24秋國(guó)開《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》形成性考核1-3答案

24秋國(guó)開《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》形成性考核1答案1.談判感情表現(xiàn)形式可歸納為（）。選項(xiàng)（A）面部表現(xiàn)、身體表現(xiàn)、言語(yǔ)表達(dá)。2.運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出（）。選項(xiàng)（A）頑強(qiáng)。3.談判書的談判主要特點(diǎn)是（）。選項(xiàng)（C）預(yù)備性、計(jì)較性、保留性。4.客座談判的特征是（）。選項(xiàng)（A）易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活。5.談判中輔助人員的作用包括（）。選項(xiàng)（C）提供信息咨詢。6.談判時(shí)，利用對(duì)手的心理追求反映在：（）。選項(xiàng)（A）乘虛而入和借力而用。7.價(jià)格性質(zhì)主要指（）。選項(xiàng)（C）交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)。8.合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于（）。選項(xiàng)（B）交易規(guī)模和復(fù)雜性。9.代理地位談判的特征為（）。選項(xiàng)（A）共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小。10.論證的原則有三個(gè)，分別為（）。選項(xiàng)（C）全面性、本質(zhì)和具體。11.價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段重點(diǎn)在搞清（）。選項(xiàng)（B）價(jià)格構(gòu)成。12.屬于送客性談判的特征的是（）。選項(xiàng)（A）委婉性。13.“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”，而是追求（）。選項(xiàng)（C）答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度；出言不悔。14.合同附件的談判原則為（）。選項(xiàng)（A）與主文呼應(yīng)、清晰和完整。15.技術(shù)主談人具有權(quán)威性．在談判中對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，可否自行決定改與不改（）。選項(xiàng)（B）要與商務(wù)主談商量。16.商務(wù)談判小組組建的基本原則有（）。選項(xiàng)（A）滿足需要、（C）精高效、（D）保證協(xié)調(diào)。17.下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（）。選項(xiàng)（A）談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限、（B）當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，氣氛就已形成、（C）雙方見(jiàn)面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛、（D）談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。18.商務(wù)談判中的人際交際，具有的特點(diǎn)（）。選項(xiàng)（A）自主性、（C）信用性、（D）策略性。19.開局前的接觸主要有以下活動(dòng)形式（）。選項(xiàng)（A）通訊聯(lián)絡(luò)、（B）非正式接觸、（C）約見(jiàn)和拜訪、（D）預(yù)備會(huì)議。20.在開局階段,談判者應(yīng)將話題集中于（）。選項(xiàng)（A）談判目標(biāo)、（C）進(jìn)度、（D）人員。21.若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心（）。選項(xiàng)（A）壓制情緒、（B）防范、（C）焦慮。22.橫向談判的主要優(yōu)點(diǎn)是（）。選項(xiàng)（B）有利于發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用策略和技巧、（C）議程靈活、（D）有利于變通地解決問(wèn)題。23.按談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，可將其歸納為（）。選項(xiàng)（A）最低限度目標(biāo)、（B）爭(zhēng)取目標(biāo)、（C）最優(yōu)期望目標(biāo)。24.屬于談判隊(duì)伍第二層次的有（）。選項(xiàng)（A）翻譯、（B）法律人員、（C）經(jīng)濟(jì)人員。25.在商務(wù)談判中，已方在報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持（）。選項(xiàng)（A）堅(jiān)定、明確、（B）內(nèi)容完整、（D）不作詳細(xì)解釋說(shuō)明。26.無(wú)論何種形式的談判，通常是由三個(gè)主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判背景。選項(xiàng)（A）正確。27.商業(yè)談判的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人才,是熟悉國(guó)際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。選項(xiàng)（A）正確。28.討價(jià)方式基本上分為兩種，主動(dòng)方式討價(jià)和從動(dòng)方式討價(jià)。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。29.送客，系指在國(guó)際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交的交易對(duì)手采取的一種禮貌收?qǐng)龅恼勁行问?。選項(xiàng)（A）正確。30.主持談判中，開場(chǎng)即啟動(dòng)談判是關(guān)鍵之一。開場(chǎng)包括第一場(chǎng)談判與第二場(chǎng)談判。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。31.間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。32.談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講,談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。33.當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為買方地位的談判。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。34.重建談判，起因很多。從大類看有兩類：簽約前重建和簽約后重建。選項(xiàng)（A）正確。35.由于單兵談判對(duì)個(gè)人條件要求苛刻，而待精通知識(shí)后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救措施——加強(qiáng)教育。選項(xiàng)（A）正確。36.以禮入法是為了維護(hù)法律的公正性？選項(xiàng)（A）正確。37.商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。選項(xiàng)（A）正確。38.重建談判,起因很多。從大類看有兩類:簽約前重建談判和簽約后重建談判。選項(xiàng)（A）正確。39.交易方所在地時(shí)局動(dòng)蕩，談判中考慮問(wèn)題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動(dòng)蕩。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。40.不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。選項(xiàng)（A）正確。

24秋國(guó)開《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》形成性考核2答案1.大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（B）分析形勢(shì)。2.若對(duì)方對(duì)本次交易的行情不了解，則我方可選擇（B）先報(bào)價(jià)。3.評(píng)論價(jià)格解釋的原則是（B）攻防兼顧、進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互、隨播隨收。4.反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（A）選好“引子”，有的放矢，利用時(shí)效。5.由買方主動(dòng)做出的發(fā)盤，國(guó)際上稱為（A）遞盤。6.預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)兩者關(guān)系是（A）成正比。7.若籌資時(shí)市場(chǎng)利率較低，并有回升趨勢(shì)，則應(yīng)爭(zhēng)取借入（C）固定利率的長(zhǎng)期借款。8.在進(jìn)行商務(wù)條款的談判時(shí)，主談人是（A）商務(wù)人員。9.談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（C）領(lǐng)導(dǎo)人。10.表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（C）是主談人。11.加強(qiáng)教育是對(duì)談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（C）獎(jiǎng)勵(lì)。12.在以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)注意三件事，它們是（A）清理、部署、可能的保留。13.從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同之處的是（B）社會(huì)性。14.“打持久戰(zhàn)”時(shí)（C）情緒型的人最不適用。15.所有導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，最為敏感的一種是（A）價(jià)格。16.橫向談判的主要優(yōu)點(diǎn)是（BCD）有利于發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用策略和技巧、議程靈活、有利于變通地解決問(wèn)題。17.開局前的接觸主要有以下活動(dòng)形式（ABCD）通訊聯(lián)絡(luò)、非正式接觸、約見(jiàn)和拜訪、預(yù)備會(huì)議。18.商務(wù)談判小組組建的基本原則有（ACD）滿足需要、精高效、保證協(xié)調(diào)。19.頑固的談判對(duì)手的心理特征表現(xiàn)為（ABD）自信自滿、控制別人、不愿有所拘束。20.下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（ABCD）談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限、當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，氣氛就已形成、雙方見(jiàn)面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛、談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。21.在商務(wù)談判中，已方在報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持（ABD）堅(jiān)定、明確、內(nèi)容完整、不作詳細(xì)解釋說(shuō)明。22.按談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，可將其歸納為（ACD）最低限度目標(biāo)、最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)。23.屬于談判隊(duì)伍第二層次的有（ABC）翻譯、法律人員、經(jīng)濟(jì)人員。24.在（ABCD）情況發(fā)生時(shí)，發(fā)盤即告終止過(guò)期、拒絕、還盤、撤銷。25.商務(wù)談判中的人際交際，具有的特點(diǎn)（ACD）自主性、信用性、策略性。26.借惻隱術(shù)是一種通過(guò)妝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。選項(xiàng)（A）正確。27.外交用語(yǔ)在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)、圓滑的用語(yǔ)。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。28.在談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。選項(xiàng)（A）正確。29.在商業(yè)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手宜運(yùn)用外交和商業(yè)法律用語(yǔ)。選項(xiàng)（A）正確。30.在態(tài)度問(wèn)題上,談判手可采用以傲慢對(duì)待謙虛,以虛偽報(bào)答誠(chéng)懇,以冷漠投向熱情來(lái)反擊對(duì)手。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。31.在國(guó)際商業(yè)談判中不論是因?yàn)檎勁惺值淖陨項(xiàng)l件，還是談判議題本身的需要，有存在選擇單一策略的情況。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。32.步步為營(yíng)是指在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。選項(xiàng)（A）正確。33.談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來(lái)說(shuō)有兩個(gè)作用即自我發(fā)泄和影響對(duì)手。選項(xiàng)（A）正確。34.眼是形體語(yǔ)言最豐富的部位,因此,談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。35.外交用語(yǔ)是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語(yǔ)言，設(shè)計(jì)國(guó)際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。36.談判中的怒可分為三個(gè)感情層次即一是不滿,二是憤怒,三是委屈。選項(xiàng)（A）正確。37.人各有自己的性格,生活中稱之為個(gè)性。個(gè)性是人的自然存在,談判中不存在雙重個(gè)性。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。38.聲東擊西是指對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施讓對(duì)手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手要價(jià)的胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交的做法。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。39.滿意感是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。40.折衷調(diào)和是指以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法。選項(xiàng)（A）正確。

24秋國(guó)開《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》形成性考核3答案1.商業(yè)談判領(lǐng)域中出現(xiàn)的“妥協(xié)的滿足”的現(xiàn)象反映出職責(zé)要求主持人在談判中追求（B）適度妥協(xié)，減少失誤。2.主談人既是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌上的（A）負(fù)責(zé)人。3.談判，有時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行（A）解釋、說(shuō)明、討論、協(xié)調(diào)的階段，是雙方意見(jiàn)短兵相接的談判階段。4.不是三類合同的特征的是（A）地位平等。5.在關(guān)系到“敵對(duì)國(guó)家”的談判中,可不考慮（A）拖延時(shí)間。6.送客，系指在國(guó)際商業(yè)談判中對(duì)于（C）不可能成交的交易對(duì)手采取的一種禮貌收?qǐng)龅恼勁行问健?.無(wú)論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)該是（B）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。8.壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來(lái)的特征不包括（A）不可談判性。9.不論何種形式的談判，從整體看，通常由三個(gè)主要部分，即三個(gè)要素構(gòu)成：（A）談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的、談判背景。10.談判中，論證的原則有三個(gè)：（B）全面性、本質(zhì)性、具體性。11.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（D）面部表現(xiàn)、動(dòng)作表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)。12.價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)和補(bǔ)充，是整個(gè)解釋階段最敏感最重要的部分，該階段的重點(diǎn)在搞清（C）“貨與價(jià)”的關(guān)系。13.客觀規(guī)則是指磋商條件過(guò)程中說(shuō)理與要求具有一定的（D）合理性。14.全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動(dòng)性大而責(zé)任也重的角色,在談判中的表現(xiàn)可能沒(méi)有（D）沖擊力弱。15.不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B）準(zhǔn)合同談判。16.還價(jià)次序即還價(jià)起始的方向及選擇方向的規(guī)則。從哪開始還價(jià)？從實(shí)效看，應(yīng)遵循下述原則（BD）先分后合的原則、粘住對(duì)方的原則。17.談判終局是因?yàn)檎勁胁呗缘倪\(yùn)用而實(shí)現(xiàn)時(shí)，即為策略準(zhǔn)則。常見(jiàn)的終結(jié)性策略有（ABCD）邊緣政策、折衷進(jìn)退、一攬子交易、冷凍政策。18.磋商主要有兩種形式，這兩種形式是（AD）筆商、面商。19.隨談隨寫的原則，系指合同文本談判中，必須堅(jiān)持隨著談判議題的完成將結(jié)果寫成文字、納入條文之中的做法。該原則反映在以下幾個(gè)方面（ACD）說(shuō)寫結(jié)合、審文合格、書寫及時(shí)。20.談判終結(jié)的方式可能各異，談判終結(jié)的原則卻基本相同。通觀各類終局，其基本元?jiǎng)t有（ABCD）徹底性、不二性、條法性、情理兼?zhèn)湫浴?1.為了創(chuàng)造談判的某些效果或不想多出條件，做戲會(huì)有一定的功效。做戲的主體或宗旨是（BCD）符合時(shí)機(jī)的示弱、山窮水盡的條件、時(shí)不我待的情勢(shì)。22.還價(jià)起點(diǎn)即第一次提出的價(jià)格條件。確定還價(jià)起點(diǎn)有以下幾個(gè)因素（BCD）成交預(yù)算、客觀成本、還價(jià)次數(shù)。23.貨物費(fèi)的解釋有幾種方法，分別為（ACD）稱重法、概括法、慣例法。24.外交用語(yǔ)系外力處理外交事務(wù)特有的語(yǔ)言。由于外交用于誕生于外交事務(wù)，寓于外交文化之中，故商業(yè)談判中的外交用語(yǔ)具有（ABD）重禮性、技巧性、緩沖性的特征。25.民間談判，是指（AB）私營(yíng)企業(yè)、個(gè)體商販為自己的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的談判。26.日本談判手頗具紳士風(fēng)度即不易動(dòng)怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛(ài)大起大落，注意鉆研倫理。選項(xiàng)（A）正確。27.美國(guó)談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價(jià)還價(jià)的余地較小。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。28.關(guān)于談判倫理，談判手要正確理解其存在的意義。選項(xiàng)（A）正確。29.商務(wù)談判過(guò)程是一個(gè)信息收集、處理和利用的過(guò)程。選項(xiàng)（A）正確。30.談判手的談判權(quán)限往往和談判類型有關(guān)，和談判手在企業(yè)中的地位無(wú)關(guān)。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。31.外交用語(yǔ)并非是處理外交事務(wù)特有的語(yǔ)言。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。32.先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動(dòng)，大膽猜測(cè)探詢結(jié)果。選項(xiàng)（B）錯(cuò)誤。33.價(jià)格性質(zhì)主要指交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)。選項(xiàng)（A）正確。34.影子戰(zhàn)中的稻草人策略，也稱為“兵不厭詐”的策略，即以人造的假象代替真實(shí)的存在，并以此說(shuō)服對(duì)手，讓其相信退步是與該存在的相應(yīng)的合理反應(yīng)的做法。選項(xiàng)（A）正確。35.