如何開發(fā)新客戶

PAGEPAGE4如何開發(fā)新客戶？我所知道的方法是：1.朋友介紹（我看這是最有效的方法，因?yàn)榇蠹叶嘀赖谋容^多）；2.去展覽會(huì)（比如：上海北京面料展、華交會(huì)、廣交會(huì)等）接觸客戶的好去處但要跟上拜訪才可以開發(fā)出客戶；3.網(wǎng)絡(luò)（如alibaba,紡織方面的網(wǎng)站等）但是網(wǎng)絡(luò)還不是叫人相信，還是要見面好一點(diǎn)。

回復(fù)1：網(wǎng)上開發(fā)客戶一點(diǎn)體會(huì)。自從把精力轉(zhuǎn)向歐洲客戶以后，近日來發(fā)了大量的聯(lián)系函，從回復(fù)的可能客戶中，重點(diǎn)盯住幾個(gè)，現(xiàn)在已有三個(gè)比較有誠意，其中一個(gè)已經(jīng)成為真正的潛在客戶，已經(jīng)談了多次，給我圖片以及要求報(bào)價(jià)，需求量很大，是英國的一個(gè)大客戶，但手頭上的工廠屬于中小企業(yè)，跟本無法做，因?yàn)楫a(chǎn)品的精度要求很高。結(jié)果沒戲。我覺得中東客戶很精，對(duì)產(chǎn)品要求相對(duì)較小，但歐洲客戶產(chǎn)品要求高。找到符合自己實(shí)際情況的中等客戶，做成的可能性較大。這是我今后要重點(diǎn)跟蹤的方向。

注意發(fā)第一次聯(lián)系信，最好有具體的聯(lián)系人，避免對(duì)方把你的信當(dāng)垃圾處理了。

另外要注意聯(lián)系幾次后，覺得客戶有誠意，要使用傳真和電話，這樣效果好一些。

我的網(wǎng)上開發(fā)客戶的歷程是從阿里等一些BTOB網(wǎng)到目標(biāo)客戶的國家的網(wǎng)站，從中東到歐洲，其中包括與目標(biāo)客戶的國家駐中國領(lǐng)事館聯(lián)系等。

要說明的是我沒有加入任何網(wǎng)站。不過我現(xiàn)在還在光顧ALIBABA，它是我的網(wǎng)上開發(fā)客戶的初戀。我的一個(gè)客戶是從阿里來的。不過是小客戶而已。

我現(xiàn)在的想法是找到一二較大穩(wěn)定的客戶，因?yàn)槲沂菢I(yè)余做外貿(mào)，所以可以，勸各位專業(yè)人員，找客戶還是傳統(tǒng)方式參加交易會(huì)較好。如果有實(shí)力，據(jù)說加入全球資源網(wǎng)不錯(cuò)。阿里對(duì)于中小企業(yè)有優(yōu)勢(shì)。

回復(fù)2：開發(fā)新客戶技巧。有了豐富的客戶資料后：1.結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。

你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力；二是客戶對(duì)原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對(duì)量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

所以面對(duì)幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的。

千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去。

同時(shí)選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級(jí)進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對(duì)”的。WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對(duì)供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。

3.聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式。

通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對(duì)口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對(duì)您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì)回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進(jìn)行E-MAIL往來了。

千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù)。目前國外對(duì)垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。

4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費(fèi)用。

網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對(duì)產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。

5.對(duì)于一時(shí)沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^一定時(shí)期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。如何開發(fā)新客戶發(fā)表時(shí)間：2004年10月23日信息來源：電子商務(wù)直通車1.開發(fā)新客戶的途徑；

1）為什么要開發(fā)新客戶？

首先，開發(fā)新客戶是業(yè)務(wù)開拓，業(yè)績(jī)?cè)鲩L的需要.

現(xiàn)有客戶的需求可能不會(huì)在短時(shí)間之內(nèi)快速增長,需要不斷進(jìn)行新客戶的開發(fā)和培養(yǎng)。要擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，兩個(gè)條件一個(gè)也不能少：

第一，老客戶穩(wěn)定增長–立足點(diǎn)

第二，積極發(fā)展新客戶–希望所在

其次，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的需要.

客戶過于集中在一個(gè)市場(chǎng)會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)

2）開發(fā)新客戶的具體途徑

網(wǎng)絡(luò)推廣，展會(huì)，專業(yè)期刊，黃頁，朋友介紹，媒體廣告，（招標(biāo)？）等等。其中網(wǎng)絡(luò)推廣包括兩種模式，六種途徑

兩種模式：A.在網(wǎng)上發(fā)布信息,等著買家找上門。

B.通過搜索關(guān)鍵詞或分類目錄查找買家資料，主動(dòng)聯(lián)系買家。

六種途徑：商業(yè)網(wǎng)站/行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站/商會(huì)網(wǎng)站/專業(yè)網(wǎng)站/區(qū)域網(wǎng)站/展會(huì)網(wǎng)站

2.吸引新客戶的要點(diǎn)；

您的回復(fù)

是否體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力。

是否體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，定位，檔次，主要市場(chǎng)。

是否針對(duì)客戶所在市場(chǎng)，質(zhì)量要求，數(shù)量進(jìn)行報(bào)價(jià)，價(jià)格是否由競(jìng)爭(zhēng)力

是否對(duì)客戶的專業(yè)問題進(jìn)行答復(fù)他人心得：新產(chǎn)品的市場(chǎng)，首先我們要知道意味著什么，意味著有很好的利潤空間，有很少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶的接受慢，了解的少．對(duì)于新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)我個(gè)人認(rèn)為要做好以下幾方面的工作：１、在新產(chǎn)品開發(fā)前要有足夠的調(diào)查，了解產(chǎn)品面對(duì)的市場(chǎng)，消費(fèi)群的特點(diǎn)，選擇好自己的賣點(diǎn)；２、在開發(fā)客戶時(shí)，要有自己的方向，也就是定位，對(duì)自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)，檔次有很好的定位并鎖定對(duì)應(yīng)的客戶群；３、相應(yīng)的市場(chǎng)廣告宣傳活動(dòng)，例如專業(yè)雜志，展覽會(huì)，媒體廣告等；４、根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇并制定合理的營銷方案；５、在營銷方案制定后，由銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)試推廣，及時(shí)了解客戶反饋情況并做相應(yīng)調(diào)整；６、在前期工作完成后，修正營銷方案并開始市場(chǎng)開發(fā)７、客戶開發(fā)的技巧，方法比較多，可根據(jù)自身情況來定；如何尋找商機(jī)？1.在最新采購信息查找采購商機(jī)。有些采購商或電子工程師剛開始往往只采購數(shù)量很少的樣品，但只要您用心跟進(jìn)，前期多花一點(diǎn)時(shí)間真誠幫助終端解決問題，不久您將會(huì)發(fā)現(xiàn)前期這一點(diǎn)點(diǎn)投入的回報(bào)將讓您十分驚喜，絕大部分業(yè)務(wù)做得好的商家都是靠這種真誠服務(wù)培植客戶，這也是有遠(yuǎn)見的商家成功的秘訣。2.登陸商易通助手及時(shí)回復(fù)客戶詢價(jià)；及時(shí)和客戶簽訂供貨合同，快人一步抓住商機(jī)談成生意！3.在大宗采購招標(biāo)信息查找商機(jī)。大宗采購招標(biāo)是有實(shí)力的買家在網(wǎng)上公開招標(biāo)，經(jīng)常關(guān)注終端客戶需求，關(guān)注大商機(jī)，才能把握市場(chǎng)商機(jī)，快人一步把握市場(chǎng)先機(jī)！4.在誠招代理商查找商機(jī)。誠招代理商是終端客戶長期采購的某一品牌或某一產(chǎn)品向優(yōu)秀供應(yīng)商誠招供應(yīng)商全作伙伴，只