第4章：互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組成部分

第4章互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組成部分2.1組成和環(huán)節(jié)

2.2利潤(rùn)點(diǎn)

2.3客戶價(jià)值

2.4范圍2.5定價(jià)

2.6收入

2.7關(guān)聯(lián)活動(dòng)

2.8實(shí)施

2.9能力

2.10持久性

2.11成本結(jié)構(gòu)獨(dú)立、具像、定量相互聯(lián)系、抽象、定性引題前面的章節(jié)談到互聯(lián)網(wǎng)改變很多產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的特性，現(xiàn)在需要我們思考：互聯(lián)網(wǎng)或IT除了影響企業(yè)傳統(tǒng)的商務(wù)模式、產(chǎn)品形態(tài)、服務(wù)內(nèi)容，還具有什么作用？（發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)形式：GoogleVSPaypal）如何利用這些特性獲得并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？比如對(duì)5C的影響；再如對(duì)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的影響。如何利用互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)地獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的利潤(rùn)？

案例：西祠街區(qū)的創(chuàng)建。公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的獲利計(jì)劃具體體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)模式上，即如何成功地來(lái)執(zhí)行公司的盈利模式。全球最大風(fēng)險(xiǎn)投資商之一：IDG所關(guān)心的問題？案例1：DOVE營(yíng)銷。通過(guò)此案例初步了解如何利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)盈利。西祠街區(qū)：2007年10月1日試開業(yè)！10月7日：百度一下，找到相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約277,000篇，用時(shí)0.041秒4.1互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式定義：為使公司獲利、并保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的一系列與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)和不相關(guān)活動(dòng)的組合。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)需要思考幾個(gè)問題：向客戶提供什么樣的價(jià)值？向那些客戶提供價(jià)值？如何為這些價(jià)值定價(jià)？如何提供這些價(jià)值？如何在這個(gè)過(guò)程中保持優(yōu)勢(shì)？4.1互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式為此就需要了解公司所處的產(chǎn)業(yè)、這個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素、客戶的價(jià)值取向、將價(jià)值傳遞給客戶需要的活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)在其中的影響等，這些構(gòu)成公司業(yè)績(jī)的決定因素（如圖）。商務(wù)模式利潤(rùn)點(diǎn)客戶價(jià)值范圍定價(jià)收入來(lái)源關(guān)聯(lián)活動(dòng)實(shí)施能力持久性成本結(jié)構(gòu)環(huán)境互聯(lián)網(wǎng)業(yè)績(jī)利潤(rùn)點(diǎn)在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中，相對(duì)于供應(yīng)商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在進(jìn)入者、互補(bǔ)者、替代者而言，企業(yè)本身的位置。例如：可以定位在ISP、ASP、在線零售商、B2B、C2B、B2G、C2C。

利潤(rùn)點(diǎn)是動(dòng)態(tài)的，比如在2001年基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商比在線零售商更賺錢，目前在線零售商卻比前者更有前途；2006年以前B2C、C2C模式比C2B模式更有市場(chǎng)；2013年后以大數(shù)據(jù)為資源基礎(chǔ)的模式；2016年以來(lái)，AI-Based模式、“AI+”更有競(jìng)爭(zhēng)力。4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)國(guó)內(nèi)：微信零錢、支付寶、銀聯(lián)國(guó)外：Google、PaypalOSP：邏輯思維公號(hào)、微信、華為手機(jī)客戶價(jià)值(M.E.Porter,1997,CS)定義：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的產(chǎn)品或服務(wù)。客戶價(jià)值的分類：差別化：產(chǎn)品特性、時(shí)間選擇、地域、服務(wù)、產(chǎn)品組合、聯(lián)盟、品牌聲譽(yù)。低成本：交易成本、分銷渠道、BPR。差別化：

概念：如果客戶感到某種產(chǎn)品的某些價(jià)值其他產(chǎn)品不具備，那么就可以認(rèn)為這種產(chǎn)品是差別化的。差別化的方法：產(chǎn)品特性、時(shí)間選擇、地點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品組合、功能聯(lián)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟、聲譽(yù)。

產(chǎn)品特性：通過(guò)提供競(jìng)爭(zhēng)者不具備的產(chǎn)品性能來(lái)體現(xiàn)差別化。例如：可口VS百事；Sohuvs頭條。時(shí)間選擇：通過(guò)第一個(gè)引入產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造差異化。例如：康柏通過(guò)最新裝入Intel微處理器與IBM競(jìng)爭(zhēng)；小米低價(jià)與iPhone競(jìng)爭(zhēng)。地域：兩類功能相同的產(chǎn)品通過(guò)地域的不同構(gòu)造差異化。例如：Facebook

vsSina微博。服務(wù)：通過(guò)提供服務(wù)的快慢來(lái)制造差異。

產(chǎn)品組合：通過(guò)產(chǎn)品混合來(lái)體現(xiàn)差別化。例如：Amazon通過(guò)提供上千萬(wàn)種圖書與傳統(tǒng)零售商的競(jìng)爭(zhēng)。聯(lián)盟：通過(guò)公司聯(lián)盟來(lái)創(chuàng)造差異化。例如：卓越與Amazon的聯(lián)盟。品牌聲譽(yù)：通過(guò)提升產(chǎn)品、服務(wù)的品牌聲譽(yù)來(lái)創(chuàng)造差異。4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)EX:關(guān)于“客戶價(jià)值”在服務(wù)行業(yè)的位置4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)服務(wù)－利潤(rùn)鏈（ByJ.L.Heskett,etal.HBR,1994；2008）范圍含義：公司向某一范圍提供哪種、多少同類價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。經(jīng)典案例：德芙“心語(yǔ)”面向20-24歲,偏女性(北京、上海)群體

→喜歡吃巧克力/零食

→喜歡購(gòu)物,吃零食,聊天,看電影，尤其喜歡談?wù)摳星?→充滿浪漫的幻想,男朋友是生活中比較重要的一部分,且成為話題，有時(shí)還互相攀比→性格活潑,開朗,不拘一格

→喜歡嘗試新事物,思想較開放

→渴望愛情,喜歡受到異性目光的關(guān)注微視vs秒拍vs抖音vs快手頭條vs搜狐、新浪4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)定價(jià)明碼標(biāo)價(jià)一對(duì)一議價(jià)拍賣反向拍賣物物交換4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)收入來(lái)源廣告費(fèi)（門戶網(wǎng)站廣告：點(diǎn)擊次數(shù)、瀏覽量、點(diǎn)擊率、訪問率、停留時(shí)間、注冊(cè)用戶、重復(fù)訪問者）服務(wù)費(fèi)廣告－服務(wù)費(fèi)在線銷售咨詢、資訊費(fèi)定購(gòu)費(fèi)4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)活動(dòng)進(jìn)行哪些活動(dòng)？服務(wù)的客戶是否與客戶價(jià)值相一致？是否相互支持？是否利用了行業(yè)成功的驅(qū)動(dòng)因素？是否與公司擁有或希望建立的獨(dú)特能力相一致？是否能使這個(gè)行業(yè)對(duì)公司更有吸引力？合適進(jìn)行這些活動(dòng)？行業(yè)所處的生命周期階段，接下來(lái)往哪里發(fā)展？現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者在做什么？潛在的競(jìng)爭(zhēng)者在做什么？進(jìn)行這些活動(dòng)是否時(shí)機(jī)成熟？4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)實(shí)施實(shí)施體現(xiàn)了戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、人和環(huán)境之間關(guān)系的重要性。4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)StrategyStructureSystemsPeopleEnviron.

故事一：有兩個(gè)商人，結(jié)伴而行穿過(guò)一片茂密的原始森林。走了一段很長(zhǎng)的路之后，他們碰到了一只兇惡的狗熊。商人甲拼命蹲下身子，從自己的包里翻出一雙運(yùn)動(dòng)鞋，又用很快的速度穿上運(yùn)動(dòng)鞋。

看到同伴的舉動(dòng)，商人乙覺得非常奇怪。于是他就問同伴：“你到底在干什么?。俊?/p>

商人甲說(shuō)：“我要趕緊逃命?。∵\(yùn)動(dòng)鞋跑得快?！?/p>

商人乙有些無(wú)奈又有些好笑地說(shuō)：“你太傻了！再怎么跑，你也跑不過(guò)熊的。還是等死吧，何必多此一舉！”

商人甲卻說(shuō)：“對(duì)，我是跑不過(guò)熊，但是我肯定能跑過(guò)你的！”

說(shuō)完這句話，商人甲撒腿就跑，扔下還在原地一臉驚愕的商人乙。

戰(zhàn)略的定義：為戰(zhàn)勝對(duì)手而制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。故事二：為了和人類一樣聰明，森林里的動(dòng)物們開辦了一所學(xué)校。開學(xué)第一天，來(lái)了許多動(dòng)物，有小雞、小鴨、小鳥，還有小兔、小山羊、小松鼠。而學(xué)校為它們開設(shè)了5門課程：唱歌、跳舞、跑步、爬山和游泳。當(dāng)老師宣布今天上跑步課時(shí)，小兔子興奮地一下從體育場(chǎng)地跑了一個(gè)來(lái)回，并自豪地說(shuō)：我能做好我天生就喜歡做的事！而再看看其它小動(dòng)物，有噘著嘴的，有搭著臉的。放學(xué)后，小兔回到家對(duì)媽媽說(shuō)，這個(gè)學(xué)校真棒！我太喜歡了。第二天一大早，小兔子蹦蹦跳跳來(lái)到學(xué)校。老師宣布今天上游泳課，小鴨也興奮地一下跳進(jìn)了水里。天生怕水的小兔子傻了眼，其它小動(dòng)物更沒了招。接下來(lái)，第三天是唱歌課，第四天是爬山課……以后發(fā)生的情況，便可以猜到了，學(xué)校里的每一天課程，小動(dòng)物們總有喜歡的和不喜歡的。

啟示：有沒有清晰地認(rèn)識(shí)自己－SWOT分析。

故事4：老鼠的商議“最近，幾乎每天晚上都有同伴被貓吃掉！大家想想辦法來(lái)對(duì)付那只貓吧！”有天晚上，老鼠們這樣商議著?！爱?dāng)然有。我有個(gè)好主意！我們把鈴鐺掛在貓的脖子上就行了。”“對(duì)呀！這樣只要鈴鐺鈴鈴一響，就知道是貓來(lái)了?！薄罢媸莻€(gè)好主意！”老鼠們非常高興的一致表示贊成?，F(xiàn)在只要在貓的脖子上掛上鈴鐺，我們就不必在擔(dān)心了?？墒?，要由誰(shuí)去替可怕的貓掛上鈴鐺呢？“喔！我怕，我不要！”“我也不行！”最后，這個(gè)好辦法并沒有執(zhí)行。

啟示：戰(zhàn)略必須具備可行性。

戰(zhàn)略的層面：公司層戰(zhàn)略部門層戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理的階段：戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估戰(zhàn)略管理中可能出現(xiàn)的問題：加拿大的原住民地區(qū)活躍著幾支部落，他們均以狩獵為生。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的生存博弈之后，最后只剩下一支印第安部落得以存留。這支部落成為幸存者的原因令人匪夷所思：其他部落在狩獵之前，都會(huì)總結(jié)過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，然后選擇最可能獲取獵物的方向全力出擊；而這支印第安部落卻是請(qǐng)巫師作法，在儀式上焚燒鹿骨，然后根據(jù)鹿骨上的紋路確定出擊的方向。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)生存下來(lái)的強(qiáng)者卻是焚燒鹿骨和巫師作法的那個(gè)印第安部落，而看似準(zhǔn)備充分的部落最終銷聲匿跡，到底是什么原因呢？啟示？故事3：龜兔重賽兔子與烏龜在第一次賽跑輸了以后，狠狠地進(jìn)行了反驕破滿，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并提出與烏龜重賽一次。賽跑開始后，烏龜按規(guī)定線路拼命前爬，心想：這次我輸定了，不過(guò)比賽不是目的，只要我盡力而為，贏不贏都達(dá)到了鍛煉自己的目的?？僧?dāng)它到了終點(diǎn)，卻不見兔子，正在納悶之時(shí)，只見兔子氣喘吁吁地跑了過(guò)來(lái)。烏龜問及緣由：“兔老兄，難道又睡覺了？”兔子哀嘆道：“睡覺倒沒有，卻跑錯(cuò)了路?！痹瓉?lái)兔子求勝心切，一上路就埋頭狂奔，恨不得三步兩躥就到終點(diǎn)。估計(jì)快到終點(diǎn)了，它抬頭一看，發(fā)覺竟跑在另一條路上，不得不返回叉道口重新奔跑起來(lái)，因而還是落在了烏龜之后。

啟示：企業(yè)在實(shí)施戰(zhàn)略的過(guò)程中，盡管你擁有的資源再多、實(shí)力再足、條件再好，如果目標(biāo)不對(duì)，最終的效果也會(huì)造成兔子一樣的結(jié)局。3.2

ComponentsandLinkages3.2

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ComponentsandLinkagesAppleOracleMicrosoftFacebookAmazonGoogle能力4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)資源能力理論·關(guān)注核心資源（1984）組織實(shí)踐理論·關(guān)注過(guò)程（1999）組織能力理論·關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)能力（1972）成熟度能力理論·關(guān)注能力評(píng)價(jià)與提升（1987）組織能力分析框架能力資源競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)ResourcesCompetitiveadvantagesCompetencies故事：扁鵲醫(yī)術(shù)最差？魏文王問名醫(yī)扁鵲說(shuō)：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位醫(yī)術(shù)最好呢？”扁鵲回答說(shuō)：“大哥最好，二哥次之，我最差。”文王再問：“那么為什么你最出名呢？”扁鵲答說(shuō)：“我大哥治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無(wú)法傳出去，只有我們家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情剛剛發(fā)作之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他只在我們的村子里才小有名氣。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人看見的都是我在經(jīng)脈上穿針管來(lái)放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以他們以為我的醫(yī)術(shù)最高明，因此名氣響遍全國(guó)。”文王連連點(diǎn)頭稱道。持久性保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。組織可以依靠核心能力、環(huán)境、關(guān)鍵技術(shù)，通過(guò)阻塞、快跑、協(xié)同三類策略的組合來(lái)保持。阻塞策略（blockstrategy）：知識(shí)產(chǎn)權(quán)、價(jià)格差別、貿(mào)易壁壘；快跑策略（runstrategy）協(xié)同策略（team-upstrategy）影響策略選擇的因素：商務(wù)模式的特點(diǎn)、

時(shí)機(jī)等。4.2互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的組織部分和連接環(huán)節(jié)BlockStrategyRunStrategyTeam-upStrategy成本結(jié)構(gòu)收入和創(chuàng)造這些收入的成本之間的關(guān)系。關(guān)鍵成本影響因素：規(guī)模經(jīng)濟(jì)投入產(chǎn)出的轉(zhuǎn)換技術(shù)