中國平安 保險保障理念與保額銷售（終稿）

銷售企劃部2012年3月目錄引言：又比如：今天，讓我們來看一個著名的真實的故事，一個發(fā)生在我們身邊的故事。

然后，再重新來看待人身保障與重疾保障。她，是一個出生與魯西北的普通女子……她，是一個擁有博士學(xué)位的杰出人才……她，是一個溫柔的妻子，也是一個兩歲孩子的母親……她，堅強而自信，曾經(jīng)對生活充滿了期待與夢想……但是一場重疾改變了她的世界，最后她用自己的親身經(jīng)歷不斷的警示這世人。在與癌癥做抗?fàn)幍娜兆永?，?jīng)歷了巨大的痛苦與磨難，她仍然堅強用自己的經(jīng)歷和思考幫助他人。于娟說：“做這件事對我并無任何意義，但是對周圍的人可能會起到防微杜漸的作用。我在癌癥里整整掙扎了一年，人間極刑般的苦痛，身心已經(jīng)摧殘到無可摧殘，我不想看到這件事在任何一個人身上發(fā)生，但凡是人，我都要去幫他們?nèi)ケ苊?，哪怕是我最為憎恨討厭的人?！庇诰昕拱┤沼洝洞松赐瓿伞饭?jié)選病房里，再熱鬧開心的場面，此言一出，氣氛都會在一秒鐘內(nèi)變得死寂凝重；一秒后，便有阿姨抽抽搭搭地暗自涕淚，有阿姨哭天搶地痛罵老天瞎眼，有阿姨捶著胸指著天花板質(zhì)問：平素沒有做過虧心事，為啥有如此報應(yīng)？！

幾乎所有病人，沒一個能面對這個直捅心窩子的話題。

除了我。

我從來不去想這個問題，既然病患已然在身，惡毒詛咒也好，悔過自新也好，都不可能改變我得了癌癥的事實，更不可能瞬間把我的乳腺癌像轉(zhuǎn)匯外幣一樣轉(zhuǎn)到其他地方去。無能為力而又讓我倍感傷懷的事情，我索性不去想。

時隔一年，幾經(jīng)生死，我可以坐在桌邊打字，覺得是思考這個問題的時候了，客觀科學(xué)、不帶任何感情色彩地去分析總結(jié)一下于娟在日記中總結(jié)自己的癌癥的原因：一、貪吃的后果總是自食其果：亂吃瞎吃、暴飲暴食、嗜葷如命“我是個從來不會在餐桌上拒絕嘗鮮的人?；诤芏嗫陀^原因，比方老爹是廚子之類的優(yōu)越條件，我吃過很多不該吃的東西。我是個率性隨意的人，做事講究一劍在手快意恩仇，吃東西講究大碗喝酒大口吃肉?！倍?、長期熬夜等于慢性自殺：

“現(xiàn)在太多年輕人莫名其妙得了癌癥，或者莫名其妙過勞死。當(dāng)事人得了這種病，茍活世間的時間很短，沒有心思也沒有能力去行長文告誡世間男女，過勞死的更不可能跳起來說明原因再躺回棺材去。從養(yǎng)生的觀點出發(fā)，人體不能在這些時候干擾器官工作。休息，可以防止身體分配人體的氣血給無用的勞動，那么所有的氣血就可以集中精力幫助肝臟工作了。長期熬夜或者晚睡，對身體是很沒有好處的。我的肝有幾個指標(biāo)在查出癌癥的時候偏高，但是我此前沒有任何肝臟問題。我非常奇怪并且急于搞明白為什么我的肝功能有點小問題，因為肝功能不好就不能繼續(xù)化療。”

于娟在日記中總結(jié)自己的癌癥的原因：三、我們無力改變的環(huán)境：我是個大而化之的生活粗人，從來沒有抱怨過周邊的環(huán)境多么糟糕。我真正體會到空氣污染是2007年從挪威回國，在北京下飛機的那一瞬間，突然感覺眼睛很酸，喉嚨發(fā)堵，那個日本人的話言猶在耳。也許，鬼子不是故意羞辱我們?nèi)招略庐惖纳虾??；貒肽?，我和芳芳、阿蒙等無一例外地病倒。我不多的回國朋友里面，除了我，梅森得了胸腺癌，甘霖得了血方面的病。現(xiàn)代人工作壓力巨大煙酒應(yīng)酬多大多數(shù)人長期處于亞健康狀態(tài)。從牛奶事件到上海染色饅頭事件再到地溝油，中國的食品安全問題始終威脅著國民的健康。危害健康的陰影還是時刻環(huán)繞在我們四周！但是……在我們的天空下有誰能夠天天戴著防毒面具度過每一天呢？眾多因素使我們身陷重大疾病的包圍中！過量飲酒暴飲暴食疾病遺傳環(huán)境污染負(fù)擔(dān)過重過度抽煙身體健康中國癌癥總的發(fā)病率在180/10萬左右,也就是每10萬人中有180個人患癌癥,可以說癌癥已經(jīng)成為一種常見病和多發(fā)病。很多人有這樣的感覺,癌癥患者越來越多,癌癥離每一個人越來越近。癌癥為什么會有如此高的發(fā)病率?首先,醫(yī)療條件的改善使人們的壽命不斷延長,而癌癥的高發(fā)人群是老年人,癌癥隨著老年人口的不斷增加而增加;其次,隨著生活條件的不斷改善,患病后到醫(yī)院就醫(yī)的人員越來越多,使診斷出的癌癥病例總數(shù)大大增加;第三,生存環(huán)境的惡化可能也有一定的關(guān)系,如空氣污染、水污染、食物中的添加劑、蔬菜水果的殘留農(nóng)藥等因素與癌癥的發(fā)病有很大關(guān)系。國際癌癥研究協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示：新時代癌癥等重疾顯現(xiàn)出新的特征！重疾的可治愈性與昂貴的費用！隨著醫(yī)學(xué)的進(jìn)步，一般早中期的癌癥都是可治愈的，原位癌階段的治愈率極高，甚至已被排除在重疾范圍之內(nèi)。但是一但患上重疾那么高昂的治療費用往往給家庭帶來毀滅性的打擊。為了家庭的責(zé)任不得不多考慮這類產(chǎn)品。疾病名稱費用癌癥（惡性腫瘤）10萬～30萬元慢性腎功能衰竭洗腎400元/次，1～2次/周，換腎15萬～30萬心肌梗塞早期發(fā)現(xiàn)治療5萬，血管復(fù)通手術(shù)10萬腦中風(fēng)后遺癥8萬～10萬元嚴(yán)重?zé)齻麚Q膚，完全治愈需要20萬元以上冠狀動脈外科手術(shù)一條橋5萬元以上，平均7.5萬元癱瘓治療費、住院費、護(hù)理費……平均500元/天于娟在日記關(guān)于藥物價格的引述：“我的悲劇在于，一邊接受化療，指標(biāo)一邊升高。到最后，只好用上赫賽汀。赫賽汀是Her2陽性乳腺癌患者的重量級核武器，就像二戰(zhàn)時期的原子彈。一個小小的眼藥水

瓶價值2.5萬元，而且不能醫(yī)保完全現(xiàn)金支付，讓人匪夷所思。但是它是靶向藥物

，它有用，它的副作用比一般化療藥物小，于是有無數(shù)像光頭這樣的病人家屬窮其所能去找錢，賣房、借錢、背債，為就為了這么個小不點瓶子，讓自己的親人太平21天。”“無數(shù)不知道是啥的針打下去的反應(yīng)更難受。X醫(yī)生和C醫(yī)生很怕我出危險，下班還不敢走，一直守著，一直等到我有了脈搏，有了正常血壓。雖說赫賽汀有反應(yīng)，但那是我能救命的唯一殺手锏，不滴注也沒有其他辦法控制病情，想想頭頂上那袋‘豆奶’價值2.5萬，不要了畢竟不是兩塊五，左思右想扔掉于心不忍，還是繼續(xù)堅持?！笨匆幌轮丶仓斡蟮暮罄m(xù)費用突破傳統(tǒng)的重疾保障認(rèn)識1、重疾的發(fā)生幾率雖然較低但是一但發(fā)生往往帶來巨額的醫(yī)療費用。2、購買重疾保障僅僅為了解決醫(yī)療費用的問題。保額選擇以重疾治療費用為參考依據(jù)：傳統(tǒng)重疾保障認(rèn)識突破傳統(tǒng)的保障認(rèn)識保障額度需要考慮多個因素：周全的保障：不怕沒錢治、不怕沒錢養(yǎng)、不怕沒錢活2010年于娟與兒子的合影“一次化療結(jié)束后，剛十九個月的土豆趴在我的膝蓋上，奶聲奶氣唱‘世上只有媽媽好，有媽的孩子像個寶’。我流著淚想：‘也許就差那么一點點，我的孩子變成了草。哪怕就讓我那般痛，痛得不能動，每日污衣垢面趴在國泰路政立路的十字路口上，任千人唾罵萬人踐踏，只要能看著我爸媽牽著土豆的手去幼兒園上學(xué)，我也是愿意的?！庇诰觋P(guān)于家人的文字：“土豆（于娟兒子的小名）回家后去我房間找媽媽撲了個空，哭腔問“媽媽去哪里了？”，當(dāng)知道去了醫(yī)院，居然大哭“快呀，你們快去救救媽媽呀！”我得知后那個感動。。。。。。我不能死，不能讓他這樣過哭著找一輩子的媽媽?！边@個故事的最后……2011年4月19日凌晨3時，這個純真、熱情、善良的女子，離開了這個世界。曾經(jīng)她擁有美滿家庭，也擁有讓人羨慕的事業(yè)，擁有疼愛她的丈夫和可愛的兒子。但是這個故事的結(jié)尾確是這樣：年輕的學(xué)者失去了自己的妻子；土豆失去了他依賴的母親；辛苦了一輩子的父母失去了最疼愛的女兒（于娟治療期間，已經(jīng)60多歲的父親本來已經(jīng)退休，為了女兒的醫(yī)療費用，在山東打工）；高昂的治療費用讓于娟的父母賣掉了山東老家的房子，而于娟的丈夫也賣掉了上海的房產(chǎn)。兩個家庭因為于娟的疾病陷入了沉痛的谷底。一些反思：目錄現(xiàn)在……讓我們以專業(yè)的態(tài)度：先拋開對FYC的關(guān)注，因為FYC是我們關(guān)注的，和客戶沒有關(guān)系。然后拋開對FYP和API的關(guān)注，F(xiàn)YP/API是個人沖方案需要關(guān)注的。所謂保額保額是計算風(fēng)險轉(zhuǎn)移程度的唯一標(biāo)準(zhǔn)！當(dāng)一個人簽單時，以前我們的主管就會問“收多少錢？”（保費），現(xiàn)在我們的主管追蹤時，請嘗試著再問下“保額是多少。”我們看成功者的例子。中美大都會人壽保險公司開業(yè)5個月，各項指標(biāo)是：代理人平均每月8件，件均保費2500元，保額20萬。這保額含附加險。（把成功的經(jīng)驗貼在職場上，讓學(xué)員學(xué)習(xí)有信心。）他們每人每月2萬標(biāo)保，而我們很多小組做不到2萬。我們現(xiàn)在人均兩件，四個人才頂他們一個。沒有萬能的時候件均保費1500元左右，有萬能以后3000元左右。但是又有多少客戶能20年交費呢？這就是我們之間的巨大差別。一點點改變：隨著壽險行業(yè)的不斷發(fā)展，客戶的風(fēng)險意識逐漸成長，越來越多的客戶青睞高保額呢！保額銷售的意義《客戶購買流程心理分析》中有這樣的描述：

客戶購是否購買一個產(chǎn)品，并不取決于這個產(chǎn)品有多么好，而是取決于他是否需要這類產(chǎn)品與在這類產(chǎn)品中這個產(chǎn)品有多好。市場營銷中，“告訴客戶他為什么需要這款產(chǎn)品”相較于“單純介紹產(chǎn)品優(yōu)勢”更加有意義，也更容易成功。保額銷售的類型保額銷售基于客戶保額計算原則上有保額的險種均可以基于保額銷售進(jìn)行講解。保額銷售流程如何解釋保額相關(guān)工具：保障達(dá)標(biāo)檢視表初稿未定稿我們保障檢視的標(biāo)準(zhǔn)：一個國標(biāo)百萬身價2011年7月23日晚上20點30分左右，北京南站開往福州站的D301次動車組列車與D3115次動車組列車發(fā)生追尾事故，四節(jié)車廂從高架橋上墜下。這次事故造成40人死亡，約200人受傷。事故遇難人員賠償救助標(biāo)準(zhǔn)從最初的17.2萬元，到50萬元，再到91.5萬元，幾天之內(nèi)“7·23”甬溫線特別重大鐵路交通事故的遇難者賠償救助標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)了“三級跳”。91.5萬元的賠償標(biāo)準(zhǔn)，為國人確定了生命的尊嚴(yán)和價值，百萬保額成為國人投保的風(fēng)向標(biāo)。我們保障檢視的標(biāo)準(zhǔn)：重大疾病治療費用保障達(dá)標(biāo)三個標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)件：基本達(dá)標(biāo)：累計人身險保額20萬，重疾保額10萬。標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)：累計人身險保額50萬，重疾保額15萬。完美達(dá)標(biāo)：累計人身險保額100萬，重疾保額40萬。標(biāo)準(zhǔn)件：一套標(biāo)準(zhǔn)件智勝鑫盛低智勝12萬+重疾10萬+無憂意外10萬鑫盛10萬+附加重疾10萬+附加意外10萬中智勝15萬+重疾15萬+無憂意外35萬鑫盛15萬+附加重疾15萬+附加意外35萬高智勝50萬+重疾40萬+無憂意外50萬鑫盛50萬+附加重疾40萬+附加意外50萬如何與客戶解釋保額？風(fēng)險圖36資產(chǎn)圖資產(chǎn)如何與客戶解釋保額？財富保守投資保險公司收益保額如何與客戶解釋保額？您放心我會為您省錢的，我是您的代理人，維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計一份高保障低保費的計劃，明天送過來可以嗎？提出轉(zhuǎn)介紹：非常感謝您對我工作的支持。根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的家庭，都不知道自己的保障是否充足。你有沒有不錯的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們做一個保障體檢。讓客戶放心：不過你放心，我不會讓你的朋友為難，更不會給你丟面子。這是我們公司的一個卡片，你能不能幫我介紹幾個朋友，幫我填一填。如果你一時想不起來，我先把他放你這，等我送建議書時來拿。目錄案例一啟示：本次理賠事故已刊登在2012年1月18日的《城市商報》上案例二啟示：案例三蘇州歷年理賠案件數(shù)及賠付金額數(shù)據(jù)從理賠賠付數(shù)據(jù)看，每年的賠付件數(shù)和金額都有明顯提升，說明出險的客戶越來越多。從理賠的件數(shù)上看，疾病醫(yī)療的理賠件數(shù)最多，疾病風(fēng)險特別是重大疾病的理賠數(shù)量顯逐年上升趨勢。重疾應(yīng)該是購買保障型險種的首要考慮因素。賠付金額占比中，重大疾病居第一，其次為疾病身故、疾病醫(yī)療。賠付金額占比但客戶的件均賠付金額卻少的可憐，這樣的賠款對客戶有什么幫助？重疾費用高昂，而客戶的重疾保額往往不足。目錄高額件與核保支持許多人都有恐高的心理。其實……有公司核保的特別支持。高處又不一樣的風(fēng)景金獎業(yè)務(wù)員免抽調(diào)！契調(diào)標(biāo)準(zhǔn)：累計人身險保額>100萬元或累計重疾責(zé)任保額>75萬元核保規(guī)則:榮譽業(yè)務(wù)員優(yōu)勢明顯：人身險保額125萬內(nèi)免達(dá)標(biāo)契調(diào)核保規(guī)則---體檢標(biāo)準(zhǔn)被保人年齡（周歲）18-4041-4546-5051-5556周歲及以上累計壽險風(fēng)險保額＞50萬＞30萬＞20萬＞10萬一律體檢累計重疾責(zé)任保額＞30萬＞15萬＞10萬＞5萬一律體檢金獎業(yè)務(wù)員:1、免抽查體檢2、＜51歲客戶體檢壽險保額上調(diào)5萬

我很忙的，來不了。1、不會占用您很長時間的，到我們公司體檢中心體檢不需要排隊等候，而且您是高端客戶，享受VIP優(yōu)先體檢待遇，只需30分鐘時間就可以完成，順便也感受一下我們體檢中心優(yōu)美的環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2、定期體檢不僅是對自己健康負(fù)責(zé)，更是對家人的責(zé)任所在，是否投保不要緊，作為朋友我希望您能借此機會做一次身體健康檢查。檢查出來是良好的，可以讓家人放心讓您工作；若身體狀況不理想，更是應(yīng)早發(fā)現(xiàn)、早治療，您說對嗎？

我們公司是全國聯(lián)網(wǎng)的，只要您出差所在地有平安網(wǎng)點，我們可以馬上委托當(dāng)?shù)貦C構(gòu)，就會有專人聯(lián)系您了。我馬上要出差，沒有辦法去體檢。

如需委托異地體檢請致電蘇州醫(yī)務(wù)室預(yù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：累計人身險保額（萬元）所需資料100＜SUM≤150財務(wù)問卷/

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150＜SUM≤200財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明

企業(yè)法人執(zhí)照

企業(yè)年審報告/

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200＜SUM≤300財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明

企業(yè)法人執(zhí)照

企業(yè)年審報告企業(yè)資產(chǎn)證明/

SUM＞300財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明

企業(yè)法人執(zhí)照

企業(yè)年審報告企業(yè)資產(chǎn)證明個人或企業(yè)稅單備注：

1、個人資產(chǎn)證明：車產(chǎn)、房產(chǎn)、定期存款等；

2、企業(yè)年審報告：注冊會計事務(wù)所的年度審計報告；

3、企業(yè)資產(chǎn)證明：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表、利潤表。一元市場：一區(qū)、二區(qū)、區(qū)拓本部財務(wù)規(guī)則：二元市場：相城望亭、常熟、張家港、吳江、昆山、太倉累計人身險保額（萬元）所需資料75＜SUM≤125財務(wù)問卷/

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125＜SUM≤150財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明150＜SUM≤200財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明

企業(yè)法人執(zhí)照

企業(yè)年審報告/

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200＜SUM≤300財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明

企業(yè)法人執(zhí)照

企業(yè)年審報告企業(yè)資產(chǎn)證明/

SUM＞300財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明

企業(yè)法人執(zhí)照

企業(yè)年審報告企業(yè)資產(chǎn)證明個人或企業(yè)稅單備注：

1、個人資產(chǎn)證明：車產(chǎn)、房產(chǎn)、定期存款等；

2、企業(yè)年審報告：注冊會計事務(wù)所的年度審計報告；

3、企業(yè)資產(chǎn)證明：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表、利潤表。所需財務(wù)資料（人身險保額）二元地域（相城望亭、張家港、昆山、太倉、常熟、吳江）一元地域（一區(qū)、二區(qū)、區(qū)拓本部）普通業(yè)務(wù)員銀獎業(yè)務(wù)員金獎業(yè)務(wù)員普通業(yè)務(wù)員銀獎業(yè)務(wù)員金獎業(yè)務(wù)員財務(wù)問卷＞

75萬＞

100萬＞

125萬＞

100萬＞

125萬＞

150萬有效財務(wù)證明＞

125萬＞

150萬核保規(guī)則---榮譽業(yè)務(wù)員財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、強調(diào)客戶購買保額是相當(dāng)大的，是別人買不起的，請客戶接受此尊貴待遇。2、以銀行貸款或信用卡申請為比喻，財務(wù)資料是客戶身價的證明，讓客戶明白有必要證明他的財務(wù)實力，同時強調(diào)高保額件公司所需承擔(dān)的危險程度。某些客戶不愿提供相關(guān)財務(wù)資料，如何處理？

5、請客戶對送財務(wù)資料和問卷提出看法，以幫助我們改進(jìn)，向客戶展示我們的誠信。3、強調(diào)公司對這些財務(wù)資料是絕對保密的，且只用于壽險的危險評估，不會有別的目的，更不會泄露給稅收單位。

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