銷售技巧及產(chǎn)品賣點

產(chǎn)品銷售技巧入門及產(chǎn)品賣點尊敬的布什總統(tǒng)：祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您?！蹦憧梢园迅^賣給總統(tǒng)嗎?你有辦法嗎……

一次幾乎是不可能的銷售實現(xiàn)了！我要具備怎樣的素質(zhì)？我怎樣才能更好更快達成銷售，跟進顧客？銷售前我要做好怎樣的準(zhǔn)備？我想成為出色的銷售員態(tài)度知識形象卓越的直銷員應(yīng)具備的素質(zhì)……技能一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)對困難，那他就成功了一半！態(tài)度決定一切！“我讓顧客擁有了筆記本、方便和服務(wù)”，還極力保護地球的環(huán)境，而不只是“賣產(chǎn)品”。積極知識是成功的基石企業(yè)文化顧客消費心理銷售技巧產(chǎn)品知識產(chǎn)品示范技能使你更有效率親和力洞察力社交能力影響力溝通技巧聆聽技巧演講技巧會議技巧您是東芝產(chǎn)品形象代言人良好的個人形象是獲得信任的第一步得體的衣著與服飾搭配干練整潔的發(fā)型鏡面映現(xiàn)法出門前照一照銷售前照一照硬性推銷與友情銷售激烈的市場競爭，使我們進入柔性銷售年代，友情銷售是大勢所趨。即通過雙向交流，收集信息，尋找顧客的需求和動機。顧客不喜歡你顧客喜歡你1.見面開口就講東芝1.討論對方感興趣的話題2.只銷售產(chǎn)品2.能夠銷售理念、服務(wù)與知識3.喋喋不休、死纏濫打3.悉心聆聽，給予對方足夠空間4.不買“黑臉”4.幫助顧客循序漸進地體會產(chǎn)品5.貶低顧客正在對比的其它品牌產(chǎn)品5.認(rèn)同顧客，吸引其體驗產(chǎn)品如何達成一次成功的銷售……

友情銷售五步開啟銷售之門－、接近顧客洞悉顧客心二、誘導(dǎo)、確定需要打動顧客心三、推薦合適的產(chǎn)品四、處理異議完成臨門一腳五、促成交易顧客的心冰山一角顧客對自身的需要往往只存在10%的意識，90%是無意識的。浮出水面的部分只是總體積的一小部分在水里的的部分是總體積的大部分贊美法第三方介紹法共鳴法懸念法求教法引人發(fā)問法時效法開啟銷售之門的七條“金鎖匙”彈指之間，天涯變咫尺一、接近顧客

二、誘導(dǎo)/確定需要望：留意顧客的以下情況，心中確定適合顧客的產(chǎn)品：

年齡

穿著

消費能力

個人喜好洞悉顧客心的4大“法寶”

望聞問切二、誘導(dǎo)、確定需要聞：積極聆聽，抓住顧客說話要點，并適當(dāng)重復(fù);例：“如果我沒有理解錯的話，您是想要一個既環(huán)保又實惠的筆記本，對嗎？”

了解顧客說話背后的意圖、想法和弦外之音;例：“我用過的筆記本散熱不是很好?！?/p>

這意味著什么呢？顧客希望找一個能真正散熱好的產(chǎn)品。

望

聞

問

切二、誘導(dǎo)/確定需要漏斗式的提問方法，逐漸縮少范圍，最終得出顧客的“需要”

讓顧客暢所欲言，說出自已的需要。

幫助您收集資料，了解顧客情況，發(fā)掘銷售機會。

常用語言:誰/什么/哪里/什么時候/哪一個/怎樣

例句：您比較關(guān)心哪一類健康問題？您平時喜歡什么口味？開放式問題限制式問題顧客需要

讓顧客的回答限制于“是或否”，只能在你所提供的答案中做選擇。

縮少范圍，找出顧客需要，得到量化的事實。

常用語言:是不是/有沒有/或是

例句：“您是不是經(jīng)常攜帶出差、或是上班攜帶？”“您喜歡輕便式的還是功能全面的？”望、聞、問、切二、誘導(dǎo)/確定需要

話術(shù)示范！開放式問題：“您對與電腦都是需要哪些功能？”限制式問題：“是的，我也知道現(xiàn)在選電腦品牌是要考慮的一方面，對嗎？”

望、聞、問、切

二、誘導(dǎo)、確定需要

切：通過專業(yè)測試和交流了解顧客的需要。

望、聞、問、切顧客合適的產(chǎn)品等于…你的推薦方法你處理異議的能力＋＝顧客的需要顧客的消費能力顧客合適的產(chǎn)品！三、推薦合適的產(chǎn)品

方法

具體內(nèi)容理論服人產(chǎn)品功效證明權(quán)威機構(gòu)證明顧客檔案證明有力的證據(jù)示范引人產(chǎn)品示范、操作讓顧客親身觸摸、體驗等方法接觸產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品錦囊一打動顧客心的6大“錦囊”錦囊二三、推薦合適的產(chǎn)品東芝筆記本電腦的屏幕顯示效果好，它在液晶屏表面加涂兩層涂層，圖片的顯示效果會像拍攝時那樣去還原，所以東芝電腦的屏幕視覺效果逼真，最重要的是原裝LED背光屏，是真正意義上的節(jié)能環(huán)保?！澳仓赖谝慌_電腦是東芝生產(chǎn)的，現(xiàn)在是25周年慶典，在官網(wǎng)和好多筆記本網(wǎng)站上都有我們的活動宣傳，哪些都是一些宣貫，現(xiàn)在在店面購買，我們將有。。。”

理論服人

示范引人

方法

具體內(nèi)容理想動人讓顧客聯(lián)想用后的以下變化：精神面貌和心態(tài)的改善帶來的工作機會將會贏得的贊許利益誘人本月促銷禮品的贈送三、推薦合適的產(chǎn)品錦囊三錦囊四三、推薦合適的產(chǎn)品

理想動人＆利益誘人這款機器帶有哈曼卡頓音響，音質(zhì)效果非常棒，在家看3D電影，戴上贈送您的3D眼鏡，不出門就可以在家享受電影院的效果！“本月買東芝筆記本將免費送您一個3D眼鏡！”

理想動人

利益誘人

方法

具體內(nèi)容脅之以危善意告知顧客選擇東芝能帶來哪些好處技巧是先說優(yōu)點，再說缺點動之以情送禮佳品助你傳情達意孝敬老人關(guān)心孩子三、推薦合適的產(chǎn)品錦囊五錦囊六四、處理異議

我朋友用過東芝筆記本，但是好像很沉，然后電腦很熱？現(xiàn)在我們有超輕薄筆記本，加電池重量只有1.76，現(xiàn)在筆記本中，只有東芝筆記本是連續(xù)開機1200小時不死機的筆記本電腦。直接法二選一法從眾成交法想象法總結(jié)利益法最后期限法

方法話術(shù)直接法“我現(xiàn)在就給您拿這款吧！”二選一法“您是要現(xiàn)金還是刷卡呢？”從眾成交法“您看一直用這款產(chǎn)品的顧客很多，這一疊都是我的顧客資料，我也幫您拿一臺吧！”想象法“用了東芝C600D系列，筆記本處理器硬件防病毒，上網(wǎng)玩游戲不會有任何后顧之憂！”總結(jié)利益法“您看您也覺得這款產(chǎn)品很您的需求狀況，我就幫你拿一臺吧?！弊詈笃谙薹ā斑@個優(yōu)惠活動就剩進天了，趁著優(yōu)惠，我?guī)湍靡慌_吧！”五、促成交易

完成臨門一腳的6大“竅門”東芝筆記本L630賣點2024/12/31東芝L630LED技術(shù)強大功能外觀設(shè)計硬盤技術(shù)豐富的預(yù)裝軟件售后服務(wù)2024/12/31外觀設(shè)計：LOGO內(nèi)嵌結(jié)合時尚紋理（高質(zhì)感）SatelliteL630系列引入工藝精湛的膜轉(zhuǎn)印技術(shù)，內(nèi)蘊光華的羅馬紋設(shè)計，是優(yōu)雅復(fù)古與現(xiàn)代抽象的風(fēng)格碰撞,既時尚又抗磨抗劃，。更有水星銀、雪晶白、野玫紅三款個性配色，臻選屬于您的靚彩拍檔。

M900L6302024/12/31外觀設(shè)計：屏幕下沉式設(shè)計屏幕采用獨有下沉式四點轉(zhuǎn)軸設(shè)計3mm縮進式外觀1、下沉式設(shè)計讓筆記本更顯得小巧靈活，視覺效果更愉悅，讓您的感官更舒服2、減少您無效的視覺面積，減少長時間使用電腦產(chǎn)生的視覺疲勞;3、屏幕轉(zhuǎn)軸四點受力，阻尼力更好，屏幕開合壽命更長。細(xì)節(jié)上保證最易損耗的排線零部件的壽命。

縮進式設(shè)計使屏幕免受外力直接影響2024/12/31外觀設(shè)計：人性化寬觸麗落鍵盤、一體式觸摸板觸摸區(qū)磨砂設(shè)計一體化觸摸板防灰塵寬觸麗落鍵盤采用升級式寬觸麗落鍵盤，特別加寬的按鍵面積，更符合雙手鍵入習(xí)慣，自在手感躍然升級。一體化加寬的磨砂觸摸板，防塵易清潔，使用方便靈敏，觸摸板上方特別設(shè)置的觸控感應(yīng)開關(guān)，可有效避免誤操作。觸控感應(yīng)開關(guān)2024/12/31外觀設(shè)計：分集式無線天線技術(shù)（強信號）TOSHIBA東芝專利—分集式無線天線。位于筆記本的制高點，以獲得最佳信號效果，并且左右兩根天線保持最大距離避免相互干擾。2024/12/31外觀設(shè)計：豐富的擴展接口設(shè)計SatelliteL630系列配備2個USB2.0接口，1個USB2.0/eSATA二合一接口，1個HDMI接口（高清晰度多媒體接口），以及多媒體卡槽等豐富多樣的擴展方案。結(jié)合無線藍牙V2.1+EDR，更可方便地與移動設(shè)備進行暢連，盡享數(shù)碼前沿科技帶來的樂趣一、1、5V穩(wěn)壓USB接口有效保護外接設(shè)備，并且延長外接設(shè)備的使用壽命2、支持關(guān)機充電，關(guān)機休眠狀態(tài)下可以對外接設(shè)備進行充電3、傳輸速度更快；比傳統(tǒng)的USB2.0接口傳輸速度快2.5倍，節(jié)省工作時間二、HDMI高清輸出端口把筆記本和高清電視相連接，讓您享受更加完美的影音和游戲娛樂效果三、無線藍牙V2.1+EDR，更可方便地與移動設(shè)備進行暢連，盡享數(shù)碼前沿科技帶來的樂趣2024/12/31東芝筆記本的賣點LED技術(shù)強大功能外觀設(shè)計硬盤技術(shù)豐富的預(yù)裝軟件售后服務(wù)東芝L6302024/12/31LED屏幕設(shè)計：13.3”LED高清炫彩屏屏幕的特點省電，延長筆記本電池續(xù)航時間無汞設(shè)計，減少輻射對人體的傷害，保護自己和家人健康壽命長，10萬小時的壽命，30年的品質(zhì)保證不刺眼睛，LED柔光設(shè)計CSV技術(shù)，屏幕對比度更強，色彩飽和度更鮮艷，色彩更逼真，可視角度增強，強光下遠(yuǎn)高于競品可視角度，在室內(nèi)外均可獲得如水晶般的悅?cè)擞跋?6：9的寬屏比例，看大片時，不再有上下黑邊，真正實現(xiàn)全屏播放2024/12/31LED技術(shù)：卓越的顯示解決方案CSV超顯亮

炫彩屏CSV超顯亮高

炫彩屏CSV超顯亮超高亮

炫彩屏SXGA+高分辨屏普通屏1280X8001280X8001280X8001280X8001440X900低反射涂層硬涂層?xùn)|芝CSV技術(shù)介紹無CSVCSVWUGA全高清屏1920X10802024/12/31東芝筆記本的賣點LED技術(shù)強大功能外觀設(shè)計硬盤技術(shù)豐富的預(yù)裝軟件售后服務(wù)東芝L6302024/12/31硬盤技術(shù)：L630的強勁配置及良好的散熱SatelliteL630系列搭載新一代英特爾?酷睿?i3/i5雙核或P6000處理器*，充分滿足高效率運行負(fù)荷。配合2GBDDR3內(nèi)存，實現(xiàn)高速穩(wěn)定的系統(tǒng)運行與更低的功耗、輕松應(yīng)對繁重的任務(wù)處理需求。

SatelliteL630系列搭載性能卓越的ATI?獨立顯卡，強勁的圖像處理能力，令影像播放順暢細(xì)膩。充分滿足高負(fù)荷3D特效的流暢顯示，商務(wù)娛樂倍添精彩。采用軟件性能銳不可擋的正版Windows?7操作系統(tǒng)，令筆記本持續(xù)獲得快速而強大的運算處理性能。輕松享受簡單流暢的電腦使用體驗，滿足您工作、娛樂的各種需求。采用三級散熱系統(tǒng)，鍵盤敲擊散熱，硬盤周圍銅質(zhì)導(dǎo)管散熱，和溫控智能風(fēng)扇散熱，當(dāng)溫度達到30度以上是開啟，節(jié)電并有效降低噪音2024/12/31超小硬盤和SSD技術(shù)，實現(xiàn)更輕、更薄、更快、更強…0.85”HDD1.8”SSD（固態(tài)硬盤）硬盤技術(shù)：東芝硬盤技術(shù)2024/12/31磁頭盤面XYZ三維硬盤加速度感應(yīng)磁頭復(fù)位，避免劃傷磁頭劃傷盤面是硬盤損傷的主要原因。跌落正常狀態(tài)磁頭鎖死硬盤技術(shù)：東芝三維硬盤保護設(shè)計東芝三維硬盤保護技術(shù)：軟件+硬件2024/12/31東芝筆記本的賣點LED技術(shù)強大功能外觀設(shè)計硬盤技術(shù)豐富的預(yù)裝軟件售后服務(wù)東芝L6302024/12/31強大功能：穩(wěn)壓USB端口

整機含3個USB口；所有USB端口均可提供穩(wěn)定5伏的電壓；穩(wěn)壓USB端口通常只在高端機上出現(xiàn)；當(dāng)使用外接移動硬盤盤時，穩(wěn)壓USB端口可大大延長硬盤使用壽命；當(dāng)為外接設(shè)備充電時，穩(wěn)壓USB端口可縮短充電時間并保護設(shè)備電池；穩(wěn)定加電的USB接口可休眠充電USB接口2024/12/31強大功能：HDMI接口（1.3標(biāo)準(zhǔn)）2002年的4月，東芝、日立、松下、飛利浦、SiliconImage、索尼、湯姆遜共7家公司成立了HDMI組織開始制定新的專用于數(shù)字視頻/音頻傳輸標(biāo)準(zhǔn)。2002年歲末，高清晰數(shù)字多媒體接口(High-definitionDigitalMultimediaInterface)HDMI1.0標(biāo)準(zhǔn)頒布。HDMI最高支持5GBPS的傳輸帶寬，而HDTV僅需要2.2GBPS，還有很大的容量留給來可能的更高標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)字視頻信號。HDMI接口特點小型化接口支持更高質(zhì)量數(shù)字視頻信號同時支持?jǐn)?shù)字視頻與音頻即插即用2024/12/31SonyCasioNikonFujifilmOlympusKodak東芝筆記本電腦通吃幾乎所有品牌數(shù)碼相機及各類數(shù)碼設(shè)備強大功能：

6合1多媒體讀卡器2024/12/31強大功能：DVD雙層刻錄機支持雙層DVD刻錄，使總?cè)萘窟_到8.5G在一張雙層DVD盤上可以儲存2800首MP3在一張雙層DVD盤上可以儲存4小時高質(zhì)量影片(DVD-9)2024/12/31強大功能：聽覺享受采用杜比技術(shù)杜比數(shù)字播放技術(shù)：所有東芝電腦提供實時5.1環(huán)繞音效體驗，準(zhǔn)確還原不同場景聲場的定位；杜比耳機技術(shù)：將杜比雙聲道的信號模擬成5.1聲道，讓用戶在帶著普通耳機的時候也能有身臨影院的感受；杜比虛擬揚聲器技術(shù)：通過虛擬揚聲器技術(shù)，普通的雙聲道揚聲器就能播放出5.1聲道的影院級音響效果；采用懸浮式音響設(shè)計，有效減少共振噪音無與倫比的音響效果，原來聲音可以這么炫！2024/12/31安全設(shè)置軟件：全新