某設(shè)備公司直銷運(yùn)營方案

直銷運(yùn)營方案針對**品牌設(shè)備現(xiàn)階段銷售實(shí)際情況，更好的提高**品牌產(chǎn)品銷量及終端品牌推廣，擴(kuò)大歐能品牌對外知名度，實(shí)現(xiàn)利潤最大化，特此訂立歐能直銷運(yùn)營方案如下：直銷運(yùn)營階段設(shè)定：第一階段：（終端客戶基礎(chǔ)信息收集階段）1-4月直銷區(qū)域：珠海，設(shè)定業(yè)務(wù)輻射半徑50公里范圍。人員配置：2人，（起始階段，只設(shè)立大客戶經(jīng)理及直銷經(jīng)理，其他人員職能與工廠現(xiàn)有人員重疊，借助總公司現(xiàn)有人員配置實(shí)施直銷項(xiàng)目）項(xiàng)目實(shí)施：分離出總公司直銷業(yè)務(wù)，原有直銷整機(jī)客戶、直銷配件客戶，分解為獨(dú)立直銷核算，交由直銷公司實(shí)施客戶再次挖掘，奠定直銷公司基礎(chǔ)客戶端。以廣東區(qū)域百度、阿里巴巴競價(jià)推廣為主導(dǎo)，快速形成終端客戶資源，通過終端客戶積累，形成有效客戶資源。3.前期階段通過常規(guī)終端客戶拜訪，積累客戶資源，考察珠海區(qū)域內(nèi)各行業(yè)規(guī)模及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，通過轉(zhuǎn)介紹及拜訪介紹，積累有效客戶資源。第二階段：（終端客戶主要聯(lián)系人信息收集階段）5-8月直銷區(qū)域：珠海各工業(yè)區(qū)行業(yè)終端客戶篩選，以中大型企業(yè)為主，直接實(shí)施重點(diǎn)終端企業(yè)拜訪。人員配置：2人，（第二階段人員配置與第一階段不發(fā)生變動，其他職能人員與工廠現(xiàn)有員工重疊）項(xiàng)目實(shí)施：1.銷售人員針對篩選后企業(yè)，實(shí)施主要客戶拜訪，積累有效客戶資源信息，主要以企業(yè)產(chǎn)品推薦人、決策人拜訪為主。2.針對區(qū)域內(nèi)終端企業(yè)行業(yè)分類，篩選使用電車量較大的行業(yè)鏈，實(shí)施行業(yè)鏈階段式客戶拜訪，突破行業(yè)使用量大的客戶資源，細(xì)分行業(yè)終端客戶開發(fā)。3.建立有效的終端客戶資源，形成部分實(shí)質(zhì)訂單，通過連續(xù)不斷終端客戶拜訪，建立完成基礎(chǔ)終端客戶銷售鏈。第三階段：（終端基礎(chǔ)客戶維護(hù)、坦洲市場開發(fā)延伸）9-12月直銷區(qū)域：珠海、中山坦洲，在原有珠?？蛻魠^(qū)域向外圍略微延伸延伸直徑10公里以內(nèi)，附帶開發(fā)珠海區(qū)域外終端客戶市場。人員配置：3人，新增銷售專員1人，主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)中小型終端戶開發(fā)及延伸市場初期客戶信息收集及開發(fā)。項(xiàng)目實(shí)施：1.通過長期客戶信息積累，形成一定產(chǎn)品銷量，固化穩(wěn)定終端客戶基礎(chǔ)。細(xì)分終端客戶購買能力，分為高中低端次客戶，采取固定周期拜訪維護(hù)模式。2.針對周邊距離及工業(yè)區(qū)覆蓋情況，實(shí)施外圍業(yè)務(wù)擴(kuò)展，有效節(jié)省內(nèi)耗費(fèi)用資源，試探性外圍終端客戶拜訪，信息收集，為下階段區(qū)域開發(fā)提供有效資源。3.剝離大客戶、中等客戶，由專人負(fù)責(zé)維護(hù)及延伸開發(fā)，形成有效的大客戶銷售鏈，從而加大銷量穩(wěn)步提升。第四階段：（第二年）直銷區(qū)域：珠海、中山坦洲、三鄉(xiāng)、板芙，業(yè)務(wù)半徑80公里。人員配置：5人，新增維修1人，客服1人，主要負(fù)責(zé)已開發(fā)區(qū)域內(nèi)客戶維護(hù)及產(chǎn)品三包、配件，逐漸脫離總公司人員職能重疊狀態(tài)，轉(zhuǎn)換為獨(dú)立經(jīng)營公司模式。項(xiàng)目實(shí)施：1.迅速建立營銷公司內(nèi)部管控機(jī)制，建立營銷公司企業(yè)文化及區(qū)域內(nèi)影響力。2.營銷公司獨(dú)立核算、獨(dú)立盈虧，給總公司創(chuàng)造最大限度利益。3.以珠海為主要客戶盈利區(qū)域，深度開發(fā)，形成獨(dú)立支撐營銷公司運(yùn)營利潤點(diǎn)，發(fā)展外圍區(qū)域市場，形成實(shí)質(zhì)創(chuàng)收盈利區(qū)域。第五階段：（第三年）直銷區(qū)域：珠海、中山、江門，業(yè)務(wù)半徑150公里。人員配置：共計(jì)8人，其中維修人員2人，客服1人，財(cái)務(wù)1人，銷售經(jīng)理1人，大客戶經(jīng)理1人，銷售專員2人。項(xiàng)目實(shí)施：穩(wěn)定前階段開發(fā)區(qū)域及終端銷售臺量，形成周、月、季、年銷量基本平衡，通過業(yè)務(wù)人員增加后，加大區(qū)域模塊細(xì)化開發(fā)，使銷量穩(wěn)中求升，給總公司帶來更穩(wěn)定的利潤率。預(yù)期效果：第一階段：1-4月在初期客源摸底階段，暫時(shí)不會產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性訂單落單，主要任務(wù)為客戶資源收集及銷售路線設(shè)定。（無實(shí)質(zhì)利潤期）第二階段：5-8月基礎(chǔ)客源及銷售路線積累期，通過周期客源整合，初步產(chǎn)生散量訂單，已形成階段性初步盈利。（初步利潤形成期）第三階段：8-12月形成初期客戶客源端，加大客戶源整合力度，擴(kuò)大開發(fā)區(qū)域客戶，逐步形成穩(wěn)定銷售鏈，產(chǎn)生初步穩(wěn)定性盈利。（穩(wěn)定客戶利潤期）第四階段：13-24月穩(wěn)定客戶積累增加，形成有效的客戶銷售鏈，多元化經(jīng)營產(chǎn)品及附加項(xiàng)目投入，完成周期內(nèi)更穩(wěn)定銷量及最大利潤化產(chǎn)品組合。（區(qū)域初步成熟期）第五階段：25-36月通過以上階段積累開發(fā)情況，已具備區(qū)域內(nèi)銷售能力及全面客戶資源，自然產(chǎn)生大客戶穩(wěn)定采購、部分長期穩(wěn)定采購客戶。加大輻射范圍及服務(wù)力度，吸引更多新生資源客戶，使整體銷售鏈形成穩(wěn)定增長趨勢。（區(qū)域成熟期