地區(qū)經(jīng)理入門課件

地區(qū)經(jīng)理入門培訓地區(qū)經(jīng)理入門管理者職能的轉(zhuǎn)換

代表自己獨立運作完成既定目標客戶的溝通，為客戶爭取資源，管理客戶自己的績效

地區(qū)經(jīng)理通過對下屬的領(lǐng)導和輔導，使他們?yōu)槟阕鍪?，透過他們完成整個團隊的目標下屬和上級經(jīng)理的溝通，為下屬爭取資源，管理下屬整個團隊的績效，良好的協(xié)調(diào)能力，并愿意與低水平合作地區(qū)經(jīng)理入門地區(qū)經(jīng)理的管理鏈組織督導人員輔導團隊建設關(guān)鍵事務績效管理市場計劃地區(qū)經(jīng)理入門DSM管理鏈分述市場計劃：人員輔導：招聘選才，訓練發(fā)展，角色示范，績效面談團隊建設：激勵、建立標準、團隊建立、團隊文化關(guān)鍵事務：招標、商業(yè)、費用、醫(yī)院開發(fā)績效管理：設定過程管理和結(jié)果管理、評估業(yè)績，調(diào)整考核方案地區(qū)經(jīng)理入門OFTEN科室會管理Objective明確科室會目的Form采用合適的科室會形式There創(chuàng)造科室會主題Execute科室會的執(zhí)行Next科室會后的跟進地區(qū)經(jīng)理入門院內(nèi)科室會的特點針對特定專業(yè)科室介紹某一產(chǎn)品規(guī)范、專業(yè)，面向全科，主要起到開發(fā)公司和產(chǎn)品或幾個產(chǎn)品同時介紹地區(qū)經(jīng)理入門院外科室會的特點處方醫(yī)生的維護、升級主題明確、主要選擇槍手醫(yī)生快速提高銷售會議氣氛融洽，便于溝通、交流，易成交地區(qū)經(jīng)理入門銷售人員是公司和客戶的紐帶公司管理層（大腦）銷售代表（四肢）一線銷售管理人員（腰）地區(qū)經(jīng)理入門成功=勤奮workhark+方向正確worksmart太極集團招聘MR：長跑、擦皮鞋、喝酒MR四種類型：

-社交活動家

-藥品講解員

-藥品銷售員

-專業(yè)化醫(yī)藥代表地區(qū)經(jīng)理入門專業(yè)化MR的職業(yè)標準與工作要求內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識1、熟悉沒一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識2、掌握沒一個產(chǎn)品的有效的溝通技巧銷售拜訪1、負責尋找、選擇和確定目標醫(yī)生2、保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應有的頻率3、快速和恰當?shù)奶幚硗话l(fā)事件4、擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長群體銷售1、實施和監(jiān)測臨床試驗的過程2、進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的研討會3、在負責區(qū)域內(nèi)進行促銷活動：面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會銷售通路管理1、保證藥房購進公司產(chǎn)品2、建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道地區(qū)經(jīng)理入門區(qū)域管理1、依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄區(qū)域的行動計劃2、制定好拜訪月計劃、周計劃3、負責所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費用的預算與管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售4、完成既定的區(qū)域銷售目標和市場份額目標行政管理1、搜集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息2、建立目標醫(yī)院檔案并及時更新3、按要求及時準確所提供所有的報告4、遵循公司的政策溝通工作1、及時從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息2、負責向主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息3、協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計劃，及時完成工作報告及拜訪報告4、鼓勵誠實、公開的相互溝通5、在各種場合保持團結(jié)的態(tài)度6、適應團隊，適應公司的變革自我發(fā)展1、尋求技能的發(fā)展機會，為將來的工作做準備2、與上級主管共同探討如何提高工作有效性3、不斷的學習和自我提高地區(qū)經(jīng)理入門醫(yī)藥代表2中類型的銷售拜訪產(chǎn)品拜訪：8小時以內(nèi)

-將產(chǎn)品和銷售技巧結(jié)合，以說服醫(yī)生開始使用或擴大使用本公司產(chǎn)品社交拜訪：8小時以外

-通過社交活動與客戶建立良好關(guān)系地區(qū)經(jīng)理入門醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標的完成情況產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率醫(yī)院科室覆蓋率目標醫(yī)生覆蓋率目標醫(yī)生的處方率區(qū)域活動的完成情況報表的填寫情況地區(qū)經(jīng)理入門醫(yī)院分級的標準根據(jù)醫(yī)院的規(guī)模、技術(shù)水平、醫(yī)療設備、醫(yī)院的管理水平和醫(yī)院質(zhì)量一級醫(yī)院：100張床以下基層醫(yī)院、鄉(xiāng)衛(wèi)生院二級醫(yī)院：101-500張床縣市級醫(yī)院三級醫(yī)院：501張床以上省市級醫(yī)院地區(qū)經(jīng)理入門復式醫(yī)生分級原則通?？蛻魧τ诟鱾€產(chǎn)品都有不同的使用態(tài)度和潛力。以產(chǎn)品而言，“處方現(xiàn)狀”和“處方潛力”的情形是不同的。醫(yī)生分級的因素：

-患者數(shù)量、患者類型、學術(shù)影響力

-年齡、管床數(shù)、日均門診量、職稱職務、下屬人數(shù)，拜訪的難易程度，科別專長

-與公司及競品的關(guān)系

-未來的用藥潛力

-對不同促銷活動的反應（學術(shù)性、利益性）地區(qū)經(jīng)理入門依據(jù)處方潛力確定目標醫(yī)生大小大大鯊魚小魚八爪魚小狗處方現(xiàn)狀處方潛力地區(qū)經(jīng)理入門四種潛力醫(yī)生的分析1小狗：“潛力小C級、處方率高”，對產(chǎn)品和銷售人員接受，處方習慣符合公司的要求，沒有擴大門診和接觸更多病人的機會

-對策：維持?！岸嗾f我愛你、少花錢”，定期1次/周拜訪，嚴格控制投入八爪魚：“潛力大A級、處方率高”，門診量大、病人多、對產(chǎn)品接受，支持多個廠家“生意人”，獲得利益最大

-對策：防御。高頻率2次/周拜訪，必要時才投入（密切關(guān)注競爭對手的投入）地區(qū)經(jīng)理入門四種潛力醫(yī)生的分析2大鯊魚：門診量大、潛力大，對產(chǎn)品或銷售人員或銷售政策不接受，多是競品的鐵桿醫(yī)生

-對策：進攻。高頻率4次/周拜訪，主動投入。小魚：門診量小，潛力小，處方率低，對銷售人員、產(chǎn)品或政策不接受

-對策：觀察。重新評估，必要時放棄一部分地區(qū)經(jīng)理入門進攻鯊魚12招在拜訪鯊魚時，通過各種途徑了解競爭對手的“劣勢”，拜訪時多強調(diào)我們和對手比的“優(yōu)勢”（SPACE模式）邀請客戶參加公司大型學術(shù)會議，增加對產(chǎn)品的了解，加強對公司的品牌印象邀請參加院內(nèi)和跨院的病例分享會，利用醫(yī)生對醫(yī)生的推銷，增加說服力（找小狗做托）分析判斷客戶的性格類型，發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求如果醫(yī)生不愿改變用藥習慣，先建議聯(lián)合用藥，建立習慣后再逐步取代首次/首例/首月處方獎勵預付臨床費積分獎勵：“階梯獎”，額外獎勵（個人或科室談）臨床觀察贈送樣品試用：口服藥最好在病房送（門診送老病人，病人是新病人）送提示性禮品排他性贊助地區(qū)經(jīng)理入門目標醫(yī)院上量的“推拉”方法推拉結(jié)合：“推”：滿足社交需求（情感）“拉”：滿足學術(shù)需求（產(chǎn)品）通過滿足社交需要，推動客戶用藥專業(yè)介紹產(chǎn)品，實現(xiàn)首選定位地區(qū)經(jīng)理入門臨床“推”戰(zhàn)術(shù)8小時外的社交拜訪：早候午候、家訪夜訪、娛樂活動幫助聯(lián)系進修醫(yī)生技能素質(zhì)培訓：演講、醫(yī)患溝通、維權(quán)、理財、親子、壓力緩解等邀請成為專家委員會成員：培養(yǎng)托“小狗”積分獎勵廣告、軟文（院內(nèi)院外）幫助醫(yī)生查找文獻資料、找人代寫論文年終總量返利地區(qū)經(jīng)理入門臨床“拉”戰(zhàn)術(shù)8小時內(nèi)的產(chǎn)品拜訪病例分享會、科室會、院內(nèi)會宣傳資料講解：出示產(chǎn)品DA、文獻城市會、巡回演講、上市會邀請大鯊魚做臨觀：不請小狗和八爪魚邀請“中鯊魚”給代表作臨床知識培訓：周會邀請“小鯊魚”參加產(chǎn)品知識競賽專業(yè)雜志發(fā)表文章患者教育陪診、盯方繼續(xù)教育地區(qū)經(jīng)理入門代表工作日志的STOMPSelling銷售：面對面拜訪、打電話發(fā)短信郵件Travel行程：路途、門口等