商務(wù)談判試題.文檔

（一）一、 名詞解釋?zhuān)海啃☆}2分，共10分）1、 商務(wù)談判:是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方或多方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。2、 激勵(lì)：是指通過(guò)高水平的努力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的意愿，而這種努力以能夠滿足個(gè)體的某些需要為條件。3、 談判人員素質(zhì)：就是指在先天稟賦的生理素質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)后天的實(shí)踐鍛煉和學(xué)習(xí)形成的，在談判工作中經(jīng)常起作用的諸內(nèi)在要素總和。4、 商品貿(mào)易談判：是針對(duì)有形商品即貨物的買(mǎi)賣(mài)而進(jìn)行的談判。5、面對(duì)面談判：是指談判雙方（或多方）面對(duì)面地、直接用口頭語(yǔ)言就談判議題進(jìn)行磋商、溝通和洽談。二、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）1、 商務(wù)談判的特征有哪些？答：（1）商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的；（2）商務(wù)談判以?xún)r(jià)值談判為核心；（3）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性2、 商品貿(mào)易談判與技術(shù)貿(mào)易談判的區(qū)別？答：商品貿(mào)易談判是針對(duì)有形商品的談判，技術(shù)貿(mào)易談判是針對(duì)無(wú)形商品的談判商品貿(mào)易談判是圍繞商品使用權(quán)與所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓?zhuān)夹g(shù)貿(mào)易談判是圍繞商品的使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓3、商務(wù)談判的H標(biāo)層次是怎樣的?答：1）最局目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所迫求的最局目標(biāo)；2）可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍;3）最低目標(biāo)，是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。?*r—1三、判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打錯(cuò)誤的打”X”,并改正。（每小題1分，共10分）?*r—11、 談判過(guò)程是一個(gè)求得妥協(xié)的過(guò)程。（"）2、 在談判中，商務(wù)人員是整個(gè)談判的組織者。（X）3、 人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實(shí)際行動(dòng)所獲得的經(jīng)驗(yàn)和想象中獲得的經(jīng)驗(yàn)，所以模擬談判很有意義。（"）4、 談判開(kāi)始瞬間對(duì)談判氣氛的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。（J）5、 確定恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境o（V）

6、 讓步的幅度太小，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（X）7、 商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴(lài)、相互對(duì)抗的二重性。（J）8、 談判僵局應(yīng)隨時(shí)處理，而不必選擇所謂的最佳時(shí)機(jī)。（X）9、 預(yù)見(jiàn)和控制非談判人員風(fēng)險(xiǎn)的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制相對(duì)?較為容易。（J）10、 當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無(wú)有效解決方法時(shí)，建議用仲裁。（J）!1!案例分析（每小題!1!案例分析（每小題25分，共50分）1、 中國(guó)某公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻繁向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷,一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。問(wèn)題：1、請(qǐng)分析美方代表在談判中的開(kāi)局技巧。美國(guó)公司談判代表在談判開(kāi)局中選擇了挑剔式的開(kāi)局策略。美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)中方代表在談判會(huì)議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓中方代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)地位，開(kāi)局氣氛顯低調(diào)，美國(guó)代表就能從中獲取對(duì)其身有利的條件。2、分OtWW屹虧的原因我方因交通狀況而在會(huì)議中遲到，被美方代表抓住了禮儀問(wèn)題的把柄，質(zhì)疑我方代表的誠(chéng)意，使自己限于不利的開(kāi)局氣氛中。沒(méi)有及時(shí)采取進(jìn)攻性的開(kāi)局策略，導(dǎo)致美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖，從而被美方控制。2、 在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一?件肥大的上衣，售貨員見(jiàn)兩位老人挑的衣服過(guò)于肥大，就說(shuō)：“這件衣服您不能穿”。老人感到奇怪，就隨口問(wèn)道：“怎么不能穿？”售貨員說(shuō)：“這件衣服能裝您倆。”老人一聽(tīng)，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問(wèn)道：“什么叫裝倆？你這是賣(mài)衣服呢，還是賣(mài)棺材呢？”平心而論,售貨員是好意，覺(jué)得衣服過(guò)于肥大，不適合老人穿用，但卻招致老人的不愉快、問(wèn)題：1、為什么售貨員的好意會(huì)招致老人的不愉快？沒(méi)有搞清對(duì)象；沒(méi)有想好怎么談2、根據(jù)商務(wù)談判的基本原則，這場(chǎng)談判應(yīng)如何進(jìn)行？對(duì)事不對(duì)人，不能把人和物混合一?談（二）一、選擇題（從下列選項(xiàng)中，將正確選項(xiàng)的題號(hào)寫(xiě)在括號(hào)內(nèi)，共1（）分）1、談判是追求（C）的過(guò)程。

A、A、自身利益要求B、雙方利益要求C、 雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、 雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量2、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（A）A、B、C、DA、B、C、D、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)3、原則式談判的協(xié)議階段是（B）A、一再讓步的結(jié)果 B、雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果C、最大利益滿足的結(jié)果 D、屈服于對(duì)方壓力的結(jié)果4、 硬式談判者的目標(biāo)是（C）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問(wèn)題C、贏得勝利D、施加壓力5、 談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（D）A、自身分析，市場(chǎng)分析 B、自身分析，對(duì)手分析C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析 D、環(huán)境分析，對(duì)手分析6、 談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（D）A、 技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B、 價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C、 國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判D、 主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判7、 商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（D）的價(jià)格。A、價(jià)廉物美B、貨真價(jià)實(shí) C、市場(chǎng)通行D、體現(xiàn)雙方共同利益8、 模擬談判是在（C）中進(jìn)行的。A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程 B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C、重大談判準(zhǔn)備階段 D、合同條款談判階段9、 尋找替代打破僵局的做法是指（D）oA、 創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益，又兼顧對(duì)方要求的方案B、 尋找第三者來(lái)參與談判的方案C、 提出對(duì)方要求以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案D、 更換談判小組成員10、對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（B）A、 重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定B、 明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效C、 拒絕對(duì)方要求，讓談判破裂的決定D、 進(jìn)一步讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定二、 簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）1、 商務(wù)談判的特征有哪些？1） 以經(jīng)濟(jì)利益為目的；2） 以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；3） 以?xún)r(jià)格談判為核心。2、 在商務(wù)談判的開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？談判的開(kāi)局是商務(wù)談判的起點(diǎn)。一個(gè)良好開(kāi)局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三：1） 創(chuàng)造良好的談判氣氛；2） 交換意見(jiàn)，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員組成等方面充分交流意見(jiàn)，達(dá)成一致。3） 進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。3、 商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？1） 最高目標(biāo)，是己方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；2） 可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍；3） 最低目標(biāo)，是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。三、 論述題（20分）試述構(gòu)成商務(wù)談判的實(shí)力的因素。（1） 交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。（2） 看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3） 看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。（4） 看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度。（5） 看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。（6） 看雙方對(duì)談判時(shí)fuj因素的反應(yīng)。（7） 看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。四、 案例分析題（40分）案例1：（20分）中方A公司與美方B公司就某項(xiàng)條款進(jìn)行談判，由于美方B公司就該項(xiàng)條款與A方始終未達(dá)成協(xié)議，且始終不愿作出進(jìn)一步的讓步，因此，在進(jìn)一步的談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)要求，并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進(jìn)一步的讓步，但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它，一會(huì)兒說(shuō)對(duì)A方的有關(guān)要求還是不夠明確，一會(huì)兒又借口有急事需要處理，希望談判能夠繼續(xù)拖延，要么就是將談判委托給無(wú)實(shí)際決策權(quán)的人員來(lái)進(jìn)行。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：1、 你認(rèn)為B方人員的所作所為有何不妥之處？答：B方人員若是對(duì)進(jìn)一步的談判失去興趣,應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出,以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態(tài)度則會(huì)使A方覺(jué)得B方對(duì)自己不夠尊重,這樣有可能激怒對(duì)方，給談判帶來(lái)不利影響。也就是說(shuō),B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。（10分）2、 你認(rèn)為談判結(jié)果將如何？答：若B方不改變談判方式，繼續(xù)這樣拖延談判，最終會(huì)使談判陷入僵局，影響雙方以后進(jìn)一?步的合作。（5分）案例2：（20分）意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶(hù)。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)?！币夥秸f(shuō)：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降。”中方說(shuō)：“不降不行。”意方說(shuō)：“東方人真愛(ài)討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0.5%。”中方說(shuō)：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)?！币夥絾?wèn)：“怎么不合理？”中方答：“貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)?！币夥接謫?wèn)：“貴方不是對(duì)我方設(shè)備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買(mǎi)到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。”意方說(shuō)“這話說(shuō)得倒使我無(wú)法回答了，我需要考慮后再說(shuō)?！毙菹⒁粫?huì)兒,雙方再談。意方報(bào)了-?個(gè)改善3%的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒(méi)有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15%的條件。意方聽(tīng)到中方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出了一張機(jī)票說(shuō)：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠(chéng)意，我再降2%。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。”說(shuō)完，站起來(lái)就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館x樓X號(hào)房間，貴方有了決定，請(qǐng)?jiān)诿魅罩形?2：OO以前給我電話?！敝蟹皆跁?huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7%,也就是還差1.5%。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒(méi)有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降10%?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?%,而10%與其內(nèi)定價(jià)格相差—?些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見(jiàn)面。中方趕到賓館，到其房間談起來(lái)。沒(méi)有太多的寒暄，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，雙方認(rèn)為還有差距，但均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5%,對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等?最終雙方將5%的差距（意方5%與中方的10%比）各擔(dān)一?半，即以降價(jià)7.5%成交。試分析上述材料，回答下述問(wèn)題：1、 本案中，意方采用的談判策略是什么？意方采用的談判策略是最后通牒策略。（5分）2、 試評(píng)價(jià)意方對(duì)該談判策略的使用。該例反映意方通過(guò)“最后通牒”策略壓制中方價(jià)格欲望，從15%降了一半，使自己仍在不錯(cuò)的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，“機(jī)票”顯示的航班不實(shí)，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系終極性的強(qiáng)攻手段，它具有很大的攻擊性，對(duì)于急于求成的對(duì)手更有攻擊力。不過(guò)使用該策略也是有要求的。（2分）首先，重在“最后”。該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談判己到最后關(guān)頭，那么此時(shí)的通牒就會(huì)威力巨大。至于表現(xiàn)出的“最后”是真是假，無(wú)關(guān)緊要。關(guān)鍵是假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被對(duì)方證實(shí)，故策略失敗。而作為對(duì)手面對(duì)該策略，首要的也在核對(duì)是否真的是“最后”，中方這么做了，就可破解該策略，少讓利。（5分）其次，留有余地。因?yàn)樵摬呗杂兄脤?duì)方于死地的力量，也有置自己于絕境的態(tài)勢(shì)。在追求交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價(jià)會(huì)很大。余地主要反映在三個(gè)方面：一?是條件本身即出最后通牒時(shí)條件并非無(wú)改善的余地；二是說(shuō)辭，在絕處有可轉(zhuǎn)變或下臺(tái)階的遁詞；三是從組織上，還有第三者出面打圓場(chǎng)，挽回不利局面。本案中就策略講雖未完全得逞,但留有條件可與中方繼續(xù)談判，還促使中方讓了步，也不乏收獲。（5分）（三）一、多項(xiàng)選擇題（40分）在每小題列出的選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題干的括號(hào)內(nèi)。I、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)主要有（ABCD）A、政治風(fēng)險(xiǎn)B、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C、合同風(fēng)險(xiǎn) D、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)2、 商務(wù)談判的基本要素有（ABC）A、談判當(dāng)事人B、談判議題C、談判目的 D、談判地點(diǎn)3、 商務(wù)談判人員的性格種類(lèi)有（ABC）A、貪?rùn)?quán)人B、說(shuō)服者C、執(zhí)行者D、接受者4、 下面屬于談判前準(zhǔn)備工作的是（ABCD）A、收集信息情報(bào) B、確定談判目標(biāo)C、制定談判計(jì)劃 D、選擇談判方式5、 商務(wù)談判策略的制定方式有（ABC）A、彷照B、組合C、創(chuàng)新D、討論6、 商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括（ABC）A、談判目標(biāo)B、談判效率C、人際關(guān)系D、談判協(xié)議7、 在商務(wù)談判過(guò)程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟（ABD）A、營(yíng)造談判氣氛 B、摸清對(duì)方人員狀況C、修正談判計(jì)劃 D、摸清對(duì)方實(shí)力8、 涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括（ABCD）A、品名條款 B、品質(zhì)條款C、數(shù)量條款 D、包裝條款9、 當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛（ABCD）A、改變談判話題 B、改變談判環(huán)境C、改變談判日期 D、更換談判人員10、 關(guān)于談判文化和風(fēng)格，以下正確的是（ABCD）A、 美國(guó)人喜歡很快進(jìn)入主題，不太重視談判前個(gè)人關(guān)系的建立B、 英國(guó)人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班C、 法國(guó)人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細(xì)節(jié)D、 德國(guó)人比較謹(jǐn)慎、保守、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事有計(jì)劃、雷厲風(fēng)行二、判斷改錯(cuò)題（20分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打”J”，錯(cuò)誤的打”X”，并改正。1、 談判過(guò)程是一個(gè)求得妥協(xié)的過(guò)程。（"）2、 在談判中，商務(wù)人員是整個(gè)談判的組織者。（X）3、 人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實(shí)際行動(dòng)所獲得的經(jīng)驗(yàn)和想象中獲得的經(jīng)驗(yàn)，所以模擬談判很有意義。（"）4、 談判開(kāi)始瞬間對(duì)談判氣氛的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。（"）5、 確定恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。（"）6、 讓步的幅度太小，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（X）7、 商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴(lài)、相互對(duì)抗的二重性。（V）8、 談判僵局應(yīng)隨時(shí)處理，而不必選擇所謂的最佳時(shí)機(jī)。（X）9、 預(yù)見(jiàn)和控制非談判人員風(fēng)險(xiǎn)的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制相對(duì)較為容易。（V）10、 當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無(wú)有效解決方法時(shí)，建議用仲裁。（"）三、簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的讓步策略（10分）1、 讓步策略要因人而異，因地而異，因時(shí)而異。2、 讓步的基本原則是以小博大。3、 讓步的具體做法，根據(jù)授課及教材內(nèi)容，列舉一二即可。4、 讓步的結(jié)果處理策略，簡(jiǎn)單敘述。四、案例分析