屈臣氏促銷(xiāo)形式詳解

屈臣氏促銷(xiāo)形式詳解一、屈臣氏簡(jiǎn)介

屈臣氏集團(tuán)是全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和全球最大的香水及化妝品零售商，屬和記黃埔有限公司旗下中國(guó)屈臣氏擁有400多家分店及7,000多名員工，是中國(guó)目前最大規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包羅萬(wàn)象，來(lái)自二十多個(gè)國(guó)家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬(wàn)五千種。主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類(lèi)和個(gè)人護(hù)理用品類(lèi)等；二是其他品牌的護(hù)理用品，如寶潔、美寶蓮、雅芳。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國(guó)外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。二、屈臣氏的促銷(xiāo)魅力逛過(guò)屈臣氏的顧客都能深刻地體會(huì)到，當(dāng)他們走進(jìn)屈臣氏店面的時(shí)候，感覺(jué)不是走進(jìn)了一家超市，而是一家貼心的專(zhuān)業(yè)的個(gè)人護(hù)理店。貨架上、收銀臺(tái)上和購(gòu)物袋上都擺放著一些可愛(ài)的標(biāo)志、讓人感到溫馨、愉快、有趣。豐富的產(chǎn)品可以滿足他們各種各樣的需求。除此之外，屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)每次都能讓令他們獲得驚喜。

尤其是作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，以逛屈臣氏商店為樂(lè)趣，并在購(gòu)物后仍然津津樂(lè)道，經(jīng)?？梢月?tīng)到“最近比較忙，好久沒(méi)有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”。逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺(jué)中成了時(shí)尚消費(fèi)者一族的必修課。這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營(yíng)的最高境界。在屈臣氏工作過(guò)的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準(zhǔn)備。屈臣氏在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的造詣我認(rèn)為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。三、屈臣氏各式各樣的促銷(xiāo)招數(shù)2004年6月16日，屈臣氏中國(guó)區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾，并開(kāi)始了以此為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，每15天一期。自此，屈臣氏的促銷(xiāo)無(wú)論從密度還是方法上都開(kāi)始了大幅度的創(chuàng)新，讓消費(fèi)者目不暇接、眼花繚亂，去過(guò)的顧客都是在一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛(ài)啊”聲中，把商品“洗劫”一空，創(chuàng)造了屈臣氏單店平均年?duì)I業(yè)額高達(dá)2000萬(wàn)的戰(zhàn)績(jī)。下面我就來(lái)舉例說(shuō)明它的一些經(jīng)常使用的促銷(xiāo)招數(shù)。1、買(mǎi)就送

與一般商家單一的促銷(xiāo)手段不同，屈臣氏往往在一次促銷(xiāo)中就會(huì)使用各種各樣的促銷(xiāo)手段。有買(mǎi)一送一、買(mǎi)二送一、買(mǎi)四送二、買(mǎi)大送??；送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券，方式非常靈活多變。2、剪角優(yōu)惠券

屈臣氏經(jīng)常會(huì)在促銷(xiāo)宣傳手冊(cè)或者報(bào)紙海報(bào)上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。除此之外，在指定促銷(xiāo)期內(nèi)，一次性購(gòu)物滿60元（或者100元），剪下促銷(xiāo)宣傳海報(bào)的剪角，可以抵6元（或者10元）使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。3、震撼低價(jià)

屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價(jià)商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價(jià)格銷(xiāo)售，并且規(guī)定每個(gè)店鋪必須陳列在店鋪?zhàn)钋懊?、最顯眼的位置，以吸引顧客。4、加量不加價(jià)

這一招主要是針對(duì)屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤(rùn)發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力。5、獨(dú)家優(yōu)惠

這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷(xiāo)手段，他們?cè)趯ふ掖黉N(xiāo)商品時(shí)，經(jīng)常避開(kāi)其他商家的優(yōu)惠活動(dòng)，別開(kāi)花樣，給顧客更多新鮮感，讓顧客能在其他商家沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)在屈臣氏淘到寶貝。這一方法大大提高了顧客忠臣度。6、套裝優(yōu)惠

屈臣氏經(jīng)常會(huì)向生產(chǎn)廠家定制專(zhuān)供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷(xiāo)售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會(huì)常做一些帶贈(zèng)品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會(huì)推出套裝優(yōu)惠。例如，買(mǎi)屈臣氏骨膠原修護(hù)精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷(xiāo)力度很大。7、超值換購(gòu)

在每一期的促銷(xiāo)活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出3個(gè)以上的超值的商品，在顧客一次性購(gòu)物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。8、購(gòu)物2件，額外9折優(yōu)惠購(gòu)指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)水一支要60元，買(mǎi)2支的話，就一共收108元。9、VIP會(huì)員卡屈臣氏在2006年9月開(kāi)始推出自己的會(huì)員卡，顧客只需去屈臣氏門(mén)店填寫(xiě)申請(qǐng)表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時(shí)僅收取工本費(fèi)一元，屈臣氏會(huì)每?jī)芍芡瞥鰯?shù)十件貴賓獨(dú)享折扣商品，低至額外8折，每次消費(fèi)有積分。10、感謝日最近，屈臣氏舉行為期3天的感謝日小型主題促銷(xiāo)活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度在10元以上。11、銷(xiāo)售比賽“銷(xiāo)售比賽”也是屈臣氏一項(xiàng)非常成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，每期指定一些比賽商品，分各級(jí)別店鋪（屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點(diǎn)等因素分為A、B、C三個(gè)級(jí)別）之間進(jìn)行推銷(xiāo)比賽，銷(xiāo)售排名在前三名的店鋪都將獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每次參加銷(xiāo)售比賽的指定商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都會(huì)奇跡般的速度增長(zhǎng)，供貨廠家非常樂(lè)意參與這樣有助于銷(xiāo)售的活動(dòng)。四、屈臣氏常用的主題促銷(xiāo)活動(dòng)

屈臣氏的常規(guī)主題促銷(xiāo)活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷(xiāo)。常用主題特點(diǎn)鮮明、針對(duì)性強(qiáng)，常常會(huì)帶來(lái)火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。1、春之繽紛

一般安排在春節(jié)過(guò)后的2-3月份，整個(gè)促銷(xiāo)以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時(shí)尚用品為主。店鋪布置的一片綠色，宣傳牌、POP、物價(jià)牌、色條、還有促銷(xiāo)商品都是以春色為主?！办派簳r(shí)尚”展示春天時(shí)尚用品；“三月濃情關(guān)愛(ài)女性”展示綠色女性用品；“喚醒春之容顏”提供春天彩妝系列；“逍遙享春風(fēng)”推薦清醒系列用品，如空氣清新用品；“春節(jié)健康心選”提供有益的保健食品。2、水潤(rùn)肌膚心動(dòng)價(jià)

這是針對(duì)10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤(rùn)護(hù)膚系列商品為主，包括“秋季護(hù)膚易”、“健康新動(dòng)力”、“秋之魅力”、“萬(wàn)圣節(jié)之夜”、“護(hù)齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。還有另外一個(gè)主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時(shí)尚潮流物品，充分體現(xiàn)時(shí)尚潮流魅力。3、冬日減價(jià)

在每年的12月至次年1月份，以冬日產(chǎn)品為主題。主要有兩個(gè)方面：一是展示大量冬季特價(jià)商品，如“冬季護(hù)膚系列”；二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個(gè)年終清倉(cāng)，大幅度折價(jià)銷(xiāo)售。4、全線八折

這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)一般以?xún)蓚€(gè)主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會(huì)換上所有自有品牌全線八折的宣傳標(biāo)識(shí)，促銷(xiāo)力度非常大，常用的商品都會(huì)多購(gòu)買(mǎi)一些；第二是夏季的應(yīng)季商品促銷(xiāo)，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護(hù)膚產(chǎn)品，護(hù)齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購(gòu)物”感覺(jué)。5、SALE周年

每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年慶祝時(shí)期，這期促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)各系列商品進(jìn)行全面特價(jià)促銷(xiāo)，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺(jué)，“即買(mǎi)即送”、“獨(dú)家優(yōu)惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進(jìn)行，是一次非常大型的促銷(xiāo)。精明的顧客的知道，這是一次“淘寶”的好機(jī)會(huì)。6、￥１，多一件

加多一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買(mǎi)兩件；另一種是加一元送不同的商品。這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)非常讓顧客心動(dòng)。由于近乎買(mǎi)一送一，而且一買(mǎi)是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣(mài)場(chǎng)掛滿很多黃色圓圈標(biāo)識(shí)，寫(xiě)有“￥１，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。7、10元促銷(xiāo)大量10元、20元、30元商品，大量精選商品震撼出擊，冠于“搶購(gòu)價(jià)”、“驚喜價(jià)”等宣傳字樣，這一招完全撲捉了消費(fèi)者心理，覺(jué)得10、20、30元無(wú)所謂，好象非常實(shí)惠，一件、兩件、三件，不知不覺(jué)“滿載而歸”。8、60秒瘋狂搶購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)期間，每個(gè)店鋪每周抽出一位幸運(yùn)購(gòu)物者（以購(gòu)物小票及抽獎(jiǎng)券為憑），得獎(jiǎng)?wù)弑救丝梢栽谇际系赇佒付〞r(shí)間進(jìn)行“掃蕩”（部分指定商品不參與，如藥品），同樣商品只能拿一件，60秒內(nèi)拿到的商品只需要用1元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，商品總金額最高不超過(guò)5000元。本活動(dòng)非常刺激，讓參與者終生不忘。9、紅唇明眸魅力這是一個(gè)較小型的專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價(jià)名牌唇膏、彩妝，如美寶蓮、露華濃、卡姿蘭、雅芳、Up2U等等，而且這些都是獨(dú)家優(yōu)惠舉辦。10、健與美大賞從2000年開(kāi)始每年舉辦一次健與美大賞活動(dòng)，屈臣氏根據(jù)產(chǎn)品受消費(fèi)者的歡迎程度，在數(shù)千種產(chǎn)品中，挑選出各個(gè)組別中的最佳產(chǎn)品，有“至尊金獎(jiǎng)”、“銀獎(jiǎng)”、“銅獎(jiǎng)”、“最具潛質(zhì)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“最佳部門(mén)銷(xiāo)售獎(jiǎng)”、“最佳品類(lèi)大獎(jiǎng)”等等，并《健與美群英榜》，給以顧客消費(fèi)指引。一方面是對(duì)獲獎(jiǎng)品牌及產(chǎn)品的肯定，同時(shí)也能幫助消費(fèi)者作出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價(jià)格，買(mǎi)到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。屈臣氏研究發(fā)現(xiàn)，健與美是現(xiàn)代生活的一種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經(jīng)成為時(shí)尚消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。五、總結(jié)屈臣氏促銷(xiāo)的成功因素1、持之以恒的促銷(xiāo)活動(dòng)很多消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來(lái)的堅(jiān)持。屈臣氏的常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷(xiāo)，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買(mǎi)一送一”等等會(huì)在每年中定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購(gòu)”、“本期震撼低價(jià)”等。還有非常多的趣味主題，介紹眾多的個(gè)人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費(fèi)。2、專(zhuān)業(yè)的護(hù)理指導(dǎo)屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專(zhuān)業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。屈臣氏的《健康知己》，為顧客提供日常健康知識(shí)咨詢(xún)，《屈臣氏護(hù)膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時(shí)，邀請(qǐng)行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識(shí)。《促銷(xiāo)商品快訊》也是一本健康美容百科全書(shū)，除了眾多的特價(jià)商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護(hù)理小知識(shí)。3、真正的優(yōu)惠實(shí)效根據(jù)國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)惠才識(shí)硬道理，屈臣氏促銷(xiāo)講究的就是“為消費(fèi)者提供物超所值”的購(gòu)物體驗(yàn)，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價(jià)”、“10元促銷(xiāo)”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買(mǎi)一送一”等等，每一次都會(huì)引起消費(fèi)者驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個(gè)“10元超值換購(gòu)”商品、9個(gè)“震撼低價(jià)”商品每次都會(huì)給搶購(gòu)一空。4、濃郁宜人的購(gòu)物氛圍“創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境”是屈臣氏賣(mài)場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的促銷(xiāo)氛圍，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面成本，每次促銷(xiāo)會(huì)更換賣(mài)場(chǎng)所有的宣傳掛畫(huà)、價(jià)格牌、商品快訊、POP。同時(shí)每次促銷(xiāo)活動(dòng)，屈臣氏都會(huì)有新的錄象光盤(pán)提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷(xiāo)信息。POP（賣(mài)點(diǎn)廣告）POP（PointOfPurchase)意為“賣(mài)點(diǎn)廣告”，又名「店頭陳設(shè)」。本來(lái)是指商業(yè)銷(xiāo)售中的一種店頭促銷(xiāo)工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物為主，如吊牌、海報(bào)、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、實(shí)物模型、旗幟等等，都是林立在POP的范圍內(nèi)。其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。常用的POP為短期的促銷(xiāo)使用，它的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買(mǎi)欲，它作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。5、注重顧客消費(fèi)心理研究屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，僅僅是廉價(jià)是無(wú)法滿足他們的需求，大獎(jiǎng)也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠(chéng)度。另外，屈臣氏在促銷(xiāo)商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對(duì)收銀臺(tái)附近的商品陳列技巧，“推動(dòng)走廊”的陳列方式、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷(xiāo)端架的陳列等等都是從顧客購(gòu)物心理、視覺(jué)角度、走動(dòng)習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。6、專(zhuān)業(yè)、熟練的員工工養(yǎng)成良好的促銷(xiāo)推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷(xiāo)中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷(xiāo)的商品，向顧客推薦促銷(xiāo)商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點(diǎn)，門(mén)口的保安會(huì)禮貌的向入店顧客贈(zèng)送一本商品促銷(xiāo)手冊(cè)，以讓顧客獲得更多的促銷(xiāo)資訊。9、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2412月-24Thursday,December19,202410、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。14:45:5014:45:5014:4512/19/20242:45:50PM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2414:45:5014:45Dec-2419-Dec-2412、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。14:45:5014:45:5014:45Thursday,December19,202413、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2412月-2414:45:5014:45:50December19,202414、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一