【新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響探究（論文）14000字】

新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響研究摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)和發(fā)展，新媒體應(yīng)運(yùn)而生，新媒體作為酒店?duì)I銷(xiāo)平臺(tái)的作用越來(lái)越突出，如藝龍、攜程等酒店分銷(xiāo)商呈現(xiàn)出在線服務(wù)的特殊性，在線酒店分銷(xiāo)商的成長(zhǎng)促進(jìn)了酒店客房的銷(xiāo)售?；诖耍疚膶?duì)新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響開(kāi)展具體研究，在介紹新媒體相關(guān)概念與酒店直銷(xiāo)相關(guān)概念的基礎(chǔ)上，運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、案例分析法等方法分析移動(dòng)新媒體、數(shù)字新媒體、網(wǎng)絡(luò)新媒體等三個(gè)方面對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響，總結(jié)歸納出新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)狀，剖析新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上，論文提出了相應(yīng)的解決方案，從而有望能夠?yàn)槲覈?guó)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一定的參考價(jià)值。關(guān)鍵詞新媒體；酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)；影響目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 I1緒論 11.1研究背景和研究意義 11.1.1研究背景 11.1.2研究意義 11.2國(guó)內(nèi)外研究綜述 21.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 21.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 31.3論文的主要研究?jī)?nèi)容 41.4研究方法及技術(shù)路線 51.4.1研究方法 51.4.2技術(shù)路線 62相關(guān)概念及其內(nèi)容 72.1新媒體的概念及其相關(guān)內(nèi)容 72.1.1網(wǎng)絡(luò)新媒體 72.1.2數(shù)字新媒體 72.1.3移動(dòng)新媒體 72.2酒店直銷(xiāo)的概念及其相關(guān)內(nèi)容 72.2.1酒店直銷(xiāo)的概念 72.2.2酒店直銷(xiāo)的條件分析 83新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響 93.1酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性 93.1.1酒店直銷(xiāo)的好處 93.1.2平衡直銷(xiāo)和分銷(xiāo)之間的關(guān)系 93.2移動(dòng)新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響 103.2.1建設(shè)多元化的酒店直銷(xiāo)模式 103.2.2建立與消費(fèi)者之間溝通的橋梁 103.3數(shù)字新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響 113.3.1提供個(gè)性化服務(wù) 113.3.2提高酒店市場(chǎng)份額 113.3.3控制酒店銷(xiāo)售成本 113.4網(wǎng)絡(luò)新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響 123.4.1網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)酒店企業(yè)直銷(xiāo)渠道構(gòu)成較大的威脅 123.4.2推動(dòng)酒店直銷(xiāo)模式創(chuàng)新 134新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、問(wèn)題和發(fā)展趨勢(shì) 154.1新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 154.1.1酒店借助微信及小程序進(jìn)行直銷(xiāo) 154.1.2酒店直銷(xiāo)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大 154.2新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題 184.2.1酒店?duì)I銷(xiāo)定位不合理 184.2.2同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題突出 184.3新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) 194.3.1新的營(yíng)銷(xiāo)模式在不斷沖擊酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式 194.3.2酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)范圍擴(kuò)大 195新媒體背景下發(fā)展酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的措施 205.1轉(zhuǎn)變觀念、組建專(zhuān)業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 205.2豐富方式、善于利用多元新媒體平臺(tái) 205.3創(chuàng)新內(nèi)容、體現(xiàn)創(chuàng)新特色吸引消費(fèi)者 216結(jié)論 22參考文獻(xiàn) 23新媒體時(shí)代下，第三方預(yù)訂平臺(tái)OTA與酒店直銷(xiāo)之間的矛盾日漸加深，酒店想要通過(guò)直接預(yù)訂奪回市場(chǎng)份額，如何發(fā)展酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)成了關(guān)鍵。目前國(guó)內(nèi)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)研究則很少，大多數(shù)研究都在分析新媒體對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)的影響而不是酒店直銷(xiāo)，或者酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題去分析影響，導(dǎo)致前人的相關(guān)研究結(jié)論對(duì)國(guó)內(nèi)酒店網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)發(fā)展的價(jià)值性有待研究與證實(shí)。而且在新媒體發(fā)展過(guò)程中，酒店直銷(xiāo)也存在一系列廣泛的問(wèn)題,但當(dāng)前學(xué)界的理論研究依舊不足以能夠很好的解決酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展,我國(guó)酒店直銷(xiāo)的管理、認(rèn)識(shí)、發(fā)展和存在一些問(wèn)題,需要通過(guò)更多措施來(lái)解決。因此，筆者將進(jìn)一步對(duì)在新媒體背景下，酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行進(jìn)一步的研究探索。1緒論1.1研究背景和研究意義1.1.1研究背景早在上世紀(jì)90年代中期OTA自次出現(xiàn)時(shí)，酒店與在線旅行社（簡(jiǎn)稱(chēng)OTA）之間相互對(duì)峙的伏筆已經(jīng)埋下。到20世紀(jì)中后期，因?yàn)榇嬖谥鴤蚪?、價(jià)格公平、客戶滿意度等問(wèn)題，而最終酒店開(kāi)始調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。酒店業(yè)的渠道模式在過(guò)去30年也發(fā)生了變化，80年代以前，酒店銷(xiāo)售渠道管理可以依靠人民政府的指示和國(guó)有旅行社的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。自20世紀(jì)90年代以來(lái)，個(gè)人自助旅行已成為酒店消費(fèi)的另一個(gè)來(lái)源。在第13屆五年計(jì)劃中，中央政府不斷明確建議開(kāi)發(fā)直接銷(xiāo)售行業(yè)，要求酒店直接銷(xiāo)售行業(yè)應(yīng)占2020年的30％。這表明我們需要在新媒體背景下促進(jìn)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展。1.1.2研究意義隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展，酒店的預(yù)訂方式也逐漸發(fā)生變化，出現(xiàn)了第三方預(yù)訂平臺(tái)OTA，但是這些預(yù)訂平臺(tái)的存在也給酒店的發(fā)展帶來(lái)困擾。理論意義上，本文通過(guò)對(duì)新媒體酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的影響進(jìn)行詳細(xì)地系統(tǒng)分析，意在以此為基礎(chǔ)，了解酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展所需要的措施，針對(duì)新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)的影響提出多元化和多樣化的酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展模式新思路。實(shí)踐意義上，發(fā)展酒店直銷(xiāo)不僅有利于酒店控制市場(chǎng)和客源，也有利于培養(yǎng)酒店的顧客忠誠(chéng)度，提高酒店的利潤(rùn)率，有利于促進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)的發(fā)展。1.2國(guó)內(nèi)外研究綜述1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀（1）關(guān)于新媒體的研究郭宇（2016）認(rèn)為，新媒體的分類(lèi)主要包括移動(dòng)新媒體和數(shù)字新媒體、互聯(lián)網(wǎng)新媒體。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)新媒體是指以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，通過(guò)圖片、文字、視頻等傳播信息，網(wǎng)絡(luò)新媒體是傳統(tǒng)媒體與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)新媒體包括微博、微信、即時(shí)通訊、社交網(wǎng)站等。對(duì)于移動(dòng)新媒體是指移動(dòng)設(shè)備為載體，以無(wú)線網(wǎng)絡(luò)為傳播介質(zhì)，通過(guò)應(yīng)用程序?qū)γ浇閮?nèi)容進(jìn)行整合，可以實(shí)現(xiàn)文字、圖像、音視頻等信息的快速傳遞，主要包括手機(jī)媒體、平板電腦等。對(duì)于數(shù)字新媒體是指以數(shù)字媒體技術(shù)為基礎(chǔ)，以二進(jìn)制數(shù)形式獲取、存儲(chǔ)、傳遞、處理信息的載體。有數(shù)字電視、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫(huà)、網(wǎng)絡(luò)游戲等。韋雅楠（2020）認(rèn)為新媒體傳播特征具有及時(shí)性、交互性、個(gè)性化、多樣性、信息量大和傳播速度快等特點(diǎn)。（2）關(guān)于酒店直銷(xiāo)的研究王興瓊、羅曉斌（2008）指出酒店業(yè)的銷(xiāo)售模式主要是直銷(xiāo)和分銷(xiāo)，而酒店直銷(xiāo)是一種方法，直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售酒店的銷(xiāo)售產(chǎn)品，不需要任何中介或代理。無(wú)論是直銷(xiāo)還是酒店分銷(xiāo)，對(duì)酒店的發(fā)展至關(guān)重要，通過(guò)直銷(xiāo)，可以降低酒店的成本，提高酒店的利潤(rùn)，酒店直銷(xiāo)對(duì)提高酒店的投資產(chǎn)出率，提高酒店的效益具有重要意義。王榮（2016）提出酒店?duì)I銷(xiāo)渠道分為直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。直銷(xiāo)渠道是指企業(yè)消費(fèi)者直接從銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)商品，直接通過(guò)預(yù)訂和設(shè)立自己的銷(xiāo)售部門(mén)。酒店擁有多種間接營(yíng)銷(xiāo)渠道；酒店批發(fā)商、酒店代理商、旅行社（旅游批發(fā)商、旅行社）、專(zhuān)業(yè)媒體等中介機(jī)構(gòu)。（3）關(guān)于新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)的影響的研究高仁華（2015）認(rèn)為手機(jī)媒體作為移動(dòng)媒體，如果客戶在使用手機(jī)媒體時(shí)遇到問(wèn)題，將會(huì)影響他們對(duì)酒店的印象。鄧勇（2017）提出酒店電視新媒體系統(tǒng)是面向酒店對(duì)于多元化媒體需求拓展的解決方案。數(shù)字媒體電視將提供高質(zhì)量的互動(dòng)技術(shù)服務(wù)，這將逐漸成為促進(jìn)酒店品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要信息渠道。于是乎可以得出數(shù)字新媒體有助于提高酒店品牌競(jìng)爭(zhēng)力，提升顧客滿意度從而發(fā)展酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。張靜（2020）認(rèn)為新媒體的優(yōu)點(diǎn)是擁有著海量的信息內(nèi)容、與受眾群體可以起到相互影響的作用，可以突破時(shí)空限制，實(shí)現(xiàn)與觀眾零距離接觸，會(huì)使傳播效果可以獲得具有較強(qiáng)的穿透性。新媒體的缺點(diǎn)是當(dāng)我們面對(duì)海量信息時(shí)，這其中所隱藏的大批無(wú)用信息會(huì)對(duì)我們的生活產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀（1）關(guān)于新媒體的研究VanClasebe（2006）定義為：新媒體是與人際網(wǎng)絡(luò)媒體和大眾媒體平行的第三媒體開(kāi)發(fā)狀態(tài)。媒體的特點(diǎn)是完整的個(gè)性化信息技術(shù)，可以將其交付給幾乎所有人；每個(gè)企業(yè)參與者（是否出版商，通信商或一般受眾）對(duì)內(nèi)容具有相同和相互控制的。該定義意味著與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體的信息形式應(yīng)更加個(gè)性化和多樣化。（2）關(guān)于酒店直銷(xiāo)的研究TMorales（2017）認(rèn)為旅游產(chǎn)品接觸客戶有兩種方式，即直接或間接分銷(xiāo)渠道，直接分銷(xiāo)，如通過(guò)網(wǎng)站或電話，是當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)離開(kāi)生產(chǎn)者，并直接進(jìn)入客戶，而間接分銷(xiāo)是當(dāng)中介或中間商參與渠道。對(duì)于酒店直銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)外雖然都有酒店直銷(xiāo)這一表述，但是國(guó)外研究大多是分銷(xiāo)模式上的直銷(xiāo)，而國(guó)內(nèi)是銷(xiāo)售模式上的直銷(xiāo)。（3）關(guān)于新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)的影響的研究新媒體包括網(wǎng)絡(luò)新媒體，數(shù)字新媒體和移動(dòng)新媒體。社交媒體不僅是網(wǎng)絡(luò)新媒體的具體形式，而且是它自己的概念內(nèi)涵，從社交媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)影響，從社交媒體評(píng)論入手。WooGonKim,HyunjungLim,RobertA.Brymer（2015）認(rèn)為在社交媒體網(wǎng)站上的評(píng)論，正面評(píng)論有利于顧客了解酒店，提高酒店收益，提高顧客滿意程度。所以從學(xué)者的研究可以得出社交媒體的評(píng)論會(huì)影響顧客的選擇，社交媒體有利于提高顧客滿意度，從而影響酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展。對(duì)于新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)方面的影響，國(guó)內(nèi)外研究認(rèn)為新媒體影響顧客預(yù)訂傾向，有利于提高顧客滿意度，增加酒店客房的銷(xiāo)售量。但是國(guó)外是通過(guò)社交評(píng)論進(jìn)行分析，而國(guó)內(nèi)以酒店的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行分析。1.3論文的主要研究?jī)?nèi)容隨著新媒體時(shí)代的發(fā)展。新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的影響也是兩面性的，既促進(jìn)了酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展，給酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展指明了道路，也使酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)方面出現(xiàn)一系列問(wèn)題。本文分為六個(gè)部分。第一部分是介紹，主要介紹了國(guó)內(nèi)外酒店新媒體直接銷(xiāo)售酒店新媒體的研究背景、意義、現(xiàn)狀、方法和路線；第二部分是相關(guān)概念及其內(nèi)容，主要介紹新媒體及酒店直銷(xiāo)的概念及相關(guān)內(nèi)容，為后文寫(xiě)作提供理論的支撐；第三部分是新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響，從闡述酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性，再?gòu)囊苿?dòng)新媒體、數(shù)字新媒體以及網(wǎng)絡(luò)新媒體等方面分析對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響；第四部分是新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、問(wèn)題和發(fā)展趨勢(shì)，該部分主要分析新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)情況、業(yè)務(wù)開(kāi)展中存在的問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)；第五部分是新媒體背景下發(fā)展酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的措施，該部分主要提出促進(jìn)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的對(duì)策；第六部分是結(jié)論，對(duì)全文內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)概括。1.4研究方法及技術(shù)路線1.4.1研究方法（1）文獻(xiàn)研究法文獻(xiàn)研究法指的是通過(guò)對(duì)現(xiàn)有相關(guān)文獻(xiàn)的搜集、閱讀與整理，并對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真的思考，從而能夠?qū)λ芯康膯?wèn)題有更深入、更正確的認(rèn)識(shí)的一種研究方法。本文通過(guò)在圖書(shū)館搜尋相關(guān)書(shū)籍以及在網(wǎng)絡(luò)上查找有關(guān)于酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的文獻(xiàn)，仔細(xì)認(rèn)真地閱讀并做好相關(guān)記錄，讓筆者對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)有研究成果、研究階段有了一定的了解，掌握了新媒體的內(nèi)涵、特點(diǎn)和對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的影響等，并將自己的觀點(diǎn)與現(xiàn)有文獻(xiàn)相結(jié)合進(jìn)行分析（2）案例分析法一般而言，案例是對(duì)真實(shí)社會(huì)生活中問(wèn)題的具體分析的客觀描述。通常，它是一個(gè)與研究有關(guān)的真實(shí)故事或記錄，可以充分反映一些內(nèi)在的發(fā)展規(guī)律或一些新的想法。通過(guò)研究這些記錄，我們可以找到問(wèn)題的法律或根源，然后找到解決新紀(jì)律的解決方案或改進(jìn)方法。通過(guò)對(duì)一些酒店案例進(jìn)行分析得出酒店發(fā)展現(xiàn)狀。1.4.2技術(shù)路線緒論緒論研究的背景、意義、內(nèi)容、方法國(guó)內(nèi)外研究綜述相關(guān)概念和內(nèi)容新媒體的概念及其相關(guān)內(nèi)容酒店直銷(xiāo)概念及其相關(guān)內(nèi)容新媒體背景下對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、問(wèn)題及其發(fā)展趨勢(shì)存在的問(wèn)題新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響發(fā)展趨勢(shì)新媒體背景下發(fā)展酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的措施結(jié)論網(wǎng)絡(luò)新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)的影響數(shù)字新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)的影響移動(dòng)新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)的影響酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性現(xiàn)狀2相關(guān)概念及其內(nèi)容2.1新媒體的概念及其相關(guān)內(nèi)容2.1.1網(wǎng)絡(luò)新媒體郭宇（2016）認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)媒體是指?jìng)鹘y(tǒng)媒體，廣播，電視之類(lèi)的傳統(tǒng)媒體，形成一種新的媒體形式。近幾年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)新媒體發(fā)展迅速，甚至衍生成了一種媒體環(huán)境，有網(wǎng)絡(luò)的地方就有新媒體，新媒體的發(fā)展必然離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)新媒體可以根據(jù)其類(lèi)型和內(nèi)容，葵蒂托克，中國(guó)的主要發(fā)展依靠各種抖音、快手和小視頻，以視頻教學(xué)內(nèi)容分發(fā)，有公眾號(hào)和100個(gè)主頁(yè)，如公眾號(hào)和百家號(hào)，主要以中文文本分發(fā)，還有實(shí)時(shí)播放平臺(tái)，隨著新媒體的發(fā)展，媒體類(lèi)型也越來(lái)越多樣化。2.1.2數(shù)字新媒體其實(shí)數(shù)字新媒體是一個(gè)寬泛的概念，大多數(shù)人認(rèn)為傳統(tǒng)媒體是一種文化交流和發(fā)展，缺乏對(duì)數(shù)字新媒體公司的深入了解，張靜（2020）認(rèn)為數(shù)字新媒體是以計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)的，移動(dòng)電話，計(jì)算機(jī)和數(shù)字電視用作終端以傳輸信息，并為大多數(shù)用戶提供服務(wù)。與傳統(tǒng)的教學(xué)媒體技術(shù)相比，數(shù)字新媒體改變了其通信方式，溝通速度逐漸加速，通信研究的內(nèi)容更加豐富多彩。2.1.3移動(dòng)新媒體教科文組織對(duì)新媒體的定義是：酒店基于數(shù)字技術(shù)的直接銷(xiāo)售平臺(tái)，是一種銷(xiāo)售方式。移動(dòng)新媒體是新媒體之一，是所有具有移動(dòng)便攜性的新媒體的總稱(chēng)。移動(dòng)新媒體以移動(dòng)終端載體和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)為通信媒介，實(shí)現(xiàn)文本、圖片、音頻、視頻等內(nèi)容的傳輸。而手機(jī)作為移動(dòng)新媒體一個(gè)最為主要的表現(xiàn)形式，己經(jīng)稱(chēng)霸了移動(dòng)端的信息傳播。2.2酒店直銷(xiāo)的概念及其相關(guān)內(nèi)容2.2.1酒店直銷(xiāo)的概念歐靜（2014）認(rèn)為酒店直銷(xiāo)是指酒店不通過(guò)任何分銷(xiāo)商，直接面向與消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品交易的一種銷(xiāo)售方式。酒店直銷(xiāo)和分銷(xiāo)對(duì)于一個(gè)酒店的發(fā)展都很重要。但是酒店直銷(xiāo)對(duì)酒店的盈利率而言，往往更為重要。通過(guò)酒店直銷(xiāo)，可以減少酒店和客戶交易之間的交易成本，可以有效降低產(chǎn)品價(jià)格，提高酒店效益?？梢蕴岣呔频甑妮斎胼敵霰取Ｂ斆鞯睦习逡恢痹趯ふ以黾邮杖氲姆椒?，但每個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)策略似乎都伴隨著一個(gè)不合理的委員會(huì)結(jié)構(gòu)，這使得它不切實(shí)際。因此，酒店運(yùn)營(yíng)商必須將直接銷(xiāo)售渠道作為主要收入來(lái)源，并試圖減少對(duì)第三方銷(xiāo)售平臺(tái)的依賴。2.2.2酒店直銷(xiāo)的條件分析第一，直銷(xiāo)需要強(qiáng)大的品牌支持。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，酒店的品牌影響力對(duì)直銷(xiāo)的效果有重大影響。強(qiáng)有力的酒店品牌比較容易擁有足夠多的忠實(shí)消費(fèi)者。這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)酒店品牌有偏好，所以非常適合成為酒店直銷(xiāo)的對(duì)象。第二，直銷(xiāo)需要好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。直銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提出很高的要求。直銷(xiāo)要求酒店銷(xiāo)售人員要更有工作激情和奉獻(xiàn)精神。由于是直銷(xiāo)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要花大量的精力跟客戶進(jìn)行交流和溝通。同時(shí)，銷(xiāo)售人員也需要大量的走出去，為開(kāi)發(fā)直銷(xiāo)客戶付出更多的時(shí)間和心思。第三，直銷(xiāo)需要構(gòu)建開(kāi)放的平臺(tái)。酒店直銷(xiāo)離不開(kāi)開(kāi)放平臺(tái)的構(gòu)建?，F(xiàn)在是消費(fèi)者，特別是年輕人越來(lái)越喜歡網(wǎng)上購(gòu)物和網(wǎng)上查詢。一個(gè)酒店只有擁有了方便、開(kāi)放、互動(dòng)性強(qiáng)的展示平臺(tái)和銷(xiāo)售平臺(tái)，才能在直銷(xiāo)市場(chǎng)上越做越大。第四，直銷(xiāo)需要酒店高層的支持。酒店直銷(xiāo)對(duì)目前的酒店銷(xiāo)售模式是一種顛覆和沖擊。目前很多酒店比較依賴于中間商的訂單。一旦酒店采取直銷(xiāo)為主的模式，或者全部采取直銷(xiāo)，那就意味著酒店可能會(huì)出現(xiàn)一段時(shí)間的虧損或者效益下滑。因?yàn)橹变N(xiāo)市場(chǎng)局面的打開(kāi)需要時(shí)間，只有經(jīng)過(guò)了變革的陣痛，酒店的明天才會(huì)發(fā)展的更好。3新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響3.1酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性直接銷(xiāo)售，可以說(shuō)，非常熟悉。酒店直銷(xiāo)有著一個(gè)重要的地位，從酒店預(yù)訂，到酒店的官方網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)，然后到了一些大型酒店建設(shè)自己的應(yīng)用，所有這些都是酒店直銷(xiāo)的一個(gè)體現(xiàn)。但是，隨著OTA的逐漸發(fā)展，很多中國(guó)的酒店已經(jīng)逐漸忘記了自己的直接銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略。3.1.1酒店直銷(xiāo)的好處在酒店起步階段，由于酒店資源有限，酒店本身又缺乏進(jìn)行直銷(xiāo)的實(shí)力等原因，酒店不得不依靠渠道服務(wù)和強(qiáng)大的資源進(jìn)行分銷(xiāo)，分銷(xiāo)幫助酒店解決了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的難題，雖然酒店的發(fā)展是可行的，它還可以促進(jìn)酒店品牌的提升，凡事都有利弊，雖然分銷(xiāo)是一種利益，但它將無(wú)法在被動(dòng)的情況下控制市場(chǎng)和客戶，并為酒店帶來(lái)忠誠(chéng)的客戶。而對(duì)于直銷(xiāo)，店公司的福利帶來(lái)了網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)：（1）更優(yōu)惠的價(jià)格：由于傳統(tǒng)的配送酒店需要向渠道提供商支付傭金，因此沒(méi)有直銷(xiāo)委員會(huì)，因此直銷(xiāo)平臺(tái)的價(jià)格將比經(jīng)銷(xiāo)商更有利?？蛻艨梢耘c酒店面對(duì)面洽談，并有一定的說(shuō)法。（2）及時(shí)準(zhǔn)確的酒店信息：在通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)訂酒店時(shí)，應(yīng)通過(guò)分銷(xiāo)商傳輸信息，可能導(dǎo)致酒店信息及時(shí)無(wú)法及時(shí)更新，可能會(huì)對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)麻煩。直銷(xiāo)采用直接管理模式，酒店直接控制房間，訂單和房?jī)r(jià)，以便及時(shí)準(zhǔn)確，控制酒店信息。（3）降低成本：因?yàn)椴恍枰薪?jīng)銷(xiāo)商，酒店可以為客戶提供更多的利潤(rùn)，讓客戶享受到低成本，更好的服務(wù)。（4）客戶有更多的自主權(quán)：酒店的信息是透明的，從而改善溝通，提高溝通客戶與酒店之間的協(xié)調(diào)。因此，酒店非常有必要建立自己的直銷(xiāo)平臺(tái)，因?yàn)閷?duì)于酒店來(lái)說(shuō)，你不知道從哪里來(lái)潮，但是你需要自己造船。3.1.2平衡直銷(xiāo)和分銷(xiāo)之間的關(guān)系中國(guó)沒(méi)有酒店和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，可以依賴直銷(xiāo)或分銷(xiāo)。我們?nèi)绾胃玫仄胶夂蛢?yōu)化直銷(xiāo)和分銷(xiāo)，在平衡直接銷(xiāo)售和分銷(xiāo)之間的關(guān)系方面，酒店采用不同的方式處理經(jīng)銷(xiāo)商。例如，新開(kāi)張的酒店可以花更多的時(shí)間，并為分銷(xiāo)商分配酒店制定有吸引力的優(yōu)惠政策。在此期間，它們可以根據(jù)同程、藝龍、攜程之類(lèi)的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道加入其他配送平臺(tái)，并從第三方平臺(tái)獲取酒店訂單。當(dāng)酒店需要提高入住率時(shí)，他們可以利用其他配電平臺(tái)，如果其想完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，效果可能不是理想的，或者需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，然后酒店的直接銷(xiāo)售將發(fā)揮重要作用。在這種情況下，我們可以通過(guò)投資人力，包括推廣和傳播中國(guó)酒店品牌文化，強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，預(yù)訂和客戶服務(wù)功能，以及CRM小呼叫中心的推廣和傳播。對(duì)于小型酒店，淡季的時(shí)候，可以較多地依靠第三方分銷(xiāo)渠道，因?yàn)閷?duì)于酒店服務(wù)這種非物質(zhì)產(chǎn)品，只要利益允許，依靠分銷(xiāo)渠道可以會(huì)給酒店帶來(lái)更多的利潤(rùn)。而在旺季的時(shí)候，酒店應(yīng)當(dāng)啟動(dòng)直銷(xiāo)工作，投入更多力量發(fā)展直銷(xiāo)客源。對(duì)于大型酒店或高端酒店來(lái)說(shuō)，以長(zhǎng)期建立的品牌意識(shí)和忠誠(chéng)的客戶、成熟的網(wǎng)絡(luò)和電話預(yù)訂系統(tǒng)為支柱。有著這樣的支持條件，也就可以更多依靠酒店自身的直銷(xiāo)平臺(tái)了。3.2移動(dòng)新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響3.2.1建設(shè)多元化的酒店直銷(xiāo)模式直接銷(xiāo)售活動(dòng)可以通過(guò)移動(dòng)新媒體平臺(tái)發(fā)布相關(guān)信息，而不會(huì)浪費(fèi)大量的人類(lèi)和物質(zhì)資源，減輕酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)方面的經(jīng)濟(jì)壓力，豐富直銷(xiāo)管理方式。新的媒體信息傳播運(yùn)營(yíng)商和平臺(tái)非常豐富多彩，包括微博，微信之類(lèi)的微平臺(tái)，以及酒店應(yīng)用程序之類(lèi)的酒店平臺(tái)。由于直銷(xiāo)平臺(tái)的多樣化，新媒體信息傳播非常豐富，酒店通過(guò)實(shí)際需求進(jìn)一步創(chuàng)新廣泛的直接銷(xiāo)售表格，創(chuàng)造了三維，多樣化和集成的直接銷(xiāo)售模式。3.2.2建立與消費(fèi)者之間溝通的橋梁對(duì)于如何促進(jìn)酒店直銷(xiāo)發(fā)展，通過(guò)加強(qiáng)人員交流和新媒體的互動(dòng)功能，建立客戶需求之間的通信橋梁，因?yàn)樾旅襟w形成的順利通信機(jī)制允許客戶快速獲取酒店的相關(guān)信息，所以客戶可以選擇，同時(shí)，酒店可以讓客戶立即獲得需求，客戶對(duì)酒店服務(wù)的評(píng)估等等，所以，這有利于酒店采取一系列優(yōu)化措施，實(shí)現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)品的發(fā)展。例如，龍泉驛區(qū)的酒店，根據(jù)去哪兒、美團(tuán)、攜程、飛豬，四個(gè)在線旅行社平臺(tái)，通過(guò)在線搜索可以了解龍泉驛區(qū)的284家酒店，包括1個(gè)五星級(jí)酒店和1個(gè)四星級(jí)酒店，結(jié)合新的媒體平臺(tái)數(shù)據(jù)分析顯示，只有22家酒店可以開(kāi)設(shè)微信官方賬戶。5個(gè)酒店于4月份注冊(cè)了微信公開(kāi)的正式賬戶，并在2019年未使用官方賬戶。從這數(shù)據(jù)可以看出酒店并不重視利用微信公眾號(hào)進(jìn)行直銷(xiāo)。表3-1文章發(fā)送量文章發(fā)送頻率自注冊(cè)起僅一篇平均每一周一篇平均半個(gè)月一篇酒店數(shù)量3家3家3家文章發(fā)送頻率平均每一月一篇平均每?jī)蓚€(gè)月一篇平均沒(méi)三個(gè)月一篇酒店數(shù)量5家2家1家表3-2文章閱讀量每篇文章閱讀數(shù)0-500次/人500-1000次/人5000次/人以上酒店數(shù)量10家4家3家表3-3文章點(diǎn)贊量每篇文章點(diǎn)贊量0-30個(gè)/人30-100個(gè)100個(gè)/人以上酒店數(shù)量01家2家1家換句話說(shuō)，在龍泉驛區(qū)的284家酒店中，只有17家酒店使用公眾號(hào)，在調(diào)查的酒店中找到了12家酒店。即85%酒店不使用微信預(yù)訂系統(tǒng)來(lái)改善酒店客房的銷(xiāo)售和餐廳收入，從而流失了大量客戶。從數(shù)據(jù)觀點(diǎn)來(lái)看，兩個(gè)著名超級(jí)連鎖店的漢庭和速8酒店都廣泛覆蓋，并具有很高的聲譽(yù)。因此，微信客戶分享，閱讀、拇指的數(shù)量高于其他酒店。第一屆個(gè)位于龍泉市國(guó)際五星級(jí)酒店為百越希爾頓，自微信注冊(cè)至2019年4月，人均閱讀量超過(guò)1.2萬(wàn)次，帖子頻繁，內(nèi)容豐富。3.3數(shù)字新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響目前，數(shù)字技術(shù)的結(jié)合和各行各業(yè)越來(lái)越多，各行各業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化。酒店經(jīng)理應(yīng)該提高他們的學(xué)習(xí)能力，然后重新將酒店定位并開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)方法，如數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大了營(yíng)銷(xiāo)工作的受眾。不可避免的事實(shí)是，客戶的要求越來(lái)越高。畢竟，如果我們的酒店不能滿足顧客的需求，顧客就會(huì)有其他酒店的選擇，因此提供個(gè)性化服務(wù)就顯得更加重要。只有用不同的客戶標(biāo)簽提供不同的個(gè)性化服務(wù)，才能保持客戶的依賴性，使更多的客戶成為忠誠(chéng)的客戶，這有利于對(duì)會(huì)員直銷(xiāo)的管理和客戶退貨率的提高。3.3.1提供個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)主要特征。因此，可以通過(guò)酒店直銷(xiāo)平臺(tái)開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)主要是基于數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)對(duì)象的定義和網(wǎng)絡(luò)、傳播技術(shù)、互動(dòng)媒體等媒體的形成，這是通過(guò)數(shù)字新媒體渠道實(shí)現(xiàn)酒店?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)的一種方式。因此，數(shù)字新媒體與酒店直銷(xiāo)是相互作用的。數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)為不同的客戶“量身定做”，提高酒店企業(yè)的影響力范圍。通過(guò)收集信息和跟蹤客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和偏好，酒店可以快速有效地與客戶溝通。然后通過(guò)直銷(xiāo)平臺(tái)將相關(guān)產(chǎn)品介紹給客戶，讓客戶只要住在同一品牌的酒店就能享受到滿意的服務(wù)。3.3.2提高酒店市場(chǎng)份額其次，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)除了提供個(gè)性化服務(wù)，還可以增加酒店的市場(chǎng)份額，為酒店品牌和營(yíng)銷(xiāo)推廣提供更廣泛更科學(xué)的視角。酒店運(yùn)營(yíng)模式規(guī)劃可以完全從星際效果和人群心理學(xué)中學(xué)習(xí)，符合消費(fèi)者的心理和消費(fèi)慣性，充分利用一些社交媒體，提高酒店品牌質(zhì)量，創(chuàng)造一個(gè)良好的消費(fèi)者形。.3.3.3控制酒店銷(xiāo)售成本最后，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)還可以幫助企業(yè)控制銷(xiāo)售成本。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)了更多的商機(jī)，同時(shí)產(chǎn)品廣告也大幅增加。數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)提供了一種產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售相結(jié)合的方式，有利于降低企業(yè)的銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)成本。這與酒店直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)是一致的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以作為衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于現(xiàn)代電子商務(wù)公司來(lái)說(shuō)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)不一定是一種強(qiáng)有力的宣傳手段。對(duì)真正的酒店?duì)I銷(xiāo)策略、管理模式和盈利有重要影響的是，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方案是以企業(yè)合作的方式建立起來(lái)的，是企業(yè)的系統(tǒng)性和完整性。這不僅是市場(chǎng)部的工作，也是相關(guān)部門(mén)的協(xié)同運(yùn)作，以確保精心策劃、運(yùn)作和評(píng)估，此外，新團(tuán)隊(duì)的所有成員的建設(shè)表明，使用數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的直接銷(xiāo)售對(duì)酒店直銷(xiāo)的發(fā)展具有積極影響。3.4網(wǎng)絡(luò)新媒體對(duì)酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響酒店產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售渠道一直是酒店銷(xiāo)售渠道的重要組成部分。與分銷(xiāo)渠道相比，酒店直接銷(xiāo)售具有低運(yùn)營(yíng)成本和強(qiáng)大抵抗市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性和定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的倡議，酒店直接銷(xiāo)售已成為酒店管理人員非常重視的銷(xiāo)售渠道。酒店預(yù)訂從電話預(yù)訂到移動(dòng)上網(wǎng)預(yù)訂平臺(tái)。隨著酒店管理的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，酒店預(yù)訂已成為酒店經(jīng)理經(jīng)營(yíng)的非常重要的渠道，直銷(xiāo)渠道模式正在發(fā)生巨大變化。2016年12月，鉑濤在線酒店直銷(xiāo)管理平臺(tái)鉑濤旅游出現(xiàn)，標(biāo)志著鉑濤集團(tuán)在中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的探索與創(chuàng)新邁出了一步。酒店直銷(xiāo)模式的創(chuàng)新是酒店與OTA市場(chǎng)的博弈。這也是酒店自身生存的需要。早在2015年，華珠集團(tuán)旗下的世界酒店企業(yè)聯(lián)盟平臺(tái)、綠地集團(tuán)旗下的中國(guó)社會(huì)未來(lái)中國(guó)酒店服務(wù)聯(lián)盟等酒店管理集團(tuán)，然而，華電等酒店集團(tuán)對(duì)酒店運(yùn)營(yíng)商和管理者進(jìn)行了研究和創(chuàng)新，探索了直銷(xiāo)渠道模式。今天，鉑濤旅游的首次亮相表明，酒店經(jīng)營(yíng)者仍在不斷地向前發(fā)展，沒(méi)有停止他們的探索。3.4.1網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)酒店企業(yè)直銷(xiāo)渠道構(gòu)成較大的威脅首先，OTA等分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)酒店企業(yè)的直銷(xiāo)渠道構(gòu)成了越來(lái)越強(qiáng)大的威脅。長(zhǎng)期以來(lái)，酒店的銷(xiāo)售渠道都是直銷(xiāo)和分銷(xiāo)，客戶比例是根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境和目標(biāo)群體來(lái)確定的。一般來(lái)說(shuō)，酒店經(jīng)營(yíng)管理者希望客戶直接渠道的比重大于分銷(xiāo)渠道，主要是為了降低公司的經(jīng)營(yíng)管理成本和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，掌握相關(guān)產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)。然而，在線旅行社分銷(xiāo)渠道的快速增長(zhǎng)給酒店經(jīng)營(yíng)者和游客帶來(lái)了焦慮和不適。OTA超專(zhuān)業(yè)的發(fā)展運(yùn)營(yíng)，OTA的超級(jí)專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)，如旅客在線評(píng)論，收入數(shù)據(jù)分析，風(fēng)險(xiǎn)管理，數(shù)據(jù)分析，轉(zhuǎn)換，客戶流失率分析，以及良好的售后技術(shù)服務(wù)，更多的客戶可以選擇OTA預(yù)訂。這在OTA公司和客戶之間增加了更多的聯(lián)系。在許多酒店，客戶和分銷(xiāo)渠道客戶的比例大于直接渠道客戶的比例，從而導(dǎo)致更大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。3.4.2推動(dòng)酒店直銷(xiāo)模式創(chuàng)新其次是酒店或酒店組之間的競(jìng)爭(zhēng)。星級(jí)酒店和連鎖酒店集團(tuán)現(xiàn)在具有產(chǎn)品均質(zhì)化的問(wèn)題，均質(zhì)化是酒店競(jìng)爭(zhēng)力的原因之一。如果想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中增加相應(yīng)的業(yè)務(wù)，渠道的作用是不可忽視的，特別是直銷(xiāo)渠道在中國(guó)的作用更為重要。誰(shuí)擁有渠道的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)更受歡迎，誰(shuí)擁有渠道，就有可能在金融市場(chǎng)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。因此，就像白金旅游一樣，有必要?jiǎng)?chuàng)新直接渠道模式，提高其游戲性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以7天連鎖酒店為例。七天酒店集團(tuán)成立于2005年。經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展，在中國(guó)近300個(gè)城市有2000多家商店。據(jù)上海錦江國(guó)際經(jīng)濟(jì)酒店企業(yè)發(fā)展有限公司統(tǒng)計(jì)，2019年第三季度的七天系列員工總數(shù)為22229人，比去年少97個(gè)。此外，根據(jù)2018年財(cái)務(wù)報(bào)告，2018年酒店數(shù)量為2326家，2017年減少了142個(gè)。在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，在調(diào)查中7天的系列關(guān)閉了239家商店（見(jiàn)表3-4）。隨著國(guó)外經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的酒店品牌Oyo進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，漢庭酒店的市場(chǎng)份額和中國(guó)的7天連鎖酒店的三個(gè)主要經(jīng)濟(jì)體也得到了大大擠壓。2018年，三大酒店連鎖店的市場(chǎng)份額分別為7.43％，6.88％和6.59％。2019年，三大酒店連鎖店的市場(chǎng)份額分別為5.62％，5.32％和4.85％。這些數(shù)據(jù)表明，連鎖酒店將在七天內(nèi)下降。截至2019年1月1日，甌越酒店管理了5656家商店和270785間客房，遠(yuǎn)超如家快捷酒店、漢庭酒店、7天連鎖酒店等企業(yè)數(shù)量。隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”、“三微終端”和“大數(shù)據(jù)”已經(jīng)不是新鮮事了。新媒體的出現(xiàn)也為營(yíng)銷(xiāo)提供了新的途徑。由于OYO酒店和各大在線旅游平臺(tái)不收取初始費(fèi)用，B&B的領(lǐng)域已經(jīng)開(kāi)放。攜程等第三方在線服務(wù)代理。com和阿里朱非占領(lǐng)了在線市場(chǎng)。如今，營(yíng)銷(xiāo)微博和微信越來(lái)越火，中國(guó)傳統(tǒng)連鎖酒店的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)份額將逐漸被擠出，7天連鎖酒店的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也在下降。為了使“7天連鎖酒店”適應(yīng)新時(shí)代的變化，其推廣和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)更深入地融入互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)一步豐富酒店?duì)I銷(xiāo)管理的相關(guān)理論和手段。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外酒店業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的調(diào)查分析，新媒體時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)新媒體營(yíng)銷(xiāo)在形成酒店與消費(fèi)者雙向溝通、維護(hù)酒店形象、降低酒店?duì)I銷(xiāo)成本、增強(qiáng)酒店互聯(lián)網(wǎng)思維、提高酒店?duì)I銷(xiāo)能力等方面發(fā)揮了積極作用。表3-47天連鎖酒店2017-2019年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)間（年）門(mén)店數(shù)（家）增減數(shù)量（家）增減百分（%）20182468//20182326-142-5.82019（截止9月）2229-97-4.2表3-52018-2019年三大連鎖酒店的市場(chǎng)占有率品牌2018市場(chǎng)占有率（%）2019市場(chǎng)占有率（%）增減變動(dòng)（%）如家酒店7.435.62-.181漢庭酒店6.885.32-1.567天連鎖酒店6.594.85-1.744新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、問(wèn)題和發(fā)展趨勢(shì)4.1新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中國(guó)的酒店業(yè)近年來(lái)展出了爆炸性的增長(zhǎng)趨勢(shì)，隨后缺乏酒店管理人員，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在線旅行社越來(lái)越依靠酒店價(jià)格和酒店，最終造成整個(gè)行業(yè)的低利潤(rùn)水平，甚至連續(xù)幾年虧損。然而，隨著電子商務(wù)領(lǐng)域的微信功能的發(fā)展，小程序?qū)⒗^續(xù)改善和優(yōu)化功能。隨著微信平臺(tái)技術(shù)和服務(wù)職能的發(fā)展，它為酒店業(yè)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)，促進(jìn)酒店的使用和維護(hù)，更加重視微信平臺(tái)。它不僅節(jié)約了開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)成本，而且大大降低了獲取用戶的成本。4.1.1酒店借助微信及小程序進(jìn)行直銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方面，小程序呈現(xiàn)出快速發(fā)展和擴(kuò)張的趨勢(shì)。根據(jù)《中國(guó)微信2019產(chǎn)業(yè)》統(tǒng)計(jì)微信公眾號(hào)和微信小程序用戶規(guī)模，2018年，微信小程序設(shè)計(jì)規(guī)模達(dá)到100萬(wàn)，小程序用戶總數(shù)超過(guò)6億，用戶每天打開(kāi)小程序4-6次，單用戶平均工作時(shí)間不到13分鐘，OTA在直銷(xiāo)領(lǐng)域占有較大市場(chǎng)份額。目前，酒店業(yè)一直注重品牌建設(shè)，各種在線渠道安排得很好。在未來(lái)，隨著酒店運(yùn)營(yíng)能力的提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將得到提高，發(fā)展?jié)摿薮?。近年?lái)，中國(guó)越來(lái)越多的酒店已經(jīng)注冊(cè)了官方微信并開(kāi)設(shè)了簡(jiǎn)單的微信預(yù)訂功能。我們希望通過(guò)微信來(lái)獲得更多的用戶和流量，并增加企業(yè)直接銷(xiāo)售的比例。酒店直銷(xiāo)推廣不僅可以降低分銷(xiāo)成本，為了提高客戶體驗(yàn)，當(dāng)客戶培養(yǎng)更加官方的酒店渠道預(yù)訂時(shí)，酒店可以獲得用戶研究數(shù)據(jù)。使用此數(shù)據(jù)，可以更好地收集用戶的需求，通過(guò)這種方式，可以提供更多有針對(duì)性和個(gè)性化的服務(wù)，可以培養(yǎng)更多忠誠(chéng)的成員，可以提高影響力，帶來(lái)更多的保留。4.1.2酒店直銷(xiāo)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大2018年，中國(guó)酒店直銷(xiāo)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模約為248億元，比2017年增長(zhǎng)4.9％。2019年，中國(guó)傳統(tǒng)酒店的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)直銷(xiāo)行業(yè)約為258億元。未來(lái)，酒店直銷(xiāo)業(yè)將保持增長(zhǎng)率約為5％。圖4-12016-2018年中國(guó)酒店直銷(xiāo)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模情況（單位：億元）從圖4-1可以看出，2016-2018年中國(guó)酒店直銷(xiāo)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模分別為2182億元、2305億元和2418億元。2016-2017年，中國(guó)酒店直銷(xiāo)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)123億元，增速為5.64%。21增速4.90%。圖4-22016-2018年中國(guó)酒店直銷(xiāo)行業(yè)間夜總量（億）從圖4-2可以看出，2016年至2018年，中國(guó)酒店直銷(xiāo)行業(yè)的總隔夜業(yè)務(wù)量分別為7.8億、8.3億和8.6億。2016年至2017年，中國(guó)酒店直銷(xiāo)行業(yè)隔夜總業(yè)務(wù)量增加5000萬(wàn)，增長(zhǎng)率為6.41%。2017年至2018年，中國(guó)酒店直銷(xiāo)行業(yè)夜間總業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)3.61%。雖然中國(guó)酒店直銷(xiāo)行業(yè)的夜間總增長(zhǎng)率有所下降，但整體上保持了增長(zhǎng)的趨勢(shì)。圖4-32018年中國(guó)酒店直銷(xiāo)行業(yè)線上線下渠道占比由圖4-3可知，2018年中國(guó)酒店直銷(xiāo)行業(yè)線上線下渠道占比分別為53.30%，46.70%，可見(jiàn)，線上銷(xiāo)售是目前中國(guó)酒店直銷(xiāo)的主要方式，但線下渠道僅比線上渠道低了6.6%，因此，中國(guó)酒店在重視線上渠道的同時(shí)也應(yīng)重視線下渠道。圖4-42016-2018年中國(guó)酒店直銷(xiāo)在酒店行業(yè)總收入的占比由圖4-4可以了解到，中國(guó)酒店直銷(xiāo)在酒店行業(yè)總收入的占比先由2016年的76.40%增長(zhǎng)至2017年的77.60%，再下降至2018年的76.20%，但中國(guó)酒店直銷(xiāo)在酒店行業(yè)總收入的占比仍保持在75%以上，因此，必須要重視酒店直銷(xiāo)。4.2新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題4.2.1酒店?duì)I銷(xiāo)定位不合理在新媒體背景下，酒店?duì)I銷(xiāo)定位不合理會(huì)導(dǎo)致酒店吸引不到顧客，繼而影響酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方向?qū)е戮频曛变N(xiāo)業(yè)務(wù)得不到發(fā)展。在一些酒店?duì)I銷(xiāo)和管理活動(dòng)中，雖然大多數(shù)酒店都會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和市場(chǎng)調(diào)研獲取消費(fèi)者出行需求和偏好的相關(guān)數(shù)據(jù)，但研究成果大多用于可行性研究報(bào)告的分析，項(xiàng)目建議書(shū)正是基于此。在某些情況下，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研來(lái)了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，而是通過(guò)酒店管理者的主觀意愿，正是因?yàn)檎{(diào)研結(jié)果不準(zhǔn)確或缺乏研究，酒店各種服務(wù)或產(chǎn)品的定位過(guò)于模糊，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性，以及一些重要的酒店運(yùn)營(yíng)部分，在之后出現(xiàn)了一些盲目復(fù)制的趨勢(shì)和案例，使得酒店難以發(fā)展和吸引顧客。4.2.2同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題突出新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式備受關(guān)注，酒店利用新媒體平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，新媒體的營(yíng)銷(xiāo)容易陷入同質(zhì)化的誤區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容和方法缺乏新思路，迷失在海量的網(wǎng)絡(luò)信息中，難以讓我們的消費(fèi)者了解和發(fā)揮理想的營(yíng)銷(xiāo)管理效果。會(huì)有負(fù)面評(píng)論。新媒體帶來(lái)的信息量和由此產(chǎn)生的順暢的“話語(yǔ)權(quán)”機(jī)制，也意味著酒店可能會(huì)收到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意的負(fù)面評(píng)論和客戶的各種負(fù)面評(píng)論，這些負(fù)面信息和評(píng)論可以被其他消費(fèi)者成功獲取。酒店一旦不及時(shí)，將嚴(yán)重影響酒店的企業(yè)形象、安全隱患和新媒體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。可能存在潛在的網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)，并可能侵犯酒店客戶的個(gè)人信息權(quán)利和隱私。酒店在通過(guò)新媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)時(shí)，與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息技術(shù)可能會(huì)在網(wǎng)絡(luò)中泄露。顧客會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿，酒店會(huì)失去信任，酒店的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理會(huì)陷入困境。4.3新媒體背景下酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)4.3.1新的營(yíng)銷(xiāo)模式在不斷沖擊酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式新媒體為酒店搭建了快速便捷的營(yíng)銷(xiāo)傳播平臺(tái)，其內(nèi)在的互動(dòng)性有助于酒店及時(shí)把握消費(fèi)者的心理需求，在第一時(shí)間做出市場(chǎng)反應(yīng)，搶占消費(fèi)者的資源。消費(fèi)者還可以通過(guò)新媒體了解服務(wù)管理，并根據(jù)公司的實(shí)際工作做出相應(yīng)的消費(fèi)選擇。與傳統(tǒng)的單向營(yíng)銷(xiāo)傳播方式相比，新媒體的互動(dòng)更加人性化，更容易被消費(fèi)者認(rèn)可，研究的主要內(nèi)容是酒店和消費(fèi)者的社會(huì)化。通過(guò)運(yùn)用新媒體技術(shù)對(duì)酒店的服務(wù)、價(jià)格、環(huán)境會(huì)計(jì)信息進(jìn)行分析，消費(fèi)者會(huì)反饋?zhàn)约旱囊庖?jiàn)和需要給酒店的建議,通過(guò)分析和審查酒店服務(wù)公司，新媒體和消費(fèi)者之間互動(dòng)的本質(zhì)是推動(dòng)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們掌握這一聯(lián)系，酒店的普及將大大提高。4.3.2酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)范圍擴(kuò)大酒店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將繼續(xù)在新媒體下擴(kuò)大，信息速度將非?？?，而全球消費(fèi)者可以理解酒店相關(guān)的技術(shù)服務(wù)管理信息，新媒體營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是全球性的，其目標(biāo)客戶可以在世界各地發(fā)現(xiàn)。它不僅限于一個(gè)地方，而且還擴(kuò)大了酒店的影響。自中國(guó)商業(yè)化以來(lái)，國(guó)內(nèi)酒店管理行業(yè)發(fā)展迅速，酒店是酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的載體，通過(guò)使用微博，微信，視頻和其他網(wǎng)絡(luò)媒體來(lái)豐富和積極提高直觀教學(xué)效果的分析。從那時(shí)起，中國(guó)的酒店?duì)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到三維和多樣化，產(chǎn)品和服務(wù)的吸引力得到了大大提升，消費(fèi)者的積極性受到刺激，新媒體的營(yíng)銷(xiāo)成本已經(jīng)減少，酒店?duì)I銷(xiāo)資金成本表現(xiàn)已得到改善，優(yōu)化酒店的營(yíng)銷(xiāo)成本。5新媒體背景下發(fā)展酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的措施5.1轉(zhuǎn)變觀念、組建專(zhuān)業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)針對(duì)酒店企業(yè)，有必要通過(guò)利用新媒體更新和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理策略，以酒店的優(yōu)勢(shì)來(lái)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念和概念，形成新媒體的環(huán)境認(rèn)識(shí)，并考慮建立一支專(zhuān)業(yè)的新媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注于新媒體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，目前，新媒體營(yíng)銷(xiāo)已成為大勢(shì)所趨，因此酒店的發(fā)展需要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，將營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)從線下轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上，并努力將線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)充分結(jié)合起來(lái)，抓住新媒體帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果，我們還需要在酒店建立一支專(zhuān)業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的參與，我們能夠準(zhǔn)確而清晰地把握新媒體和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，善于利用新媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)開(kāi)展更高效，高質(zhì)量的生活營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)，自然，也可以實(shí)現(xiàn)理想的營(yíng)銷(xiāo)溝通效果。銷(xiāo)售部是酒店的核心部門(mén)。沒(méi)有客人，我們就無(wú)法生存。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于酒店直銷(xiāo)政策的有效實(shí)施具有重要意義。那么如何建立一支強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢?首先，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的招聘要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格要求。我們必須有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)才能得到這個(gè)職位，并且在之前的銷(xiāo)售職位中表現(xiàn)優(yōu)異。其次，定期進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)和分享。以不斷提高員工的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售能力。最后，建立科學(xué)的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度。這樣才能激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力，壓力和激勵(lì)相輔相成，缺一不可。發(fā)展忠誠(chéng)計(jì)劃來(lái)吸引客人。忠誠(chéng)計(jì)劃旨在培養(yǎng)你的酒店的鐵桿粉絲。當(dāng)然，忠誠(chéng)計(jì)劃針對(duì)的是所有酒店產(chǎn)品。通過(guò)培養(yǎng)自己的粉絲，讓消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生偏好，這有利于酒店入住率的增長(zhǎng)，同時(shí)，通過(guò)激勵(lì)和鼓勵(lì)的手段，引導(dǎo)消費(fèi)者繼續(xù)入住酒店，享受酒店的各種服務(wù)產(chǎn)品。忠誠(chéng)度計(jì)劃的推廣和實(shí)施需要所有酒店員工的大力合作。通過(guò)這個(gè)計(jì)劃，加強(qiáng)與客人的聯(lián)系，持久的信息分享和關(guān)懷，讓客人感受到酒店對(duì)他的關(guān)懷和尊重。只有這樣，酒店的忠誠(chéng)度培訓(xùn)才會(huì)有效。5.2豐富方式、善于利用多元新媒體平臺(tái)在新媒體營(yíng)銷(xiāo)中，酒店應(yīng)將用戶結(jié)合起來(lái)偏好，選擇各種新媒體平臺(tái)，開(kāi)展不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，依靠微博營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)改進(jìn)酒店微博賬戶，發(fā)布了一些相關(guān)信息管理內(nèi)容，創(chuàng)建了一個(gè)古老的開(kāi)發(fā)形象，并縮短了距離消費(fèi)者的微信距離，我們應(yīng)該開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，建立和適當(dāng)運(yùn)營(yíng)酒店的官方微信賬戶，更新教學(xué)內(nèi)容及其進(jìn)行微信促銷(xiāo)，吸引受眾的廣泛關(guān)注，通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、攜程以及美團(tuán)等旅游資源網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，拓展?fàn)I銷(xiāo)平臺(tái)，獲得更多的用戶數(shù)據(jù)支持，不斷努力提升酒店文化品牌價(jià)值，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)官網(wǎng)和酒店應(yīng)用，為消費(fèi)者建立順暢、便捷的酒店消費(fèi)金融服務(wù)平臺(tái)，以及幫助、表達(dá)客戶的渠道，完全可以滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求，并找出酒店運(yùn)營(yíng)中的服務(wù)、能力和缺陷，以目標(biāo)模式優(yōu)化解決方案，新媒體平臺(tái)的發(fā)展日新月異，受眾的偏好和需求在不斷變化，因此，酒店在選擇新媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐時(shí)，也要體現(xiàn)保持時(shí)代步伐的理念，盡量適合受眾的業(yè)務(wù)需求，審時(shí)度勢(shì)，并保持時(shí)代潮流，把握營(yíng)銷(xiāo)研究熱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。5.3創(chuàng)新內(nèi)容、體現(xiàn)創(chuàng)新特色吸引消費(fèi)者為了突出酒店競(jìng)爭(zhēng)，酒店?duì)I銷(xiāo)策略需要不斷更新和創(chuàng)新新媒體平臺(tái)，體現(xiàn)內(nèi)容選擇、趣味性、創(chuàng)新性和特色創(chuàng)新，緊跟媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)