直播運營-如何做好直播的選品規(guī)劃

如何做好直播的選品規(guī)劃歸根結(jié)底，是因為我們還沒形成一套選品策略，不懂得如何結(jié)合唯品

直播的邏輯，輸出合理的貨品配置和規(guī)劃。大部分商品

都是0動銷每場選品大同小異選品靠感覺

有啥上啥

新手商家常見的選品誤區(qū)做好貨品配比規(guī)劃合理的貨品配比，是提升直播間轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵

三步教會你，如何做好直播選品規(guī)劃確定直播主題直播主題決定了選品的方向和范圍選品復(fù)盤利用流量轉(zhuǎn)化模型優(yōu)化選品策略第一步第二步第三步促銷類主題-

場景類主題指結(jié)合場景策劃的特色主題

比如“約會穿搭指南”“高品質(zhì)廚衛(wèi)專場”即以促銷為主的常規(guī)營銷主題比如“618大促”“上新”“大牌日”等常見直

播主

題

第一步：確定直播主題開播日期直播主題商品數(shù)量商品需具備的條件輔推商品1月20日年貨節(jié)專場60過年穿搭，能撐場面

御寒大衣和羽絨服為主褲子、裙子3月19日春季床品好物60輕薄款，換季，四件套為主枕頭、涼席、

空調(diào)被不同的主題需搭配不同的商品屬性和商品數(shù)量，我們可通過下表模板清晰地梳理選品方向，呈現(xiàn)出“直播主題”“商品數(shù)量”“商品特征”三大要素。

直播主題決定選品方向

以女裝類和家紡類進行舉例確認選品方向后，要對貨品進行配比。貨品配比規(guī)劃需明確三大要素：“貨品池”、“貨品比例”和“貨品更新”。合理的貨品配比，是提升直播間商品轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

第二步：合理搭配，做好貨品配比貨品池構(gòu)成貨品比例配置貨品更新?

能獲得特定人群的關(guān)注，

但尚未打開受眾面，用

戶了解度不高的商品?

品牌上新款，需通過主播的展示講解獲得更多用戶認知?

擁有很好的賣點和特色，

利潤空間較大，是直播

間的常駐主推款?

指具有價格優(yōu)勢、高性價比且高轉(zhuǎn)化的商品，用于引流和促成直播間首單

如何做好貨品配比：①

明確貨品池構(gòu)成潛力款新款暢銷款爆款以上貨品比例可作為日常直播參考，遇特殊主題活動視具體需求而定：n

大牌日開播：爆款商品可同步大牌日爆款，增加比例，且價格上可疊加直播間紅包，拉高轉(zhuǎn)化n

上新主題：增加新款，減少爆款占比，暢銷款比例不變。以新品帶動老款銷售，切忌100%新款。

如何做好貨品配比：②制定貨品配置比例直播貨品配置比例參考貨品類目配置比例參考新款/潛力款

爆款20%

30%50%次要類目主要類目暢銷款95%5%天天播品牌及高頻開播品牌（每周場次≥5），需更新每場貨品，以保證直播

內(nèi)容的新鮮感和對老粉絲的維護。貨品更新比例參考如下：n

商品總更新量至少不低于上一場直播總商品數(shù)的50%

，其中包含40%暢銷款和10%爆款。100%

如何做好貨品配比：③天天播品牌需更新貨品50%不變爆款更新10%暢銷款

更新40%上一場貨品池下一場貨品池指標(biāo)釋義n

高/低流量：關(guān)注【詳情頁UV】即從直播間進入該商品詳情頁的訪問UV。取當(dāng)場直播商品的詳情頁UV均值

商品UV≥均值，可圈定為高流量；

商品UV≤均值，可圈定為低流量。n

高/低轉(zhuǎn)化：關(guān)注【轉(zhuǎn)化率】即購買用戶數(shù)/詳情頁UV。取當(dāng)場直播商品的轉(zhuǎn)化率均值商品轉(zhuǎn)化率≥均值，可圈定為高轉(zhuǎn)化；

商品轉(zhuǎn)化率≤均值，可圈定為低轉(zhuǎn)化。*具體定義可結(jié)合商品情況調(diào)整通過掌握貨品配置完成選品后，我們還需要在直播結(jié)束后對貨品進行復(fù)盤，

不斷地優(yōu)化選品策略，以找到最適合唯品直播的選品模式。n

低流量低轉(zhuǎn)化定位：

多為新款選品：

少選講解：

用戶求講解時

詳細講，加深大家的

了解n

低流量高轉(zhuǎn)化定位：

多為潛力款選品：

契合主題精選講解：

用戶求講解時

詳細講，加深大家的

了解

第三步：利用流量轉(zhuǎn)化模型進行選品復(fù)盤n

高流量低轉(zhuǎn)化定位：

暢銷款或新款選品：

多選講解：

重點講，優(yōu)化

主播講解，突出優(yōu)惠

點，打消用戶顧慮n

高流量高轉(zhuǎn)化定位：

爆款選品：

多