集訓(xùn)營系列課程之促銷(一)2

2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程1日升日美連鎖超市集訓(xùn)營系列課程之促銷（一）

日升日美營運(yùn)部2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程2

敬請配合請把手機(jī)調(diào)整到震動位置或關(guān)閉；請不要隨意走動；積極思考,主動參與；你是學(xué)習(xí)的主人；重在應(yīng)用；知道的是知識,應(yīng)用的是智慧。2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程3你遇到了這些問題了嗎？為什么“做促銷活動不行，但不做促銷活動卻萬萬不行”？為什么促銷活動做了，人流如潮,但客單價卻依然偏低？為什么促銷商品供不應(yīng)求，其他商品銷售卻不見提高？2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程41、促銷概述2、促銷計劃的制定3、促銷活動的策劃4.促銷活動策劃之應(yīng)用促銷活動策劃2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程55一、促銷概述1.1促銷定義:——DM快訊是超市專門組織的一種特價商品目錄,以彩色海報的形式發(fā)放給顧客,用以激發(fā)顧客的購買欲望,是一種行之有效的促銷手段?！黉N是為提高銷售、宣傳企業(yè)形象而組織的綜合活動,是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程6

品牌三部曲:攻心為上把您的超市作為“品牌”來經(jīng)營知名度美譽(yù)度忠誠度2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程7一、促銷概述

A.數(shù)字化目標(biāo):B.軟性目標(biāo)：1、提高銷售額30-60%；1、宣傳企業(yè)形象；2、加快周轉(zhuǎn)；2、競爭策略；3、增加來客數(shù)；3、擴(kuò)大商圈范圍；4、增加客單價；4、擴(kuò)大知名度5、提高美譽(yù)度6.穩(wěn)固忠誠度顧客滿意度1.2促銷目的2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程8解脫滿足愛和歸屬的需要尊重的需要愉快新奇驚喜滿意程度修女也瘋狂？！幫助顧客從麻煩中解脫顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù)給顧客帶來積極的體驗(yàn)給顧客帶來新鮮興奮的感覺產(chǎn)品和服務(wù)超過了顧客的期望2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程9二.促銷計劃的制定公司年度經(jīng)營目標(biāo)年度促銷計劃每月促銷計劃DM海報計劃目的指標(biāo)主題時間活動商品宣傳預(yù)算2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程10促銷計劃示范:年度計劃2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程11三、促銷活動的策劃WHY?WHO?WHAT?WHEN?WHERE?HOW?為什么要做促銷？為哪些顧客做促銷？顧客來買什么？顧客什么時候要來？顧客到哪里來？通過哪些活動吸引顧客來？2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程12三、促銷活動的策劃合適的方式合適的產(chǎn)品合適的價格合適的時間合適的地點(diǎn)合適的顧客顧客的需求8Rs策略:合適的服務(wù)合適的理由2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程13三、促銷活動的策劃為什么顧客總是三心二意？2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程1414三、促銷活動的策劃3.1促銷訴求定位——合適的顧客:

顧客滿意SatisfactiongaranteeWho?客層定位2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程15客層需求分析是促銷的核心站在顧客角度確定促銷主題促銷商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位促銷方式定位目標(biāo)客層定位應(yīng)清晰地判斷我們的目標(biāo)客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記：我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求，而應(yīng)“以點(diǎn)帶面”2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程1660%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析—根據(jù)目標(biāo)客戶信息確定促銷活動2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程17家樂福虹橋店:因周圍是高尚住宅區(qū)高收入群體和外國僑民較多其中外國僑民占總消費(fèi)群體的40%所以虹橋店外國商品特別多如各類葡萄酒、奶酪和橄欖油等經(jīng)常以外國節(jié)日的名義進(jìn)行進(jìn)口商品促銷同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間促銷活動有較大區(qū)別2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程18份量大（米飯四兩？）以肉類為主（兩葷一素？）口味重同是賣盒飯,不同的目標(biāo)客戶群不同的促銷份量?。罪埗?？）以蔬菜為主（兩素一葷？）口味清淡，強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)，色彩鮮艷2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程19WHOAMI?我是誰？

——清晰自己的市場定位大賣場（3000㎡以上的超市）——商圈3—5公里范圍內(nèi)——滿足顧客一站式購物需求——中國人“逛超市”——更多時候是家庭出游的地方——停車場？——高端？中端？低端？青島佳士客與家樂福2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程20WHOAMI?我是誰？

——清晰自己的市場定位標(biāo)準(zhǔn)超市（200—3000㎡的超市）——商圈1—3公里范圍內(nèi)——滿足商圈內(nèi)顧客日常購物需求——高端？中端？低端？——生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？折扣店？面積有限,特色經(jīng)營2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程21WHOAMI?我是誰？

——清晰自己的市場定位便利店（200㎡以下的超市）——商圈1公里范圍內(nèi)，走路5分鐘——滿足顧客便利、快捷的購物需求——高端？中端？低端？——服務(wù)類產(chǎn)品？便利、快捷2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程22針對特殊人群？穩(wěn)定忠誠度——會員（設(shè)立會員特供商品，會員服務(wù)，會員通道？）提高客單價——凡是滿60元者？有車一族——免費(fèi)洗車？音響發(fā)燒友——至HI音響節(jié)糖尿病患者——無糖食品展少數(shù)民族——開齋節(jié)化整為零組合促銷2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程23化整為零,促銷組合例:某大賣場冬日促銷組合洗化部——冬日麗人補(bǔ)水大行動內(nèi)衣部——溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展童裝部——冬日小太陽七彩童裝展家電部——冬日家電大促銷生鮮部——火鍋節(jié)沖調(diào)部——冬日溫暖健康送16—40歲女士家庭消費(fèi)者兒童消費(fèi)者男士消費(fèi)者家庭消費(fèi)者老年消費(fèi)者2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程243.2根據(jù)時間策劃——合適的時間季節(jié):春、夏、秋、冬節(jié)日:陽歷節(jié)——元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、農(nóng)歷節(jié)——春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié)外國節(jié)——情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)民族節(jié)——開齋節(jié)、三月三有節(jié)過節(jié),沒節(jié)造節(jié)2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程253.2根據(jù)時間策劃——合適的時間超市重大節(jié)日：店慶超市造節(jié)：祖孫節(jié)、美居節(jié)、圖書節(jié)、服裝節(jié)周日：周一、周五、周末時段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷）某一時刻——時段促銷天氣因素：(王大娘的哭與笑）陽光燦爛？下雨？下雪？發(fā)薪日競爭店的促銷檔期月月有主題周周有活動天天有驚喜2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程263.3合適的理由出師有名——明確的促銷主題響亮,有力,簡潔,切合實(shí)際挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/未來需求；表層需求/內(nèi)在需求）

消費(fèi)者消費(fèi)的三個階段：1、量的消費(fèi)階段2、質(zhì)的消費(fèi)階段3.感情的消費(fèi)階段2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程273.3合適的理由春天——我們踏青去冬天——送給你家的溫暖店慶——3周年店慶真情大饋贈大白兔奶糖促銷——你還記得童年的味道嗎？家樂?！_心購物游（1999年7月）4月份——幽默節(jié)直接切入行動溫情突出店慶主題引申,聯(lián)想突出開心創(chuàng)意新穎2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程283.4.1合適的方式——活動類文娛活動:卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、書法大賽、時裝表演體育活動:健身大賽、足球比賽趣味比賽:BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂家庭比賽文化講座:插花講座/室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等

不同組合,非凡創(chuàng)意讓顧客參與——體驗(yàn)式營銷2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程293.4.1合適的方式——活動類社會活動:公關(guān)營銷評選企業(yè)形象代表:新時代麗人大賽、智多星小寶貝大賽聯(lián)誼活動:重點(diǎn)客戶溝通——與中國移動共同舉行職工籃球賽

突出品牌內(nèi)涵,擴(kuò)大影響力2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程303.4.2合適的方式——商品促銷活動與供應(yīng)商促銷活動聯(lián)合，爭取廠家的支持:——促銷費(fèi)用支持——促銷商品支持——促銷人員支持——促銷宣傳支持2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程313.4.2合適的方式——商品促銷活動

1.主題商品促銷：——選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的目的

清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等）火鍋節(jié)（肉課——羊肉片、牛肉片、豬肉片水產(chǎn)——蝦、各類海鮮丸子果蔬——適合火鍋的蔬菜日配——火鍋低溫肉制品副食——各式火鍋調(diào)料家電——各式電火鍋等）

關(guān)聯(lián)性大規(guī)模震撼、突出2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程323.4.2合適的方式——商品促銷活動優(yōu)惠商品促銷：——買A贈A、買A贈B.贈品派送等e.g——小寶貝卷紙40+10——購雀巢咖啡送咖啡杯——購吉百利系列產(chǎn)品68元送“月光寶盒”一個

可視性吸引力強(qiáng)操作注意事項(xiàng)：1、確保贈品具有相當(dāng)?shù)奈Γ?、贈品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機(jī)）3、確保贈品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里；4.贈品有明確標(biāo)識，利于防損2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程333.4.2合適的方式——商品促銷活動獎勵性商品促銷:——集點(diǎn)換購e.g——凡消費(fèi)者消費(fèi)了1元，集點(diǎn)1分，累計消費(fèi)1000元/5000元/10000元，有相應(yīng)商品獎勵——麥當(dāng)勞集點(diǎn)換購史努比系列公仔

適合于穩(wěn)固顧客忠誠度成熟企業(yè),成熟品牌操作注意事項(xiàng)：1、集點(diǎn)換購持續(xù)時間較長，通常30/60天以上；2、需要良好的耐心；3.專人核算管理。2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程343.4.2合適的方式——商品促銷活動獎勵性商品促銷:——抽獎、刮獎e.g——即開即中:刮刮卡、康師傅“再來一瓶”——回寄式:“沒完沒了”瓜子海南游——條件式:滿足一定金額可以抽獎幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤操作注意事項(xiàng)：1、成本核算中獎率；2、獎品豐厚時的公正性；3.細(xì)則：參加資格、購買數(shù)兩（金額）、參加憑證、可參加抽獎次數(shù)、具體獎項(xiàng)、獎品數(shù)量、開獎次數(shù)、中獎方法時間、兌獎方法2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程353.4.2合適的方式——商品促銷活動現(xiàn)場促銷:——試吃、試用、叫賣、駐場促銷e.g——熱帶水果試吃——雅芳化妝品的試用——思念湯丸品嘗叫賣——新天葡萄酒駐場促銷刺激顧客購買操作注意事項(xiàng)：1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；2、避免影響其他的商品；3、需要對促銷人員有效充分的培訓(xùn)；4.現(xiàn)場氛圍的塑造2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程36促銷活動的方式特殊陳列抽獎贈品集印花換購文化促銷拍賣試吃顧客參與PROMOTION促銷2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程373.5合適的價格促銷價格只有比平時低10%以上才能引起顧客的興趣:

特價超低價驚爆價50%25—35%10—25%11—2個/小部門2—3個/小部門10-15個/部門2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程38價格游戲均一價——3元區(qū)、8元區(qū)換購——滿100送30？拍賣——1元起價最低價承諾——凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時期顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店發(fā)現(xiàn)價格低于本超市，雙倍返還提高客單價——滿60元加1元買8個雞蛋——滿200元可獲贈19元靠枕一個——買2包50公斤大米3公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程393.6合適的服務(wù)售前服務(wù):賣場氛圍營造、有效的宣傳售中服務(wù):真誠微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列售后服務(wù):完善的退換貨制度、送貨制度、顧客懇談會增值服務(wù):餐飲、IC電話、免費(fèi)停車、擦皮鞋報刊、微波加熱、干洗、沖曬照片復(fù)印、福利獎卷……特殊顧客服務(wù):會員客戶、團(tuán)購客戶社區(qū)服務(wù):義務(wù)植樹、擁軍擁屬、免費(fèi)維修等2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程403.7合適的地點(diǎn)廣場促銷——大型戶外活動前廳促銷——小型促銷活動促銷區(qū)促銷——特殊陳列,展示,試吃,試用叫賣陳列區(qū)促銷——特殊陳列,現(xiàn)場促銷2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程413.8合適的商品（略）商品是核心價格是生命服務(wù)是保證活動是載體2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程423.9促銷活動策劃之靈魂——創(chuàng)新1、促銷主題的創(chuàng)新（如：反向思維）——“時代在進(jìn)步，男人做家務(wù)”（三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）2、促銷方式的創(chuàng)新——“黃燈閃亮”3、促銷商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶）——海產(chǎn)船4.創(chuàng)新來自于大家（員工點(diǎn)子大賽）2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程433.9促銷活動策劃之保證1、促銷方式的組合抽獎、試吃、買贈、活動2、促銷大主題項(xiàng)下的不同目標(biāo)客戶群的組合3、促銷活動策劃成功之關(guān)鍵——靈活運(yùn)用——因地（因時、因人）制異——可借鑒，不可照搬4.連綿不斷的促銷活動(大型主題促銷活動——小型促銷活動——DM海報促銷——店內(nèi)促銷——時段促銷）2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程44四、促銷活動策劃之應(yīng)用不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）不同發(fā)展階段不同目的

不同的促銷方式2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程45四、促銷活動策劃之應(yīng)用不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）的促銷活動:大賣場——大型主題促銷活動、文藝活動繽紛多彩、組合促銷、活動頻繁標(biāo)準(zhǔn)超市——商品促銷為主、集點(diǎn)換購服務(wù)取勝、親情促銷便利店——商品促銷為主、服務(wù)項(xiàng)目為主2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程46四、促銷活動策劃之應(yīng)用不同發(fā)展階段:市場領(lǐng)導(dǎo)者——提高美譽(yù)度，穩(wěn)定忠誠度品牌建設(shè)，服務(wù)戰(zhàn)略，經(jīng)易不打價格戰(zhàn)市場跟隨者——擴(kuò)大知名度，品牌建設(shè)與價格形象兼顧，活動頻繁市場補(bǔ)充者——集中顧客的關(guān)注度，活動需要新穎，出彩，價格策略，差異化2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程47四、促銷活動策劃之應(yīng)用提高客單價——抽獎:單張購物小票滿88元可抽獎——優(yōu)惠購買:滿60元加1元可買6個雞蛋——主題商品陳列——高單價商品促銷:家電、服裝、紡織品——量販包裝商品促銷:整箱啤酒、整箱水果、果籃——重視大宗客戶——高單價的促銷品陳列在較好位置

2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程48四、促銷活動策劃之應(yīng)用提升客流量——商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘a、對回頭客的鼓勵:集點(diǎn)換購b、會員制——商圈外潛在顧客的爭取a、宣傳手段:報紙廣告、電視廣告等b、服務(wù)項(xiàng)目的增加:對有車一族的服務(wù)c、特色經(jīng)營:生鮮特色、無糖食品專柜2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程49四、促銷活動策劃之應(yīng)用打壓競爭對手——研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋——把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng)——情報分析——阻擊戰(zhàn):提前進(jìn)行同樣主題的促銷價格更低、活動更多免費(fèi)購物車——側(cè)面包抄:延長營業(yè)時間、提供更好服務(wù)美化賣場布局——上游斷流:加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷供應(yīng)商的某個A類單品做促銷——隨時等待機(jī)會:事件營銷2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程50四、促銷活動策劃之應(yīng)用擴(kuò)大知名度

——新穎的創(chuàng)意

——大型的活動

——廣泛的宣傳

——事件營銷（甚至制造事件）

——公關(guān)活動

——連綿不斷的促銷（3個月）注意力經(jīng)濟(jì)2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程51四、促銷活動策劃之應(yīng)用提高美譽(yù)度——關(guān)注質(zhì)量“天天315”——顧客懇談會——參與社會活動（關(guān)注弱勢人群:孤寡老人、孤兒、殘疾人等）——提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便）——活動營銷（超市之星評選活動）——內(nèi)部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀員工）——企業(yè)文化的社會宣傳公關(guān)營銷管理制勝2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程52四、促銷活動策劃之應(yīng)用穩(wěn)固忠誠度——會員制——重點(diǎn)客戶的回訪——幸運(yùn)顧客抽獎（旅游、大獎）——集齊全年海報者重獎——征文:我與×××超市——集點(diǎn)換購——讓顧客參與經(jīng)營:榮譽(yù)顧客監(jiān)督——顧客意見跟進(jìn)及公布情感營銷客戶關(guān)系管理2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程53促銷活動舉例

店慶三部曲第一步（序曲）:獲取上游資源——供應(yīng)商年會第二步（前奏）:內(nèi)部營銷——優(yōu)秀員工表彰大會暨員工聯(lián)歡晚會第三步（高潮）:顧客促銷活動2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程54促銷活動舉例

第一步（序曲）:供應(yīng)商年會——造勢——公司高層年度總結(jié)，暢談未來遠(yuǎn)景——評選十大年度優(yōu)秀供應(yīng)商——優(yōu)秀供應(yīng)商代表發(fā)言——會餐——工商交流

企業(yè)文化宣傳企業(yè)成果展示社會媒體報道2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程55促銷活動舉例

第二步（前奏）——攻心優(yōu)秀員工表彰大會暨員工聯(lián)歡晚會——評選優(yōu)秀干部、優(yōu)秀員工——大肆表揚(yáng)、獎勵——邀請優(yōu)秀干部、員工家屬參觀超市——高層領(lǐng)導(dǎo)講話（與員工同樂）——員工聯(lián)歡晚會——廣泛宣傳企業(yè)文化,企業(yè)歷史回顧——企業(yè)凝聚力的塑造戰(zhàn)前總動員,精神制勝2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程56促銷活動舉例

第三步（高潮）:顧客促銷活動——顧客問卷調(diào)查（提前25天）——評選榮譽(yù)顧客，邀請顧客監(jiān)督，參與管理——軟文:“我眼中的××超市”——同慶生日:同日生日者有禮——集齊全年24期DM者重獎2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程57促銷活動舉例

第三步（高潮）：顧客促銷活動——提高客流量A、出租車司機(jī)印花集禮B、非出租車前來免費(fèi)停車購物滿88元獲贈免費(fèi)洗車卷一張；滿168元送免費(fèi)汽車打蠟卷一張；滿268元送汽車香水一瓶；C、加大宣傳力度：報紙廣告、電臺廣告、跨商圈報紙夾報（DM）D.開通免費(fèi)購物車E、滿1500元免費(fèi)送貨（3公里內(nèi)）2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程58促銷活動舉例

第三步（高潮）：顧客促銷活動——提高客單價：A、滿60元加1元可購買6個雞蛋；B、滿128元可參加抽獎（大獎春節(jié)新馬泰游）；C、設(shè)置8元特賣區(qū)；D.多個主題促銷區(qū)：保暖內(nèi)衣展銷、火鍋節(jié)、名煙名酒禮籃、冬日保健系列展、南方水果節(jié)、冬日時裝節(jié)E、大宗客戶集點(diǎn)換購：1000元/2000元/5000元/10000元/50000元2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程59

優(yōu)秀的策劃是成功促銷的一半但另一半則需要強(qiáng)有力的執(zhí)行否則我們的創(chuàng)意只能是空中樓閣V2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程60商品篇:

促銷活動的商品組織及價格策略商品的分類與定位促銷商品選項(xiàng)原則促銷商品五大忌諱價格策略與毛利平衡2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程611.商品的分類與定位2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程62商品的功能性角色:形象商品:低價/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引 客流銷售商品:全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品 或成熟商品效益商品:個性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較 高的毛利率2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程63不同商品的零售原則形象商品: 驚爆，廣告效益，超值低價銷售商品: 貨源，陳列，可持續(xù)性平價效益商品: 商品組合，沖動性購買，正 常加價率2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程64價格/購買彈性比:某品類/品牌商品銷售量與價格變化的關(guān)聯(lián)例一:價格3元，銷售50件 價格4元，銷售45件（+25%）（-10%）例二:價格3元，銷售50件 價格4元，銷售5件（+25%）（-90%）不同品類的商品具有不同的價格彈性2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程65價格/購買彈性比低的商品:

壟斷性經(jīng)營商品 癮品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程66價格/購買彈性比高的商品:生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程67實(shí)際案例:

沃爾瑪:敏感性商品

（500-800個）2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程68實(shí)際案例:

萬客隆:KVI核心商品（食

品500，百貨100）2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程692.促銷商品選項(xiàng)原則2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程70A.驚爆商品:形象磁性力:雞蛋，米，紙品，飲料，常用家電，家紡超低價格嚴(yán)格控制品項(xiàng)數(shù)（3-5個）可以考慮數(shù)量限制2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程71B.銷量商品:創(chuàng)造銷售業(yè)績,強(qiáng)調(diào)流量加快庫存周轉(zhuǎn)可持續(xù)性低價各部門有代表性商品（油,酒,飲用水,內(nèi)衣,家電）保障供應(yīng)量提供充裕的堆頭陳列銷售業(yè)績大于平常2-5倍2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程72C.當(dāng)期重點(diǎn)推介商品入季商品（生鮮,電火鍋,毛衣,暖風(fēng)機(jī)）供應(yīng)商廣告促銷商品重點(diǎn)新品自有品牌2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程73自有品牌介紹:贏取額外的利潤空間民生必需品重復(fù)性消費(fèi)商品/流量商品較低的品牌忠誠度/生產(chǎn)工藝自有品牌的質(zhì)量監(jiān)控典型的自有品牌開發(fā)品類:米/面/紙品/洗潔精/內(nèi)衣褲/辦公用文具2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程74主要促銷模式的實(shí)際運(yùn)用：

1.年節(jié)促銷：春節(jié)，國慶，五一，中秋強(qiáng)調(diào)主力購買品類:如春節(jié)，酒，南北干貨,休閑,臘肉,家居衛(wèi)生清潔品,餐具,廚具突出禮品/團(tuán)購商品比重，如保健品，酒品禮盒，組合裝勞保/福利商品與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝:如可樂，品客，阿爾卑斯喜糖開辟主題性商品陳列，如年貨街先入為主，2-3期促銷安排2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程752.常年性促銷：選擇周三,周四上擋,提升淡日銷售注意各商品組的主力商品選項(xiàng),吸引不同的消費(fèi)者的不同購物需求總品項(xiàng)數(shù)180-250之間磁力商品/流量商品的平衡運(yùn)用促銷商品銷售占比25-30%2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程76商品促銷結(jié)構(gòu)圖表024681012141618蔬果海鮮促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷毛利促銷毛利肉類生鮮日配熟食凍品5-64-6%8-104-6%4-53-5%10-1210-18%10-128-10%2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程77商品促銷結(jié)構(gòu)圖表干貨0510152025303540糧油休閑酒飲沖調(diào)日化促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷毛利促銷毛利10-153-5%15-206-8%15-203-8%12-156-8%30-406-14%2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程78商品促銷結(jié)構(gòu)圖表百貨0102030405060軟百貨硬百貨促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷毛利促銷毛利40-6018-25%30-503-8%2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程793.主題促銷:主要選擇在銷售淡季或換季之初激揚(yáng)賣場氣氛,創(chuàng)造新的消費(fèi)熱點(diǎn)根據(jù)商品來源及賣場銷售情況不定期推出重點(diǎn)集中在所推出的商品品類有效的現(xiàn)場企劃增加現(xiàn)場氣氛（如展示,試嘗,專題講座,贈品,有獎購物等）2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程804.競爭性促銷進(jìn)入白熱化的市場環(huán)境針對性價格戰(zhàn)/差異站時效性/有效周期爭取跨商圈消費(fèi)群,贏得額外客源2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程815.資金型促銷快速的資金回籠流量商品帳期是考評的關(guān)鍵有節(jié)用節(jié),沒節(jié)造節(jié)2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程82

庫存控制是超市利潤的主要來源國外連鎖超市的贏利概念商品毛利-----》可控及不可控費(fèi)用現(xiàn)金流資金利潤---》50%的凈利來源2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程83例:臺灣萬克?。ㄆ骄担┎块T 商品帳期 庫存天數(shù) 可支配自由資金（天） 日均銷售（店） 年息10%回收生鮮 20 5.6 14.4 180萬（NT） 0.71萬食品 45 12 33 300萬 2.71萬百貨 75 24 51 120萬

1.68萬 600萬 5.1萬

現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤0.8-1%2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程84主題促銷的幾個成功案例成都:白酒節(jié)/火鍋節(jié)上海:冷暖空調(diào)?？? 家電DIY工具?？暇?競爭性促銷/自行車展2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程85

連鎖超市促銷商品統(tǒng)一原則統(tǒng)一品項(xiàng)統(tǒng)一價格統(tǒng)一促銷支持統(tǒng)一商品配送統(tǒng)一費(fèi)用投入避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程86促銷品選擇的竅門（1）:提前入季，滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi) -如:春節(jié)對聯(lián)，掛飾，猴年服飾/夏季殺蟲劑 -獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費(fèi)2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程87促銷品選擇的竅門（2）注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇 -如:社區(qū)店:新學(xué)年/新學(xué)期用品 廠礦店:福利型商品2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程88促銷品選擇的竅門（3）加大促銷商品的包裝規(guī)格(1公升-1.5公升）

PRICEPOINT:商品平均單價2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程89促銷品選擇的竅門（4）:選擇一次性商品做促銷 -例:新品牌飲料/餅干/皮鞋 -爭取額外銷售業(yè)績 -避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售 -主要用于推出C類品牌2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程90促銷品選擇的竅門（5）善于選用磁石商品:A:低值易耗，需求量大，周轉(zhuǎn)快，購買頻率高，以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價形象。例:手紙，干電池B:購買頻率不高，周轉(zhuǎn)慢，在促銷刺激下產(chǎn)生購物沖動，創(chuàng)造額外銷售。例:夜光燈,手電筒2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程91促銷品選擇的竅門（6）善用高端品牌低端功能做促銷-多用于大小家電:索尼、貴翔/櫻花抽油煙機(jī)-借重品牌效應(yīng)-強(qiáng)化低價形象

2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程923,促銷商品五大忌諱2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程93一忌:簡單降價 讓供應(yīng)商讓利 前十后四原則的運(yùn)用 供應(yīng)商支付商品以外的促銷活動: DM印刷，堆頭陳列，廣告燈箱，戶外宣傳費(fèi)用2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程94二忌:過多以低端價位商品做促銷沖擊該品類高端價位商品的銷售，從而影響整體銷售業(yè)績.例子:極廉價的廁所紙，衛(wèi)生巾,低價位的洗發(fā)液: --生活必需品:相對固化的整體需求降低10%的單價=尋求10%的額外銷售2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程95三忌:同一商品連續(xù)二次上DM，不同的售價難以換回的負(fù)面影響兩次的間隔期:息二上一原則換一種規(guī)格2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程96四忌:買100送20不宜做為超市的促銷手段百貨商場與超市商品的不同百貨:流行，時尚，高彈性超市:必需品，重復(fù)消費(fèi)，較低彈性2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程97五忌:不要讓滯銷品占據(jù)DM的主要排面促銷的主要目的:吸引客流，增加銷售，提升形象清倉專刊2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程98984,價格策劃與毛利平衡2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程99促銷品的定價與毛利驚爆商品:0-負(fù)毛利流量商品:生鮮8-10%，食品5-8%，軟百貨20-30%，大家電1-3%重點(diǎn)推介商品:售價低于平常5-10%,毛利高于平常3-5%2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程100商品定價的主要考慮:需求: 市場有多大環(huán)境: 市場的競爭狀況顧客: 面對什么群體屬性: 商品的可存儲性，時效性成本: 產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉儲費(fèi)用公司運(yùn)行成本:可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤成本:必須實(shí)現(xiàn)的毛利率法規(guī): 定價的法律規(guī)定2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程101價格的敏感性所謂的低價只有比平時低5-10%以上才能引起顧客的注意:

效益商品銷量商品形象商品50%10—35%正常價格甚至略高1—2個/小部門2—3個/小部門2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程102三種主要的定價形式:簡單加價法: 金額加價法（珠寶） %加價法（10%）競爭加價法: 低于競爭對手（3-5%） （是否具備實(shí)施條件:成本:商品成本/ 經(jīng)營成本） 與對手平行（+-3%） （價格+賣場品牌） 高于競爭對手 （強(qiáng)調(diào)購物的附加值:百貨店超市）建議零售價:便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營補(bǔ)償）2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程103定價策略與技巧:尾數(shù)的有效運(yùn)用創(chuàng)造商品的價格帶維持怎樣的價格變化幅度

“5%是引起顧客注意的最小值”善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品時段性定價的巧妙利用2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程104商品定價二大流派

EDLP每日低價

HIGH-LOW波浪型定價2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程105差別毛利率定價法:敏感/非敏感:食品3-5%，10-15%流量/效益商品:食品3-5%，10-15%2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程106如何面對競爭對手的對抗性促銷避免同時,同地,同商品的促銷被動式跟進(jìn):成熟商圈主動式進(jìn)攻:爭取新客源（有限品項(xiàng)，有限時間，廣泛宣傳）強(qiáng)調(diào)價格以外的吸引力.AC尼爾森年度報告:中國連鎖超市最大的問題在于缺乏差異化經(jīng)營及過度強(qiáng)調(diào)價格戰(zhàn)2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程107專題:春節(jié)促銷商品選擇要素:提前面世集中于流量商品季節(jié)性關(guān)聯(lián)商品，如:對聯(lián)/紅燈籠加大銷售單位（X2，X4）保障充足的貨源團(tuán)購/福利商品?？瑢ｍ摬蛔鰺o益的價格犧牲增加高檔商品，禮品，高價位商品增加堆頭陳列:減少補(bǔ)貨人力/減少缺貨斷貨/賣場是最好的倉庫2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程108成功促銷

七大技能2011-3-1日升日美連鎖超市促銷培訓(xùn)課程109一、促銷品類選擇的五大要素

（注意:違反以下任何其中一條都不可成為品類促銷的商品）1.做促銷的品類一定是人們?nèi)粘Ｉ钪惺褂妙l率高、易消耗或時尚性的商品，而且一定是屬于小分類的商品，而決不是大分類或中分類商品，也就是說這是一個商品點(diǎn)2.在品類促銷期內(nèi)（一般為兩周），超市可將此類商品的促銷單品數(shù)擴(kuò)展至正常單品數(shù)的五倍以上，例如：燈泡類促銷時可擴(kuò)展至近二百中各式各樣的燈泡單品，即：可把一個商品點(diǎn)放大而做廣、做深稱為一個面；2011-3-1日升日美連鎖超市促銷