壁紙-銷售技巧培訓(xùn)

11銷售技巧培訓(xùn)玉蘭墻紙壁紙2021/6/2712掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓(xùn)目的2021/6/2723培訓(xùn)內(nèi)容二、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)三、售后服務(wù)2021/6/2734一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度2021/6/2745

銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。“銷售”的定義2021/6/2756銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情2021/6/2767正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽2021/6/2778設(shè)立目標(biāo)

有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過程中的成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感2021/6/2789設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的2021/6/27910培訓(xùn)內(nèi)容二、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)三、售后服務(wù)2021/6/271011銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售2021/6/271112第一步：迎接顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)。2021/6/271213打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）2021/6/271314接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)2021/6/271415接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是玉蘭墻紙”“您好，歡迎光臨。這是玉蘭墻紙的XX產(chǎn)品，我給您介紹一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”2021/6/271516銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售2021/6/271617第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足2021/6/271718了解需要

了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要2021/6/271819“機(jī)會(huì)”和“需要”機(jī)會(huì)顧客對(duì)墻紙的興趣及對(duì)美好家園的向往需要顧客想要改變房屋環(huán)境及變得舒適的愿望2021/6/271920通過正確尋問把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您想要做出什么樣的風(fēng)格？”開放式尋問對(duì)愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么2021/6/272021贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客2021/6/272122真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)、說話方式或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小Tips2021/6/272223銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售2021/6/272324

第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品2021/6/2724251、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品2021/6/2725262、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要推薦產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果2021/6/272627銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售2021/6/272728第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶2021/6/2728291、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件，賣出兩件原則2021/6/272930請(qǐng)注意適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品2021/6/2730312、售后連帶顧客確定購買后（開票時(shí)或付款時(shí)）2021/6/273132節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單?。?021/6/273233銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售2021/6/273334第五步：完成銷售

處理異議促成交易2021/6/273435

1、誤解--錯(cuò)誤的觀念2、價(jià)格異議

常見異議2021/6/273536詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯(cuò)誤的觀念”？2021/6/273637重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議2021/6/273738促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易2021/6/273839

購買訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求搭配問使用方法2021/6/273940直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法2021/6/274041培訓(xùn)內(nèi)容二、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)三、售后服務(wù)2021/6/274142三、售后服務(wù)運(yùn)用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客2021/6/274243建立顧客檔案——使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？2021/6/274344填寫顧客檔案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾2021/6/274445送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！2021/6/274546運(yùn)用顧客檔案2021/6/274647運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實(shí)顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)2021/6/274748何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、電話送“關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用2021/6/2748491、馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱呼顧客姓名針對(duì)顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”建立良好關(guān)系的開端2021/6/2749502、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)預(yù)留電話，隨時(shí)詢問情況，讓顧客感覺到對(duì)顧客的關(guān)心。

2021/6/275051根據(jù)“購貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購買過的產(chǎn)品根據(jù)流行色彩，提出合理建議3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系2021/6/275152表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、等方面的記錄，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)幫助他分析原因給予改善建議或提出整改方案