醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧課件

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)與藥品銷售技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售人員的必備技能醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧醫(yī)生所尊敬喜歡的銷售人員1.熱情,敬業(yè)2.穿著整潔,專業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解8.具有豐富的專業(yè)知識醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧醫(yī)生不喜歡的銷售人員1.送名片后不再上門2.在醫(yī)生工作最繁忙的時候拜訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品8.不能勇于承認(rèn)錯誤醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧優(yōu)秀銷售人員四要素

1.以自己的公司為榮2.以自己的工作為榮3.對公司的產(chǎn)品充滿信心4.對自己充滿信心醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧銷售人員的分類第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售專家……..(8%)第四代:專業(yè)化的醫(yī)藥代表…(2%)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中.身為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售人員,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個專業(yè)銷售人員來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,要具有一種積極的人生態(tài)度。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧要有一個積極的心態(tài)(熱情)

(一)熱情地面對生活和工作,是每一個人成功的必要條件。一個成功的銷售員,必須是一個積極努力,永不言拜的人。要想成功,必須首先使自己變得有熱情。如果你不想從內(nèi)心改變自己,別人毫無辦法。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧要有一個積極的心態(tài)(熱情)

(二)心理學(xué)研究表明,人的精神狀態(tài)與行動是相互影響的。所以,每天早晨出門之前一定要大聲地對自己說：

今天我一定會成功!這樣,你就變得看上去非常有生氣,同時,你的熱情也會傳給你的同事及你的客戶。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧商業(yè)禮儀銷售人員一期培訓(xùn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧應(yīng)該總是由男士來開門嗎?你和客戶一起乘電梯,誰先進(jìn)入?領(lǐng)帶的長度應(yīng)為多長?介紹同事和客戶時,應(yīng)把誰介紹給誰?

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧今天的內(nèi)容Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場合的禮儀醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧給人的整體印象中醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧影響禮儀的視覺效果著裝修飾形體語言

----職業(yè)想象---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧練習(xí)一著裝診斷

·個人診斷·集體診斷

---職業(yè)形象---

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧著裝標(biāo)準(zhǔn)得體+舒適符合需要符合身份合體合乎個人風(fēng)格---職業(yè)形象---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧著裝類型

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧商務(wù)著裝的典型問題醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧商務(wù)著裝的典型問題男士外套(西裝/夾克)襯衫領(lǐng)帶皮鞋襪子其他女士外套夏裝長筒襪短襪皮鞋其他---職業(yè)形象---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧職業(yè)形象__讓你的外表為你增色醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧Ⅱ辦公室禮儀見面與問候電話禮儀旋轉(zhuǎn)門

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧見面與問候相互介紹的正確方法握手名片---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧介紹的原則讓全威或重要的人先了解對方的情況只提到名字一次如可以,簡單地介紹雙方的情況---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧當(dāng)被介紹時起立保持目光接觸,面帶微笑握手問候并重復(fù)對方的名字談話結(jié)束時,說再見---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧何時需要握手當(dāng)你被介紹給某人時,并在說再見時當(dāng)客戶或拜訪者進(jìn)入你的辦公室時當(dāng)你遇見好久未見的同學(xué)或朋友時當(dāng)你進(jìn)入會議室被介紹給他人時其他任何你感覺合適的場合---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧當(dāng)你握手時說自己的名字并伸出手手掌輕微彎曲,大拇指向上握手適度用力,二、三下即可手掌干凈清爽---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧名片---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧關(guān)于名片紙張的質(zhì)量良好字跡清楚符合職業(yè)形象及行業(yè)特征外觀保持良好放在伸手可及的地方---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧出示名片的時機(jī)何時出示名片取決于當(dāng)時的場合及與對方的熟悉程度餐桌上不要發(fā)名片本人不能親自前往時,可以送名片“代表”你---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧電話禮儀醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧打電話時的準(zhǔn)備原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對方多少時間如果對方不在,我該怎么辦---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧職業(yè)地?fù)艽螂娫捴v明自己的公司(部門)和姓名電話接通時,問對方是否方便組織好談話內(nèi)容及所需的材料認(rèn)真聆聽簡潔輕輕掛上聽筒----辦公室禮儀----醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧總結(jié)每次來電都當(dāng)作“重要的”來對待讓您的聲音“笑”起來充滿樂趣表現(xiàn)出興趣有耐心使用禮貌用語---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧

旋轉(zhuǎn)門

電梯

自動扶梯

---辦公室禮儀---

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧Ⅲ用餐禮儀

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧商務(wù)宴請的準(zhǔn)備選擇餐廳邀請預(yù)定準(zhǔn)時出席預(yù)先安排座位---用餐禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧商務(wù)就餐典型問題用搽手濕毛巾搽臉、頸等處.點(diǎn)菜過多或過少或不合客人口味.讓菜、讓酒過于頻繁,客人無法隨意用餐.主人隨意吸煙,使不吸煙者感到為難.過分關(guān)注食物本身,忽略了討論的進(jìn)程,因而未能作適時的補(bǔ)充或說明或提醒.口中有食物時仍堅持講話.咀嚼或喝湯時聲音較響.---用餐禮儀---

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧商務(wù)就餐典型問題送菜入口時身體過分前傾或彎曲.不與鄰座打招呼或交談.主人或主賓作正式講話時,不注意傾聽而繼續(xù)談話或進(jìn)食;講話結(jié)束時不鼓掌.中途離開時不打招呼.整個前臂放在桌上或用手托腮.結(jié)帳時當(dāng)著客人的面爭吵---用餐禮儀---.醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧Ⅳ社交場合的禮儀醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧一般工作場合的禮儀原則不要和盤托出不要談起反映你職業(yè)上或個人的消極的一面不談及過于羅漫蒂克的話題不對別人的業(yè)余生活妄加評論談?wù)撟约旱纳鐣顣r注意別人的反應(yīng)---社交場合禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧社交禮儀的十點(diǎn)建議1.仍然是工作2.積極參與3.著裝得體4.交際—見面與問候5.盡量少談有關(guān)工作的問題6.控制飲酒7.態(tài)度要積極開朗8.家庭能反映你的為人9.發(fā)致謝信10.仍然是公務(wù)---社交場合禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧回顧--商業(yè)禮儀Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場合的禮儀(生活利益自檢)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧專業(yè)銷售技巧welcome醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧拜訪客戶

拜訪客戶↙↘訪前計劃訪后分析醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作,對于促銷工作的成敗起著決定性的作用。有事半功倍的效果。但很不幸的是一般銷售人員這一步驟完成得很差或根本沒有去做。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧訪前準(zhǔn)備包括1.信息的收集①有關(guān)衛(wèi)生院負(fù)責(zé)人的信息②有關(guān)使用產(chǎn)品的信息2.制定拜訪計劃①拜訪目標(biāo)②拜訪計劃

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧訪前準(zhǔn)備工作的作用①使銷售人員通過準(zhǔn)備更多地了解客戶②使拜訪時銷售人員的談話更合乎邏輯,更有效③使銷售人員更有自信心醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧有關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息的收集(一)⑴醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)療機(jī)構(gòu)日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)療機(jī)構(gòu)的進(jìn)貨流程⑷目標(biāo)負(fù)責(zé)人姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標(biāo)負(fù)責(zé)人年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)負(fù)責(zé)人職務(wù),職稱醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧有關(guān)負(fù)責(zé)人的收集(二)⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品⑼拜訪人員的最佳時間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目⑾對銷售人員的一般態(tài)度⑿對其他醫(yī)生的影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧有關(guān)負(fù)責(zé)人信息的收集(三)⒀目標(biāo)負(fù)責(zé)人的個人興趣⒁目標(biāo)負(fù)責(zé)人所參加協(xié)會的名稱⒂目標(biāo)負(fù)責(zé)人的個人風(fēng)格⒃目標(biāo)負(fù)責(zé)人的基本需求⒄目標(biāo)負(fù)責(zé)人的家庭狀況

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧獲得以上信息的渠道醫(yī)院、衛(wèi)生院的出門診醫(yī)生一覽表醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員醫(yī)院內(nèi)部人員（醫(yī)生、小護(hù)士）其他廠家的銷售人員(非競爭對手)藥劑科、藥房本公司上級主管和高年資同事醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧有關(guān)競爭對手信息的收集(一)1.生產(chǎn)廠家,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品的成分或化學(xué)組合（化學(xué)結(jié)構(gòu)）3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價格(商業(yè)扣率、醫(yī)院扣率、出廠價、批發(fā)價、零售價)5.劑型、劑量、規(guī)格、用法醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧有關(guān)競爭對手信息的收集(二)6.副作用、注意事項(xiàng)及禁忌癥7.藥物作用方式,作用機(jī)制8.競爭產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對競爭產(chǎn)品的評價10.促銷方式11.競爭產(chǎn)品的賣點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧為什么要設(shè)立拜訪計劃排除分心,使工作重點(diǎn)突出掌握主動權(quán)工作熱情高

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧好的目標(biāo)符合以下要求(符合SMART原則)Specific:具體的Measurable:可衡量的Achievable:可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic:有意義的Timely:有時間性的醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧可以從以下幾個層面設(shè)立目標(biāo)人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段維持良好關(guān)系階段

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧制定拜訪計劃時應(yīng)考慮的問題我如何才能和負(fù)責(zé)人建立良好的人際關(guān)系我如何去銷售公司的產(chǎn)品我的競爭機(jī)對手是誰如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的反對意見醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧事前充分的準(zhǔn)備＋好機(jī)會＝？醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧好運(yùn)的開始醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧拜訪步驟開場白探尋需求利益陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧技巧1開場技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧最初的接觸銷售人員和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具有決定性的影響。在這段時間內(nèi),銷售人員要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷售對談設(shè)定良好的方向。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧

進(jìn)入辦公室前應(yīng)有：

明確的思路以表達(dá)你的愿望。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧你只有一次機(jī)會

做好開場白醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧開場白切忌看門見山就說：要求他們幫忙進(jìn)藥。就像談戀愛追女朋友，最大的忌諱就是，才第一次見面，張口就說：我想和你結(jié)婚?。♂t(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧開場白包括:一個A,三個R一個A

AROUSEINTEREST(引起興趣)三個RRAPPORT(融洽氣氛)

REASON(說明原因)

RESPONSE(要求回應(yīng))醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧如何講開場白①提出日程②陳述議程對客戶的價值③尋問是否接受醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧講開場白的技巧稱贊:

開門見山地稱贊對方,使對方舒服,氣氛融洽。稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出。探尋:

以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺得你很想知道。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧引發(fā)好奇心:利用負(fù)責(zé)人對新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會使談話更容易切入正題。第三者影響:將第三者的實(shí)例提出來證實(shí)例如:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計資料驚人的敘述:以驚人的消息引發(fā)負(fù)責(zé)人的注意力。例如：第一手的醫(yī)療衛(wèi)生政策＆資訊醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧技巧2利益陳述醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧利益陳述步驟特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)利益:產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢及對客戶的好處醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧利益陳述步驟分析并找出產(chǎn)品的特征（逍遙顆粒，傳統(tǒng)中藥逍遙丸換代產(chǎn)品。）將特征轉(zhuǎn)化為利益（顆粒劑，病患最能接受的劑型，醫(yī)院銷量最多的劑型。）陳述特征及相關(guān)利益（顆粒劑型，無需崩解，吸收迅速，起效快，作用強(qiáng)，無胃腸刺激。）

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧要銘記只有在明確指出利益時才能打動客戶的心醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧陳述利益時應(yīng)注意利益必須是具體的（進(jìn)貨金額達(dá)到××，×月去××旅游。)利益必須是切合負(fù)責(zé)人需要的（南方人想到北方，北方人想到南方。）

以“您”“您的醫(yī)院”等開始(您不是一直想去看看瀑布嘛？）這樣較能打動負(fù)責(zé)人醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧產(chǎn)品的利益可以是非顛倒對負(fù)責(zé)人的利益對醫(yī)院的利益對病人的利益對其他醫(yī)務(wù)人員的利益醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧陳述利益時的注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料,報告等)針對在提問時發(fā)現(xiàn)的負(fù)責(zé)人需要(針對性要強(qiáng))先滿足負(fù)責(zé)人的最關(guān)鍵的需要(給負(fù)責(zé)人的需要排序)無須太多:一項(xiàng)藥品推銷指出,醫(yī)生在銷售人員拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的,只有:醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧說明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時

需要記住以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為負(fù)責(zé)人會把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益(我公司生產(chǎn)的心腦血管用藥，嚴(yán)格執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行銀杏葉提取物新標(biāo)準(zhǔn)——杏酮“SGBE-832”，副作用明顯降低。銀杏達(dá)莫注射液也是執(zhí)行此標(biāo)準(zhǔn)，全國醫(yī)院銷量前三甲。）醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧說明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時

需要記住以下幾點(diǎn)根據(jù)不同負(fù)責(zé)人的具體需要來恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益,這點(diǎn)極其重要。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧說明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時

需要記住以下幾點(diǎn)產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變。

（安神糖漿用于貧血體虛，頭昏，失眠，腰酸，四肢疲乏。青年人：治療失眠造成記憶力減退、頭痛；老年人：失眠造成身體免疫力下降,導(dǎo)致其他病癥的入侵；女性：治療失眠造成的過早衰老，皮膚粗糙。

)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧使用的益處吸引主管進(jìn)貨人員的注意力色彩生動加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)進(jìn)貨人員的理解和記憶醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己的話簡述用筆指引把握訪談資料總結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧一項(xiàng)藥品推銷研究指出

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧利用資料進(jìn)行說明時應(yīng)注意的地方①展示給醫(yī)生時,應(yīng)確認(rèn)是否是所要說明的資料。②利用一支筆作為講解時的講解棒。③手及指甲都必須保持整潔。④講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧技巧3締結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧締結(jié)的時機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對意見后訪談被打斷時醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧客戶的語言信號詢問價格,使用方法要求了解別人的使用方法對特定的重點(diǎn)表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的產(chǎn)品資料對你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧客戶的非語言信號眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧締結(jié)的步驟概述利益要求一個具體的可衡量的承諾復(fù)習(xí)產(chǎn)品資料簡述跟進(jìn)計劃禮貌告辭醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時的內(nèi)容醫(yī)院繼續(xù)用你的藥醫(yī)院在某些病人身上開始使用你的藥醫(yī)院同意出席某個醫(yī)學(xué)研討會院方負(fù)責(zé)人同意在某個會上講話負(fù)責(zé)人同意看過你的資料后,再考慮進(jìn)藥院長同意安排在他的衛(wèi)生院辦講座等等醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧技巧4態(tài)度回應(yīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧負(fù)責(zé)人的態(tài)度同意反對冷漠(不關(guān)心)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧細(xì)分反對意見誤解懷疑產(chǎn)品缺陷敵意醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧態(tài)度回應(yīng)接受→支持反對→處理冷漠→探尋醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧技巧5支持技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧支持技巧步驟仔細(xì)聆聽并澄清含義表示同意并強(qiáng)化對方觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧容易處理的反對意見:

懷疑與誤解證實(shí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧技巧6證實(shí)技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧證實(shí)的步驟

仔細(xì)研讀證實(shí)資料澄清被懷疑的特征或利益提供相關(guān)證實(shí)資料陳述相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧證實(shí)資料講述要點(diǎn)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品成份原材料產(chǎn)地產(chǎn)品采購生產(chǎn)流程同類產(chǎn)品名稱適用范圍產(chǎn)品品牌醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧技巧7處理反對意見醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧處理反對意見步驟澄清問題表示理解回應(yīng)陳述相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧為什么會有客戶的不關(guān)心﹖正在使用競爭產(chǎn)品﹖安于現(xiàn)狀﹖銷售人員所陳述的利益與負(fù)責(zé)人的需要無關(guān)﹖同類產(chǎn)品太多﹖關(guān)系不好﹖負(fù)責(zé)人太忙醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧處理不關(guān)心表示了解客戶的觀點(diǎn)請求允許尋問使他察覺需要尋問是否接受

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧如果客戶不允許尋問利用毅力!利用關(guān)系網(wǎng)!寄錢于情!

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧技巧8探尋需求醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧尋問搜集有關(guān)客戶需要的資料

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧清楚的了解就是對于每一個你所談?wù)摰目蛻粜枰阒?客戶的具體需要這需要為什么對客戶重要完整的了解就是對于客戶的使用決定你知道:客戶的優(yōu)先順序有共識的了解就是你和客戶對事物有相同的認(rèn)知醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧

馬斯羅理論

（人類的五大需求）醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧冰山概念行動態(tài)度動機(jī)/欲望需求醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧不同層次的需求無意識需求:好比埋在地下的植物種子,任憑你灑水,曬太陽,施肥也不容易萌芽.潛在的需求:猶如播在適當(dāng)深處的植物種子,只需稍加刺激,灑灑水,曬曬太陽,施些肥料就可以長出嫩芽.顯在的需求:已經(jīng)長出嫩芽的植物種子,必須照顧妥當(dāng),曬曬太陽,充足的水份,施加肥料才能生長.醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧人物性格的分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧四種類型人物特點(diǎn)及需求駕馭型:長處:負(fù)責(zé)主動,工作導(dǎo)向短處:沒有耐心,冷漠表現(xiàn)型:長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時間管理差分析型:長處:講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型:長處:親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧對四種類型負(fù)責(zé)人的接觸方式駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無意義的閑聊浪費(fèi)時間,說話要簡短,抓住重點(diǎn)。分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能合理,有條不紊地對談,不要催促客戶。親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時間,要健談.做一個好的聽眾并保持微笑。表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽.要能控制對談,使之不離正題。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧何時尋問★你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時,就要尋問?！锇菰L時用多少時間尋問,要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定,也要視客戶當(dāng)時是否清楚地說明自己的需要而定。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧需要背后的需要尋問明白需要背后的需要客戶為什么會重視這一需要

例如:表達(dá)的需要:需要一種新的抗菌劑需要背后的需要:提高治療效果該需要背后的需要:提高自己的知名度

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧尋問的方式開放式尋問限制式尋問

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧開放式尋問是鼓勵客戶自由地回答問題通常以:4W1H

Who(誰)

What(什么)

When(何時)

Where(何處)

How(如何)來提問醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧限制式尋問限制式尋問把客戶的回答限制于:“是”或者“不是”(兒童因?yàn)閰捠车侥t(yī)院就診的，有吧？）在你提供的回答中選擇（您說，媽媽是愿意喂片劑還是口服液？）一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)（小兒健脾化積口服液里面含了26味藥材。）醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧何時使用開放式尋問搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘資料鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧何時使用限制式提問獲得有關(guān)客戶情形,環(huán)境或需要的具體資料確定你對客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一需要醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧漏斗剝洋蔥醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧應(yīng)該解釋尋問理由的情況你提出問題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個限制式尋問你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到的資料,可能是客戶不愿意提供的資料醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧尋問問題時的幾點(diǎn)建議事先要有禮貌,不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問題的合理性的連序性盡量使問題簡單明了如果客戶不愿意回答,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述,接著問一下客戶的感覺醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧技巧9有效聆聽醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧傾聽的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧何謂有效傾聽收集信息正確理解信息作出適當(dāng)反應(yīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧有效傾聽的步驟聚精會神注意對方確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)根據(jù)對方興趣給予適當(dāng)回應(yīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧有效傾聽的方法肢體語言——點(diǎn)頭、微笑、目光凝視簡潔表示同意——“恩”、“是的”、“是這樣”簡述對方的話——“您說的是這個意思吧？”辨別對方語言中主觀及客觀信息處理干擾醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)技巧聆聽在今天的銷售活動中,要求銷售人員盡量少