電話銷售技巧

電話銷售技巧專業(yè)化銷售：

客戶拓展與電話營(yíng)銷

專業(yè)化銷售——電話營(yíng)銷專業(yè)化銷售——客戶拓展淺談專業(yè)化銷售：客戶拓展與電話營(yíng)銷

塑造陽(yáng)光心態(tài)——正能量塑造陽(yáng)光心態(tài)——正能量有一個(gè)教授找了九個(gè)人作實(shí)驗(yàn)。教授說(shuō)：“你們九個(gè)人聽(tīng)我的指揮，走過(guò)這個(gè)曲曲彎彎的小橋，千萬(wàn)別掉下去，不過(guò)掉下去也沒(méi)關(guān)系，底下就是一點(diǎn)水”。九個(gè)人聽(tīng)明白了，嘩啦嘩啦都走過(guò)去了。

塑造陽(yáng)光心態(tài)——正能量走過(guò)去后，教授打開(kāi)了一盞黃燈，透過(guò)黃燈九個(gè)人看到，橋底下不僅僅是一點(diǎn)水，而且還有幾條在蠕動(dòng)的鱷魚(yú)。九個(gè)人嚇了一跳，慶幸剛才沒(méi)掉下去。

教授問(wèn)，現(xiàn)在你們誰(shuí)敢走回來(lái)？結(jié)果沒(méi)人敢走了......塑造陽(yáng)光心態(tài)——正能量教授說(shuō)，你們要用心理暗示，想象自己走在堅(jiān)固的鐵橋上，誘導(dǎo)了半天，終于有三個(gè)人站起來(lái)，愿意嘗試一下。

第一個(gè)人顫顫巍巍，走的時(shí)間多花了一倍；第二個(gè)人哆哆嗦嗦，走了一半再也堅(jiān)持不住了，嚇得趴在橋上；第三個(gè)人才走了三步就嚇爬下了......塑造陽(yáng)光心態(tài)——正能量教授這時(shí)打開(kāi)了所有的燈，大家這才發(fā)現(xiàn)，在橋和鱷魚(yú)之間還有一層網(wǎng)，網(wǎng)是黃色的，剛才在黃燈下看不清楚。大家現(xiàn)在不怕了，說(shuō)要知道有網(wǎng)我們?cè)缇瓦^(guò)去了，幾個(gè)人嘩啦嘩啦都走過(guò)來(lái)了。

只有一個(gè)人不敢走，教授問(wèn)他，你怎么回事？這個(gè)人說(shuō)，我擔(dān)心網(wǎng)不結(jié)實(shí)......

塑造陽(yáng)光心態(tài)——正能量心態(tài)影響能力

財(cái)富管理——永恒的主題如何贏在起跑線上？目標(biāo)與計(jì)劃事前準(zhǔn)備接觸與探詢能力展示

促成持續(xù)服務(wù)異議處理

電話營(yíng)銷客戶拓展專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售——客戶拓展

客戶拓展的重要性潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類客戶拓展的方法客戶拓展的步驟客戶拓展的重要性—漏斗原理A+B+C+DCBA簽約客戶客戶續(xù)投D持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)潛在客戶應(yīng)具備的條件個(gè)人潛在客戶——有錢(qián)、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)潛在客戶——有錢(qián)、有投資需求潛在客戶的分類A類：有錢(qián)、易接近、投資意向明顯B類：已在其他公司做理財(cái)產(chǎn)品C類：有錢(qián)但投資理財(cái)意向不太明顯，或沒(méi)多少錢(qián)但非常想投資D類：沒(méi)多少錢(qián)又不投資的客戶拓展的方法緣故開(kāi)拓法介紹開(kāi)拓法直沖開(kāi)拓法咨詢開(kāi)拓法隨機(jī)開(kāi)拓法信函開(kāi)拓法資料收集法社團(tuán)開(kāi)拓法互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法緣故法——網(wǎng)絡(luò)示意圖我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好……介紹法范例：陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們恒昌財(cái)富的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的理財(cái)產(chǎn)品也確實(shí)收益高，且本息安全有保障?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，能在通貨膨脹時(shí)選擇理財(cái)產(chǎn)品的呢；或者是在其他公司做理財(cái)，享受不到良好的服務(wù)；或者想做理財(cái)，但不懂的朋友，請(qǐng)您把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，做好理財(cái)服務(wù)，也是您對(duì)我工作的支持與認(rèn)可？建立影響力中心，建立口碑，利用他人的影響力持續(xù)推薦客戶。尋找你的影響力中心

認(rèn)同理財(cái)投資配置，認(rèn)同理財(cái)行業(yè)，尤其是第三方（康宏）；交友廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。影響力中心的特點(diǎn)：你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、服務(wù)、要求......直沖法直接到寫(xiě)字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用，但要注意方法）隨機(jī)法平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶。資料搜集法平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。信函開(kāi)拓法通過(guò)信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等，引起客戶興趣。社團(tuán)開(kāi)拓法參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂(lè)部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車(chē)友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系。咨詢開(kāi)拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺(tái)咨詢互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法

在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)頁(yè)、個(gè)人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺(tái)上尋找潛在客戶。（非辦公時(shí)間使用）目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法步驟：1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開(kāi)拓客戶拓展的方法

取得名單，建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法過(guò)濾不合適的對(duì)象29電話營(yíng)銷：是指通過(guò)電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)，要求具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。有一條真理：與不正確的人對(duì)話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。30電話銷售的“五種武器”：1、準(zhǔn)確的客戶定位2、敏銳的判斷能力3、靈活的提問(wèn)形式4、精確的人物判斷5、合理的訪問(wèn)理由?？蛻粝矚g的十個(gè)理由：一、說(shuō)話要真誠(chéng)二、給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由三、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品四、熱情的銷售員最容易成功五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是六、注意傾聽(tīng)客戶的話，了解客戶的所思所想七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)八、不要在客戶面前詆毀別人九、當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓十、攻心為上，攻城為下31專業(yè)化銷售——電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷的特點(diǎn)電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備電話營(yíng)銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練電話營(yíng)銷的特點(diǎn)電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣（前30秒）電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程（2：1）電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售目標(biāo)設(shè)定—主次區(qū)分主要目標(biāo)：最希望在這通電話達(dá)成的事情次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。

許多人在打電話時(shí)，常常沒(méi)有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。沒(méi)有目標(biāo)——失去方向、偏離主題、浪費(fèi)時(shí)間常見(jiàn)的主要目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對(duì)方是否是有價(jià)值的潛在客戶約定拜訪時(shí)間讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作最后決定確定客戶簽約的時(shí)間常見(jiàn)的次要目標(biāo)取得潛在客戶的相關(guān)資料訂下未來(lái)再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看適合的他的投資建議書(shū)得到轉(zhuǎn)介紹電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備整理一份完備的話術(shù)研究潛在客戶/老客戶的基本資料其他準(zhǔn)備事項(xiàng)事前準(zhǔn)備——（準(zhǔn)）客戶基本資料電話營(yíng)銷工作記錄表客戶姓名年齡電話號(hào)碼備注客戶特點(diǎn)投資情況開(kāi)始時(shí)間結(jié)束時(shí)間通話時(shí)間撥打次數(shù)結(jié)果與未來(lái)計(jì)劃客戶反饋與意見(jiàn)事前準(zhǔn)備——基本功訓(xùn)練我期望的語(yǔ)音我不期望的語(yǔ)音愉快的沮喪的具有語(yǔ)調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語(yǔ)速太快、太慢有音量的變化太小、太大富有力量軟弱無(wú)力自然的笑聲緊張的干笑事前準(zhǔn)備——其他電話營(yíng)銷行為對(duì)照表階段事項(xiàng)客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名是否是否是否是否是否是否事前電話號(hào)碼我是否已經(jīng)清楚這個(gè)電話的目的我是否已經(jīng)清楚該怎樣開(kāi)口周邊是否很少干擾準(zhǔn)備好計(jì)時(shí)了嗎準(zhǔn)備好《電話營(yíng)銷工作記錄表》了嗎對(duì)對(duì)方而言，打電話的時(shí)間是否合適我是否已經(jīng)把對(duì)方想象成自己的好朋友電話營(yíng)銷基本素質(zhì)訓(xùn)練聲音品質(zhì)訓(xùn)練語(yǔ)速訓(xùn)練重音訓(xùn)練語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練咬字訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練異議處理訓(xùn)練結(jié)束通話訓(xùn)練基本素質(zhì)訓(xùn)練——重音我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)請(qǐng)用很有自信、熱忱的語(yǔ)調(diào)說(shuō)這段話：喂，你好！是高總嗎？我是恒昌財(cái)富的XX，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“投資理財(cái)”講座，希望能邀請(qǐng)您參加，這也是為了答謝象您一樣長(zhǎng)期以來(lái)一直支持和信任我們的廣大客戶，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期天下午有時(shí)間來(lái)參加嗎？基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)(續(xù))請(qǐng)用難以置信的語(yǔ)氣說(shuō)：高總，您是說(shuō)您只在銀行做理財(cái)產(chǎn)品嗎，但是您說(shuō)您不懂理財(cái)行業(yè)？請(qǐng)用讓人聽(tīng)起來(lái)舒服的贊美的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：哦！那可真是太好了！沒(méi)想到您已經(jīng)做了幾年（幾個(gè)）信托了？！高總，不知道我有沒(méi)有這個(gè)榮幸約您出來(lái)喝個(gè)咖啡呢？基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)(續(xù))請(qǐng)用疑問(wèn)的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：高總，為什么您會(huì)這么想呢？請(qǐng)用驚奇的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：??？！怎么會(huì)這樣呢？請(qǐng)用能表達(dá)同情心的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：

高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼?；舅刭|(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)(續(xù))請(qǐng)用慶幸的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因?yàn)橹灰煌对V，我的飯碗可就危險(xiǎn)啦！請(qǐng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，高總，我知道這個(gè)理財(cái)講座對(duì)您肯定是有好處的！所以才很希望您這個(gè)星期天下午2：00能到我們公司來(lái)。基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)(續(xù))請(qǐng)用征詢意見(jiàn)的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：因此請(qǐng)您最好現(xiàn)在就定下來(lái)，我也好給您預(yù)定一個(gè)座位，因?yàn)槲遗碌綍r(shí)候沒(méi)有好位置；理財(cái)講座結(jié)束后，我再與您一起分析一下您適合什么樣的理財(cái)方案，您看好嗎？請(qǐng)用略帶興奮、很肯定的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：好的！高總，那么我們星期天下午2：00見(jiàn)！我在XXX酒店門(mén)口等您?；舅刭|(zhì)訓(xùn)練——咬字MBA班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會(huì)發(fā)黑

灰化肥發(fā)黑揮發(fā)會(huì)發(fā)灰初級(jí)班：灰化肥會(huì)揮發(fā)中級(jí)班：黑化肥發(fā)灰、灰化肥發(fā)黑高級(jí)班：黑化肥發(fā)灰會(huì)揮發(fā)

灰化肥揮發(fā)會(huì)發(fā)黑開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。在初次打電話給潛在客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我（公司）的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——錯(cuò)誤案例1經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是恒昌財(cái)富的理財(cái)經(jīng)理XXXX，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1、電話營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)潛在客戶有何好處。2、潛在客戶并不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——錯(cuò)誤案例2經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是恒昌財(cái)富的XXX，我們是專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在有投資理財(cái)產(chǎn)品嗎？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1、沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)、對(duì)潛在客戶有何好處。2、在還沒(méi)有提到對(duì)潛在客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防范的心理。開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——錯(cuò)誤案例3經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是恒昌財(cái)富的XXX，我們是做固定收益10%的理財(cái)產(chǎn)品，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)潛在客戶有何好處。2、不應(yīng)該在電話里談具體產(chǎn)品，而應(yīng)該約時(shí)間見(jiàn)面。開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白相同背景法緣故推薦法針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)陌生電話拜訪話術(shù)（COLDCALL）開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——陌電開(kāi)場(chǎng)案例1經(jīng)理：

你好！我是恒昌財(cái)富，我們公司目前正在推出全新的理財(cái)服務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品收益可達(dá)10%，而且本息安全有保障（對(duì)投資者的好處是）

恒昌在全國(guó)已有30多個(gè)城市開(kāi)設(shè)近50家分公司，也是中國(guó)最大的理財(cái)公司之一。

您可以通過(guò)參加我們的理財(cái)講座提升自己的理財(cái)知識(shí)，發(fā)現(xiàn)更多的投資理財(cái)方法；而且我們的講座都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時(shí)間來(lái)參加我們的投資理財(cái)講座？開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——陌電開(kāi)場(chǎng)案例2經(jīng)理：

你好！我是恒昌財(cái)富，我們公司目前正在推出全新的理財(cái)服務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品收益可達(dá)10%，而且本息安全有保障（對(duì)投資者的好處是）——……………特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時(shí)間來(lái)參加我們的第8期投資理財(cái)講座？（不感興趣）那您的親戚、朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒(méi)有在做理財(cái)?shù)膯?？我們可以邀?qǐng)他來(lái)參加我們的投資理財(cái)講座呀異議處理訓(xùn)練1時(shí)間不合適潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。指導(dǎo)：你的目標(biāo)是與潛在客戶約定一個(gè)面談時(shí)間。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一直到你們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。異議具體描述經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點(diǎn)或4點(diǎn)如何？異議處理訓(xùn)練2我不感興趣潛在客戶：這會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間的，我并不感興趣。異議具體描述經(jīng)理：我能理解您在不知道理財(cái)方案（或理財(cái)產(chǎn)品）的具體內(nèi)容之前，會(huì)這樣說(shuō)的，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)情況與您相近的客戶最初也是這樣說(shuō)的。不過(guò)，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對(duì)自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)規(guī)劃對(duì)于象您一樣的很多人來(lái)說(shuō)都是很有益處的。明天2點(diǎn)或者是4點(diǎn)您覺(jué)得更合適？異議處理訓(xùn)練3不見(jiàn)面潛在客戶：把材料寄給我或在電話里說(shuō)吧。異議具體描述經(jīng)理：當(dāng)然可以。不過(guò)，王先生，由于這項(xiàng)個(gè)理財(cái)方案（或產(chǎn)品）有一定的專業(yè)性，所以如果您自己看資料（在電話里談）會(huì)占用您大量的時(shí)間，而且可能會(huì)有疑問(wèn)。因此我還是占用您十分鐘時(shí)間給您當(dāng)面介紹一下。當(dāng)面談我可以回答您的任何疑問(wèn)，更重要的是可以節(jié)省您的時(shí)間，所以，您看明天上午還是下午我們見(jiàn)面比較方便？異議處理訓(xùn)練4我有朋友做信托潛在客戶：我的朋友當(dāng)中就有信托公司的。異議具體描述經(jīng)理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無(wú)任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他也不會(huì)介意我以康宏財(cái)富獨(dú)特的方式向您介紹投資理財(cái)方案的。注意：他可能有也可能沒(méi)有懂信托的朋友。如果其他人沒(méi)有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他人相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。異議處理的程序聆聽(tīng)我已經(jīng)在別的公司做過(guò)理財(cái)產(chǎn)品啦。那很好啊，步驟具體描述哦！X先生，您是一直都在做理財(cái)產(chǎn)品嗎。重復(fù)（確認(rèn)）理解說(shuō)明（避開(kāi)）目標(biāo)我有很多客戶也都是“教師”，我經(jīng)常和他們一起家庭理財(cái)，都覺(jué)得我的建議可以讓他們的理財(cái)計(jì)劃更加完善，所以我也很想跟X先生分析下您的理財(cái)模式更好。請(qǐng)問(wèn)，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？有效結(jié)束通話的訓(xùn)練要點(diǎn)：正面積極——留機(jī)會(huì)、STOP情緒污染不要太長(zhǎng)——制造問(wèn)題不要太短——遺漏重要信息程序：表達(dá)謝意確認(rèn)信息強(qiáng)化決定有效結(jié)束