夢(mèng)曦婚紗公司QUEEN系列產(chǎn)品出口英國市場(chǎng)營銷方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1夢(mèng)曦婚紗公司及產(chǎn)品情況...........................................1

1.1夢(mèng)曦婚紗公司情況............................................1

1.2產(chǎn)品情況....................................................1

2英國市場(chǎng)情況分析.................................................2

2.1英國市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析........................................2

2.1.1人口環(huán)境...............................................2

2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境...............................................3

2.1.3社會(huì)環(huán)境...............................................5

2.2英國市場(chǎng)微觀環(huán)境分析........................................5

2.2.1市場(chǎng)需求...............................................5

2.2.2市場(chǎng)供給...............................................5

2.2.3婚紗銷售市場(chǎng)...........................................6

3產(chǎn)品營銷目標(biāo)及營銷隊(duì)伍的組建.....................................6

3.1產(chǎn)品營銷目標(biāo)................................................6

3.1.1當(dāng)前產(chǎn)品英國市場(chǎng)銷售情況...............................6

3.1.2未來3年的銷售目標(biāo).....................................7

3.2營銷隊(duì)伍的組建..............................................7

3.2.1產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建....................................7

3.2.2產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建.....................................8

3.2.3產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建.....................................8

4產(chǎn)品定位及定價(jià)..................................................9

4.1產(chǎn)品的SWOT分析.............................................9

4.1.1優(yōu)勢(shì)...................................................9

4.1.2劣勢(shì)...................................................9

4.1.3機(jī)會(huì)..................................................10

4.1.4威脅..................................................10

I

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4.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位...............................................10

4.3產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)...............................................11

4.3.1產(chǎn)品定價(jià)策略..........................................11

4.3.2產(chǎn)品價(jià)格制定..........................................11

5產(chǎn)品銷售渠道、廣告與服務(wù)........................................12

5.1產(chǎn)品銷售渠道選擇...........................................12

5.2產(chǎn)品廣告形式選擇...........................................13

5.3產(chǎn)品提供的服務(wù).............................................13

5.3.1產(chǎn)品售前服務(wù)..........................................13

5.3.2產(chǎn)品售中服務(wù)..........................................14

5.3.3產(chǎn)品售后服務(wù)..........................................14

6產(chǎn)品營銷保障措施................................................14

6.1人員保障...................................................14

6.2熟悉相關(guān)法律...............................................15

6.3制度保障...................................................15

7總結(jié)............................................................15

參考資料..........................................................17

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

夢(mèng)曦婚紗公司QUEEN系列產(chǎn)品出口英國市場(chǎng)營銷方

案設(shè)計(jì)

1夢(mèng)曦婚紗公司及產(chǎn)品情況

1.1夢(mèng)曦婚紗公司情況

湖南夢(mèng)曦婚紗有限責(zé)任公司（以下簡稱夢(mèng)曦婚紗，M&X）成立于2018年8

月30日，主營婚紗制造以及銷售，2022年全球范圍的銷售總量約達(dá)264萬件，

銷售金額達(dá)69億元人民幣。經(jīng)營范圍包括產(chǎn)品以及相關(guān)技術(shù)的進(jìn)出口注冊(cè)服務(wù)。

其注冊(cè)資本72萬美元，目前公司坐落于湖南省澧縣澧澹街道辦事處上福居委會(huì)

經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園B2棟，共有員工2734人。夢(mèng)曦婚紗本著“最美的你，

在最美的時(shí)刻綻放”這一經(jīng)營理念，致力于打造國際一流的女性夢(mèng)想婚紗品牌；

目前企業(yè)內(nèi)有多位國際知名設(shè)計(jì)師任職，產(chǎn)品通過鉆石和蕾絲、白紗的美妙結(jié)

合，已經(jīng)在國內(nèi)小有名氣，獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。產(chǎn)品形象如下圖1所示

圖1夢(mèng)曦婚紗

1.2產(chǎn)品情況

“Queen”系列產(chǎn)品是目前夢(mèng)曦婚紗主推的專門為英國市場(chǎng)設(shè)計(jì)的婚紗產(chǎn)品，

產(chǎn)品以英國女性為藍(lán)本，通過對(duì)英國歷史了解，以皇室、貴族、平民等不同階

層女性作為角度出發(fā)，設(shè)計(jì)而出。目前“Queen”系列產(chǎn)品主要有皇冠、才華、

睿智、優(yōu)雅等四個(gè)子系列?！癚ueen-皇冠”的設(shè)計(jì)靈感，主要來源與英國皇室，

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產(chǎn)品主要以潔白的長裙加上英國貴族服飾中的寬松長袖作為搭配，重點(diǎn)突顯新

娘的高貴和端莊，并且根據(jù)英國女性的高挑腰身特點(diǎn)，產(chǎn)品放棄了傳統(tǒng)的拖尾

形象，重點(diǎn)突出婚紗的絲綢感，更加能夠展現(xiàn)新娘的身材?！癚ueen-才華”以英

國貴族女性作為藍(lán)本進(jìn)行設(shè)計(jì)，產(chǎn)品靈感來自童話故事“睡美人”，頭紗搭配

開肩長裙婚紗，能夠更加完美的詮釋貴族女性刻在靈魂深處的才華，裸露的雙

肩不僅僅是新娘展示出來的美，更是貴族少女展現(xiàn)出的文氣才華。“Queen-睿智”

產(chǎn)品主要以英國平民少女為藍(lán)本進(jìn)行設(shè)計(jì)，靈感來源于穿上水晶鞋的“灰姑

娘”，該產(chǎn)品設(shè)計(jì)了較長的婚紗拖尾，并在拖尾處設(shè)計(jì)了相應(yīng)的珍珠以及白色

玫瑰花式。一方面產(chǎn)品能夠更加突出新娘的身材，另一方面“Queen-睿智”產(chǎn)品

還代表了自信的含義，象征新娘能夠通過南瓜馬車，獲得幸福的美好祝愿。

“Queen-優(yōu)雅”產(chǎn)品主要以英國當(dāng)下時(shí)代的“淑女”含義作為藍(lán)本進(jìn)行設(shè)計(jì)，裸

露的少女背脊代表著英國女性骨子里的優(yōu)雅特質(zhì)，并且還含有女性包容、開放

的處事原則。而長達(dá)1.5米的拖尾，使用了羽毛點(diǎn)綴的設(shè)計(jì)，符合英國的基督教

文化，純白的羽毛代表了少女的貞潔以及優(yōu)雅的個(gè)性。

2英國市場(chǎng)情況分析

2.1英國市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

2.1.1人口環(huán)境

到2022年12月30日，英國國民人口已突破6683.44萬，其中，城鎮(zhèn)人口

占據(jù)絕大多數(shù)，達(dá)到5590.83萬，而鄉(xiāng)村人口占據(jù)較少部分，為1092.61萬。

從以上數(shù)據(jù)來看，英國的城鎮(zhèn)化率已經(jīng)達(dá)到83.65%。

圖2英國城鄉(xiāng)人口數(shù)量

到2022年，英國0-20歲的人口比例大幅縮減，達(dá)到27.70%，而20-40歲

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的適婚人群占英國總?cè)丝跀?shù)的33.47%，另有38.5%的人口年齡超過40歲，這一

數(shù)字較2021年的數(shù)字有所增加。從目前的情況來看，英國的老齡化現(xiàn)象日益凸

顯，為未來的社會(huì)和文化帶來了巨大的隱患。

圖3英國各年齡段人口數(shù)量

到2022年為止，英國的性別結(jié)構(gòu)依然保持平衡，男性的人口達(dá)到3300.78

萬，占國家人口的49.39%；而女性的人口達(dá)到3382.66萬，占國家人口的50.61%。

圖3英國男女人口數(shù)量

2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2022年，英國的GDP總額達(dá)到30706億美元，位列全球第六位，盡管相較

去年有所減少，但仍遠(yuǎn)高于2020年。

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圖4英國2020年-2022年GDP總值

到2022年，英國三大產(chǎn)業(yè)的GDP發(fā)生了巨大的變化：第一產(chǎn)業(yè)的GDP增長

率明顯下降，只有5964.8億美元，第二產(chǎn)業(yè)的GDP增長率較之第一產(chǎn)業(yè)下降更

為明顯，下降了467.46億美元，僅僅占英國GDP的66.70%。而多年來，英國的

第三產(chǎn)業(yè)GDP增長則十分迅速，達(dá)到了4261.2億美元，但占比依然不具優(yōu)勢(shì)，

占英國國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例為13.88%。

圖5英國三大產(chǎn)業(yè)GDP生產(chǎn)總值

2022年，英國的人均GDP預(yù)計(jì)將低于去年的數(shù)值，僅有45295美元。但過

去十年來，這個(gè)數(shù)字總體有所上升，截止到2022年已經(jīng)比2012年增長了747.87

美元。此外，英國的國民總收入也出現(xiàn)增加，達(dá)到28157.13億美元，而國民收

入的平均水平則提高到42130美元。

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2.1.3社會(huì)環(huán)境

英國的消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的要求日益提高，他們不僅希望能夠獲得精神上

的滿足，而且還希望能夠在重要的場(chǎng)合中穿著更加時(shí)尚、精致的服裝。此外，

英國的飲食文化簡樸，強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)均衡。而英國的氣候則十分宜人，陽光明媚，

讓人們渴望擁抱生活。英國人不僅喜愛做家務(wù)的過程，而且積極參與體育鍛煉，

更是一個(gè)熱愛探索且十分浪漫的國度。對(duì)文化活動(dòng)英國人更是充滿了激情，他

們熱愛閱讀、創(chuàng)作、欣賞音樂。

英國的年輕一代渴望擁有一種簡約、舒適但相對(duì)正規(guī)的生活方式，因此，

西裝仍然是英國的國家象征。雖然職業(yè)人群迫于工作的原因不得不穿著正式的

西裝，比如三件式西服，但大眾明顯更偏愛休閑服，因?yàn)樗鼈兊脑O(shè)計(jì)更具有時(shí)

尚感和實(shí)用性。夢(mèng)曦婚紗在英國當(dāng)?shù)貙儆谕鈦砥髽I(yè)，它的婚紗產(chǎn)品在一定程度

上與英國人的審美有所差異，但正是這種差異造成了消費(fèi)者的新鮮感，所以夢(mèng)

曦婚紗在英國當(dāng)?shù)剡€是擁有需求人群的。

2.2英國市場(chǎng)微觀環(huán)境分析

2.2.1市場(chǎng)需求

就英國婚紗市場(chǎng)而言，當(dāng)前英國互聯(lián)網(wǎng)的普及推動(dòng)了婚紗禮服行業(yè)的變革

和發(fā)展。經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)，目前英國婚紗市場(chǎng)對(duì)于品質(zhì)婚紗的需求數(shù)量可達(dá)

2136.4萬件，而與傳統(tǒng)的購買婚紗不同的是，現(xiàn)在年輕人更偏向于租賃性價(jià)比

高的個(gè)性化婚紗款式。

2022年，英國婚紗禮服行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)銷售額達(dá)到了3.29億美元，這得益于

當(dāng)代的新人們對(duì)時(shí)尚的追求，他們利用社交平臺(tái)Pinterest和Instagram，可以

輕松地在線購買到自己心儀的婚紗，從而大大提高了消費(fèi)者的購買效率。而共

享經(jīng)濟(jì)的推行讓英國的婚紗市場(chǎng)煥發(fā)出前所未有的生機(jī)，Drexcode作為一個(gè)專

業(yè)的婚紗租賃平臺(tái)，因其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和便宜的價(jià)格，成功地幫助新娘們獲得最

佳的婚紗搭配，讓她們可以輕松地完成自己的夢(mèng)想。

另外，英國的婚紗的發(fā)展也標(biāo)志著英國人骨子里的浪漫和紳士情懷的顯現(xiàn)，

并且當(dāng)前英國婚紗市場(chǎng)中，65歲以上老年人婚紗市場(chǎng)正在快速發(fā)展。根據(jù)最新

數(shù)據(jù)顯示，截止到2022年，英國70歲及以上人群的結(jié)婚比例顯著增長，達(dá)到56%。

為此，英國婚紗禮服行業(yè)努力開發(fā)定制款式，以滿足老年人的需求，同時(shí)也為

他們帶來更高品質(zhì)的婚禮體驗(yàn)，使他們能夠更有自信地迎接新的人生階段。

2.2.2市場(chǎng)供給

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當(dāng)前，英國婚紗市場(chǎng)的主要產(chǎn)品生產(chǎn)商相對(duì)集中，以英國倫敦時(shí)裝周為例，

每年都會(huì)邀請(qǐng)英國本土的知名婚紗企業(yè)參與。就2022年的英國倫敦時(shí)裝周的參

與對(duì)象來看，當(dāng)前英國本土知名婚紗企業(yè)數(shù)量不多，整個(gè)時(shí)裝周的婚紗品牌參

與者只有22家。英國作為浪漫主義都市，在婚紗選擇上更是精益求精，加上當(dāng)

前人口規(guī)模與英國的婚紗市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)婚紗品牌已

經(jīng)無法滿足目前英國人對(duì)于婚紗的需求。進(jìn)口婚紗的供給總量占英國婚紗市場(chǎng)

的29%，其中，從中國進(jìn)口的婚紗占比進(jìn)口婚紗的供給總量為86%，而主要供給

英國的婚紗品牌除了夢(mèng)曦婚紗外還有名瑞Famory、奧珂伊莎、蔡美月婚紗禮服

以及金潮連思。2022年，夢(mèng)曦婚紗在英國進(jìn)口婚紗的銷售戰(zhàn)中，位列第三，銷

售總額為20.1億元人民幣，約占英國進(jìn)口婚紗市場(chǎng)的26%。足以可見，英國婚

紗市場(chǎng)當(dāng)前存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，這對(duì)于夢(mèng)曦婚紗而言，能夠提高產(chǎn)品在英國

市場(chǎng)銷售的成功率。

2.2.3婚紗銷售市場(chǎng)

過去三年來，英國婚禮市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，ASOS、H&M、Reformation

等知名公司紛紛推出多樣的婚紗款式，以滿足消費(fèi)者的多樣性需求。面對(duì)“只

能穿一次的服裝”，消費(fèi)者越來越重視更為實(shí)用的婚紗服務(wù)。而RentTheRunway

Concierge（租衣平臺(tái)）給新人帶來了一種前所未有的體驗(yàn)：無需支付昂貴的租

金，就可以從專業(yè)的時(shí)尚設(shè)計(jì)師處獲得最前沿的時(shí)尚設(shè)計(jì)，此外，該平臺(tái)還提

供多種訂閱服務(wù)，包括定制造型、家居用品等，讓新人可以輕松地挑選自己心

儀的婚紗，大大降低了他們的購物負(fù)擔(dān)。

根據(jù)2022年統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，英國的婚紗市場(chǎng)仍然十分火爆。兩種顏色的一體

式婚紗的銷售額大幅提升，達(dá)到了61%。這說明，許多新人在選擇婚紗時(shí)更愿意

迎合自己的喜好，希望能夠穿著更多樣化的婚紗。而現(xiàn)代婚紗店也在積極開發(fā)

最具時(shí)尚感的婚紗款式，以滿足消費(fèi)者的需求。

3產(chǎn)品營銷目標(biāo)及營銷隊(duì)伍的組建

3.1產(chǎn)品營銷目標(biāo)

3.1.1當(dāng)前產(chǎn)品英國市場(chǎng)銷售情況

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年間中國婚紗貿(mào)易出口總額約為182億元人民幣；其中，

英國是中國婚紗第二大出口目的地，占到42.3%。而夢(mèng)曦婚紗通過國家政策，率

先占領(lǐng)市場(chǎng)，立馬成為了英國進(jìn)口婚紗市場(chǎng)中數(shù)一數(shù)二的品牌，夢(mèng)曦婚紗在英

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國暢銷約占英國市場(chǎng)的26%，平均每件婚紗會(huì)在3-5天內(nèi)被售空。

表2當(dāng)前產(chǎn)品英國市場(chǎng)銷售情況

年份市場(chǎng)份額銷售收入銷售數(shù)量

202019.1%15.7億元人民幣26.1萬件

202122.3%17.7億元人民幣29.4萬件

202226.0%20.1億元人民幣33.6萬件

3.1.2未來3年的銷售目標(biāo)

首先，要更要提高品牌認(rèn)知度，進(jìn)一步開拓英國市場(chǎng)，銷售量和品牌認(rèn)知

度需達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）在2024年，根據(jù)中英經(jīng)濟(jì)合作的不斷深入，并結(jié)合現(xiàn)階段發(fā)展的“互

聯(lián)網(wǎng)＋電商帶貨”的趨勢(shì)，首先可以注冊(cè)屬于自己平臺(tái)的官方號(hào)，上傳自身品

牌的特色，以及產(chǎn)品特色，接下來，可利用中英知名網(wǎng)紅達(dá)人進(jìn)行種草推廣以

及直播帶貨，增加曝光，吸引客流，增加顧客購買量。在2023年，夢(mèng)曦婚紗年

度總銷售數(shù)在36萬件以上，銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)到21.6億元人民幣。

（2）在2025年，為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，則需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品以及現(xiàn)場(chǎng)走秀發(fā)

布新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大夢(mèng)曦婚紗的知名度，并創(chuàng)立適應(yīng)不同消費(fèi)人群需求的婚

紗。年銷售量需達(dá)38萬件以上，銷售額需達(dá)22.8億元人民幣，在英國省會(huì)城

市必須擁有兩家以上的實(shí)體店供顧客挑選。

（3）在2026年夢(mèng)曦婚紗需成為英國市場(chǎng)銷量第一并且認(rèn)知度第一的婚紗

設(shè)計(jì)公司，年度銷售數(shù)量需達(dá)到40萬件以上，據(jù)估算，公司將實(shí)現(xiàn)24億元人

民幣的銷售額。

表3產(chǎn)品未來3年?duì)I銷目標(biāo)

年份銷售數(shù)量年銷售額

202436萬件21.6億元人民幣

202538萬件22.8億元人民幣

202640萬件24億元人民幣

3.2營銷隊(duì)伍的組建

3.2.1產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建

為了讓員工更加清晰自己的工作任務(wù)，并更好地完成自己的任務(wù)，因此，

為每個(gè)員工對(duì)自身的工作劃分了具體的工作職責(zé)，幫助員工為公司創(chuàng)造更大的

價(jià)值。

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表4產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建

職位人數(shù)具體職責(zé)

負(fù)責(zé)人員調(diào)動(dòng)，安排人員具體職責(zé)以及任務(wù)，制定相關(guān)的銷售

目標(biāo)，根據(jù)公司要求開發(fā)新用戶，洽談商業(yè)合作，簽訂合同，

銷售總監(jiān)1

銷售總結(jié)，店鋪的資源利用，定時(shí)向上級(jí)匯報(bào)銷售情況。流利

地使用英語，并且精通一種小語種。

負(fù)責(zé)出銷售策略，發(fā)掘潛在客戶以及客戶需求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

銷售經(jīng)理3

和競(jìng)爭對(duì)手調(diào)研，流利地使用英語，并且精通一種小語種。

負(fù)責(zé)具體的銷售業(yè)績安排，銷售報(bào)表統(tǒng)計(jì)，了解銷售員工的身

銷售主管5

心健康，進(jìn)行新員工的實(shí)習(xí)培訓(xùn)，要求英語流利。

負(fù)責(zé)發(fā)放每日銷售指標(biāo)，進(jìn)行每日總結(jié)每日歸納，組織和引導(dǎo)

銷售組長20

銷售員工完成銷售指標(biāo)，要求英語流利。

銷售員120負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，按質(zhì)按量完成業(yè)績，要求英語流利。

3.2.2產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建

產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍主要由售前團(tuán)隊(duì)、售中團(tuán)隊(duì)以及售后團(tuán)隊(duì)組成，售前團(tuán)隊(duì)負(fù)

責(zé)市場(chǎng)變化的把握，為產(chǎn)品營銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；售中團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售渠道的

籌劃以及相應(yīng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行；售后團(tuán)隊(duì)則是解決各種客訴，讓消費(fèi)者能夠感

受到夢(mèng)曦婚紗的服務(wù)質(zhì)量。具體隊(duì)伍安排如下：

表5產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍

職位人數(shù)職責(zé)

售前4人市場(chǎng)調(diào)研、了解競(jìng)爭對(duì)手情況，分析消費(fèi)者需求等

售中10人執(zhí)行營銷計(jì)劃，對(duì)產(chǎn)品投放及推廣渠道進(jìn)行執(zhí)行細(xì)節(jié)調(diào)整

售后20人處理商品客訴，對(duì)于大客戶進(jìn)行回訪，安撫消費(fèi)者情緒等

3.2.3產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建

產(chǎn)品保障主要包括英國婚紗市場(chǎng)的服務(wù)保障，包括公關(guān)、設(shè)計(jì)、研發(fā)以及

質(zhì)檢等四個(gè)方面。其中公關(guān)團(tuán)隊(duì)需要保證夢(mèng)曦婚紗在英國市場(chǎng)的口碑維持，消

除可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)并維持口碑提升；設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要保證夢(mèng)曦婚紗產(chǎn)品能夠

符合英國消費(fèi)市場(chǎng)需求，并且獲得市場(chǎng)認(rèn)可：研發(fā)人員需要對(duì)婚紗產(chǎn)品包括材

料等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，通過不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，使產(chǎn)品更加適合消費(fèi)者；質(zhì)檢

團(tuán)隊(duì)則要保證夢(mèng)曦婚紗的每一件產(chǎn)品，都能夠達(dá)到夢(mèng)曦婚紗的出廠要求，其質(zhì)

量不僅能夠符合英國市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，更能夠符合夢(mèng)曦婚紗的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的期

待。具體產(chǎn)品保障隊(duì)伍如下表6所示。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

表6產(chǎn)品保障隊(duì)伍

職位人數(shù)職責(zé)

負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)及線下場(chǎng)景中，夢(mèng)曦婚紗產(chǎn)品在英國市場(chǎng)的口碑維護(hù)，

公關(guān)團(tuán)隊(duì)20人消除可能出現(xiàn)的不良影響，團(tuán)隊(duì)成員需要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力以

及較好的英語水平。

具有一定的繪畫以及設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，必須了解英國婚紗市場(chǎng)的發(fā)展

設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)10人

變化，對(duì)時(shí)尚元素具有一定的應(yīng)用基礎(chǔ)，具有一定的設(shè)計(jì)能力。

對(duì)婚紗材料較為了解，能夠在技術(shù)上推陳出新，不斷按照市場(chǎng)

研發(fā)團(tuán)隊(duì)5人

需求去改良?jí)絷鼗榧喌漠a(chǎn)品。

具有一定的眼光，耐心且細(xì)心，能夠嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每一件產(chǎn)

質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)10人

品進(jìn)行檢驗(yàn)。

4產(chǎn)品定位及定價(jià)

4.1產(chǎn)品的SWOT分析

4.1.1優(yōu)勢(shì)

（1）有豐富的國外市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)。夢(mèng)曦婚紗自創(chuàng)立到如今已有5年，積累

了一定的國外市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國際市場(chǎng)上的婚紗行情十分了解，也可以更好

地為英國市場(chǎng)的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及產(chǎn)品。

（2）員工積極性高。夢(mèng)曦婚紗有限公司的員工待遇在同等級(jí)公司中為優(yōu)等，

夢(mèng)曦婚紗為員工提供了諸多福利以及獎(jiǎng)勵(lì)措施，因此，夢(mèng)曦婚紗的員工在公司

擁有一個(gè)非常融洽的工作氛圍。

（3）生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)。夢(mèng)曦婚紗擁有著全國最優(yōu)秀的婚紗設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)以及加工

工藝，可實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的諸多要求。

（4）物美價(jià)廉。夢(mèng)曦婚紗致力于用最優(yōu)良的設(shè)計(jì)為全球消費(fèi)者制作質(zhì)量以

及款式最優(yōu)良的“夢(mèng)中的婚紗”。

4.1.2劣勢(shì)

（1）傳統(tǒng)銷售渠道受到跨境電商沖擊。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息的發(fā)展，傳統(tǒng)的線

下銷售已經(jīng)不再受到重視，因此，為了改善互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌的沖擊，可采用線上

直售，直播，帶貨等銷售手段吸引客流。

（2）對(duì)技術(shù)型人才持續(xù)需求。時(shí)代在進(jìn)步，對(duì)人才的需求也是日益遞增，

產(chǎn)品的發(fā)展需要新的技術(shù)人員進(jìn)行改革創(chuàng)新，創(chuàng)造出更適合當(dāng)前社會(huì)以及未來

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

社會(huì)消費(fèi)者的需求以及流行款式。

（3）工藝采用部分手工制作，耗時(shí)較長。旗下有部分產(chǎn)品需手工裁制，因

此，制作成本以及時(shí)間成本較長，顧客等待時(shí)間也較長，不利于“回頭客”的

產(chǎn)生。

（4）非主場(chǎng)的競(jìng)爭劣勢(shì)。隨著市場(chǎng)逐漸飽和，進(jìn)口婚紗企業(yè)收到當(dāng)?shù)卦?/p>

品牌的排擠，以及政府政策對(duì)本地原有品牌的支持，這些因素都導(dǎo)致進(jìn)口婚紗

在英國的銷售逐漸進(jìn)入瓶頸期。

4.1.3機(jī)會(huì)

（1）中英關(guān)系的持續(xù)友好發(fā)展。中英擁有著十分友好的貿(mào)易關(guān)系，因此，

中國企業(yè)到英國去發(fā)展投資，英國政府十分的歡迎且支持，同時(shí)也為中國企業(yè)

的發(fā)展帶來了方便。

（2）在中國婚紗行業(yè)競(jìng)爭激烈，但進(jìn)入海外市場(chǎng)的婚紗公司卻相對(duì)較少。

在國內(nèi)銷售婚紗的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，但推廣至國際的企業(yè)略少，因此，可以根據(jù)

這個(gè)機(jī)會(huì)，可以進(jìn)一步進(jìn)軍國際市場(chǎng)。

（3）跨境電商的發(fā)展。跨境電商的發(fā)展不僅便利了國內(nèi)人們的生活，還進(jìn)

一步拉近了國家與國家之間的交流與貿(mào)易，使地球真正的成為了“地球村”。

（4）審美區(qū)別帶來的沖擊。中國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的婚紗，大多帶有中國人的婉

約美，這是英國所不具備的設(shè)計(jì)理念，不同審美的沖擊，很可能為夢(mèng)曦婚紗帶

來全新的發(fā)展。

4.1.4威脅

（1）英國本國產(chǎn)品的排擠。隨著夢(mèng)曦婚紗在英國的銷售大熱，有部分英國

的婚紗商戶會(huì)對(duì)于市場(chǎng)份額進(jìn)行搶占，讓中國產(chǎn)品退出英國婚紗市場(chǎng)。

（2）國內(nèi)其他競(jìng)爭者。中國婚紗企業(yè)金潮連思、桂由美等將逐步進(jìn)入英國

市場(chǎng)占據(jù)一定市場(chǎng)份額，中國婚紗企業(yè)與夢(mèng)曦婚紗擁有幾乎相同的經(jīng)驗(yàn)以及技

術(shù)，因此是夢(mèng)曦婚紗最主要的競(jìng)爭者。

（3）當(dāng)?shù)氐恼邇A斜。隨著經(jīng)濟(jì)的逐步縮減，英國政府為了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的發(fā)

展，會(huì)出臺(tái)一些有利于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的傾斜政策，這將影響夢(mèng)曦婚紗在英國的銷售。

（4）設(shè)計(jì)款式近似?；榧喸O(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)思路隨著時(shí)間的發(fā)展逐漸趨向一致，

不能再提供個(gè)性化的與眾不同的設(shè)計(jì)款式，從而容易導(dǎo)致顧客在價(jià)格比對(duì)后選

擇其他店家的產(chǎn)品。

4.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

為了滿足消費(fèi)者的需求，夢(mèng)曦婚紗不斷推出更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。就消費(fèi)

者方面，從年齡階段設(shè)計(jì)不同的消費(fèi)者定位。

年輕消費(fèi)群體消費(fèi)較為靈活，對(duì)于婚姻質(zhì)量較為看中，無論其本身消費(fèi)能

力而言，都希望在婚禮上能夠有一件精美的婚紗，來為婚禮增色。所以無論是

租賃還是定制，都希望婚紗能夠緊跟時(shí)尚潮流。而價(jià)格方面這部分消費(fèi)人群對(duì)

于價(jià)格有所關(guān)注，但是不會(huì)十分關(guān)注。所以對(duì)于這部分消費(fèi)群體應(yīng)當(dāng)注重產(chǎn)品

外觀打造。

老年消費(fèi)群體對(duì)于婚紗的時(shí)尚程度要求較低，更多的是希望婚紗產(chǎn)品能夠

有足夠的設(shè)計(jì)感，來寄托消費(fèi)群體對(duì)婚姻理念的追求。同樣的，老年消費(fèi)群體

對(duì)于價(jià)格范圍敏感性和落差較大，無論是低端產(chǎn)品還是高端產(chǎn)品，都有一定的

市場(chǎng)需求。因此，對(duì)于老年消費(fèi)群體，要關(guān)注其對(duì)產(chǎn)品的要求以及注重婚紗的

舒適程度、便利程度。

4.3產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)

4.3.1產(chǎn)品定價(jià)策略

撇脂定價(jià)策略旨在為企業(yè)提供一個(gè)有競(jìng)爭力的價(jià)格，同時(shí)滿足消費(fèi)者的需

求，能夠帶來可觀的回報(bào)。而滲透定價(jià)策略則是將價(jià)格作為一種手段，不僅可

以增加客戶的購買，還可以減少生產(chǎn)成本，從而獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。滿意定

價(jià)策略既能滿足消費(fèi)者的需求，又能提升企業(yè)的競(jìng)爭力。因?yàn)殇N售主場(chǎng)位于英

國，夢(mèng)曦婚紗并不占據(jù)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，作為外來企業(yè)夢(mèng)曦婚紗也沒有固定客戶，因

此夢(mèng)曦婚紗通過實(shí)施滲透式定價(jià)策略來提高客戶的體驗(yàn)和滿意度，在推出新產(chǎn)

品時(shí)，將價(jià)格定的相對(duì)較低，與市場(chǎng)同類型的產(chǎn)品形成了一定的價(jià)格差異，根

據(jù)市場(chǎng)需求規(guī)律，可以進(jìn)一步吸引大量的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，并因此滲透市場(chǎng)。

4.3.2產(chǎn)品價(jià)格制定

夢(mèng)曦婚紗產(chǎn)品采用滲透定價(jià)法，主打消費(fèi)者的輸出，具體如下表7所示。

表7英國進(jìn)口品牌婚紗的產(chǎn)品定價(jià)

婚紗品牌產(chǎn)品價(jià)格

夢(mèng)曦婚紗699英鎊

金潮連思750英鎊

名瑞Famory720英鎊

奧珂伊莎766英鎊

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5產(chǎn)品銷售渠道、廣告與服務(wù)

5.1產(chǎn)品銷售渠道選擇

產(chǎn)品的銷售渠道主要以線上和線下兩個(gè)類別的渠道進(jìn)行推進(jìn)，其中線上渠

道主要以亞馬遜網(wǎng)店和Facebook兩個(gè)平臺(tái)，具體如下：

亞馬遜網(wǎng)店對(duì)于夢(mèng)曦婚紗來說是一個(gè)非常重要的海外市場(chǎng)拓展工具，不僅

僅是英國，以后開拓其它國家市場(chǎng)的時(shí)候同樣能夠起到很大的幫助作用，因此

夢(mèng)曦婚紗需要在這方面投入更多的人力物力。

首先，圖片拍攝。圖片是整個(gè)店鋪中非常關(guān)鍵的因素，既是產(chǎn)品的展示，

同時(shí)也影響著店鋪的美觀性，因此在進(jìn)行產(chǎn)品照片拍攝的時(shí)候一定要注意，最

好聘請(qǐng)專業(yè)的攝影人員來進(jìn)行拍攝，不僅僅要有產(chǎn)品的近距離照片，還要有產(chǎn)

品鋪設(shè)完成后的整體照片等等。圖片的核心因素要有兩個(gè)，一個(gè)是要能夠直觀

的展現(xiàn)產(chǎn)品本身的特質(zhì)，另一方面要足夠美觀，精制，能夠吸引瀏覽著的眼光。

其次，用戶的好評(píng)。在亞馬遜店鋪當(dāng)中，消費(fèi)者的購買評(píng)價(jià)非常的重要，它可

能會(huì)直接對(duì)其他購買者的決定造成影響。因此，夢(mèng)曦婚紗購買者購買的過程中，

以及訂單完成之后應(yīng)當(dāng)與用戶進(jìn)行互動(dòng)，引導(dǎo)用戶在店鋪留下好評(píng)，這樣能夠

為其他用戶作為參考，幫助這些用戶在猶豫不決的時(shí)候幫助他們進(jìn)行產(chǎn)品的購

買。這是一個(gè)長期的工作，需要夢(mèng)曦婚紗持之以恒的進(jìn)行，但是好評(píng)積累的越

多效果也就越好。

社交平臺(tái)是開發(fā)英國市場(chǎng)一個(gè)重要方式，隨著科技的飛速發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)

網(wǎng)已經(jīng)深刻地影響到消費(fèi)者的日常生活，它已經(jīng)成為許多人日常工作、學(xué)習(xí)、

娛樂的必備工具。Facebook是現(xiàn)在在西方世界非常受歡迎的社交平臺(tái)，很多人

都會(huì)在上面發(fā)布消息和評(píng)論，社交平臺(tái)已然成為西方世界里人們獲取信息的手

段。夢(mèng)曦婚紗可以在Facebook社交平臺(tái)上注冊(cè)自己的官方站號(hào)，在自己的賬號(hào)

中發(fā)布自己企業(yè)形象，產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝，施工等等一系列的相關(guān)圖片，尤其是

可以發(fā)一些婚紗產(chǎn)品施工完成后的相關(guān)照片，以吸引更多用戶的眼光?？紤]到

社交平臺(tái)的娛樂性和中外文化的差距，圖片和內(nèi)容方面應(yīng)當(dāng)盡可能制作的精美

精良，最好還需要具備一些娛樂性，可以借鑒抖音和快手上的一些內(nèi)容。

線下方面，則主要以展會(huì)為主。參加展會(huì)是一個(gè)非常長要的產(chǎn)品推廣方式，

可以直接將企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品更加直觀的展現(xiàn)給用戶，并且在這過程中可以

直接和用戶進(jìn)行溝通和交流，使得最終達(dá)成交易的幾率大增。

另外，針對(duì)英國本土的婚禮策劃機(jī)構(gòu)，夢(mèng)曦婚紗也可以進(jìn)行聯(lián)合銷售。把

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“Queen”系列整套四款產(chǎn)品作為展示樣品，與英國大型婚禮策劃機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，

把樣品放在機(jī)構(gòu)內(nèi)進(jìn)行展示，優(yōu)先選擇機(jī)構(gòu)中，有利于曝光的位置，進(jìn)行產(chǎn)品

展示。并在機(jī)構(gòu)中國常駐或者招聘指定銷售人員，進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，讓銷售員在

與顧客推薦時(shí)，側(cè)重推薦“Queen”系列產(chǎn)品。

5.2產(chǎn)品廣告形式選擇

（1）搜索引擎廣告。夢(mèng)曦婚紗可以通過搜索引擎快速找到與自己相關(guān)的對(duì)

口企業(yè)，具體的方式為可以在谷歌等搜索引擎中以關(guān)鍵詞再加上公司經(jīng)常會(huì)用

的郵箱后綴。

（2）Facebook廣告。選擇下午14:00-22:00期間，全周播放，涵蓋英國消

費(fèi)者群體在社交渠道上活躍的主要時(shí)間段。

（3）商場(chǎng)、交通等公共場(chǎng)所廣告投屏。在公共場(chǎng)所經(jīng)常出現(xiàn)的一些廣告投

屏，使消費(fèi)者逐漸產(chǎn)生肌肉記憶和潛意識(shí)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)。

5.3產(chǎn)品提供的服務(wù)

以銷售流程為主線，將客戶的體驗(yàn)從售前、售中到售后三個(gè)階段來進(jìn)行評(píng)

估，從而使消費(fèi)者獲得最佳的服務(wù)體驗(yàn)。

5.3.1產(chǎn)品售前服務(wù)

售前服務(wù)主要針對(duì)消費(fèi)者宣傳、口碑打造以及相應(yīng)的市場(chǎng)信息收集、競(jìng)爭

對(duì)手發(fā)展情況信息收集等方面。具體如下：

（1）消費(fèi)者宣傳

針對(duì)推廣渠道進(jìn)行文案編纂，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌教育，打造夢(mèng)曦婚紗在英

國市場(chǎng)的口碑，從而讓消費(fèi)者對(duì)夢(mèng)曦婚紗的品牌有一定概念，樂于接受當(dāng)前夢(mèng)

曦婚紗的經(jīng)營理念，并且能夠了解夢(mèng)曦婚紗的產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)，對(duì)

于夢(mèng)曦婚紗的特色服務(wù)，具有一定了解。

（2）市場(chǎng)信息搜集

就當(dāng)前英國婚紗市場(chǎng)的設(shè)計(jì)走向進(jìn)行信息整理，對(duì)于熱門的婚紗展覽以及

婚紗設(shè)計(jì)比賽情況進(jìn)行了解，搜集信息并整理成相應(yīng)的信息反饋，給到設(shè)計(jì)部

以及銷售部，做好相應(yīng)的后勤工作。

（3）競(jìng)爭對(duì)手發(fā)展信息收集

對(duì)當(dāng)前英國市場(chǎng)的婚紗知名品牌的發(fā)展情況進(jìn)行了解，就品牌特色、銷冠

產(chǎn)品等等進(jìn)行信息整理，給到營銷部門和銷售部門，以幫助相關(guān)部門制定更適

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

合的營銷方案。

5.3.2產(chǎn)品售中服務(wù)

夢(mèng)曦婚紗的售中服務(wù)旨在提供全面的、專業(yè)的、優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，主要針

對(duì)消費(fèi)者，由銷售部門進(jìn)行主導(dǎo)，讓消費(fèi)者在購買過程中認(rèn)可夢(mèng)曦婚紗的品牌，

并為消費(fèi)者打消自身的消費(fèi)顧慮。需做到以下幾點(diǎn)：

首先，了解并分析消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)，滿足除了婚紗購買之外，更為深層

次的消費(fèi)需求；

其次，根據(jù)消費(fèi)者的需求，提供滿足他們的消費(fèi)偏好的產(chǎn)品；

最后，針對(duì)消費(fèi)者特點(diǎn)，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)相應(yīng)的消費(fèi)計(jì)劃。

5.3.3產(chǎn)品售后服務(wù)

售后服務(wù)旨在為消費(fèi)者提供全面的產(chǎn)品保障，以確保其購買后的使用體驗(yàn)，

以及相應(yīng)消費(fèi)者可能出現(xiàn)的客訴處理。在售后服務(wù)過程中，客訴部門要讓消費(fèi)

者進(jìn)一步感受到夢(mèng)曦婚紗的品牌優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者即使通過客訴，也會(huì)認(rèn)同夢(mèng)曦

婚紗的服務(wù)理念。具體包括以下方面：

首先，訂單跟蹤。就完成銷售的客戶，進(jìn)行至少3次的客戶回訪，讓夢(mèng)曦

婚紗完全掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度情況。

其次，處理客訴。對(duì)產(chǎn)生客訴的消費(fèi)者，要安撫客戶情緒，并深層次了解

客訴情況和類型之后，分析客戶需求，從而妥善給出處理方案。

最后，定期回訪。對(duì)客戶情況進(jìn)行了解以及解決問題之后，仍舊需要至少3

次的客戶定期回訪，以確?？蛻魡栴}真正解決。

6產(chǎn)品營銷保障措施

6.1人員保障

夢(mèng)曦婚紗應(yīng)該采取全面的管理制度來提升企業(yè)的管理水平，通過不斷完善

組織結(jié)構(gòu)，建立專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門和市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)，確保產(chǎn)品的有效推廣，

并建立高效的營銷團(tuán)隊(duì)，以實(shí)現(xiàn)公司的長期穩(wěn)定發(fā)展。夢(mèng)曦婚紗在實(shí)施產(chǎn)品營

銷時(shí)，必須堅(jiān)持明確每位團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)分配，認(rèn)真履行管理制度，以確保營

銷活動(dòng)能夠取得最佳效果。為了深入洞察英國市場(chǎng)需求，夢(mèng)曦婚紗還應(yīng)組建調(diào)

研團(tuán)隊(duì)，以便對(duì)英國的各種市場(chǎng)狀況進(jìn)行全面的研究，以便產(chǎn)品研發(fā)部門制定

出最佳的產(chǎn)品。此外，夢(mèng)曦婚紗也要合理配置人力資源，定期進(jìn)行實(shí)現(xiàn)信息共

享。為了更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化營銷，需要持續(xù)積累經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理可

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

能出現(xiàn)的問題。另外，夢(mèng)曦婚紗也要充分利用最新的技術(shù)與資源，同時(shí)精挑細(xì)

選出最佳的合作伙伴，共同努力將產(chǎn)品推向更大的市