OTC藥品推廣策略及銷售管理培訓課件

黃偉文老師簡介

江西臨川人，1996年進入醫(yī)藥行業(yè)，先后擔任：匯仁集團鄭州公司總經理、廣東省公司企劃中心主任；濟民可信集團北京濟民可信醫(yī)藥有限公司OTC部經理、常務副總經理、集團OTC銷售公司副總經理、集團處方部招商總監(jiān)。先后在上述企業(yè)創(chuàng)造了全國縣級市場單品銷售回籠競賽第一名（匯仁集團）、全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場開發(fā)回籠競賽第一名、全國地級醫(yī)院市場開發(fā)回籠競賽第一名等優(yōu)異成績（濟民可信集團）。

現(xiàn)為某上市集團公司營銷中心總經理?！夺t(yī)藥經濟報》雙料專欄作家，《賽柏藍》特約評論員，《谷豐觀點》特約撰稿人，《藥勢慧》主編，國家衛(wèi)計委旗下中國醫(yī)藥衛(wèi)生協(xié)會等培訓機構簽約高級培訓師，江西醫(yī)藥學校等多家醫(yī)藥院校特聘講師（江西省人力資源與社會保障廳、江西省教育廳備案），多家著名醫(yī)藥企業(yè)營銷顧問和內訓講師。自2008年起，先后發(fā)表各類醫(yī)藥時評、營銷管理文章超1000篇，其中《江西三大知名醫(yī)藥企業(yè)的靈與魂》、《保健食品營銷不必躲貓貓》、《控銷還能火多久》、《把握這五點，處方藥高手玩轉OTC》、《2016，醫(yī)藥自然人向哪里去》、《2016，OTC市場將發(fā)生的10件事》、《大客戶不大，銷量就不大》、《培養(yǎng)縣級團隊成長是業(yè)績增長之本》、《“七個必須”讓控銷團隊PK活動飛起來》、《新常態(tài)環(huán)境下醫(yī)藥自然人的生存之道》在全國引起較大反響。手機信：hwwpd8888QQ郵箱：8976811191OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025

我們所需要的不僅僅知道什么是好的結果，而且需要知道為什么是好的結果。

更重要的是如何才能從現(xiàn)在開始走向更好，達到我們的終極目的。培訓宗旨：

2OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025隨著國家經濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，國家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管理政策出臺，醫(yī)藥分家越來越近，為我們OTC藥品銷售奠定了堅實的基礎。一、OTC市場發(fā)展壯大的良好環(huán)境3OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025具體表現(xiàn)為以下幾個方面：BFCEDA醫(yī)療藥品知識的普及和自我保健意識的增強醫(yī)療保險制度的實施，公費醫(yī)療額度的縮小流動人口的迅速增長，民營及合資企業(yè)的增加終端對OTC藥品普遍持歡迎態(tài)度醫(yī)療保險制度的實施，公費醫(yī)療額度的縮小社會競爭加劇人們工作生活節(jié)奏加快農民生活水平的提高4OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025二、OTC藥物的四大特點應用安全（七個方面）質量穩(wěn)定（四個方面）療效確切（三個方面）應用方便（兩個方面）5OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025三、OTC銷售五種組織架構模式：6OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025B模式：

銷售經理銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦事處OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院銷售經理銷售大區(qū)事業(yè)部總監(jiān)市場專員OTC辦事處7OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025C模式：

辦事處銷售經理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場專員辦事處銷售經理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)市場專員RX主管RX代表辦事處事業(yè)部總監(jiān)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表OTC主管市場專員8OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025A、店員培訓內容如下：

公司介紹

相關醫(yī)學知識

產品介紹9OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025店員教育的幾種形式OTC代表日常拜訪時節(jié)店里來了新店員時個別店員對產品有異議時

OTC一對一溝通避開營業(yè)高峰期選在柜臺前或藥店一角一對一店員教育10OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025新產品認知推廣會

適用：產品上市之初集中區(qū)域市場目標柜組組長、駐店藥師不需要一般店員參加以媒體形式講解產品結合賣場管理知識培訓禮品發(fā)放

特點：以點帶面下面其它店要跟上快速與目標店員達成默契、統(tǒng)一認識

方式：小型店員教育會議有獎問卷店員聯(lián)誼（或答謝）會創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！11OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025對店員教育應強調以下幾點要經常創(chuàng)新。店員教育計劃應納入整個公司（或OTC部）營銷計劃中，并進行階段性策略檢查。盡量和公益活動結合起來。12OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025店員培訓的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。連續(xù)的教育營銷行為應一環(huán)扣一環(huán)。提高品牌的知名度和美譽度。13OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025七、如何建立藥店的管理檔案

建立詳細的藥店檔案，是OTC代表每天工作“跑藥店的”的基礎。而掌握第一手資料、進行普查是進行有的放矢的關鍵。

14OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025零售終端市場調研五大步驟步驟一：制定表格零售店資料檔案表（以公司制定的補益類產品表格為例）15OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025零售店資料檔案表填表人：城市：日期：店名電話店址藥店級別獨立或有上級單位行政區(qū)域藥店性質：國營個體中藥西藥中西藥連鎖超市百貨商場保健品食雜店其他店經理姓名采購負責人促銷活動負責人（姓名）與補益類產品有關的柜長（姓名）以下數據均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品類。年銷售總額零售總額批發(fā)總額中、西藥銷售比例中藥柜臺數西藥柜臺數咽炎藥平均月銷售額店員排班情況主要進貨渠道零售店資料檔案表16OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025目前正在店內銷售的所有補益類藥品品牌12345678910我公司補益類藥品的銷售現(xiàn)狀17OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025步驟二：確定藥店級別劃分的標準：各公司在確定A級、B級、C級藥店的劃分標準時，可參考一些因素：步驟三：確定人員，劃分區(qū)域，在調查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每一個小區(qū)域的組長的執(zhí)行人員。步驟四：在限定時間內，地毯式搜尋普查的最重要、最基本的要求是要包括所有轄區(qū)內的每一條街道、每一個社區(qū)、每一個角落。另一重要的指標就是時間，一般建議將資料的搜尋工作控制在兩周內。步驟二、三、四18OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025步驟五：確定初步的潛力客戶檔案可按不同的藥店級別分別找出A級藥店的潛力客戶B級藥店的潛力客戶等參考右圖：

本公司產品目前銷量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類別產品目前銷量低19OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025十、OTC代表的考核指標

考核A（定量）銷售指標

市場能力

日常工作

考核B（定性）

自身素質提高維持產品市場領導地位

改善區(qū)域內藥店與公司的關系渠道的優(yōu)化調整強化公共關系20OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025十一、OTC管理流程系列（15張管理表格）發(fā)貨及資料流程圖21OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025開據發(fā)票申請流程圖22OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025結算流程圖

23OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025努力成為國內領先的基層醫(yī)療綜合服務商立足長遠創(chuàng)新模式發(fā)展網絡我們的定位關于企業(yè)24OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025

陜西綠色醫(yī)療科技有限公司立足傳統(tǒng)中藥，依托現(xiàn)代科技，倡導綠色醫(yī)療，專注為中國基層醫(yī)療機構服務。

公司將國際最先進的透皮給藥技術與中國傳統(tǒng)中醫(yī)內病外治理論相結合，悉心研發(fā)出一系列服務于基層醫(yī)療機構的透皮技術和產品，創(chuàng)造了一種簡便和行之有效的安全綠色健康療法，推動了基層醫(yī)療中醫(yī)適宜技術的運用和發(fā)展。

公司秉承“合作、超越、創(chuàng)新、共贏”的理念與廣大客戶、合作伙伴共同成長，將公司打造成國內領先的基層醫(yī)療綜合服務商是全體綠色醫(yī)療人追求的目標！

25OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025公司創(chuàng)始人董事長:彭慶行業(yè)經歷：2003年創(chuàng)建陜西健生堂醫(yī)藥有限公司，成功運營“西麗亭”西布曲明膠囊，全國市場創(chuàng)造近10億元的銷售業(yè)績。2006年成功收購云南通用善美制藥公司，形成藥品研發(fā)、生產、銷售的完整產業(yè)。2009年創(chuàng)立陜西人福健康教育產業(yè)管理公司，與國家計生委、中國人口福利基金會等部門開展項目合作,成功運營《乳腺健康宣教診治》項目,確立了計生網絡公益性服務營銷模式,建立了200余個縣級乳腺健康宣教診治中心。每年為近150萬患者提供乳腺健康診療服務。

2015年成立陜西綠色醫(yī)療科技有限公司，秉承“立足中醫(yī)中藥文化，依托現(xiàn)代工藝技術，倡導綠色健康醫(yī)療”的企業(yè)理念，專注基層醫(yī)療市場需求的產品研發(fā)與生產。關于企業(yè)26OTC藥品推廣策略及銷售管理1/22/2025招聘崗位：省總、省副總、各地級市地總、縣總崗位

崗位要求：

有診所社區(qū)衛(wèi)生中心村衛(wèi)生室等第三終端資源優(yōu)先考慮。招聘郵箱：；招聘熱線

王女士）；

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