商鋪銷售技巧

商鋪銷售技巧2016年12月12日2021/6/271商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策二、逼定的技巧三、說(shuō)服客戶的技巧四、如何處理客戶異議五、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法2021/6/272一、分析客戶類型及對(duì)策1、按性格差異劃分類型2、按年齡劃分的客戶類型3、按職業(yè)劃分的客戶類型2021/6/2731、按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型2）感情沖動(dòng)型3）沉默寡言型4）優(yōu)柔寡斷型5）喋喋不休型6）盛氣凌人型2021/6/2741、按性格差異劃分類型7）求神問(wèn)卜型8）畏首畏尾型9）神經(jīng)過(guò)敏型10）斤斤計(jì)較型11）借故拖延，推三拖四2021/6/2752、按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶2）年輕夫婦與單身貴族3）中年客戶2021/6/2763、按職業(yè)劃分的客戶類型2021/6/2773、按職業(yè)劃分的客戶類型2021/6/2783、按職業(yè)劃分的客戶類型2021/6/279二、逼定的技巧

在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？2021/6/2710二、逼定的技巧1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促其下決心1) 搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；2) 直接要求下決心；3) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；4) 下決心付定金；2021/6/27112、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）地理位置好；產(chǎn)品定位優(yōu)越產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；二、逼定的技巧2021/6/27123、直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。二、逼定的技巧2021/6/27134、詢問(wèn)方式在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：看鋪過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問(wèn)。二、逼定的技巧2021/6/27145、熱銷商鋪對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。二、逼定的技巧2021/6/27156、化繁為簡(jiǎn)在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積郟拍茉謐疃痰氖奔淠冢瓿膳卸?、重甸€葡傭锏階詈蟮某山弧二、逼定的技巧2021/6/27167．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定鋪，定鋪號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對(duì)于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的?！倍⒈贫ǖ募记?021/6/2717三、說(shuō)服客戶的技巧1、斷言的方式2、反復(fù)3、感染4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾5、提問(wèn)的技巧6、利用剛好在場(chǎng)的人2021/6/27187、利用其他客戶8、利用資料9、用明朗的語(yǔ)調(diào)講話10、提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果11、心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。12、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持三、說(shuō)服客戶的技巧2021/6/2719四、如何處理客戶異議每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：2021/6/2720四、如何處理客戶異議1、分擔(dān)技巧 2、態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng)3、重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶4、謹(jǐn)慎回答，保持沉著5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)6、準(zhǔn)備撤退，保留后路2021/6/2721處理客戶異議的方法1、直接駁正法2、間接否認(rèn)法3、轉(zhuǎn)化法4、截長(zhǎng)補(bǔ)短法5、反問(wèn)巧答法2021/6/2722五、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法1、項(xiàng)目介紹不詳實(shí)2、任意答應(yīng)客戶要求3、未做客戶追蹤4、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具5、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿6、客戶喜歡卻遲遲不決定2021/6/27