怎樣做一場成功的促銷活動

怎樣做一場成功的促銷活動說起促銷都不陌生，尤其是近年來越來越多的行業(yè)和廠家采用大型促銷活動作為一種營銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場份額。比如說寶潔、九陽、霸王、蒙牛等，尤其是九陽，08年筆者親眼看到河南一個(gè)鎮(zhèn)上有訂作的舞臺車加16個(gè)賬蓬的促銷活動。現(xiàn)在可以說促銷泛濫了，只要你關(guān)注一下，神馬行業(yè)都在做；以至于在各行業(yè)存在有促銷就賣的出，沒有促銷就賣不出的怪圈。所以我們現(xiàn)在要了解促銷，眼光要跳出行業(yè)來，只有把這個(gè)精髓搞懂了，其它什么都不怕了。首先我們了解一下什么是促銷促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個(gè)P(4P是營銷學(xué)名詞美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”4大營銷組合策略)。促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語，指銷售促進(jìn)：是指以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者購買行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷售的機(jī)會。第二步我們再找個(gè)合適的方法（公式）在這里運(yùn)用一個(gè)5w1h分析法，即六合分析法why

為何做明確促銷目的、目標(biāo)what

做什么（對象）

明確促銷主題及形式where

在哪做

確定促銷地點(diǎn)when

何時(shí)做

確定促銷時(shí)間who誰來做

人員的分工how怎么做

實(shí)施的方案第三步如何運(yùn)用一、促銷的目的、目標(biāo)：促銷活動形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的。促銷目的主要分短期銷售行為和長期宣傳行為。短期銷售行為一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、提升單品的市場占有率、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的促銷行為。長期宣傳行為是指作為品牌宣傳、網(wǎng)點(diǎn)宣傳（商場日化店）宣傳或吸引客源促銷行為。作為促銷的主要考核要看促銷的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在促銷現(xiàn)場追求旺盛的人氣，專業(yè)點(diǎn)說就是很高的公眾參與度；然后才是在促銷期間達(dá)成賣貨的銷量，即實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。當(dāng)然促銷目的大多時(shí)候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。圍繞促銷目的還要有一個(gè)促銷的目標(biāo)(主要指能量化的數(shù)字)：促銷現(xiàn)場要銷售多少產(chǎn)品、能吸引多少新客戶，讓客戶訂多少返單等。特別注意促銷活動尤其是日化專營店這塊最好做專場活動，活動期間的前后三天最好不要其它廠家或其它品牌的人員到專營店里，以免影響促銷活動的溝通的質(zhì)量和活動的效果。除非是店慶之類的重大日子，不然專場就是促銷活動的潛規(guī)則。二、給你的促銷活動企劃一個(gè)完美的主題主題的創(chuàng)意非常的重要，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費(fèi)者加深記憶度。促銷主題是整個(gè)促銷方案中“畫龍點(diǎn)睛”的一筆，一定要認(rèn)真對待。如１、“慶元旦，迎新春，好禮送不停！”２、給力2011，美麗只需１元！３、再如嬌蘭佳人的“我的最愛在—嬌蘭佳人”什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：１、是主題有廣泛關(guān)注的社會意義，有社會意義，才會引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會有人氣。比如三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢婦女群體，三八免費(fèi)查測”；母親節(jié)促銷活動主題是：“獻(xiàn)給母親的愛”。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商！”２、是主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時(shí)有社會意義又清楚明白，這是可以用副標(biāo)題形式來說明：比如教師節(jié)的促銷主題：“感恩的心”，副標(biāo)題：“讓教師的美麗永恒不變”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費(fèi)者，尤其是你送的這個(gè)“一”要說明白。３、是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買也贈換也贈！”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取××產(chǎn)品的贈品一盒”。買一盒××，就向奧運(yùn)會捐獻(xiàn)一分錢。４、是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想。可請記者策劃，可以以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動主題由頭具有較深的社會意義！從而取得較高的公眾關(guān)注度。三、促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容：是促銷活動的重點(diǎn)。它主要包括促銷方式、促銷手段、促銷形式、促銷的力度和現(xiàn)場管理。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花樣來、玩出水平來”。最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動的實(shí)惠的促銷方式。１、促銷方式促銷方式主要是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；２、促銷手段促銷手段主要是指在終端上的促銷，有賣贈、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等形式。１）買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價(jià)值的禮品或贈積分券、抵扣券等。（砍級買贈）２）有獎(jiǎng)銷售：顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動。顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動，從而有機(jī)會獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動時(shí)，抽獎(jiǎng)活動的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。３）游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。４）演示（體驗(yàn)）銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)試用產(chǎn)品、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購買。５）聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)。還可以與旅館和其它的旅行社６）限時(shí)搶購：顧客在一定的時(shí)間或時(shí)段內(nèi)購買指定的產(chǎn)品，可獲得價(jià)格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。７）特價(jià)：一般在促銷期間內(nèi)，特價(jià)以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。８）換購：指顧客購買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。９）打折：一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。10）返券（代金券等）：一般在促銷期間內(nèi)，購買一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價(jià)值代金券（有些是在限期內(nèi)使用的）11）降價(jià)式促銷：降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。12)采用拍賣方式：以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)的價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購買?，F(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營銷方式了。13)采取批量作價(jià)方式，購買的批量越大越多，則獲得的價(jià)格越低。14)采取限時(shí)段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費(fèi)者會說：“看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個(gè)，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！”15)在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非常看重。

其它的促銷手段文化促銷、感情促銷（和消費(fèi)者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上）

、名人促銷（“山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈”）

、好奇促銷（飯店門前寫著你敢向前走一步嗎？走一步后，門上顯示，英雄歡迎您進(jìn)來，消費(fèi)者會帶著被滿足的心里進(jìn)來消費(fèi)）、新聞促銷（通過公關(guān)讓電視臺采訪我們的產(chǎn)品）、贊助（KFC第一個(gè)贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童）、體育促銷、展覽促銷會員活動（專題活動，開展知識勞動競賽，邀請顧客參加年慶）、會員積分、送帶廣告的禮品（印XX字樣的筆等）吸引消費(fèi)者的眼球（大氣球，大型臘象等）導(dǎo)購服務(wù)、特別服務(wù)（免費(fèi)送貨等）橫向套裝（帶化妝品的玩具）、縱向套裝（買化妝品送修眉）３、促銷形式戶內(nèi)：以銷售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。戶外（大中小型促銷）：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭臺場地、請樂隊(duì)等。沙龍活動：集中式促銷，投入資金較少（主要看場地），最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會率。也是容易成功的促銷形式，以會員為主。特別注意的是促銷活動形式不是哪個(gè)品牌都可以在理想的情況下做的，比如做戶外大中型促銷活動，中低價(jià)位的就比較適合，但是對于高價(jià)位的產(chǎn)品就不適合做大量的戶外促銷活動。４、促銷力度現(xiàn)在的消費(fèi)者都很理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈品的質(zhì)量的價(jià)格上不能造假，最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動的實(shí)惠的禮品。促銷活動禮品設(shè)計(jì)也是很有學(xué)問的：一般按照以下原則來設(shè)計(jì)：有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場或者從廠家低價(jià)采購。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價(jià)格信息不對稱，顯得很有檔次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非如此。比如筆者曾采購腳踩式體重秤，廠家供貨價(jià)僅20元/個(gè)，但是我們說價(jià)值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因?yàn)闆]有人知道它的價(jià)格。迫切需求性原則：禮品如果是對方急需的，那不論價(jià)值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時(shí)，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨(dú)購買我們作為禮品贈品的成人玩具。人氣的吸引主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項(xiàng)促銷活動可以得到的各項(xiàng)好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！還有就是宣傳預(yù)告可盡量采用不同媒體，且不同媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細(xì)報(bào)紙預(yù)告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費(fèi)用太高時(shí)，電視可以采用游底走字的方式，這樣費(fèi)用最省，有些二級市場這種方法非常有效。還有就是可以在三四線城市利用當(dāng)?shù)氐娜喣ν熊嚒⒊鲎廛嚨容d體上做流動廣告；也可以利用一些免費(fèi)團(tuán)體演出來帶動，比如兒少音樂培訓(xùn)班、自行車特技隊(duì)等。應(yīng)該特別注意的是海報(bào)的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒有多少經(jīng)費(fèi)時(shí)，張貼海報(bào)就可能是唯一的預(yù)告方式了?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報(bào)、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的）。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告，且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補(bǔ)充。不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。５、銷售現(xiàn)場管理主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈品管理及核銷辦法等等。售場管理越明細(xì)越清晰，對于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處。

此外，若有限制參加促銷活動的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標(biāo)注，如團(tuán)購不參加買贈等。四、促銷地點(diǎn)精心選好活動合適的促銷活動地點(diǎn)是一場活動成功的關(guān)健。１、是你想爭取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)。有時(shí)侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點(diǎn)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時(shí)間、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處能否高于他付出的各項(xiàng)成本等因素。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高。２、是促銷地點(diǎn)不會太熱太冷，不會讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動不斷沖擊，消費(fèi)者見得多了，地點(diǎn)選不好，可能來的人就很少！３、是促銷活動地點(diǎn)不一定要在大賣場，商業(yè)中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標(biāo)消費(fèi)群，于實(shí)現(xiàn)真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。那么我們在哪做，如何確定促銷地點(diǎn)？店內(nèi)、店門口、廣場、酒店會議室等1、店的質(zhì)量：在選店時(shí)要對店進(jìn)行分類，分為A、B、C三類店，一般只會針對AB兩類的店，哪怕這些店目前不主做我們公司產(chǎn)品，但很希望把她們做好的店；2、活動店周邊的人氣、人流量：如果這個(gè)店的位置不太適合做大促，如果位置不是很旺但適合做，當(dāng)?shù)氐娜肆髁恳矇虻脑掃€是可以考慮；３、雖不主做但自然銷量在XXXX元/月以上的店：這一類的店是可以給予支持的，因月銷量代表著這個(gè)店的質(zhì)量，客流量，我們幫這一類的店做一個(gè)成功促銷活動，就會令到店主的信心加強(qiáng)，然后慢慢就會主推了；４、有潛力但對我們公司的信心不足的店：情況與上面的差不多，成功的促銷活動會加強(qiáng)店主對XX品牌的信心；５、新店開業(yè)：結(jié)合上述的情況來對新店進(jìn)行分析，如果達(dá)到的話就可以借用新店開業(yè)這個(gè)契機(jī)來做一場大型的戶外促銷；五、促銷活動的時(shí)間這個(gè)主要是根據(jù)促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。促銷時(shí)間要看環(huán)境的，它的時(shí)間不一定是固定，可以是一天、三天、七天、一個(gè)月，但最好是短期的，長期的促銷是一種變相降價(jià)，而且對品牌是有傷害的，你見過國外的名牌產(chǎn)品專賣店經(jīng)常搞促銷嗎？當(dāng)然商場超市這一塊例外，因?yàn)樗麄兲焯煸谧觯▼商m佳人和萬寧、屈臣氏等連鎖店了是天天有促銷）。在店家開業(yè)、店慶、節(jié)假日、重要慶典日、周末等時(shí)機(jī)進(jìn)行淡季：節(jié)假日、周五、六、周日;旺季：節(jié)假日、周四、五、六、日

上午下午晚上均有銷售高峰具體促銷時(shí)間:上午?點(diǎn)---晚上?點(diǎn)（根據(jù)地區(qū)、季節(jié)做）一次性促銷活動還要注意起止時(shí)間。我見過這樣的場面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級錯(cuò)誤。還有一些促銷活動的要注意的，那就是天氣、風(fēng)俗和周邊企事業(yè)單位工資發(fā)日期，做活動前要看天氣預(yù)報(bào)，不因?yàn)樗粶?zhǔn)就不看；如果是清明這樣的節(jié)日最好避開，因?yàn)闆]有什么人；還有就是過年，尤其是大年初一到初五，除了商場以外日化店，尤其是二線以下的城市最好不做活動；周邊的企事業(yè)單位也要他們發(fā)工資的日期，最好在發(fā)工資的那幾天做。六、人員分工就是要明確促銷活動各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，經(jīng)銷商溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、活動總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。1、總協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)本次活動統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。特別注意：負(fù)責(zé)人最好三個(gè)，不然第一、第二負(fù)責(zé)人有事不在了，有可能無人現(xiàn)場協(xié)調(diào)。2、銷售組：負(fù)責(zé)本次活動中的派單派發(fā)、護(hù)膚咨詢、展臺銷售等。

3、演藝組：負(fù)責(zé)本次活動主持、歌舞表演、游戲節(jié)目等。特別注意：活動現(xiàn)場舞臺冷場。4、布置組：負(fù)責(zé)促銷道具安裝、布置陳列工作及活動現(xiàn)場臨時(shí)布置任務(wù)。5、后勤組：負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場產(chǎn)品開單、贈品、獎(jiǎng)品的保管、調(diào)配、發(fā)放、會員登記及貨款對照工作。特別注意：活動現(xiàn)場人員安全和交通堵塞。七、實(shí)施方案1、促銷政策制定結(jié)合活動背景1）、促銷目的——宣傳造勢?銷售業(yè)績?......2）、季節(jié)背景設(shè)定促銷主題及主推單品。3）、店面背景、店面的檔次及人流也決定了促銷主推產(chǎn)品及促銷形式。4）、如果是老店要考慮店內(nèi)老客戶在這一期間內(nèi)購買產(chǎn)品的限用情況(大多數(shù)顧客使用的產(chǎn)品什么時(shí)候到期，他們主要需要哪些產(chǎn)品)。５）結(jié)合各品牌廠家和代理商當(dāng)前促銷方案。2、與店家溝通1）、確定促銷時(shí)間2）、確定促銷場地3）、確定促銷政策4）、跟進(jìn)促銷物料5）、掌握店內(nèi)會員情況6）、掌握店內(nèi)銷售情況7）、保證貨品安全庫存——活動一個(gè)月前促銷主管要與店家溝通，確定好促銷任務(wù)、促銷場地、促銷方案及店家要準(zhǔn)備的物料明細(xì)?！顒右粋€(gè)星期前了解店面會員及銷售情況，根據(jù)制定的促銷任務(wù)，保證貨品的盤存?！顒尤烨霸俅未_定促銷物料是否到位，及相關(guān)細(xì)節(jié)跟進(jìn)?！顒又辽偾耙惶斓降昙易龃黉N準(zhǔn)備工作。3、活動前期宣傳巧借媒介宣傳方式：（1）媒介選擇：電話、印刷品（報(bào)紙夾頁、DM）、群發(fā)短信、網(wǎng)絡(luò)、電視等。（2）廣告載體的設(shè)計(jì)：海報(bào)、DM單設(shè)計(jì)要重點(diǎn)突出政策，突出品牌形象，突出活動主題。（3）信息傳遞方式：店周告知、店外宣傳信息覆蓋活動店周化妝品區(qū)及附近顧客群。4、物料的準(zhǔn)備店家：音響、話筒、紅地毯、活動單頁、特價(jià)品、會員登記本、盒飯、水、燈箱框架、燈箱片、KT板、庫存、會員進(jìn)店禮品、小票、城管批條、陳列位、進(jìn)店有禮箱音響、話筒廠和代理商：吊旗、X展架、帳蓬、汽模、促銷臺、條幅、拱門、汽球、紅包、空海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品袋包、產(chǎn)品單頁、爆炸貼（店長推薦、特價(jià)、贈品）、光盤、充足的貨源及贈品貨源：1、貨品庫存、配比分出A類(主推)、B類(熱銷)、C類(特別護(hù)理)貨品。2、會員禮品3、特價(jià)品4、贈送禮品5、產(chǎn)品中樣查看店家日報(bào)表，統(tǒng)計(jì)上月銷售產(chǎn)品各個(gè)單品的數(shù)量，按占總銷售額50%30%20%的比例分出ABC貨品，根據(jù)所制定的任務(wù)1、5倍來按50%30%20%的比例來備各個(gè)貨品。A類產(chǎn)品：一般為主推品，B類產(chǎn)品：一般為熱銷品C類產(chǎn)品：特殊護(hù)理類產(chǎn)品6、促銷場地布置（1）活動現(xiàn)場的布置A、通過形象道具、POP、海報(bào)、單頁等宣傳物品來向消費(fèi)者亮明活動主題。B、現(xiàn)場的獎(jiǎng)品、禮品(會員禮品、進(jìn)店禮品、抽獎(jiǎng)禮品)展示來表現(xiàn)促銷的利益點(diǎn)。(2)活動區(qū)域設(shè)置A、舞臺中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）B、產(chǎn)品展示區(qū)（促銷區(qū)）C、產(chǎn)品、護(hù)膚咨詢等（產(chǎn)品要以多點(diǎn)面、整排列陳列）D、開票、辦理會員、獎(jiǎng)品發(fā)放、抽獎(jiǎng)區(qū)7、統(tǒng)計(jì)、電話邀約會員１）統(tǒng)計(jì)店內(nèi)會員：將店內(nèi)會員分為A類、B類、C類２）統(tǒng)計(jì)出活動期間過生日的會員其它品牌會員A類會員：有消費(fèi)能力及有消費(fèi)意識的顧客。產(chǎn)品是按整套購買，一次購買3支以上或300元以上金額的產(chǎn)品。B類會員：產(chǎn)品不是按整套購買，或是初期試用產(chǎn)品的顧客。C類會員：無消費(fèi)能力及無消費(fèi)意識的顧客，一次購買一支單品，且見隔時(shí)間很長。2、電話邀約會員（電話邀約時(shí)聲音甜美、要有激情、讓顧客感覺機(jī)會難得）xx小姐，您好！”“我是XX縣XX店的張小麗。打擾您一分鐘，有一個(gè)好消息要告訴您！”“XX縣XX店在本月X日至X日在本店舉辦滿就送顧客百萬瘋狂回饋活動，您只要在活動期間到我們店來就可以免費(fèi)獲得超值禮物一份，機(jī)會難得哦。還可以免費(fèi)體驗(yàn)XＸ的新品，同時(shí)店里還有好多特惠產(chǎn)品及促銷活動，相信您一定會有意想不到的收獲！”“希望到時(shí)能看到您，謝謝！”8、話術(shù)技巧培訓(xùn)（1）本次主推品銷售話術(shù)、技巧的培訓(xùn);（2）活動政策的培訓(xùn);（3）電話邀約培訓(xùn)、派單話術(shù)培訓(xùn)、主持人、開單員、會員辦理等培訓(xùn)9、派單要點(diǎn)（1）派單培訓(xùn)：所有成員必須全部掌握派單技巧，熟記派單話術(shù)；（2）派單地點(diǎn)：選擇在專賣店門外、附近居民小區(qū)、附近商場/超市門口；（3）派單對象：18-45歲女性，穿著打扮比較時(shí)尚；（4）派單方法：單頁編號，按天設(shè)定派發(fā)目標(biāo)及成功率目標(biāo)，每成功派發(fā)一張單頁，獎(jiǎng)勵(lì)派單員X角錢。1、派單時(shí)要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來聽你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意回店；2、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因?yàn)楸痪芙^是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對方失去了一次美麗的機(jī)會。3、不斷更換派單地方，因?yàn)閷Ｙu店附近的所有人都會是你潛在的顧客，是千萬不應(yīng)該錯(cuò)過的；老是在固定的地方給固定的顧客派單，會直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播，擴(kuò)大影響力，直至把信息覆蓋到整個(gè)區(qū)域。4、派單時(shí)的關(guān)鍵詞：正在

免費(fèi)

表演

我們店離這不遠(yuǎn)

買不買都無所謂的10、銷售任務(wù)制定及分解訂出總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行各組、各時(shí)間段到個(gè)人的分解,各個(gè)組各個(gè)人報(bào)任務(wù)和沖刺任務(wù)。如：總?cè)蝿?wù)20000

李三4000元XX霜任務(wù)20瓶

XX水21瓶

共四組

四個(gè)時(shí)間段每組四人分解：20000/4組=5000元/4人=1250元/4個(gè)時(shí)間段=312.5元11、動員會及獎(jiǎng)勵(lì)方案（1）活動期間每組成員每天在活動前要報(bào)當(dāng)天每組每人的任務(wù)和沖刺任務(wù)，每組每人之間形成競爭，PK大戰(zhàn)在活動進(jìn)行時(shí)。（2）每天活動的最后時(shí)間段再次提供當(dāng)天銷售業(yè)績，每組每人自己訂到活動當(dāng)天結(jié)束前的任務(wù)，在完成當(dāng)天任務(wù)的情況下再沖高鋒。（3）臨近活動結(jié)束1－2天，不容懈帶，每組每人自己訂到活動結(jié)束前的任務(wù)，沖刺預(yù)訂銷售任務(wù)。獎(jiǎng)勵(lì)方案。1、考核活動政策的掌握情況。2、人員分組、分工并明確小組和個(gè)人職責(zé)。3、分任務(wù)到各組。4、以組為單位確定任務(wù)并表決心，確保完成任務(wù)。5、再次整體激勵(lì)并設(shè)置獎(jiǎng)懲方式。12、活動現(xiàn)場銷售要點(diǎn)顧客需求的刺激，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。連帶銷售，洗浴產(chǎn)品與護(hù)膚產(chǎn)品、彩妝等，周護(hù)理與日護(hù)理等。如顧客進(jìn)店以二個(gè)或三個(gè)人,應(yīng)該打分散的方法,一對一服務(wù)。刮獎(jiǎng)活動刺激多買，中獎(jiǎng)后建議再買。用銷售統(tǒng)計(jì)表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費(fèi)決策?；顒又胁灰霈F(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象。要隨時(shí)告知銷售人員庫存情況。隨時(shí)告知銷售人員當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績、以競爭組來刺激其它組的積極性。售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢?；顒又蓄櫩碗m多，但要注意服務(wù)。不要讓顧客感覺到邀約顧客就是為了銷售，一定要給顧客“專業(yè)、品牌、服務(wù)、平價(jià)”的感覺。消費(fèi)者購買店內(nèi)其他產(chǎn)品交錢時(shí)由收銀員再次轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)場及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題并做以調(diào)整。如顧客沒有帶錢，可先交20%押金。對消費(fèi)者多要贈品的處理。13、活動現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)（1）反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次活動的優(yōu)惠（利益點(diǎn)）或者品牌廣告片等①利用電視、音箱等視聽設(shè)備傳播，反復(fù)播放錄制的政策講解或品牌廣告片。②戶外活動主持人在活動過程中不斷重復(fù)的解說活動方案。③銷售人員與顧客進(jìn)行護(hù)膚講解時(shí)詳細(xì)解說活動方案，如贈送、獎(jiǎng)品等。（2）相關(guān)提示①工作人員第一個(gè)（提前）到達(dá)現(xiàn)場、各就各位、分組開動員會。②“小蜜蜂”派發(fā)宣傳單,介紹活動,引導(dǎo)顧客至銷售區(qū).

③贈品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料，簽字，購買了產(chǎn)品的顧客還應(yīng)該當(dāng)場填寫顧客檔案④主持人宣布活動結(jié)束時(shí)，活動現(xiàn)場暫時(shí)保留至可能時(shí)間。⑤現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。⑥現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。3)現(xiàn)場氣氛的有力渲染氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場氣氛。1、視覺手段：·促銷活動終端現(xiàn)場盡可能多的張貼POP廣告?！馇?、巨無霸充氣模型。·橫幅、條幅等?！た罩酗w艇、熱氣球?！ふR特別的著裝?！どl(fā)印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費(fèi)者。或者散發(fā)可以利用的小型精美宣傳品。特制的高帽子。特別注意：如果是在店內(nèi)的話產(chǎn)品陳列盡可能在多個(gè)專柜擺放、（如果能變成品牌的專賣店，同時(shí)讓其它的產(chǎn)品放到角落最好不地；凡擺放的專柜提前更換燈箱片或背膠、噴繪之類），促銷品和單頁也要在多個(gè)位置擺放，保證顧客進(jìn)店隨時(shí)看的到、拿的到、買的到！2、聽覺手段·高音喇叭、不停大聲吆喝。·麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。·電視錄像或者重復(fù)播放錄像錄音。3、現(xiàn)場表演秀·可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場表演、現(xiàn)身說法