銷售管理培訓(xùn)銷售關(guān)系管理

2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司1主講人：趙智敏銷售關(guān)系技巧——成交潤滑劑2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司2什么是關(guān)系？2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司3關(guān)系的三種境界:

１、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。２、以實際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。

３、以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司4對應(yīng)三種關(guān)系,形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營者（或銷售從業(yè)人員）。

2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司5對于公司來說，有如下三種風(fēng)格:

1、推銷型公司2、銷售型公司3.市場營銷型公司2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司6推銷型公司:a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品b.銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力c.對單體銷售量有較高的要求d.很少或沒有Promotione.喜歡人海戰(zhàn)術(shù)特例:特殊的服務(wù)產(chǎn)品高附加值服務(wù)產(chǎn)品2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司7銷售型公司:a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績依賴:溝通+產(chǎn)品+促銷+市場管理c.對單位銷售量有一定要求d.比較多的廣告與促銷e.合作者有一定程度上的資源分享。2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司8市場營銷型公司:a.提供高品質(zhì),高差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場管理（深度分銷）+增值服務(wù)c.對市場占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績。d.龐大的廣告與促銷e.強(qiáng)調(diào)誠信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司9對銷售人員來說，同樣有如下三種風(fēng)格:1、人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售3.善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司10處理銷售關(guān)系的誤區(qū):1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。2、銷售關(guān)系承諾與實際供應(yīng)不匹配。3、短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。4、制度與人情的矛盾。5、關(guān)系資源的利用度。6.公司關(guān)系被個人關(guān)系所替代。2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司11建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程

1.檢點自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍——產(chǎn)品資源：分類（三類）——人力資源：分類（三類）——客戶資源：分類（三類）20%：創(chuàng)造業(yè)績50—60%的重點客戶40%：創(chuàng)造20—30%業(yè)績的成長中客戶40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績的成熟客戶(做量、狙擊競爭者)2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司12建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程

2、建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務(wù)制度3.完善企業(yè)級的資料庫，主要搜集以下幾類資料——宏觀市場資料，包括國家政策、行業(yè)趨勢、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況等；——競爭對手資料：包括競爭對手定位、競爭對手分布區(qū)域、競爭對手的實力、競爭對手主要經(jīng)營范圍和產(chǎn)品、競爭對手的市場策略、競爭對手經(jīng)營動態(tài)變化等；2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司13——潛在客戶資料:潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營范圍與經(jīng)營時段等；——現(xiàn)在客戶資料:現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、成長狀況等；——失效客戶資料:名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等?！黝惐韱闻c數(shù)據(jù)2024/12/5廣州世紀(jì)陽光顧問有限公司14建立良性