百貨招商知識(shí)培訓(xùn)課件

百貨招商知識(shí)培訓(xùn)課件匯報(bào)人：XX目錄百貨招商概述01020304百貨招商談判技巧百貨招商市場(chǎng)分析百貨招商合同管理05百貨招商營(yíng)銷策略06百貨招商案例分析百貨招商概述第一章招商的定義和重要性招商是百貨商場(chǎng)吸引品牌入駐，共同開拓市場(chǎng)的商業(yè)活動(dòng)，是商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的核心環(huán)節(jié)。招商的定義01成功的招商能夠豐富商場(chǎng)商品種類，提升顧客購(gòu)物體驗(yàn)，增強(qiáng)商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。招商的重要性02招商流程概覽市場(chǎng)調(diào)研與分析簽訂合同與入駐品牌篩選與洽談制定招商計(jì)劃在招商前，需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，分析潛在客戶群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)趨勢(shì)，為招商策略提供依據(jù)。根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，制定詳細(xì)的招商目標(biāo)、策略和時(shí)間表，確保招商活動(dòng)有序進(jìn)行。篩選符合百貨定位的品牌，進(jìn)行初步接觸和洽談，評(píng)估合作潛力和條件。與選定品牌達(dá)成一致后，簽訂正式合同，并協(xié)助品牌完成入駐前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。招商目標(biāo)與策略設(shè)定清晰的招商目標(biāo)，如引進(jìn)特色品牌、提升銷售額，以指導(dǎo)招商策略的制定。明確招商目標(biāo)簡(jiǎn)化招商流程，提高效率，確?？焖夙憫?yīng)品牌方需求，增強(qiáng)合作吸引力。優(yōu)化招商流程根據(jù)市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群，制定差異化的招商策略，吸引優(yōu)質(zhì)品牌入駐。制定招商策略與品牌建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，通過(guò)互惠互利的合作模式，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。建立合作伙伴關(guān)系01020304百貨招商市場(chǎng)分析第二章市場(chǎng)趨勢(shì)與需求隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于在線購(gòu)物，實(shí)體百貨需適應(yīng)這一趨勢(shì)。消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣變遷01體驗(yàn)式購(gòu)物、無(wú)人零售等新興模式的興起，正在改變傳統(tǒng)百貨的市場(chǎng)需求。新興零售模式的崛起02消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的個(gè)性化和定制化需求日益增長(zhǎng)，百貨商場(chǎng)需提供差異化產(chǎn)品。個(gè)性化與定制化需求03環(huán)保意識(shí)的提升使得綠色、可持續(xù)的商品越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。綠色環(huán)保消費(fèi)趨勢(shì)04競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)定位比較分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，了解其目標(biāo)消費(fèi)群體、價(jià)格策略和品牌價(jià)值主張。產(chǎn)品和服務(wù)差異化顧客滿意度調(diào)查通過(guò)顧客反饋和滿意度調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客心中的形象和口碑。研究對(duì)手提供的產(chǎn)品和服務(wù)，找出其獨(dú)特賣點(diǎn)和潛在的市場(chǎng)缺口。營(yíng)銷策略評(píng)估評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷手段，包括廣告投放、促銷活動(dòng)和社交媒體運(yùn)用等。目標(biāo)客戶定位通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，如偏好、購(gòu)買頻率和消費(fèi)能力，以定位目標(biāo)客戶群體。01分析消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣根據(jù)產(chǎn)品特性與市場(chǎng)數(shù)據(jù)，劃分不同的市場(chǎng)細(xì)分，如年齡、性別、收入水平等，以精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶。02確定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶基礎(chǔ)，了解其優(yōu)勢(shì)和不足，從而確定自身品牌的獨(dú)特定位和目標(biāo)客戶。03評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶基礎(chǔ)百貨招商談判技巧第三章談判前的準(zhǔn)備工作01在談判前，需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研，了解行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及目標(biāo)客戶的需求。市場(chǎng)調(diào)研分析02根據(jù)調(diào)研結(jié)果，制定詳細(xì)的談判策略，包括底線、目標(biāo)、讓步空間及應(yīng)對(duì)方案。制定談判策略03準(zhǔn)備充分的談判材料，如產(chǎn)品目錄、價(jià)格表、案例研究等，以支持談判中的論點(diǎn)。準(zhǔn)備談判材料04明確團(tuán)隊(duì)成員的角色和職責(zé)，包括主談人、記錄員和策略顧問(wèn)，確保談判過(guò)程的高效性。團(tuán)隊(duì)角色分配談判過(guò)程中的溝通技巧在談判中，耐心傾聽對(duì)方觀點(diǎn)，理解其需求和限制，有助于建立信任并找到雙贏的解決方案。傾聽并理解對(duì)方需求01明確闡述自己的條件和期望，使用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，避免誤解和溝通障礙。清晰表達(dá)自己的立場(chǎng)02通過(guò)肢體語(yǔ)言、面部表情等非語(yǔ)言方式傳達(dá)信心和誠(chéng)意，增強(qiáng)說(shuō)服力。適時(shí)使用非語(yǔ)言溝通03通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方深入思考，同時(shí)獲取更多信息，為談判提供有利條件。靈活運(yùn)用提問(wèn)技巧04談判后的跟進(jìn)與評(píng)估對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)分析，評(píng)估是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，以及可能的改進(jìn)空間。設(shè)立定期溝通日程，確保與潛在合作伙伴保持聯(lián)系，及時(shí)解決后續(xù)問(wèn)題。從合作伙伴處收集反饋，了解他們的滿意度和需求，為未來(lái)的談判提供參考。建立跟進(jìn)機(jī)制評(píng)估談判結(jié)果根據(jù)談判結(jié)果和反饋，制定具體的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃，包括合同簽訂、產(chǎn)品上架等步驟。收集反饋信息制定后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃百貨招商合同管理第四章合同條款解讀合同中明確租賃期限和租金支付方式，如“租期三年，首年租金100萬(wàn)，每半年支付一次”。租賃期限與費(fèi)用詳細(xì)闡述違約情形及相應(yīng)的責(zé)任，例如“逾期支付租金超過(guò)15天，視為嚴(yán)重違約，需支付違約金”。違約責(zé)任規(guī)定合同條款解讀規(guī)定承租方在租賃期間的裝修權(quán)利和維護(hù)義務(wù)，如“承租方負(fù)責(zé)店鋪裝修，但需符合商場(chǎng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”。裝修與維護(hù)條款明確合同變更和解除的條件及程序，例如“雙方協(xié)商一致可變更合同條款，但需書面形式確認(rèn)”。合同變更與解除合同風(fēng)險(xiǎn)控制合同中應(yīng)詳細(xì)規(guī)定違約情形及相應(yīng)的責(zé)任，以減少未來(lái)可能出現(xiàn)的糾紛和損失。明確違約責(zé)任建立合同履行監(jiān)督機(jī)制，定期檢查合作方的履約情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理潛在風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)化合同履行監(jiān)督合理設(shè)定合同的解約條件和程序，確保在合作無(wú)法繼續(xù)時(shí)雙方權(quán)益不受損害。設(shè)定合理解約條款合同執(zhí)行與監(jiān)督百貨商場(chǎng)需定期檢查合同條款執(zhí)行情況，確保合作方按時(shí)完成約定的銷售目標(biāo)和活動(dòng)。合同履行的跟蹤當(dāng)合作方未能遵守合同規(guī)定時(shí)，商場(chǎng)應(yīng)及時(shí)采取措施，如警告、罰款或終止合同，以維護(hù)自身權(quán)益。違約行為的處理在合同執(zhí)行過(guò)程中，如遇特殊情況需變更合同內(nèi)容，雙方應(yīng)通過(guò)協(xié)商一致，并以書面形式確認(rèn)變更。合同變更的管理百貨招商營(yíng)銷策略第五章營(yíng)銷渠道的選擇線上電商平臺(tái)合作百貨公司可與知名電商平臺(tái)合作，通過(guò)線上渠道拓展市場(chǎng)，如與天貓、京東等建立合作關(guān)系。社交媒體營(yíng)銷利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，如在微博、微信、抖音等平臺(tái)發(fā)布互動(dòng)內(nèi)容，吸引年輕消費(fèi)群體。線下實(shí)體店鋪聯(lián)動(dòng)通過(guò)與本地商場(chǎng)、購(gòu)物中心等實(shí)體店鋪合作，舉辦聯(lián)名活動(dòng)或設(shè)置專柜，增強(qiáng)品牌曝光度。跨界合作推廣與非同行業(yè)的品牌進(jìn)行跨界合作，如時(shí)尚品牌與藝術(shù)展覽結(jié)合，共同舉辦主題活動(dòng)，吸引特定消費(fèi)群體。營(yíng)銷活動(dòng)的策劃通過(guò)打造節(jié)日或季節(jié)性主題，如“夏季清涼節(jié)”，吸引顧客參與，提升銷售。主題營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)置互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)，如VR體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)制作等，增強(qiáng)顧客參與感，促進(jìn)消費(fèi)。互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)與知名品牌合作，推出限量版產(chǎn)品或?qū)賰?yōu)惠，增加品牌曝光度和吸引力。聯(lián)名合作推廣為會(huì)員提供專屬折扣、積分兌換等優(yōu)惠，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度，促進(jìn)復(fù)購(gòu)。會(huì)員專享活動(dòng)營(yíng)銷效果的評(píng)估銷售額分析市場(chǎng)占有率變化顧客滿意度調(diào)查顧客流量統(tǒng)計(jì)通過(guò)對(duì)比營(yíng)銷活動(dòng)前后的銷售額，評(píng)估營(yíng)銷策略對(duì)銷售業(yè)績(jī)的直接影響。統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)期間的顧客流量變化，分析營(yíng)銷策略對(duì)吸引顧客的效果。通過(guò)問(wèn)卷或訪談收集顧客反饋，了解營(yíng)銷策略在提升顧客滿意度方面的成效。監(jiān)測(cè)營(yíng)銷活動(dòng)后品牌或產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率變化，評(píng)估市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升情況。百貨招商案例分析第六章成功招商案例分享某知名百貨公司通過(guò)引入共享經(jīng)濟(jì)理念，與多個(gè)品牌合作開設(shè)共享店鋪，成功吸引了年輕消費(fèi)群體。創(chuàng)新合作模式利用數(shù)字化招商平臺(tái)，一家百貨商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了線上招商，縮短了招商周期，提高了招商效率和質(zhì)量。數(shù)字化招商工具一家百貨商場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，精準(zhǔn)定位中高端消費(fèi)人群，成功引進(jìn)國(guó)際一線品牌，提升了商場(chǎng)整體形象。精準(zhǔn)定位策略010203招商失敗案例剖析某百貨商場(chǎng)因未準(zhǔn)確分析目標(biāo)消費(fèi)群體，導(dǎo)致招商的品牌與顧客需求不符，最終招商失敗。01市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確一家新開業(yè)的百貨商場(chǎng)采取過(guò)于保守的招商策略，錯(cuò)失引入熱門品牌的時(shí)機(jī)，影響了商場(chǎng)的吸引力。02招商策略過(guò)于保守由于提出的租金和分成比例過(guò)高，一些潛在的優(yōu)質(zhì)品牌選擇退出談判，導(dǎo)致招商計(jì)劃受阻。03合作條件苛刻招商失敗案例剖析一家百貨商場(chǎng)在招商時(shí)忽視了品牌影響力的重要性，引入了知名度較低的品牌，未能吸引顧客。招商過(guò)程中，由于溝通不暢和協(xié)調(diào)不力，導(dǎo)致合作意向的品牌對(duì)商場(chǎng)失去信心，最終選擇退出。忽視品牌影響力溝通與協(xié)調(diào)不力案例總結(jié)與啟示分析某知名百貨成功引進(jìn)國(guó)際品牌的案例，總結(jié)出招商成功的關(guān)鍵因素包括市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、品牌合作策略和營(yíng)銷推廣。成功招商的關(guān)鍵因素探討百貨招商過(guò)程中可能遇到