第10章：文化習(xí)俗與談判風(fēng)格

第十章文化習(xí)俗與談判風(fēng)格文化習(xí)俗對(duì)談判的影響10.1不同國(guó)家的談判風(fēng)格10.2商務(wù)談判禮儀與禁忌10.310.1文化習(xí)俗對(duì)談判的影響人類(lèi)在歷史發(fā)展進(jìn)程中逐漸形成了自己獨(dú)特的文化特征和民族風(fēng)情。由于世界各國(guó)文化差異的影響，談判雙方不可能具有完全一致的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、習(xí)慣和價(jià)值觀念，因此，具有不同的談判風(fēng)格。談判風(fēng)格的差異，必然會(huì)影響談判者的行為方式，以至影響談判的進(jìn)行即最終結(jié)果。但是，人類(lèi)的本性卻具有相同性，無(wú)論哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)民族的人，他們都具有愛(ài)心、同情心、喜歡美好的事物，希望富有和得到尊重。一、文化差異文化是一個(gè)人類(lèi)群體中人們的一切行為，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念和情感體系。國(guó)際商務(wù)談判由于涉及到文化因素的方方面面，來(lái)自不同背景的人們?cè)谟憙r(jià)還價(jià)、介紹情況、觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)和讓步方式上都有很大的不同。由于世界各國(guó)文化習(xí)俗的差異，導(dǎo)致各個(gè)國(guó)家談判人員的思維方式不同。美國(guó)人和日本人分別代表了東西方兩種文化日本人談判時(shí)，其決策人物往往不拋頭露面，其談判人員滿面和善、彬彬有禮且話語(yǔ)不多，對(duì)手根本窺探不到他們的內(nèi)部思維空間；有關(guān)談判人員在一起協(xié)商，統(tǒng)一決策。美國(guó)人在談判中，往往決策者親自出馬，談判人員個(gè)個(gè)競(jìng)相發(fā)言，思維向外開(kāi)放。美國(guó)人在談判過(guò)程中可以迅速作出決策而無(wú)需回去商量，推銷(xiāo)員們常常代表公司作出決策。案例11974年美國(guó)總統(tǒng)福特訪問(wèn)日本時(shí)，由美國(guó)哥倫比亞廣播公司現(xiàn)場(chǎng)直播，而當(dāng)時(shí)日本只有廣播協(xié)會(huì)NHK擁有衛(wèi)星轉(zhuǎn)播系統(tǒng)，所以，就必須與日本廣播協(xié)會(huì)談判關(guān)于轉(zhuǎn)播福特在日活動(dòng)租用日本廣播協(xié)會(huì)器材、工作人員、保密系統(tǒng)及電傳問(wèn)題的合作事宜。在福特總統(tǒng)預(yù)定出訪的前兩周，CBS從紐約派遣了一個(gè)小組到日本談判，其負(fù)責(zé)人是一個(gè)年輕的高級(jí)官員。這位美國(guó)人大模大樣，以直言不諱的態(tài)度向比他年長(zhǎng)許多的NHK主管提出種種不合理的要求，其中包括超出實(shí)際需要近兩倍的人員、車(chē)輛及通訊設(shè)備等。日本人非常惱火，這哪里是請(qǐng)別人幫忙，分明是來(lái)討債的。但日本人并不公開(kāi)指責(zé)美國(guó)人，只是在敷衍了事。第一輪談判結(jié)束時(shí)，雙方未達(dá)成任何協(xié)議。這使得一向以播送新聞迅速、全面而著稱(chēng)的CBS陷入困境。無(wú)奈兩天以后，CBS一位要員飛抵東京，他首先以個(gè)人的名義就本公司年輕職員的冒犯行為向NHK方面表示道歉，一再誠(chéng)懇地請(qǐng)求NHK協(xié)助轉(zhuǎn)播訪問(wèn)事宜，詢問(wèn)日本方面能提供哪些幫助。NHK方面轉(zhuǎn)變了態(tài)度并表示支持，雙方迅速達(dá)成了協(xié)議。事情有了圓滿的結(jié)局。當(dāng)CBS的年輕談判員得知自己的行為方式無(wú)助于解決問(wèn)題時(shí)，十分驚訝，并向日方表示賠禮道歉。美國(guó)的年輕談判員直言不諱地表述自己的意見(jiàn)，正反映了美國(guó)人坦誠(chéng)外露的思維方式。美國(guó)人的思維，向人敞開(kāi)的外部思維空間較大，因此和美國(guó)人很好打交道。但美國(guó)人不會(huì)向你隨便吐露內(nèi)心秘密，這就是美國(guó)人所謂的“個(gè)性”。這種開(kāi)放的帶有“個(gè)性”化的思維方式與美國(guó)的文化背景密切相關(guān)。日本人的談判思維具有典型的東方特色，這與古老的儒家思想的影響不無(wú)關(guān)系。日本人認(rèn)為直接的表露是粗魯?shù)?、無(wú)禮的。所以，日本人說(shuō)話總是轉(zhuǎn)彎抹角、含混其辭。美國(guó)的年輕談判員在與日本NHK最初的接觸中根本不了解日本人在想些什么，所以談判失敗。二、跨文化差異的類(lèi)型語(yǔ)言的文化沖突宗教風(fēng)俗習(xí)慣思維差異市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)的差異利益與人情意識(shí)的差異文化習(xí)俗對(duì)談判方式的影響橫向談判橫向鋪開(kāi)，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題討論，取得進(jìn)展。法國(guó)人主要應(yīng)用橫向談判，喜歡先為議題畫(huà)一個(gè)輪廓，然后確定議題中的各個(gè)方面，再達(dá)成協(xié)議。日本人則小心謹(jǐn)慎，他們習(xí)慣對(duì)合同作詳細(xì)審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，因而談判過(guò)程較長(zhǎng)?？v向談判確定所談問(wèn)題后，一次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。美國(guó)人喜歡縱向談判，在談判方式上表現(xiàn)出一種赤裸裸的求勝欲望，希望迅速地解決“一攬子”交易。群體觀念最強(qiáng)的首推日本，他們?cè)谡勁羞^(guò)程中全力配合首席代表，極力使小組保持良好的整體性。美國(guó)人的群體觀念不強(qiáng)，他們的談判小組是個(gè)松散的聯(lián)合體。德國(guó)人、法國(guó)人也很看重個(gè)人的作用，很少考慮集體的力量。在談判發(fā)生爭(zhēng)論時(shí)，日方談判小組成員會(huì)全力支持首席談判代表的發(fā)言，以整體性與對(duì)手抗衡，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的群體觀念。而美國(guó)談判成員之間會(huì)互相尊重各成員的內(nèi)部思維空間，表現(xiàn)為彼此獨(dú)立的個(gè)性。三、對(duì)文化差異的原則態(tài)度1、增進(jìn)了解承認(rèn)任何一種文化存在的合理性，理解另一種文化中的人的言行，關(guān)心、了解其他文化。歐美等西方國(guó)家對(duì)談判的順序和談判的進(jìn)度極為重視，在談判中有強(qiáng)烈的時(shí)間意識(shí)，認(rèn)為“時(shí)間就是金錢(qián)”，易出現(xiàn)急躁不耐煩情緒，而東方國(guó)家則認(rèn)為談判的順序和進(jìn)度無(wú)關(guān)緊要，在談判中表現(xiàn)得極有耐心。西方國(guó)家對(duì)談判對(duì)象的個(gè)人感情毫無(wú)興趣，認(rèn)為與談判無(wú)關(guān)，而東方國(guó)家則表現(xiàn)出濃厚興趣，認(rèn)為個(gè)人間的融洽關(guān)系對(duì)于建立相互間的信任是必不可少的。文化差異最大的還是在價(jià)值觀念方面，價(jià)值觀念的差異在商務(wù)談判中會(huì)導(dǎo)致對(duì)很多問(wèn)題的看法大相徑庭。如千百年來(lái)一直為東方文化所推崇的“謙遜、謙虛”，西方人意識(shí)里是一種“不自信”或“虛偽”的表現(xiàn)；東方人強(qiáng)調(diào)集體責(zé)任感，而西方文化卻提倡“自我”，張揚(yáng)“個(gè)性”；西方人重視時(shí)間價(jià)值，講究工作效率，以守時(shí)為美德，而非洲人的時(shí)間觀念卻非常淡薄，無(wú)故失約、遲到均屬正?，F(xiàn)象。

2、理解尊重人們習(xí)慣把自己的文化習(xí)俗看做是天經(jīng)地義的，當(dāng)他們遇到來(lái)自另一種文化背景的人時(shí)，會(huì)覺(jué)得他們的思維、言行不可思議，甚至感到驚訝，流露出輕蔑、厭煩的情緒。商務(wù)談判人員應(yīng)對(duì)談判對(duì)象的文化、習(xí)俗、商業(yè)習(xí)慣要給予充分的理解和尊重，創(chuàng)造友好的談判氣氛，使談判順利地進(jìn)行，從而獲得更好的談判效果。案例2美國(guó)有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與OPEC的一位阿拉伯代表談判石油進(jìn)出口協(xié)議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時(shí)，身體也逐漸靠攏過(guò)來(lái)，直到與美方經(jīng)理只有約15厘米的距離才停下來(lái)。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使兩個(gè)之間保持約60㎝的距離。只見(jiàn)阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑以后又邊談邊靠了過(guò)來(lái)。美方經(jīng)理并沒(méi)意識(shí)到什么，因?yàn)樗麑?duì)中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不大熟悉，所以他隨即又向后退了一退，這時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。事后，美方經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判的習(xí)慣后感慨地說(shuō)：“好險(xiǎn)!差一點(diǎn)斷送了一筆如此重要的石油買(mǎi)賣(mài)。美國(guó)人交談時(shí)，習(xí)慣保持約90厘米，而阿拉伯富有階層比較好客，講情義，重信用，喜歡近距離交談。案例3中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，以及交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。10.2

不同國(guó)家的談判風(fēng)格一、美國(guó)人的談判風(fēng)格1、美國(guó)人的性格特性美國(guó)人隨和友善，易于接近，講禮貌。獨(dú)立性強(qiáng)，充滿自信，追求變革，力求創(chuàng)新，從不滿足自己的生活環(huán)境。具有好勝心，大多數(shù)人雄心勃勃，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)會(huì)全力以赴地追求。美國(guó)人總是“喜新厭舊”，從不墨守陳規(guī)，自滿而傲慢。美國(guó)是個(gè)強(qiáng)者社會(huì)，美國(guó)人崇尚強(qiáng)者不同情弱者2、美國(guó)人的談判風(fēng)格爽直干脆，不兜圈子自信心強(qiáng)，或者說(shuō)自傲追求實(shí)利注重效率重視合同，重視法律美國(guó)自行車(chē)說(shuō)明書(shū)印制：“騎車(chē)水平不高或天氣不好可能摔倒?！泵绹?guó)人重實(shí)際、重功利、守信用、重效率美國(guó)談判專(zhuān)家認(rèn)為：“他們意識(shí)到自己是公司的一部分之前，首先想到的是自己是某一領(lǐng)域的專(zhuān)家。他們往往認(rèn)為自己的水平比對(duì)手要高。”3、同美國(guó)人談判的要訣“是”與“非”必須保持清楚出現(xiàn)糾紛時(shí)，態(tài)度必須誠(chéng)懇、認(rèn)真不要指名批判某人同美國(guó)人談判時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)二、德國(guó)人的談判風(fēng)格思維縝密，考慮問(wèn)題周到十分講求效率十分自信、自負(fù)重合同、守信用對(duì)待個(gè)人關(guān)系非常嚴(yán)肅座右銘：馬上解決契約之民德國(guó)人不喜歡在晚上談判同德國(guó)人談判要訣做好充分準(zhǔn)備尊重德國(guó)人的商權(quán)務(wù)必守時(shí)尊重契約要保持耐心盡量不在晚上進(jìn)行談判三、法國(guó)人的談判風(fēng)格堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ)珍惜人際關(guān)系偏愛(ài)橫向談判大都重視個(gè)人的力量時(shí)間觀念不強(qiáng)法國(guó)人認(rèn)為法語(yǔ)是世界上最高貴的語(yǔ)言

法國(guó)人喜歡先為談判協(xié)議勾畫(huà)出一個(gè)大致的輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，最后再確定協(xié)議中的各項(xiàng)內(nèi)容。

如果協(xié)議對(duì)他們有利，則執(zhí)行；如果對(duì)他們不利，他們則會(huì)毀約，要求修改或重新簽署。非正式習(xí)俗——主客身份越高，就肯定來(lái)得越遲。

法國(guó)人的時(shí)間意識(shí)是單方面的四、英國(guó)人的談判風(fēng)格英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系英國(guó)人之間的交往比較謹(jǐn)慎英國(guó)人的等級(jí)觀念非常嚴(yán)格而深厚重視禮儀，崇尚紳士風(fēng)度行動(dòng)按部就班，舒緩有致。在商務(wù)活動(dòng)中，招待客人的時(shí)間往往比較長(zhǎng)不能按期履行合同，不能按期交貨做成生意的欲望不強(qiáng)英國(guó)人都有一種“曾經(jīng)稱(chēng)霸過(guò)”世界的大國(guó)民意識(shí)。五、俄羅斯人的談判風(fēng)格談判時(shí)缺乏靈活性善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款喜歡采用易貨貿(mào)易形式俄羅斯人有“四愛(ài)”：愛(ài)喝酒、愛(ài)吸煙、愛(ài)跳舞、愛(ài)運(yùn)動(dòng)。繼承了前蘇聯(lián)官僚主義辦事拖拉的作風(fēng)俄羅斯人的談判能力很強(qiáng)，他們特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。由于缺乏外匯，他們喜歡在對(duì)外交易中采用易貨貿(mào)易形式。六、日本人的談判風(fēng)格集體決策講禮儀，愛(ài)面子日本人所做的一切，都要受?chē)?yán)格的禮儀的約束。日本人重視身份、地位、資歷日本人都非常注意留面子，任何事情都不愿意說(shuō)“不”?！纠纭恳晃焕习逑氤匆粋€(gè)雇員，他對(duì)他的青年雇員說(shuō)：“小伙子，我真難以設(shè)想，如果我們公司沒(méi)有你，我們的日子將怎么過(guò)，但是，從下星期一開(kāi)始，我想試試看。”這就繞著圈子，避開(kāi)了“辭退”的字眼，用動(dòng)聽(tīng)的詞語(yǔ)達(dá)到了辭退對(duì)方的目的。案例4日本人最重視人的身份地位。美國(guó)一家醫(yī)藥公司準(zhǔn)備與日本人談一筆買(mǎi)賣(mài)，他們派出一組認(rèn)為是“最精明強(qiáng)干的人”來(lái)談判。這個(gè)小組由一些頭腦敏捷的青年人組成，其中包括一名女士，年齡大都在20-30歲左右。結(jié)果他們?cè)L日三次，均遭挫折，甚至未能讓與他們合作的日方部門(mén)首腦聽(tīng)一聽(tīng)他們的意見(jiàn)，更不用說(shuō)討論他們的原打算與日方洽談的具體內(nèi)容了。日本公司中的負(fù)責(zé)人都是年齡較大、經(jīng)驗(yàn)豐富的資深企業(yè)家，他們不相信美國(guó)公司派來(lái)的年輕人有什么實(shí)權(quán)，更主要的是，他們感到和“毛孩子”談判有損于他們的尊嚴(yán)，是對(duì)他們地位的貶低。在走投無(wú)路的情況下，他們聽(tīng)取了專(zhuān)家的建議，在談判小組中增補(bǔ)了一名在公司任職25年以上的有經(jīng)驗(yàn)的人員，職位是公司的副總經(jīng)理，結(jié)果日方立刻轉(zhuǎn)變了態(tài)度，雙方開(kāi)始了積極的會(huì)談。六、日本人的談判風(fēng)格集體決策講禮儀，愛(ài)面子準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時(shí)很有耐心注重談判中建立和諧的人際關(guān)系日本人的談判風(fēng)格不是個(gè)人拍板決策，是集體商議的結(jié)果日本人所做的一切，都要受?chē)?yán)格的禮儀的約束。日本人重視身份、地位、資歷日本人都非常注意留面子，任何事情都不愿意說(shuō)“不”。獲得日方的信任與好感的方法最好的辦法是取得日方認(rèn)為可靠的、一個(gè)信譽(yù)甚佳的企業(yè)的支持，即找一個(gè)信譽(yù)較好的中間人，這對(duì)談判成功大有益處中間人既可以是企業(yè)、社團(tuán)組織、皇族成員、知名人士，也可以是銀行、為企業(yè)提供服務(wù)的咨詢組織等。中間人最好尋找男性。日本公司是男性占統(tǒng)治地位的機(jī)構(gòu)，選用女性作中間人會(huì)被認(rèn)為不恰當(dāng)。中間人的身份、地位要同與之打交道的日方代表地位相等。一般來(lái)講，中間人應(yīng)同中層管理人員接洽最為理想，這主要是因?yàn)樵谌毡竟?，決策的形成是從中下層開(kāi)始，逐級(jí)向上反饋，而進(jìn)行商貿(mào)談判的決策也始于中層。在與日本人談判中保全對(duì)方面子的做法不要直接指責(zé)日本人，較好的方法是把你的建議間接地表示出來(lái)，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或通過(guò)中間人去交涉令人不快的問(wèn)題。避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果你不得不否認(rèn)某個(gè)建議，要盡量婉轉(zhuǎn)地表達(dá)，或做出某種暗示，也可以陳述你不能接受的客觀原因，絕對(duì)避免使用羞辱、威脅性的語(yǔ)言。不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或不愿回答的問(wèn)題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對(duì)方難堪的戰(zhàn)術(shù)來(lái)打擊對(duì)方，但這種策略對(duì)日本人最好不用。要十分注意送禮方面的問(wèn)題。對(duì)日本人送禮要注意根據(jù)日方職位的高低，確定禮品價(jià)值的大小。如果總裁收到的禮物和副總裁的價(jià)值相等，那么前者感到是受到了污辱，后者也會(huì)覺(jué)得尷尬。耐心是談判成功的保證日本人在談判中的耐心舉世聞名。為了一筆理想交易，他們可以毫無(wú)怨言地等上兩三個(gè)月，只要能達(dá)到他們預(yù)想的目標(biāo)，或取得更好的結(jié)果，時(shí)間對(duì)于他們來(lái)講不是第一位。另外，日本人具有耐心還與他們交易中注重個(gè)人友誼、相互信任有直接的聯(lián)系。要建立友誼、信任就需要時(shí)間。日本人的耐心其實(shí)是準(zhǔn)備充分，考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心。所以，與日本人談判，缺乏耐心，或急于求成，會(huì)輸?shù)靡粩⊥康亍?0.3

商務(wù)談判禮儀與禁忌商務(wù)談判禮儀是指商務(wù)談判中雙方針對(duì)談判中的不同場(chǎng)合、對(duì)象、內(nèi)容及要求，借助語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等形式，向?qū)Ψ奖硎局匾暋⒆鹁?，塑造自身良好的形象，進(jìn)而達(dá)到建立和發(fā)展誠(chéng)摯、友好、和諧的談判關(guān)系的交往過(guò)程中作遵循的行為準(zhǔn)則和交流規(guī)范。一、主場(chǎng)談判禮儀1、成立接待小組2、了解客方基本情況可向客方索要談判代表團(tuán)成員的名單，了解其姓名、性別、職務(wù)、級(jí)別及一行人數(shù)，以此作為確定接待規(guī)格和食宿安排的依據(jù)。了解客方對(duì)談判的目的要求、食宿標(biāo)準(zhǔn)、參觀訪問(wèn)、觀光游覽的愿望。掌握客方抵離的具體時(shí)間、地點(diǎn)、交通方式，以安排迎送的車(chē)輛和人員及預(yù)訂/購(gòu)返程車(chē)船票或飛機(jī)票。3、擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實(shí)際，擬訂出接待計(jì)劃和日程安排表。日程安排表擬出后，可傳真給客方征詢意見(jiàn)，待客方無(wú)異議確定以后，即可打印。如涉外談判，則要將日程安排表譯成客方文字，以便于雙方溝通。根據(jù)接待計(jì)劃，具體安排落實(shí)客方的食、宿、行等方面的事項(xiàng)，在食宿安排中應(yīng)充分注意到對(duì)方的文化、風(fēng)俗和特殊習(xí)慣，特別是對(duì)一些有特殊禁忌的人員要十分尊重。4、迎送工作確定迎送規(guī)格掌握抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間做好接待的準(zhǔn)備工作對(duì)于客方身份特殊或尊貴的領(lǐng)導(dǎo)，還可以安排獻(xiàn)花，獻(xiàn)花必須用鮮花。涉外談判接待，接待人員還要考慮到客方所在國(guó)對(duì)服飾顏色上的接受習(xí)慣，選擇顏色合適的服裝去參加接待活動(dòng)。如歐美大部分國(guó)家都將黑色視為喪葬象征，接待人員穿著黑色套裙或連衣裙去接待，就會(huì)引起不愉快；中國(guó)人眼里喜慶的紅色，在泰國(guó)人看來(lái)是不吉利的；還有日本人忌綠色衣服，摩洛哥人忌穿白色，比利時(shí)人忌黃色，伊朗、伊拉克則討厭藍(lán)色。5、迎客時(shí)介紹禮儀在迎客的場(chǎng)合，主人應(yīng)先走上前去向來(lái)客邊握手邊進(jìn)行自我介紹。自我介紹時(shí)，要介紹清楚自己的姓名、身份、職務(wù)等。介紹他人時(shí)要注意介紹順序如果雙方以前有過(guò)較好的合作成私人關(guān)系比較密切，可以先作寒暄，而后再向別人介紹．在熟人間寒暄時(shí)，要注意控制時(shí)間和寒暄的親熱度，否則給周?chē)艘岳渎渲小?/p>

客場(chǎng)談判時(shí)要謹(jǐn)記“入鄉(xiāng)隨俗、客隨主便”，主動(dòng)配合對(duì)方接待，對(duì)一些非原則性問(wèn)題采取寬容的態(tài)度，以保證談判的順利進(jìn)行。談判期間，對(duì)主方安排的各項(xiàng)活動(dòng)要準(zhǔn)時(shí)參加，通常應(yīng)在約定時(shí)間的五分鐘之前到達(dá)約定地點(diǎn)，到主方公司做公務(wù)拜訪或有私人訪問(wèn)要先預(yù)約，不做不速之客。對(duì)主方的接待，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞奖硎靖兄x?？蛨?chǎng)談判的禮儀二、談判環(huán)境的布置與禮儀談判環(huán)境的布置也很重要嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過(guò)高或過(guò)低，不時(shí)地有外人攪擾等，會(huì)影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。利用環(huán)境因素來(lái)干擾談判美國(guó)一位著名的商業(yè)談判專(zhuān)家指出，在很多次的商談中，特別令其困窘的是：坐在面對(duì)太陽(yáng)的椅子上坐在動(dòng)搖不定的椅子上坐在嘈雜的房間里談話在悶熱的天氣里沒(méi)有冷氣設(shè)備等等這些環(huán)境可能是對(duì)方故意設(shè)計(jì)的心理學(xué)家明茨早在20世紀(jì)50年代就做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他把實(shí)驗(yàn)對(duì)象分別安排到兩個(gè)房間里，一間窗明幾凈，典雅莊重，而另一間粗俗齷齪、凌亂不堪。他要求每人必須對(duì)10張像片上的人作出判斷，說(shuō)出他(或她)是“精力旺盛的”還是“疲乏無(wú)力的”，是“滿足的”還是“不滿足的”。結(jié)果在清凈典雅房間里的實(shí)驗(yàn)對(duì)象傾向于把像片上的人看成“精力旺盛”和“滿足的”在齷齪凌亂房間里的實(shí)驗(yàn)對(duì)象則傾向于把像片上的人看成“疲乏無(wú)力”和“不滿足的”這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明環(huán)境是會(huì)影響人的感知的。所以談判者如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方是在故意這樣對(duì)付你，應(yīng)暫時(shí)終止談判。談判環(huán)境的安排，應(yīng)合乎以下要求：空氣和溫度：要有空調(diào)設(shè)備，溫度在18-22℃之間，相對(duì)濕度在40％～60％之間為宜，至少要在保持空氣流速，清新和溫度上能坐得住的房間。光線與色調(diào)：談判房間應(yīng)光線明亮，談判者能看清材料，書(shū)寫(xiě)筆錄和清晰地感悟?qū)Ψ降呐e止表情等行為語(yǔ)言。裝飾與陳設(shè)：談判環(huán)境的裝飾陳設(shè)要高雅明快，給人以空間寬闊。房間里可適度陳設(shè)談判桌椅、沙發(fā)、衣帽櫥架、墻壁上可有點(diǎn)睛之藝術(shù)品，桌上茶幾可有相應(yīng)的盆栽或插花點(diǎn)綴，備有待客的香煙、飲料、水果等。寧?kù)o勿嘩:談判場(chǎng)所周?chē)h(huán)境應(yīng)肅靜、幽雅，使人心情舒暢，力避聲響嘈雜，喧嘩干擾。談判時(shí)間的選擇與禮儀準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，表示對(duì)談判對(duì)方有禮貌,體現(xiàn)出交往的誠(chéng)意。避免在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判。如中午,經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉后。避免在星期一早上進(jìn)行談判，因?yàn)樾睦砩衔催M(jìn)入工作狀態(tài)。避免在連續(xù)緊張工作后進(jìn)行談判，人的思緒比較零亂。避免在身體不適時(shí)進(jìn)行談判，很難使自己專(zhuān)心致力于談判。避免在人體一天中最疲勞的時(shí)間進(jìn)行談判。傍晚4—6時(shí)是人一天的疲勞在心理上、肉體上都已達(dá)頂峰的時(shí)候，容易焦躁不安，思考力減弱，工作最沒(méi)有效率。三、會(huì)見(jiàn)禮儀會(huì)見(jiàn)是談判過(guò)程中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人成為接見(jiàn)，身份低的人會(huì)見(jiàn)身份高的人稱(chēng)為拜會(huì)。會(huì)見(jiàn)前的準(zhǔn)備工作會(huì)見(jiàn)中的禮儀握手禮儀介紹禮儀握手禮儀握手標(biāo)準(zhǔn)方式：行禮時(shí)行至距握手對(duì)象約1米處，雙腿立正，上身略向前傾，伸出右手，四指并攏，拇指張開(kāi)與對(duì)方相握。握手時(shí)應(yīng)用力適度，上下稍許晃動(dòng)三四次，隨后松開(kāi)，恢復(fù)原狀。具體注意幾點(diǎn)：神態(tài)力度時(shí)間介紹禮儀自我介紹的要求：講究態(tài)度、時(shí)間簡(jiǎn)短、內(nèi)容完整、注意方法。介紹的基本規(guī)則必須遵守“尊者有優(yōu)先知情權(quán)”的規(guī)則在為他人做介紹前，先要確定雙方地位的尊卑，然后先介紹位卑者，后介紹尊者將男士介紹給女士〖如〗“李小姐，我來(lái)給你介紹一下，這位是王先生”將年輕者介紹給年長(zhǎng)者〖如〗“王教授，讓我來(lái)介紹一下，這位是我的同學(xué)張明”將未婚女子介紹給已婚女子〖如〗“張?zhí)?，讓我?lái)介紹一下，這位是李小姐”將職位低者介紹給職位高者〖如〗“王總，這位是XX公司的總經(jīng)理助理劉女士”將家庭成員介紹給對(duì)方〖如〗“張先生，請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下我的妻子（女兒曉芳）”集體介紹時(shí)的順序由尊到卑，依次進(jìn)行；人數(shù)較少的一方禮讓人數(shù)較多的一方四、談判座次排序禮儀1、臺(tái)桌和椅子的大小選擇及安排原則英國(guó)談判學(xué)家比爾·斯科特指出臺(tái)桌和椅子的大小會(huì)給談判中被動(dòng)的一方造成心理壓力。經(jīng)理前面的寫(xiě)字臺(tái)越大越強(qiáng)調(diào)著他的處境和權(quán)力的優(yōu)越感；而被動(dòng)的一方坐在遠(yuǎn)離那張大寫(xiě)字臺(tái)的一條小凳子上，則越感受到自己的不利。在談判場(chǎng)合，雙方的主談?wù)邞?yīng)該居中坐在平等而相對(duì)的位子，臺(tái)桌和椅子的大小應(yīng)當(dāng)與環(huán)境和談判級(jí)別相適應(yīng)。會(huì)議廳越大，或談判級(jí)別越高，臺(tái)桌和椅子通常也應(yīng)相應(yīng)較大、較寬綽。2、談判桌的布置桌形的選擇:桌子形狀有長(zhǎng)方形和圓形兩種長(zhǎng)方桌顯得正規(guī)、嚴(yán)肅，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生對(duì)立的情緒。一般來(lái)講，比較大型、重要的談判，談判桌可選擇長(zhǎng)方形的。圓桌給人以和諧一致的感覺(jué)，而且彼此交談方便；談判規(guī)模較小，或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓形談判桌。選擇方桌還是圓桌，要考慮談判中有效傳遞信息和語(yǔ)言行為表達(dá)的需要。3、座次的安排若談判長(zhǎng)桌一端向著正門(mén)，則以正門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。這種座位的安排通常意味著正式、禮貌、尊重、平等。如果是多邊談判，則各方的主談?wù)邞?yīng)該圍坐于圓桌相應(yīng)的位子，圓桌通常較大，翻譯人員及其他談判工作人員一般圍繞各自的主談?wù)叻至袃膳远部勺谥髡務(wù)叩纳砗?。一般說(shuō)來(lái)，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對(duì)面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便互相交換意見(jiàn)，加強(qiáng)其團(tuán)結(jié)的力量。豎桌式談判座次橫桌式談判座次五、談判簽約儀式禮儀簽字儀式一般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十分嚴(yán)格。簽約儀式程序儀式正式開(kāi)始，各方人員進(jìn)入簽字廳，按既定的位次各就各位。正式簽署交換各方已簽好的合同文本飲香檳酒慶祝

1、簽字廳的布置簽字廳的布置:整潔莊重簽字桌陳設(shè)：將長(zhǎng)方形簽字桌橫放在簽字廳內(nèi)，桌面最好鋪設(shè)深綠色臺(tái)布座椅擺放:簽署雙邊合同，在正面對(duì)門(mén)一邊擺兩張座椅簽署多邊合同，則可在中間放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座。簽字桌客方簽字人客方隨員席54321主方簽字人主方隨員席12345遵循原則：面門(mén)為上以右為上居中為上離遠(yuǎn)為上前排為上案例張先生是位國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷(xiāo)售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升職任銷(xiāo)售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。在正式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來(lái)在布置簽字廳時(shí)，張先生將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序則是以右為上，左為下。在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。

2、合同文本的準(zhǔn)備合同文本的準(zhǔn)備按商業(yè)慣例由主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備，為了避免糾紛，主方要會(huì)同對(duì)方一起指定專(zhuān)人，共同負(fù)責(zé)合同文本的翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋章等工作。合同文本的語(yǔ)言依照國(guó)際慣例應(yīng)同時(shí)使用簽約各方法定的官方語(yǔ)言撰寫(xiě)，或者采用國(guó)際通行的英文、法文撰寫(xiě)。待簽合同文本要用A4規(guī)格的白紙印刷并裝訂成冊(cè)，再配以真皮或金屬封面，除供各方正式簽字的合同正本外，最好還能各備一份副本。

3、出席人員的服飾要求簽字人、助簽人和其他參加人應(yīng)穿有禮服性質(zhì)的深色西服套裝、中山裝套裝，同時(shí)配白色襯衣，單色領(lǐng)帶、黑色皮鞋和深色襪子；女性則應(yīng)穿套裙、長(zhǎng)筒絲襪和黑皮鞋；服務(wù)接待人員和禮儀人員，則可穿工作制服或旗袍等禮服。討論:主座談判的迎送接待工作是否為了阿諛討好客方?對(duì)商務(wù)談判人員儀表儀態(tài)的要求是吹毛求疵，完全沒(méi)有必要的，對(duì)嗎?簽字儀式的位次、步驟可以隨意改變嗎?接待外國(guó)談判代表團(tuán)時(shí)，應(yīng)該以我們的文化習(xí)慣為主，他們也應(yīng)該是“客隨主便”，沒(méi)有必要考慮客方的禁忌禮俗。這種想法對(duì)嗎?六、不同地域的習(xí)俗與禁忌禮儀及習(xí)俗受?chē)?guó)別、地域、宗教、文化、民族、風(fēng)俗、政治制度等因素的影響而千差萬(wàn)別，因此在跨文化商務(wù)談判中，不僅要遵從一般的商務(wù)禮儀常識(shí)，而且還要了解有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗和禁忌，做到因人施禮。商務(wù)談判一般禁忌：忌隨便發(fā)怒、忌玩笑過(guò)度、忌口無(wú)遮攔、忌衣冠不整西方國(guó)家的主要禁忌數(shù)字與日期禁忌西方人普遍認(rèn)為“13”這個(gè)數(shù)字是兇險(xiǎn)或不吉利的，常以“14（A）或12（B）”來(lái)代替。西方人最忌諱13人同桌共餐若恰逢13日又是星期五，更是“兇日”顏色與花卉的象征意義與禁忌喪禮中使用的顏色與花卉，黑色和菊花象征權(quán)威和尊嚴(yán)的顏色與花卉，如紅色代表不吉利或黑暗、邪惡的顏色與花卉，在法國(guó)黃色的花表示不忠誠(chéng)，意大利人視紫色為消極色，比利時(shí)人忌諱藍(lán)色，但挪威、瑞士、荷蘭卻對(duì)藍(lán)色又特別偏愛(ài)忌用菊花、杜鵑花、石竹花及其他黃色花獻(xiàn)給客人1、美國(guó)的禮儀與禁忌和美國(guó)人做生意大可放手討價(jià)還價(jià)，但在磋商中要注意策略，立足事實(shí)，不辱對(duì)方。美國(guó)人法律意識(shí)很強(qiáng)，在商務(wù)談判中十分注重合同的推敲。絕對(duì)不要對(duì)對(duì)方的某一個(gè)進(jìn)行點(diǎn)名批評(píng)。注意商品的包裝與裝潢。2、日本的禮儀與禁忌日本人重視禮節(jié)和禮貌，與日本商界打交道要注意服飾、言談、舉止的風(fēng)度。日本人初次見(jiàn)面互相鞠躬、遞名片，一般不握手。鞠躬有講究，第一次見(jiàn)面時(shí)行“問(wèn)候禮”是30°；分手離開(kāi)行“告別禮”是45°。日本盛行送禮。據(jù)調(diào)查，在京都的一個(gè)家庭每月平均送收禮品達(dá)23.7次。笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜。抓關(guān)鍵人物，促成交易。日本人在談判中往往不明確表態(tài)。3、英國(guó)的禮儀與禁忌不要隨便