保險(xiǎn)營銷技巧大全

保險(xiǎn)營銷技巧大全保險(xiǎn)行業(yè)溝通話術(shù)大全目

錄第一章

開門話術(shù)第二章寒喧話術(shù)第四章

自我介紹話術(shù)第五章

產(chǎn)品介紹話術(shù)第六章

贊美話術(shù)第七章拒絕話術(shù)第八章促成話術(shù)第九章促成后話術(shù)第十章精典話術(shù)集錦第十一章如何把保險(xiǎn)生活化第十二章保險(xiǎn)營銷，從陌生拜訪開始第十三章如何敲開高端客戶的門第十四章如何面對(duì)專家型客戶第十五章成功銷售的10個(gè)絕招第一章

開

門

話

術(shù)

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

——羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）

良好的開端,就是成功的一半。

——原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)開門話術(shù)的技巧1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦，3、開門話術(shù)要贏得對(duì)方的歡心，贏得客戶的喜歡。4、開門話術(shù)要誠實(shí)可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。5、開門話術(shù)要站在對(duì)方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。1、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險(xiǎn)？我們是來補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險(xiǎn)種如何？什么時(shí)候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？2、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報(bào)買一贈(zèng)一活動(dòng)，即買一份保險(xiǎn)送一份意外險(xiǎn)，相信你們一定會(huì)喜歡這種二合一險(xiǎn)種，我專門賣這樣保險(xiǎn)的，對(duì)不起，我可以坐下嗎？3、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時(shí)不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險(xiǎn)，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個(gè)非常好的險(xiǎn)種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？4、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公司推出了保險(xiǎn)先試用，后付款活動(dòng)，不滿意不付款，請(qǐng)問各位是否辦理過這樣的保險(xiǎn)？我是專門推銷這樣的保險(xiǎn)的，這種保險(xiǎn)很受廣大市民的歡迎，對(duì)不起，我可以坐下向你們介紹嗎？5、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，專門替用戶提供投資理財(cái)服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財(cái)包括，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃投資、未來保障計(jì)劃，是專門為顧客理財(cái)?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財(cái)公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會(huì)使您滿意的。6、您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，新近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，風(fēng)靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險(xiǎn)，這是我們的宣傳單，請(qǐng)您看一下，不買馬上就要停辦了。7、您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)代表×××，專門為您們作保險(xiǎn)售后服務(wù)的，您們的孩子在學(xué)校上學(xué)辦理了“學(xué)生平安保險(xiǎn)”，我是專門做孩子保險(xiǎn)的售后服務(wù)工作的，我希望您的孩子在學(xué)校健康平安，假若您的孩子在學(xué)?；蛟诩依镌庥鲆馔饣蛏∽≡?，我公司可以為您報(bào)銷住院費(fèi)和醫(yī)療費(fèi)，到時(shí)您只需打一個(gè)服務(wù)電話，我便上門為您提供熱情而周到的服務(wù)。8、您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)代表×××，我們公司在做一種客戶保險(xiǎn)需求的問卷調(diào)查，這里有一張“問券調(diào)查表”，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫一下，也支持支持我們的工作。9、您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)代表×××,我們公司在搞一種有獎(jiǎng)問卷調(diào)查，這是一張“有獎(jiǎng)問卷調(diào)查表”，請(qǐng)您們填寫一下，上面有您是否辦過了保險(xiǎn)？您是否滿意保險(xiǎn)公司的服務(wù)？您是否滿意保險(xiǎn)推銷員等等，上面還有您的地址和電話，以便中獎(jiǎng)后通知你，附卷撕下你們保存好，上面有號(hào)碼，主卷我?guī)ё?，一個(gè)月以后我們公司舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，到時(shí)電視、報(bào)紙會(huì)公布中獎(jiǎng)號(hào)碼，共設(shè)計(jì)了五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，其中一等獎(jiǎng)是一個(gè)29寸的大彩電，希望您們中大獎(jiǎng)。10、您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是給客戶送“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，最近我們公司在推行一種綠色通道服務(wù)工程，制作了一套緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡，如果客戶在全中國任何一個(gè)地方出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)和疾病住院，即可打服務(wù)卡上的全國統(tǒng)一服務(wù)熱線95519電話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服務(wù)，這是“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，麻煩你們填寫一下，主卡我?guī)ё撸娇銈兞粝隆?1、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”我們中國人壽保險(xiǎn)公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動(dòng)，專為客戶上門提供咨詢活動(dòng)，我叫×××，是專門下來做這項(xiàng)工作的，請(qǐng)問您們在座的有沒有在我們公司做過保險(xiǎn)？做得什么樣的保險(xiǎn)？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說出來，我一定給您們一個(gè)滿意的答復(fù)。12、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時(shí)沒有能力購買我們的保險(xiǎn)，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計(jì)一種的投資理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對(duì)不對(duì)？是不是這樣，您在這十年中。第一、

不能有病，生病要花錢。一是一個(gè)小病住院，雖然有社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，但住院要交門檻費(fèi)，除此之外，醫(yī)保僅僅報(bào)銷80%，剩下的20%還要自己花錢；二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報(bào)銷，救命要緊，就要花錢必然動(dòng)用家中的存款，而此時(shí)家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？第二、

不能碰到天災(zāi)人禍?！疤煊胁粶y風(fēng)云，人有旦夕禍?！?一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要?jiǎng)佑眉抑械拇婵?，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個(gè)小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)即“祥和定期保險(xiǎn)”它交費(fèi)少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個(gè)將來的計(jì)劃安排，您難道不想為您的明天做一個(gè)將來的打算嗎？13、您好！我是人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請(qǐng)問您在我公司辦得保險(xiǎn)滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？

第二章

寒

喧

話

術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。————原一平（日本壽險(xiǎn)推銷之神）

寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個(gè)好得寒暄，就是您最好的敲門磚。

————袁鳳真（一個(gè)小人物）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。9、寒暄要語氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對(duì)個(gè)體戶

推銷員：1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事?。?、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對(duì)人又熱情，某某老板！您可真會(huì)管理啊。3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機(jī)，日夜操勞，可要注意身體??！5、某某老板！您好！最近生意不錯(cuò)嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。6、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？7、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息?。韺W(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請(qǐng)問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個(gè)車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會(huì)給你帶來財(cái)氣和運(yùn)氣！11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人?。?2、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對(duì)美如天仙的母女，您可真幸福??！13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請(qǐng)盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！15、王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請(qǐng)教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請(qǐng)您一定要幫助我。針對(duì)公務(wù)員

推銷員：1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力啊！2、您好！某某科長！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)啊！3、您好！某某科長！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來一定大有所為。4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。5、您好！某某局長！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會(huì)體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福??！6、您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得??！7、您好！某某局長！您可真會(huì)體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣?。∠氡靥依顫M天下?。?/p>

第三章

電

話

約

訪

話

術(shù)

電話是你第二重要的推銷工具——第一個(gè)是你的嘴巴。

——湯姆·霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）

電話是用來約定拜訪時(shí)間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。

——袁鳳真（一個(gè)小人物）

電話約訪的話術(shù)技巧一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。二、推銷員的講話要讓對(duì)方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。三、推銷員的語言中要充滿對(duì)客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對(duì)方見面相識(shí)的心情。四、推銷員在電話中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。五、推銷員要再次確定見面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，并表示感謝。六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。1、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在報(bào)紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請(qǐng)問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時(shí)間？到時(shí)我去拜訪您。2、喂！您好！張科長，我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？3、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個(gè)最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對(duì)您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？4、喂！您好！王科長，我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個(gè)剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢？5、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見不散！6、喂！您好！李總，我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對(duì)您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了！7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個(gè)很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個(gè)保險(xiǎn)很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！8、喂！您好！您是王科長嗎？我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是專門從事保險(xiǎn)行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！9、喂！您好！您是王麗嗎？我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，只是沒有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見不散！10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧！11、喂！您好！我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，請(qǐng)問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？??！原來你就是王科長啊！我是專門做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪您可以嗎？12、喂！您好！我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，麻煩您一下小姐！請(qǐng)問您們的張總在不在？請(qǐng)給我找一下？什么他在？請(qǐng)讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我有一個(gè)有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請(qǐng)問您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪您合適呢？14、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？15、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國壽團(tuán)體學(xué)生、幼兒平安保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請(qǐng)問您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時(shí)間呢？到時(shí)我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請(qǐng)您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪。

第四章

自

我

介

紹

話

術(shù)

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。”————喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬·吉拉德。

————喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品?！ㄌm克*貝德加(美國壽險(xiǎn)大師)

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時(shí)要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。

3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對(duì)方的記憶。4、介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。1、我是全國最大的人壽保險(xiǎn)公司，中國人壽保險(xiǎn)公司銅川分公司的袁鳳真，我在保險(xiǎn)公司是專門作保險(xiǎn)營銷工作的，是一名專職的保險(xiǎn)營銷員，送保障給千家萬戶；同時(shí)我在公司又我兼任售后服務(wù)工作，是一名售后服務(wù)員，替客戶排憂解難，解決疑難問題的?？偠灾?，我是你們大家的服務(wù)員———中國人壽保險(xiǎn)公司的袁鳳真。2、我是全國最大的人壽保險(xiǎn)公司，中國人壽保險(xiǎn)公司銅川分公司的袁鳳真。我在保險(xiǎn)公司專門做壽險(xiǎn)行銷工作，是一名保險(xiǎn)代理員，專門代理各種各樣的保險(xiǎn)；同時(shí)我又是一名理財(cái)師，專門擔(dān)任顧客的投資理財(cái)顧問?，F(xiàn)在不是提倡科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你嗎？我是你們大家的理財(cái)顧問———中國人壽保險(xiǎn)公司的袁鳳真。3、我是中國人壽保險(xiǎn)公司的袁鳳真。我在保險(xiǎn)公司是作保險(xiǎn)代理工作的，是一名“保險(xiǎn)代理人”，專門替顧客代理各式各樣的保險(xiǎn)服務(wù)，它包括咨詢、辦理、理賠等等各種保險(xiǎn)服務(wù)，是一名專職的“保險(xiǎn)代理人”，是你們大家的保險(xiǎn)代表———中國人壽保險(xiǎn)公司的袁鳳真。4、我是中國人壽保險(xiǎn)公司銅川分公司的袁鳳真，我在我們公司已服務(wù)了10個(gè)年頭，有長期忠實(shí)顧客703人，短期顧客有1000多人，服務(wù)對(duì)象超過1500多次，是“顧客最喜愛、最放心的推銷員”，您今天選擇了我給您作保險(xiǎn)，明天我還您一個(gè)驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務(wù)、每一次的工作，記住！選擇我沒錯(cuò)的！5、我是中國人壽保險(xiǎn)公司銅川分公司營業(yè)部的袁鳳真，從事為顧客提供服務(wù)已有10個(gè)年頭，是專門從事壽險(xiǎn)推銷的一名資深業(yè)務(wù)員，某某先生！您選擇我為您提供服務(wù)，即是您對(duì)我的信任，同時(shí)也是我的福氣，同時(shí)也是我們倆人的緣分，請(qǐng)您放心！我一定會(huì)為您提供令您滿意的服務(wù)，我公司的顧客服務(wù)熱線為——95519；我的顧客服務(wù)熱線為—6、我是中國人壽保險(xiǎn)公司銅川分公司營銷部的袁鳳真，是專門從事保險(xiǎn)推銷工作的，我不但自己在業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在是銅川分公司的明星業(yè)務(wù)員，而且在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營中，做到了一分處主管；同時(shí)我還是我們保險(xiǎn)公司的兼職講師，本人擁有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)管理上的經(jīng)驗(yàn)、此外還會(huì)講授營銷課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡單方法，就是學(xué)習(xí)、觀摩、交流、模仿和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復(fù)制成功者，成功的方法?！蔽也凰闶菈垭U(xiǎn)業(yè)的成功者，但是我可以把壽險(xiǎn)這個(gè)無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗(yàn)和智慧。您們單位如果選擇我給您們作保險(xiǎn)服務(wù)，我不但可以在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同時(shí)在業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和培訓(xùn)上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇我不會(huì)錯(cuò)的，您今天給我一個(gè)為您們單位服務(wù)的機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)您一個(gè)驚喜！某某經(jīng)理！請(qǐng)您給我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！

第五章

產(chǎn)

品

介

紹

話

術(shù)

推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品?！P真（一個(gè)小人物）推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化?！P真（一個(gè)小人物）一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用?！P真（一個(gè)小人物）一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉?！P真（一個(gè)小人物）

產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠實(shí)可信感。6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語氣和藹，語言生動(dòng)。

4、推銷員：什么是大病保險(xiǎn)?所謂重大疾病保險(xiǎn)，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)雪中送炭，及時(shí)送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險(xiǎn)。5、推銷員：什么是意外保險(xiǎn)?就是顧客您在受到意外傷害時(shí)，需要治療時(shí)，保險(xiǎn)公司給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，假若客戶造成殘疾，保險(xiǎn)公司會(huì)另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)及時(shí)的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險(xiǎn)。6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險(xiǎn)?養(yǎng)老保險(xiǎn)就是您每個(gè)月花一筆小錢，養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個(gè)“兒子”即不會(huì)惹您生氣，也不會(huì)讓您煩心，而且又會(huì)您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會(huì)及時(shí)地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會(huì)給您送錢，同時(shí)給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會(huì)為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會(huì)給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身時(shí)另外會(huì)給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。7、推銷員：什么是兒童保險(xiǎn)?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時(shí)還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲(chǔ)蓄。8、推銷員：保險(xiǎn)就是一種變項(xiàng)的銀行儲(chǔ)蓄，您不但享受固定的利息，同時(shí)還可以享受保險(xiǎn)公司的分紅派息，另外有病時(shí)，它能為您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會(huì)給您一筆及時(shí)的補(bǔ)償金，9、推銷員：保險(xiǎn)就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險(xiǎn)公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險(xiǎn)。10、推銷員：保險(xiǎn)就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。

11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個(gè)我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風(fēng)靡一時(shí)，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實(shí)，它每年會(huì)結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時(shí)間越長，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會(huì)大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時(shí)間有流逝，這個(gè)果樹越長越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了８０歲時(shí)，還會(huì)有一個(gè)大大得果實(shí)，您快來播種吧！

第六章

贊

美

話

術(shù)

人們的耳朵不能容納忠言

，但贊美卻容易進(jìn)去。

————莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他

————邱吉爾（英國前首相）

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。————卞耐基（美國成人教育家）

贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙

。

————（一個(gè)小人物）贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。

3、贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。

針對(duì)人：

推銷員：1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點(diǎn)都不像！頂多三十多歲，您可真會(huì)保養(yǎng)?。?、張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣??！3、李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。4、王經(jīng)理!您對(duì)顧客的態(tài)度可真好啊！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對(duì)待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí)!5、張經(jīng)理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會(huì)保養(yǎng)啊!

6、楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財(cái)氣福氣!

7、楊小姐!我看到你想起一個(gè)電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了!

8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長,有所建樹,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊!

9、王經(jīng)理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對(duì)、地下一雙啊！您們可真幸福啊!10、何經(jīng)理!這是你的兒子吧!唉呀!長得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點(diǎn)啊!您的兒子將來一定能考取大學(xué),和他爸爸樣有出息,何經(jīng)理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí)!

11、李經(jīng)理!聽你講話那樣有學(xué)問,你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧!………原來果真如此,不然的話不會(huì)講出這樣有水平的語言,你的學(xué)問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學(xué)到許多東西,人說：“聽君一席話,勝讀十年書?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。針對(duì)物

推銷員：1、張小姐！這是您新買的手機(jī)嗎？這樣小巧玲瓏，方便實(shí)用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它,真是瀟灑漂亮！在哪買的？2、李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？3、徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？4、小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時(shí)髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會(huì)買東西啊！5、張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段?這不，現(xiàn)在又漲價(jià)了，你可真有投資眼光?。∠麓侮P(guān)于投資方面的事情還請(qǐng)你多多幫忙指教?。?/p>

第七章

拒

絕

話

術(shù)

推銷，從被拒絕開始?！甑侣ㄊ澜缤其N大師）

未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過?！ㄌm克*貝德加（美國壽險(xiǎn)大師）

要不斷地去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。———法蘭克*貝德加（美國壽險(xiǎn)大師）

不要躲避你所厭惡的人?！ㄌm克*貝德加（美國壽險(xiǎn)大師）

沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路———（一個(gè)小人物）

客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。———（一個(gè)小人物）

拒絕話術(shù)的技巧

保險(xiǎn)推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術(shù)，話術(shù)要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時(shí)又闡述了自己的觀點(diǎn)，既結(jié)交了朋友，同時(shí)又推銷了產(chǎn)品。1、先要認(rèn)真的傾聽完畢，表示禮貌尊重。2、然后重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，表示理解贊同。3、再闡述自己的觀點(diǎn)，以縮小差距，求同存異交流。4、拒絕要委婉，闡述自己的觀點(diǎn)時(shí)要堅(jiān)決。5、交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。

推銷員：您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，特向你們推銷保險(xiǎn)!請(qǐng)問你們買過保險(xiǎn)了嗎？1、顧客：我已經(jīng)辦過保險(xiǎn)了推銷員：請(qǐng)問你在哪家公司辦得保險(xiǎn)，我能為你提供幫助和服務(wù)嗎？

顧客A：我在單位辦得保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)從每個(gè)月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。

推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，跟商業(yè)保險(xiǎn)不一樣，我是中國人壽保險(xiǎn)公司推銷員，辦得是商業(yè)保險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)兩者有本質(zhì)的區(qū)別。商業(yè)保險(xiǎn)有保險(xiǎn)責(zé)任，而社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)卻沒有，兩者有本質(zhì)的區(qū)別，社會(huì)保險(xiǎn)猶如一道木門，而商業(yè)保險(xiǎn)猶如一道鐵門，鐵門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。

顧客B：我在保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險(xiǎn)意識(shí)，像你這樣成功的人，就應(yīng)該有商業(yè)保險(xiǎn)，請(qǐng)問你在我們公司辦得哪種保險(xiǎn)，哪位推銷員給您做得服務(wù)，如果他不在工作，您能否為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)呢？顧

客：謝謝你了，具體辦得什么保險(xiǎn)我也不太清楚，到時(shí)交錢就行了。

推銷員：你看這樣行不行，明天上午10點(diǎn)，或者明天下午4點(diǎn)，勞駕你把保險(xiǎn)單帶來，我?guī)湍憧匆豢矗男┎磺宄牡胤?，我為您做咨詢服?wù)，現(xiàn)在不是提倡明明白白買保險(xiǎn)，實(shí)實(shí)在在在消費(fèi)，做一個(gè)聰明的消費(fèi)者多好呢？您看，就明天下午4點(diǎn)吧。

顧客C：我在平安保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。

顧客D：我在泰康公司辦得保險(xiǎn)。

顧客E：我在太平洋保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。

推銷員：請(qǐng)問您在太平洋保險(xiǎn)公司辦得什么險(xiǎn)種。

顧

客：我在太平洋保險(xiǎn)公司辦得“老來?！北ｋU(xiǎn)。推銷員：恭喜您了！您真有保險(xiǎn)意識(shí)！那種險(xiǎn)種太好了，真可惜，現(xiàn)在已經(jīng)停辦了，它規(guī)定女同志55歲，男同志60歲領(lǐng)退休工資，一直領(lǐng)到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。您真聰明。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病醫(yī)療保險(xiǎn)，您看，我們公司新進(jìn)推出一種風(fēng)靡全國，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個(gè)險(xiǎn)種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費(fèi)介紹一下……注明：（作為專業(yè)的保險(xiǎn)推銷員，應(yīng)該了解同類保險(xiǎn)公司的相應(yīng)情況，以便更好地為客戶服務(wù)，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。）

顧客F：別提保險(xiǎn)了，一提保險(xiǎn)我就來氣，作保險(xiǎn)的時(shí)候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實(shí)在可憐，辦了一份保險(xiǎn)，現(xiàn)在倒好，辦過保險(xiǎn)了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費(fèi)的時(shí)候來了，現(xiàn)在倒好，他不干保險(xiǎn)了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險(xiǎn)。你們保險(xiǎn)公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。我再也不上當(dāng)受騙了。

推銷員：

噢！真不好意思，這實(shí)在是太氣人了，應(yīng)該批評(píng)，我是中國人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，專門做售后服務(wù)的，請(qǐng)問給您辦保險(xiǎn)的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？

顧

客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。

推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關(guān)系也還可以，后來因?yàn)閭€(gè)人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，你需要我們做服務(wù)，隨時(shí)打電話，隨叫隨到，保你滿意。另外，這有一張服務(wù)卡，請(qǐng)?zhí)钌夏男彰?，電話、地址、單位和以及所辦的險(xiǎn)種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務(wù)。顧

客：噢！像你這樣的服務(wù)態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務(wù)就應(yīng)該像你這樣，實(shí)實(shí)在在，對(duì)人誠實(shí)，我所辦得險(xiǎn)種是……。

顧客G：算了，算了，我也不需要您為我提供什么服務(wù)，也不需要再買什么保險(xiǎn)了，我現(xiàn)在正忙，請(qǐng)您另外再趕一家吧。

推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。不過你不要介意，我們不是搞售后服務(wù)的嗎？最近，有的顧客到公司反映，有極個(gè)別推銷員，挪用保費(fèi)，拿了保費(fèi)以后去炒股，去還債，有的甚至出具假保險(xiǎn)單，欺騙客戶，我是中國人壽保險(xiǎn)公司售后服務(wù)部的，專門做售后服務(wù)的，請(qǐng)問您在我們公司辦得什么險(xiǎn)種，誰為您辦得，推銷員是誰？保單拿出來，我看一看。

顧

客：??！原來還有這樣的事，我得看一看我的保險(xiǎn)單，業(yè)務(wù)員我還叫不上什么名字，他也不來了。

推銷員：這樣吧，您把您的保險(xiǎn)單能否拿給我看一看？業(yè)務(wù)員是誰？工號(hào)是多少？

顧客㈠：噢！我的保險(xiǎn)單在家，明天上午我?guī)?，?qǐng)您幫我看一看。請(qǐng)問您叫什么名字？能否給我一張名片？

顧客㈡：那可以，我的保單就在這里，麻煩你幫我看一看。

顧客H：我已經(jīng)在保險(xiǎn)公司辦過保險(xiǎn)了，不需要再買保險(xiǎn)了。

推銷員：我知道你已經(jīng)辦過保險(xiǎn)了，但是買過保險(xiǎn)跟買全保險(xiǎn)是兩個(gè)概念，現(xiàn)在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)都要做一點(diǎn)嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進(jìn)推出的，暢銷全國的老百姓人人喜愛的分紅儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，您看行嗎？

顧客㈠：您講得很好，保險(xiǎn)多多益善！可是眼下，我連交上次保費(fèi)都困難，哪能還辦新得保險(xiǎn)。

推銷員：那不要緊，我們公司的保險(xiǎn)保費(fèi)每月１０元錢，很便宜任何人都能辦理。

顧

客：??！還有這樣的保險(xiǎn)，你給我介紹一下！

推銷員：這就是我們公司的“拳頭”產(chǎn)品，意外傷害綜合保險(xiǎn)，每月十元，保額八萬，期限一年。具體內(nèi)容是……。

顧客㈡：分紅保險(xiǎn)，才出來的嗎？你給我介紹一下？

推銷員：分紅保險(xiǎn)的具體內(nèi)容和特點(diǎn)是……。

顧客㈢：買一份保險(xiǎn)還不知道怎么買得來？買這么多份保險(xiǎn)有什么用？錢還是放在自己手上好，指望誰都不行。

推銷員：您講得很有道理，保險(xiǎn)買多了，從表面上看是沒有用，但是說句實(shí)在話，從風(fēng)險(xiǎn)的保障角度來講，確確實(shí)實(shí)是多多益善。正如您手上有１０萬存款跟１００萬存款相比不一樣。尤其是像您這樣有身份的人，事業(yè)成功的人士，更需要身價(jià)保險(xiǎn)，最近我們公司新推出一種，專門為您這樣成功人士訂做設(shè)計(jì)的一種保險(xiǎn)。非常適合您。具體內(nèi)容如下……。

2、顧客：我沒辦保險(xiǎn)。

推銷員：（微笑道）那就對(duì)了，你要辦過保險(xiǎn)了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險(xiǎn)的。

顧客A：我不想買保險(xiǎn)。

推銷員：難道這樣好的產(chǎn)品，你不想購買嗎？保險(xiǎn)可以讓你過得體面有尊嚴(yán)、保險(xiǎn)可以化解分險(xiǎn)、保險(xiǎn)可以讓你高枕無憂、保險(xiǎn)可以讓你越老越風(fēng)光、越老越值錢、越老越瀟灑。難道你不想試一試嗎？

顧客B：我沒有錢買保險(xiǎn)。

推銷員㈠：（微笑道）你可真會(huì)開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會(huì)沒有錢買保險(xiǎn)，既然你有錢去買車購房，難道就不肯花費(fèi)一部分費(fèi)用為您自己購買一份保障嗎？

推銷員㈡：如果你一旦出現(xiàn)意外或者身體有疾病，您到醫(yī)院救治時(shí)，您能說我沒有錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價(jià)的，人可以創(chuàng)造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？

3、顧客：我不相信保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司都是騙人的？

推銷員：您真會(huì)開玩笑，您這樣一講，我們保險(xiǎn)公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險(xiǎn)公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險(xiǎn)了嗎？還有像您的孩子，在學(xué)校不也參加了保險(xiǎn)嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會(huì)讓您的孩子上當(dāng)受騙，事實(shí)上保險(xiǎn)公司并不是騙人的，要是騙人的，國家早都給取締了。而事實(shí)上，保險(xiǎn)公司從建國到今，已經(jīng)成立了整整５３年了，已經(jīng)有５３年的歷史了，而且全世界各國，全國各地都有保險(xiǎn)公司，而且生意異?；鸨聵I(yè)方興未艾，您看保險(xiǎn)公司怎么是騙人的呢？

4、顧客：保險(xiǎn)公司都是講得一套，做得一套。作保險(xiǎn)的時(shí)候，你們喊我爹，賠錢的時(shí)候，我喊你們爹，你們都不賠錢。唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。推銷員：您講得很有道理，正像老百姓所言：“保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難”。我要是您，我寧可不買保險(xiǎn)，也不找氣生。那么我想請(qǐng)問您，您怎么知道保險(xiǎn)公司賠錢難的呢？顧客Ａ：我聽別人講得，別人都這樣說。

推銷員：噢！原來你是聽別人講得，人們不是常說，眼見為實(shí)，耳聽為虛嗎？毛主席不也講過嗎？你要想知道梨子的滋味，你必須親口嘗一嘗，道聽途說的消息，您怎么能夠相信呢，正像前段時(shí)間鬧“非典”有人造謠說：“小孩生下來就會(huì)走路和說話，說了兩句話，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝綠豆湯。說完了就死。這種消息像您這樣有知識(shí)有文化的人士能夠相信嗎？正如保險(xiǎn)一樣，你能聽別人講嗎？你自己不了解一下，怎么行呢？

顧客Ｂ：這是我親身體會(huì)的，前幾年，我家有出租車撞車了，保險(xiǎn)公司也勘測現(xiàn)場了，交警大隊(duì)也處理了，賠錢時(shí)難死了，我又是請(qǐng)客又是送禮，求爹爹拜奶奶一樣，跑了無數(shù)趟。才把賠償金要回來一點(diǎn)，早知道如此，我就不買保險(xiǎn)了。

推銷員：噢！您講得很有道理，要是我也和您一樣，都?xì)馑懒?。您講得是幾年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國只有一家人民保險(xiǎn)公司，壟斷經(jīng)營，獨(dú)家銷售，正像郵電局一樣，當(dāng)初我裝電話時(shí)，我也請(qǐng)客送禮，還給了裝電話的好處費(fèi),好不容易才裝了一部電話。那時(shí)，服務(wù)態(tài)度還不好，現(xiàn)在呢，搞市場經(jīng)濟(jì)，整個(gè)服務(wù)全部改變了，真正體現(xiàn)了顧客至上，服務(wù)第一，把顧客當(dāng)成上帝了！我們現(xiàn)在提倡及時(shí)理賠，及時(shí)兌現(xiàn)，如果你不信，請(qǐng)您為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，保您滿意。5、顧客：我有親戚在保險(xiǎn)公司，買保險(xiǎn)也不在您手里買，你也不要浪費(fèi)時(shí)間了。

推銷員：

噢！那很好，你有朋友在保險(xiǎn)公司，說明你對(duì)保險(xiǎn)有更深一步的了解，我就是中國人壽保險(xiǎn)公司的推銷員叫袁鳳真，請(qǐng)問您的朋友在哪家公司供職？

顧客Ａ：

我朋友叫李某某，就在你們公司。

推銷員：

噢！原來是老李啊，他是我好朋友，他業(yè)務(wù)做得也不錯(cuò)，跟我不相上下。但是，我知道你能否有這樣的體會(huì)，比如買衣服，與其到熟人店里去買，還不如去生人店里去買，你可以殺價(jià)還價(jià)，不合適還可以退！但是，在熟人那里，礙于情面，你卻不好講！“鬼迷熟人”，就是這樣道理，您看這樣行不行，我公司新推出的一種分紅儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，我為您介紹一下，如果您覺得合適，您可以從您朋友那里買，如果您覺得您朋友為您服務(wù)得不甚理想，你為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。

顧客B：我朋友叫張某某，在平安保險(xiǎn)公司。

顧客C：我朋友在泰康保險(xiǎn)公司，叫孫某某。

顧客D：我朋友叫何某某，在太平洋保險(xiǎn)公司。推銷員：

噢！原來是何某某啊，原來他在太平洋保險(xiǎn)公司，他們公司的產(chǎn)品也是很好的，但是我們公司的產(chǎn)品更出色，人們不是說：“貨比三家，不吃虧”，我特向您介紹一下，我們公司新開發(fā)的，獨(dú)有的專門為您這樣的成功人士，設(shè)計(jì)得險(xiǎn)種，很受歡迎。我們的險(xiǎn)種具體是……。

顧客E：我為什么要告訴您呢？推銷員：

噢！您不要介意，我們不是專門搞保險(xiǎn)營銷的嗎？現(xiàn)在不是提倡公關(guān)服務(wù)嗎？多個(gè)朋友，多條路，多個(gè)人緣，多座橋。您多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友多好呢？俗稱：“有人脈，才有錢脈”，我是中國人壽保險(xiǎn)公司的推銷員叫袁鳳真，這是我的名片，我非常愿意認(rèn)識(shí)您。并希望和您成為朋友。6、顧客：買保險(xiǎn)不吉利，不買保險(xiǎn)沒有事，一買保險(xiǎn)就出事。

推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險(xiǎn)是有點(diǎn)不吉利，什么死亡、殘疾、癌癥、尿毒癥、白血病…………，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。但是不因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，我就身故和殘疾，得癌癥啊。正像火葬場一樣，不因?yàn)樗拇嬖?，我們就死人，正像醫(yī)院一樣，不因?yàn)樗拇嬖冢覀兙陀胁“?。事?shí)上，您和我不仍然健康，平安嗎？所謂買保險(xiǎn)不吉利，只是一個(gè)迷信和心理障礙罷了，我做了六年保險(xiǎn)，有七百多個(gè)客戶，出險(xiǎn)的身故的只有一人，有病的十幾位，其余不都健康嗎？

7、顧客：辦保險(xiǎn)沒有用，錢放在手上，養(yǎng)老看病都一樣。我父母親沒辦保險(xiǎn)，不都活得好好得嗎？為啥要辦保險(xiǎn)？

推銷員：對(duì)，您講有道理，手上有錢，是可以養(yǎng)老看病，但是有人講，您現(xiàn)在有錢，不代表將來有錢，真正善于理財(cái)?shù)娜?，說明他更有錢，現(xiàn)在不是提倡，科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你嗎？您現(xiàn)在家里確實(shí)有錢，萬一您有一場大病，要?jiǎng)佑眉依锎婵睿ㄒ粋€(gè)少一個(gè)，坐吃山空，往往耗盡家里所有積蓄，搞不好人財(cái)兩空，您現(xiàn)在可以采納我的建議，只需花一點(diǎn)點(diǎn)錢，為您辦一個(gè)大病醫(yī)療和意外傷害保險(xiǎn)，萬一生病和意外，我立即給付一筆高額賠償金，而不需要?jiǎng)佑眉依锎婵?。讓您渡過經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以解燃眉之急，您講，這樣的保險(xiǎn)不好嗎？

顧客A：得了癌癥我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪費(fèi)錢。有沒有這樣的保險(xiǎn)，買了保險(xiǎn)能夠保證我不得癌癥，如果有這樣的保險(xiǎn)，我就買。

推銷員：

您可真會(huì)開玩笑，如果有這樣的保險(xiǎn)，我還來問您嗎？我自己都買過了，您講您得了癌癥你就自殺，事實(shí)上怎么可能呢？中國有句古話，“人到死來方想活”、“好死不如賴活著”，真的到那一天，人的求生欲望特別強(qiáng)烈，讓您去死，恐怕你的親人都不愿意。何不趁著你現(xiàn)在風(fēng)華正茂之時(shí)，為您自己購買一份保險(xiǎn)呢？那多好呢？我們的保險(xiǎn)就是平時(shí)當(dāng)存錢，有事不缺錢。萬一領(lǐng)大錢，養(yǎng)老永領(lǐng)錢，破產(chǎn)保住錢，受益免稅錢，您看這樣的保險(xiǎn)不好嗎？

顧客B：我身體好的很，我怎么可能有病呢？

推銷員：您講得很有道理，正因?yàn)槟眢w健康，您才有資格來購買我的保險(xiǎn)，否則等您有病了，您想買，您給我請(qǐng)客送禮，我也不會(huì)賣給你保險(xiǎn)的，是的，我和您一樣，身體都非常健康，您我都是憑著健康的身體，承擔(dān)起家庭的重?fù)?dān)，一方面千方百計(jì)的掙錢，養(yǎng)家糊口，另一方面贍養(yǎng)老人，撫養(yǎng)子女。但是，有句老話：“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！保阄乙坏┦チ私】档纳眢w，滿街都是錢，你我也沒有辦法去撿，到那時(shí)后悔都來不及了?？吹贸瞿且晃挥惺聵I(yè)心，有家庭責(zé)任感，而又孝敬父母，撫養(yǎng)孩子有愛心的人士，何不趁你風(fēng)華正茂，事業(yè)騰達(dá)之時(shí)為您健康而寶貴的身體——特殊的鈔票印刷機(jī)，辦一份保險(xiǎn)呢？以使他永遠(yuǎn)生生不息，創(chuàng)造出財(cái)富呢？

8、顧客：我年輕，我不需要保險(xiǎn)，等我年齡大了，我再買保險(xiǎn)。

推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟灑，事業(yè)有成，這樣有智慧，有才華的一個(gè)杰出人士，但是正因?yàn)槟隳贻p，我才向您推薦保險(xiǎn)，如果您將來年紀(jì)大了，因?yàn)槟哪挲g、健康、交費(fèi)等諸多原因，到那時(shí)您想辦，我也不能給您辦理了。何不趁著你年輕，掙錢能力強(qiáng)，身體又好，為您自己辦一份保險(xiǎn)呢？我們的保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)就是：年齡越小，繳費(fèi)越少，保障越大。切不需要體檢，非常合算，正像您購買商品房一樣，早買早居住，遲買要漲價(jià)。與其等將來漲價(jià)，不如現(xiàn)在做明智的選擇。您說對(duì)嗎？9、顧客：等一等再講吧，你的名片不是在這里嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費(fèi)你的時(shí)間。

推銷員：您看，保險(xiǎn)你也了解了，你也想購買，何不當(dāng)機(jī)立斷呢？有句老話，“當(dāng)斷不斷，反受其亂”，例如前段時(shí)間，我有一個(gè)客戶是公安局的叫王某某，保單都填好了，準(zhǔn)備交款時(shí)，他打電話跟他愛人講，要辦保險(xiǎn)，他愛人當(dāng)即表示，要等一等。我那位顧客是“妻管嚴(yán)”，結(jié)果沒辦，誰知，過了兩周以后，我再去他們單位時(shí)，他已經(jīng)不在了，我很奇怪，一打聽，誰知他因公出車禍，去世了。丟下了一個(gè)下崗的妻子，年邁的父母，年幼上學(xué)的孩子，真是應(yīng)對(duì)了人生三大不幸。幼年喪父，中年喪妻，老年喪子。單位僅僅給了一點(diǎn)撫恤金而已，什么也沒有，他的愛心和孝心都無法再表達(dá)了，您看，如果當(dāng)時(shí)他采納我的建議，保險(xiǎn)公司最少即付20萬元，以解決其后顧之憂，而現(xiàn)在什么也都沒有了，我作為一個(gè)推銷員，當(dāng)時(shí)沒有盡心盡責(zé)全力以即，把這份保險(xiǎn)送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責(zé)，所以，這件事一直深深的激勵(lì)我，決不放棄，把每一份保險(xiǎn)，每一份保障，都送到客戶手里，讓愛心得到體現(xiàn)，讓孝心得到升華。您可以讓保險(xiǎn)等一等，您能讓風(fēng)險(xiǎn)等一等嗎？您就辦了吧！

10、顧客：保險(xiǎn)好是好，沒有錢能否買保險(xiǎn)，只要不要錢，我就買。

推銷員：您可真會(huì)開玩笑，我想問您：“您早晨吃早飯不給別人錢可行，您坐車不付錢可行，您工作不拿工資可行”。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險(xiǎn)要付費(fèi)。

11、顧客：保險(xiǎn)好！好！確實(shí)好！能否搞欠款賒賬？只要能賒賬，我就購買。

推銷員：您可真有商業(yè)頭腦，那我想問您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。

顧

客：那當(dāng)然是先存錢，后拿利息。

推銷員：那不就對(duì)了嗎？您不付錢，保險(xiǎn)公司怎么能為您提供保障呢？所以，購買保險(xiǎn)要付款。

顧

客：那你就不講道理了，我買商品還給賒賬呢？我賣人家商品也賒賬給別人，你為什么不能給我賒賬呢？

推銷員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒賬，如果有，您找他幫您辦理吧！12、顧客：買保險(xiǎn)有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富貴在天”，“該死的時(shí)候我臉朝天，不死的時(shí)候我成神仙”買保險(xiǎn)死了才賠錢，那個(gè)時(shí)候，我要錢還有什么用。推銷員：您可真會(huì)講話，照理講人都死了，他確實(shí)不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個(gè)人，錢對(duì)于死者來講，確實(shí)沒有用，但是，對(duì)于死者的父母、妻子、孩子確實(shí)有用，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，活著的人一天也離不開錢，人們不是常說：“給孩子留錢不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問嗎？我想不會(huì)吧。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險(xiǎn)呢？

13、顧客：保險(xiǎn)你替我們保險(xiǎn)，誰能替你們保險(xiǎn)呢？現(xiàn)在不是講平安保險(xiǎn)不平安，太平洋公司不太平，保險(xiǎn)公司不保險(xiǎn)，中國的保險(xiǎn)都是騙人的，等國外保險(xiǎn)公司進(jìn)來以后，我買國外的。推銷員：您講得很有道理！九二年的時(shí)候，當(dāng)美國友幫保險(xiǎn)公司登陸上海灘的時(shí)候，許多上海人購買美國保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，導(dǎo)致國內(nèi)保險(xiǎn)公司市場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占85%，實(shí)踐證明，中國保險(xiǎn)公司并沒有垮掉，天上不會(huì)掉餡餅，保險(xiǎn)公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險(xiǎn)并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關(guān)鍵的是對(duì)客戶來講合適不合適，服務(wù)好與壞罷了，其實(shí)我們中國人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品挺適合您的，我們的服務(wù)也有很大的提高，我在中國人壽保險(xiǎn)公司從業(yè)10年，深深地感受到服務(wù)在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保險(xiǎn)，會(huì)找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險(xiǎn)，我會(huì)為您提供快速而及時(shí)準(zhǔn)確的服務(wù)，保您滿意。

14、顧客：又是一個(gè)推銷保險(xiǎn)的，都煩死了，現(xiàn)在社會(huì)不穩(wěn)定，今天不知道明天的事，今天這個(gè)單位破產(chǎn)，明天那個(gè)單位倒閉了，你給我們辦保險(xiǎn)，誰給你們保險(xiǎn)公司辦保險(xiǎn)，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！

推銷員：您講得很有道理，現(xiàn)在的許多單位是在關(guān)門，破產(chǎn)，我以前的單位它也破產(chǎn)了，我是改行作保險(xiǎn)的，一晃10年了，然而保險(xiǎn)公司和您我所在的單位是有本質(zhì)的區(qū)別的，在任何一個(gè)國家，保險(xiǎn)、銀行、股市俗稱三大經(jīng)濟(jì)支柱，屬于國家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，是不會(huì)輕意解散的！尤其是人壽保險(xiǎn)公司，是受保險(xiǎn)法保護(hù)，新保險(xiǎn)法88條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法宣布破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同，及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移到其它有經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，不能同其它保險(xiǎn)公司達(dá)到轉(zhuǎn)讓協(xié)議，由保監(jiān)委指定有經(jīng)營人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受，轉(zhuǎn)讓或者規(guī)定人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金應(yīng)該維護(hù)保險(xiǎn)人和受益人的權(quán)益”。

顧

客：

保險(xiǎn)公司都破產(chǎn)了，《保險(xiǎn)法》有什么用呢？中國的法律頂個(gè)屁用？推銷員：您講得很對(duì)，法又有什么用呢？然而實(shí)際情況并非如此，那么殺人償命，借債還錢，天經(jīng)地義，從古到今都違法，開句玩笑話：“你如果現(xiàn)在把我殺了，你可犯法”。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業(yè)破產(chǎn)，都是依據(jù)國家規(guī)定的《破產(chǎn)法》來執(zhí)行的，首先安頓好失業(yè)職工，補(bǔ)齊“三金”，即醫(yī)療保險(xiǎn)金、養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金，另外根據(jù)工齡給予買斷經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的呢？我想沒有吧。15、顧客：您講保險(xiǎn)好是好，我單位已經(jīng)有養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)了我不需要再買保險(xiǎn)了。

推銷員：您講得有道理，買保險(xiǎn)跟您買衣服一樣，您現(xiàn)在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢是無價(jià)寶，花到那來那來好，您多一份保險(xiǎn)，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險(xiǎn)術(shù)語講：“保險(xiǎn)是雪中送炭更及時(shí)，錦上添花更優(yōu)秀”。尤其像您這樣事業(yè)成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？

16、顧客：我現(xiàn)在很忙，根本沒有時(shí)間聽您談什么保險(xiǎn)，請(qǐng)您走吧？

推銷員㈠：哦，那對(duì)不起了，真不好意思，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，請(qǐng)您不要介意，這是我的名片，今天您沒有時(shí)間，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再來打擾您！您看行嗎？顧

客：

行，行，改日再聯(lián)系吧！

推銷員㈡：哦！看得出你是一位事業(yè)成功的人士，你現(xiàn)在工作的確很繁忙，日理萬機(jī)，您把您所有的時(shí)間和心血都投入到忘我的工作當(dāng)中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：“事業(yè)干得再好，屬于單位的，財(cái)產(chǎn)再多，屬于兒女的，而您的身體才是屬于您自己的?！蹦粸槟约合胂耄羌彝ダ锩娴纳钪е蜅澚海y道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時(shí)間，如果十分鐘我不能夠打動(dòng)你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對(duì)于您建立一個(gè)保障，只有好處，而沒有壞處。

17、顧客：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，你跟我談也白談。

推銷員：您講得有道理，當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)公司時(shí)，也對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，然而經(jīng)過幾年的深入了解，發(fā)覺保險(xiǎn)并不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險(xiǎn)見真情，不然的話就不會(huì)在西方流行了二百多年了，而進(jìn)入中國大陸了。事業(yè)蓬勃，方興未艾，號(hào)稱世界第七大發(fā)明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋友，再看看您的孩子，在學(xué)校不都參加了保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)是社會(huì)必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話，我一定聽一聽，了解一下保險(xiǎn)的好處和意義，而且推銷員就在跟前，免費(fèi)給您做現(xiàn)場咨詢，我想您一定愿意！

第八章

促

成

話

術(shù)

促成不是只有一個(gè)步驟,而是一連串動(dòng)作的連續(xù),不是一個(gè)交易,而是一系列交易的總和?！衷Ｊⅲㄅ_(tái)灣壽險(xiǎn)大師）

促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。

————-（一個(gè)小人物）

促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。

————（一個(gè)小人物）

促成話術(shù)的技巧

1、促成講話時(shí)語氣要堅(jiān)定，態(tài)度要堅(jiān)決。3、促成時(shí)要大膽心細(xì)，不可猶豫。

2、促成講話時(shí)語言要精練，動(dòng)作要敏捷。4、促成時(shí)要快速積極，以快取勝。

3、成時(shí)要察言觀色，把握成交信號(hào)。5、促成時(shí)要少說為佳,傾聽為主。1、顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機(jī),等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間。

推銷員：謝謝你！你真會(huì)替我考慮，你一定不要介意，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險(xiǎn),同時(shí)你也認(rèn)可了我這個(gè)推銷員,從我們保險(xiǎn)專業(yè)的人士來講,作保險(xiǎn)越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險(xiǎn)無處不在,天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險(xiǎn)可以等,風(fēng)險(xiǎn)可以等嗎?一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨在你我的頭上,到那時(shí)后悔就來不及了。二是你既然已經(jīng)決定購買保險(xiǎn)為什么還要等呢？要知道買保險(xiǎn)它也是一種投資，同時(shí)也為了你的家庭建立一份未來的風(fēng)險(xiǎn)保障，它是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，是在幫助你聚財(cái)、理財(cái)、生財(cái)，有人說：“科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險(xiǎn)，就是讓財(cái)氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險(xiǎn)避開你，厄運(yùn)讓開你，愛心呵護(hù)著你，你今天給我一個(gè)機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)你一個(gè)驚喜，此時(shí)此刻你還有什么可猶豫的呢？2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧！

推銷員：你講的很有道理，向保險(xiǎn)這樣的長期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對(duì)，但是正因?yàn)槭情L期投資才應(yīng)該購買人壽保險(xiǎn)，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險(xiǎn)它己廣泛深入人心，人人都有保險(xiǎn)，人人都有保障，況且我國實(shí)行改革開放，向發(fā)達(dá)國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險(xiǎn)了嗎？由此可見保險(xiǎn)已成了生

活的必需品，尤其向你這樣有超前意識(shí)，明智的人就更應(yīng)該購買人壽保險(xiǎn)，為你的將來做一個(gè)未來的打算,你看你也了解了我們的公司,知道了符合你需要的人壽保險(xiǎn),同時(shí)也認(rèn)可了我這個(gè)推銷員,何不做當(dāng)機(jī)立斷做出決斷呢?現(xiàn)在我就給你來個(gè)現(xiàn)場辦公,馬上給予辦理。

3、顧客：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？

推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時(shí)候你帶給我錢不就行了嗎。

顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。

推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險(xiǎn)先分二步走。第一步：你先辦理一份

交費(fèi)少的保險(xiǎn)，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)，這樣你就建立一個(gè)基本的風(fēng)險(xiǎn)保障，以應(yīng)對(duì)不測。第二步：等到你將來經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險(xiǎn)種不就行了嗎？

顧客：你講的都對(duì)，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險(xiǎn)呢？

推銷員：你可真會(huì)開玩笑，你每月的手機(jī)費(fèi)，香煙費(fèi)也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點(diǎn)錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險(xiǎn)卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險(xiǎn)，就有人關(guān)心你愛護(hù)你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外？我會(huì)及時(shí)的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請(qǐng)你給我一次服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！

顧客：你的服務(wù)真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。推銷員：這樣我向介紹一種絕對(duì)讓你交的起的保險(xiǎn)，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險(xiǎn)，全年月180元，我們中國人壽保險(xiǎn)公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險(xiǎn),它交費(fèi)少,保障高,是我們公司的愛心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來，就請(qǐng)你辦了吧，況且保險(xiǎn)的確對(duì)你有好處。4、顧客：我還是要等一等再買保險(xiǎn)。

推銷員：保險(xiǎn)你可以等，但風(fēng)險(xiǎn)你可以等嗎？買保險(xiǎn)就是賣風(fēng)險(xiǎn)和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生衣。保險(xiǎn)是我們每一個(gè)家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買早受益，早得保障。5、顧客：我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，等我需要時(shí)我在找你。

推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時(shí)依靠身體來賺錢，年老體弱之時(shí)花錢買健康，你如果說單一依靠儲(chǔ)蓄來養(yǎng)老，那么未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)