實體門店直播帶貨策劃方案-門店直播帶貨培訓教程【電商】

實體門店直播帶貨策劃方案Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orprintthepresentationandmakeitintoafilmtoinawiderfield某某網(wǎng)絡(luò)科技匯報人：妖嬈哥前言Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer自疫情發(fā)生以來，實體商業(yè)“直播帶貨”快速攀升為業(yè)內(nèi)焦點?！吧虉鲋辈ァ痹谝欢€城市的滲透率已經(jīng)達到30%左右，購物中心頭部運營商、百貨、實體店等企業(yè)嘗試直播的比例更高。然而，除部分百貨商場外，大多數(shù)已經(jīng)嘗試過直播的運營商都未能取得預期中的帶貨效果。2019年，淘寶平臺有177位主播年銷售額超億元，以電商主播為對比，線下運營商多在“腰部”水準以下。而初步調(diào)研顯示，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的運營商單日直播“帶貨量”在數(shù)十萬元左右，個別場次達到百萬元水平。更多的購物中心則僅能做到單場數(shù)千元的帶貨量，部分直播則在策劃組織上簡化為線上營銷，有“直播”而無“帶貨”。即使是一些成交數(shù)字不錯的直播，其流量也往往來源于品牌商和商場補貼出來的價格優(yōu)勢，并不適合作為長期高頻的措施。因此，對于不少購物中心來說，直播帶貨似乎又成為了一次“無效投入”，并引發(fā)出“是否還要繼續(xù)做直播”、“是不是把直播與促銷合并”等等疑問。我們認為，“直播帶貨”再一次觸及了購物中心作為“流量運營平臺”的本質(zhì)。只有突破購物中心流量運營的思維壁壘，才能抓住購物中心在直播產(chǎn)業(yè)中的價值角色。目錄01.實體店為什么要做直播Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer03.直播前Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer02.直播中04.直播后TheusercandemonstrateonaprojectororcomputerTheusercandemonstrateonaprojectororcomputer實體店為什么要做直播帶貨Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer真實體驗帶動銷售直播是目前最大的趨勢，區(qū)別圖文形刺激消費，直播本是個帶有娛樂性的式，更有帶入感和空間感，能讓粉絲節(jié)目，消費者可買可不買其中的“帶貨用戶直觀感受到商品的真實體驗。品”，但對一個人產(chǎn)生好感，十次看直播而一次買東西，自己也會開心。更加專業(yè)價格優(yōu)勢某些大V翻車也是因為自己根本不懂直播帶貨的形式，可以有效的保證貨產(chǎn)品，團隊找來自己就播，消耗粉絲真價實這個所有購買商品最真實的訴信任的曇花一現(xiàn)經(jīng)濟。求，并且實體店可以跨空間在產(chǎn)品價格洼地實現(xiàn)低價格優(yōu)勢。實體店直播帶貨優(yōu)勢Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer信任優(yōu)勢

場景優(yōu)勢雖然現(xiàn)在直播很多，但研究表明，消費者更愿

是實體門店真實化的場意去實體門店購物消費，

景直播更容易取得別人實體門店直播帶貨就是

的信任。最好的消費場景。經(jīng)驗優(yōu)勢線上+線下實體門店的老板都是在實體店開啟直播帶貨模式，可以同時聯(lián)動線上線下，促進商品銷售，并增加網(wǎng)上銷這個行業(yè)摸爬滾打了好售訂單。幾個年頭，對這個行業(yè)新零售時代，實體店運營者必須要有流量思維，營銷不能按照傳統(tǒng)的方式來，引流也非常了解。直播起來要適當結(jié)合潮流/消費者心理來展開?！赶壬缃?、后電商」的運作理念，作為正確給人感覺也很專業(yè)。的社交電商打開方式，不僅是社交電商所特有，也必將被傳統(tǒng)電商運用，成為改變消費行為，挖掘更多的潛在用戶，實現(xiàn)精準引流的營銷手段。實體店直播帶貨怎么做Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer老板牽頭商家自播誠信直播直播時長主播培訓做店鋪直播必須是店鋪老直播選擇建議商家自播，直播千萬不要去刷觀看量，直播時長一個月至少14個主播自己能說才行，產(chǎn)品的板或合伙人牽頭去做，切因為普通網(wǎng)紅主播的傭金會降低粉絲的精準性，店小時，一個店鋪配置3個專業(yè)知識可以培訓（搭配，記不要讓運營去做，因為就非常高，頭部主播更是鋪的直播活動以推薦為主，主播，直播適合人群精準產(chǎn)品），多跟主播聊心，多這個需要的投入和試錯成讓商家望而卻步，商家可而不是刻意銷售，主播就的店鋪。進行企業(yè)關(guān)懷，比如夏天空本很高，沒有調(diào)動公司資以自己培養(yǎng)主播，或老板是你的商品詳情頁。調(diào)要到位，咖啡奶茶要到位，源能力或者跟公司利益站親自直播。按摩也要到位。在一起的人，不要做。直播帶貨熱門行業(yè)分析Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer服飾行業(yè)美妝行業(yè)服飾行業(yè)作為電商直播開啟的第一行業(yè)，具有成交量高、客單價高、利潤率高的特點，但同事退貨率也高，因此在售后這塊比較重要。李佳琦開創(chuàng)的口紅直播已經(jīng)讓所有美妝行業(yè)從業(yè)者眼紅，美妝行業(yè)具有成交量高、客單價高、利潤率高的特點，同時美妝行業(yè)直播對于品牌的塑造有意想不到的效果。農(nóng)產(chǎn)品快消品農(nóng)產(chǎn)品生長周期長、售賣周期短、從專業(yè)化程度來看，快消品由于

銷售渠道難拓寬、與消費者無法品牌間差異程度化較小，購買決

建立直接關(guān)聯(lián)等。通過直播帶貨策更多由品牌效應驅(qū)動，對帶貨

方式售賣產(chǎn)品，能更加形象直觀，主播的專業(yè)化要求比較低，成為

可以滿足消費者的多方面需求，最熱門帶貨品類之一。

更容易被接納，也更能提升用戶的滿意度。直播帶貨平臺分成模式Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer淘寶直播抖音帶貨快手帶貨淘寶直播平臺商家通過V任務(wù)等渠道對接MCN與主播，成交100元，傭金收取20%，其中，阿里平臺收取6%，MCN和主播分剩余14%抖音平臺電商直播導流到淘寶平臺，阿里平臺收取7.4%（6%的內(nèi)容場景服務(wù)費+1.4%技術(shù)服務(wù)費），抖音平臺收取0.2%，MCN和主播分剩余12.8%快手平臺電商直播導流到淘寶平臺，阿里平臺收取7.4%（6%的內(nèi)容場景服務(wù)費+1.4%技術(shù)服務(wù)費），快手平臺收取6.5%，MCN和主播分剩余6.5%直播帶貨平臺選擇Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer淘寶直播騰訊直播抖音直播快手直播因為具有先天的電商優(yōu)勢，不需要主騰訊直播主要面向中小企業(yè)和內(nèi)容創(chuàng)因為抖音上女性用戶偏多，根據(jù)抖音快手主播會直播自家的果園、檔口、播挖掘貨源，對于沒有背景和經(jīng)濟基作者。內(nèi)容創(chuàng)作者大多缺少小程序開的用戶結(jié)構(gòu)，如果只能出售女性相關(guān)店面，強調(diào)產(chǎn)品源自“自家工廠”，礎(chǔ)的小主播們來說，是一個非常好的發(fā)的能力，具有先天劣勢，騰訊直播的商品，轉(zhuǎn)化率相對淘寶平臺會比較這種直接展現(xiàn)產(chǎn)品源頭、產(chǎn)品產(chǎn)地的直播帶貨入口。恰好補齊短板，讓內(nèi)容創(chuàng)作者只要把低，但由于本身是開放平臺，相對流賣貨方式，可以讓消費者對產(chǎn)品有更私域流量運營好，就能賣貨。量會比較大。直觀的了解，從而提升他們對產(chǎn)品的好感度和忠誠度。直播帶貨準備工作Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨店鋪目前各大直播平臺都支持掛第三方電商平臺

的商品鏈接，但如果商家自播，盡量用自己的店鋪鏈接來進行直播帶貨，若沒有店鋪，

注冊直播平臺賬號，提交認證資料，研究平就注冊一個，電商類如淘寶、、京東，臺規(guī)則，管理辦法，費用結(jié)算，商品規(guī)范。視頻平臺如抖音、快手小店等。前期先將賬號養(yǎng)一段時間，做好內(nèi)容鋪墊，培養(yǎng)粉絲關(guān)注。直播帶貨平臺直播團隊搭建Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer運營策劃內(nèi)容編導主播場控營銷任務(wù)分解貨品組成品類規(guī)劃結(jié)構(gòu)規(guī)劃陳列規(guī)劃直播間數(shù)據(jù)運營一般作為直播負責人商品權(quán)益活動直播間權(quán)重活動粉絲分層活動排位賽機制活動流量資源策劃商品腳本活動腳本銷售套路腳本關(guān)注話術(shù)腳本控評話術(shù)腳本封面場景策劃下單設(shè)計角標等妝容服飾道具等……熟悉商品腳本熟悉活動腳本做好復盤總結(jié)話術(shù)總結(jié)節(jié)奏總結(jié)情緒聲音直播設(shè)備調(diào)試直播軟件調(diào)試保障直播視覺效果發(fā)券表演等配合后臺回復等配合數(shù)據(jù)即時登記反饋直播帶貨團隊搭建預算r崗位運營策劃編導場控主播低配版X2人力成本2萬基礎(chǔ)版X4人力成本5萬進階版X6人力成本7萬高階版X8人力成本10萬旗艦版X11人力成本15萬低配高配，匹配的運營策劃工資等級不同直播間搭建-門店就是直播間Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer真實化環(huán)境可以增加直播信任度門店燈光明亮清晰（白色光為主）商品貨架擺放簡潔大方不凌亂直播間燈光布置原則燈光布置原則1.直播燈光和背景墻顏色匹配，壁紙不宜花哨2.白色墻面容易出現(xiàn)過度曝光，燈光不要直射墻面3.背景墻顏色建議：淺灰色或淺棕色，突出主播4.燈光按照“照墻角度”和“照人角度”設(shè)置5.主播臉上光線均勻，不能出現(xiàn)“陰陽臉”主光源環(huán)境光

輔助光環(huán)境光主要作為背景照明，最好是在直播間頂

輔助光的類型有：射燈、壁燈等。承擔著主要照明的作用，可以使主播的臉部和部布滿。它使直播間的各點照度都盡可能的統(tǒng)

主要是用來增強立體感，起到突出側(cè)面輪廓的產(chǎn)品受光均勻，同時起到磨皮美白的效果，使一，起到讓室內(nèi)光線均勻的作用，但要注意環(huán)

作用。使用輔助光的時候要注意避免光線太暗主播的臉部和產(chǎn)品看起來比較柔和。境光要盡量簡單一些。

和太亮的情況，光度不能強于主光，不能干擾主光源的使用，建議使用球形燈，因為球形燈ps主光正常的光線效果，而且不能產(chǎn)生光線投影。打出來的光最柔。而且建議使用顯色度96%以但可以增強高級感和場景感）上的球形燈，且把球形燈放置于主播的前中后。直播間商品陳列Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer關(guān)于陳列模特就是服飾類需要考慮的了。直播間可以擺放陳列模特，但不要超過個，因為直播間的空間本來就不大，陳列模特太多容易喧賓奪主，而且占據(jù)主播展示活動空間。鞋服門店直播環(huán)境搭建Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播間背景門店即為背景，不需要太多粉飾，可以酌情根據(jù)自己服裝風格懸掛墻畫，提升直播間的層次感衣架必備假人模特衣架上盡量掛滿當天準備直播出售的服裝，衣假人模特建議放1-2個，用來展示當天出售商架上掛滿衣服體現(xiàn)服裝款式多樣，門店實力品搭配，比如衣服帽子褲子鞋子地面布置真人展示絨布或北歐風格地毯，根據(jù)自己服裝風格進行圓形或方形展示臺為模特真人展示，能更加直搭配，地毯可以提升直播間檔次，有助于提升觀的感受服裝體驗，客單價水平美妝類門店直播環(huán)境搭建Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播間背景例如薇婭和趙大喜的直播間，她們的背景墻就用白天or夜間的城市大全景圖作為虛擬背景圖，增加了直播間的縱深感、空間感和高級感。坐姿直播站姿直播作為美妝類產(chǎn)品直播，適合擺放一張專用直播桌子，如果直播時間長，建議坐姿直播當試用產(chǎn)品時，直播機位固定，建議轉(zhuǎn)為坐姿直播直播區(qū)域產(chǎn)品展示直播區(qū)域建議直接選擇門店展柜，空間相對產(chǎn)品陳列遵循幾個原則，層次分明，強化封閉，免得噪音干擾縱深，產(chǎn)品堆砌直播參考建議Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer單一門店直播帶貨設(shè)備清單（參考）Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer設(shè)備購買無上限，堅持夠用原則直播間裝修預算方案（建議）直播選品策略選品總量30-40個最適合，有些商家喜歡扔100多個商品到直播間，除非你的直播間每天播16小時，有十幾萬觀看量，否則放這么多寶貝會導致流量過度分散。爆款新品常銷款清倉款活動款直播選品策略如果店鋪比較少，只有十幾個商品，不存在直播間選品的問題，把商品全部設(shè)置為活動商品就好。如果店鋪比較多，而且經(jīng)常上新，有幾百，上千個商品，就不能把所有商品都堆到直播間，需要慎重選品，有效利用直播間流量。我們通常把直播間商品分為五類：爆款、常銷款、新品、清倉款以及活動款。、爆款選擇店內(nèi)銷量最火的3-5款，、常銷款選擇流量穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化率較高的款、、新品選擇已經(jīng)通過測款、確定要推的款。、清倉款則是斷色斷碼、即將過季的款。、活動款則作為直播帶貨的活動專屬款。標準化直播話術(shù)模版Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播120分鐘標準化流程，分解為4個30分鐘單元，30分鐘前期介紹2-3款商品作為預熱，每款10分鐘1、賣點引出（2分鐘）2、產(chǎn)品展示（3分鐘）詢問直播間觀眾對于產(chǎn)品的痛點是否具有吸引力，預熱介紹產(chǎn)品賣點，賣點話術(shù)需要針對產(chǎn)品進行單獨編輯，直播間，引出觀眾對產(chǎn)品的討論。參考產(chǎn)品介紹宣傳資料，如詳情頁等。3、用戶評價（3分鐘）4、促單銷售（2分鐘）提前做功課，從淘寶、小紅書、知乎豆瓣等平臺找一些引出各種促銷活動，例如秒殺，限時購，前幾個下單，比較客觀的評價或軟文，直播時可以當作案例展示。粉絲團粉絲下單送等，這一步是關(guān)鍵，要不厭其煩的引導觀眾下單。直播時間分析Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播時段直播時段占比分析無論選擇在哪個時間段做直播，最好要根據(jù)品牌的產(chǎn)品、調(diào)性，規(guī)劃適合的欄目，以3天、一周、一月、三個月作為調(diào)整基數(shù)，一步步去0：00-9：00摸索出品牌的直播帶貨路徑。直播的核心在轉(zhuǎn)9：00-12：00化，不在觀看量。選好平臺、找好主播、找準時間段，以三個月為周期去做驗證，去做復盤。12：00-14：00直播時長達人主播，通常是4個小時，因為達人主播是個人14：00-18：00ip，不能換主播，連續(xù)說4個小時，也基本上是常規(guī)人能承受的生理極限了。18：00-0：00店鋪主播不一樣，中途可以換主播，浮現(xiàn)權(quán)頻道配備的流量是每個時段均勻分布的，所以為了爭取到更多的流量，播的越久，總體流量就越多。直播時長通常按主播人數(shù)來定，每個人播4個小時，2個人播8小時，3個人播12小時，4個人播16小時。標準化直播流程安排表Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨營銷手法Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer引導作用當主播在直播時，往針對性營銷往會給自己塑造專家/KOL形象，這些形象好處多多。其一，可從眾心理饑餓營銷直播過程中，將庫存產(chǎn)品分成多次上架售賣，不會一次售空，其一，短時間內(nèi)秒光，有明確的目標問題，聚焦性的進行解答，能讓觀眾代入角色，自發(fā)購買。從主播提出痛點問題，到引出產(chǎn)品，講解功效，能自然而然的讓觀眾信服，增加購買欲以增加自己推薦的產(chǎn)品的專業(yè)度和觀眾信任感；其二，也可以在直播中增加知識型內(nèi)容，提高直播間的實用性和功能性人們對于未知物品，總是喜歡選和其他人一樣的，畢竟多數(shù)人的共同選擇能給人帶來安慰和同感更顯直播間火爆；其二，少量更容易引發(fā)用戶爭搶。直播帶貨產(chǎn)品賣點提煉思路Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer這是什么怎么買到適用人群優(yōu)惠福利你需要講清的第一個因素就是這個是很多新手主播都容易漏在講產(chǎn)品的時候，一定要跟用在直播間要強調(diào)就是這東西怎

這是什么.你可以從產(chǎn)品成分、掉的，只顧著講解但忘記告訴戶跟粉絲去講，到底誰可以用么用，多少錢多少優(yōu)惠，怎么

包裝、材質(zhì)、功效進行講解。粉絲可以去哪里買。你需要在啊？就是男生可以用，還是你買？就是要強調(diào)優(yōu)惠，激發(fā)

就是要跟用戶講，跟粉絲去講，直播間一次又一次的講這個下真可以用。年紀大的人可以觀眾粉絲的購買欲望。強調(diào)到這是什么？單的方式。有關(guān)注薇婭直播間用，還是你小學生可以用。以手價多少錢去引導成交。你就能發(fā)現(xiàn)，她的助理會時長及它有沒有什么。這個是自己

拿著手機一步一步教粉絲如何用的，還是送人呢，那種都領(lǐng)優(yōu)惠劵，如何下單。是屬于誰可以用這個范疇，所以要跟用戶講明白這些問題。直播帶貨產(chǎn)品講解思路Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer場景聯(lián)想產(chǎn)品賣點主要是描述顧客常見的商品使用場景，以便引發(fā)顧主要是產(chǎn)品的原料、工藝、功能、對顧客的好處。客需求。品牌優(yōu)勢銷量評價包括品牌創(chuàng)立時間、品牌的愿景、有多少粉絲。主要披露這款產(chǎn)品總銷量、總評價數(shù)量，引發(fā)顧客從眾購買心理；對于文案比較出彩、比較逗比的評價，可以挑選2-3個出來念給觀眾聽直播優(yōu)惠限時限量是在店鋪前臺零售價的基礎(chǔ)上，給直播間下單顧客起到催單作用，告訴顧客只有直播時間內(nèi)在直播間特別的優(yōu)惠，通常通過優(yōu)惠券、買贈、返現(xiàn)等方式下單才能享受優(yōu)惠，過了直播時間只能以正常下個實現(xiàn)，為了讓顧客覺得直觀，通常采用計算器、手下單。機屏幕計算、紙張手寫等方式比價，讓顧客覺得劃算。直播數(shù)據(jù)復盤Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer0102直播數(shù)據(jù)復盤分析數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)不需要全部分析，只需關(guān)注能直接提升直播間權(quán)直播系統(tǒng)后臺，會員管理-流量-店鋪來源，進銷存管理重、提升銷售轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)即可。-報表，線下店鋪數(shù)據(jù)等。0304重點數(shù)據(jù)分析指標內(nèi)容標題、直播時長、配套活動、其他備注、場觀、評論率、進店率、分享率、復購率、成交轉(zhuǎn)化率、UV價值。轉(zhuǎn)化率等等。直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計表根據(jù)實際情況自行設(shè)置數(shù)據(jù)分析指標6501.文字添加02.文字添加Farfaraway,behindFarfaraway,behindthewordmountains,thewordmountains,4303.文字添加04.文字添加Farfaraway,behindFarfaraway,behind2thewordmountains,thewordmountains,105.文字添加06.文字添加01234Farfaraway,behindthewordmountains,Farfaraway,behindthewordmountains,Series1Series2Series3直播數(shù)據(jù)分析根據(jù)實際情況自行設(shè)置數(shù)據(jù)分析指標增粉率進店率復購率成交轉(zhuǎn)化率增長率=增量/原總量*100%進店率=實進店數(shù)/店總數(shù)X100%店鋪重復購買率就是老客戶在店成交轉(zhuǎn)化率=進店訪客數(shù)/成交訂鋪進行重復購買的次數(shù)單數(shù)X100%40%50%55%75%私域流量運營Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer籌備階段

預熱階段提升關(guān)鍵數(shù)據(jù)，增加活動在微信生態(tài)中的推廣曝建群預熱：提前一天建立活動群進行預熱，公布光及展現(xiàn)機會活動消息，介紹直播間福利內(nèi)容，提前獲取流量。商城首頁和商品詳情頁引流：商城首頁、商品詳活動預告：提前在活動群發(fā)布自己店鋪的明星款情頁優(yōu)先展示直播間入口。式，產(chǎn)品功能性，獲取標簽人群流量?？头鳎河行┛蛻袅晳T砍價、要優(yōu)惠、要贈品，二次裂變：通過群內(nèi)開設(shè)進群抽獎、有獎競猜等讓客服把這些顧客引流到活動群參與互動，提前游戲引導粉絲自主分享，裂變更多意向客戶進入享受活動前的福利。活動群。核心數(shù)據(jù)包括：公眾號關(guān)注粉絲的活動通知、活粉絲推送：開播之前，提前在每個社群推送直播動軟文發(fā)布的閱讀量及評論；老客的一對一提醒。間入口，粉絲看到可一鍵進入直播間參與活動活動階段

直播活動規(guī)范和優(yōu)化封面圖、標題，提高點擊率。提升直播觀看、點贊量、直播間畫面，觀看量會

顯示在直播封面，越多越能吸引從眾點擊。

直播活動中福利環(huán)節(jié)錄屏分享到朋友圈/微信群，

讓更多關(guān)注店鋪微信的粉絲進入直播間。主要有：全品類固定活動：主要有真惠選、挑戰(zhàn)賽類目活動：主要有迎新日、品鑒日、會適當延長開播時長，籌備好活動內(nèi)容及促銷形式，員日、回饋日等加以清晰明了的分享操作步驟刺激粉絲不斷分享。

直播時主播要指導大家如何下單購買等流程操作，大促活動：318、618、七夕節(jié)、雙10秋提升下單付款成功率。冬大賞、雙11、雙12、年貨節(jié)核心數(shù)據(jù)包括：直播間觀看人數(shù)、下單付款轉(zhuǎn)化率及客單價/客件數(shù)線下門