市場(chǎng)分析完整版本

第六章市場(chǎng)分析消費(fèi)者市場(chǎng)分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析組織市場(chǎng)分析Topic1:思考一下你和父母的消費(fèi)習(xí)慣有什么不同？

27歲的寧檬發(fā)現(xiàn)自己與22歲的強(qiáng)仔已經(jīng)存在“代溝”。作為一名普通白領(lǐng)，寧檬剛剛結(jié)婚，正在為第一套房子還貸，準(zhǔn)備攢錢(qián)買(mǎi)車(chē)，喜歡在商場(chǎng)打折時(shí)購(gòu)物；而收入只有他一半的強(qiáng)仔，卻非ESPRIT和JACK&JONES等品牌不買(mǎi)，腳上是800元以上的NIKE鞋，換了五六部手機(jī)。強(qiáng)仔花在網(wǎng)絡(luò)上和電視上的時(shí)間一樣多，他不拒絕廣告，愛(ài)看偶像劇和大片，排斥一切文藝片和歷史劇、政治劇。他和父母同住，但經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立，每逢假期便安排出游計(jì)劃。雖有好幾張銀行卡，但屬“月光一族”；盡管老是缺錢(qián)，但他并沒(méi)有太強(qiáng)的儲(chǔ)蓄意識(shí)。寧檬的困惑是：“我也許比強(qiáng)仔更有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但廣告商更青睞我還是他？”他的答案是：“商家的希望也許只能寄托在強(qiáng)仔這樣的人身上了。”你們認(rèn)為怎樣的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)他們才有效？換言之，我們應(yīng)該怎樣了解、迎合購(gòu)買(mǎi)者的需求？”新一代消費(fèi)者一、消費(fèi)者市場(chǎng)概念 二、消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)

第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)分析一、消費(fèi)者市場(chǎng)概念 消費(fèi)者市場(chǎng)又稱(chēng)最終產(chǎn)品市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)、租用產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)。一、消費(fèi)者市場(chǎng)概念 Topic2:請(qǐng)舉幾個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)的例子，思考消費(fèi)者市場(chǎng)的需求有什么特點(diǎn)？二、消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn) 需求的分散性需求的差異性需求的多變性需求的相關(guān)性需求的非專(zhuān)業(yè)性一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素

二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者

三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析Topic3:根據(jù)剛才想到的消費(fèi)者市場(chǎng)的例子，請(qǐng)思考什么因素會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為？一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素文化亞文化社會(huì)階層參照群體家庭社會(huì)角色與地位年齡和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況個(gè)性自我概念生活方式動(dòng)機(jī)直覺(jué)學(xué)習(xí)信念態(tài)度圖6-1影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為因素（一）文化因素1．文化文化是一個(gè)復(fù)合體，包括為某一社會(huì)或某一群體所共同擁有并代代相傳的價(jià)值觀、信念、道德、規(guī)范、習(xí)俗等。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（一）文化因素2．亞文化亞文化又稱(chēng)小文化、集體文化或副文化，是指某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員共有的獨(dú)特文化信念、價(jià)值觀和生活習(xí)慣。

一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（一）文化因素3．社會(huì)階層是社會(huì)學(xué)家根據(jù)財(cái)富、職業(yè)、權(quán)力、知識(shí)、價(jià)值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會(huì)分類(lèi)，是按層次排列、具有同質(zhì)性和持久性的社會(huì)群體。

一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（二）社會(huì)因素1．參照群體參照群體(referencegroups)指?jìng)€(gè)體形成消費(fèi)決策時(shí)，對(duì)其看法和行為有直接或間接影響的個(gè)人或群體。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（二）社會(huì)因素2．家庭家庭是社會(huì)上最重要的消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)單位，家庭成員對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為起著直接和潛意識(shí)的影響。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（二）社會(huì)因素3．社會(huì)角色與地位社會(huì)角色指?jìng)€(gè)人在群體、組織及社會(huì)中的地位和作用。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（三）個(gè)人因素1.年齡和生命周期階段消費(fèi)者的年齡會(huì)對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生明顯的影響。不同的年齡有不同的需求和偏好與消費(fèi)者年齡關(guān)系較為密切的是家庭生命周期。（1）未婚期階段。（2）新婚期階段。（3）“滿(mǎn)巢”Ⅰ階段。（4）“滿(mǎn)巢”Ⅱ階段。（5）“滿(mǎn)巢”Ⅲ階段。（6）“空巢”Ⅰ階段。（7）“空巢”Ⅱ階段。（8）鰥寡期。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（三）個(gè)人因素2.職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況所謂經(jīng)濟(jì)狀況，包括個(gè)人可支配收入、儲(chǔ)蓄和資產(chǎn)、債務(wù)、借款能力、對(duì)支出與儲(chǔ)蓄的態(tài)度等。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（三）個(gè)人因素3.個(gè)性及自我概念個(gè)性（personality）是一個(gè)人所特有的心理特征，它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。自我概念(actualself-concept)是指人們由于自身特性而進(jìn)行自我認(rèn)知的一種方法。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（三）個(gè)人因素4.生活方式生活方式(lifestyle)是一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和看法的模式。目前被廣泛認(rèn)同和引用細(xì)分生活方式的方法是斯坦福國(guó)際研究所的VALS（valuesandlifestyle)分類(lèi)方法。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（四）心理因素1.動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是指人發(fā)動(dòng)和維持其行動(dòng)的一種內(nèi)在動(dòng)力，是一種升華到一定強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M(mǎn)足需要的目標(biāo)。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（四）心理因素2.知覺(jué)知覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物各個(gè)部分或?qū)傩缘恼w反映。知覺(jué)會(huì)經(jīng)歷三種過(guò)程，即選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（四）心理因素3.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是指由于后天經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人知識(shí)結(jié)構(gòu)和行為的改變。一個(gè)的學(xué)習(xí)是通過(guò)驅(qū)動(dòng)力（drive）、刺激物(spur)、誘因(cues)、反應(yīng)(response)和強(qiáng)化(aggrandizement)相互作用而形成的。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（四）心理因素4.信念與態(tài)度信念是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描繪性思想。態(tài)度是指一個(gè)人對(duì)某些事物長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)、情感感受和行動(dòng)傾向。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 （一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者大體可分成五種主要角色：二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 1發(fā)起者2影響者3決定者4購(gòu)買(mǎi)者5使用者（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者

購(gòu)買(mǎi)參與程度品牌差異程度

高低大復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為變換型購(gòu)買(mǎi)行為小協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為表6-1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型Topic4:請(qǐng)思考消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)一般經(jīng)歷什么樣的過(guò)程？三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程引起需要收集信息評(píng)估方案購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后行為（一）引起需要當(dāng)消費(fèi)者感覺(jué)到一種需要并準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某種商品以滿(mǎn)足這種需要時(shí)，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程就開(kāi)始。消費(fèi)者的需要一般由兩種刺激引起：一是內(nèi)部刺激，二是外部刺激。三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程1了解引起現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的驅(qū)動(dòng)力2設(shè)計(jì)引起需求的誘因（二）收集信息1.了解消費(fèi)者信息來(lái)源。2.了解不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響程度。3.設(shè)計(jì)信息傳播策略。三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程（三）評(píng)估方案1.產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性是指產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的特征。2.屬性權(quán)重屬性權(quán)重是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同重要性權(quán)數(shù)。3.品牌信念品牌信念是消費(fèi)者對(duì)某種品牌產(chǎn)品的看法。4.效用要求效用要求是消費(fèi)者對(duì)某種品牌產(chǎn)品的各種屬性的效用功能應(yīng)當(dāng)達(dá)到何種水準(zhǔn)的要求。三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程（四）購(gòu)買(mǎi)決策1.他人態(tài)度。2.意外因素。3.感知風(fēng)險(xiǎn)三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程感知風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)身體風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)心理風(fēng)險(xiǎn)（五）購(gòu)后行為

1.購(gòu)后使用和處置2.購(gòu)后評(píng)價(jià)。⑴預(yù)期滿(mǎn)意理論。⑵認(rèn)識(shí)差距理論。三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程思考：伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者行為和購(gòu)買(mǎi)決策方面有哪些新的變化？第三節(jié)組織市場(chǎng)分析產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析中間商市場(chǎng)分析政府采購(gòu)市場(chǎng)分析非盈利組織市場(chǎng)分析Topic:請(qǐng)為以上四種組織市場(chǎng)各個(gè)舉一個(gè)例子，并試想一下他們要消費(fèi)的某樣商品。并試著思考一下產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為有什么特征？產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析中間商市場(chǎng)分析政府采購(gòu)市場(chǎng)分析非盈利組織市場(chǎng)分析產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為特征1購(gòu)買(mǎi)者比較少，但購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較大2供需雙方關(guān)系密切3購(gòu)買(mǎi)者地理分布相對(duì)集中4產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是派生需求5產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求缺乏價(jià)格彈性6產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求波動(dòng)性較大7產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者多屬專(zhuān)業(yè)人員8直接采購(gòu)、互購(gòu)和租賃是主要的采購(gòu)方式產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型直接重構(gòu)修正重構(gòu)全新采購(gòu)1.使用者:使用者是具體使用欲購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)業(yè)用品或服務(wù)的人員。2.影響者:影響者即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員。3.采購(gòu)者:

采購(gòu)者是被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人。4.決定者:決定者是在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品權(quán)力的人。5.信息控制者:信息控制者是能阻止賣(mài)方銷(xiāo)售人員與企業(yè)采購(gòu)中心人員接觸，或控制外界與采購(gòu)有關(guān)的信息流企業(yè)的人。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者Topic:思考產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程有什么不同？三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程引起需要收集信息評(píng)估方案購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后行為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程1．認(rèn)識(shí)需要認(rèn)識(shí)需要是指企業(yè)認(rèn)識(shí)到需要購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足自己新的需要。它是產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程2.確定需要確定需要是指企業(yè)確定所需品種的特征和數(shù)量。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程3.說(shuō)明需要這一階段是企業(yè)用戶(hù)將購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)具體化。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程4.物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商是指企業(yè)采購(gòu)人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)通過(guò)各種途徑尋找最佳供應(yīng)商。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程5.征求建議征求建議即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出供應(yīng)建議。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程6.選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商是指企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的建議書(shū)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，確定企業(yè)的供應(yīng)商。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程7.簽訂合約簽訂合約是指企業(yè)根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)、價(jià)格、需要量、付貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書(shū)等要求與供應(yīng)商簽訂最后訂單。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程8.績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估是指對(duì)各供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析圖6-5影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)決策的主要因素（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素1.環(huán)境因素環(huán)境因素是企業(yè)不可控因素?，F(xiàn)行的或預(yù)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素(市場(chǎng)需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、利率等)對(duì)生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者的影響很大。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素2.組織因素組織因素在生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策制定中具有特殊重要地位。每一采購(gòu)組織都有其具體的目標(biāo)、采購(gòu)政策、組織結(jié)構(gòu)、制度和經(jīng)營(yíng)程序。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素3.人際因素產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策一般由不同職位、身份的人所組成的"采購(gòu)中心"所制訂的。

一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素4.個(gè)人因素個(gè)人因素指各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、職務(wù)、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等。

一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析中間商市場(chǎng)分析政府采購(gòu)市場(chǎng)分析非盈利組織市場(chǎng)分析（一）中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)（二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素二、中間商市場(chǎng)分析 Topic:思考中間商市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)中間商市場(chǎng)的需求也是派生的主要是買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出，基本上不對(duì)產(chǎn)品再加工，故它對(duì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更敏感只賺取銷(xiāo)售利潤(rùn)交貨期對(duì)中間商特別重要不專(zhuān)銷(xiāo)一家企業(yè)產(chǎn)品，故往往需要生產(chǎn)廠協(xié)助做產(chǎn)品廣告，擴(kuò)大影響不擅長(zhǎng)技術(shù)，所以需要供貨方提供退貨服務(wù)、技術(shù)服務(wù)或返修商品服務(wù)中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者1商品經(jīng)理2采購(gòu)委員會(huì)3分店經(jīng)理連鎖超市為例：（二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者1．商品經(jīng)理商品經(jīng)理是連鎖超市公司總部的專(zhuān)職采購(gòu)員，分別負(fù)責(zé)某類(lèi)商品的采購(gòu)工作，通過(guò)對(duì)商品的審查和甄別

向公司采購(gòu)委員會(huì)提出采購(gòu)或拒購(gòu)某種商品的建議。二、中間商市場(chǎng)分析 （二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者2．采購(gòu)委員會(huì)采購(gòu)委員會(huì)是由公司總部的部門(mén)正副經(jīng)理和商品經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)審查商品經(jīng)理提出的新產(chǎn)品采購(gòu)建議，做出是否購(gòu)買(mǎi)的決定。二、中間商市場(chǎng)分析 （二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者3．分店經(jīng)理分店經(jīng)理是連鎖店下屬的各零售店的負(fù)責(zé)人，決定

分店實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是掌握最終采購(gòu)權(quán)的人。二、中間商市場(chǎng)分析 影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素-

中間商的采購(gòu)風(fēng)格1忠實(shí)購(gòu)采購(gòu)者2隨機(jī)購(gòu)采購(gòu)者3最佳交易采購(gòu)者4創(chuàng)造型采購(gòu)者5追求廣告支持的采購(gòu)者6斤斤計(jì)較型采購(gòu)者7瑣碎型采購(gòu)者（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素1．忠實(shí)采購(gòu)者。是指長(zhǎng)期忠實(shí)地從某一供應(yīng)商處進(jìn)貨的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析 （三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素2.隨機(jī)型采購(gòu)者。是習(xí)慣于從事先選擇若干符合采購(gòu)要求、能滿(mǎn)足自己長(zhǎng)期利益的供應(yīng)商中隨機(jī)地確定供應(yīng)對(duì)象并經(jīng)常更換。二、中間商市場(chǎng)分析 （三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素3.最佳交易采購(gòu)者。是指力圖在一定時(shí)間和場(chǎng)合中實(shí)現(xiàn)最佳交易條件的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析 （三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素4.創(chuàng)造性采購(gòu)者。是指經(jīng)常對(duì)交易條件提出一些創(chuàng)造性的想法并要求供應(yīng)商接受的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析 （三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素5.追求廣告支持的采購(gòu)者。是指把獲得廣告補(bǔ)貼作為每筆交易的一個(gè)組成部分，甚至是首要目標(biāo)的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析 （三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素6.斤斤計(jì)較型采購(gòu)者。是指每筆交易都反復(fù)地討價(jià)還價(jià)，力圖得到最大折扣的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析 （三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素7.瑣碎型采購(gòu)者。是指每次購(gòu)買(mǎi)的總量不大，但品種繁多，重視不同品種的搭配，力圖實(shí)現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析中間商市場(chǎng)分析政府采購(gòu)市場(chǎng)分析非盈利組織市場(chǎng)分析（一）政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者（二）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式（三）影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者行政部門(mén)國(guó)務(wù)院各部、委、局等省、廳、市、局、縣等軍事部門(mén)國(guó)防部后勤等各大軍區(qū)后勤等政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式公開(kāi)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性談判單一來(lái)源采購(gòu)詢(xún)價(jià)采購(gòu)（二）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式1.公開(kāi)招標(biāo)。公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)就是不限定投標(biāo)企業(yè)，按照一般的招