《保險(xiǎn)異議處理話術(shù)》課件

保險(xiǎn)異議處理話術(shù)課程目標(biāo)提升溝通技巧掌握有效的溝通策略，增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)能力。化解客戶異議學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧，降低客戶拒絕率。提高銷售效率掌握處理異議技巧，提高銷售轉(zhuǎn)化率。異議概念及類型異議概念客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或銷售人員提出的質(zhì)疑或反對(duì)意見。異議類型價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、服務(wù)異議、競(jìng)爭(zhēng)異議、心理異議等。異議產(chǎn)生的原因1信息不對(duì)稱2需求未被滿足3信任缺失4溝通障礙5心理因素應(yīng)對(duì)異議的技巧積極傾聽耐心傾聽客戶的意見，并進(jìn)行有效的反饋。靈活提問通過(guò)提問了解客戶的真實(shí)需求和顧慮。合理回應(yīng)用事實(shí)和邏輯來(lái)解釋，并提供解決方案。溝通技巧之傾聽1保持專注專注于客戶的表達(dá)，避免分心。2理解感受理解客戶的情緒和感受，并進(jìn)行同理心的回應(yīng)。3確認(rèn)信息確認(rèn)理解客戶的意思，避免誤解。溝通技巧之提問開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)更多信息，例如“您對(duì)這款產(chǎn)品還有哪些疑問？”封閉式問題引導(dǎo)客戶做出選擇，例如“您是想選擇標(biāo)準(zhǔn)方案還是定制方案？”引導(dǎo)式問題引導(dǎo)客戶思考問題的關(guān)鍵，例如“您覺得這款產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？”溝通技巧之回應(yīng)1確認(rèn)確認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，例如“您說(shuō)的沒錯(cuò)，這款產(chǎn)品確實(shí)比較貴。”2解釋用事實(shí)和邏輯來(lái)解釋，例如“這款產(chǎn)品價(jià)格雖然高，但性價(jià)比很高。”3引導(dǎo)引導(dǎo)客戶思考其他方面，例如“除了價(jià)格，您還關(guān)注哪些方面？”關(guān)鍵詞解釋異議客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或銷售人員提出的質(zhì)疑或反對(duì)意見。話術(shù)指在特定的情境下，為了達(dá)到特定目的而使用的語(yǔ)言技巧。技巧指在處理異議時(shí)，運(yùn)用一些有效的溝通策略和方法。案例分析一案例分析二案例分析三示范視頻角色扮演一1場(chǎng)景：客戶提出價(jià)格異議。2銷售人員：積極傾聽，并進(jìn)行合理的解釋。3結(jié)果：客戶接受產(chǎn)品。角色扮演二1場(chǎng)景：客戶提出產(chǎn)品功能異議。2銷售人員：靈活提問，了解客戶需求，并提供解決方案。3結(jié)果：客戶滿意。角色扮演三1場(chǎng)景：客戶提出服務(wù)異議。2銷售人員：積極回應(yīng)，并承諾提供更好的服務(wù)。3結(jié)果：客戶理解并接受。常見問題解答問：如何應(yīng)對(duì)客戶的惡意攻擊？答：保持冷靜，不與客戶爭(zhēng)辯，并引導(dǎo)話題回到正軌。問：如何處理客戶的無(wú)理要求？答：根據(jù)公司政策進(jìn)行解釋，并嘗試尋找解決方案?？偨Y(jié)回顧1異議是正常的不要害怕客戶的異議，將其視為溝通的機(jī)會(huì)。2積極傾聽、靈活提問、合理回應(yīng)這是處理異議的核心技巧。3保持自信、專業(yè)和真誠(chéng)贏得客戶的信任，最終達(dá)成合作。學(xué)習(xí)體驗(yàn)反饋課程總結(jié)感謝及下期預(yù)告課程資料下載培訓(xùn)講師介紹聯(lián)系方式及公眾號(hào)課程大綱課程大綱：保險(xiǎn)異議處理話術(shù)課程大綱課程大綱：保險(xiǎn)異議處理話術(shù)課程大綱課程大綱：保險(xiǎn)異議處理話術(shù)課程大綱課程大綱：保險(xiǎn)異議