民航市場營銷

民航市場營銷民航市場營銷/民航市場營銷空運市場營銷第一章、 市場、市場學和市場營銷看法一、 簡單社會經濟兩個部分： 公司和家庭；三種角色：花費者、生產因素所有者 和生產者。二、 家庭經濟目標： 希望以有限的收入向公司購置盡可能多的商品，以知足花費的需求； 生產要素所有者的經濟目標： 追求因素收入極大化； 公司的經濟目標： 追求公司利潤最大化。三、 市場的看法：狹義角度——指在一準時間、必定空間的條件下商品互換的場所；廣義角度——指社會談品互換關系的總和；賣主的角度——指某種產品所有潛伏的和現實的購置者的總和。四、 任何公司的產品有沒有市場取決于 購置者、購置力 和購置意向三個因素。五、 按商品流通范圍分為： 國內市場、國際市場； 按家產性質：生產資料市場、生活資料市場、服務市場；按商品流轉環(huán)節(jié)分為：批發(fā)市場、零售市場。按市場競爭程度分為完整競爭市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場、獨占市場。六、 花費品，指生活資料，用于知足人們物質與文化生活需要的最后產品或勞務?；ㄙM品市場，從事生活資料商品或勞務的互換，知足人們生活需要的經濟活動領域。七、 花費品市場特點：1、花費品市場經營的商品是為最后花費者使用的，不再經過任何加工或流通渠道；2、花費市場的購置者人數眾多、差異很大；3、花費市場的購置者每次購置數目不大，但購置次數眾多，改動屢次；4、花費市場的購置屬非專家購置；5、花費市場的購置力流動性比較大。八、 花費品分為：日用品、選購品、特別品、非渴求品。九、 工業(yè)品市場，一般指生產資料市場，是為知足工商公司或機關集體為業(yè)務使用或為制造其余產品而購置商品或勞務的市場。十、 與花費市場對比，工業(yè)市場主要特點：1、工業(yè)市場的需求擁有派生性；2、工業(yè)市場的需求受價錢改動的影響較小；3、工業(yè)市場的購置一般是專家購置；4、工業(yè)品的銷售以直接銷售為主要方式；5、工業(yè)品購置還擁有多人決議、實現購置時間長、互相購置、按產品目錄訂貨、供給售后服務、租借等特點。十一、 市場學，是研究、指引商品和勞務從生產者抵達花費者或使用者手中所實行全部經營活動的科學。十二、 空運市場營銷，是市場學在空運市場領域中的應用和發(fā)展，它的研究對象是空運公司的整個市場營銷活動及其運動過程。十三、 空運市場學,是研究民航運輸公司市場營銷活動的矛盾及其運動規(guī)律的科學。十四、市場營銷看法，是公司從事市場經營活動的基本思想方法和指導思想。十五、市場營銷看法是一種以銷定產的看法，其重點為：1、花費者及其需求是公司經營活動的中心；2、公司不單要知足花費者現實的需求，并且要知足花費者潛伏的需求；3、公司的經營活動一定成立在對市場檢查研究剖析的基礎上；4、知足花費者的需乞降夢想是公司的責任，也是公司存在的前提。十六、舊看法/銷售看法：產品看法、銷售看法；新看法/營銷看法：市場營銷看法、生態(tài)營銷觀念和社會營銷看法。差異：重點不一樣、手段不一樣、目標不一樣。第二章、 運輸市場和空運市場一、 運輸家產的一般特征： 1、獨到的生產過程； 2、獨到的產品形態(tài)； 3、獨到的花費過程； 4、運輸的先行性和隸屬性； 5、各樣運輸方式具生產的連續(xù)性和產品的代替性。二、 航空運輸的特點： 1、運送速度快；2、建設周期短，投資少、見效快； 3、靈巧性大；4、舒適安全。三、 航空貨運的經濟意義： 1、降低庫存基準； 2、搶占市場，增強競爭能力； 3、節(jié)儉包裝花費；4、商品的損害、消散、被盜等事故少，物質運輸的安全性高。四、 貨運市場擁有工業(yè)市場的一般特點： 1、貨運需求是一種派生需求； 2、貨運市場的需求受運價改動的影響較??；3、貨物托運，程序手續(xù)比較復雜，需要特意知識；4、運輸公司受理貨物托運，極少拜托銷售代理人。五、 運輸市場，狹義的說，是運輸公司銷售其運輸能力實現運輸勞務互換的場所。六、 運輸市場的一般特征：1、運輸產品抽象的同一性和需求的多樣性；2、運輸市場交易場所有點、線之分；3、運輸市場上賣方對買方的依靠性；4、市場長久需求的穩(wěn)固性、可測性和短期需求的顛簸性；5、購置程序和運價構造的復雜性。七、 空運市場的特點： 1、空運市場是以客運為主的市場； 2、空運市場的活動舞臺是航線網，一條航線是一個細分市場； 3、空運市場的需求有很強的時間性； 4、空運市場的需求指向靈巧，易于變換；5、空運市場的需求價錢彈性差異大； 6、空運市場供給方的活動遇到更嚴格的國家管束。第三章、 空運市場需求剖析一、 影響空運市場需求的客觀因素： 1、政治法律環(huán)境；2、經濟發(fā)展因素；3、個人的社會經濟因素；4、旅行資源和旅行業(yè)。二、 經濟發(fā)展因素包含： 1、經濟發(fā)展水平；2、經濟構造改動；3、生產力布局和家產構造的調整。三、 個人的社會經濟因素包含： 1、人口的地理散布； 2、個人的生命周期、職業(yè)、受教育程度等因素；3、個人收入因素；四、 旅行資源和旅行業(yè)因素（旅行資源和旅行業(yè)對空運市場需求的影響）包含： 1、旅行業(yè)為航空運輸供給了大批的客運需求； 2、旅行業(yè)影響空運市場的運力投放； 3、旅行業(yè)的發(fā)展，促進空運市場和旅行市場的競爭和交融。五、 花費者需求的基本規(guī)律： 1、需求的無窮性； 2、需求的多樣性； 3、需求的層次性； 4、需求的伸縮性；5、需求的可指引性； 6、需求的可代替性； 7、需求的周期性。六、 花費者的購置動機： 生理動機和心理動機。七、 空運市場檢查的第一步是 確立檢查點和該點的范圍。八、 市場檢查的內容： 1、當地區(qū)政治、經濟狀況和社會發(fā)展規(guī)劃； 2、當地區(qū)的人口、收入和消費狀況；3、地區(qū)之間的經濟社會聯系和地理交通狀況； 4、運輸市場供給和競爭狀況； 5、消費者花費習慣和消操心理。九、 市場檢查信息資料本源和采集包含： 1、運輸量、經營成績、成本和服務等信息； 2、民航以外的經濟、貿易、人口和交通等信息； 3、有關的社會政治、地理、文化心理和民俗習慣等信息。十、 空運市場需求展望方法： 1、強度相對指標； 2、發(fā)展速度與彈性系數； 3、市場分解組合； 4、用客座率計算市場需求。十一、 強度相對指標包含： 1、航空客貨運周轉量與公民生產總值等指標之比； 2、航空運輸與旅游的有關指標之比；

3、航空運輸與居民花費水平的有關指標之比；

4、航空運輸與其余運輸的有關指標之比。十二、 彈性系數，是兩個有關因素的變化程度的比率。第四章、 空運市場細分和目標市場選擇一、 市場細分化，是以花費者需求為出發(fā)點，依據花費者購置行為的差異性，把花費者整體區(qū)分為近似性購置集體的過程。二、 同質市場，是極少一部分商品市場，花費者對商品的要乞降對銷售策略的反響擁有必定的一致性。三、 異質市場，大多數商品市場，購置者對同類商品的質量、特征、價錢等要求各有不一樣。四、 市場細分化的利處（作用）：1、有益于剖析挖掘新的市場機遇，擬訂最正確銷售戰(zhàn)略； 2、有益于小公司開發(fā)市場； 3、有益于公司調整銷售策略； 4、有益于公司依據細分市場的特點，集中使用公司資源，防止分別力量，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，獲得最正確經濟效益。五、 市場細分化的要求： １、可集和性；２、可權衡性；３、時效性；４、可占據性；５、穩(wěn)固性。六、 市場細分的標準： １、服務標準；２、價錢標準；３、花費得益因素。七、 花費得益因素， 是指因為花費追求不一樣使得不一樣利益取向的花費者會對某種服務的不一樣特點各有所好。八、 貨運市場的細分標準：１、按用戶狀況細分；２、按地理地點細分；３、按用戶追求的利益細分；４、按貨物類型細分；５、按運輸距離和運輸批量細分；６、集裝箱運輸是一個新的大有前程的細分市場。九、 花費者市場細分的常用方法是剖析花費者的主要差異： 1、花費者生理特征和社會屬性的差異；2、花費者對銷售因素反響的差異。十、 細分市場時需要注意的問題： 1、市場細分的標準不是固定不變的； 2、不一樣的運輸公司在進行市場細分時，應依據自己的本質狀況，采納不一樣的細分標準；3、在本質經營中，細分的標準能夠采納一個，也能夠多個標準或因素組合起來運用。十一、 中國支線航空市場種類： 1、公事與商務支線種類； 2、旅行支線種類； 3、混淆型的支線市場。十二、 對細分市場的評論： 1、航線的市場購置力評論； 2、航線的市場據有率評論； 3、航線的盈余能力評論十三、 目標市場，是公司選定的，作為自己經營商品投放的那一部分市場。十四、 目標市場策略：１、無差異市場策略， 以生產看法或銷售看法為經營指導思想的公司，往往把整個市場當作是一個大的目標市場 ；２、差異市場策略， 公司把大的市場區(qū)分紅若干細分市場，同時在兩個或兩個以上的細分市場上分別從事經營活動；３、集中市場策略，公司不是把自己的力量分別在廣大的市場上，在市場細分后，選擇一個或少量幾個細分市場為目標，推行專業(yè)化生產和銷售。十五、 選擇目標市場策略需考慮的因素： 1、公司資源能力； 2、市場需求的特點； 3、競爭者狀況。十六、 公司往常利用的競爭優(yōu)勢： 1、成本優(yōu)勢；2、差異優(yōu)勢；3、專業(yè)化優(yōu)勢。十七、實行成本優(yōu)勢的門路：1、找尋低端目標顧客；2、服務產銷分別；3、外協與服務分解。十八、服務分解，指當公司只經營一種服務時，分解該服務，挖掘其比較有優(yōu)勢的中心部分，進而以此為源泉開發(fā)一系列環(huán)繞中心優(yōu)勢的有關服務，進而在中心優(yōu)勢上遞加規(guī)模經濟，降低成本。十九、 公司市場所位：１、市場當先者；２、市場挑戰(zhàn)者；３、市場追隨者；４、市場補缺者。二十、市場戰(zhàn)術：防守戰(zhàn)、攻擊戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。二十一、防守戰(zhàn)：競爭承諾、進展宣布。二十二、挑戰(zhàn)者要成功地攻擊當先者，需要具備三個基本條件：１、挑戰(zhàn)者要有一種超出當先者的、顯然的、長久的競爭優(yōu)勢；２、挑戰(zhàn)者一定有某種方法部分或所有的抵消當先者的其余固有優(yōu)勢；３、挑戰(zhàn)者還一定有一些削弱當先者報復的方法，一定使當先者不肯或不可以對挑戰(zhàn)者實行曠日長久的報復。二十三、側翼戰(zhàn)的重點：1、側翼戰(zhàn)的攻擊目標，不可以是其余公司在花費者心目中已站穩(wěn)腳跟的產品；2、攻其無備，出人意料，兵貴神速；3、側翼戰(zhàn)重申：沒有追擊就沒有戰(zhàn)果絢爛的成功。二十四、游擊戰(zhàn)重點：1、反對流寇主義；2、小公司切忌模擬他人，要發(fā)揮自己的特點；3、打得過就打，打可是就走。二十五、營銷因素組合，就是公司能夠控制的各樣市場營銷手段的綜合運用。二十六、營銷因素：產品、分銷渠道、促進銷售、價錢、（人員）。二十七、營銷因素組合的特點：１、營銷因素組合是公司能夠控制的因素；２、營銷因素組合是一種動向組合；３、營銷因素組和由很多次級組合構成；４、營銷因素組和功能大于局部功能之和。二十八、營銷因素組合的作用：1、營銷因素組合是擬訂營銷戰(zhàn)略的基礎；2、營銷因素組合是市場競爭的有力手段；3、營銷因素組合是協調公司內部各部門工作得紐帶。二十九、市場營銷戰(zhàn)略：１、產品戰(zhàn)略；２、銷售渠道策略；３、廣告宣傳策略；４、訂價策略。三十、使用營銷因素組合作為競爭手段時要特別注意兩個問題：１、不一樣行業(yè)、不一樣產品，重視使用的營銷因素應當有所差異；２、公司在重點使用某一營銷因素時，要重視其余因素的配合作用。第五章、 空運產品策略一、 產品，是人們經過購置（或租借）所獲取的需乞降知足。二、 產品的整體看法包含三個層次： 1、產品的中心；2、產品的形體；3、產品的附帶利益。三、 產品的中心，是產品能夠知足花費者需求的功能，也即是產品的功效。四、 產品的形體，包含產品的形態(tài)、質量、特點、商標和包裝。五、 產品的附帶利益， 指在產品的銷售和使用過程中的各樣服務、保證等。六、 新產品，市場上出現了亙古未有的嶄新的產品。七、 新產品分為：1、新發(fā)明的產品； 2、改革現有產品； 3、改良現有產品； 4、公司新產品。八、產品組合，公司依據市場需乞降自己資源、技術條件，確立產品的經營范圍。九、產品組合策略，就是依據公司的目標，對產品組合的廣度、深度和關系度進行決議。十、航空公司產品組合形式：1、專線專業(yè)型；2、全線專業(yè)型；3、專線全面型；4、全線全面型。十一、航線航班調整策略：1、穩(wěn)固策略；2、縮短策略；3、微調策略；4、進展嘗試策略；5、擴展策略。十二、航線構造；1、城市對式航線構造，從各城市之間客流和貨流的需求出發(fā)，成立城市與城市之間直接通航的航線和航班；2、軸心輻射式航線構造，航線航班安排以大城市為中心，大城市之間成立航空骨干線，同時，以航空支線形式交流大城市與四周中小城市的聯系，以聚集和分散客貨。十三、城市對式航線構造,長處：運輸生產組織與市場銷售直接、簡易，沒有波折、迂回運輸；游客沒有起色轉航班等麻煩。問題：1、一個城市不行能直接通航隨意多個城市；2、城市與城市之間的距離有遠近，航線有長短，所用機型有大?。?、點對點的航線構造中，航空公司偏向于互相攻擊對方的市場，簡單形成重疊性航班，造成價錢的惡性競爭，特別在國內黃金熱線上可強人為的造成運力剩余現象。十四、軸心輻射式航線構造的長處：1、相對的增添航班密度，有效地使用機隊運力，表現出航空運輸快速方便的特點；2、提升航空公司的航線配置效益和應變能力；3、提升機場的使用效率，節(jié)儉機場投資花費。十五、軸心輻射式航線構造一定具備必定的先行條件：1、要有巨大規(guī)模的樞紐機場；2、要有強大有效地銷售定座系統(tǒng)；3、要有雄厚的社會經濟基礎；4、要有能控制空運市場的巨型航空公司。十六、開發(fā)新產品的意義：1、顧客的知足是相對的，只有創(chuàng)新才能使公司獲取生計和發(fā)展；2、市場上老是存在著未被知足的需求。創(chuàng)新產品知足之，就能獲取盈余；3、創(chuàng)新產品是應付市場競爭的有力手段；4、創(chuàng)新新產品能夠分別公司風險；5、創(chuàng)新產品能夠有效的利用副產品。十七、公事飛翔優(yōu)勢：１、安全性強；２、價錢性能比低；３、經濟發(fā)展水平會帶動公事機市場的發(fā)展。十八、花費者接受新產品的一般規(guī)律：了解階段、興趣階段、評論階段、試用階段、采納階段。十九、新產品應具備的因素：1、相對長處；2、適應性；3、簡略性；4、可試性；5、盈余性。二十、新產品采納者的種類：1、逐新者；2、初期采納者；3、中期采納者；4、后期采納者；5、落伍者。二十一、二十二、二十三、二十四、二十五、二十六、二十七、產品的壽命周期， 從產品進入市場到被市場裁減。產品壽命周期的階段：１、市場介紹階段；２、市場增添階段；３、市場成熟階段；４、市場衰敗階段。公司運用產品壽命周期理論主要目的：１、使自己的產品趕快、盡早地為花費者所接受，縮短產品的市場介紹階段；２、盡可能保持和延伸產品的增添階段；３、盡可能使產品以較慢的速度被裁減。介紹期策略：１、高風格策略；２、選擇性浸透策略；３、密集性浸透策略；４、低風格策略。增添久策略：１、努力提升產質量量，增添產品特點，甚至改變產品的型號和樣式；２、廣告宣傳要從介紹產品轉向成立產品形象，爭取創(chuàng)辦名牌，以便保持已有顧客，爭取新顧客；３、踴躍追求新的細分市場，并進入有力的新市場，努力疏導并增添新的銷售渠道，擴大銷售面；４、選擇適合機遇降低售價，以吸引對價錢敏感的潛伏買主。成熟期策略：1、改變市場策略；2、改變產品策略；3、改變營銷因素組合。衰敗期策略： 1、聯系策略；2、集中策略； 3、榨取策略。第六章、 銷售渠道策略一、 銷售渠道，經過一系列中間組織和個人的配合協調活動， 實現商品從生產者到花費者的轉移的過程。二、 銷售渠道包含五方面組織和個人： １、批發(fā)商；２、代理商；３、零售商；４、貿易有關單位；５、銷售服務單位三、 影響銷售渠道選擇的因素： １、產品因素；２、市場因素；３、公司自己因素；４、中間商因素。四、 產品因素：1、產品單位價值；2、產品的重量與大?。?3、樣式與花色品種；4、新產品；5、政策法律。五、 市場因素：1、潛伏顧客的數目； 2、銷售量大小；3、市場的地區(qū)散布； 4、花費習慣和銷售季節(jié)；5、銷售成本與銷售量的關系。六、 公司自己因素：１、信用和資本；２、營銷能力；３、控制渠道的夢想；４、供給服務的能力。七、 中間商因素：１、中間商的經銷品種；２、中間商的銷售網絡和市場開辟能力；３、中間商的服務水平；４、中間商的財務狀況和信用度；５、中間商能否經銷競爭敵手的產品。八、 選擇銷售渠道策略： １、直接銷售與間接銷售策略；２、長渠道與短渠道策略；３、寬渠道與窄渠道策略。九、 采納直接銷售，長處： １、銷售實時，沒有中間環(huán)節(jié)，減少中間轉移流通的銷售、貯備花費；２、能實時獲取市場信息，便于供給服務，便于與花費者接觸，認識他們的要求并改良經營和服務，能不停地累積營銷經驗；３、能更確實的掌握市場，增強銷售；４、便于控制價錢。弊端：成立自己的銷售機構會付出更多精力和花費，使制造商花銷許多的投資、場所和人力，營銷管理事務增添；對目標市場認識不深，成立直銷機構有時會碰到困難。十、銷售渠道的長度，指產品從生產者到花費者，整個過程中的中間環(huán)節(jié)的多少或中間層次的多少。十一、銷售渠道的寬度，指中間商的多少。十二、選擇中間商數目的策略：1、專營性分銷渠道策略；2、選擇性分銷渠道策略；3、密集性的分銷渠道策略。十三、RES計算機訂座系統(tǒng)；ICS航空公司的航班定座及座位控制系統(tǒng)；CRS代理人的分銷系統(tǒng)。十四、空運市場上運力銷售的特點：1、不按期飛翔運力銷售的先行性；2、按期航班運力銷售的準時性和定量性；3、運力銷售過程其實不陪伴著所有權的轉移，增添了座位控制的難度；4、貨運運力的銷售還有特定程序需要特意知識。十五、經銷商，是從事商品流通業(yè)務并且擁有商品所有權的中間商，即買進商品獲得所有權后再轉賣出去的中間商。十六、代理商，是接受生產者的拜托從事銷售業(yè)務，但不擁有商品所有權的中間商。十七、批發(fā)商，是買進商品后再賣給工商用戶或商業(yè)客戶的中間商。十八、零售商，是把商品直接銷售給花費者作生活花費的中間商。十九、空運市場中間商的市場功能：１、簡化交易聯系，便利客貨用戶；２、擴大了航空公司的營銷能力；３、取代航空公司達成市場營銷的全部功能；４、有益于航空公司與有關行業(yè)的合作。二十、 運輸市場的銷售系統(tǒng)的種類： １、獨占市場的總銷售；２、地區(qū)市場的總代理；３、航空公司結盟及代碼共享的銷售體。二十一、 世界分銷網，指正在出現的航空公司所屬各計算機定座系統(tǒng)之間的全世界性結盟。二十二、 “薩布雷”系統(tǒng)長處： 更快地調整航班座位銷售編目；減少差錯；除去疑問；加快回復游客問訊；銷售人員對游客的態(tài)度變得更好。其直接經濟成效是降低了座位浪費，增添利潤降低成本。二十三、 擁有自建計算機定座系統(tǒng)的航空公司財務利潤構成部分： 1、從參加本系統(tǒng)的其余航空公司和供給旅行服務的各機構所收取的定座費； 2、向旅行代理人收取的各樣花費，即經過向客戶供給設備、人員訓練和增援性服務而獲取的利潤； 3、向本系統(tǒng)的業(yè)主航空公司供給定座服務的利潤；4、旅行代理人租用航空公司自建計算機訂座系統(tǒng)而直接致使本公司收入上的增添，因為秘密性偏向和“光環(huán)效應”而產生。第七章、 促銷組合策略一、 促銷活動的作用： １、供給市場信息；２、促進需求；３、突出本公司特點；４、穩(wěn)固市場定位。二、 人員銷售，指公司派出銷售人員，直接向花費者銷售產品或勞務的一種促銷方式。三、 人員銷售特點：１、供求兩方當面洽商， 感情交流見機而作靈巧靈巧， 簡單達成協議；２、成立與花費者的優(yōu)秀聯系，能真切認識市場對產品和服務的反響，為公司長久利益服務；３、能夠把銷售過程的幾個環(huán)節(jié)并在一同達成，方便了花費者；４、經過銷售過程，可同時兼作市場檢查、展望和信息反應等工作；５、花費高。四、 運輸公司的運力銷售員的職責： １、探究；２、交流；３、銷售；４、服務；５、情報采集；６、協調安排產銷。五、 銷售員應具備的基本條件： １、一定舉止適量，謙和有禮，辭吐高雅，態(tài)度冷靜，慎重機警，擅長對付；２、一定是一位不甘落伍，富于進步，勇于服務，有所作為的人；３、必須對其所服務的公司和產品有耿耿忠心和熱愛之心，能以犧牲為代價換取成功；４、一定了解顧客的喜好和特征，隨顧客的職業(yè)、經濟、社會、地區(qū)狀況的不一樣，而投其所好。六、 新聘銷售人員的培訓內容： １、對于公司的狀況和介紹； ２、對于市場狀況的介紹； ３、對于銷售方法和技術的訓練；４、對于航空運輸的各樣規(guī)定和銷售人員應當執(zhí)行的工作程序和證單手續(xù)的訓練。七、 中公民航人員的銷售實踐： 1、寬泛宣傳航空運輸； 2、主動拜見，上門銷售； 3、優(yōu)良服務，排難解憂； 4、建設過硬隊伍，不停進步。八、 廣告，是組織或個人，為了銷售水平、勞務，或達到某種宣傳目的，采納付費方法，借助媒體向大眾傳達信息的一種宣傳方式。九、 廣告的構成因素： 1、廣告主；2、廣告信息；3、廣告媒體；4、廣告費。十、 廣告的功能：１、傳達信息，交流供需；２、激發(fā)需求，促進銷售；３、介紹知識，指導花費；４、提升士氣，博得信用。十一、 廣告最后目標，是經過傳達供給信息， 擴大銷售、增添盈余。廣告直接目標：銷售商品、成立公司信用、成立看法。十二、廣告的特點：１、以信息傳達為主要手段；２、以引誘為主要方式；３、重視長久交流。十三、公司在合理選擇廣告媒體時應試慮的因素：１、公司對信息流傳的要求；２、產品自己的性能和特點；３、廣告媒體自己的影響；４、花費者的媒體習慣；５、競爭敵手的廣告策略。十四、航空運輸公司選擇廣告媒體的因素：１、廣告的地區(qū)性強；２、廣告的時間性強；３、廣告成效多注意聽、視覺。十五、廣告策略，是廣告主在廣告活動中為實現營銷目標競爭戰(zhàn)略所采納的吸引、刺激、引誘花費于購置的宣傳策略。十六、廣告策略往常有：1、廣告設計謀略：一向性策略、競爭性策略、柔嫩性策略；2、廣告商品策略：廣告商品生命周期策略、廣告商品市場定位策略；3、廣告媒體策略：名人式媒體策略、小題大做式媒體策略、言傳身教式媒體策略；4、廣告心理策略：廣告引誘心理策略、廣告逢迎心理策略、廣告好奇心理策略。十七、廣告管理包含：1、法律管理；2、組織管理；3、社會輿論管理。十八、公共關系，是社會組織為了塑造組織形象，經過流傳、交流手段來影響民眾的科學與藝術。十九、公共關系主體——社會組織，客體——民眾，內容——信息流傳。二十、從公共關系角度剖析信息流傳對公關主體的作用：１、信息流傳能夠使公共關系主體準確地掌握自己與現實環(huán)境及其關系的真切狀況；２、信息流傳能夠使公共關系主體增添選擇能力，擴大選擇范圍，進而提升決議的可行性；３、信息流傳能夠使公共關系主體的預定目標易于實現。二十一、航空公司民眾的橫向區(qū)分：１、內部民眾；２、政府以及管理部門民眾；３、與航空公司目標直接有關的民眾；４、與航空公司目標間接有關的民眾；５、社區(qū)民眾；６、大眾流傳媒介民眾；７、同行民眾；８、事件民眾。二十二、航空公司民眾的縱向區(qū)分：１、非民眾；２、潛伏民眾；３、了解民眾；４、行動民眾。二十三、航空公司公共關系內容：１、經過新聞媒介流傳公司信息；２、舉辦專題活動；３、重視投訴、愿意救難；４、參加社會公益活動；５、公關宣傳和公關廣告；６、妥當辦理危機事件。二十四、公關人員能力的培養(yǎng)：1、組織能力；2、社會社交能力；3、宣傳推行能力；4、交流協調能力；5、自我銷售能力二十五、公關人員一定依照的行為準則：１、腳踏實地；２、講究信用；３、遵紀守紀；４、廉潔奉公。二十六、營業(yè)推行，是在一個比較大的目標市場中為了能夠快速刺激購置而采納的促進銷售的措施。二十七、營業(yè)推行：營業(yè)宣傳推行：１、營業(yè)場所的裝修和部署；２、樣品陳設及櫥柜部署；３、商品試驗；４、供給咨詢服務。營業(yè)銷售推行：１、抵花費者的推行；２、對中間商的推行；３、鼓舞銷售人員踴躍銷售。二十八、營業(yè)推行的特點：１、針對性強，方式靈巧多樣；２、只好是慣例促銷方式的增補；３、攻勢過強，易惹起討厭。二十九、營業(yè)推行的管理：１、確立營業(yè)推行目標；２、選擇營業(yè)推行方式；３、擬訂營業(yè)推行方案；４、營業(yè)推行方案的實行；５、營業(yè)推行方案的評論。三十、公司在擬訂營業(yè)推行方案時應試慮的因素：１、刺激規(guī)模；２、參加者條件；３、流傳分送門路；４、推行時間；５、推行機遇的選擇；６、推行花費估算。三十一、促銷組合，指為加快銷售某產品，對人員銷售、廣告、公共關系和營業(yè)推行等促銷手段的綜合運用。三十二、公司選擇最正確促銷組和時應剖析的影響因素：１、產品因素；２、市場因素；３、促銷費用。第八章、民航運價和訂價策略一、民航運價，是民航游客運輸勞務和貨物運輸勞務的銷售價錢。二、民航運價的基礎是民航運輸勞務價值。三、運輸勞務價值分為：１、已耗費的生產資料的價值，即轉移價值；２、為自己的勞動所創(chuàng)建的價值；３、為社會的勞動所創(chuàng)建的價值。四、公司訂價策略，是指公司依據市場各樣變化因素對商品價錢的影響程度采納不一樣的訂價方法，制定出適合市場變化的價錢，進而實現訂價目標的公司營銷戰(zhàn)術。五、協議運價，指兩國或多國政府或有關航空公司經過磋商后確立的，合用范圍和使用對象均有限制的一種航空運價。六、ＩＡＴＡ運價，指經過航空公司磋商，ＩＡＴＡ審查經過，并經過有關政府同意的某兩點之間的運價。七、航空運價特點：1、只有銷售價錢一種形式，沒有中間價錢；2、運價確實定有比較嚴格的拘束；3、航空運家按航線而定，以客或千克作基本計算單位；4、運輸產品價錢有比較復雜的差價系統(tǒng)。八、航空運價的形式：1、國家一致訂價；2、浮動運價；3、市場議價。九、航空運價對于擴大經營有著特別重要的作用，表此刻：1、航空運價促進航空公司銷售的重要舉措；2、航空運價是航空公司間展開競爭的重要手段；3、價錢策略是定議價依照在方式、方法上的反應。十、航空運價=航空運輸成本+合理利潤+稅金十一、單位完整運量成本=單位運力成本÷載運比率+單位改動運量成本。十二、運力成本，是飛機飛翔時的各樣耗資的總和。十三、載運比率，是指達成周轉量與供給運力的比率。十四、公司訂價的目標：1、保生計；2、當期利潤最大化；3、市場份額當先地位；4、產質量量當先地位。十五、公司訂價方法：1、成本導向訂價，以運輸成本為訂價基礎，在成本的基礎上加上公司的目標利潤；2、需求導向訂價；3、競爭導向訂價，按市場競爭者的價錢擬訂本公司的價格。十六、成本導向訂價分為：1、成本加成訂價法，將單位運輸成本加上必定百分比的利潤，作為運輸價錢；2、目標利潤訂價法，在展望銷售量和確立希望利潤的狀況下擬訂希望價錢，其計算基礎是保本剖析。十七、需求導向訂價分為：1、認知價值訂價法；2、需求差異訂價法。十八、公司在確立和實行訂價策略時，一定依照的基本源則：1、一定在國家政策規(guī)定的范圍內進行，一定依照國際間有關的協議和條約；2、一定以正當合法的手段進行價錢競爭；3、一定兼?zhèn)涔镜慕谀繕伺c遠期目標；4、一定主動考慮花費者的長久利益。十九、訂價策略包含：1、新產品訂價策略；2、心理訂價策略；3、折扣和回扣價錢策略；4、調整價錢策略。二十、新產品訂價策略包含：1、撇油訂價策略（高價）；2、浸透訂價策略（廉價）；3、滿意訂價策略。二十一、心理訂價策略，針抵花費者的不一樣消操心理，制定相應的商品價錢，以知足不一樣種類的消操心理需求的策略。二十二、心理訂價策略包含：1、分級價錢策略；2、名譽價錢策略。二十三、調整價錢策略合用的狀況：１、運力供給過于需求，飛機日利用率下降、客座率載運率低，為了掙脫窘境，在采納其余策略無效的狀況下，只好采納降價策略；２、運輸市場競爭強烈，本公司的市場據有率漸漸降低；３、本公司成本降低，擁有較強的成本優(yōu)勢，公司可利用該策略以擴大市場據有率。第九章、航空服務營銷策略一、航空服務的一般特征：1、無形性；2、差異性；3、同步性；4、易逝性。二、航空服務的系統(tǒng)性表此刻：1、航空公司各部門及代理人的配合；2、機場、航行管束、燃油供給等部門的配合；3、游客的配合；4、社會環(huán)境的配合。三、航空服務的特定質量要求（標準）：1、安全；2、準點；3、舒坦；4、方便；5、經濟。四、危及安全的主要因素包含：1、人的因素；2、機的因素；3、環(huán)境因素；4、法的因素。五、除去事故隱患，形成最正確安全保障系統(tǒng)應做好：1、對安全事故的基本因素和觸發(fā)事件采納舉措，從根本上除去事故發(fā)生的致因或除去事故觸發(fā)事件，形成“絕對”安全條件；2、采納全部技術舉措，提升航空器和設備的安全性、靠譜性；3、充足發(fā)揮“人”的能動性六、顧客滿意度，是顧客對產品或服務的花費經驗的感情反響狀態(tài)，是航空公司博得新市場，留住現有顧客的有效門路。七、顧客滿意的三個遞進滿意層次：1、物質滿意層次；2、精神滿意層次；3、社會滿意層次。八、顧客滿意度的決定因素：1、顧客預期的服務價值，指經過顧客對過去服務的花費經驗的評論來表示，代表了顧客對服務供給者將來的服務的展望；2、感知價值，指顧客所感覺到的相對于所付出價錢的服務質量水平；3、顧客讓渡價值，指在顧客獲取的總價值與顧客為之付出的總成本之間的差距。九、顧客的希望有兩種水平：希望的水平，滿意的水平。十、服務增值一定成立在兩個基點上：１、增值服務一定成立在中心運輸服務優(yōu)秀的基礎上；２、增值服務應與市場定位、中心優(yōu)勢相般配。十一、服務創(chuàng)新的必需性：１、服務創(chuàng)新是競爭的要求；２、服務創(chuàng)新是花費者的必定要求。十二、服務差距主要包含：１、顧客希望與管理層對顧客希望的感知間的差異；２、因為資源缺少等原由使管理層在將顧客希望感知轉變?yōu)榉赵O計過程出現誤差；３、設計的服務與本質供給的服務間的差異；４、本質供給的服務與營銷交流形式的問題；５、顧客希望與本質服務間的差異。十三、服務挽救，是組織為從頭博得因服務失敗而已失掉的顧客的好感而做出的努力。十四、服務挽救的方法：１、利用投訴等各樣系統(tǒng)手段，明確服務失敗的本源；２、增強與顧客的交流；３、成立快速響應體制；４、從服務失敗的經歷中學習經驗。十五、 服務承諾的長處：既為服務人員建立工作標準， 迫使公司以顧客為中心， 也為顧客確立質量評判指標，便于對失敗的服務進行實時填補，能夠成立顧客忠誠度，防備顧客流失。十六、 無空隙服務的含義： 1、服務供給主體的無空隙； 2、服務營運流程的無空隙； 3、航空服務的個性化。十七、 職工忠誠度的培養(yǎng)內容 （方法）：1、建立正確的職工理念； 2、正確辦理顧客與職工的關系；3、適合受權與實時的現場支持與監(jiān)控。第十章、航空貨運與現代物流一、物流，是物件從供給地向接收地的實體流動中，依據本質需要，將運輸、儲藏、裝卸、搬運、裝卸、搬運、包裝、流通、加工、配送、信息辦理等功能有機聯合來實現用戶要求的過程。二、現代物流的構成因素：1、運輸；2、儲藏；3、裝卸搬運；4、包裝；5、流通加工；6、配送；7、物流信息。二、運輸在現代物流中的地位：1、運輸是物流的主要功能因素之一；2、運輸是社會物質生產的必需條件之一；3、運輸能夠創(chuàng)建“場所功效”；4、運輸是“第三利潤源”。三、場所功效，同種“物”因為空間場所不一樣，其使用價值的實現程度則不一樣，其效益的實現也不一樣，因為改變場所而使其實現更大程度的使用價值，最大程度的提升投入產出比。四、現代物流中運輸供給的兩大功能：產品位移，產品儲藏。五、運輸的目的，是要以最低的時間、財務和環(huán)境資源，將產品從原產地運至規(guī)定的地址。六、為有效的節(jié)儉物流花費，在裝卸搬運時應依照的原則：1、提升機械化水平；2、減少無效作業(yè)；3、集裝單元化；4、提升靈巧性能；5、利用重力和減少附帶重量；6、各環(huán)節(jié)平衡、協調；7、系統(tǒng)效率最大化。七、供給鏈，是指互相間經過供給原資料、零零件、產品、服務的廠家、供貨商、零售商等構成的網絡。八、供給鏈管理SCM，是對供給鏈中的信息流、物流和資本流進行設計、規(guī)劃和控制，進而增強競爭實力，提升供給鏈中各成員的效率和效益。九、供給鏈管理SCM的目的，是增強公司競爭力，最后提升顧客的滿意程度。十、全世界范圍內航空公司經營貨運的主要模式：1、全貨運航空公司經營按期或不按期航班；2、客貨兼營航空公司經營全貨機；3、客貨兼營航空公司經營“康比”機型，即上艙半載貨機型；4、客貨兼營航空公司使用客運航班飛機從事腹艙載貨。十一、航空快遞，指擁有獨立法人資格的公司將出入境貨物或物件從發(fā)件人所在地經過自己或第十一章、一、十二、十三、十四、十五、十六、

代理的網絡運達收件人的一種快遞運輸方式。航空快遞業(yè)務的特點： 運輸速度快捷，服務安全靠譜，送交均有回音，查問快、有結果。辦理航空快遞業(yè)務的主要形式： 1、從門到機場服務；2、從門到門服務。3、專人派送。航空貨運信息系統(tǒng) CCS，為參加航空貨物運輸的各個業(yè)務部門供給貨物信息自動流傳的系統(tǒng)供給鏈管理一定具備的功能： 1、信息和通訊協議的變換功能； 2、保證數據傳輸的保密性，同時降低通訊流傳花費； 3、對所有上網用戶保持中立和開放，以供給一個公正的競爭環(huán)境；4、系統(tǒng)與海關的信息系統(tǒng)推行有效連結，實現電子報關及“電子卡口” ；5、財務結算功能。現代物流中航空貨運的切入點，可從以下幾個方面考慮： 1、利用航空貨運的優(yōu)勢，適時發(fā)展冷凍物流業(yè)； 2、集裝化運輸的操作； 3、增強展開第三方物流服務。十七、

航空貨運市場發(fā)展策略：