寶馬汽車海門市場分析報(bào)告

2013年海門寶致行銷售工作計(jì)劃制作人：洪源目錄海門市概述海門市市場調(diào)查與分析1、海門市市場調(diào)查2、目標(biāo)人群（潛客）分析3、與競品的對比（從全國數(shù)據(jù)看海門）4、寶致行SWOT分析2013年我的工作計(jì)劃1、2013年工作計(jì)劃框架2、2013年銷售預(yù)估3、2013年新車提車計(jì)劃預(yù)估與資金保障計(jì)劃預(yù)估4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建計(jì)劃5、人員培訓(xùn)計(jì)劃6、內(nèi)部激勵(lì)計(jì)劃7、顧客滿意度計(jì)劃展望一、海門市概述

海門市是中國江蘇省南通市管轄的縣級市，位于長江和沿海兩大開放地帶的交匯點(diǎn)，與國際大都市上海隔江相望，西臨港口城市南通，東靠全國百強(qiáng)縣啟東，物產(chǎn)豐富，交通發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)繁榮。全市人口約110萬，其中市區(qū)人口約30萬，海門的支柱行業(yè)是建筑業(yè)及家紡制品，其中建筑業(yè)實(shí)力為江蘇省第一。海門有著濃厚的全民創(chuàng)業(yè)氛圍，今年1月~9月，全市凈增個(gè)體商戶7319戶，凈增私營企業(yè)2722家，相當(dāng)于日均誕生10家私企。經(jīng)濟(jì)的繁榮增強(qiáng)了當(dāng)?shù)厝说馁徺I力同時(shí)也帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐钠囅M(fèi)市場。二、市場調(diào)查與分析

1、海門市市場調(diào)查

經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場消費(fèi)環(huán)境汽車市場環(huán)境地域競品重要的地理位置，發(fā)達(dá)的家紡業(yè)和建筑業(yè)，為當(dāng)?shù)貛砹舜蠊P財(cái)富，生活水平的提高，對于汽車的消費(fèi)也在情理之中。高收入階層的增加也促進(jìn)了強(qiáng)勁的消費(fèi)能力，因此各大豪華品牌也陸續(xù)開始進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?。發(fā)達(dá)的家紡業(yè)和建筑業(yè)造就了一大批富有階層，對豪華轎車需求量猛增。寶馬在海門市場主要競爭對手仍是奧迪和奔馳，且奧迪的市場占有率對比寶馬領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。

2、潛在客戶分析

目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)人群主要特征收入高，有購買能力，追求時(shí)尚，注重品牌內(nèi)涵。消費(fèi)人群主要分布以私人客戶為主，年齡在25~40歲之間，有良好的教育基礎(chǔ)，一般為私營業(yè)主或高級管理精英，富二代，多出入高檔娛樂會所。消費(fèi)人群行為分析購車者希望借寶馬大氣的外觀和完美的駕駛感及品牌的影響度提升在朋友和公務(wù)進(jìn)行中的表現(xiàn)力。現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度對寶馬品牌的認(rèn)知度很高，并且品牌的好感度在當(dāng)?shù)鼐哂谐暗呐琶??？偨Y(jié)經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)寶馬的現(xiàn)有消費(fèi)者大多以私人客戶為主。事業(yè)有成，品牌意識超前，時(shí)尚、潮流具有表現(xiàn)力。3、與競品對比（從全國的數(shù)據(jù)看海門）

2012年10月及1~10月三大豪華品牌在華銷量增速對比

今年10月，寶馬在華銷量同比增長53.1%至2.62萬輛，奧迪同比增長29.5%至3.59萬輛，奔馳則出現(xiàn)3.9的降幅至1.59萬輛。從中看出寶馬和奧迪在華銷量均實(shí)現(xiàn)三成以上的增長，且寶馬的銷量增長最快，奔馳個(gè)人認(rèn)為由于進(jìn)口車型的競爭力小于寶馬、奧迪，在華銷量1~10月僅增5.5%，且當(dāng)月呈現(xiàn)負(fù)增長。4、寶致行SWOT分析

優(yōu)勢：填補(bǔ)了海門市場豪華車市場本地4S服務(wù)的空白，吸引本地潛客。

劣勢：競品在本地的品牌優(yōu)勢，尤其是奧迪。

機(jī)會：創(chuàng)業(yè)氛圍的濃厚產(chǎn)生大批的私營業(yè)主和迅猛發(fā)展的轎車市場。

威脅：除競品以外，還將面臨周邊地區(qū)同品牌的低價(jià)競爭。

三、2013年我的工作計(jì)劃

1、2013年工作計(jì)劃框架2、2013年銷售預(yù)估

月份123456789101112合計(jì)AAK3040454580808080808080808003、2013年新車提車計(jì)劃預(yù)估與資金保障計(jì)劃預(yù)估

月份123456789101112合計(jì)STD354550508585858585858585860平均單臺金額/萬454545454545454545454545/資金需求/萬157520252250225038253825382538253825382538253825314104、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建計(jì)劃

建立一支業(yè)務(wù)熟練，有合作精神，凝聚力高的銷售團(tuán)隊(duì)，崗位職責(zé)明確。制定完善的晉升計(jì)劃，讓?shí)徫蝗藛T與公司共同成長。

5、人員培訓(xùn)計(jì)劃

為實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，通過開展產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)意識、服務(wù)禮儀等訓(xùn)練，進(jìn)一步提高銷售人員素質(zhì)，讓他們知道培訓(xùn)是一種福利，不僅提升了業(yè)績，也對個(gè)人素養(yǎng)的提高受益匪淺。

6、內(nèi)部激勵(lì)計(jì)劃

7、顧客滿意度計(jì)劃

激勵(lì)考核計(jì)劃要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖杖胨剑侠砜茖W(xué)的制定且多樣齊全?？蛻魸M意度作為品牌滲透與品牌形象的考核重點(diǎn)，務(wù)必要與激勵(lì)掛鉤，逐步擴(kuò)大客戶滿意度在激勵(lì)考核中所占的比例權(quán)重。

四、展望

2013年廠家對銷量的調(diào)整將會減小經(jīng)銷商的庫存壓力，新車盈利狀況有所改善，但將改變過去以新車銷售為盈利的模式，大力開拓租賃、金融、保險(xiǎn)、精品等各種盈利方式，將是今年工作中的重中之