，從幾方面進行比較，用加權(quán)打分的方法，得出本項目應(yīng)制定的基準租金1、經(jīng)營面積u經(jīng)營面積可以了解何種面積商鋪市場需求量大。2、租賃單價u租賃單價兩種一個是整個商圈的商鋪單價平均價3、經(jīng)營狀況格，一個需要了解的是各個地段的商鋪平均價格。

4、交通狀況5、昭示性比較u普查該地區(qū)各商鋪經(jīng)營狀況，核算單位平效。u商圈內(nèi)交通狀況、昭示性等進行分析，進行類比。P63微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai三、業(yè)態(tài)類比法：業(yè)態(tài)組合與租金承受能力：任何業(yè)態(tài)的利潤率的不同及拓展策略不同都會造成其業(yè)態(tài)租金承受能力的差異。而各業(yè)態(tài)的規(guī)劃組織與布局運作會對長期租金產(chǎn)生重要影響。所以對業(yè)態(tài)組合與業(yè)態(tài)租金承受能力的把握及整合，必會直接影響到整體租金及未來經(jīng)營。u不同業(yè)態(tài)的租金承受能力不同，對業(yè)態(tài)租金1、業(yè)態(tài)租金承受范圍承受能力的把握需要長期積累的招商經(jīng)驗2、品牌檔次u品牌檔次直接影響租金水平及規(guī)劃布局u在業(yè)態(tài)和品牌確定的情況下，所處不同的商3、商圈比較圈對租金有較大的影響P64微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai設(shè)計報價體系第一步：分層分區(qū)租金業(yè)態(tài)規(guī)劃：確定分層分區(qū)業(yè)態(tài)規(guī)劃

（前期定位確定）業(yè)態(tài)類比：同一商圈或同類商圈各業(yè)態(tài)租金

承受能力類比，調(diào)整各業(yè)態(tài)基準租金商鋪打分：跟據(jù)商鋪面積、層高、位置、交通

等情況得出商鋪租金調(diào)整系數(shù)。分層分區(qū)租金=業(yè)態(tài)基準租金*商鋪租金調(diào)整系數(shù)P65微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai第二步：折扣控制折扣控制：采用分級報價制度。作用一、促進成交，說服客戶。作用二：促進核心管理人員的權(quán)威并減少

過程中租金無效流失。各級折扣價格=分層分區(qū)租金價格*預(yù)設(shè)級別比例P66微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai第三步：遞增方式、免租期、付款方式遞增方式：一般標準每年遞增百分之五。

根據(jù)品牌、面積、租期等變化免租期：確定項目的整體免租標準，跟據(jù)

商戶要求逐級申批，確保內(nèi)部洽談的透明化付款方式：形成折扣的一種手段，半年繳、年繳等等給予一定的優(yōu)惠。也能保定收租的實現(xiàn)以上方式需要逐項提出做為條件的杠桿平衡租金條件，

在基準租金確定的條件下此消彼長，也是促進招商的

一種手法。P67微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai第四步：其它費用進場費：根據(jù)項目提出可實現(xiàn)的進場費。采用商圈類比法管理費：免管理費或打折也是價格體系的一部分其它：稅收、扣率標準等等。招商談判核心是租賃合同中各種條款的約定，租金是核

心的問題，但合同中約定的內(nèi)容卻不僅僅是租金，還涉

及到很多比如：設(shè)施設(shè)備要求，租賃年限、交付時間等P68微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期銷售執(zhí)行策略六、創(chuàng)富沖擊波

九戰(zhàn)定天下P69微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai銷售需首先解決的三個關(guān)鍵問題問題一：賣使用權(quán)，如何操作？如何給到客戶信心？p法律有效租賃期限最長為20年。20年外的不受保護；p投資者對使用權(quán)的接受度和信任度問題。一紙協(xié)議難以產(chǎn)生安全感；p無產(chǎn)權(quán)難以轉(zhuǎn)讓，消弱投資客信心；p外來投資客難以接受無產(chǎn)權(quán)購買形式。P70微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai解決之道——加強公信力。與政府捆綁，引入律師見證1.直接簽約甲方，村委，買方三方合同，《盛唐·世紀廣場商鋪使用權(quán)出讓合同》，類似賣車位。不能講租賃，而是直接將使用權(quán)轉(zhuǎn)讓2.所有交易流程由新塘鎮(zhèn)政府見證;3.引入廣州知名的律師事務(wù)所，出具買賣見證手續(xù)4.大商家進駐有利于提升散戶購買信心，并且引入政府參加大商家簽約儀式；5.在營銷過程中，經(jīng)常舉辦由政府參加的各種論壇；6.強調(diào)開發(fā)商自持部分，并且成立商業(yè)運營基金，打消客戶疑慮。7.銀行提前進駐，在現(xiàn)場設(shè)立咨詢點，提供有限按揭服務(wù)。P71微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai問題二：分片區(qū)分概念引入個性化經(jīng)營主題？目前的業(yè)態(tài)定位比較粗放，主題性能較弱，在銷售時容易導(dǎo)致客戶理解混亂。p由于總供應(yīng)面積和可銷售面積都較為大，建議按照8000－15000平方米為一個經(jīng)營主題區(qū)域；將至少5個有號召力的經(jīng)營主題引入，使得項目銷售過程中能不斷打破概念疲軟，刺激吸引眼球，達到新盤最大化效應(yīng)；p每一個片區(qū)推出，就是每一個新主題推出，讓項目每次推盤就能掀起一個高潮，在短期內(nèi)達到全部消化！個性化經(jīng)營主題我司將在平面最終確定的前提下結(jié)合項目提出主題詳細論證；具體經(jīng)營內(nèi)容詳見下階段工作匯報；P72微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai問題三：超市招租及主力店招租？項目成敗關(guān)鍵在一期一期成敗關(guān)鍵在招商詳細招商操作流程見后《項目一期招商策略》P73微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期銷售總控圖內(nèi)部認購開盤期銷售高潮期階段劃分前期咨詢期蓄客期誠意試探期開盤熱銷期年關(guān)強銷期尾盤去化期3月5月155月255月287月2810月12月3月售樓處階段目標登記500批誠意客戶500批超市協(xié)議達成主力店意向達成銷售50%銷售30%春節(jié)試營業(yè)銷售20%P74微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai九戰(zhàn)定天下P75微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai營銷節(jié)點3月20日客戶咨詢啟動4月28日奠基儀式營銷目標前期蓄客，為開盤做鋪墊加大客戶積蓄量工程現(xiàn)場拆遷完畢場地平整，圍墻到位招商超市招商突破超市招商突破銷售咨詢隊伍到位咨詢電話開通客戶登記，把控大客戶重點鎖定配合條件包裝售樓處包裝進行售樓處包裝到位工程包裝到位宣傳物料折頁到位招商手冊到位宣傳推廣全面鋪開每周2次報紙廣告推廣主要路口戶外出街鎮(zhèn)區(qū)包裝到位每周2次報紙廣告軟文炒作電臺策略高空造勢“城市升級計劃”炒作配合城市中心區(qū)建設(shè)成就，炒熱區(qū)位并營造市場聲勢，引爆關(guān)注推廣策略主題風云突起——廣州東翼第一MALL即將震撼登場萬眾期待——廣州東翼第一MALL即將震撼登場售賣信息點3月20日客戶咨詢啟動世紀匯敬邀城市財富精英4月28日盛大動工世紀匯敬邀城市財富精英營銷優(yōu)惠措施活動○3：開盤倒計時牌活動：

廣場樹立廣告牌，每天公布開盤倒計時信息，

刺激市民關(guān)注活動○2：投資講座活動○4：奠基儀式慶典營銷活動請投資、零售、金融等專家在會堂或酒店進直升機掛項目形象信息，邀請嘉賓記者坐直行知識講座，現(xiàn)場亦可進行認籌登記，并由能力升機參觀新塘整體規(guī)劃P76微信公眾號/研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai營銷節(jié)點5月15日試算價格，收誠意金5月25日大客戶認購營銷目標加深客戶誠意度首戰(zhàn)銷售10%工程施工進行中施工進行中招商超市意向達成銀行簽約銷售客戶算價、調(diào)整開盤推售思路大客戶成交配合條件包裝模型、影視片到位營銷活動包裝宣傳物料《世紀廣場創(chuàng)富記》商業(yè)樓書每周2次報紙廣告每周2次報紙廣告推廣軟文炒作電臺軟文炒作電臺短信息“財富升級計劃”概念的推廣策略針對利益點進行訴求，把消費者對區(qū)位的認同，轉(zhuǎn)化為對區(qū)位的投資渴望，將注意力轉(zhuǎn)移到

“財富升級與城市升級計劃同步”推廣策略主題呼之欲出——城市地核運動、中央財富區(qū)裂變售賣信息點5月20日認籌財富即將裂變6月18日盛大開盤營銷優(yōu)惠措施一次性購買3套以上優(yōu)惠5%活動○5：尋找新塘的中央財富區(qū)大型客戶活動○7：銀行進駐簽約儀式

問卷調(diào)查活動銀企聯(lián)合，開辟新時代投資渠道。發(fā)展

以問卷形式掀起炒作熱潮商與銀行共同研究一種雙贏模式的投資渠道營銷活動活動○6：論壇活動○8：中央財富區(qū)啟動盛典晚會

主題：《把握城市發(fā)展中投資創(chuàng)富機會》論壇在市民廣場舉行晚會，增加人氣和關(guān)注度P77微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai營銷節(jié)點5月28日正式開盤6-10月推盤營銷目標開盤銷售30%銷售10%工程施工進行中9月樣板街區(qū)開放招商超市簽約各主力店陸續(xù)簽約銷售散客大量成交積累第二批客戶包裝開盤包裝營銷活動包裝配合條件宣傳物料