優(yōu)惠思維創(chuàng)新方案

嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化以假設(shè)為導(dǎo)向以事實(shí)為基礎(chǔ),建立差異化優(yōu)勢傳統(tǒng)的優(yōu)惠設(shè)定往往是4P營銷思維，以“成本+利潤” 節(jié)點(diǎn)脈絡(luò)圖節(jié)點(diǎn)脈絡(luò)圖開盤140套成交客戶升級(jí)客戶至少250個(gè)恒大名都付款可再享受9.8折優(yōu)惠，凡在三日內(nèi)交清首付并簽訂恒大綠洲—————組組合型優(yōu)惠合型優(yōu)惠認(rèn)購成功享受7重優(yōu)惠：1、購房即享受2萬抵3受相應(yīng)折扣；3、規(guī)定時(shí)間辦完制定手續(xù)再優(yōu)惠50AIM分析式獨(dú)具創(chuàng)新，引領(lǐng)區(qū)域?qū)?。?jié)點(diǎn)都在項(xiàng)目的掌控之內(nèi)。節(jié)點(diǎn)都在項(xiàng)目的掌控之內(nèi)。組合型的優(yōu)惠是最佳的選擇優(yōu)惠的核心賣點(diǎn)，通過制定有吸引力同時(shí)在濟(jì)南獨(dú)具創(chuàng)新的優(yōu)惠方式打造賣點(diǎn)，取得蓄客活動(dòng)的重要突破，優(yōu)惠的核心賣點(diǎn)，通過制定有吸引力同時(shí)在濟(jì)南獨(dú)具創(chuàng)新的優(yōu)惠方式打造賣點(diǎn)，取得蓄客活動(dòng)的重要突破，廣泛吸引客戶。優(yōu)惠組合的中堅(jiān)力量，通過常規(guī)的優(yōu)惠措施，力求穩(wěn)健中吸引大部分客戶，完成蓄客任務(wù)。在公寓推售活動(dòng)周期內(nèi)，在部分特殊節(jié)點(diǎn)設(shè)置非常規(guī)的優(yōu)惠措施，爭取更多的命中目標(biāo)客戶，最大限度的吸引客群。優(yōu)惠措施特殊優(yōu)惠開盤99折一次性購房99折及時(shí)簽約99折老帶新3000元/套 核心優(yōu)惠設(shè)定SCQ分析SCQSCQ分析S-C-Q金字塔基本結(jié)構(gòu)來界定核心問題非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果期望結(jié)果——非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果——項(xiàng)目背景事實(shí)SCQ分析——項(xiàng)目背景事實(shí)SCQ分析項(xiàng)目曾經(jīng)使用折扣+禮包的優(yōu)惠模式多個(gè)折扣后使項(xiàng)目面價(jià)過高升級(jí)99折對(duì)客戶吸引力不足項(xiàng)目產(chǎn)品總價(jià)在100萬元以內(nèi)，不宜使用類似5萬抵10萬客戶對(duì)市場整體的優(yōu)惠情況審美疲勞認(rèn)可類似恒大的85折優(yōu)惠的強(qiáng)力度優(yōu)惠單純的折扣優(yōu)惠或者幾萬抵幾萬的優(yōu)惠客戶只盯住實(shí)收市場普遍采用折扣+贈(zèng)送房款或禮品的優(yōu)惠方式部分高總價(jià)產(chǎn)品（100萬元以上）采取5萬抵10萬或者10萬抵20萬的優(yōu)惠方式取得較大成功。SCQ分析SCQ分析是。是。較蓄客：通過具有獨(dú)特吸引力的優(yōu)惠方式吸引客戶，達(dá)到高蓄客量。蓄客：通過具有獨(dú)特吸引力的優(yōu)惠方式吸引客戶，達(dá)到高蓄客量。延續(xù)：優(yōu)惠方式同時(shí)在整個(gè)蓄客期內(nèi)能夠得以持續(xù)，發(fā)揮最大作用。話題：具有吸引力的優(yōu)惠方式同時(shí)能和推廣互動(dòng)，形成話題效應(yīng)。、傳統(tǒng)折扣+贈(zèng)送的方式無論在市場還延續(xù)：優(yōu)惠方式同時(shí)在整個(gè)蓄客期內(nèi)能夠得以持續(xù)，發(fā)揮最大作用。話題：具有吸引力的優(yōu)惠方式同時(shí)能和推廣互動(dòng)，形成話題效應(yīng)。、大折扣會(huì)在市場發(fā)出聲音，但同時(shí)會(huì)給市場以降價(jià)的信息，不利于區(qū)域、抵房款的方式，由于項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)差大，同時(shí)總價(jià)較低，優(yōu)惠幅度難以較大。SCQ分析問題的深入—客戶到底想要什么優(yōu)惠？SCQ分析問題的深入—客戶到底想要什么優(yōu)惠？有多少優(yōu)惠，反正最后出的價(jià)錢合適我才買”“全濟(jì)南的樓盤都喊著自己優(yōu)惠，一年365天明??！”“你們這些樓盤給優(yōu)惠能不能實(shí)在點(diǎn)？上次你要了也沒用”“我投資這里就是想升值，你們優(yōu)惠送什么都有，還不如直接給我減免房款來的實(shí)際”案例借鑒案例借鑒我們希望通過案例分析優(yōu)惠方案的解決之道 o研究目的：-找出優(yōu)惠方式的核心競爭力-產(chǎn)品自身的物理屬性難以突破區(qū)域平臺(tái)-市場競爭激烈，多家知名品牌爭奪市場-客戶選擇多樣性，對(duì)于優(yōu)惠具有自己的主觀判斷案例借鑒案例借鑒IPHONE如何在競爭林立的中國市場打開缺口？摩托羅拉諾基亞摩托羅拉諾基亞案例借鑒案例借鑒IPHONE核心策略——IamwhoIam進(jìn)入市場進(jìn)入市場聚合差異化優(yōu)勢：-聚合差異化優(yōu)勢：-進(jìn)入市場并且制造差異，通過獨(dú)一無二的營銷案例借鑒案例借鑒聚合差異化優(yōu)勢并將其最大化??制造獨(dú)特的外形及操作系統(tǒng)，通過自身研發(fā)設(shè)計(jì)各類時(shí)尚軟件通過提取個(gè)體微小利潤打造聚合優(yōu)勢，通過巨大的聚合優(yōu)惠統(tǒng)治市場。案例借鑒案例借鑒聚合化個(gè)體無法制造的優(yōu)惠是吸引客戶的關(guān)鍵案例借鑒案例借鑒推廣配合——植入式互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷案例借鑒案例借鑒獨(dú)特屬性建議差異性競爭在市場利用自身特殊屬性建立市場差異性競爭獨(dú)特的核心優(yōu)惠/聚合優(yōu)勢最大化/回饋個(gè)體22萬元策略確定策略確定聚合優(yōu)惠的轉(zhuǎn)化200萬元非線性優(yōu)惠聚合的優(yōu)惠非平均的分非線性優(yōu)惠聚合的優(yōu)惠非平均的分配到個(gè)體當(dāng)中，保持整體享有優(yōu)惠的同時(shí)提高個(gè)別個(gè)體的優(yōu)惠幅度。體現(xiàn)出優(yōu)惠的巨大吸引線性優(yōu)惠聚合的優(yōu)惠值整體平均線性優(yōu)惠聚合的優(yōu)惠值整體平均的分配到個(gè)體當(dāng)中。如網(wǎng)球場、會(huì)所等等的興建，都是集合資金興建可以供整體享有。優(yōu)惠具有整體性和共享性。33策略的轉(zhuǎn)化概念傳播：-概念傳播：-游戲：項(xiàng)目的優(yōu)惠方式絕不是簡單的“羊毛出-投機(jī)：投資是商務(wù)公寓主要目標(biāo)，而投機(jī)是投-優(yōu)質(zhì)：我們的優(yōu)惠是少數(shù)人才擁有的游戲，所優(yōu)惠案例效果平價(jià)工具—prive績效圖PPREVREV【方案內(nèi)容】凡升級(jí)并成功購房客戶，簽署《認(rèn)購協(xié)議》后可參加項(xiàng)目舉行的房款搖獎(jiǎng)，最高可獲得30萬元的房款優(yōu)惠。簽署《認(rèn)籌合【方案要點(diǎn)】把控房款搖獎(jiǎng)的最高獎(jiǎng)金和獲獎(jiǎng)數(shù)量，保證活動(dòng)的吸引力。【使用范圍】大盤走量的普通住宅等，積聚數(shù)量越多優(yōu)惠余額豐富。【流程簡介】1.客戶交錢升級(jí)，并且獲升級(jí)客戶憑證。2.開盤成功購房后，參加開盤3天后舉行的銀座中心開盤大搖3.客戶分別獲得金額不定的各種購房優(yōu)惠，在簽署購房合同時(shí)獲獎(jiǎng)金額直接抵消房款。PVE【方案內(nèi)容】凡升級(jí)并成功購房客戶，可獲得項(xiàng)目的獨(dú)家網(wǎng)球會(huì)員卡,獨(dú)家享受網(wǎng)球場5年，體驗(yàn)世界最有魅力的個(gè)人運(yùn)動(dòng)?！痉桨敢c(diǎn)】調(diào)節(jié)項(xiàng)目資源，利用項(xiàng)目獨(dú)有的體育配套設(shè)施?！具m用范圍】中高端客戶為主樓盤，對(duì)健康、品質(zhì)、生活有較高要求客戶，且項(xiàng)目具有相應(yīng)的體育配套設(shè)施。【流程簡介】1.客戶交錢升級(jí)，并且獲升級(jí)客戶憑證。2.開盤成功購房后，項(xiàng)目授權(quán)發(fā)放的獨(dú)家會(huì)員卡。3.5年內(nèi)獨(dú)家享有該網(wǎng)球場資源，其他客戶不得使用。PVE【方案內(nèi)容】凡升級(jí)并成功購房客戶，在開盤3天后參加項(xiàng)目組織的名車展，并有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)贏取各類名車。【方案要點(diǎn)】把控房款搖獎(jiǎng)產(chǎn)生名車的價(jià)格和數(shù)量，保證活動(dòng)的吸引力【適用范圍】高端客戶為主，別墅盤、高端商務(wù)盤較為適用?！玖鞒毯喗椤?.客戶交錢升級(jí)，并且獲升級(jí)客戶憑證。2.開盤成功購房后，參加開盤3天后舉行的名車展活動(dòng)。3.客戶參加名車展并在車展抽取大獎(jiǎng)，贏得名車大獎(jiǎng)。PVE【方案內(nèi)容】凡升級(jí)并成功購房客戶，在開盤3天后參加項(xiàng)目組織的珠寶嘉年華，鑒賞珠寶并抽獎(jiǎng)贏取鉆石大獎(jiǎng)。【方案要點(diǎn)】把控房款搖獎(jiǎng)產(chǎn)生珠寶的價(jià)格和數(shù)量，保證活動(dòng)的吸引【適用范圍】高端客戶為主，別墅盤較為適用，主要客戶為貴婦人氣質(zhì)的女性客戶。【流程簡介】1.客戶交錢升級(jí)，并且獲升級(jí)客戶憑證。2.開盤成功購房后，參加開盤3天后舉行的珠寶嘉年華3.客戶參加嘉年華并抽取鉆石大獎(jiǎng)，贏得鉆石大獎(jiǎng)。PVE【方案內(nèi)容】凡升級(jí)并成功購房客戶，每套購房可獲贈(zèng)2張豪華游輪船票，參加項(xiàng)目舉行的皇家加勒比游輪旅行，體驗(yàn)上層名流社交生活【方案要點(diǎn)】每套升級(jí)客戶優(yōu)惠2萬元，共約200萬元活動(dòng)費(fèi)用，可租船進(jìn)行【適用范圍】中高端客戶層適用，向往上層名流生活而又可望不可及?！玖鞒毯喗椤?.客戶交錢升級(jí)，并且獲升級(jí)客戶憑證。2.開盤成功購房后，獲贈(zèng)銀座中心發(fā)放的皇家加勒比游輪船票3.在特定節(jié)點(diǎn)參加皇家加勒比游輪世界航行，體驗(yàn)上流名流生PVE【方案內(nèi)容】凡升級(jí)并成功購房客戶，在開盤3天后可參加銀座中心舉行的房款搖獎(jiǎng)，贏取項(xiàng)目提供的環(huán)球旅行活動(dòng)?！痉桨敢c(diǎn)】聯(lián)系旅行社資源，協(xié)調(diào)各旅游網(wǎng)點(diǎn)的參加時(shí)間?！具m用范圍】中高端客戶為主，要求客戶的工作自由度極高，并對(duì)自由生活具有極大的興趣?！玖鞒毯喗椤?.客戶交錢升級(jí)，并且獲升級(jí)客戶憑證。2.開盤成功購房后，參加開盤3天后舉行的銀環(huán)球旅行征集活動(dòng)3.客戶分別獲得不同區(qū)域的旅行機(jī)會(huì)，最高獎(jiǎng)可參加環(huán)球旅行，游覽超過世界30個(gè)國家。PVE【方案內(nèi)容】凡升級(jí)并成功購房客戶，可參加由李嘉誠先生親自授課的長江商學(xué)院MBA課程，領(lǐng)略大師的戰(zhàn)略思維?！痉桨敢c(diǎn)】利用社會(huì)資源邀請(qǐng)名人，控制門票，每位客戶一張門票?！具m用范圍】商業(yè)性質(zhì)樓盤最優(yōu)，李嘉誠授課對(duì)這部分高端客戶有相當(dāng)?shù)奈Γ綍r(shí)自己又沒機(jī)會(huì)參加此類活動(dòng)?！玖鞒毯喗椤?.客戶交錢升級(jí)，并且獲升級(jí)客戶憑證。2.開盤成功購房后，邀請(qǐng)名人（如李嘉誠）與客戶交流。3.通過線上線下推廣擴(kuò)大認(rèn)知，通過活動(dòng)營銷擴(kuò)大社會(huì)影PVE【方案內(nèi)容】凡升級(jí)并成功購房客戶，可參加項(xiàng)目的后期實(shí)現(xiàn)夢想足球隊(duì)的選拔，最優(yōu)秀的23人將與明星足球隊(duì)對(duì)戰(zhàn)，其余客戶也可到場觀戰(zhàn)，并在賽后與球星零距離接觸?！痉桨敢c(diǎn)】利用當(dāng)?shù)刭Y源與體育資源聯(lián)系，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刈闱蜿?duì)與球迷隊(duì)進(jìn)行友誼賽。【適用范圍】適用于集體性體育活動(dòng)使用，且目標(biāo)客戶狂熱粉絲較多。【流程簡介】1.客戶交錢升級(jí)，并且獲升級(jí)客戶憑證。2.開盤成功購房后，參加項(xiàng)目舉行的足球賽選拔。3.在參加項(xiàng)目舉行的實(shí)現(xiàn)夢想足球友誼賽。PVE【方案內(nèi)容】凡升級(jí)并成功購房客戶，可獨(dú)家享受項(xiàng)目的會(huì)員資源(如棋牌室、臺(tái)球廳）等5年時(shí)間。【方案要點(diǎn)】項(xiàng)目的擁有會(huì)所配套，并可以長期租給客戶部分?！具m用范圍】項(xiàng)目會(huì)所資源豐富且足夠吸引客戶?！玖鞒毯喗椤?.客戶交錢升級(jí)，并且獲升級(jí)客戶憑證。2.開盤成功購房后，獲贈(zèng)銀座中心發(fā)放的獨(dú)家會(huì)員卡。3.在5年內(nèi)憑借獨(dú)家會(huì)員卡可享受項(xiàng)目獨(dú)家會(huì)所資源，非會(huì)員客戶不得使用。PVE主要針對(duì)目標(biāo)為個(gè)人購買多套的大客戶進(jìn)行。優(yōu)惠措施優(yōu)惠幅度特殊優(yōu)惠2萬元/套700元/套開盤優(yōu)惠一次性購房及時(shí)簽約優(yōu)惠老帶新3000元/套————————日進(jìn)百金一次性購房及時(shí)簽約.開盤.開盤開盤延續(xù) 升級(jí)核心優(yōu)惠開盤優(yōu)惠老帶新優(yōu)惠、延續(xù)；開盤一周保持優(yōu)惠；》重點(diǎn)策略：》根據(jù)優(yōu)惠的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，制定3個(gè)重大推廣節(jié)點(diǎn)（升級(jí)、開盤、延續(xù)》升級(jí)核心優(yōu)惠作為整個(gè)優(yōu)惠策略的關(guān)鍵點(diǎn)，通過核心優(yōu)惠廣泛蓄客；》日進(jìn)白金在升級(jí)后期（即開盤前一周)釋放,刺激后續(xù)升級(jí)蓄客；》在開盤蓄客期使用一次性購房優(yōu)惠和及時(shí)簽約優(yōu)惠促成交款）思維啟示思維啟示優(yōu)惠案例的思維總結(jié)：─前提：優(yōu)惠案例的思維總結(jié)：─前提：本優(yōu)惠方案看似與一般的活動(dòng)或者項(xiàng)目本身投資沒有太多區(qū)別，但關(guān)鍵的實(shí)質(zhì)是：項(xiàng)目優(yōu)惠的前提是一切都已確定，僅以優(yōu)惠為變量，通過優(yōu)惠的變動(dòng)銷的瓶頸。這也是眾多項(xiàng)目