推銷與談判技巧課件 6-1推銷洽談步驟和方法_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

項(xiàng)目六推銷洽談目錄

推銷洽談的任務(wù)、種類及原則推銷洽談的方法推銷洽談的策略推銷洽談的語(yǔ)言技巧任務(wù)3任務(wù)2任務(wù)4任務(wù)1

推銷洽談的步驟和方法任務(wù)1

推銷洽談的任務(wù)和方法1一、推銷洽談的任務(wù)任務(wù)向顧客傳遞信息、介紹情況準(zhǔn)確把握顧客需求、展示推銷品的功能恰當(dāng)處理顧客的異議促使顧客做出購(gòu)買決定二、推銷洽談的步驟制定洽談?dòng)?jì)劃推銷洽談的工具準(zhǔn)備摸底階段報(bào)價(jià)階段總結(jié)階段實(shí)質(zhì)磋商階段達(dá)成交易階段三、推銷洽談的種類(一)按洽談的人員多少劃分

分為一對(duì)一洽談和小組洽談(二)按洽談的主題劃分

分為單一型洽談和綜合型洽談四、推銷洽談的內(nèi)容內(nèi)容商品品質(zhì)商品數(shù)量商品價(jià)格銷售服務(wù)保證條款五、推銷洽談的原則原則針對(duì)性原則誠(chéng)實(shí)性原則參與性原則鼓動(dòng)性原則傾聽(tīng)性原則

推銷洽談的方法2一、推銷洽談的導(dǎo)入(一)給顧客留下良好的第一印象

推銷員給顧客留下的第一印象，比未來(lái)接觸中形成的印象要強(qiáng)烈得多，更容易影響顧客的心理。(二)先談雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題

推銷洽談的開(kāi)場(chǎng)自最好是談一些輕松的、非業(yè)務(wù)性的，并且容易使買賣雙方達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。二、推銷洽談的方法誘導(dǎo)法介紹法

介紹法一般分為直接介紹法間接介紹法兩種。提示法

具體來(lái)說(shuō)有以下幾種提示方法：直接提示法；間接提示法；明星提示法；鼓動(dòng)提示法；聯(lián)想提示法；邏輯提示法演示法

根據(jù)演示對(duì)象即推銷工具的類別，演示法主要分為產(chǎn)品演示法、

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