分銷商開(kāi)發(fā)管理手冊(cè)

《冠星公司品牌終端系統(tǒng)管理手冊(cè)》

分

銷

渠

道

管

理

?

言

的

目

（二）對(duì)象

（三）范疇

一、分銷渠道的認(rèn)識(shí)

（一）認(rèn)識(shí)

（二）價(jià)值

（三）原則

二、分銷渠道的操作

（一）渠道目標(biāo)

（二）組織架構(gòu)

（三）崗位職責(zé)

（四）績(jī)效考核

（五）操作流程

（六）具體操作

（七）銷售支持

三、分銷渠道的管理與控制

（一）、品牌宣傳與管理

（二）、銷售管理與控制

（三）、信息管理與控制

（四）、物流管理

（五）、財(cái)務(wù)管理

（六）、沖突管理

結(jié)束語(yǔ)

前言

一、制定分銷管理手冊(cè)的目的

在目前陶瓷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷的加大和競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，冠星公司為了趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理

與執(zhí)行，特制定此手冊(cè)，便于經(jīng)銷商分銷渠道管理的正規(guī)化和有序化，有利于公司對(duì)產(chǎn)品、

品牌和分銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)化的規(guī)范管理，打造冠星公司品牌的強(qiáng)勢(shì)終端，凸現(xiàn)冠星公司的競(jìng)

爭(zhēng)力

二、制定分銷管理手冊(cè)的對(duì)象

本手冊(cè)適用的對(duì)象是所有直接代理冠星品牌的經(jīng)銷商的分銷渠道管理，包括羅利里奧、

露華濃和冠星王的經(jīng)銷商的分銷渠道管理。

三、制定分銷管理手冊(cè)的范疇

分銷渠道管理主要是對(duì)分銷管理每一細(xì)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)的有效執(zhí)行和管理，只有堅(jiān)持做好每

一個(gè)細(xì)節(jié)，才能有效的達(dá)到銷售目標(biāo)，其主要環(huán)節(jié)是分銷渠道的認(rèn)識(shí)、分銷渠道的操作流程

以及分銷渠道的管理與控制，具體細(xì)節(jié)包括：渠道的價(jià)值、渠道的組織架構(gòu)、渠道的操作流

程、配套措施以及公司管理和控制的職能匹配。本手冊(cè)相對(duì)以上幾個(gè)部分的要素、功能和操

作細(xì)節(jié)進(jìn)行比較詳細(xì)的描寫和編制，隨著市場(chǎng)終端操作模式的不斷變化和加強(qiáng)，本手冊(cè)將會(huì)

做出修改和調(diào)整。

第一部分分銷渠道的認(rèn)識(shí)

一、認(rèn)識(shí)

分銷渠道困惑的根源從根本上說(shuō)，有其宏觀和微觀的因素。從宏觀上看是社會(huì)的變革、

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致了分銷渠道的日新月異——企業(yè)和商家在市場(chǎng)的變革中并不能完全處于主動(dòng)

地位；從微觀上分析，企業(yè)和商家在營(yíng)銷管理技術(shù)上的短視或者急功近利的行為導(dǎo)致了這樣

的困惑。

分銷渠道是企業(yè)、產(chǎn)品或者品牌和消費(fèi)者之間的連接通道。通道的設(shè)計(jì)是否正確合理，

通道的長(zhǎng)度、寬度和深度是否恰到好處，怎樣保證通道的順暢是許多企業(yè)老總、銷售經(jīng)理、

品牌經(jīng)理頗為頭痛的難題。分銷渠道的“水”到底有多深？很多營(yíng)銷人心中無(wú)數(shù)，也未見(jiàn)哪

些營(yíng)銷理論對(duì)于中國(guó)分銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)的分析。

今天，分銷的運(yùn)作方法相當(dāng)成熟了，又有了許多新的創(chuàng)新，很多人開(kāi)始了新的探索，他

們都在想同一個(gè)問(wèn)題：分銷的未來(lái)又是什么樣子呢？

分銷管理的核心就是分工

傳統(tǒng)的分銷模式是廠家經(jīng)銷商分銷商，整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)呈金字塔排列,

在通路層級(jí)上對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)只是數(shù)量的差別而已。對(duì)于單個(gè)企業(yè)而言，所謂分銷模式真正的

核心問(wèn)題，其實(shí)就是由誰(shuí)主導(dǎo)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，廠商？還是經(jīng)銷商？他們到底做些什么？歸

根結(jié)底，分銷模式的問(wèn)題基本上就是廠商與經(jīng)銷商如何分工的問(wèn)題！

一個(gè)完整的分銷過(guò)程包括兩個(gè)基本要素，一是整個(gè)分銷過(guò)程的參與者，二是每個(gè)參與者

所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。

在整個(gè)分銷過(guò)程中，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷商，更為完整的考慮方法應(yīng)該包括企業(yè)

總部，經(jīng)銷商，分銷商，終端幾個(gè)土要的參與者類別，同時(shí)隨著區(qū)域和渠道的變化而有所不

同，而且每項(xiàng)工作中各個(gè)相關(guān)方參與的程度都有所不同。

同時(shí)，一個(gè)完整的分銷過(guò)程所包含若干工作內(nèi)容，比如，的制定、庫(kù)存的管理、零售點(diǎn)

的覆蓋、終端展示、信用提供、促銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行、物流配送、貨款回收等等。

我們將這些具體工作內(nèi)容和每個(gè)相關(guān)方在其中所承擔(dān)的責(zé)任綜合起來(lái)，就構(gòu)成了一個(gè)完

整的分銷模型。在文章的后面我們會(huì)介紹一些分析工具和方法給大家。

二、價(jià)值

首先是溝通的價(jià)值，通過(guò)分銷商的運(yùn)作，可以減少經(jīng)銷商在終端溝通的成本以及溝通的

局限性，因?yàn)榻?jīng)銷商在資金、渠道、輻射范圍等等都有其一定的局限性，通過(guò)分銷商的運(yùn)作

可以增加產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者溝通的面。

第二，分銷渠道的價(jià)值在于提高銷售效率，降低銷售成本。通過(guò)分銷商的操作可以有效

地節(jié)省因小規(guī)模運(yùn)輸?shù)某杀荆尞a(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者可能購(gòu)買的各個(gè)角落，極大地方便了消費(fèi)

者。另一方面，擁有分銷渠道，經(jīng)銷商不必面對(duì)大量的消費(fèi)者，面對(duì)過(guò)多的非銷售因素，而

將分銷商作為交易對(duì)象，提高的交易效率，降低了交易的成本。

第三，分銷渠道連接起企業(yè)、產(chǎn)品和消費(fèi)者，讓產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)接近終端消費(fèi)者。最

好的產(chǎn)品，最好的廣告，最優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，如果消費(fèi)者在家門口買不到產(chǎn)品，那是失敗的

營(yíng)銷。分銷渠道就是要讓消費(fèi)者看得到，摸得著，買得到。這樣，才能實(shí)現(xiàn)真正的購(gòu)買。

第四，分銷渠道可以規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是任何企業(yè)的必備戰(zhàn)

略。借助分銷渠道成員的區(qū)域勢(shì)力，企業(yè)可以有效地規(guī)避下列容易在區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)：

?市場(chǎng)前期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)；

?貨物、倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)；

?資金風(fēng)險(xiǎn)；

?運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；

?企業(yè)不忠誠(chéng)員工給銷售帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn);

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn);

第五，分銷渠道是企業(yè)發(fā)展的生命線，是企業(yè)巨大的無(wú)形資產(chǎn)。分銷渠道擔(dān)當(dāng)?shù)闹厝尉?/p>

是連接消費(fèi)者與企業(yè)，實(shí)現(xiàn)快速、方便的購(gòu)買機(jī)會(huì)，達(dá)成銷售的最大化。這個(gè)巨大而又重要

的管道對(duì)于企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的推廣以及營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，無(wú)疑是十分重要的，

因此我們說(shuō)，分銷渠道是生命通路，綠色通路。同時(shí)，分銷渠道給企業(yè)帶來(lái)的資產(chǎn)是無(wú)形的,

它不僅僅包括了每一個(gè)銷售月度渠道給企業(yè)創(chuàng)造的預(yù)期資產(chǎn)，它還帶來(lái)未來(lái)更多的無(wú)形資產(chǎn)。

如果企業(yè)運(yùn)作分銷渠道的策略得當(dāng)，渠道將成為產(chǎn)品的利潤(rùn)蜉化器。

第六，分銷渠道是構(gòu)建企業(yè)生態(tài)環(huán)境的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的核心。企業(yè)的生態(tài)環(huán)

境是由企業(yè)的上游供應(yīng)商、企業(yè)、分銷渠道成員以及消費(fèi)者組成，生態(tài)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)互

相作用，又互惠互利，共存共榮。在這個(gè)系統(tǒng)中，分銷渠道的作用十分巨大，它從時(shí)間和空

間上改變企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

高效的分銷渠道支撐起供應(yīng)商、企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者之間的快速循環(huán)，在快速循環(huán)中讓

企業(yè)得到快速發(fā)展。

分銷渠道的溝通價(jià)值、效率價(jià)值，成本價(jià)值，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值，給企業(yè)帶來(lái)的無(wú)形

資產(chǎn)價(jià)值對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的，分銷渠道運(yùn)作得當(dāng)，企業(yè)的收益可就大了！

三、分銷商開(kāi)發(fā)的原則

分銷商開(kāi)發(fā)的原則要遵循公司的市場(chǎng)整體布局、價(jià)格規(guī)范、促銷統(tǒng)一、品牌形象宣傳等

相一致的原則

（一）市場(chǎng)的整體布局：市場(chǎng)的整體布局是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況（資金實(shí)力、企業(yè)目前

的發(fā)展階段、市場(chǎng)推廣和覆蓋面的大小等等）來(lái)判定企業(yè)分銷商的實(shí)際開(kāi)發(fā)布局，在公司自

己的實(shí)力和銷售輻射范圍內(nèi)盡量的不開(kāi)發(fā)分銷渠道，只有在企業(yè)自身的實(shí)力和銷售的覆蓋范

圍涉及不到的區(qū)域可以大力的開(kāi)發(fā)分銷渠道，這樣可以盡量的做到市場(chǎng)覆蓋面的全面，有利

于產(chǎn)品銷售面的拓展，即提升品牌宣傳的基礎(chǔ)上還增加銷售。

另外，市場(chǎng)布局還要從銷售渠道的互補(bǔ)性出發(fā)開(kāi)發(fā)分銷渠道，也就是說(shuō)企業(yè)自身的實(shí)力

和強(qiáng)項(xiàng)假如是在家裝和門店的銷售上，那么在同一區(qū)域也可以開(kāi)發(fā)其他如工程、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、

社區(qū)推廣等比較強(qiáng)勢(shì)的分銷商，這樣可以把公司自身在這些渠道不足的地方通過(guò)分銷的方式

得以補(bǔ)充。通過(guò)象限分割如下：

------------------郎--心-在-1%-出?在嫄蘭心兒

3□i

限

從上面的象限圖示可以知道：A道完全由公司自己來(lái)操作，不用開(kāi)發(fā)分銷商；B和D兩

個(gè)象限可以選擇性的開(kāi)發(fā)分銷商；C強(qiáng)公司可以完全通過(guò)分銷的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道的拓展和

銷售。及

（二）價(jià)格規(guī)范、促銷統(tǒng)一、品牌形象宣傳等相一致：價(jià)格規(guī)范是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售穩(wěn)定和

實(shí)現(xiàn)品牌誠(chéng)信度的基礎(chǔ)，同時(shí)有利于各個(gè)渠道銷售的有效協(xié)調(diào)，防止分銷商做亂市場(chǎng)的價(jià)格

體系，目前寧辰的分銷價(jià)格體系相對(duì)穩(wěn)定，但反作用是抑制了分銷商的銷售和拓展；促銷統(tǒng)

一實(shí)際上是指分銷商的促銷產(chǎn)品型號(hào)和規(guī)格在符合公司產(chǎn)品銷售的原則上可以獨(dú)立進(jìn)行促銷

活動(dòng)，也就是防止與公司的其他渠道相同產(chǎn)品的促銷競(jìng)爭(zhēng)，這樣彌補(bǔ)價(jià)格規(guī)范帶來(lái)的對(duì)分銷

商的銷售抑制；品牌形象宣傳相一致是有效、快速對(duì)品牌知名度提升的有效方式，所以在有

可能的條件下一定要實(shí)現(xiàn)品牌標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一性。

第二部分分銷渠道的操作

一、渠道目標(biāo)

不積勝步，不成千里。分銷渠道的突圍需要企業(yè)修煉各種各樣的功夫，明確分銷渠道設(shè)

計(jì)建設(shè)的指導(dǎo)思想、制約因素，網(wǎng)絡(luò)布局目標(biāo)以及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的流程，然后在分析、決策、控

制等方面進(jìn)行修煉，以加強(qiáng)企業(yè)的分銷渠道管理能力。

分銷渠道目標(biāo)導(dǎo)圖

的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施，達(dá)

成銷量回款目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)零售覆蓋及銷售目標(biāo)。

□職責(zé):

(1)負(fù)責(zé)一至兩個(gè)最主要分銷商、重點(diǎn)零售客戶(家裝公司、設(shè)計(jì)師、超市等)的管理

及零售門店的拜訪

(2)領(lǐng)導(dǎo)分銷渠道銷售隊(duì)伍達(dá)成銷售目標(biāo)，完成分銷體系建設(shè)，實(shí)施零售覆蓋，達(dá)成銷

售基本原則

(3)指導(dǎo)分銷渠道銷售隊(duì)伍的工作，提高銷售隊(duì)伍的工作能力

(4)制定并實(shí)施分銷渠道銷售計(jì)劃

□考核要素：

(1)銷量目標(biāo)完成情況

(2)費(fèi)用的控制

(3)分銷渠道的覆蓋率

(4)銷售和專業(yè)水平的提高

(5)回款

(6)管理工作(計(jì)劃、規(guī)章制度)的質(zhì)量

(7)市場(chǎng)秩序管埋(串貨、價(jià)格控制等)的狀況

(8)信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性

2、區(qū)域經(jīng)理的角色和職責(zé)

□角色：

負(fù)責(zé)區(qū)域范圍內(nèi)的銷售及管理工作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施，達(dá)

成銷量回款目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)零售覆蓋及銷售四項(xiàng)基本原則。

□職責(zé)：

(1)負(fù)責(zé)一至兩個(gè)最主要分銷商、重點(diǎn)零售客戶(家裝公司、設(shè)計(jì)師、超市等)的管理

及零售門店的拜訪

(2)指導(dǎo)區(qū)域銷售隊(duì)伍的工作，提高銷售隊(duì)伍的工作能力

(3)制定并實(shí)施區(qū)域銷售計(jì)劃

□考核要求：

(1)銷量目標(biāo)完成情況

(2)費(fèi)用的控制

(3)該區(qū)域內(nèi)分銷渠道的覆蓋率

⑷銷售隊(duì)伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高

(5)回款

(6)管理工作(計(jì)劃、執(zhí)行)的質(zhì)量

(7)市場(chǎng)秩序管理(串貨、價(jià)格控制等)的狀況

(8)信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性

3、銷售代表的角色和職責(zé)

□角色：

作為業(yè)務(wù)代表，通過(guò)定期分銷商(家裝公司、設(shè)計(jì)師、超市等)的拜訪，將公司產(chǎn)品和

業(yè)務(wù)計(jì)劃納入分銷商的銷售實(shí)施中，實(shí)現(xiàn)銷量及銷售目標(biāo)

□職責(zé)：

(1)按照設(shè)定的區(qū)域和頻率拜訪分銷商的門店、大型連鎖超市的總部采購(gòu)部門等

(2)管理指定的分銷商，協(xié)助客戶的進(jìn)銷存管理，并負(fù)責(zé)貨款跟催工作

(3)了解市場(chǎng)及信息，反饋回總部

□考核要素：

(1)銷量目標(biāo)完成情況

(2)市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成情況

(3)客戶

(4)回款

(5)及時(shí)、準(zhǔn)確地收集和匯報(bào)信息

四、績(jī)效考核

(一)、銷售人員態(tài)度能力測(cè)評(píng)指標(biāo)

積極性、責(zé)任感、規(guī)律性、順從性、自主性等

(二)、銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

A、評(píng)價(jià)基準(zhǔn)：銷售人員之間；現(xiàn)在與過(guò)去

B、評(píng)價(jià)指標(biāo)：銷售額達(dá)標(biāo)率、回款、分銷網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、客情關(guān)系、費(fèi)用控制、報(bào)表填

寫、工作態(tài)度、管理能力(主管)等。

(三”銷售人員的考核

A、考核指標(biāo)：工作杰度、能力、業(yè)績(jī)

B、考核分類：月考核、季度考核、年度考核

C、考核內(nèi)容：時(shí)間、目的、方法(自評(píng)與主管評(píng))

D、考核手段：表格

（四）、考評(píng)表格

考核評(píng)分

平均

分類考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)員工評(píng)分公司評(píng)

分

分

積極性每個(gè)周挑考核1次5

銷售

責(zé)任感每個(gè)周城考核1次5

杰度

順從性每個(gè)周挑考核1次5

能力

自主性每個(gè)周城考核1次5

銷售額每個(gè)周城考核1次15

銷售回款額每個(gè)周段考核1次15

業(yè)績(jī)銷售占比每個(gè)周期考核1次5

回款占比每個(gè)周期考核1次5

客戶開(kāi)發(fā)每個(gè)周期考核1次10

競(jìng)品信息每個(gè)周期考核1次10

銷售

行業(yè)知識(shí)每個(gè)周期考核1次5

能力

產(chǎn)品知識(shí)每個(gè)周期考核1次5

銷售技巧每個(gè)周挑考核1次10

其它

總評(píng)總分：100分，員工平分_______________________分，公司評(píng)分

分分

平均得分___________________分，

考評(píng)人：受評(píng)人：

注：1、通過(guò)此表的考核，員工的獎(jiǎng)金發(fā)放可以以此為依據(jù)進(jìn)行發(fā)放；

2、每個(gè)周期的考核按此表（周期獎(jiǎng)金），每年度的考核進(jìn)行加權(quán)平均考核（總中獎(jiǎng)金）；

3、等級(jí)劃分為60分以下不予發(fā)獎(jiǎng)金；60-80分按標(biāo)準(zhǔn)的50%-70%發(fā)放；80分以上按標(biāo)

準(zhǔn)的80%以上進(jìn)行發(fā)放。

五、操作流程

六、具

分4是形成企業(yè)生態(tài)平衡的基

本環(huán)境，T實(shí)力強(qiáng)的或營(yíng)銷意識(shí)非常

超前的W人形成網(wǎng)絡(luò)的占位和經(jīng)驗(yàn)的

積累，■

1、W中涉及不到的區(qū)域市場(chǎng)，

但是該【段下，經(jīng)銷商在短期內(nèi)又不

可能直腸,可X舊歲//|八/J11I口J口J木坦」木1本」大“0才、?隊(duì)，k以石家莊為例：目前經(jīng)銷商

的銷售只能在石家莊市內(nèi)，但是在外圍秦皇島、唐山等地市沒(méi)有能力達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的輻射，這時(shí)就必須借助分

銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行布局，在當(dāng)?shù)貙ふ覂?yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

2、能力的短板：能力短板在渠道中表現(xiàn)的是經(jīng)銷商的實(shí)力了，還是以石家莊為例，對(duì)于羅馬利奧的

林老板，因?yàn)殇N售的能力促及不到各個(gè)渠道的時(shí)候，如在懷特、業(yè)之峰、紅星美凱龍等都為進(jìn)場(chǎng)，這是可

以通過(guò)分銷的策略與該市場(chǎng)內(nèi)有用當(dāng)實(shí)力的門店分銷商進(jìn)行合作。

3、競(jìng)爭(zhēng)的需要：在許多渠道的銷售過(guò)程中對(duì)于經(jīng)銷商自己獨(dú)立操作時(shí)是費(fèi)力不討好，但是該渠道的

品牌影響力又必須經(jīng)銷商進(jìn)行跟進(jìn)與投入，此時(shí)經(jīng)銷商可以借助外力分銷渠道來(lái)進(jìn)行操作，如石家莊的懷

特建材市場(chǎng)對(duì)設(shè)計(jì)師有直接的影響，所以此市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)營(yíng)仿古磚的羅馬利奧更是必須介入，但是經(jīng)銷商自

身的投入有限時(shí)，不妨考慮分銷商的操作模式。

4、戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型：經(jīng)銷商在自身的組織架構(gòu)調(diào)整或內(nèi)部管理機(jī)制的整改過(guò)程時(shí)，對(duì)于自身暫時(shí)沒(méi)有太

多的精力和時(shí)間去拓展市場(chǎng)，但是冠星公司對(duì)經(jīng)銷商的要求時(shí)又必須快速的發(fā)展時(shí)，經(jīng)銷商可以借助外力

來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展和產(chǎn)品影響力和銷售力的提升，還是以石家莊的林老板為例，目前林老板正在加大企業(yè)

內(nèi)部架構(gòu)和內(nèi)力的整改與提升，這是可能自身內(nèi)部人員的銷售力還達(dá)不到冠星公司的要求時(shí)，林老板可以

借助外力分銷商的能力來(lái)操作部分市場(chǎng)，減少冠星公司給于的壓力。

（二）分銷商的標(biāo)準(zhǔn)

分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)在珞聘人才是有相似之處，首先確定什么樣的分銷商是我們尋求合作的戰(zhàn)略

伙伴，分銷商需要具備的條件；其次要考慮的就是分銷過(guò)程的費(fèi)用利潤(rùn)分配原則和標(biāo)準(zhǔn)，就如在招聘人才

時(shí)什么樣的人才需要什么樣的薪資待遇和作業(yè)貢獻(xiàn)進(jìn)行相匹配，分銷商的開(kāi)發(fā)也是如此。

1、分銷商的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

1）分銷商的經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)黃商在尋找分銷商的時(shí)候，首先要在經(jīng)營(yíng)思路上獲得共鳴，這樣在今后的

操作過(guò)程中才會(huì)更好的發(fā)揮分銷的效果和作用，比如在品牌宣傳上和銷售政策的執(zhí)行上才會(huì)與經(jīng)銷商的操

作協(xié)同。主要表現(xiàn)在對(duì)冠星公司品牌的看法、認(rèn)知度，對(duì)市場(chǎng)銷售渠道的操作手法和經(jīng)營(yíng)思路，這些都要

根據(jù)冠星公司品牌的不同定位尋求相當(dāng)?shù)姆咒N商。因?yàn)榉咒N商的操作區(qū)域性強(qiáng)，所以在其他方面比如社會(huì)

文化、老板之間的習(xí)性等差異性不會(huì)太過(guò)沖突，考慮權(quán)重可以放低。

2）分銷商的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：專賣店的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)從這么幾個(gè)維度去考慮，一是冠星公司的品牌定位；二是

銷售渠道和區(qū)域的差異；三是終端展示標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，通過(guò)下表給于說(shuō)明：

品牌定位區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)渠道標(biāo)準(zhǔn)品牌理念標(biāo)準(zhǔn)

露終市在中等以上的陶建同樣要求至少側(cè)重產(chǎn)品展廳位置：

華端中瓷市場(chǎng)笑集地，同材是中檔以上客利潤(rùn)的同要求在該

濃利心時(shí)經(jīng)銷商自身銷市戶消費(fèi)的建材時(shí)注意品區(qū)域仿古

潤(rùn)市售范圍涉及不到場(chǎng)市場(chǎng)，要求建牌形象的磚銷售環(huán)

場(chǎng)或是為了利潤(rùn)最材市場(chǎng)檔次和展示境前五；銷

大化而進(jìn)行的戰(zhàn)規(guī)模與露華濃售面積：產(chǎn)

略聯(lián)盟相匹配品展示面

郊目前經(jīng)銷商銷售建如北京的業(yè)之積根據(jù)實(shí)

縣半徑在一天的交材峰建材超市等際情況而

市貨范圍內(nèi)，有一定超可以與之建立作出要求

場(chǎng)銷售規(guī)模的陶瓷市聯(lián)盟

市場(chǎng)內(nèi)

備注根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況進(jìn)行具體分析的原則，產(chǎn)品的形象、利潤(rùn)空間、產(chǎn)品銷量之間進(jìn)行

權(quán)衡銷售，根據(jù)冠星產(chǎn)品的定位而有所側(cè)重。

3）分銷商的綜合表現(xiàn)：通過(guò)前面分銷商的理念和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)而所綜合表現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行客觀加

主觀的評(píng)價(jià)，主要評(píng)價(jià)的角度是：

a、分銷商對(duì)品牌的重視度和忠誠(chéng)度

b、分銷商對(duì)元星品牌的經(jīng)營(yíng)思路

c、分銷商的實(shí)力表現(xiàn)（資金、網(wǎng)絡(luò)客戶資源、管理與銷售能力、終端表現(xiàn)等）

d、分銷商與企業(yè)的匹配度（就如渠道布局時(shí)所表現(xiàn)的是否形成互補(bǔ)的角色）

2、費(fèi)用和利潤(rùn)分配

根據(jù)分銷商的具體情況進(jìn)行不同的政策處理，列表如下

分銷商規(guī)模展示冠星產(chǎn)品比列利潤(rùn)空間費(fèi)用比列

300平米以上50%以上30-50%30-50%

30%-50%20%左右20%左右

30$以下15%以下15%以下

200-300平米50%以上30-50%20-40%

30%-50%20%左右20%左右

30%以下15%以下15%以下

100-200平米50$以上30-50%30-50%

30%-50%20%左右20與左右

30%以下15%以下15%以下

100平米以下50%以上30-50%30-50%

30%-50%20%左右20與左右

30%以下15%以下15%以下

備注以上政策是經(jīng)銷商給于分銷商的

與意向分銷商就招商條件、銷售政策（折扣、付款

條件、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)范圍等）進(jìn)行談判、磋商。

與符合條件的分銷商簽定分銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上

市前的網(wǎng)點(diǎn)展廳布置。

這是實(shí)現(xiàn)銷售職能的重要一步。

產(chǎn)品發(fā)貨到位，銷售部門進(jìn)行監(jiān)督和跟蹤，確

保分銷商能夠把產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)展廳有效的布置，并通

過(guò)銷售部門

的助銷工作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

（五）、分銷的策略及激勵(lì)與監(jiān)管

分銷的策略

1、分銷策略之一：造勢(shì)

渠道分銷商與終端，往往對(duì)市場(chǎng)上活躍的品牌更加關(guān)注，更容易引起他們的推銷興趣或購(gòu)

買興趣，從而為品牌提供更多的分銷機(jī)會(huì),提升終端銷售力度。

終端造勢(shì)的主要目的是推動(dòng)經(jīng)銷商的興趣與熱情，引起終端消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注。這里

的方法是很多的。無(wú)論從媒體，終端都有可為。也可以從多角度多方位進(jìn)行策略創(chuàng)新。

終端造勢(shì)同時(shí)也可以刺激產(chǎn)品銷售相關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)，比如家裝公司、設(shè)計(jì)師等等

2、分銷策略之二：整合

在分銷的過(guò)程中，要善于利用與借用現(xiàn)有的渠道資源，這樣更有利于節(jié)省資源，提高分

銷效率及分銷機(jī)會(huì)。

比如一個(gè)新品牌上市時(shí)，終端消費(fèi)者與分銷商對(duì)產(chǎn)品都不熟悉，在潛意識(shí)里往往有一種

抗拒心理，在這樣的情況下，我們可能把新品牌與成熟品牌捆綁在一起進(jìn)行分銷，并提供更

多的獎(jiǎng)勵(lì)措施，針對(duì)分銷商與終端消費(fèi)者等等進(jìn)行各方面的利益平衡，這樣能給我們帶來(lái)更

多的分銷機(jī)會(huì)。

3、分銷策略之三：攻打

一個(gè)品牌的寂寞分銷，往往不容易引起分銷商及終端消費(fèi)者的關(guān)注，在多品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)

程當(dāng)中，往往能夠最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)資源，提高分銷機(jī)會(huì)。

比如在進(jìn)行分銷的過(guò)程當(dāng)中，為了提高分銷機(jī)會(huì)，鼓舞分銷商勢(shì)氣，便采用了“攻打”

的策略，以自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是“價(jià)格跳水”，還是“技術(shù)跳高”，在針對(duì)同一平臺(tái)的競(jìng)

爭(zhēng)品牌的攻打過(guò)程當(dāng)中，一方面擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，同時(shí)也為品牌帶來(lái)了更多的分銷機(jī)會(huì)。

4、分銷策略之四：引誘

在進(jìn)行分銷的過(guò)程當(dāng)中，我們不贊成“硬推”式分銷策略，這樣一方面可能分銷成功機(jī)

會(huì)會(huì)大大降低，另一方面也不可能引起分銷商的好奇心與興趣。

可以在終端銷售力度大大加強(qiáng)時(shí)，實(shí)質(zhì)是“引誘”了品牌分銷商的分銷興趣，引起他們

的好奇與熱情，并帶動(dòng)了“品牌分銷商”進(jìn)行嘗試性分銷。

再比如“新品”上市，往往都進(jìn)行樣板市場(chǎng)的建設(shè)，在進(jìn)行招商時(shí)，“引誘”成熟分銷商

進(jìn)行實(shí)地考察，引起分銷興趣等等，都屬此列。

5、分銷策略之五：標(biāo)桿

標(biāo)桿的力量是無(wú)窮的，當(dāng)心目中標(biāo)桿的分銷商進(jìn)行分銷冠星產(chǎn)品的時(shí)候，其他分銷商就

會(huì)考慮和增加決策的可能性，增加分銷的速度和效果，成功率大大加大。

6、分銷策略之六：靈活機(jī)動(dòng)

同一種分銷策略與產(chǎn)品價(jià)格，如果維持很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有變化，對(duì)分銷并不一定有什么好

處，因?yàn)檫@樣不容易引起分銷商的參與興趣與“投機(jī)”心理。

比如為了鼓勵(lì)分銷商增大存貨量與分銷熱情，可以將單項(xiàng)或多項(xiàng)品牌的價(jià)格進(jìn)行季節(jié)性

或不確定性波動(dòng)，分銷商甚至在這種“波動(dòng)”的價(jià)格后面賺取更多的“差額利潤(rùn)”等等，都

是我們常用的手法。

總之，策略型分銷創(chuàng)意是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的工程，它需要我們?cè)谫u進(jìn)分銷的過(guò)程當(dāng)中，不

斷地總結(jié)與探索，以便針對(duì)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)品牌，增加分銷機(jī)會(huì)，提高生意額。

分銷政策的激勵(lì)與監(jiān)管

如何激勵(lì)好分銷商，使其充分發(fā)揮出市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力的潛質(zhì)；如何監(jiān)管好分銷商，使其總

是保持良性的力量，別給自己的市場(chǎng)發(fā)展添亂子，永遠(yuǎn)都是廣大上游供應(yīng)商一道越不過(guò)的難

題。在這種背景下，如何做好激勵(lì)與監(jiān)管，如何使自己始終在戀人一分銷商面前保持尊嚴(yán)和

魅力，將其“毛”撫順，就尤具挑戰(zhàn)性、尤具現(xiàn)實(shí)意義。

(1)、對(duì)分銷商的激勵(lì)

掌握好分銷商追逐最大化贏利與發(fā)展的內(nèi)心渴求，做出增加分銷商向心力，促成雙方成

為更緊密、更平穩(wěn)、更具備市場(chǎng)“殺傷力”的利益共同體。

作為弱勢(shì)品牌來(lái)講，由于大多品牌缺乏號(hào)召力，廣告、促銷等市場(chǎng)支持，在滿足與實(shí)現(xiàn)

分銷商內(nèi)心渴求方面，關(guān)鍵就是：要運(yùn)用好自己的價(jià)格政策、扣點(diǎn)返利政策等利益分配方面

的東西，和做好為分銷商輸出市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及經(jīng)營(yíng)管理等利于分銷商長(zhǎng)期受益共同發(fā)展的東西。

合理、及時(shí)的利益分配主要涉及的問(wèn)題如下：

1）、可行的價(jià)格利潤(rùn)體系。廣大弱勢(shì)品牌在價(jià)格利潤(rùn)體系的設(shè)計(jì)上通常都過(guò)于粗糙，往

往在制定好總分銷價(jià)、零售價(jià)等幾大價(jià)格政策后，而不去有意保護(hù)總分銷商的利潤(rùn)。實(shí)際上,

只有有意識(shí)地保障了總分銷商的利益，渠道才能更暢通與有序。

2）、適合的扣點(diǎn)政策設(shè)計(jì)。在目前的扣點(diǎn)運(yùn)用中，通常有著：保底式價(jià)格（在保證自己

利潤(rùn)的前提下，其它價(jià)格任由分銷商想定多少就定多少。運(yùn)用此種扣點(diǎn)政策的產(chǎn)品被淘汰率

及速度往往較大、較快，多適合短平快操作）、明扣（大家都知道扣點(diǎn)是多少，利于促進(jìn)分銷

商的出貨能動(dòng)性，但這也極易造成分銷商為達(dá)目的不擇手段的竄貨、低價(jià)傾銷等亂市現(xiàn)象）、

暗扣（通常只設(shè)定扣點(diǎn)上限，而不明確扣點(diǎn)到底有多少。由于分銷商心里沒(méi)底，難以調(diào)動(dòng)分

銷商的積極性，弱勢(shì)品牌不易操作）、明暗扣結(jié)合（公布明扣的數(shù)據(jù)，促進(jìn)分銷商的積極性；

掌握一部分暗扣，利于進(jìn)一步促成分銷商的主觀能動(dòng)性，并能對(duì)分銷商形成威懾，使其不致

輕易“使壞”）、分級(jí)式扣點(diǎn)（業(yè)績(jī)達(dá)到某個(gè)級(jí)別就享受某個(gè)扣點(diǎn)，對(duì)分銷商的積極性和保障

級(jí)差利潤(rùn)體系皆有促進(jìn)作用）?？v觀這些扣點(diǎn)政策的優(yōu)劣實(shí)情，不難看出其中的明暗扣結(jié)合與

分級(jí)式扣點(diǎn)兩種方式，對(duì)弱勢(shì)品牌顯然更為適合一些。

3）、對(duì)按勞分配、優(yōu)勝劣汰的原則仍然不能忽視。盡管弱勢(shì)品牌所選擇的分銷商大多是

一些中小型商家，但是自己的產(chǎn)品，在這些商家中所面臨的困境同樣不小。如其它廠家的產(chǎn)

品利潤(rùn)更大或廣告、促銷等市場(chǎng)支持更多，自己的產(chǎn)品就極可能遭受冷遇甚至被打入“冷宮”;

再加上每個(gè)商家市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力的大小及其資信有異等實(shí)情，就很可能出現(xiàn)原總分銷商不再適

合自己在分銷體系中所處的位置，而某個(gè)更F游分銷商更合適的情況。從市場(chǎng)收企及長(zhǎng)遠(yuǎn)角

度考慮，就有必要在此時(shí)調(diào)整總分銷商。獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)鞭撻后學(xué)，這實(shí)際上是對(duì)分銷商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

機(jī)制的構(gòu)建與運(yùn)用。

4)、兌現(xiàn)自己在廣告、促銷支持上的承諾。不過(guò)，在支持力度大小上的考慮，除了參考

行市階段、競(jìng)爭(zhēng)狀況等外，還有必要結(jié)合及依據(jù)分銷商的銷售量預(yù)期與實(shí)際業(yè)績(jī)等情況做出

決定。

(2)、對(duì)分銷商的監(jiān)管

1、前述激勵(lì)行為中，扣點(diǎn)政策、優(yōu)勝劣汰等舉措中所帶有的監(jiān)管性質(zhì)。

2、做好進(jìn)銷存。

這里主要講的是：

①必須收集、掌握及分析好分銷商進(jìn)貨的頻率與量、出貨的流向、庫(kù)存的多少等基本情

況。如在同樣的市場(chǎng)時(shí)機(jī)和策略下，分銷商的要貨量與銷售量突然出現(xiàn)大幅度增加，就可能

意味著分銷商在低價(jià)沖貨或竄貨；如分銷商處的庫(kù)存超過(guò)了半個(gè)月的平均出貨量，而分銷商

還在拼命要貨，你就要給自己提個(gè)醒，搞清楚分銷商的真實(shí)意圖；如庫(kù)存數(shù)超過(guò)了一個(gè)月的

出貨量，你就要想辦法緩解分銷商的壓力，以避免分銷商“棋行險(xiǎn)招”違反銷售政策等等。

要做到這些，就為銷售部門、財(cái)務(wù)部門及審計(jì)部門的工作職責(zé)及工作量提出了相應(yīng)的更高要

求。

②建立、健全分銷商若干時(shí)間以來(lái)的進(jìn)銷存檔案，以便分析和預(yù)知市場(chǎng)險(xiǎn)情。

③控制出貨量，解決好庫(kù)存。使市場(chǎng)始終處于半饑餓狀態(tài)的出貨政策，不但緩解了商家

的庫(kù)存壓力，更保障了自己市場(chǎng)的安全和有序。

3、對(duì)竄貨、低價(jià)傾銷嚴(yán)厲與及時(shí)的處理。

4、導(dǎo)入“政權(quán)分銷商”考評(píng)系數(shù)，對(duì)分銷商進(jìn)行實(shí)效的評(píng)議，為獎(jiǎng)懲及優(yōu)勝劣汰提供參

考依據(jù)，從而更好地監(jiān)管分銷商提供更明確的目標(biāo)及其方向。本考核系數(shù)視產(chǎn)品行市階段的

不同，分為適合于市場(chǎng)成長(zhǎng)期（含導(dǎo)入期）和市場(chǎng)成熟期（含衰退期）的兩種考評(píng)系數(shù)。

1）、適合于市場(chǎng)成長(zhǎng)期（含導(dǎo)入期）的“政權(quán)分銷商”考評(píng)系數(shù)

=月度銷售增長(zhǎng)率+網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率+促銷費(fèi)用有效率+宣傳費(fèi)用有效率+回款比

2）、適合于市場(chǎng)成熟期（含衰退期）的“政權(quán)分銷商”考評(píng)系數(shù)

=月度銷量增長(zhǎng)率+回款比+傾銷比+竄貨比+市場(chǎng)支持費(fèi)用使用比+市場(chǎng)支持費(fèi)用產(chǎn)出比

（六）分銷商的管理

1、目的：對(duì)分銷商的基本資料信息的管理以及銷售狀況跟蹤，可以隨時(shí)掌控分銷商的信

息，對(duì)市場(chǎng)的整體運(yùn)作、政黃的制定與實(shí)施以及促銷和宣傳的跟進(jìn)都有正確、實(shí)時(shí)、有效的

作用。

2、要素：

（1）總方向:

分銷商的管理

資金狀況合作方式、占用比列、準(zhǔn)時(shí)程度、周轉(zhuǎn)速度

分銷商的性質(zhì)是集體、私有、合伙或是企業(yè)正規(guī)化管理還是家族

式管理等

渠道狀況是建材市場(chǎng)業(yè)態(tài)、超市業(yè)態(tài)、或是其他

市場(chǎng)信息反饋①分銷商自身的信息反饋

②分銷商之間的信息反饋

③同行業(yè)之間的信息反饋

客戶實(shí)力資金狀況、銷售方式、對(duì)抗能力、其他等

（2）分銷商管理:

分銷商的管理

分銷上門拜訪：A類客戶1次/周；B類客戶2次/月；C類客戶1次/

商拜月；D類和E類不定期拜訪。電話拜訪：A類客戶2次/周；B類客

訪頻戶4次/月；C類客戶2次/月；D類和E類不定期拜訪

率

分銷①為了方便管理，對(duì)每個(gè)與公司發(fā)生交易的客戶進(jìn)行編號(hào)

商②客戶代碼的基本原則：A、客戶代碼與客戶是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系；

編B、客戶代碼能反映出客戶的分類

號(hào)③編碼一般為六位數(shù)，按客戶性質(zhì)、類別、客戶編號(hào)來(lái)確定

客戶意義不同渠道分銷商銷售狀況不同，便于價(jià)格管理而分類

的渠客戶按渠道模式不同或客戶區(qū)域不同的標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)業(yè)務(wù)需要

道分分類進(jìn)行分類組合

類標(biāo)準(zhǔn)

(3)分銷商管理檔案信息表

客戶資料卡

直接客戶

頁(yè)次

客戶名稱：

客戶地址：

負(fù)責(zé)人:

主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：________________________________________________

主要連絡(luò)人：

估計(jì)資本額：

估計(jì)營(yíng)業(yè)額：

年度年年年年年年

營(yíng)業(yè)額

與本公司業(yè)務(wù)狀況:

交易金額記錄

年度年年年年年年

營(yíng)業(yè)額

其他備注:

建卡日期:

（七）、分銷商回訪標(biāo)準(zhǔn)

IMQ木I廠火51干’ITIFJ刀口

3、準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（筆、記算器等）。

4、準(zhǔn)備相關(guān)客戶的存補(bǔ)貨記錄報(bào)告，并確定相應(yīng)的庫(kù)存控制目標(biāo)。

庫(kù)存控制目標(biāo)==過(guò)去四周存貨與補(bǔ)貨之和的周平均值

5、回顧當(dāng)日訪問(wèn)的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。

6、電話預(yù)約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶。

7、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料。

(2)、固定訪問(wèn)

1、重溫計(jì)劃：回顧所訪問(wèn)商店當(dāng)日的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。

2、商店檢查:

-—檢查前，先向商店有關(guān)人員問(wèn)好，并約定銷售介紹時(shí)間。

一一用商店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店分銷/庫(kù)存情況，對(duì)于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫(kù)存控制目

標(biāo)。

-一用商店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店助銷、促銷狀況。

---檢查活動(dòng)狀況。

3、調(diào)整計(jì)劃：

一-計(jì)算建議訂貨量(建議訂貨量二庫(kù)存控制目標(biāo)一庫(kù)存)并根據(jù)季節(jié)、促銷等因素用適

度調(diào)整。

--根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。

---準(zhǔn)備收款計(jì)劃。

4、銷售介紹：

一-用銷售手冊(cè)賣進(jìn)及促銷計(jì)劃等。

一-運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式。

一-運(yùn)用科學(xué)概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。

一-就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的銷售機(jī)會(huì)，與商店達(dá)成改善計(jì)劃。

5、收款：

—-向商店按時(shí)收回到期應(yīng)付款。

6、助銷:

--調(diào)整和設(shè)置展廳展示以達(dá)到零售和促銷標(biāo)準(zhǔn)。

--放置（張貼、懸掛）助銷材料到所要求的位置。

7、記錄與報(bào)告:

--當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個(gè)項(xiàng)目的填寫工作。

8、訪問(wèn)和分析:

一對(duì)照訪問(wèn)目標(biāo)，檢查完成情況。

分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動(dòng)方案。

---通知商店下次訪問(wèn)時(shí)間并道別。

（2）、訪問(wèn)結(jié)束后的工作

1、遞交貨款給財(cái)務(wù)部

2、完成每日訪問(wèn)報(bào)告的填寫

3、將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧

4、參照上一次訪問(wèn)結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，確定次日訪問(wèn)的銷量，分銷，助銷及促銷目

標(biāo)。

（八）、物流與售后

1、物流流程

產(chǎn)品產(chǎn)

廠家供經(jīng)銷商分銷商

物料運(yùn)輸（歸類和分配）

需求信息（評(píng)定和篩選）

需求需京

分銷商經(jīng)銷商廠家供

2、售后

協(xié)助分銷商進(jìn)行展廳的裝修布置;

-幫助分銷商進(jìn)行銷售（銷售方法和技巧、促銷活動(dòng)的指導(dǎo)、產(chǎn)品搭配組合的銷售指

導(dǎo)等等）的培訓(xùn)與指導(dǎo)；

—幫助分銷商產(chǎn)品知識(shí)的輔導(dǎo)培訓(xùn)；

——對(duì)分銷商進(jìn)行產(chǎn)品售后注意事項(xiàng)的培訓(xùn)：

——與分銷商在銷售過(guò)程中出現(xiàn)沖突的協(xié)調(diào)

——協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品庠存管理和進(jìn)貨管理

____等等

七、銷售支持

分銷商渠道的支持細(xì)節(jié)

分銷渠道支

分銷渠道支持項(xiàng)目

持類別

廣告廣告策劃、廣告費(fèi)用管理、媒體選擇、廣告密度、廣告效應(yīng)評(píng)估

促銷促銷品、促銷計(jì)劃、促銷力度、促銷評(píng)估

客戶管理客戶資料庫(kù)、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理細(xì)則、客情關(guān)系維護(hù)

分銷渠道管分銷成員選擇、角色分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、市場(chǎng)調(diào)研、信息交流、

理沖突協(xié)調(diào)、經(jīng)驗(yàn)交流、危機(jī)管理

終端銷售生動(dòng)化、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)管理、理貨管理、產(chǎn)品推介、終端維護(hù)

物流定單處理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、安全庫(kù)存管理、緊急配送

財(cái)務(wù)融資管理、授信管理、各項(xiàng)費(fèi)用管理、返利和扣點(diǎn)、回款管理

獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級(jí)提升、獎(jiǎng)懲依據(jù)、申訴、處罰

第三部分分銷渠道的管理與控制

一、品牌宣傳與管理

分銷渠道首先要注意的是對(duì)企業(yè)品牌的管埋，因?yàn)閺S家對(duì)分銷商的可控力非常低，經(jīng)銷

商對(duì)于分銷商的目的主要是推廣邊際區(qū)域銷售從而提升銷售，對(duì)廠家的品牌保護(hù)較弱，所以

在進(jìn)行分銷渠道銷售操作的過(guò)程時(shí)，要進(jìn)行品牌的管理，主要從分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和渠道開(kāi)

拓的標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合，其分銷商的標(biāo)準(zhǔn)一定是要符合公司品牌發(fā)展策略和品牌發(fā)展方向，做到選

擇適合的才是最好的，如同仝業(yè)在招聘人才的選擇一樣。在此經(jīng)銷商一定要配合廠家對(duì)分銷

商的品牌形象管理，按要求進(jìn)行對(duì)品牌形象的打造、品牌展示的規(guī)范、品牌影響力的推廣等。

經(jīng)銷商必須要求分銷商對(duì)品牌進(jìn)行的整體塑造，從而穩(wěn)定的持續(xù)的提升品牌的號(hào)召力和品牌

價(jià)值。

1、品牌宣傳

品牌宣傳的分銷商渠道主要是：終端門店的展示、商圈周圍的廣告牌、報(bào)紙相關(guān)報(bào)刊雜

志廣告、電臺(tái)廣告、公交車主體廣告、物流配送車車體廣告等等。

2、品牌管理

品牌管理的原則是：統(tǒng)一VI形象、統(tǒng)一終端形象、終端話術(shù)統(tǒng)一、終端導(dǎo)購(gòu)服飾統(tǒng)一、

統(tǒng)一宣傳方式和手段、統(tǒng)一促銷活動(dòng)……等等，遵循的是“統(tǒng)一”為原則的品牌管理戰(zhàn)略。

二、銷售管理與控制

（一）、人員管理

1、報(bào)表管理

銷貨計(jì)劃表

分銷渠道部份

客戶名預(yù)計(jì)訂「3月估計(jì)毛利

1月2月3月備注

彳匕tim業(yè)a

A

銷售人員月重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表

總經(jīng)理經(jīng)理科長(zhǎng)組長(zhǎng)姓名

本月銷售方針及計(jì)劃

重點(diǎn)銷售商品重點(diǎn)拜訪客戶名單新開(kāi)拓客戶名單

1.1.1.

2.2.2.

3.3.3.

4.4.

5.5.

銷售人員周行動(dòng)計(jì)劃表

重點(diǎn)目標(biāo)

重點(diǎn)銷售商品

重點(diǎn)拜訪客戶名單

星期星期星期星期星期星期

重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)

四五六

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

銷售額統(tǒng)計(jì)表

月合計(jì)

產(chǎn)叩名稱

預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際

合計(jì)

金額%%

2、銷售流程管理

(1)銷售目標(biāo)的管理流程

銷售目標(biāo)的管理流程

V

①認(rèn)可目標(biāo)

(2)銷售費(fèi)用管理流程

主要業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售量的達(dá)成率、帳款回籠狀況、當(dāng)月交易客戶數(shù)、當(dāng)月拜訪客戶數(shù)

其他業(yè)務(wù)指標(biāo)：信息收集、客訴處理、管理建議、成長(zhǎng)狀態(tài)、工作態(tài)度等

(4)業(yè)務(wù)計(jì)劃管理

解決所有“遭拒”的問(wèn)題的杠桿是“利益”，從利益角度進(jìn)行平衡以取得分銷切入的機(jī)

會(huì)，一般可以考慮以下三個(gè)要素：

問(wèn)題點(diǎn)

首先要分清分銷商提H的問(wèn)題的核心在哪里？核心問(wèn)題的背后隱藏的未被滿足和利益

到底是什么？對(duì)一些間接的，顧左右而言他的問(wèn)題，尤其要能過(guò)深度溝通與了解，來(lái)尋求真

正的問(wèn)題點(diǎn)。

利益點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)及未被滿足的隱藏的利益，為我們解決問(wèn)題提供了很好的依據(jù)。對(duì)所有

問(wèn)題的解決，也都是依據(jù)這處顯現(xiàn)出來(lái)的“利益”點(diǎn)做為平臺(tái)來(lái)進(jìn)行深入分銷切入的。

機(jī)會(huì)點(diǎn)

利益點(diǎn)發(fā)顯現(xiàn)出來(lái)以后，即為我們的分銷提供了很好的機(jī)會(huì)，也是我們?cè)诜咒N過(guò)程當(dāng)

中，真正切入分銷商并賣進(jìn)分銷的最好的機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，是將分銷推向更深層次的重要因素。

(2)“拒絕”案例及對(duì)策

下面我們列舉一些在實(shí)際分銷中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題及一些簡(jiǎn)單的回答辦法，以供參考。

當(dāng)然，用“三點(diǎn)式”的方法天解決“拒絕”的問(wèn)題，還可以延伸出更多更好的解決方案，關(guān)

鍵看你怎樣以及分銷商的利益為中心，以為標(biāo)尺，以“三點(diǎn)式”切入策略來(lái)靈活掌握了。

這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，我沒(méi)有理由分銷它。

a:事實(shí)上，對(duì)于同一類品牌來(lái)說(shuō)，并不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是最好的。這一點(diǎn)，在產(chǎn)

品的開(kāi)發(fā)與品牌銷售過(guò)程中，都已有充分的考慮。在品牌營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，從各方面考慮到消

費(fèi)者的潛在需求，同時(shí)并盡量把這種需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，一方面滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)，同時(shí)

也會(huì)盡量把這種產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成分銷商的增長(zhǎng)點(diǎn)（利益平衡），這一點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)測(cè)試，可以看到，

***家分銷商經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌時(shí)，帶來(lái)了更多的顧客（利益危機(jī)），您應(yīng)該確信這一點(diǎn)，為了能

夠讓你的生意真正做到，請(qǐng)分銷這個(gè)品牌

b：我們推出的每一個(gè)品牌或規(guī)格，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，也在從多角度不同層次

來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，對(duì)你來(lái)講，也將給你們帶來(lái)更多的生意機(jī)會(huì)，同時(shí)這個(gè)品牌或規(guī)格也受我

們強(qiáng)大的廣告支持（利益確認(rèn)）。

等有人提出要買這個(gè)牌子時(shí)，我再進(jìn)貨。

a:我們知道，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品一方面受到廣告的引導(dǎo)，同時(shí)也有一定的盲目性，如果

等消費(fèi)者指名購(gòu)買某一種產(chǎn)品，可能在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，已經(jīng)賣的很好的品牌，在你這里

還沒(méi)有出售，從而失去更多的擴(kuò)大生意的機(jī)會(huì)。

b:今天我們向你推出這種品牌的原因是顧客在別的分銷商已經(jīng)在銷售這種品牌，如果

消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的，同時(shí)他在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌那么他們大多

會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他在您這里可以購(gòu)買到這品牌。

我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的展示位置

a:您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們應(yīng)該充分利用貨架的空間，以便給消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會(huì)，但正

是因?yàn)闈M足消費(fèi)者多方面的需求，我們才要購(gòu)進(jìn)不同規(guī)格的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)，否則，消費(fèi)者就可

能在你這里買不到他們真正需要的產(chǎn)品。我已經(jīng)檢察過(guò)了，你那邊的展廳空間還需要進(jìn)一步

整理，這樣才更有利用率，你說(shuō)呢？

b：因?yàn)橄M(fèi)者有各種各樣的需求，即使你這里存在著展示不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該購(gòu)進(jìn)

這個(gè)產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的展廳，這種產(chǎn)品

剛好適合放在這塊展示廳，所以請(qǐng)您進(jìn)些樣品展示Fo

我以前展示過(guò)這種產(chǎn)品，但沒(méi)有多少消費(fèi)者問(wèn)津和銷售

a:產(chǎn)品的銷售與品牌妁成熟與進(jìn)步是有一定的周期的，而且由于現(xiàn)在促銷力度比以前

有更大的投放，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知與需求就更大了，所以為了防止產(chǎn)品脫銷，給您帶來(lái)更

多的生意機(jī)會(huì)，還是多購(gòu)進(jìn)一些比較有把握。

b:您上次展示這種產(chǎn)品的時(shí)候，說(shuō)明已經(jīng)有消費(fèi)者的需求存在。從您這里購(gòu)買這種產(chǎn)

品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品或規(guī)格中做出選擇，所以我建議您再一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)

品。

我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好

我認(rèn)為每個(gè)分銷商都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，***分銷商正在經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品，

并且這種產(chǎn)品使***分銷商的生意額增加了5%,讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌：根

據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷售量的8%

我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品

請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這種顧客來(lái)自消費(fèi)較多的家庭，根

據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這里要花掉200元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是重要的，您

應(yīng)該得到他們的全部生意，所以我希望您購(gòu)進(jìn)這一箱。？

銷售技巧有許許多多方面，以上只是簡(jiǎn)單的舉例說(shuō)明在銷售過(guò)程中的點(diǎn)滴，關(guān)鍵的是作

為銷售人員要有不懂就學(xué)，不清楚就問(wèn)的態(tài)度，在實(shí)踐操作過(guò)程中不斷的分析、總結(jié)從而達(dá)

到不斷的積累。

（二”分銷管理

作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，控制分銷渠道的動(dòng)機(jī)應(yīng)該是十分明確的，即：

?拓展市場(chǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)空間，增加銷量、建立市場(chǎng)門檻阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入、降低成本、

提高品牌知名度、美譽(yù)度、確立品牌忠誠(chéng)以及提高企業(yè)形象等等;

?競(jìng)爭(zhēng)的需要和外界力量的壓迫，促使企業(yè)必須依靠控制分銷渠道來(lái)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

從企業(yè)控制分銷渠道的動(dòng)機(jī)出發(fā)，實(shí)現(xiàn)分銷渠道的控制是運(yùn)作分銷成功保證。那么，分

銷渠道的控制力從何而來(lái)呢？

第一是品牌力。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，她是連接消費(fèi)者、分銷商與企業(yè)的關(guān)系紐帶，

是企業(yè)生命活力的象征。

第二是資源力。企業(yè)的資源包括了經(jīng)濟(jì)實(shí)力、價(jià)格力、管理力和質(zhì)量服務(wù)力、廣告?zhèn)鞑?/p>

力。擁有了這些能力，企業(yè)就在分銷渠道的運(yùn)作中占有支配地位。

?經(jīng)濟(jì)力。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，最直接的作用是低成本優(yōu)勢(shì)一低成本一方面給競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手樹(shù)立了進(jìn)入的屏障，另一方面也增加了分銷渠道和分銷成員議價(jià)的主動(dòng)權(quán)，掌握了控制

渠道的主要力量。

?價(jià)格力。價(jià)格力是指價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)一種是壟斷性高價(jià)優(yōu)勢(shì)，一種是低成

本廉價(jià)優(yōu)勢(shì)。

?管理力和質(zhì)量服務(wù)力。完善的管理，良好的質(zhì)量和服務(wù)是樹(shù)立企業(yè)形象的重要手段。

?廣告力度。廣告力度是在以上力量的基礎(chǔ)上給產(chǎn)品插上雙翅。廣告的力度主要體現(xiàn)在

階段性的銷售和服務(wù)期間。

第三是激勵(lì)力。分銷渠道的激勵(lì)是其運(yùn)作中不可或缺的部分，是對(duì)分銷成員的銷售業(yè)績(jī)

的正面肯定，并體現(xiàn)為實(shí)際利益的行動(dòng)，可以提高分銷渠道成員的熱情，提高對(duì)分銷渠道的

控制能力。在導(dǎo)入市場(chǎng)初期或者銷售淡季以及階段性的銷售高峰期，選擇折扣、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)、

提升級(jí)別、擴(kuò)大銷售范圍、續(xù)簽合同等方式，提高分銷渠道成員的積極性，加強(qiáng)對(duì)分銷渠道

的控制。

第四是企劃力。企業(yè)如具對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，階段性的營(yíng)銷策略實(shí)施，周期性的營(yíng)業(yè)

推廣有完整的企劃，就可以有效地控制銷售，控制分銷渠道的發(fā)展。同時(shí)，企劃力還體現(xiàn)在

專家的作用上。這里我們所提的專家不是滿天飛的“策劃大師”，而是企業(yè)內(nèi)部在各方面，如

分銷渠道管埋、廣告管埋、終端管埋、終端埋貨、銷售培訓(xùn)等各方面的專家。專亞知識(shí)將有

效地對(duì)分銷渠道產(chǎn)生影響。

第五是關(guān)系力。人情是交往的紐帶，是維系分銷渠道成員忠誠(chéng)的潤(rùn)滑劑。特別在我們中

國(guó)，自古以來(lái)，生意的成敗就是和人情關(guān)系密不可分的。和分銷渠道成員結(jié)成緊密關(guān)系，在

很大程度上影響到分銷渠道的控制。

第六是強(qiáng)制力。強(qiáng)制力是針對(duì)企業(yè)的原則性問(wèn)題，在品牌力、資源力、激勵(lì)力和關(guān)系力

等硬性規(guī)定方面加以規(guī)范，并強(qiáng)制執(zhí)行。強(qiáng)制力是剛性的發(fā)號(hào)施令的權(quán)力，如果分銷商不按

照企業(yè)的意志行事，將會(huì)受到懲罰。強(qiáng)制力不是濫用刑罰，也不是壓迫、奴役分銷商，她是

保證分銷渠道秩序的規(guī)則。

第七是影響力。影響力是不以強(qiáng)制分銷商服從來(lái)樹(shù)立自己的權(quán)威，而是通過(guò)各種力量的

影響來(lái)使對(duì)方自愿服從并追隕。

最后是資本整合力。隨著企業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)尋求在分銷渠道方面一體化，建立完整

的企業(yè)價(jià)值鏈，通過(guò)產(chǎn)權(quán)、資本運(yùn)作來(lái)控股、參股、合作、收購(gòu)或連鎖分銷渠道成員，來(lái)加

強(qiáng)企業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)上下游的對(duì)接。比如在汽車產(chǎn)業(yè)，濟(jì)本對(duì)于分銷渠道的整合就開(kāi)展得如火如荼。

控制分銷商渠道是每一個(gè)經(jīng)銷商的目標(biāo)，幾乎所有的經(jīng)銷商都想能夠主宰渠道，讓分銷

商按照自己的意志來(lái)運(yùn)作。因此，分銷渠道的控制和反控制，總是伴隨著分銷渠道建設(shè)和發(fā)

展的始終，同時(shí)她也是分銷渠道沖突的重要起因。

從經(jīng)銷商的角度看，經(jīng)銷商的控制渠道方式是：

?批進(jìn)批出，以規(guī)模帶動(dòng)效益；

?經(jīng)營(yíng)品種多，貨色、品種、款式、規(guī)格齊全，可以為消費(fèi)者提供完整的配套服務(wù)；

?強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)和分銷能力，類似于物流中心的作用；

?區(qū)域市場(chǎng)的速度優(yōu)勢(shì)；

?區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì);

?區(qū)域市場(chǎng)的人情關(guān)系優(yōu)勢(shì)；

?直接面對(duì)消費(fèi)者的終端優(yōu)勢(shì)；

?面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)坐收漁利的優(yōu)勢(shì)；

?先進(jìn)的零售管理技術(shù)；

?有限的終端展示空間也是一種資源優(yōu)勢(shì)；

隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，分銷渠道的成員越來(lái)越復(fù)雜，控制和反控制的制約因素也越來(lái)越

多。新流通、新技術(shù)的應(yīng)用給分銷渠道的運(yùn)作帶來(lái)的新的問(wèn)題，也帶來(lái)了巨大的革新。企業(yè)

只有在分銷渠道運(yùn)作中不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在分銷渠道的控制和反控制

中立于不敗之地。

（三）、銷售政策

1、利潤(rùn)分配

（祥見(jiàn)第二部分的費(fèi)用和利潤(rùn)分配部分）

2、市場(chǎng)價(jià)格

（祥見(jiàn)沖突管理的價(jià)格管理部分）

三、信息管理與控制

（一）分銷管理信息化影響

信息技術(shù)對(duì)于分銷管理能夠帶來(lái)以下六個(gè)方面的影響：

第一，信息技術(shù)的充分應(yīng)用，能夠幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本?？梢钥s短交

貨時(shí)間、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)以及庫(kù)存成本降低等。

第二，信息技術(shù)手段的應(yīng)用，能夠加強(qiáng)客戶關(guān)系，提升客戶。分銷管理系統(tǒng)中的功能，

使得客戶通過(guò)一個(gè)窗口得到會(huì)業(yè)及時(shí)貼身的服務(wù)，能夠有效提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，也有

利于提高交易的命中率。而且分銷管理和系統(tǒng)的融合，也將企業(yè)對(duì)外部資源的管理漸進(jìn)完善。

第三，信息技術(shù)的應(yīng)用，能夠幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行靈活的應(yīng)對(duì)。分

銷管埋系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)掌控市場(chǎng)的變化狀況，并對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行調(diào)整，這樣就大大提高了企業(yè)

對(duì)市場(chǎng)變化的靈敏度，提高？企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

第四，信息技術(shù)能夠?yàn)槲覀儙?lái)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。像現(xiàn)在比較流行的第三代物流、

協(xié)同商務(wù)，都是信息技術(shù)支持的嶄新業(yè)務(wù)模式。

第五，信息技術(shù)可以幫助企業(yè)管理增加透明度。中國(guó)很多企業(yè)的管理是不透明的，而利

用計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，可以使企業(yè)的管理更加精細(xì)化，更加透明化。與最終最貼近的分銷網(wǎng)絡(luò)

集中管理起來(lái)，減少了信息矢真、延遲帶來(lái)的損失。

第六，信息技術(shù)帶來(lái)了應(yīng)用服務(wù)托管（ASP）的嶄爵服務(wù)方式。在這種方式下：企業(yè)有可

能像用自來(lái)水一樣按需使用應(yīng)用程序，而不用自己建設(shè)和維護(hù)“自來(lái)水廠”、鋪設(shè)和保養(yǎng)“自

來(lái)水管道網(wǎng)絡(luò)”等基礎(chǔ)設(shè)施性的工作。

（二）分銷管理信息化幾個(gè)操作層面

企業(yè)的信息化歷程也存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，但企業(yè)無(wú)法回避信息化這一歷史潮流，因此，

善于利用和管理信息技術(shù)，云其弊、取其利，對(duì)于企業(yè)而言，具有重要意義。企叱分銷管理

信息化方面通過(guò)以下六個(gè)方面進(jìn)行改善：

1.提升數(shù)字化程度，改善落后的基礎(chǔ)設(shè)施。西方企業(yè)在分銷管理中，形成了由企業(yè)資源

計(jì)劃（ERP）系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理與呼叫中心、自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等組成的“數(shù)字

神經(jīng)系統(tǒng)”。而我國(guó)企業(yè)基本上還處于“小米加步槍”的階段，自動(dòng)化程度低。

2.減少以“人治”，提高管理的精細(xì)化程度。信息化需要企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)、明確、規(guī)范，

而我國(guó)企業(yè)分銷管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匱乏，管理的隨意性大，因此在信息化過(guò)程中會(huì)遇到很大的困

難。

3.提升管理水平，降低運(yùn)作成本。管理的規(guī)范化和優(yōu)化（BPR）是信息化的基礎(chǔ)，而對(duì)

于分銷業(yè)務(wù)而言，最主要的目標(biāo)在于速度、效率和成本。而我國(guó)企業(yè)分銷管理水平低，導(dǎo)致

運(yùn)作成本高昂，而且由于管理不規(guī)范，導(dǎo)致在系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中業(yè)務(wù)需求不明、流程設(shè)計(jì)遲遲

不能確定，從而大大增加項(xiàng)目實(shí)施控制的難度。

4.意識(shí)要有前瞻性，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。企業(yè)要么不知道信息技術(shù)能夠給業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理

帶來(lái)哪些影響，要么對(duì)信息技術(shù)“敬而遠(yuǎn)之”，以為將信息化工作交給信息中心或信息技術(shù)部

門就萬(wàn)事大吉。殊不知，信息化首先是業(yè)務(wù)部門的事。

5.掌握選擇軟件與服務(wù)的科學(xué)方法。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，在IT應(yīng)用不成功的案例中，因

軟件選擇不當(dāng)而失敗的比例高達(dá)67%。正確的選型是成功的重要條件，在這方面常見(jiàn)的問(wèn)題

包括：一是不考慮實(shí)際需求，好高鷲遠(yuǎn)；二是目光短淺，只強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的電子化，導(dǎo)致

軟件選擇不能適應(yīng)企業(yè)未來(lái)發(fā)展需要；第三個(gè)需要特別注意的問(wèn)題是，選擇服務(wù)與選擇軟件

同等重要。從某種角度上講，選擇專業(yè)的服務(wù)商比選擇具體的軟件產(chǎn)品更為重要。很多IT服

務(wù)商的服務(wù)內(nèi)容包括IT戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、功能分析與需求設(shè)計(jì)、軟件選擇與系統(tǒng)實(shí)

施。

6.有序化，對(duì)信息化歷程的準(zhǔn)確把握。信息化是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，它涉及企業(yè)的業(yè)

務(wù)、技術(shù)、項(xiàng)目管理等方方面面，這就要求項(xiàng)目參與人員具備全面的知識(shí)，并在企業(yè)中有一

定勢(shì)能和推動(dòng)力。但很多企業(yè)不了解信息化的客觀規(guī)律，無(wú)法有效把握系統(tǒng)實(shí)施推進(jìn)和規(guī)避

風(fēng)險(xiǎn)，因而在具體實(shí)施中困難重重。

（三）信息化建設(shè)四原則

在分銷管理信息化過(guò)程中需要堅(jiān)持以下四項(xiàng)原則：

第一，要從解決最迫切的問(wèn)題入手。哪個(gè)地方是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最薄弱的環(huán)節(jié)，就從哪里入

手。根據(jù)“木桶原理”，水桶的盛水量取決于最短的那塊木板，因此，從解決最迫切的問(wèn)題入

手這樣做的好處在于，很小的投入能夠獲得較大的產(chǎn)出。在很多分銷商中，最大的問(wèn)題往往

是庫(kù)存，這是第一步迫切要解決的。

第二，要以業(yè)務(wù)部門為主導(dǎo)，以業(yè)務(wù)為本，以管理為綱，信息技術(shù)只是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)作與

信息化、集成化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的實(shí)現(xiàn)手段。因此，業(yè)務(wù)部門必須先考慮清楚怎么做業(yè)務(wù),

業(yè)務(wù)流程什么樣，怎么進(jìn)行管埋和監(jiān)控，然后再用信息技術(shù)的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。

第三，整體規(guī)劃，分步實(shí)施。先從E即做起，打通內(nèi)部的運(yùn)作關(guān)節(jié)，然后建立；接下來(lái)

要建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以及決策支持系統(tǒng)、商業(yè)智能系統(tǒng)等等一系列的內(nèi)容。

第四，靈活性與簡(jiǎn)潔性相結(jié)合。靈活性是指軟件要能適應(yīng)企業(yè)的變化、發(fā)展與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

這同時(shí)，應(yīng)該盡量選用簡(jiǎn)潔的，而不能用特別復(fù)雜的系統(tǒng)。如果那樣，會(huì)大大增加企業(yè)信息

系統(tǒng)維護(hù)成本，提高1T應(yīng)用的整體擁有成本。

（四）分銷渠道信息處理

為了對(duì)分銷商有更為深