推銷與談判技巧課件 6-1推銷洽談步驟和方法_第1頁
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文檔簡介

項目六推銷洽談目錄

推銷洽談的任務、種類及原則推銷洽談的方法推銷洽談的策略推銷洽談的語言技巧任務3任務2任務4任務1

推銷洽談的步驟和方法任務1

推銷洽談的任務和方法1一、推銷洽談的任務任務向顧客傳遞信息、介紹情況準確把握顧客需求、展示推銷品的功能恰當處理顧客的異議促使顧客做出購買決定二、推銷洽談的步驟制定洽談計劃推銷洽談的工具準備摸底階段報價階段總結(jié)階段實質(zhì)磋商階段達成交易階段三、推銷洽談的種類(一)按洽談的人員多少劃分

分為一對一洽談和小組洽談(二)按洽談的主題劃分

分為單一型洽談和綜合型洽談四、推銷洽談的內(nèi)容內(nèi)容商品品質(zhì)商品數(shù)量商品價格銷售服務保證條款五、推銷洽談的原則原則針對性原則誠實性原則參與性原則鼓動性原則傾聽性原則

推銷洽談的方法2一、推銷洽談的導入(一)給顧客留下良好的第一印象

推銷員給顧客留下的第一印象，比未來接觸中形成的印象要強烈得多，更容易影響顧客的心理。(二)先談雙方容易達成一致意見的話題

推銷洽談的開場自最好是談一些輕松的、非業(yè)務性的，并且容易使買賣雙方達成一致意見的話題。二、推銷洽談的方法誘導法介紹法

介紹法一般分為直接介紹法間接介紹法兩種。提示法

具體來說有以下幾種提示方法：直接提示法；間接提示法；明星提示法；鼓動提示法；聯(lián)想提示法；邏輯提示法演示法

根據(jù)演示對象即推銷工具的類別，演示法主要分為產(chǎn)品演示法、

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