肢體語言培訓(xùn)教材課程

肢體語言培訓(xùn)清垣集團(tuán)北京銷售分公司目錄◆肢體語言◆游戲

◆人的肢體語言代表的意義◆心境的表現(xiàn)肢體語言

◆如何領(lǐng)會(huì)客戶的肢體語言

肢體語言肢體語言又稱身體語言，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作，從而代替語言藉以達(dá)到表情達(dá)意的溝通目的。廣義言之，肢體語言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語言只包括身體與四肢所表達(dá)的意義。

談到由肢體表達(dá)情緒時(shí)，我們自然會(huì)想到很多慣用動(dòng)作的含義。諸如鼓掌表示興奮，頓足代表生氣，搓手表示焦慮，垂頭代表沮喪，攤手表示無奈，捶胸代表痛苦。當(dāng)事人以此等肢體活動(dòng)表達(dá)情緒，別人也可由之辯識(shí)出當(dāng)事人用其肢體所表達(dá)的心境。肢體語言人際距離：人類學(xué)家觀察發(fā)現(xiàn)，人與人之間在面對(duì)面的情境中，常因彼此間情感的親疏不同，而不自覺地保持不同的距離：最親密的人，彼此間可以接近到0.5米；有私交的朋友間，彼此可以接近到0.5～1.25米；一般公共場所的陌生人之間溝通時(shí)，彼此間的距離，通常維持在三米以上。此種因情感親疏而表現(xiàn)的人際間距離的變化，在心理學(xué)上稱為人際距離。顯然，人際距離的變化，是由雙方當(dāng)事人溝通時(shí)，在肢體語言上的一種情感性的表示；彼此熟悉者，就親近一點(diǎn)，彼此陌生時(shí)，就保持距離。如一方企圖向?qū)Ψ浇咏?，?duì)方將自覺地后退，仍然維持相當(dāng)?shù)木嚯x。

肢體語言由肢體動(dòng)作表達(dá)情緒時(shí)，當(dāng)事人經(jīng)常并不自知。當(dāng)我們與人談話時(shí)，時(shí)而蹙額，時(shí)而搖頭，時(shí)而擺動(dòng)手勢(shì)，時(shí)而兩腿交叉，我們多半并不自知。正因如此，心理學(xué)家提出一個(gè)如下的假設(shè)：當(dāng)你與人說真話的時(shí)候，你的身體將與對(duì)方接近；當(dāng)你與人說假話的時(shí)候，你的身體將離開對(duì)方較遠(yuǎn)。此一假設(shè)驗(yàn)證的結(jié)果發(fā)現(xiàn)：如果要求不同受試者，分別與別人陳述明知是編造的假話與正確的事實(shí)時(shí)，說假說的受試者會(huì)不自覺地與對(duì)方保持較遠(yuǎn)的距離，而且顯得身體向后靠，肢體的活動(dòng)較少，惟面部笑容反而增多。肢體語言一個(gè)人要向外界傳達(dá)完整的信息,單純的語言成分只占7/100,聲調(diào)占38/100,另外的55/100信息都需要由非語言的體態(tài)來傳達(dá)而且因?yàn)橹w語言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng),所以,它很少具有欺騙性.

游戲沒有肢體語言的幫助，一個(gè)人說話會(huì)變得很拘謹(jǐn)，但是過多或不合適的肢體語言也會(huì)讓你這

個(gè)人讓人望而生厭，自然、自信的身體語言會(huì)幫助我們的溝通更加自如。

游戲規(guī)則和程序

1.將學(xué)員們分為2人一組，讓他們進(jìn)行2～3分鐘的交流，交談的內(nèi)容不限。游戲2.當(dāng)大家停下以后，請(qǐng)學(xué)員們彼此說一下對(duì)方有什么非語言表現(xiàn)，包括肢體語言或者表

情，比如有人老愛眨眼，有人會(huì)不時(shí)地撩一下自己的頭發(fā)。問這些做出無意識(shí)動(dòng)作的人是否注意到了這些行為。

游戲3.讓大家繼續(xù)討論2～3分鐘，但這次注意不要有任何肢體語言，看看與前次有什么不同。

相關(guān)討論1.在第一次交談中，有多少人注意到了自己的肢體語言？

2.對(duì)方有沒有什么動(dòng)作或表情讓你覺得極不舒服，你是否告訴他了你的這種情緒？

3.當(dāng)你不能用你的動(dòng)作或表情輔助你的談話的時(shí)候，有什么樣的感覺？是否會(huì)覺得很不舒服？

總結(jié)1.人與人之間的交流是兩個(gè)方面的：一方面是語言的，另一方面是非語言的，這兩個(gè)方面互為補(bǔ)充，缺一不可。有時(shí)候非語言傳達(dá)的信息比語言還要更加精確，比如如果一個(gè)人不停的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他對(duì)你們的談話缺乏興趣，需要調(diào)動(dòng)他的積極性了

。2.同樣，在日常的生活工作中，為了讓別人對(duì)你有一個(gè)更好的印象，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動(dòng)作或表情，注意用一些良好的手勢(shì)、表情幫助你的交流，因?yàn)楹玫闹w語言會(huì)幫助你的溝通，壞的肢體語言會(huì)阻礙我們的社交。人的肢體語言代表的意義

1、瞇著眼——————不同意，厭惡，發(fā)怒或不欣賞

2、走動(dòng)———————發(fā)脾氣或受挫

3、扭絞雙手—————緊張，不安或害怕

4、向前傾——————注意或感興趣

5、懶散地坐在椅中——無聊或輕松一下

6、抬頭挺胸—————自信，果斷

人的肢體語言代表的意義7、坐在椅子邊上———不安，厭煩，或提高警覺

8、坐不安穩(wěn)—————不安，厭煩，緊張或者是提高警覺

9、正視對(duì)方—————友善，誠懇，外向，有安全感，自信，篤定等

10、避免目光接觸———冷漠，逃避，不關(guān)心，沒有安全感，消極，恐懼或緊張等

11、點(diǎn)頭———————同意或者表示明白了，聽懂了

12、搖頭———————不同意，震驚或不相信

人的肢體語言代表的意義

13、晃動(dòng)拳頭—————憤怒或富攻擊性

14、鼓掌———————贊成或高興

15、打呵欠——————厭煩

16、手指交叉—————好運(yùn)

17、輕拍肩背—————鼓勵(lì)，恭喜或安慰

18、搔頭———————迷惑或不相信人的肢體語言代表的意義

19、笑————————同意或滿意

20、咬嘴唇——————緊張，害怕或焦慮

21、抖腳———————緊張

22、雙手放在背后———憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊

23、環(huán)抱雙臂—————憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊

24、眉毛上揚(yáng)—————不相信或驚訝心境的表現(xiàn)肢體語言

1、開放與接納：咧著嘴笑；手掌打開；雙眼平視。

2、配合：談話時(shí)，身體前傾，坐在椅子邊緣；全身放松、雙手打開；解開外套紐扣；手托著臉。

3、自信：抬高下巴；坐時(shí)上半身前傾；站立時(shí)抬頭挺胸、雙手背在身后；手放在口袋時(shí)露出大拇指；掌心相對(duì)、手指合起來呈尖塔狀；翻動(dòng)外套領(lǐng)子。

4、緊張：吹口哨；抽煙；坐立不安；以手掩口；使勁拉耳朵；絞扭雙手；把錢、鑰匙弄得叮當(dāng)響。

心境的表現(xiàn)肢體語言

5、缺乏安全感：捏弄自己的皮膚；咬筆桿；兩個(gè)拇指交互繞動(dòng)；啃指甲。

6、挫折：呼吸急促；緊握雙手不放；撥頭發(fā)；撫摸后頸；握拳；絞扭雙手；用食指點(diǎn)物。

7、防衛(wèi)：雙臂交叉于胸前；偷瞄、側(cè)視；摸鼻子；揉眼睛；笑時(shí)緊閉雙唇；緊縮下巴；說話時(shí)眼睛看地上；瞪視；雙手緊握；說話時(shí)指著對(duì)方；握拳作手勢(shì)；撫摸后頸；摩拳擦掌；雙手交握放在后腦勺，整個(gè)人向后靠在椅背上。如何領(lǐng)會(huì)客戶的肢體語言

1、當(dāng)客戶輕揉著鼻子時(shí)，代表著他還不敢信任您，他認(rèn)為您在花言巧語。此時(shí)尚勿結(jié)束。

2、當(dāng)客戶輕拍著手掌或捏著手指時(shí)，代表著沒有多大的耐性了，可能您說的太多，此時(shí)該進(jìn)入結(jié)束階段了。

3、當(dāng)客戶緊握著拳頭時(shí)，這是種有權(quán)威的動(dòng)作，客戶自認(rèn)比您還靈敏，此時(shí)勿急著進(jìn)入結(jié)束階段（或身體向前表示爭論）

4、當(dāng)客戶撫摸著后腦時(shí)，這是反對(duì)信號(hào)，這個(gè)客戶不同意您的說法。

5、當(dāng)客戶輕拍或撫弄頭發(fā)時(shí)，這是同意信號(hào)，您可以進(jìn)入結(jié)束階段。如何領(lǐng)會(huì)客戶的肢體語言

6、當(dāng)客戶張大眼睛時(shí)，這是同意的信號(hào)，結(jié)束時(shí)機(jī)已到了。

7、當(dāng)客戶閉縮眼睛時(shí)，這是反對(duì)信號(hào)，此時(shí)尚勿強(qiáng)去結(jié)束。

8、當(dāng)客戶咬著指甲時(shí)，代表不安猶疑，此時(shí)您要堅(jiān)持，但要注意制造友善的氣氛，這種情形之下很容易結(jié)束。

9、當(dāng)客戶摸著耳朵或緊拉著耳朵時(shí)，這情形表示著他不能作決定，您可試著幫他決定，在這決定與否邊緣，您可能沒有向他解說很清楚，所以，您可以再重復(fù)說明，也可以立即代他決定了。

10、當(dāng)客戶點(diǎn)起煙時(shí)，這是絕對(duì)同意的信號(hào)，是結(jié)束大好時(shí)機(jī)。

如何領(lǐng)會(huì)客戶的肢體語言

11、當(dāng)客戶的太太根本不看您而低著俯視時(shí)，表示她根本沒有購買的意念

，此時(shí)勿去結(jié)束。

12、當(dāng)客戶撫摸著小腿脛骨時(shí)，表示正想下決定***話了，立即要求簽了要保書。

13、當(dāng)客戶說話而認(rèn)指頭或整只手遮著嘴巴時(shí)，這是反對(duì)或想講話的信號(hào)，也可他在欺騙你。

14、當(dāng)客戶面對(duì)著其他地方或眼神俯視不面對(duì)您時(shí)，這是反對(duì)信號(hào)，

他根本不接受您所說的話，此時(shí)尚勿強(qiáng)求結(jié)束。

15、當(dāng)客戶將手靜置在口袋時(shí)，這個(gè)防御性的姿態(tài)，他對(duì)您感到畏懼，這時(shí)您可以用輕松的舉動(dòng)消除他的不安，比如：抽煙、喝口茶或贊美環(huán)境……等。

如何領(lǐng)會(huì)客戶的肢體語言

16、當(dāng)管戶將手伸入口袋中且翻動(dòng)著，這時(shí)他是聯(lián)想到經(jīng)濟(jì)的問題，也可能缺錢。

17、當(dāng)客戶緊捏著鼻梁、撫著下巴時(shí)，此時(shí)客戶正考慮下決定