殼牌內(nèi)部培訓(xùn)資料()：渠道管理

銷售渠道銷售渠道類型定義特約修理廠(FranchisedWorkshop)由汽車制造商支持,維修特定品牌的汽車。一般擁有5個(gè)以上的修理車位,并且有功能分區(qū)獨(dú)立修理廠(IndependentWorkshop)獨(dú)立運(yùn)營。一般擁有5個(gè)以上的修理車位,并且有功能分區(qū)快速修理店(FastFit)為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。一般擁有5個(gè)以下的修理車位。車主在一天之內(nèi)能夠取回所修車輛。換油中心(OilChangeCentre)擁有5個(gè)以下的修理車位,主要以換油、汽車美容、洗車等服務(wù)為主。也提供修理的服務(wù)配件店(AutoPartsShop)主要經(jīng)營汽車配件,同時(shí)也經(jīng)銷潤滑油的商店。商店主要分布于路邊或配件城內(nèi)。加油站(PetrolStation)大型商場(Hypermarket)車隊(duì)(Fleets)殼牌公司經(jīng)銷商零售商A零售商B零售商C最終用戶1最終用戶2最終用戶3最終用戶4進(jìn)貨批發(fā)零售不同銷售渠道用油特點(diǎn)VV其他VVVVVVVVVVVVV潤滑脂VVVVVVVVVVVVV齒輪油VVVVVVVVVVVVVVV防凍液VVVVVVVV自動(dòng)變速箱油VVVVVVVV剎車油VVVVVVVVVVVVVVVV中/低檔潤滑油VVVVVVVVV高檔潤滑油V-代表是否選用V-數(shù)量代表用量深度分銷深度分銷的概念1、更多的客戶2、更高級別的產(chǎn)品3.更寬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)換言之:在更多客戶的基礎(chǔ)上，提高客戶的已經(jīng)使用的產(chǎn)品的檔次在同一個(gè)客戶中銷售更多的產(chǎn)品----副線產(chǎn)品 目的:創(chuàng)造更多的利潤。銷售平臺整體市場購買平臺BP--客戶市場平臺MP--所有客戶工作平臺WP--潛在客戶FTBMPV-篩選客戶選擇市場銷售管道AB客戶關(guān)系墻品牌建立的過程認(rèn)知偏好首次試用重復(fù)購買品牌忠誠500認(rèn)知客戶100偏好客戶80個(gè)試用客戶50個(gè)重復(fù)購買10個(gè)品牌忠誠未知1000個(gè)未知潛在客戶循環(huán)往復(fù)貴在堅(jiān)持點(diǎn)滴經(jīng)營持之以恒專業(yè)銷售技巧（一）利用自身的產(chǎn)品和服務(wù),滿足了客戶的需要,并從中獲取利潤。銷售的定義專業(yè)銷售技巧（一）需要:改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你自己獲得成功?？蛻舯磉_(dá)需要時(shí),其實(shí)是向你尋求幫助他成功的方法----------他所表達(dá)的需要,就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望。了解客戶的需求(強(qiáng)化/發(fā)現(xiàn)/創(chuàng)造)證明你的產(chǎn)品/主意能滿足客戶的需求專業(yè)銷售技巧（一）發(fā)現(xiàn)傷口撕開銷售基本法則撒鹽疼嗎？創(chuàng)可貼!滿足需要的推銷過程開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶的需要專業(yè)銷售技巧（一）尋問的技巧

恰當(dāng)?shù)奶釂柤记墒前l(fā)現(xiàn)和確定客戶需求的重要手段。開放式的問題封閉式的問題專業(yè)銷售技巧（一）

凡是不能以正反兩種答案可以回答的問題好處: 可得到足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會(huì)談 客戶相信自己控制整個(gè)拜訪 和諧氣氛壞處: 需要更多時(shí)間 有可能迷失主要拜訪目的專業(yè)銷售技巧（一）何謂開放式問題？凡是可以以正反兩種答案回答的問題好處: 費(fèi)時(shí)少 肯定對方想法 取得協(xié)議的必須步驟壞處:得不到足夠資料需要更多的問題 容易出現(xiàn)負(fù)面氣氛 方便那些不合作的客戶專業(yè)銷售技巧（一）何謂封閉式問題？中立的開放式的問題獲取無偏見的資料引導(dǎo)型的開放式的問題挖掘更深的信息封閉式的問題達(dá)到精簡要求

封閉式的問題鎖定客戶的需求尋問的漏斗技巧專業(yè)銷售技巧（一）你的產(chǎn)品特征產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益特征對客戶的意義當(dāng)你介紹所推銷的產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會(huì)明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么樣？”你若能介紹利益，就可把你的產(chǎn)品和公司的特征與客戶的需要連接起來。說服專業(yè)銷售技巧（一）說服的指導(dǎo)方針說服前,綜合客戶的需求不同的客戶有不同的需求必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客戶精簡提供證明及利益引述客戶的詞和數(shù)字（客戶語言)專業(yè)銷售技巧（一）滿足需要的推銷過程開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶的需要專業(yè)銷售技巧（一）五階段銷售模式概述情況說明想法解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益簡單的下一步專業(yè)銷售技巧（一）可用于“說服”或“達(dá)成協(xié)議”階段一、概述情況簡要的重復(fù)客戶已經(jīng)確認(rèn)的需要,表示你了解客戶的需要。概述情況的過程其實(shí)就象釣魚的第一步----先確保你垂釣的地方有魚。五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧（一）二、說明想法對應(yīng)客戶的需求和利益,恰巧是我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能提供和滿足的你應(yīng)該以誠懇自信的態(tài)度,用最清晰簡潔的方式向客戶說明你此行的目的或希望提供給他什麼樣的產(chǎn)品、服務(wù)或想法。五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧（一）三、解釋如何運(yùn)作:目標(biāo):詳細(xì)介紹相關(guān)的特征和利益，通過數(shù)據(jù)和邏輯判斷來向客戶論證，我們的產(chǎn)品/銷售建議可以為他帶來他所需要的具體利益。記住:千萬不要做那些夸大其詞的利益承諾，以免客戶在說:“請證明一下”時(shí)尷尬，你的信譽(yù)是你最寶貴的商業(yè)財(cái)富之一，沒有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽(yù)作為代價(jià)。五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧（一）四、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益:目標(biāo):喚起客戶的注意，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大好處是什麼。并得到其肯定。這是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧（一）五、簡單的下一步:目標(biāo):從討論和勸說的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)或肯定的答復(fù)。建議以三種方式完成: 1，假定客戶已應(yīng)允，以行動(dòng)結(jié)束. 2，在2個(gè)積極的行動(dòng)中任選其一 3，提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由這是銷售拜訪的最終目的---達(dá)成協(xié)議五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧（一）關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí):你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去一些生意不論你的價(jià)格折扣如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議總會(huì)有一個(gè)比你便宜的其它選擇今天的客戶比以前更加注重價(jià)格專業(yè)銷售技巧（一）如何使促銷執(zhí)行更有效率？理解知識傳播的曲線原理原始創(chuàng)意、思想（100%）表達(dá)（80%）被聽到（60%）被理解（40%）做到（？%）溝通跟蹤和反饋促銷活動(dòng)的溝通管理“總部的促銷計(jì)劃”？“可以執(zhí)行的促銷計(jì)劃”促銷活動(dòng)的交流流程殼牌總部與殼牌業(yè)務(wù)員的交流殼牌業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商人員的交流經(jīng)銷商內(nèi)部交流業(yè)務(wù)人員與促銷員交流促銷員與消費(fèi)者的交流經(jīng)銷商與零售商交流零售商促銷消費(fèi)者促銷假設(shè)，每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率是90%，那末，我們的執(zhí)行情況如何？促銷活動(dòng)的流程--內(nèi)部準(zhǔn)備明確促銷活動(dòng)的六大內(nèi)容1、促銷的目的和背景2、促銷的銷售目標(biāo)3、促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容4、促銷活動(dòng)的相關(guān)資源5、促銷活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)間表6.各項(xiàng)促銷要求6明確促銷計(jì)劃內(nèi)部交流的兩大步驟1、把殼牌的促銷計(jì)劃分解2、制定區(qū)域促銷計(jì)劃分解2準(zhǔn)備兩種相關(guān)資料1、促銷活動(dòng)的各類文本資料2、幫助說明促銷的輔助工具2促銷活動(dòng)的流程-外部交流以了解客戶的生意需求為交流的開端，根據(jù)客戶需求狀況調(diào)整我們的銷售介紹并剪裁活動(dòng)帶來的利益；把握銷售介紹中的節(jié)奏并盡量控制交流中的主動(dòng)權(quán)，力爭做到:完整地陳述出活動(dòng)的內(nèi)容；利用圖示等工具加強(qiáng)說明；集中處理客戶的關(guān)鍵問題；及時(shí)總結(jié)、不斷總結(jié)雙方的共識，保留書面記錄；經(jīng)銷商與零售商交流促銷活動(dòng)的流程-跟蹤經(jīng)銷商與零售商交流對方接受了促銷計(jì)劃完全不意味著活動(dòng)能夠順利進(jìn)行；為零售商向各相關(guān)部門傳達(dá)信息創(chuàng)造方便條件，如按照事先了解到的各部門規(guī)定的申請格式和所需信息準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料；主動(dòng)幫助對方傳達(dá)信息；跟蹤、不斷地跟蹤：不要過分相信對方的承諾；不要相信沒有人親自確認(rèn)過的信息；今天沒有問題明天沒有問題春季促銷計(jì)劃1)、零售商積分換禮品促銷時(shí)間:3月17日至5月30日積分換禮機(jī)制:在促銷其間凡購買如下產(chǎn)品皆可獲得相應(yīng)積分（單位:箱）1箱紅色喜力（4X6）=1分1箱特級喜力（4X6）=2分1箱非凡喜力（4X6）=3分1箱超凡喜力（4X6）=4分1箱變速箱油或剎車油或水箱寶或防凍液=1分1)、零售商積分換禮品獲得相應(yīng)積分后可兌換如下禮品:2分=賽旗T桖衫5分=工裝或戶外旅行背包10分=PHILIPS電吹風(fēng)或SIEMENS電話25分=世達(dá)工具或3噸臥式千斤頂50分=電磁爐或彩色打印機(jī)100分=時(shí)尚手機(jī)或傳真機(jī)250分=空調(diào)500分=家用攝像機(jī)或電腦春季促銷計(jì)劃春季促銷