酒店采購(gòu)管理實(shí)操培訓(xùn)

酒店采購(gòu)管理實(shí)操舒東紅1.第一部份：酒店采購(gòu)管理中存在的問(wèn)題剖析一、酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)二、采購(gòu)工作層次與對(duì)酒店的奉獻(xiàn)三、當(dāng)前采購(gòu)工作普遍存在的問(wèn)題四、酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素.酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)1、酒店本錢控制的重要環(huán)節(jié)思考:酒店月?tīng)I(yíng)業(yè)額500萬(wàn)元，利潤(rùn)49萬(wàn)元。即利潤(rùn)占營(yíng)業(yè)額的近10%，如果通過(guò)有效手?jǐn)嗍贡惧X降低額點(diǎn)營(yíng)業(yè)額的3%，即15萬(wàn)元，那么利潤(rùn)增加到64萬(wàn)元，增加30.61%，按利潤(rùn)占營(yíng)業(yè)收入10%計(jì)算，營(yíng)業(yè)收入相當(dāng)于增加到640萬(wàn)元，即相當(dāng)于增加營(yíng)業(yè)額28%。也就是說(shuō)，酒店管理者把注重營(yíng)業(yè)額的一小部份精力用于本錢控制，就會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。.酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)2.2、酒店采購(gòu)支出占酒店總支付的60%以上，我們的采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)管理、以及管理層應(yīng)該怎么做？.酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)采購(gòu)管理是一項(xiàng)圍繞降低本錢和風(fēng)險(xiǎn)而進(jìn)行的管理工作,是企業(yè)內(nèi)部控制的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)之一，具有長(zhǎng)期性、持續(xù)性、系統(tǒng)性和過(guò)程性，只有持之以恒毫不松懈地進(jìn)行,才能取得應(yīng)有的績(jī)效。.

2、涉及面廣〔涉及財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門、效勞部門、供給商、中間商〕2．1、做到有效的溝通2．2、善于找短板酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn).酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)3、季節(jié)性和隨機(jī)性強(qiáng)3．1、季節(jié)性物品的排列3．2、隨機(jī)性的應(yīng)對(duì)預(yù)案.酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)4、品種繁多，情況復(fù)雜4．1、酒店采購(gòu)物品有多少種？4．2、各類品種折合成多少采購(gòu)渠道？.酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)5、專業(yè)程度越來(lái)越高5．1、高科技的使用，給采購(gòu)工作提出了新的挑戰(zhàn)和要求5．2、眼光、眼界的要求越來(lái)越高5．3、酒店定位、產(chǎn)品定位的有機(jī)結(jié)合.采購(gòu)工作層次與對(duì)酒店的奉獻(xiàn)采購(gòu)工作層次工作精力對(duì)酒店貢獻(xiàn)工作內(nèi)容戰(zhàn)略性工作層面5%40%市場(chǎng)調(diào)查分析，區(qū)分工作重點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系層面15%30%開(kāi)發(fā)、選擇、評(píng)估、培養(yǎng)及考核操作性服務(wù)層面35%25%談判及合同的簽定行政性工作層面45%5%訂單、付款及解決糾紛.當(dāng)前采購(gòu)工作普遍存在的問(wèn)題1、工作重心不明確，事倍功半2、采購(gòu)缺少主動(dòng)參與，職責(zé)未到位3、缺乏高知商的人員管理采購(gòu)工作。4、采購(gòu)過(guò)多依賴經(jīng)驗(yàn)5、對(duì)企業(yè)的供給商缺乏認(rèn)識(shí)6、采購(gòu)工作缺少量化的績(jī)效考核.酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素1、選人及思想教育用人要疑,疑人要用慎用關(guān)系戶和親戚法制教育職業(yè)道德嚴(yán)明紀(jì)律.酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素2、明確分工充分授權(quán)詢價(jià)與采購(gòu)分工采購(gòu)與收貨分工.酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素3、制度完善完善的供給商選擇制度完善的詢比價(jià)制度完善的供貨協(xié)議完善結(jié)算制度完善的監(jiān)督控制制度.酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素4、良好溝通與使用部門的溝通與本錢的溝通與供給商的溝通(合作雙贏).酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素5、本錢控制貨比三家的原那么季節(jié)變化的掌握三個(gè)層次,部門經(jīng)辦人員,采購(gòu)人員\本錢控制人員價(jià)風(fēng)格查工作落實(shí).酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素6、后續(xù)培養(yǎng)采購(gòu)高科技化電子商務(wù)平臺(tái)的使用.第二部份酒店采購(gòu)管理的方式和程序一、酒店采購(gòu)的方式二、采購(gòu)管理程序.酒店采購(gòu)的方式

1、戰(zhàn)略框架協(xié)議采購(gòu)1．1、適用范圍：大宗設(shè)備、能源、大型材料，比方電梯、柴油、空調(diào)、鍋爐等1．2、要求：公司自身有一定的規(guī)模，有業(yè)務(wù)開(kāi)展的空間。對(duì)方要很好的品牌和品質(zhì)保障。1．3、作用：雙方對(duì)品牌互信及推廣都產(chǎn)生積極的影響。1．4、控制關(guān)鍵：品質(zhì)、品牌.酒店采購(gòu)的方式2、中央采購(gòu)2．1、中央采購(gòu)的含義2．2、中央采購(gòu)的招標(biāo)、考察、合同洽談、合同的審批.酒店采購(gòu)的方式3、合同訂單采購(gòu)3．1、合同訂單采購(gòu)適用范圍：固定資產(chǎn)、低值易耗品、設(shè)備、大宗物料、燃料3．2、合同訂單采購(gòu)是中央采購(gòu)的具體實(shí)施3．3、合同訂單采購(gòu)控制的要點(diǎn).酒店采購(gòu)的方式4、配送采購(gòu)4．1、配送采購(gòu)范圍：具有一定特色、無(wú)法實(shí)現(xiàn)合同采購(gòu)的物資4．2、配送采購(gòu)的本錢控制：不是所有的物資都可以配送采購(gòu)的，要考慮運(yùn)輸本錢、損耗本錢、人員本錢等因素。.酒店采購(gòu)的方式5、招標(biāo)采購(gòu)5．1、招標(biāo)采購(gòu)是合同訂單采購(gòu)的前步。5．2、招標(biāo)需要注意的事項(xiàng)5．3、認(rèn)真履行招標(biāo)程.酒店采購(gòu)的方式6、詢價(jià)采購(gòu)6．1、詢價(jià)采購(gòu)范圍：臨時(shí)緊急采購(gòu)且不屬于招標(biāo)范圍的物資6．2、詢價(jià)采購(gòu)特點(diǎn)：物資標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單、質(zhì)量符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定的產(chǎn)品6．3、詢價(jià)采購(gòu)要求：貨比三家，“三家〞是指可以比較的“三家〞，是具備可比性的三家。酒店案例：采購(gòu)員詢價(jià)：一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)零售商。不具備可比性。應(yīng)該選擇同種品質(zhì)、不同品牌及供給商的物品進(jìn)行比較。.酒店采購(gòu)的方式7、指定采購(gòu)7．1、適用范圍：來(lái)源渠道單一或?qū)賹＠状沃圃旌贤芳釉胁少?gòu)工程的后續(xù)擴(kuò)充發(fā)生其它緊急情況不能從其它供給商采.酒店采購(gòu)的方式7．2、指定采購(gòu)本卷須知本錢往往比正常采購(gòu)偏高防止經(jīng)常發(fā)生此類采購(gòu)行為區(qū)分采購(gòu)的需求確保價(jià)格和質(zhì)量一致性.酒店采購(gòu)的方式8、零星采購(gòu)8．1、企業(yè)臨時(shí)急用的，除上述采購(gòu)方式以外的采購(gòu)方式8．2、一般零星采購(gòu)控控制在8%以內(nèi)。8．3、零星采購(gòu)應(yīng)區(qū)分輕重緩急.二、采購(gòu)的原那么所有采購(gòu),必須事前獲得批準(zhǔn)，未經(jīng)方案并報(bào)審核和批準(zhǔn),不得采購(gòu)。采購(gòu)工作必須要圍繞“價(jià)〞、“質(zhì)〞、“量〞、“地〞、“時(shí)〞等根本要素來(lái)開(kāi)展工作。.2.1適價(jià)價(jià)格永遠(yuǎn)是采購(gòu)活動(dòng)中最核心的焦點(diǎn)，一個(gè)適宜的價(jià)格往往要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)環(huán)節(jié)的努力才能獲得。1、多渠道獲得報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就是向供給商詢價(jià)，根據(jù)“貨比三家〞的采購(gòu)原那么，企業(yè)采購(gòu)部門在物品采購(gòu)時(shí)依據(jù)所要購(gòu)置物品的具體采購(gòu)要求，通過(guò)多種渠道向多家供給商發(fā)出物品采購(gòu)要約，從而獲得來(lái)自不同供給商的多方面報(bào)價(jià)。.2.1適價(jià)2、比價(jià)由于供給商報(bào)價(jià)單中所包含的條件往往不同，因此采購(gòu)人員必須將不同供給商報(bào)價(jià)中的條件轉(zhuǎn)化成一致后才能比較，只有這樣才能得到真實(shí)可信的比較結(jié)果。.2.1適價(jià)3、議價(jià)經(jīng)過(guò)比價(jià)環(huán)節(jié)后。篩選出價(jià)格最適當(dāng)?shù)亩寥齻€(gè)報(bào)價(jià)〔注意：是適當(dāng)價(jià)格，不是最低價(jià)格〕，然后進(jìn)行議價(jià)環(huán)節(jié)。隨著進(jìn)一步的溝通，不僅可以將詳細(xì)的采購(gòu)要求傳達(dá)給供給商，而且還可進(jìn)一步“殺價(jià)〞，供給商的第一次報(bào)價(jià)往往含有“水份〞。但是，如果物料為賣方市場(chǎng)，即使是面對(duì)面地與供給商議價(jià)，最后所取得的實(shí)際成績(jī)可能要比預(yù)期的要低。.2.1適價(jià)4、定價(jià)經(jīng)過(guò)上述三個(gè)環(huán)節(jié)后，雙方均要接受的價(jià)格便作為日后的正式采購(gòu)價(jià)，一般需保持兩至三個(gè)供給商的報(bào)價(jià)。這兩、三個(gè)供給商的價(jià)格可能相同，也可能不同。.2.2適質(zhì)并不是最低的價(jià)格就是最可取的,應(yīng)考慮價(jià)格對(duì)應(yīng)的質(zhì)量,并同時(shí)考慮與供給商的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系和其他采購(gòu)等因素,使物品的質(zhì)量在適宜的前提下，采購(gòu)價(jià)格到達(dá)最低最優(yōu)水平。一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)人員不僅要做一個(gè)精明的商人，同時(shí)也要是一個(gè)精通業(yè)務(wù)的品質(zhì)管理人員。在物品采購(gòu)時(shí)，價(jià)格是第一，但質(zhì)量同樣不可無(wú)視。品質(zhì)達(dá)不到使用要求的嚴(yán)重后果是價(jià)格差異永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)的。.2.3適時(shí)原材料的采購(gòu)到位時(shí)間，必須根據(jù)使用要求確定。假設(shè)原材料未能如期購(gòu)到，那么將會(huì)影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作；假設(shè)原材料提前太多時(shí)間買回來(lái)放在倉(cāng)庫(kù)里，一方面會(huì)造成原材料的變質(zhì)和損耗，另一方面將造成采購(gòu)資金的積壓。故采購(gòu)人員應(yīng)該嚴(yán)格按照采購(gòu)要求，把握物品交貨期限。.2.4適量批量采購(gòu)雖然可以獲得數(shù)量折扣，但會(huì)積壓采購(gòu)資金，太少又不能滿足經(jīng)營(yíng)需要，故合理確定采購(gòu)數(shù)量相當(dāng)關(guān)鍵，原那么上企業(yè)需根據(jù)經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量采購(gòu)。采購(gòu)人員不僅要監(jiān)督供給商準(zhǔn)時(shí)交貨，還要強(qiáng)調(diào)按訂單數(shù)量交貨。.2.5適地企業(yè)在選擇供給商時(shí)首先必須考慮最近的供給商來(lái)實(shí)施，近距離不僅使得溝通方便，處理事務(wù)更快捷，亦可降低采購(gòu)物流本錢。.三、采購(gòu)管理程序1、編制采購(gòu)方案2、審批采購(gòu)方案3、請(qǐng)購(gòu)4、確定采購(gòu)方式.三、采購(gòu)管理程序5、簽訂及履行采購(gòu)合同6、采購(gòu)入庫(kù)

7、結(jié)算.1、編制采購(gòu)方案1．1、開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)方案1．1．1、開(kāi)業(yè)采購(gòu)方案編制的時(shí)間：要求在酒店開(kāi)業(yè)前三到四個(gè)月完成開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)的預(yù)算：五星級(jí)酒店2000萬(wàn)元左右。四星1500萬(wàn)元左右。1．1．2、開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)的范圍：日常經(jīng)營(yíng)所需的固定資產(chǎn)、低值易耗品、各類物耗、辦公設(shè)備及用品、印刷品、廚雜、標(biāo)牌宣傳牌、各類VI表單、經(jīng)營(yíng)鋪墊物資等.1、1開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)方案1．1．3、按照投資的預(yù)算和酒店定位制定開(kāi)業(yè)采購(gòu)方案1．1．4、解決開(kāi)業(yè)采購(gòu)中攀比的心理1．1．5、開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)方案單.1、1開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)方案編制開(kāi)業(yè)采購(gòu)方案本卷須知:1、分類、分部門編制采購(gòu)方案清單2、根據(jù)酒店容量合理考慮配比3、根據(jù)開(kāi)業(yè)后循序漸進(jìn)的生意量考慮存量4、印刷品除非常用，宜少不宜多。.1．2、日常采購(gòu)方案1．2．1、采購(gòu)周期確實(shí)定1．2．2、最正確存量確實(shí)定1．2．3、根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)預(yù)算及平安存量合理定采購(gòu)方案1．2．4、采購(gòu)方案包括年度采購(gòu)方案和月度采購(gòu)方案。.1．2、日常采購(gòu)方案1．2．5、各部門根據(jù)每年物資的消耗率、損耗率和對(duì)第二年的預(yù)測(cè)，在年底編制年度采購(gòu)方案。1．2．6、固定資產(chǎn)和低值易耗品由各企業(yè)資產(chǎn)管理部門根據(jù)批準(zhǔn)的更新改造方案編制年度采購(gòu)方案。1．2．7、企業(yè)各部門根據(jù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際狀況以及工程的進(jìn)度，結(jié)合年度采購(gòu)方案及方案外采購(gòu)或臨時(shí)增加的工程，編制月度采購(gòu)方案。.2、審批采購(gòu)方案2．1、開(kāi)業(yè)采購(gòu)方案的審核開(kāi)業(yè)采購(gòu)方案要關(guān)注投資情況、地理位置、營(yíng)收預(yù)算、酒店定位等因素2．2、年度采購(gòu)方案的審核資產(chǎn)和低值易耗品的審核物耗的審核〔依據(jù)破損率/損耗率及使用壽命〕2．3、月度采購(gòu)方案的審核關(guān)注資金的合理使用，防止積壓。.3、請(qǐng)購(gòu)3．1需要采購(gòu)的部門根據(jù)經(jīng)審批的采購(gòu)方案和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求提出請(qǐng)購(gòu)申請(qǐng)。請(qǐng)購(gòu)申請(qǐng)應(yīng)對(duì)請(qǐng)購(gòu)的數(shù)量、質(zhì)量和需求時(shí)間有詳細(xì)的說(shuō)明。填制完整的請(qǐng)購(gòu)單經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字后交由倉(cāng)庫(kù)管理部門審核。3．2倉(cāng)庫(kù)管理部門根據(jù)最正確庫(kù)存量要求，核定需采購(gòu)的數(shù)量，并經(jīng)倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人簽字后，轉(zhuǎn)交采購(gòu)部門。3．3采購(gòu)部門審核請(qǐng)購(gòu)單是否存在重復(fù)采購(gòu)，是否存在其他不合理請(qǐng)購(gòu)品種或數(shù)量。審核同意后根據(jù)已掌握的市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)采購(gòu)資金做出估算，經(jīng)采購(gòu)部負(fù)責(zé)人簽字后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。.3、請(qǐng)購(gòu)3．4、財(cái)務(wù)部根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和采購(gòu)預(yù)算，審核請(qǐng)購(gòu)物資是否在預(yù)算之內(nèi)，經(jīng)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人簽字后返還采購(gòu)部門。3．5、采購(gòu)部門根據(jù)經(jīng)審批的各部門的請(qǐng)購(gòu)單，編制正式采購(gòu)方案，確定采購(gòu)方式。4、確定采購(gòu)方式.5、簽訂及履行采購(gòu)合同5．1采購(gòu)部門選定供給商和確定采購(gòu)價(jià)格后，應(yīng)嚴(yán)格按照請(qǐng)購(gòu)部門的質(zhì)量要求和供貨時(shí)間簽訂采購(gòu)合同或填制正式的訂貨單。當(dāng)采購(gòu)物品為替代品或不完全符合請(qǐng)購(gòu)要求時(shí)，須經(jīng)請(qǐng)購(gòu)部門確認(rèn)，核實(shí)訂單內(nèi)容是否滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的要求。同時(shí)將訂單交由收貨部門，以便驗(yàn)收。5．2采購(gòu)人員未能按既定進(jìn)度完成采購(gòu)時(shí)，應(yīng)填制采購(gòu)交貨延遲情況表并注明異常原因及預(yù)定完成日期，經(jīng)批示后轉(zhuǎn)送請(qǐng)購(gòu)部門，并與請(qǐng)購(gòu)部門共同擬定處理對(duì)策。.6、采購(gòu)入庫(kù)直撥/入庫(kù)所有物資必須有驗(yàn)收人員驗(yàn)收采購(gòu)入庫(kù)不僅僅是收貨部門的事情確保供給商所送的物品與定樣一致考核供給商的各項(xiàng)績(jī)效.7、結(jié)算7．1企業(yè)財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)采購(gòu)部門的付款申請(qǐng)，核對(duì)請(qǐng)購(gòu)的審批手續(xù)、發(fā)票、合同、驗(yàn)收部門的簽收單、有關(guān)部門經(jīng)理簽字等。手續(xù)不全，財(cái)務(wù)部應(yīng)拒絕付款。7．2對(duì)于臨時(shí)性采購(gòu)，采購(gòu)員報(bào)銷須憑驗(yàn)收員簽字的發(fā)票連同驗(yàn)收單，經(jīng)審核是否經(jīng)批準(zhǔn)或在方案預(yù)算內(nèi)，核準(zhǔn)前方可給予報(bào)銷。7．3采購(gòu)員假設(shè)向個(gè)體戶購(gòu)置商品，可通過(guò)稅務(wù)部門開(kāi)票。因急需而賣方又無(wú)發(fā)票者，應(yīng)由賣方出具售貨證明并簽名蓋章，有采購(gòu)員兩人以上的證明及驗(yàn)收員的驗(yàn)收證明，經(jīng)部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人簽字前方可給予報(bào)銷，但需按期到稅務(wù)機(jī)構(gòu)補(bǔ)開(kāi)發(fā)票。.7、結(jié)算7．4臨時(shí)性采購(gòu)現(xiàn)金的支付需符合現(xiàn)金支付范圍的有關(guān)規(guī)定。7．5一次性采購(gòu)是指在同一時(shí)間內(nèi)向同一供給商一次采購(gòu)的一種或多種物資的采購(gòu)行為。批量采購(gòu)可以降低采購(gòu)本錢和提高工作效率，嚴(yán)禁為逃避審批，人為把本應(yīng)一次采購(gòu)的物資分次采購(gòu)。7．6企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)的管理，由專人按照約定的付款日期、折扣條件等管理應(yīng)付款項(xiàng)。已到期的應(yīng)付款項(xiàng)須經(jīng)有關(guān)授權(quán)人員審批前方可辦理結(jié)算與支付。

.7、結(jié)算7．7企業(yè)應(yīng)建立退貨管理制度，對(duì)退貨條件、退貨手續(xù)、貨物出庫(kù)、退貨貨款回收等作出明確規(guī)定，及時(shí)收回退貨款。7．8企業(yè)應(yīng)定期與供給商核對(duì)應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款等往來(lái)款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)查明原因，及時(shí)處理。.第三部份采購(gòu)管理中的方法和技巧一、談判原那么-哈佛的六項(xiàng)建議二、談判的技巧三、與供給商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法四、如何做好供給商的考核.談判原那么-哈佛的六項(xiàng)建議1.不參加不必要的談判不要和卑劣的，不公正的生意人進(jìn)行談判。––可能的話，盡量使自己保持不需要和別人談判的立場(chǎng)。––最正確替代方案>該談判可能的最正確結(jié)果2.讓對(duì)方展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)不要過(guò)分熱情––讓對(duì)方知道有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)或存在時(shí)，比較容易成功。3.彈性策略Flexibility––如果你渴望“20〞，就要向?qū)Ψ揭?，?5〞。––如果你想給予對(duì)方“10〞，就不妨先只給他，“7〞。.談判原那么-哈佛的六項(xiàng)建議4.運(yùn)用僵局––談判破裂臨界點(diǎn)––設(shè)定自己的，識(shí)別對(duì)方的5.設(shè)定假目標(biāo)––虛假的解決問(wèn)題例如，先讓對(duì)方拒絕前面的要求，然后才把真正的條件提出來(lái)。6.已經(jīng)定好Alreadydecided––我們老板已經(jīng)決定，價(jià)格必須提高20％.談判的技巧技巧(1)–打破僵局之九高招技巧(2)––討價(jià)還價(jià)的九個(gè)規(guī)那么技巧(3)––如何讓步之九技巧技巧(4)––弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)方法技巧(5)–九個(gè)詭計(jì).技巧(1)–打破僵局之九高招

1.把注意力集中到問(wèn)題本身

2.變困境為多種選擇的局面

3.縮小問(wèn)題的范圍

4.擴(kuò)大問(wèn)題的范圍.技巧(1)–打破僵局之九高招

5.休息一下

6.陳述對(duì)方的情況

7.尋找共同的興趣

8.把注意力集中到同意領(lǐng)域

9.改變談判程序.技巧(2)––討價(jià)還價(jià)的九個(gè)規(guī)那么1.喊價(jià)水平要高,讓步節(jié)奏要慢2.善于吹毛求疵,勇于無(wú)中生有3.向似是而非的數(shù)字進(jìn)攻4.要有說(shuō)“不〞的勇氣.技巧(2)––討價(jià)還價(jià)的九個(gè)規(guī)那么5.軟硬兼施－邊打邊談6.車輪戰(zhàn)術(shù)7.“既成事實(shí)〞8.善用假設(shè)9.最后通牒.技巧(3)––如何讓步之九技巧1、開(kāi)價(jià)要與最終目標(biāo)保持間距2、不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求3、不要認(rèn)為自己的期望已經(jīng)太高4、在沒(méi)有得到某個(gè)交換條件之前,,決不要輕易讓步.技巧(3)––如何讓步之九技巧5、未了解對(duì)方的真實(shí)要求之前,,不要做任何讓步6、注意讓步的幅度和次數(shù),不要花光了“虛頭〞7、不要在重大問(wèn)題上率先讓步8、接受對(duì)方讓步,,不要有負(fù)罪感9、給他“未來(lái)〞.技巧(4)––弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)方法1.確定底線,不被對(duì)方誘惑而沖動(dòng)2.開(kāi)展好最正確替代方案3.借力法－后發(fā)制人4.尋找““客觀〞〞標(biāo)準(zhǔn).技巧(4)––弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)方法5.不在立場(chǎng)上糾纏6.把人和問(wèn)題分開(kāi)7.盡量簽合同8.作最壞的準(zhǔn)備9.建立好關(guān)系.技巧(5)九個(gè)詭計(jì)1、授權(quán)有限2、設(shè)計(jì)竟?fàn)帉?duì)手3.蠶食(投入精力、時(shí)間,最后說(shuō)::““就差這一點(diǎn)了!!〞〞))4.白臉––紅臉(戰(zhàn)爭(zhēng)與和平,情緒化)).技巧(5)九個(gè)詭計(jì)5.過(guò)分的要求(然后大幅退讓))6.接受還是放棄7.撤回建議(本來(lái)就不是真的,反對(duì),然后再同意))8.譴責(zé)或推卸責(zé)任9.拒絕談判,欺騙或成心泄漏信息.與供給商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法〔一〕、供給商哭窮并指責(zé)你的工作

供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。

應(yīng)對(duì)方法：那么作為酒店方，應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。假設(shè)是；尋找時(shí)機(jī)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。

.與供給商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法〔二〕、供給商在談判中突然保持沉默

保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們?nèi)菰S你也不好，不容許也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。

應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

.與供給商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法〔三〕、供給商常會(huì)吹自己的商品如何好

供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地容許他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。

應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。

.與供給商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法〔四〕、供給商會(huì)拖延時(shí)間

供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。

我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說(shuō)在發(fā)表意見(jiàn)之前，我們需要研究一下你的提議。

應(yīng)對(duì)方法：事先周密方案，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否那么不輕易透露自己的底牌。

.與供給商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法〔五〕、供給商會(huì)最后通碟，給你壓力

此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反響，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。

應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面答復(fù)這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。

.與供給商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法〔六〕、供給商會(huì)使用紅臉/白臉策暗

有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你容許他的要求。

應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。.與供給商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法〔七〕、供給商讓一半時(shí)

很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位容許給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同類型的商品等。

應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。

.與供給商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法〔八〕、供給商：我的職權(quán)有限

有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自