商務(wù)談判電子教案

黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)?！渡虅?wù)談判》教案任課教師：史文波黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外語07計一課程市場營銷第周授課順序1任課教師史文波基本課題第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的含義與特征課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)熟悉和了解商務(wù)談判的定義、商務(wù)談判的性質(zhì)與特征、商務(wù)談判的類型。教學(xué)重點商務(wù)談判的定義、商務(wù)談判的性質(zhì)與特征、商務(wù)談判的類型教學(xué)難點商務(wù)談判的性質(zhì)與特征、商務(wù)談判的類型教學(xué)方法及手段案例教學(xué)、啟發(fā)教學(xué)、講授法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問三、導(dǎo)入新課案例“烏拉圭回合”多邊貿(mào)易談判現(xiàn)代社會中，各種形式的談判活動存在于人類社會的各個角落、各個方面不同類型的談判具有各自獨特的特性，因而談判沒有固定的模式，談判策略和技巧的應(yīng)用必須因時、因地、因人、因事而不同。四、授課內(nèi)容：（一）商務(wù)談判的定義是存在利益互補或利益差異的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為了各自的經(jīng)濟利益目標(biāo)所進(jìn)行的自愿協(xié)商的過程。（二）商務(wù)談判的特征和性質(zhì)1、商務(wù)談判的性質(zhì)（1）需要和對需要的滿足是一切談判的基本動因。（2）談判是人類解決問題的理性活動。2、商務(wù)談判的特征（1）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的的。（2）商務(wù)談判是以價值談判為核心的。（3）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。（三）商務(wù)談判的類型1、按談判參與方的數(shù)量分類（1）雙方談判（2）多方談判2、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類（1）大型談判（2）中型談判（3）小型談判3、按談判所在地分類（1）主場談判（2）客場談判（3）第三地談判4、按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類（1）經(jīng)濟談判（2）非經(jīng)濟談判5、按商務(wù)交易的地位分類（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判6、按談判的態(tài)度與方法分類（1）軟式談判（2）硬式談判（3）原則式談判7、按談判所屬部門分類（1）官方談判（2）民間談判（3）半官半民談判8、按談判的溝通方式分類（1）口頭談判（2）書面談判9、按談判參與方的國域界限分類（1）國內(nèi)談判（2）國際談判10、按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系分類（1）實質(zhì)性談判（2）非實質(zhì)性談判五、課堂總結(jié)：本次課重點介紹了商務(wù)談判的定義、商務(wù)談判的性質(zhì)與特征、商務(wù)談判的類型。六、課后作業(yè)什么是商務(wù)談判？七、板書設(shè)計第一節(jié)商務(wù)談判的含義與特征一、商務(wù)談判的定義三、商務(wù)談判的類型二、商務(wù)談判的特征和性質(zhì)課后記本節(jié)內(nèi)容十分重要，讓學(xué)生認(rèn)識到本節(jié)內(nèi)容的重要性，有明確的學(xué)習(xí)目的，結(jié)合實際生活中的鮮活的小案例來講解本節(jié)的內(nèi)容，學(xué)生接受較好。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外語07計一課程市場營銷第周授課順序2任課教師史文波基本課題第一章商務(wù)談判概述第二節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容與基本要素課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)掌握商務(wù)談判的內(nèi)容與基本要素教學(xué)重點商務(wù)談判的內(nèi)容與基本要素教學(xué)難點商務(wù)談判的內(nèi)容與基本要素教學(xué)方法及手段啟發(fā)教學(xué)、講授法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問什么是商務(wù)談判？三、導(dǎo)入新課商務(wù)談判所涉及的范圍很廣，其內(nèi)容多種多樣。但是基本上都涉及商品的價格、品質(zhì)、服務(wù)以及與合同執(zhí)行相關(guān)的一些問題。四、授課內(nèi)容：（一）價格1、商務(wù)談判中的作價分類（1）統(tǒng)一價格（2）浮動價格（3）協(xié)議價格2、影響價格的因素（1）成本因素（2）市場因素（3）貨幣因素（4）銷售條件（5）付款條件（二）品質(zhì)1、樣品表示2、規(guī)格表示3、等級表示4、標(biāo)準(zhǔn)表示（三）保證條款、合同取消與仲裁1、保證條款2、合同取消3、合同的仲裁（四）商務(wù)談判的要素1、商務(wù)談判當(dāng)事人2、談判議題3、談判背景（1）環(huán)境背景（2）組織背景（3）人員背景五、課堂總結(jié)：本次課我們學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的內(nèi)容與基本要素六、課后作業(yè)商務(wù)談判的內(nèi)容有哪些？七、板書設(shè)計第二節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容與基本要素價格二、品質(zhì)三、保證條款、合同取消與仲裁四、商務(wù)談判的要素課后記本節(jié)課與上節(jié)課的內(nèi)容銜接比較緊密，通過案例教學(xué)的手段，加深學(xué)生的理解，學(xué)生的課堂反映良好，知識學(xué)的比較扎實。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序3任課教師史文波基本課題第一章商務(wù)談判概述第三節(jié)商務(wù)談判的原則課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)掌握商務(wù)談判的原則教學(xué)重點商務(wù)談判的原則教學(xué)難點商務(wù)談判的原則教學(xué)方法及手段案例分析、講授法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問商務(wù)談判的基本要素有哪些？三、導(dǎo)入新課商務(wù)談判是供需雙方面對面洽談的一種活動。要掌握商務(wù)談判的規(guī)律與藝術(shù)，必須明確這種談判的原則。四、授課內(nèi)容：（一）守法原則1、合同的法律效力2、法律規(guī)定差異與國際條約3、國際貿(mào)易慣例的效力4、合同、法律、國際貿(mào)易慣例三者的關(guān)系（二）誠信原則（三）平等互利原則1、平等協(xié)商2、互惠互利（四）相容原則（五）客觀性原則1、全面搜集資料2、分析本次談判的相關(guān)信息3、尋求客觀性標(biāo)準(zhǔn)五、課堂總結(jié)：本次課主要介紹了商務(wù)談判的原則。六、課后作業(yè)商務(wù)談判的原則有哪些？七、板書設(shè)計第三節(jié)商務(wù)談判的原則一、守法原則三、平等互利原則二、誠信原則四、相容原則課后記通過這章的學(xué)習(xí)同學(xué)們還要加強在實際的談判活動中能夠按照原則進(jìn)行談判的能力。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序4任課教師史文波基本課題第二章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生掌握信息搜集的內(nèi)容、信息搜集的原則、信息搜集的方法、信息資料的整理教學(xué)重點信息搜集的內(nèi)容、信息搜集的原則、信息搜集的方法、信息資料的整理教學(xué)難點信息搜集的方法、信息資料的整理教學(xué)方法及手段案例教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)、講授教學(xué)教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問商務(wù)談判的原則有哪些？三、導(dǎo)入新課案例“A公司”從以上案例可知商務(wù)談判前的準(zhǔn)備是非常重要的。當(dāng)今是一個信息時代，成功的商務(wù)談判者，都非常重視信息的搜集和運用。四、授課內(nèi)容：（一）信息搜集的內(nèi)容1、宏觀環(huán)境方面的信息（1）政治環(huán)境（2）法律環(huán)境（3）經(jīng)濟環(huán)境（4）技術(shù)環(huán)境（5）社會文化環(huán)境2、微觀經(jīng)濟環(huán)境3、談判對手的信息（二）信息搜集的原則1、及時2、準(zhǔn)確3、目的性4、系統(tǒng)性5、經(jīng)濟性6、現(xiàn)場性7、全員性（三）信息搜集的方法1、主要的原始信息搜集方法（1）觀察法（2）調(diào)查法（3）實驗法2、二手資料的搜集方法（四）信息資料的整理1、評價2、篩選3、分類五、課堂總結(jié)：本節(jié)課主要介紹了信息搜集的內(nèi)容、信息搜集的原則、信息搜集的方法、信息資料的整理六、課后作業(yè)信息搜集的內(nèi)容有哪些？七、板書設(shè)計第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、信息搜集的內(nèi)容二、信息搜集的原則三、信息搜集的方法四、信息資料的整理課后記本節(jié)課是本章的基礎(chǔ)內(nèi)容比較簡單，學(xué)生學(xué)起來也表現(xiàn)的比較輕松，通過一些小的實例進(jìn)行講解，學(xué)生接受的也比較快，效果很好。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序5任課教師史文波基本課題第二章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生掌握談判班子的規(guī)模、談判人員需具備的素質(zhì)、談判人員的配備、談判班子成員的分工與合作教學(xué)重點談判班子的規(guī)模、談判人員需具備的素質(zhì)、談判人員的配備、談判班子成員的分工與合作教學(xué)難點談判人員的配備、談判班子成員的分工與合作教學(xué)方法及手段案例教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)、講授教學(xué)教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問信息搜集的內(nèi)容有哪些？三、導(dǎo)入新課談判人員是談判的重要構(gòu)成要素。具有堅實的談判理論和豐富的談判經(jīng)驗的人組成的隊伍是談判取得成功的最重要的因素?；I備談判的一項重要內(nèi)容就是人員配備，也就是說組建談判班子。四、授課內(nèi)容：（一）談判班子的規(guī)模（二）談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、堅強的政治思想素質(zhì)2、健全的心理素質(zhì)3、合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)（1）談判人員的橫向知識結(jié)構(gòu)（2）談判人員的縱向知識結(jié)構(gòu)4、談判人員的能力素養(yǎng)（1）認(rèn)知能力（2）運籌、計劃能力（3）語言表達(dá)能力（4）應(yīng)變能力（5）創(chuàng)造性思維能力5、健康的身體素質(zhì)（三）談判人員的配備1、首席代表2、專業(yè)人員3、經(jīng)濟人員4、法律代表5、翻譯人員6、記錄人員（四）談判班子成員的分工與合作1、洽談技術(shù)條款的分工2、洽談商務(wù)條款的分工3、洽談合同法律條款的分工五、課堂總結(jié)：本節(jié)課主要介紹了談判班子的規(guī)模、談判人員需具備的素質(zhì)、談判人員的配備、談判班子成員的分工與合作六、課后作業(yè)談判人員的配備？七、板書設(shè)計第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備談判班子的規(guī)模三、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)二、談判人員的配備四、談判班子成員的分工與合作課后記學(xué)生在接受概念的含義上有一定的困難，通過例子來介紹相應(yīng)的概念，效果非常好，在學(xué)生理解概念的前提下，對內(nèi)容的理解還可以，但需要結(jié)合實際例子加強應(yīng)用。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序6任課教師史文波基本課題第二章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，使同學(xué)們理解商務(wù)談判計劃制定的要求、談判計劃的內(nèi)容教學(xué)重點商務(wù)談判計劃制定的要求、談判計劃的內(nèi)容教學(xué)難點商務(wù)談判計劃制定的要求、談判計劃的內(nèi)容教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問談判人員的配備？三、導(dǎo)入新課幾乎在每一場成功談判的背后，都有一個精心的策劃，尤其是談判計劃的策劃，更是談判策劃的重中之重。四、授課內(nèi)容：（一）商務(wù)談判計劃制訂的要求1、簡明扼要2、明確嚴(yán)謹(jǐn)3、體現(xiàn)出靈活性（二）談判計劃的內(nèi)容1、談判的主題和目標(biāo)2、談判的地點和時間3、談判的議程和進(jìn)度4、談判的基本策略5、談判的風(fēng)格（1）支配型（2）表達(dá)型（3）親切型（4）分析型6、談判現(xiàn)場的布置和安排（1）談判環(huán)境的布置（2）談判時間的座位安排7、模擬談判五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握商務(wù)談判計劃制定的要求、談判計劃的內(nèi)容六、課后作業(yè)談判計劃的內(nèi)容？七、板書設(shè)計第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定一、商務(wù)談判計劃制訂的要求二、談判計劃的內(nèi)容課后記這節(jié)課的內(nèi)容操作性很強，還需要在實訓(xùn)中加強練習(xí)鞏固知識。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期7指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判準(zhǔn)備1、雙方力量孰強孰弱實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅小禮物若干訓(xùn)練卡實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會在談判中準(zhǔn)確分析雙方力量實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握市場營銷環(huán)境、SWOT分析方法、收集信息的方法、談判雙方的力量分析的知識。實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會在談判中準(zhǔn)確分析雙方力量實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：“找優(yōu)點”案例分析：（1）美國開鑿巴拿馬運河的談判（2）以優(yōu)勢對劣勢的勝利3、課堂培訓(xùn)：“超級偵探”競賽操作演示美國開鑿巴拿馬運河的談判案例分析：從案例中我們不難看出，談判雙方的力量隨著談判進(jìn)程發(fā)生了重大變化。這一變化是通過給對手指示某種虛假的動向或信息，使之具有一定的誘導(dǎo)作用而產(chǎn)生的，其關(guān)鍵就在于收集到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權(quán)，達(dá)到“請君入甕”的目的。操作訓(xùn)練（一）學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（二）通過課堂培訓(xùn)小游戲“超級偵探”競賽，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：在本游戲中，給出一個假象的潛在客戶公司的簡介。參與者兩兩配對，進(jìn)行搜尋潛在客戶的“超級偵探”競賽。要求找出在談判前所需要掌握的背景資料，以及能夠獲得這些資料的途徑，最后評選出辦法最具創(chuàng)意的那個組。實訓(xùn)小結(jié)本節(jié)課學(xué)生能夠按照老師的安排認(rèn)真進(jìn)行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好。課后作業(yè)如何在談判中準(zhǔn)確分析雙方力量？黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期8指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判準(zhǔn)備2、您了解顧客的期望值嗎？實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅小禮物若干訓(xùn)練卡抽號簽實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會如何了解顧客的期望值實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握談判期望、三種談判目標(biāo)、把握對方期望的作用、了解對手談判目標(biāo)的方法。實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會如何了解顧客的期望值實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：“你來干什么？”案例分析：一張機票的四種方案3、課堂培訓(xùn)游戲操作演示一張機票的四種方案案例分析：談判是一個對期望值不斷發(fā)現(xiàn)、不斷分析、并不斷證實的過程。情報往往是通過對信息的深入分析得出的，談判過程中對信息的分析尤為重要。但是，有的時候是不能夠完全滿足談判對象期望的，這個時候就需要其他的解決方法。操作訓(xùn)練（一）學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（二）通過課堂培訓(xùn)小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：3—6人為小組，以組為單位，在3分鐘內(nèi)想出盡可能多的顧客需要。本訓(xùn)練特別有助于提高創(chuàng)造力，擺脫慣性思維。實訓(xùn)小結(jié)本節(jié)課學(xué)生能夠按照老師的安排認(rèn)真進(jìn)行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好。課后作業(yè)如何了解顧客的期望值？黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期9指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判準(zhǔn)備3、如何設(shè)定商務(wù)談判目標(biāo)？實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅小禮物若干訓(xùn)練卡抽號簽實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會在談判中如何設(shè)定商務(wù)談判目標(biāo)實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握談判目標(biāo)的層次、擬訂談判目標(biāo)時應(yīng)注意的問題、收集信息的方法、了解對手談判目標(biāo)的方法。實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會在談判中如何設(shè)定商務(wù)談判目標(biāo)實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：“我的目標(biāo)”案例分析：醫(yī)生的大樓3、課堂培訓(xùn)游戲操作演示操作訓(xùn)練（一）醫(yī)生的大樓案例分析：案例中就搬遷問題，談到雙方的最高目標(biāo)、最低目標(biāo)和中間目標(biāo)分別是什么？為進(jìn)行這場談判，荷伯為評估談判對手做了哪些準(zhǔn)備工作？你認(rèn)為這場談判是否成功？為什么？（二）學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。通過課堂培訓(xùn)小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：在本游戲中給出一個情景，以購買電腦為例進(jìn)行談判，參與者兩兩配對，搜尋談判前所需要掌握的賣方產(chǎn)品的有關(guān)資料，以及能夠獲得資料的途徑，確定談判目標(biāo)。實訓(xùn)小結(jié)本節(jié)課學(xué)生能夠按照老師的安排認(rèn)真進(jìn)行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好。課后作業(yè)如何設(shè)定商務(wù)談判的目標(biāo)？黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期10指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判準(zhǔn)備4、如何制定商務(wù)談判方案？實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅小禮物若干抽號簽實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會如何制定商務(wù)談判方案實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握商務(wù)談判方案的制定、談判地點的確定、制定商務(wù)談判策略、談判模擬。實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會如何制定商務(wù)談判方案實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：“你做了哪些準(zhǔn)備工作”案例分析：（1）比三個商人還要精明的談判者（2）由賣阿司匹林到賣釣魚船3、課堂培訓(xùn)游戲操作演示比三個商人還要精明的談判者案例分析：談判前調(diào)查研究最主要的就是要“知己知彼”，既要正確估計自身的實力、調(diào)整談判人員的精神狀態(tài)，又要對談判對手進(jìn)行研究。操作訓(xùn)練（一）由賣阿司匹林到賣釣魚船案例分析：在談判正式開始前，了解對方參加談判人員的權(quán)限非常重要。對方談判人員的規(guī)格程度如何，與對此談判的重視程度密切相關(guān)。學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（二）通過課堂培訓(xùn)小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：在本游戲中，6-8人為小組，以組為單位，收集談判信息，找出在談判前所需要掌握的背景資料，談判對方以及產(chǎn)品的情況等等，對談判組成員合理分工，擬訂談判方案，最后評選出想的辦法最具創(chuàng)意的那個組。實訓(xùn)小結(jié)本節(jié)課學(xué)生能夠按照老師的安排認(rèn)真進(jìn)行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好。課后作業(yè)如何制定商務(wù)談判方案？黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期11指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判準(zhǔn)備5、怎樣組成談判隊伍？實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅小禮物若干（根據(jù)談判中的表現(xiàn)，倡導(dǎo)學(xué)生積極參與。另設(shè)禮物創(chuàng)意獎，可作為課程考核加分項目）。圖片紙、訓(xùn)練卡實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會怎樣組成談判隊伍實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握商務(wù)談判隊伍的人員構(gòu)成、談判人員的素質(zhì)、談判的組織規(guī)模、主談人、商務(wù)談判人員的選擇方法。實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會怎樣組成談判隊伍實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：連點游戲案例分析：（1）精明的廠長（2）吳儀的反駁3、課堂培訓(xùn)游戲操作演示精明的廠長案例分析：在任何談判中，人的作用都是第一位的，營銷商務(wù)談判在相同條件下，不同的人出面談判所得到的結(jié)果可能大不相同。談判人員是談判方案的具體執(zhí)行者，也是企業(yè)形象的代表者，選擇具備優(yōu)秀素質(zhì)的談判人員，是談判成功的前提條件。操作訓(xùn)練（一）吳儀的反駁案例分析：談判活動是談判雙方為獲取最大利益而進(jìn)行的激烈交鋒，談判人員只有具備強烈的事業(yè)心，蓬勃的進(jìn)去精神和高度的責(zé)任感，才有可能不畏壓力，在談判中充分運用個人智慧，還應(yīng)該從總體上考慮得失，工作應(yīng)有一定的靈活性和彈性。學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（二）通過課堂培訓(xùn)小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：在本游戲中，6-8人為小組，以組為單位，根據(jù)第一章第四節(jié)擬訂的談判方案進(jìn)行模擬談判。本訓(xùn)練特別有助于發(fā)揮每組的團(tuán)隊精神，提高學(xué)生的邏輯思維能力和創(chuàng)造力。實訓(xùn)小結(jié)本節(jié)課學(xué)生能夠按照老師的安排認(rèn)真進(jìn)行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好。課后作業(yè)怎樣組成談判隊伍？黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序12任課教師史文波基本課題第三章商務(wù)談判心理活動分析第一節(jié)商務(wù)談判心理課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，使同學(xué)們明確商務(wù)談判心理的含義及特點、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義教學(xué)重點商務(wù)談判心理的含義及特點、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義教學(xué)難點商務(wù)談判心理的含義及特點教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問談判計劃的內(nèi)容？三、導(dǎo)入新課案例“欲擒故縱，聲東擊西”案例說明，商務(wù)談判在很大程度上說是一種心理較量。四、授課內(nèi)容：（一）商務(wù)談判心理概述1、什么是商務(wù)談判心理是指圍繞商務(wù)談判活動所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應(yīng)。2、商務(wù)談判心理的特點（1）內(nèi)隱性（2）相對穩(wěn)定性（3）個體差異性（二）研究和掌握商務(wù)談判心里的意義1、有利于談判人員自身心理素質(zhì)的提高2、有利于摸透談判對方的心理，實施心理戰(zhàn)術(shù)3、有利于掩飾我方心理4、有利于發(fā)現(xiàn)對方的需要五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握商務(wù)談判心理的含義及特點、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義六、課后作業(yè)商務(wù)談判心理的含義及特點?七、板書設(shè)計第一節(jié)商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理概述二、研究和掌握商務(wù)談判心里的意義課后記本節(jié)課內(nèi)容雖然較少但較難理解，還需要在模擬談判活動中加強理解。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序13任課教師史文波基本課題第三章商務(wù)談判心理活動分析第二節(jié)談判者的需要與動機分析課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，使同學(xué)們明確談判者的需要分析、談判者的動機分析教學(xué)重點談判者的需要分析、談判者的動機分析教學(xué)難點談判者的需要分析、談判者的動機分析教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問商務(wù)談判心理的含義及特點?三、導(dǎo)入新課需要、動機、態(tài)度是人類最典型的心理現(xiàn)象，它們時刻支配統(tǒng)治著人的心理活動。因此，只有了解談判人員的需要心理及動機心理才能使談判取得成功。四、授課內(nèi)容：（一）談判者的需要分析1、生理需要在談判中的體現(xiàn)與滿足2、安全需要在談判中的體現(xiàn)與滿足3、社會需要在談判中的體現(xiàn)與滿足4、尊重需要在談判中的體現(xiàn)與滿足5、自我實現(xiàn)需要在談判中的體現(xiàn)與滿足（二）談判者的動機分析談判者的不同心理動機會產(chǎn)生不同的談判者類型，具體包括：1、經(jīng)濟型以追求交易中最低成交價格為目標(biāo)2、冒險型3、速度型4、疑慮型5、創(chuàng)造型五、本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握談判者的需要分析、談判者的動機分析六、課后作業(yè)什么是談判者的需要分析？七、板書設(shè)計第二節(jié)談判者的需要與動機分析一、談判者的需要分析二、談判者的動機分析課后記通過啟發(fā)式教學(xué)，學(xué)生們能自己總結(jié)出很多重點的內(nèi)容，再對他們的總結(jié)進(jìn)行評價，并進(jìn)性行激勵，學(xué)生們的積極性很高，效果也很好。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序14任課教師史文波基本課題第三章商務(wù)談判心理活動分析第三節(jié)談判中的個體心理分析課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握氣質(zhì)與談判、性格與談判、能力與談判教學(xué)重點氣質(zhì)與談判、性格與談判、能力與談判教學(xué)難點氣質(zhì)與談判、性格與談判、能力與談判教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問什么是談判者的需要分析？三、導(dǎo)入新課（一）氣質(zhì)與談判1、氣質(zhì)的概念一個人的氣度、風(fēng)格。2、談判中的氣質(zhì)類型（1）多血質(zhì)類型（2）膽汁質(zhì)類型（3）粘液質(zhì)類型（4）抑郁質(zhì)類型（二）性格與談判1、性格的概念指一個人在態(tài)度和行為方面較為穩(wěn)定的心理特征。2、談判中的性格類型（1）權(quán)力型談判者（2）說服型談判者（3）執(zhí)行型談判者（4）疑慮型談判者（三）能力與談判1、能力的概念人在實踐活動中形成和發(fā)展起來的直接影響活動效率，使活動得以順利完成的必須具備的個性心理特征。2、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力（1）語言表達(dá)能力（2）觀察能力（3）決策能力（4）應(yīng)變能力五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握氣質(zhì)與談判、性格與談判、能力與談判六、課后作業(yè)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力？七、板書設(shè)計第三節(jié)談判中的個體心理分析一、氣質(zhì)與談判二、性格與談判三、能力與談判課后記學(xué)生們學(xué)習(xí)之前對該部分知識還是存在誤區(qū)的，通過對概念的介紹，使學(xué)生對這部分知識有了重新的認(rèn)識，激起了學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序15任課教師史文波基本課題第三章商務(wù)談判心理活動分析第四節(jié)談判中的群體心理課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，掌握談判群體的特點、談判群體的效能教學(xué)重點談判群體的特點、談判群體的效能教學(xué)難點談判群體的特點、談判群體的效能教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力？三、導(dǎo)入新課談判小組作為一個群體，其特點和效能對談判活動有著重要的影響。四、授課內(nèi)容：（一）談判群體的特點1、群體成員在工作上相互依賴2、談判群體屬于正式組合3、群體有著明確的任務(wù)和目標(biāo)4、群體成員之間，在以工作聯(lián)系為主的同時，有著直接的個人交往和接觸，存在著情感上的交流。5、群體內(nèi)有嚴(yán)明的紀(jì)律約束（二）談判群體的效能1、談判群體效能的概念指談判群體的工作效率和工作成果。2、影響談判群體效能的因素（1）談判群體成員的素質(zhì)（2）談判群體的結(jié)構(gòu)（3）談判群體的規(guī)范與壓力（4）談判群體的決策方式（5）談判群體內(nèi)的人際關(guān)系五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握談判群體的特點、談判群體的效能六、課后作業(yè)談判群體的特點？七、板書設(shè)計第四節(jié)談判中的群體心理一、談判群體的特點二、談判群體的效能課后記通過分派小組任務(wù)讓學(xué)生討論談判小組的效能，使學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性增強了，學(xué)習(xí)氣氛很濃，效果不錯。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師16基本課題第四章商務(wù)談判的基本策略第一節(jié)商務(wù)談判地位應(yīng)對策略課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，基本掌握平等地位的應(yīng)對策略、被動地位的應(yīng)對策略、主動地位的應(yīng)對策略教學(xué)重點平等地位的應(yīng)對策略、被動地位的應(yīng)對策略、主動地位的應(yīng)對策略教學(xué)難點平等地位的應(yīng)對策略、被動地位的應(yīng)對策略、主動地位的應(yīng)對策略教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問談判群體的特點？三、導(dǎo)入新課案例“科恩”任何一項成功的談判都是靈活巧妙運用談判策略的結(jié)果，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉各種談判策略和技巧。四、授課內(nèi)容：（一）平等地位的談判策略1、拋磚引玉指在商務(wù)談判中主動地提出各種問題，但不提解決的辦法，讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。2、避免爭論（1）冷靜的傾聽對方的意見（2）婉轉(zhuǎn)地提出不同意見（3）分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會。3、聲東擊西指當(dāng)敵我雙方對陣時，我方為更有效的打擊敵人，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。（二）被動地位的談判策略1、沉默2、耐心3、多聽少講4、迂回5、以退為進(jìn)（三）主動地位的談判策略1、先苦后甜2、既成事實3、得寸進(jìn)尺五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握平等地位的應(yīng)對策略、被動地位的應(yīng)對策略、主動地位的應(yīng)對策略六、課后作業(yè)主動地位的談判策略？七、板書設(shè)計第一節(jié)商務(wù)談判地位應(yīng)對策略一、平等地位的談判策略二、被動地位的談判策略三、主動地位的談判策略課后記學(xué)生還要加強在實際模擬談判中的應(yīng)用能力。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序17任課教師基本課題第四章商務(wù)談判的基本策略第二節(jié)商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握對付不同類型談判作風(fēng)的策略教學(xué)重點對付不同類型談判作風(fēng)的策略教學(xué)難點對付不同類型談判作風(fēng)的策略教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問主動地位的談判策略？三、導(dǎo)入新課在商務(wù)談判中，談判作風(fēng)因人而異。就談判人員個體或集體在談判中所顯現(xiàn)的態(tài)度和姿態(tài)看，主要有強硬型、不合作型、陰謀型和合作型等風(fēng)格。對不同作風(fēng)的對手，應(yīng)該采取不同的策略。四、授課內(nèi)容：（一）對付“強硬型”談判作風(fēng)的策略1、爭取承諾2、軟硬兼施3、以柔克剛4、制造競爭（二）對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略1、感化策略2、改良策略3、制造僵局策略4、“攪和”策略5、“荊棘地”策略6、出其不意策略（三）對付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略1、反車輪戰(zhàn)的策略2、對付濫用權(quán)威的策略3、對付抬價的策略4、對付既成事實再談判的策略5、假癡不癲策略6、兵臨城下策略（四）對付“合作型”談判作風(fēng)的策略1、談判期限策略2、假設(shè)條件策略3、適度開放策略4、私下接觸策略5、潤滑策略6、緩沖策略7、不開先例五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握對付不同類型談判作風(fēng)的策略六、課后作業(yè)：對付“合作型”談判作風(fēng)的策略？七、板書設(shè)計第二節(jié)商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略對付“強硬型”談判作風(fēng)的策略對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略對付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略對付“合作型”談判作風(fēng)的策略課后記本節(jié)課的內(nèi)容比較困難，學(xué)生還要加強在實際模擬談判中的練習(xí)，進(jìn)行知識的鞏固。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序18任課教師基本課題第四章商務(wù)談判的基本策略第三節(jié)商務(wù)談判的其他策略課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)掌握價格策略、時間策略、情感策略、信息策略、環(huán)境策略、其他策略教學(xué)重點價格策略、時間策略、情感策略、信息策略、環(huán)境策略、其他策略教學(xué)難點價格策略、時間策略、情感策略、信息策略、環(huán)境策略、其他策略教學(xué)方法及手段案例教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)、講授教學(xué)教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問對付“合作型”談判作風(fēng)的策略？三、導(dǎo)入新課一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉各種談判策略和技巧。四、授課內(nèi)容：（一）價格策略1、投石問路2、報價策略（1）現(xiàn)報價與后報價（2）報價起點的確定（3）報價方式3、抬價、壓價戰(zhàn)術(shù)（二）時間策略1、疲勞戰(zhàn)2、扮演菩薩3、擋箭牌4、磨時間5、車輪戰(zhàn)（三）情感策略1、滿意感2、頭碰頭3、宴請4、惻隱術(shù)5、奉送選擇權(quán)（四）信息策略1、稻草人2、空城計3、欲擒故縱4、聲東擊西5、木馬計（五）環(huán)境策略1、按照談判階段制定策略2、按照談判地點制定策略（六）其他策略1、按對方性格特征制定策略2、按對方作風(fēng)制定策略3、私下接觸4、讓步策略五、課堂總結(jié)：本節(jié)課主要介紹了價格策略、時間策略、情感策略、信息策略、環(huán)境策略、其他策略六、課后作業(yè)價格策略有哪些？七、板書設(shè)計第三節(jié)商務(wù)談判的其他策略價格策略時間策略情感策略信息策略環(huán)境策略六、其他策略課后記本節(jié)課的內(nèi)容比較困難，學(xué)生還要加強在實際模擬談判中的練習(xí)，進(jìn)行知識的鞏固。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期19指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判策略12、談判中如何運用強硬與拖延的策略？實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅根據(jù)學(xué)生人數(shù)準(zhǔn)備A4紙若干準(zhǔn)備模擬銷售的商品（可根據(jù)情況靈活準(zhǔn)備，如書、MP3、水杯等）實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會在商務(wù)談判中如何運用強硬與拖延的策略實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握強硬談判策略、拖延談判策略實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會在商務(wù)談判中如何運用強硬與拖延的策略實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：課前小游戲操作程序：給每位學(xué)生發(fā)一張紙教師發(fā)出單項指令大家閉上眼睛全過程不許問問題把紙對折再對折再對折把右上角撕下來，轉(zhuǎn)180度，把左上角也撕下來睜開眼睛，把紙打開大家會發(fā)現(xiàn)不同的結(jié)果這時教師可以請一位同學(xué)上來，重復(fù)上述的指令，唯一不同的是這次同學(xué)們可以問問題。案例分析：（1）撒切爾夫人的強硬策略（2）買魚3、課堂培訓(xùn)游戲操作演示買魚案例分析：在案例中悠閑的人之所以會勝利，是因為他有足夠的時間，而小販急于回家。談判有時有一個最后期限，如果在最后期限前沒有達(dá)成協(xié)議，有些人得不趕時間，在這時，大多數(shù)協(xié)議都是在臨近最后時刻才達(dá)成，這種情況下，另外一方的拖延戰(zhàn)術(shù)就會產(chǎn)生巨大的壓力。操作訓(xùn)練（一）撒切爾夫人的強硬策略案例分析：在談判出現(xiàn)僵局時，撒切爾夫人采用了什么樣的策略？強硬的談判策略會不會留下什么隱患？你認(rèn)為應(yīng)該怎樣對付對方的強硬措施？學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（二）通過課堂培訓(xùn)小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：請同學(xué)們自己設(shè)計一個模擬銷售某種商品的場景，將大家分為兩人一組，兩人分別扮演談判雙方，并要求雙方在談判過程中運用到強硬和拖延的技巧，選出幾組進(jìn)行演練，每組有5分鐘的時間。其他同學(xué)作為評委，分別評價幾組同學(xué)的表現(xiàn)。問題思考：在適用強硬和拖延的談判策略時要注意哪些問題。行動建議：回憶你以前有沒有約會或上課遲到的情況，你是怎么解釋你的遲到行為或為你的遲到尋找借口的？實訓(xùn)小結(jié)本節(jié)課學(xué)生能夠按照老師的安排認(rèn)真進(jìn)行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好，課堂游戲進(jìn)展有些困難，學(xué)生的主動分析能力比較差，但在老師的指導(dǎo)下還可以，課堂氣氛活躍。課后作業(yè)談判中如何運用強硬與拖延的策略？黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判策略13、談判中如何運用直接與周旋的策略？實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅模擬采訪用的道具（如話筒、錄音機、筆、筆記本等）準(zhǔn)備模擬談判銷售用到的商品實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會在商務(wù)談判中如何運用直接與周旋的策略實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握直接策略、談判中的周旋實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會在商務(wù)談判中如何運用直接與周旋的策略實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：課前小游戲游戲規(guī)則：將所有人進(jìn)行分組，每組兩人教師提問：在小組里誰愿意作為A剩下的人為B教師說：選A的人代表八卦雜志的記者，俗稱“狗仔隊”，代表B的是被采訪的明星，A可以問B任何問題，B必須說真話，但可以不回答，時間三分鐘，不可以用筆記錄。三分鐘后角色互換游戲討論：作為提問者A，你們是用什么方法套出B的話的？作為被訪問者B，遇到不想說的問題，你們是用什么方法逃避回答的？案例分析：（1）議和公司是如何贏得談判的（2）談判中的周旋3、課堂培訓(xùn)游戲操作演示議和公司是如何贏得談判的案例分析：策略的使用是為了說服對方，而直來直去經(jīng)常是說服對方的最好方法，在案例中，北京議和公司的王總在談判前做了大量細(xì)致的工作，在看到雙方都很疲勞的情況下，采用了直接的、開門見山的談判策略，取得了成功。操作訓(xùn)練談判中的周旋案例分析：在此案例中，當(dāng)?shù)谝淮握勁邢萑虢┚謺r，對方采用了什么方法，這給我們提供了什么信息？在第二次談判陷入僵局時，重慶方又采用了什么方法，這給對方提供了什么信息？學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（二）通過課堂培訓(xùn)小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：請同學(xué)們自己設(shè)計一個模擬銷售某種商品的場景，將大家分為兩人一組，兩人分別扮演談判雙方，并要求雙方在談判過程中運用到強硬和拖延的技巧，選出幾組進(jìn)行演練，每組有5分鐘的時間。其他同學(xué)作為評委，分別評價幾組同學(xué)的表現(xiàn)。問題思考：在模擬演練過程中你有哪些體會，或者你從其他同學(xué)的演練過程中看出了哪些問題？行動建議：利用購物的機會觀察商家和顧客在談判過程中有沒有使用直接或周旋的策略，他們是如何適用的。實訓(xùn)小結(jié)本節(jié)課學(xué)生能夠按照老師的安排認(rèn)真進(jìn)行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好，課堂游戲進(jìn)展有些困難，學(xué)生的主動分析能力比較差，但在老師的指導(dǎo)下還可以，課堂氣氛活躍。課后作業(yè)在商務(wù)談判中如何運用直接與周旋的策略？黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判策略14、談判中如何運用最后通牒？實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅準(zhǔn)備用于估計價值的商品準(zhǔn)備用于模擬銷售的商品實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會在商務(wù)談判中如何運用最后通牒實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握最后通牒及其后果、如果最后通牒未能奏效，可以有三種方法體面地擺脫它的約束、如果對手適用這種戰(zhàn)術(shù)，發(fā)出最后通牒，可以適用哪些方法應(yīng)付實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會在商務(wù)談判中如何運用最后通牒實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：課前小游戲游戲規(guī)則：教師拿出一樣?xùn)|西，然后讓大家估計它的價值，但是注意每個人只能將自己的估計寫在紙上，不能被他人看見。提供這個東西的一些信息，比如購買地、品牌等，再讓大家重新估計一下它的價值，寫在紙上但不要說出來。選一些同學(xué)說出他們的估計價值，并進(jìn)行解釋，然后讓大家再判斷一次這個商品的價值，然后讓大家看一下這三次估計值的不同。相關(guān)討論：三次估計值是相同的嗎？為什么會產(chǎn)生這種差別？別人的估計對你有何影響？這個游戲?qū)τ谖覀兊娜粘＝煌泻螁⑹荆堪咐治觯海?）談判中的最后通牒3、課堂培訓(xùn)游戲操作演示議和公司是如何贏得談判的案例分析：策略的使用是為了說服對方，而直來直去經(jīng)常是說服對方的最好方法，在案例中，北京議和公司的王總在談判前做了大量細(xì)致的工作，在看到雙方都很疲勞的情況下，采用了直接的、開門見山的談判策略，取得了成功。操作訓(xùn)練（一）談判中的最后通牒案例分析：該案例中意方使用最后通牒的時機是否恰當(dāng)？意方有沒有可能讓成交條件變得更有利于自己？學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（二）通過課堂培訓(xùn)小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：請同學(xué)們自己設(shè)計一個模擬銷售某種商品的場景，將大家分為兩人一組，兩人分別扮演談判雙方，并要求雙方在談判過程中運用到強硬和拖延的技巧，選出幾組進(jìn)行演練，每組有5分鐘的時間。其他同學(xué)作為評委，分別評價幾組同學(xué)的表現(xiàn)。問題思考：在別人使用最后通牒策略時你應(yīng)如何應(yīng)對？行動建議：收集有關(guān)最后通牒策略的案例，學(xué)習(xí)其成功與失誤之處，并分析使用最后通牒策略的注意問題。實訓(xùn)小結(jié)本節(jié)課學(xué)生能夠按照老師的安排認(rèn)真進(jìn)行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好，課堂游戲進(jìn)展有些困難，學(xué)生的主動分析能力比較差，但在老師的指導(dǎo)下還可以，課堂氣氛活躍。課后作業(yè)談判中如何運用最后通牒？黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第五章商務(wù)談判的開局階段第一節(jié)開局的方式課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生掌握開局的概念、輕松入題、開場闡述、正確處理開局階段的“破冰”期教學(xué)重點開局的概念、輕松入題、開場闡述、正確處理開局階段的“破冰”期。教學(xué)難點輕松入題、開場闡述、正確處理開局階段的“破冰”期教學(xué)方法及手段案例教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)、講授式教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互相問好二、復(fù)習(xí)提問價格策略有哪些？三、導(dǎo)入新課案例“日本汽車”案例說明在進(jìn)入商務(wù)談判的開局階段，創(chuàng)造良好的談判氣氛是非常重要的，它是談判能否順利進(jìn)行的重要條件。四、授課內(nèi)容：開局是指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細(xì)進(jìn)行探測，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。（一）輕松入題1、從題外話入題2、從“自謙”入題3、從介紹己方談判人員入題4、從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題。5、從具體議題入手。（二）開場闡述1、根據(jù)己方理解，闡明本次商務(wù)談判應(yīng)涉及的問題和主要方面。2、說明己方通過談判應(yīng)取得的利益，尤其要闡明那些與己方至關(guān)重要的利益。3、對以前曾有過的合作成果作出評價，并對雙方繼續(xù)合作的前景作出預(yù)測。（三）正確處理開局階段的“破兵期”破冰是走向正式談判的橋梁。五、課堂總結(jié)：本節(jié)課主要介紹了開局的概念、輕松入題、開場闡述、正確處理開局階段的“破冰”期。六、課后作業(yè)什么是開局？七、板書設(shè)計第一節(jié)開局的方式一、輕松入題二、開場闡述三、正確處理開局階段的“破冰”期課后記本節(jié)內(nèi)容比較簡單，學(xué)生掌握較好。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第五章商務(wù)談判的開局階段第二節(jié)營造開局氣氛課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生掌握營造談判開局氣氛的意義、營造開局氣氛的方法、營造良好談判氣氛應(yīng)該注意的問題教學(xué)重點營造談判開局氣氛的意義、營造開局氣氛的方法、營造良好談判氣氛應(yīng)該注意的問題教學(xué)難點營造開局氣氛的方法、營造良好談判氣氛應(yīng)該注意的問題教學(xué)方法及手段啟發(fā)教學(xué)、講授教學(xué)、案例教學(xué)教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互問好二、復(fù)習(xí)提問什么是開局？三、導(dǎo)入新課談判氣氛能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個談判的前途。四、授課內(nèi)容：（一）營造談判開局氣氛的意義（二）營造開局氣氛的方法1、營造高調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）稱贊法（3）幽默法（4）問題挑逗法2、營造低調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）沉默法（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)（4）指責(zé)法3、營造自然氣氛營造自然氣氛要注意以下幾點：（1）注意自己的行為和禮儀（2）要多聽、多記，不要與談判對手就某一問題過早的發(fā)生爭議。（3）要準(zhǔn)備幾個問題，能做正面回答的一定要做正面回答，不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回答。（三）營造良好談判氣氛應(yīng)該注意的問題1、談判者要在談判氣氛形成過程中起主導(dǎo)作用。2、心平氣和，坦誠相見。3、不要在一開始就涉及有分歧的議題。4、不要剛一見面就向?qū)Ψ教岢鲆?。五、課堂總結(jié)：本節(jié)課主要介紹了營造談判開局氣氛的意義、營造開局氣氛的方法、營造良好談判氣氛應(yīng)該注意的問題六、課后作業(yè)營造開局氣氛的方法？七、板書設(shè)計第二節(jié)營造開局氣氛營造談判開局氣氛的意義營造開局氣氛的方法營造良好談判氣氛應(yīng)該注意的問題課后記本節(jié)課的內(nèi)容比較困難，學(xué)生還要加強在實際模擬談判中的練習(xí)，進(jìn)行知識的鞏固。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第五章商務(wù)談判的開局階段第三節(jié)談判摸底課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握談判摸底的含義、談判摸底的方法教學(xué)重點談判摸底的含義、談判摸底的方法教學(xué)難點談判摸底的含義、談判摸底的方法教學(xué)方法及手段案例教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)、講授教學(xué)教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互問好二、復(fù)習(xí)提問營造開局氣氛的方法？三、導(dǎo)入新課在創(chuàng)造適宜談判氣氛的同時，談判者還需要通過對方的言談舉止觀察和分析對方，以了解對方的虛實，并據(jù)以采取措施，用自己的方式給對方施加影響，使這種影響貫穿于談判的始終。四、授課內(nèi)容：（一）談判摸底的含義就是指在談判開局階段，探測對方情況，了解對方的虛實。（二）談判摸底的方法1、火力偵察法就是先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，要根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實的方法。2、迂回詢問法就是通過迂回，使對方松懈，然后趁其不備，巧妙探得對方底牌的方法。3、聚焦深入法就是先就某方面的問題作掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在的方法。4、示錯印證法指談側(cè)方有意通過犯一些錯誤，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的的方法。五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握談判摸底的含義、談判摸底的方法六、課后作業(yè)談判摸底的方法？七、板書設(shè)計第三節(jié)談判摸底談判摸底的含義談判摸底的方法課后記本節(jié)課的內(nèi)容比較困難，學(xué)生還要加強在實際模擬談判中的練習(xí)，進(jìn)行知識的鞏固。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第五章商務(wù)談判的開局階段第四節(jié)商務(wù)談判開局的策略課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生掌握一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進(jìn)攻式開局策略教學(xué)重點一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進(jìn)攻式開局策略教學(xué)難點一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進(jìn)攻式開局策略教學(xué)方法及手段案例教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)、講授法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互問好二、復(fù)習(xí)提問談判摸底的方法？三、導(dǎo)入新課：談判開局策略是談判者謀求談判開局中的有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。在正常情況下，談判雙方都是抱著實現(xiàn)自己合理利益而與對方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。四、授課內(nèi)容：（一）一致式開局策略是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以協(xié)商肯定的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的一致感覺，從而使談判雙方在愉快、友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。運用一致式開局策略的方式主要有兩種：1、在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后，對其意見表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見進(jìn)行工作。2、在談判開始時以詢問的方式或補充方式誘使談判對手走入你的既定安排，從而在雙方間達(dá)成一種一致和共識。（二）保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對方造成神秘感，以吸引對手進(jìn)入談判的一種開局策略。（三）坦誠式開局策略指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。（四）進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利的進(jìn)行下去。五、課堂總結(jié)：本次課主要介紹了一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進(jìn)攻式開局策略六、課后作業(yè)商務(wù)談判的開局策略有哪些？七、板書設(shè)計第四節(jié)商務(wù)談判的開局策略一致式開局策略保留式開局策略坦誠式開局策略進(jìn)攻式開局策略課后記本節(jié)課的內(nèi)容比較困難，學(xué)生還要加強在實際模擬談判中的練習(xí)，進(jìn)行知識的鞏固。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第五章商務(wù)談判的開局階段第五節(jié)開局策略應(yīng)考慮的因素課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、雙方談判人員個人之間的關(guān)系、談判雙方的談判實力教學(xué)重點談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、雙方談判人員個人之間的關(guān)系、談判雙方的談判實力教學(xué)難點談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、雙方談判人員個人之間的關(guān)系、談判雙方的談判實力教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互問好二、復(fù)習(xí)提問商務(wù)談判的開局策略有哪些？三、導(dǎo)入新課不同內(nèi)容和類型的談判需要有不同的開局策略與之相對應(yīng)。選擇談判開局策略，必須全面考慮這些因素，并且在實施時還要依據(jù)談判經(jīng)驗對其進(jìn)行調(diào)整。四、授課內(nèi)容：（一）談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系1、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好2、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般3、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但己方對對方印象不佳4、雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來（二）雙方談判人員個人之間的關(guān)系（三）談判雙方的談判實力1、雙方談判實力相當(dāng)2、己方談判實力明顯強于對方3、己方談判實力弱于對方五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、雙方談判人員個人之間的關(guān)系、談判雙方的談判實力六、課后作業(yè)談判雙方的談判實力有幾種情況？七、板書設(shè)計第五節(jié)開局策略應(yīng)考慮的因素談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方談判人員個人之間的關(guān)系談判雙方的談判實力課后記本節(jié)內(nèi)容比較簡單，掌握較好。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第六章商務(wù)談判的磋商階段第一節(jié)報價課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握報價必須遵循的原則、報價的戰(zhàn)術(shù)、報價的形式、報價的時機選擇、報價的策略與技巧教學(xué)重點報價必須遵循的原則、報價的戰(zhàn)術(shù)、報價的形式、報價的時機選擇、報價的策略與技巧教學(xué)難點報價必須遵循的原則、報價的戰(zhàn)術(shù)、報價的形式、報價的時機選擇、報價的策略與技巧教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互問好二、復(fù)習(xí)提問談判雙方的談判實力有幾種情況？三、導(dǎo)入新課案例“沈陽電纜廠”案例說明在商務(wù)談判的磋商階段，你能掌握和運用相應(yīng)的策略和技巧，那么成功就離你不遠(yuǎn)了。四、授課內(nèi)容：談判的磋商階段是指隨著談判開局階段任務(wù)的完成和議題的深入，即指談判開始之后到談判終局之前，談判各方就實質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過程。（一）報價必須遵循的原則1、賣方買方的開盤價2、開盤價必須合情合理3、報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何的解釋和說明4、進(jìn)行報價解釋時必須遵循一定的原則（二）報價的戰(zhàn)術(shù)1、西歐式報價2、日本式報價（三）報價的形式1、書面報價2、口頭報價（四）報價的時機選擇1、誰先報價2、選擇報價時機應(yīng)考慮的因素3、報價的時機策略（五）報價的策略和技巧1、開價技巧2、報價表達(dá)策略3、報價差別策略4、報價對比策略5、報價分割策略6、對待對方報價的策略五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握報價必須遵循的原則、報價的戰(zhàn)術(shù)、報價的形式、報價的時機選擇、報價的策略與技巧六、課后作業(yè)報價的策略和技巧有哪些？七、板書設(shè)計第一節(jié)報價報價必須遵循的原則報價的戰(zhàn)術(shù)報價的形式報價的時機選擇報價的策略與技巧課后記本節(jié)課的內(nèi)容比較困難，學(xué)生還要加強在實際模擬談判中的練習(xí)，進(jìn)行知識的鞏固。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第六章商務(wù)談判的磋商階段第二節(jié)討價還價課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握討價還價前的運籌、討價、還價、討價還價的策略教學(xué)重點討價還價前的運籌、討價、還價、討價還價的策略教學(xué)難點討價還價的策略教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互問好二、復(fù)習(xí)提問報價的策略和技巧有哪些？三、導(dǎo)入新課討價還價階段是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。四、授課內(nèi)容：（一）討價還價前的運籌在這一階段要做到：1、推敲對方報價的全部內(nèi)容，詢問如此報價的原因和根據(jù)，以及在各項主要交易條件上，有多大的可變動性和靈活性。2、注意傾聽對方的解釋和答復(fù)，千萬不要主觀臆測對方的動機和意圖，不要代別人講話。3、記下對方的答復(fù)，但不要草率加以評論，避免過早深地陷入某一具體問題中去。4、當(dāng)對方對此要了解自己的意圖時，應(yīng)盡量使答復(fù)減少到最低限度，只需告訴對方最基本的東西，切實掌握好哪些該說，哪些不該說。1、籌劃工作（1）計算（2）看陣（3）列表2、研究對手（二）討價1、討價應(yīng)持的態(tài)度2、討幾次價才還價（三）還價1、還價的方式（1）逐項還價（2）分組還價（3）總體還價2、還價的起點3、還價的次數(shù)和時間（四）討價還價的策略1、投石問路策略2、抬價壓價策略五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，理解討價還價前的運籌、討價、還價、討價還價的策略六、課后作業(yè)討價還價的策略？七、板書設(shè)計第二節(jié)討價還價討價還價前的運籌討價還價討價還價的策略課后記本節(jié)課的內(nèi)容比較困難，學(xué)生還要加強在實際模擬談判中的練習(xí)，進(jìn)行知識的鞏固。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第六章商務(wù)談判的磋商階段第三節(jié)讓步課時2教學(xué)環(huán)境教室（機房/實驗室）教學(xué)目標(biāo)通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握讓步的一般原則、讓步的策略、阻止對方進(jìn)攻的策略、突破僵局的策略與技巧教學(xué)重點讓步的一般原則、讓步的策略、阻止對方進(jìn)攻的策略、突破僵局的策略與技巧教學(xué)難點讓步的策略、阻止對方進(jìn)攻的策略、突破僵局的策略與技巧教學(xué)方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容一、組織教學(xué)：師生互問好二、復(fù)習(xí)提問討價還價的策略？三、導(dǎo)入新課在實際的商務(wù)談判過程中，談判雙方都是需要作出讓步的，可以說讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須經(jīng)歷的過程。四、授課內(nèi)容：（一）讓步的一般原則1、只有在最需要的時候才作出讓步。2、不做無謂的讓步。3、盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對方的強烈要求下才在較小的問題上作出讓步。4、了解對手的情況，在對方急需的條件上堅守陣地。5、謹(jǐn)慎讓步。6、讓步的幅度要適當(dāng)。（二）讓步的策略1、讓步策略的實施步驟2、讓步的策略（三）阻止對方進(jìn)攻的策略1、利用限制性因素阻止進(jìn)攻的策略（1）權(quán)利限制策略（2）資料限制策略（3）財政極限策略（4）其他方面的限制因素2、以攻對攻阻止進(jìn)攻的策略（四）突破僵局的策略與技巧1、出現(xiàn)談判僵局的原因2、談判僵局的種類3、突破僵局的技巧（1）從客觀的角度來關(guān)注利益。（2）從不同的方案中尋找替代。（3）從對方的無理需求中據(jù)理力爭。（4）從對方的角度看問題。（5）從對方的漏洞中借題發(fā)揮。（6）當(dāng)雙方利益差距合理時即可釜底抽薪。（7）有效的退讓。五、課堂總結(jié)：本次課的學(xué)習(xí)，理解讓步的一般原則、讓步的策略、阻止對方進(jìn)攻的策略、突破僵局的策略與技巧六、課后作業(yè)突破僵局的策略與技巧？七、板書設(shè)計第三節(jié)讓步讓步的一般原則讓步的策略阻止對方進(jìn)攻的策略突破僵局的策略與技巧課后記本節(jié)課的內(nèi)容比較困難，學(xué)生還要加強在實際模擬談判中的練習(xí)，進(jìn)行知識的鞏固。黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判策略11、談判中如何運用讓步與進(jìn)攻的策略？實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅用于尋找共同點的表格小禮物若干實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會在商務(wù)談判中如何運用讓步與進(jìn)攻的策略實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握談判中的進(jìn)攻、談判中讓步實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會在商務(wù)談判中如何運用讓步與進(jìn)攻的策略實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：課前小游戲游戲規(guī)則與程序：將事先準(zhǔn)備好的表格發(fā)給大家給大家5分鐘的時間，告訴大家，必須至少從三個同伴身上分別發(fā)現(xiàn)一個與自己的共同點和一個不同點。前三個完成任務(wù)的學(xué)生為優(yōu)勝者，給予獎勵案例分析：（1）松下幸之助的讓步策略（2）談判中的進(jìn)攻策略3、課堂培訓(xùn)游戲操作演示松下幸之助的讓步策略案例分析：案例中松下電器公司同飛利浦公司的這場談判。在形勢對松下非常不利的情況下，松下幸之助運用以退為進(jìn)的談判策略，作出了極大的讓步，而最后贏得了舉世矚目的成績。在實際談判過程中，適當(dāng)?shù)淖尣讲粌H能夠給談判局勢注入新的活力，改變談判進(jìn)入僵局的尷尬氣氛，而且還能夠為自己帶來最終的巨大利益。操作訓(xùn)練（一）談判中的進(jìn)攻策略案例分析：在案例中，由于我方對美國公司產(chǎn)品的性能和指標(biāo)等情況了解不多，這是對我方代表非常不利的，但是由于采取了主動進(jìn)攻和先聲奪人的技巧和策略，學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（二）通過課堂培訓(xùn)小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：一個電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報價，但她按目錄價格報價卻遭到了對方的拒絕。選出兩位同學(xué)根據(jù)案例背景，一個扮演供應(yīng)商，一個扮演承包商，將上述談判進(jìn)行下去。問題思考：體會在談判過程中何時進(jìn)攻何時讓步，讓步和進(jìn)攻時應(yīng)注意哪些問題。行動建議：利用自己賣東西的機會，觀察商家和顧客在討價還價過程中是如何進(jìn)攻和讓步的。實訓(xùn)小結(jié)本節(jié)課學(xué)生能夠按照老師的安排認(rèn)真進(jìn)行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好，課堂游戲進(jìn)展有些困難，學(xué)生的主動分析能力比較差，但在老師的指導(dǎo)下還可以，課堂氣氛活躍。課后作業(yè)談判中如何運用讓步與進(jìn)攻的策略？黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判過程控制15、談判中如何控制時間？實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅小禮物若干準(zhǔn)備用于模擬銷售的商品實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會在商務(wù)談判中如何控制時間實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握利用充分的準(zhǔn)備來爭取時間、利用電話爭取時間、利用議員爭取時間、利用款待爭取時間、讓對方再次重復(fù)問題、提供一大堆不太重要的文件（其中夾雜著幾個重要的文件）、休會實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會在商務(wù)談判中如何控制時間實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：課前小游戲游戲規(guī)則：老師給同學(xué)們講一個故事相關(guān)討論：從這個故事中你得到什么啟發(fā)？案例分析：（1）利用時間贏得談判3、課堂培訓(xùn)游戲操作演示議和公司是如何贏得談判的案例分析：策略的使用是為了說服對方，而直來直去經(jīng)常是說服對方的最好方法，在案例中，北京議和公司的王總在談判前做了大量細(xì)致的工作，在看到雙方都很疲勞的情況下，采用了直接的、開門見山的談判策略，取得了成功。操作訓(xùn)練利用時間贏得談判案例分析：你認(rèn)為中方為什么能取得最后的勝利？應(yīng)如何利用時間因素獲取談判勝利？學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（二）通過課堂培訓(xùn)小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：請同學(xué)們分成兩組，一組代表賣方，一組代表買方，雙方圍繞某種產(chǎn)品進(jìn)行談判，談判中主要注意時間的控制。問題思考：談判雙方是如何控制時間的，有哪些成功和不足之處？行動建議：拜訪一些企業(yè)人士，向其請教在實際談判過程中對于時間把握有什么經(jīng)驗。實訓(xùn)小結(jié)本節(jié)課學(xué)生能夠按照老師的安排認(rèn)真進(jìn)行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好，課堂游戲進(jìn)展有些困難，學(xué)生的主動分析能力比較差，但在老師的指導(dǎo)下還可以，課堂氣氛活躍。課后作業(yè)談判中如何控制時間？黑龍江省貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)校實訓(xùn)課教案授課教師史文波實訓(xùn)教師史文波授課日期指導(dǎo)教師課程名稱商務(wù)談判實訓(xùn)課題談判過程控制16、談判中如何控制談判氣氛？實訓(xùn)準(zhǔn)備教室桌椅小禮物若干寫有角色的卡片（如醫(yī)生、教師、律師、演員等）實訓(xùn)目的與要求實訓(xùn)目的：學(xué)會在商務(wù)談判中如何控制談判氣氛實訓(xùn)要求：學(xué)生在實訓(xùn)前掌握談判氣氛及其類型、控制談判氣氛的技巧實訓(xùn)難點與重點學(xué)生對案例的獨立分析及解決問題的能力學(xué)會在商務(wù)談判中如何控制談判氣氛實訓(xùn)方式課前訓(xùn)練案例分析課堂培訓(xùn)實訓(xùn)過程講解內(nèi)容課前訓(xùn)練：課前小游戲游戲規(guī)則：讓每個人都站起來由教師告訴大家，為了使大家的頭腦清醒并盡快的理解在課程中掌握的知識，現(xiàn)在要先和大家做一個有趣的游戲，本游戲可以幫助大家集中注意力。請大家向兩側(cè)伸展雙臂，然后迅速拍手，然后再伸展雙臂，重復(fù)這個動作10次，動作要快。相關(guān)討論：游戲結(jié)束之后你有什么感覺？案例分析：（1）周總理的談判藝術(shù)(2)卡普爾的幽默3、課堂培訓(xùn)游戲操作演示卡普爾的幽默案例分析：案例中卡普爾的幽默緩解了談判的緊張氣氛，因此在實際的商務(wù)談判中談判人員應(yīng)善于運用幽默的話語來緩解緊張氣氛的技巧。操作訓(xùn)練（一）周總理的談判藝術(shù)案例分析：為什么周總理和江青給尼克松留下的第一印象完全不同？學(xué)生分小組進(jìn)行案例討論分析，小組派代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（二）通過課堂培訓(xùn)小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學(xué)生互動。游戲介紹：幽默的角色介紹問題思考：在你與他人交流中如果碰到尷尬情況時你是怎么處理的？行動建議：討論在你們班上誰是最好溝通、最受歡迎、最有幽默感的人，并請教他是如何做到的。