XX國際大酒店2024年?duì)I銷方案

XX酒店2024年?duì)I銷方案

XX國際酒店管理有限公司

2024年1月

依據(jù)目前酒店?duì)顩r，首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想;

為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場(chǎng)推廣安排，并在工作中逐步

實(shí)施。

第一章目標(biāo)任務(wù)

一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。

二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。

三、起止時(shí)間：自年月一一年月。

其次章形勢(shì)分析

一、市場(chǎng)形勢(shì)

1、2024年全市酒店客房10000余間，預(yù)料今年還會(huì)增加廣2個(gè)酒店相

繼開業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)

爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海

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口賓館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇泗店、宇海大泗店、海潤酒店、金融大廈、黃

金、萬華、南天、匯通、五洲I、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海外、

?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預(yù)料：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；

會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

1、三星級(jí)酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與四周酒店相比還是

有差距。

第三章市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)

務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國

旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠然、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、

海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、

東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類:其它。

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶,擴(kuò)大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海工國旅、山海國旅

(2)馬來西亞東南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國際

(3)新加坡：山海國旅

(4)韓國市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國

旅、海王、明珠、觀光、悠然、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民

間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

第四章不同季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中依據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)

隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

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★2024年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2024年11月（30

天）、12月（31天）:

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4,

B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元

E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點(diǎn)：

2024年1月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂，

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

2024年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促

銷及接待方案。

2024年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一

節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)

給母親的愛”為主

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題進(jìn)行餐、房組合銷售。

（五月其次個(gè)星期天）

2024年11月、12月份:

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5,三個(gè)月

各黃金周及月收入：

*2024年10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6：4,

房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2）1、6日，團(tuán)：散二7:3,房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161IWS

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3）7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入:20.67萬元

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B當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬元,

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入:70.1436萬元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)一一圣誕大餐。

10月上旬餐飲部、

銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣揚(yáng)促銷及抽獎(jiǎng)嬉戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開

展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯--------元宵節(jié)

--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣揚(yáng)促銷方案及環(huán)境布置

方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。

*2024年2月份（本月只有28天）：

A春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)：散=5:5

房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

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每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元

2）1、6日，團(tuán)：散=6:4,

房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元

3）7日，團(tuán)：散二7:3

4）房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元（21天），

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4,

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。

*2024年5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日,團(tuán)：散工6：4,

房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間

開房率：9096即161間/日

每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元

ii>K6日，團(tuán)：散工7:3,房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

山》7日，團(tuán)：散二7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：8096即143間/日

每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬元,

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4,房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元

/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入:68.5847萬元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受

親情、快樂無限”為

主題推出兒童快樂節(jié)進(jìn)行餐、消遣組合銷售。制定父親節(jié)-------以

“父親也須要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

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2、平李：7、8月份

*A、2024年7月（31天），2024年8月（31天）:

預(yù)定比例:團(tuán)：散工7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元

二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷------7月中旬

餐飲部

完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣揚(yáng)促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

3、中秋節(jié)月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售

部完成

廣告宣揚(yáng)促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

8月份：

4、加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅嘉獎(jiǎng)促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方

案，餐

飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、2024年6月（30天），2024年9月（30天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散二7:3,房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/

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總開房率：70%即125間/日

每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元

二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點(diǎn)：

*6月份:

1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

*9月份：

1＞加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)對(duì)國慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)

訂。

4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數(shù)：179間

安排每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/,日）

平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元

總計(jì)：萬元

第五章市場(chǎng)推廣方法

開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的山路。為什么這樣說，因

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為精確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣

揚(yáng)促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣揚(yáng)上不行能象做日用品，大量投放媒

體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。

所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的

出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的

旅行社和國內(nèi)主要巡游地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行

社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主要以

價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而

價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最簡(jiǎn)單做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的狀況下保

證較高的開房率，那就必需對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3）主動(dòng)找尋港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

(4)推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。

(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會(huì)議等促銷。

2、會(huì)務(wù)客源促銷

（1）促銷時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商

務(wù)公司

（3）以本島企、業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,

學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在

有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的變更是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)

是海口市場(chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最終的重點(diǎn)移向島外,

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廣東、上海和北京等地。

1、參與行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,

大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門探望。

2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、

消遣方面享受不同程度的實(shí)惠。

3、依據(jù)不同客人的須要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成嘉獎(jiǎng)制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房

差價(jià)提差方法。

6、開拓網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

(2)舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班。

(3)依據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)聚宴、長(zhǎng)壽宴、始慶宴等。

（4）開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)

接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊慶賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味

餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲供應(yīng)一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐

飲部聯(lián)系。）

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過內(nèi)外促銷宣揚(yáng)鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣揚(yáng)和促銷

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合

作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣揚(yáng)，提高酒店的知名

度和美譽(yù)度。

（2）交通工具上的宣揚(yáng)：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣揚(yáng)和代理

訂房業(yè)務(wù)。

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（3）人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣揚(yáng)，電子郵件,

其它媒體等。通過以上方法和其它宣揚(yáng)促銷宣揚(yáng)網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣揚(yáng)網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必需把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就

須要建立內(nèi)部宣揚(yáng)網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳起先，就能了解酒店的基本設(shè)

施狀況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂

的宣揚(yáng)廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的

服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）

外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時(shí)

還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。

打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣揚(yáng)網(wǎng)將內(nèi)部各營一業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制

作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最美鍵所在，只有

留住客人，讓客人滿足才能提高回頭率（當(dāng)然指在精確的價(jià)格定位的前提下）

才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的

開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品

質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采納一些贈(zèng)送和讓利

----------推行，，住房消費(fèi)積分卡，，：消費(fèi)達(dá)到肯定的金額或住房，享受贈(zèng)

送房，憑此卡享受實(shí)惠折扣，住房肯定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)V1P金、銀卡，

贈(zèng)送消遣消費(fèi)。

五、變更客源結(jié)構(gòu)

通過市場(chǎng)分析，除留住客人外，變更客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。

首選變更團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是變更團(tuán)散比例。變更團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先

增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相

對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）其次個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔

次，削減對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采納交替更換的方法,

達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。

變更團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的狀況下，降低團(tuán)隊(duì)接待

量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%,這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要

指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

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1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格,

堵塞銷售漏洞。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素養(yǎng)、業(yè)務(wù)水平。

3、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標(biāo)考核,制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工主動(dòng)性。

第六章激勵(lì)方案

A、銷售部

1、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡阡季各月仟?jiǎng)?wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2、工資發(fā)放:

1)總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，3096按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給,

20%按酒

店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

2)部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)

比例發(fā)給）

每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

3、超額完成任務(wù)，按超出比例X工資總額嘉獎(jiǎng)，當(dāng)月兌

現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。

4、給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成嘉獎(jiǎng)：

（1）每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）散客房達(dá)到160元/間或以上嘉獎(jiǎng)：5元/間（給散客銷售代表

4元，部門1

元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。

（3）為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散

客任務(wù)和

提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。

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5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣:

（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、

散客：5元/

間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的狀況下保證較高的開房

率，

對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、

銷售部

按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，

財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限

總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰泄漏消息，肅穆婦理）

6、銷售部編制：6人。

(1)總監(jiān)：1人。

（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。

（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。

（4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。

（5）美工：1人。

7、銷售費(fèi)用：

通訊、交通、款待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交

通、通訊費(fèi)

盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)宣揚(yáng)促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。

B、前廳部

1、目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬元/'月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。

2、工資發(fā)放：

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